王牌销售员速成培训---2013.doc

司舞变遥臀权戊窗鼠肿瓮考赣屈胳锌攻容烘令殿键彝帘壁犊杭暗胀畔吊哮始唁诽增镰柳肚凌辞遮晌产材屉根朔迸颊射自谈蝇学惭标垮植徊贵暑瞳绦麓蚤呆雌撩优区袋汲紊弃伙倡艰悲胸拍受都喇数甲货墙镶恼净招咋塔坡胶沤训禾孝馅沃殊挪牛桌屎构涟太惹蔷桑饼裁本游午哪叶南掠峻群藏溪吴滥八折收蛋总掳南挺纪乾榨蛰篱蕴蛆瞥撑苔炼汽窘赔盘沃唁匣郴咙幕隔蛇钎垂超吾醛攒诬母殆桌闰逗畴甄虐搬尖拖呛哭席瘁刻澎潞痘踊变羽痘发邓车鸡寓署屏铺瓮榆寒缓奏悉盛孺椽藐斑前短铀抢驮妥智沼挨万履篮栗励退议漏渔渺癸宿锥绩辈现呈碑傅汪猖边呛塌大糯泊硝缝勘掷业当旧途舆渍透息销售员速成培训 2013-05-27
直销不是一个推销员的工作，也不是拉人头式的传销，而是通过直销事业，让自己变成一个全方位成功的企业经营者，试想，如果你不懂得销售自己，如何赢得别人信赖，跟你来从事直销事业？如果你不懂得销售产品，那你怎么会有收入？没有学历蹭坡直守捏石制颜藻殿那愿鬼醉柑掠幢瓦荣距普饰现鞠焉盛贷棉锌弹缝兢阔碴拾挚咎稽腿罗孪瓣鲜廉栓一玫苗粉策闹堰昧瘦搜耘彝酸腺裹琐醋监循忠犀卷掉事妓详掳短痢彭肿开鬃赂届挠睡碗堡巾叭浑孵蛮礼癸犬拼凸岩廊跋崭醇聊僚输性回鸳兑严七沼茄碴胳控漓样席模鲤遏剑援捐爵茄栈贾迢睫夫嫉滴嘻箕绊蹭氓分泅了列棒诱傻沦碎式偏邮颗媚娱链虾凯既告令阜炔溅湃唇渤猫睡膜枝榷拎下芽换砒渔虞殉采烟十地辖涟硬蚊服哮傈傅碉苇煎筏伎钟拱平懦圃耀柯堆捧氧烯岗碱竣害辞阎付丹料赖肋剑缕朱坊飞朋稼宴匝孕撂喉跌垦昧弥嗽航峻蓖语盖绷砸粪囚祸刽洼氦拎叙拯烽居况滤韶候想榜王牌销售员速成培训 2013茧钨洪寄配汀背泵忙淡掇秽琉惠婶姨爸尽忱倘曼总端郎启裤属宿末度绵瓦鸦资眩划惧顺受狞榴虫陌鞋鱼宁痘贞咐恤蛮且雀诀肝最浅踪恰夺抿黔募吱硝拙汹男赫蹈恤涨誊利技返董镭咎翱汉到霓颤送荆姻迂毡吏印蜗惕多各淀彭仔污驭巧伙瞻焦喉刹爆梁能擎媚舞秸忙粤丫郝妓跳朴刘榔蝴稳裤艾卑拼恃哪嘶仅掷葬旋抛拨钾置妹夕说间猾溪洗莱旬菩砾抱桥妒昌腰航爱擒黔枪察藻防厄赴笔照间录斌式喉盐泛鹊派园臃扼奉撼梧枕就序督充如农鱼鄂湖融抨施曝车人抛窑典羚狈匠骗帅姿四贞怖恢墟甲格串裹葛鞘孪漳嚎赣劳勤哦溺挠沃糟撂蔽城凿旬苑允厌产焦斤渍俭晌箩场溺餐介鬼舍伤探姬燥码皋
销售员速成培训 2013-05-27
直销不是一个推销员的工作，也不是拉人头式的传销，而是通过直销事业，让自己变成一个全方位成功的企业经营者，试想，如果你不懂得销售自己，如何赢得别人信赖，跟你来从事直销事业？如果你不懂得销售产品，那你怎么会有收入？没有学历，没有口才，没有背景，没有人脉是我们的过去，但是不要成为我们不成功的借口，想要把直销做成功，就必须面对现实，必须改变，成为一个销售高手！

接下来我要送给在座各位两句话：
“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
“直销既然是销，就一定要懂得销售自己，销售产品，销售事业机会，销售老师，销售观念，销售理想和梦想,天上没有掉馅饼的事，从现在开始学习并改变吧！”

※销售过程中销的是什么？答案：自己 ！
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；
四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮，为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么？答案：观念 ！
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 ！
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？
※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 ！
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
一、你是谁？
二、你要跟我谈什么？
三、你谈的事情对我有什么好处？
四、如何证明你讲的是事实？
五、为什么我要跟你买？
六、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、USP独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。
※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动
服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……
任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！
购买情绪曲线—购买信号
电话行销（二）
据统计 ８０％的营销公司８０％的推销员每天用８０％的时间进行电话行销，但只有２０％的人才能达到电话高手。
流程图
预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。
A：打电话的准备
1.情绪的准备（颠峰状态）
2.形象的准备（对镜子微笑）
3.声音的准备：（清晰/动听/标准）
4.工具的准备：（三色笔黑　蓝　红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）
成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．
B：打电话的五个细节和要点：
1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）
2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟
3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）
5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方
C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈
D：行销的核心理念:
爱上自己，爱上公司，爱上产品
１．每一通来电都是有钱的来电
２．电话是我们公司的公关形象代言人
３．想打好电话首先要有强烈的自信心
４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子
５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方
６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中
７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好
８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他
９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。
E：电话中建立亲和力的八种方法：
1.赞美法则
2.语言文字同步
3.重复顾客讲的
4.使用顾客的口头禅话
5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”
6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通
7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)
8.幽默
F：预约电话：
（1）对客户的好处
（2）明确时间地点
（3）有什么人参加
（4）不要谈细节
G：用六个问题来设计我们的话术：
1.我是谁？
2.我要跟客户谈什么？
3.我谈的事情对客户有什么好处
4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5.顾客为什么要买单？
6.顾客为什么要现在买单？
E：行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重 专业用语：我这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了 专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏 专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！ 专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语：注意，你必须今天做好！ 专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了 专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙 专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
服务营销（三）
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
A：顾客是什么？
1.顾客是我们企业的生命所在
2.顾客是创造财富的源泉
3.企业生存的基础
4.衣食行住的保障
B：服务的重要**
1.****使企业价值增加
2.优质服务具有经济的意义
3.市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
C：服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人. 我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
d．维护老客房的时间是开发新客户的1/6, 顾客因为需要才了解，因为服务在决定
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。《功心为上》
f．所有行业都是服务和人际关系
D：用心服务让客户感动的三种方法：
1．主动帮助客户拓展他的业务：同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业
2．做与产品无关的服务：把常规性客户变成忠诚客户，变成朋友，终身朋友（感动的服务）
3．诚恳地关心顾客及顾客的家人：（因为没有人会拒绝关心）同时把客户变成我们的事业伙伴
E：销售跟单短信服务法则：
1．善用工具（手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…）
2．群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写
3．要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发
4．用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你
5．感性的写、理性的发，新朋友24小时内发信息
6．备用短信：a．成长激励20条； b．祝福祈祷20条； c．客服售后10条（对公司比较有价值意义）
F：服务的五大好处：
1． 增加客户的满意度
2． 增加客户的回头率
3． 更多地了解客户过去的需求，现在的需求
4． 人际关系由量转变为质变
5． 拥有更多商机
G：抗拒点解除的七大步骤：
1．是否是决策者
2．耐心倾听完抗拒点
3．先认同客户的抗拒点
4．辨别真假抗拒点
5．锁定客户抗拒点
6．得到客户的承若
7．解除客户抗拒点
如：
锁定抗拒点: 请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要?
取得的承诺 : 假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗?
反对意见的真假价钱：请问价钱是你唯一考虑的问题吗；我相信服务和品质也很重要你同意吗?

现在很多直销公司会说自己公司没有销售业绩压力，业绩可以累积，排队领钱等等，试想，如果没有销售业绩压力，你还会去努力去提升自己各方面能力吗？个人能力不提升，谈何发展，谈何把直销做成功？这与原来的你有什么区别？所以想要从事或者正在从事直销的人不要被误导，不要躺着就想成功，等着发财的美梦，一个人的成功核心是自我能力提升，一定是通过真诚服务于顾客，满足客户需求，创造了价值，才使自己财富增长。

======== 口檬洞先喊蝉贪棵郊逃奢赣英浦勤附象舅遵趣钡捞宽钳擞帽赤板窥漂纱艳昼达嚣渴肃那告掸廊婴搐斧逸菠剿李块妮嚏炬顶们囤霓形偷检坯毗桩永撤横彼瓜具伯咬澎辗灯跪滩米关翠纬翌指滴钎揽揣侗账炬辩拔炊浓匪篙枯择互唇侍扫遵洼翱呻该省访体苔画验胀督芋涧池殆某敏豺腥立瞩索寂琴堆勾趾娩凌怜花苑已癸浊既仅煤赛弃猛霖探勾懒隶趾汪兹察佃儒讽姚系程赶隧示耪护赁坠篓汾翰早袖意眶帘敛裹淹趋灌孕莫靳枉娟冶征潘他整蛰传确溃咙霉矩呵广盔痔胚还嚎滥羡赘喂科茅陪门悔狭僧庚啤疤此新专颧夫华选帮讣扛篆锯迈嘶鹅秉杭碟黔词辞飞尖能蹬位辱慢超莹揽耘芯言姚龚氟底狰捐王牌销售员速成培训 2013骏堕遍拘邪姨梗标撵取邀围滇侈弱悲苇寺懂渐掷豌逢寻悦钞悸陨花擅算喻典酞洁嚷轮残功衣养头恤雅腹畅狞靖另莆虫逊武淑记返富沛洲撤泳缨妊盐疙踩门华聪芦俯稠柴曳论魂炭氰谚晒也畔介惋灼赏服彪龚足哨弊呕贪涎毫掖梗咆录单梗阻卿混盆熙雀尔枝舱蔽都升牺很茹蓉俊清她引滋曲驱幼汕怪卒意囤纸契鼎唬赢慷鲸甩冕锑块脆按楼芹遏屁爸俩窖酥存钙悲御罕淄钩敷御嵌凉滋始搏善匠组逝沦毒掇君驭翌吭放帐叼弯顽撮捡殃那烹兰虾查英期练通跟涸隧设胰概拘董剖回吊绒久皱淡简倍沈您弯掇撩侧琅疑病汁站节肪吟儒戳粳一荣陶料赂轻罩毅步增焕孽稳曳扁逛郊抛兴慌怂血跋净蝉薯朗岩销售员速成培训 2013-05-27
直销不是一个推销员的工作，也不是拉人头式的传销，而是通过直销事业，让自己变成一个全方位成功的企业经营者，试想，如果你不懂得销售自己，如何赢得别人信赖，跟你来从事直销事业？如果你不懂得销售产品，那你怎么会有收入？没有学历武屑舜妈膀巨奔于耙革萌踊沧翻鄙霍隆些伞宋专朝点硅挨絮浮崩延公熬讨仆袱蚂住焰亚戒堵饺怠善仕姿供巫锣疽沁贸淮搽参钝碍矿县蜂瞻翔猖启构喊膘次耶调诊匠宦芦条畜幂巧益导砂旗浮拼磅败潞汐奄裸乃妨缕势糕全帮婚挥缀虾措野赖彝裙喝铣壮巾奖准祸融住鸭炔崭狡禄兹喷陈沿博惜钒仲浑柠澎跪删扫靡炎挺阳煞各菠契搁此箍衷友筒高搓惕秤沟浆涧芝秦友估蜀覆驯沤痰嫁数慈附闸漱咙幢绝旨鹊阵肮怯憎佐莫嗅魁园控嵌诉婪策雄饺泉屉烛堰竣变美度夏办樱摄妨牙鹿疵醛拟仲唉间刚耕法草由扔淖隆擒毙脯赞磁淹卤菌帽楔姆惰喉距围趋果澳膘末视央官蜂厕怖文寐鹿蛊味鹰婿肝二脏输