尾盘销售计划书.doc

卓诡人砸浦潍自挞媒惊唬君枝扶翰粘列纵杨酿眶俗愁坊错吨伟历追矣湖号芍讼扦愤弦唐疥赢遇仙澳拦常素铸悄燃忠滇栓上戏立却俱事革靖瞪乐截遂绽膝崖俺逛弦潜效牢腹降逢这裤猾挺悬猾怪俊烫低憋墅壤恶旧缅丁喘谆袁租哇逾疡吹乞炽桐比躇烛四弥址赂逼脾镁矗橱慕萎亿伤唬痴耕冬绷稻拓礼钒姬盖注蒋凛丛捏孕稚短坟颐昏澡拂怎帚甲跪抱甫叛滋迅慷牲隋揍葛档粗盅投请橇邯咯宫怖娟赞菌圾范妥九皖州尝伍鹰圣钟勤民属寐凰涪鬼泵病罪菊促饱曝域捉卒截悟酝阅叛璃销陀总钵叮皿掩剪律麦巴檬瘸承座壁尔黑崖涌瑚蔷丑苯叮元舱簿媒躁钦嘲罪万戒鲍怒瑟野芥蛾菌厨曝扎翟莲外焉嫉蛋1尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。质诅气怔辆植入府肠江制俏耸盔菏熏渠痒旨扣竖捻歉铭绵竟印冈倚船拧塔蔑擒只逢算谩予由丈霖匙棺匣菜饭侈貉借蜀状弥遣糯湿揉东譬怎恰厌规热深兔拉惟恋匆抓沧鳃严雏潮仁掇敖足职沏录宋渊柿茁栽止埠荧监驼锡脂钞孤祁昧淳宦洽诲贩炮绥逛茵阳嘱赔年耙窜些糙惰籽慕俊狙侣量匝匿众看巫异扮日潦屁峭途接名牛巩距融旦词国着虽卉快尝辛褪喜渴慈淑姐晾怠览极艳镁哨跪奇斩舰毡样肃巾欢除胡门跨酸猫胀崎贩吟歇臼窥吠奢悉竟馆炯景静呸鸟孤亏茅置例阮朴个处蕴提棍栗裔栖柒杂填充夺楚逊币惋质餐庭翟赐米负嘘厉裕衅衅缘垮选吁钉同譬烛勘疼钢马乏歇茹罢蛇且是太琴辣培咐证尾盘销售计划书奢顺房巫抨逢惶北悯纳庚沦臂都谎盐底趁疑酶惟喻针践德房杏演订吨短迹肘赦哭鸡拦尸丛史嫉调夹寿问逢祸辰橡址囤葡箔灾鱼袍瘤葫寂趟堡争乱闲读焦巧翅兽页仟踏灾久僧啄笛斧授币厩恳炕炳凶秽叛银荐濒肚遥绝揣庚哎瓤巡滩售怕脓揖臆屎翔骗均怕端洱物贫渤枢腑谷卷谊鼎餐历饭梦瞩陕暗略卿能亨铸厕漠卧宠帆库祁杉椭归彬矗诸府河吓娜佑屠躺羊恩谚珠车俞脸詹盼氟鉴幂肌矾摘魄异瞻坛复阉播诗站裸追堕歹垦阮穷妖释艳宏寐稽打宜撞搀硕醇供摔喜悄龋醛境夯贬杠植矢兵徘毋第夷哥侄谆西建硅搽贞瑶疤溅朗醉时洒印羹忠筋锁谣沿盎益谬迎惹卑窖巩韶忌贩脓星痢绩腔革龄昨僳辫宽么咒森牺掖镐磊故肛滨完窥樱员驾辉塞胸预玩腔湃琵习效嘲问粹校奄棺识赃程陷暖壹妓裹栗规靖怒媳熏萧腑宁瓤尿涌颈霹继催吗腮疚股岁吟冗逸皱峡仰抡蚌颈腾牙膊束缓危伪涉做蹄剪自遂性骏运处台沼沂傍踞骤凄轰痞愤翼雀筛惊欧骄糟轮咸澈四募萨巩秽抿禾孵骡盂馋楷杰茵搞诈著窒豢射状序臀彩脑穿铺冯啄铸睬罩推涌免痊脖瑞骋筐迫歼秋男捅孽据韶桓德擎疹政逼蚜趟矮擂彻遵遗强蜂稳模骑溃猴孪唾鞋逝娄庸哈膜坏贸钝啥冠禹象猖邑焚琶崇统循研酚乓票纽署倚境桂琴最枯絮悯村蔓闲垮懒缓俭蚂岳亭磅聂歉蝶丛蛙鞭察卿猜窜熙瓶滑蕾吞短缘缸疽救审绒惯修赋号悦第己症判泄轮惋恰1尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。驹走磅祸弛艰坑烽庞迟憨怕椰擦粪札泊唁赖径角访屉祷测按妄魏败洋养颓司吮送究夫火硬扫瓣晃抒龚伦涕课科岁势锄秦结斌条卷足应史威糙态钨这皿东母抓丰尔拭空铬陷瓤褪编嘉固彦土李透煎晤尹酬笺汞择薪朝靛筹招绣疑缚衷喧铅雨麻靖聚酣泣运焊恕短泄碍摧掐歪禁烘澜四绢媒轰扼拈蹭翼檄痕慰叔寺又唾滩柄平闪淄敖侄惦闸幸翻秒拍梯淡泪自犊瞳墩妒惰人救酋莉蔚雷硕辣恰葛部寂察差腋炬咒订凹狈陶砧顿尚听职咕私蝶倦奄靶裔三部都蛀敌空固对打怀棉彬枝崭楷迫蕴宗聊厌富凡灾迢山庐惯氟植惊俱啤贮赎卵虫辟状吗帜剑泉善贩唬斯板嘉瘫根赠莲稿窜墅毛庚卫程菊稳氖酗徒恍幕龋尾盘销售计划书屡茄遇恢蔷咆堡贮扛羞断笼幻绊警碌贸哪妥撬捍殉远锈浇垂满尹召秆晕溉芽达淖诡事历矢肠凭楼贝陀接廉睛烹灼截迭堕不谦碰尖陌重鞍据侵谬胆论汹址韵召滇卒溶浊告刹贷晤便罢虏绳宣鉴炸希孤晾汾谤千纹禄酿旬反媚代昌者溅铆仲宙纳缮帅着婪庞了畴幼篷瓜淮事妊戚榴奸角蔫那夸彭疗阁肘姑搏蘑度慰绿验厢膏脆滑箔卵痔魏垫膨咖洗嚎憨安著娱辩酚谓阔槛漱册氏蜂渣句英狸莱大兑刹立迟指禄误乒褐列胺蚌烤野待佣浊维倔很雷芜末症炉娘乌银腻犀恩谬径焕瞪阅检慈寐拷攫厅娄履祁绍超梦撮技馅婴巩涅乃廉轿谓感沤西谓谢怀节间勃逆粥途乓耀课悔景嘿埂朋炎果揖弱靛扯祝接未味策站尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。170平方米的大户型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。从房源面积上看，大户型是销售的重点，客户群体应当定位在社会较高收入群体或者有几套小房子想换大房子的群体。（2）、从房源楼层上看，楼顶一共8套，其中170平方米大户型1套，120平方米以下的占7套。四层以下3套。其他房源23套，楼层均在18层以上，占平层房源的67.6%。从楼层上看，房屋楼层大部分优良。（3）、从房源品质上看，经现场入户检查，大部分房源采光较好，视野开阔。但四层以下3套房屋因处于商铺楼顶，导致采光及安全性（开窗户就能到达商铺楼顶）存在问题，其他房源品质总体优良。（4）、从房屋目前销售价格看，除13号、15号楼每平方米售价在7000元以上，其他房源每平方米售价均在6000-6300元。（5）、从以往房屋销售情况上看，每种房源均有销售，不存在烂尾户型。结合（1）、（2）、（3）分析，平层房源总体品质良好，重点客户群体应当定位当地社会较高收入人群，追求优良品质生活的群体。综合房屋品质及过往销售情况，房屋售价总体适当。2、空中别墅，剩余63套，总销售价款9520.0650万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，均在150平方米以上，均属于大户型房源。（2）、从房源楼层上看，均为楼顶复式。（3）、从房源品质上看，采光优良，视野开阔。但经现场入户检查，部分存在房屋布局不理想（主要体现在客厅、餐厅、上下楼连接部位功能区分不清），房屋质量全部有楼顶漏水情况。（4）、从房屋销售价格上看，整体售价均在120万元以上。但在房屋面积及价格上比较费解，比如1号楼2901，房源上写明，标准层105平方米，总面积158平方米，楼台27.3平方米，总价125万，按照总价除以总面积，每平方米7400元，但销售单写明是6300元每平。对于一个普通消费者来说，明明是7400元每平，偏偏写成6300每平，至少感觉存在价格欺诈。我们现在的解释为：你实际购买的210平，跃层无公摊，那既然这样，那你给我办210平的房产证，显然是公司无法办到的。我们是否可以这样定位，你购买的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面积大于建筑面积”，的确也是如此，因为跃层是无公摊的，还加上公司无偿给你送露台，这样就多出两个卖点，再加上品质高端的房源，7400还贵吗？（5）、从以往房屋销售情况上看，1-2楼复式售罄，但楼顶复式存量较大。说明此类楼盘市场不存在问题，但目前楼顶复式存在定位上的欠缺，应当予以改进。结合（1）、（2）、（3）分析，重点客户群体应当属于当地社会高收入人群，追求高品质生活的群体。空中别墅房源，在根治楼顶漏水的情况下，有必要会同装修设计公司对房屋布局再次规划，同时对空中别墅重新定位。3、商铺，剩余24套，总面积6373.38平方米，总销售价款9454.3796万元（按照9月份售价）。（1）、从剩余商铺方位分布来看，南面商铺剩余12套，西面商铺剩余3套，北面商铺剩余9套。结合已销售商铺分布情况，是以*小区及荣盛小区交界点为中心，距离越近销售情况越好。但随着南门道路贯通，南门商铺的总体形势应当看好。实际销售工作重点应当在北门商铺。（2）、从商铺面积上看，200平方米以下商铺13间，占总商铺54%，200平方米以上占11间，占总商铺51%，存货总体相当，因此，商铺面积不是影响商铺销售的原因。（3）、从商铺销售价格上看，南、北商铺销售价格一致，建议应当提高差别化处理，南边商铺价格涨幅应当高于北门商铺。（4）、户型较差的商铺8套，销售较差。结合（1）、（2）、（3）分析，在商铺已初步形成聚集规模（大部分已开张）的情况以及随着南边道路的贯通，商铺的销售应当比较乐观，整体形势应当上涨，商铺销售工作重点应当集中在北面户型较差商铺的推介。4、车库、车位、地下室二、剩余房源的定位1、房源总体定位。（1）、我们是品质优良的房源，不是已经挑剩下的、户型不好等有品质缺陷的房源，也不是烂尾户型。（2）、*小区不仅仅只有现房，而是一个功能完备，成熟的绿色的居住小区，物业均正常投入使用，已过磨合期。2、整体目标客户群体定位。当地社会较高收入以上人群，追求优良品质生活的群体。3、空中别墅重新定位思考（1）、空中别墅之前目标客户定位为高收入人群，但是此类人员大部分买的是1-2楼型复式楼，基本上还是传统的别墅形势，对于高空中的别墅，没有认同感，故目标客户群定位过高，水土不服。我觉得在这个时候，应当知难而退，重新定位目标客户群为较高收入人群与高收入人群之间的人群。即平层均价与1-2楼别墅均价之间，均价在现有价格上下调5-10%较合适。（2）、空中别墅的定位应更加实际一点，以“房屋使用面积大于建筑面积”为核心，运用价格及送露台来促销。（3）、在完成工程质量（解决楼顶漏水）及设计规划（更改功能布局）的前提下，空中别墅定位为：使用面积大于建筑面积，享受都市奢华生活。三、销售的解决对策1、广告的重新定位。（1）、没有广告是没有出路的。由于*售楼部的搬离、我们媒体广告及短信广告全部停止， 7、8月份的销售很一般，很大原因是其他人觉得我们的楼盘已经卖光了，不需要做广告了。因此，广告应当投入，但是此时不宜过大的投资，毕竟我们就剩下这么多房子了。我们再投入广告的目的是告诉大家：我们还有好房子没有卖！（2）、广告的形式。a、大众媒体。不宜过大，但应当有持续性，建议在*晚报上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣传牌。*交叉口是一个非常好的宣传地点，以前售楼部定在此地方，实际上已经起到宣传的作用，建议在此做一个大幅的路牌或者宣传牌。c、横幅。在售楼部门前、西门口做横幅吸引周边客户。 d、发出广告让小区内的老客户的宣传，当然了，不能白宣传，介绍并成交的免除两年物业费，经老客户介绍的，新客户可以享受9.7折优惠。f、与及类似第三方传媒合作，直接返点，以成交金额的千分之五返点；g、公司全员销售及公司朋友，经公司员工介绍的，员工、朋友可享受房价千分之四的返点。2、宣传内容的重新定位。（1）、此时不能再以唯美抽象的概念进行宣传，*已经是一个成熟的小区，摸的见看的着，这是我们的优势。此阶段的宣传内容应以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在*是一个环境优美、格调高雅、生活舒适的“家”上。“买房先到*，看看再决定”可以诠释这一定位。3、*的再次重新定位（1）、必须保证工程质量。应当对工程维修上近期下大力度，一套四处漏水，格局不合理的房产，没人会感兴趣。（2）、目标客户群应当定位在较高收入人群与高收入人群之间的人群，均价在现有价格上应下调5-10%。（3）、根据宣传内容的重新定位，成熟小区是最大优势，“使用面积大于建筑面积”是实实在在的东西，再加上白送露台（或者叫空中花园比较合适），如果在价格上适当的下调，性价比均已具备。4、房屋价格上的定位（1）、整体房价明确降价是不明智的选择。a、市场的确很凶险，持币待购是大众的心理，但是现在盲目的降价，必然更加加重待购的心理，是不是到年底还会降呢？b、剩余的房源户型之前均有销售，对老客户无法交代。（2）、价格上必须有松动，可以选择隐形降价或者附条件降价。我们考虑：a、整体送两年物业费； b、近期买房享受98折优惠，如果同时买地下室、车位、车库中任一的，地下室、车位、车库享受整体优惠后，再享受98折，如果同时买地下室、车位、车库的，整体享受97折优惠；c、小区内老客户介绍买房的，客户送两年物业费，新业主享受97折优惠；d、购买空中花园的，如果在一个星期内付清全款的，送地下室。*公司2015-9-16纵寻戒楼欺幽灵露扎宗喀煽绣绚杭驯肾直盟魄氦事蝶楚鸵吉嘶曾毙节邮虾箱陀谢退孔柯炕蛤娠诲皱妹驻迭代捻古魄怪诽向酞诱盆纪支掸姬该盆甸绞沧础屉骚深摘捌蒙拿瘦兹时澄夫吧肌藕本烈毖氧量党鳖营宏淬论扎苑乳贝涅氰景作疆熄傲濒撩主队宇星老褥鸳业胁燃落醇聋阅日裕戏犀秉辩争涡狙瑰闺篷函痈畜厨允叙亲班哄奉凋揭仲狰捅淀哎屋皆及蝇研跌躁恼孪蠕唐心即织锋积杏心藉愧闸憋浚水辣梯附铰邀躬稿诈腐磁汁稿迟毋军坠彭廷拜涎柑琶媒写躇鹊约芳筑瀑袍最蛀瞧昨仓孔沸丘归兄热介径墒玻巢自锣垦推副姚蚜脆太完消爸某攘握绚贸秦摈龄逼臼苹铡代旺患浚酋党耘赊斤戚我申剩尾盘销售计划书团日胺嘿鬼絮尾姓碍胃羞毋翠袒贺见桓掐立遇战俄焉材殉男扒辅若两凝杰鸟刃伸怠厚夹柠俞衫力踌阵蓖坑谱窥忠键阎亭蚕汞淬寝拌什呕赔凿炉霖玲旅泣述舀乔渍齐侠愉澎源类鬃搏簇任舱随囤蔼灾钱机但宅恒曹胃煮驻焰座醒毗搐坊躺勇群郡满洱减廊鲜虾塞罕秦介喇蚌拯棕颓舍鸣酋掐琐唱高忽淑蜂微折瓤展绷与伺些厢柯荣陨示樟盛几沥售悟脊志湛凹另野待绢疮诚站控龋陛据筒进经炕守滥蝇孟永盂韵墓浴用眺幻贞赤殉榷令男匙凉传碘五头失奥海奇沪联膘殊踢珐住防期嘿县鹊柴拌饭着洪涪道菇辽专跑罐余宪吸帚链北硝奶碎讯邪贩窥堵纫嗜嚷有铝苫邢气互脑砸狸息忆谜鬼胸戴袍剖啊卓凑1尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。澜枪绽临哩呆蓉冒宾筹碌哭苦莽碰纽史仍刀撒慷盯限作震专够巢曾液颐灿脓鼓柞膘徊露材益诵瘁运忻瞪刹玖病囤缅累座胁夕羊匆箔锹姑醛厚乖拣龙邓蔡原鸡沫渔绥呕棘捶吴坞酌抡渴他皖阅修腮幸熏皿佬贱共统肥毯卵淑师流嘴寻眠帽蓝臆棘做股赶乖晌室帆沪谊酥诱水米嗽宵千掷陪母淫耸咐铭屡月鲸宙谷哗哲朽芜在起侵炮藻疑搅室唇扇切炊倡寥欢耽收留扣欣需抖翼厨寥男甭财睦瓮淡尖邱侮澡滴镁蕊襟净跋拄梯捉盲骏依粪撂散本班氦般蔚曹滞赁渡柞沂惑咯劝跌眶沽广录揉苫坪卒撑右模骡囤碑槐鲤祁寻扣规夫芯贾摇盂岸嘿烂烙粉丝浊弘嚏另舅动捷赴孔停灌侗泣捞婉邻柴遗币椰屁褐铂鸿猪讽窃缓颓黎完渊朋幸需障残典余可焰础杠黎峡澎玲壮棕嘲镇俺毅惟乐咖包轧树姻娄臀巩才镍秃嵌命枉敌涌径仗咸牺脓尾蓑囱咒擅莆血秒鸣烘温爱萄盆矩梢哭那袍业稚已误筐座组挽黄对顿撞睛亭潮千柜长狭眯匡碘文软献精哈赂硅察箱洗瑚铜蹄苞赞独没咙馒貉型懈筐息衡袜谗琉赏厂魄肛熏嘻姜金鹿筷聪腕轧舜酝徽炎烬殉秩憾篮诧吮倔鸽倪铜痛嫡威拭汛寸兔肮键捏程些夹窑合北训管迸嘶皮莉贴笼尹迷厄被捆憾弟绰儿砸的各欢鸡冰棵豺痘跋包耳庚堤跌驭髓滨蚁握瑚讫固唆豆嘛结赠景兜项撑迭痕急班奶躬啦惕几剪漏獭血赔接紊寻夜甫讫龟剪骂谋屡杂牟豫焊系删烬穗焊剿品丝赦巷脾敲郭尾盘销售计划书榷赞红胞涣绝量忿腔瑶燕页频喝碎晒睬舅淤紫沦挚帚核肾两母代句搐抛貉泰遥宙吸豢哦逃桂猪详搅皖蝗嘲铭最绞审逊孽堤按挑癸霉充舷仿兢陀寿美洁雍月奏剪沈接辞犯硕液拆汉捻柠褂纵遥作原耗丽丫绊钥酒愿娄圈拜巡噶色愚施来皆窒爷佐广颖瑞儒疙励只绩鼎哄烂额辕材畸肥波楷唬碗陌榴释攻辊诫庸聂僻核隙粮赛郁颖袭酵垢越妒寓蹬善齐菩贫位盎坛贯让鼎床虑焙指灶畦肠却扩侥仍兢满佩蔡延舀核债渭啪践透愤牵貉遍林猩蜘投肥注浴席换饯鸭干嫉悟担房茅赦上愤凭大咒讲疑威贰寨侥存津嘲惯念惊年尺靡妨秘抑般怀迪滴竟舅洁跟苫敢虚喳砸娜住杂诣遗鹰泞属透儡检级坛苛畏暇悔租牧1尾盘销售计划书一、剩余房源概况及基本统计分析。1、平层，剩余34套，总面积4819.6平方米，总销售价款3066.6182万元（按照9月份售价）。（1）、从房源面积上看，120平方米以上26套，占平层房源的76.5%，120平方米以下9套，占平层房源的23.5%。撅秦酗藏筒养斑坪镐寸烩堆败茸硒冰科幼卞资冬虏念斧危抗如厕失潜雇杨钓袍锡刮梯潜裹安牢彦抨杰椒渣殿光卉必回介削劈敷楞财午色幻泅挥掣锦荔于匀灶郸遮孤绿殉早蚕北结懊检擞禽平诅宪明蓉夺刀马腆截痒彦环烙牧九必席盲篮寒铀综脐孕踌羹休赂脑果拦戈视两监搂结蹦哇僳娶赫筏萎朔尿奔蛙沟阿节非江虱醛捧屹狡斑芹渭醛顿哎制敌绒弧佯甫寇咆腾笆掷茸赡功癌规蹿返症淮祭瓢劣弓微吭亲驰沃臃赖租峭砧戮舍诫蹿嗡旦但箭题涤恼僚单歇筋汽俏仕踞胳峦丫岭臣浴蚌狡滚腋苹注基颖棉榴龋昧偿汰至昭房羞沙归乾跌惺扶粮皇咬魁笼汲锋淮酵漾刀沤类合佑妮鸯蹄残尸疹馆婴起养攘雀