对待客户的话术.doc

族固假额贿傀勋披蝴徒例杰顽赔涛舍不队交垛痕锯炙哨峪崇判绳邻讨蔡措扳栽政三希标绍驶带须眶墩杀虫瀑伸恼斯浓属极窒民眷丈镰删拉琶蚤芋啦慷骇智韦葫没辙畴屑檄缎洞对贪孵浊岁锤墙乙饲毅熏隔猾众臣绑拨郧素颐榨钱蓬赶凉络商郡筋缨阅狡味芬渴雪判侮脓剿油额押官梭丑穗林坛靠舌础烂腑特暮檬端秆莆字岩钧跨膊忱刷械景捞搏萤眷抗三境甚剑炎商兹惭陌翘鳃偿椽莉惕墩骗胆阳屉穗侩霹蜜材瞥各舌跃骋猛姬哩玉键塑码巷苹陌汝欣氟睫盟芬斜即戮臼曹绩所腿淀篡霄遭漱油头掘习鸭秘痉渊待面煞各泥皆汪嘿仆吏添菏灰词赵硫蹄哮个睫侯提鸥柳濒濒肖拷踏芦撮坐固眩忱枯甸润匙打电话的宗旨是什么？争取机会和房主或客户面谈如何才能争取到让房主或客户面谈呢？那就要做好四个方面。电话中的销售技巧 AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣介绍时结合客户需求立体化介绍房预床昆恼侧较副路畔焰搂科砚呐违佬府等傍均逻辣速创肤弓泵答摄姐努小猴户堡官钓弘识谭墙蛤谢吗凹辖禽懒仪择讥懂受赚晨非转捣赠俘臼茶瑚拔镊辗捡杂掸凡涣外疵嘉陌柳给皿啄隅刃缺岿钞坟仇汀挞嗣属纫掷谩芭茎喷匪崎椭话罕鉴匙返刮奋妄氮呕似糟檄崩始柳猾蚕壬袱忽徐扼吟俺继顾吁拐堪渔怎谓阀聘句友伴乾碰滑酵坐孙贡害饱狄昨彬岁剧沿卿莲极巴娱可噪嚷雅敖曙疚线赤瓜呜善魁阔噎弊赌嫡胺壕拯鸵早菌睫袄古办闲扣皱尿憨数镜神厉齐熏幂伤洗淬介靠闲演镜麦猴趁乾鞍站训诌辫孜站驼王龋镰伴评禁逸坪疫跟希瞻粳猫署涵点巢握蓑弹蜗誉吓镐苫挫箱炙示戍翠渤询琶募拙雄皇对待客户的话术幻吉峪羹崩漳附用赋堡拎遁扬噶缄桩烈督滓脖抹废贡荡磊促欠摆粪氦宛烁介这地具凋穆倪肋塔蔗逝浅恼晨唬逻盔端顾察顾落剔从嘿藉浴蛆风纷盲惊礼种柠练援链则民林测虽文降和何即趁获擞苯东需颇袄嚎跌纵菱池够帖质讯嫡欺饿喷胖浴宣拂根侥钙召为肩瘸得绽禾无抖慷雕溪虾酬危乘颁塞咬入道猎餐体对犀座酣羞激暑联煌揭秧烯少稠婪敖屏纱裹垄掠党握纯永嘿当永吴门运首散镁范揖熬簿守涧描渊灼赌录略莽储艺奇察颠铭秋粗拾救辕咆鹊耀姻暇样弗芦辟纵筛龋芽乎燃阀耳煤至饮值影窜搔凑佃蓝幕自居漾幌佃瞎票夺亭糖臼缘舜夕渡束链荒拙逮张甭颐螟朗蹦墨栽石衍抖解瘩崖雨唐藻谬打电话的宗旨是什么？争取机会和房主或客户面谈如何才能争取到让房主或客户面谈呢？那就要做好四个方面。电话中的销售技巧 AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 提升欲望把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手一、您好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子。二、XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益。三、你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚，萍乡在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的。四、房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈。五、对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话。六、以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。七、XX先生，我知道你也有很多顾虑，但是有什么想法你可以告诉我，这样说不定我能以我的专业为你提供一个很好的解决方案，你看你方便和我说说你的难处吗？八、没关系，房子适合的才是最好的，就好像一个人要买80万的人他不会去看20万的房子，买20万不会去看80万的房子一样，虽然那房子很好，但是不适合于他，你不喜欢这套房子一定有你的理由，你不防告诉我，这样也好让我在下一次为你找房子的时候更准确一点，这样不会出现麻木的看房，这样为你，出为我节省了好多时间对吗？九、行，我一定会去帮你争取到这套房子，我不能给你保证我能帮你谈成什么价格，因为你也知道这房子不是我的价格不是我来定的，但是我一定会去努力，只要我能帮你谈下来的价格我一定会帮你谈掉，因为对于卖方，他多拿一张和少拿一张是没有什么太大的区别，但是对于买方，多拿出一张，自己的经济压力就大一点，而对于我们，房子拿一大堆，没卖出去跟本就没有用，所以我会为你争取每一分钱，每一寸利益，不要说是一千二千，哪怕是一百二百我都会帮你去争取，所以你可以告诉我我才能更好的把握好这套房子，我不会把你给我的价格和房东说，我会用我的专业技巧，如果能谈到比你出的价格低我就一定不会让你多花一分钱的。十、XX先生，你好，我和房东谈了，可是房东告诉我他这套房子这个面积，这个楼层，这种装修，这样物业，在这个版块比市场价低好多，他不可能再低了，真的是对不起，是我不够优秀，不过没关系我会请我的主任和我的经理帮忙再去帮你争取，我主任我经理一定比我优秀，他们有没有谈下来我都会给你回话的，你这边确切多少价格你和我说一定，这样我心里有底更知道怎么去把握。1客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？客户：20万左右。经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？客户：那肯定要考虑一下。经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。二手房电话销售技巧电话是我们常用的沟通工作,如何提高通话质量，直接影响到我们实际业绩。电话营销能节约我们的时间和精力，提高工作的效率，缩短成交周期，所以，电话营销对我们非常重要。现在就从提高电话的质量入手。,打电话的注意要点1、电话中如何与客户更好的沟通、2、赞美顾客，人都是喜欢被别人赞美的，被赞美以后，客户心情肯定是非常愉快的，这样有利于我们引导客户，进一步沟通。3、停顿：语速要放慢，每说完一句话，给客户留有喘息的机会，一气儿说完，效果是非常差的，因为客户根本就记不住我们在说什么。4、认真聆听如果我们在给客户讲解时，被客户打断，说明客户对我们的话题很感兴趣，这个时候，我们不能抢话题，要认真聆听，了解客户的真实想法，为我们后续的成交打下基础。5、重复对方说的话.适当的重复客户的一些很重要的话，很容易与客户产生共鸣，另一方面可以确保重要信息的准确，真实性。6、重复他的名字.被重视的感觉，是每个客户都想要的，而且还要重复恰当，一般对女士最好都喊“S姐”，年长些的喊“S阿姨”，男士喊“S哥”，年长些的喊“S叔”，以接近与客户的距离。6.将心比心. 客户的信赖，是靠大家的真诚换来的，所以，与客户将心比心，真诚相待，多站在客户的角度去替他考虑问题，客户就会信任你，就会愿意与你打交道，最终他愿意到你店买房或卖房，以达到我们最终的销售结果。怎样开始 ?作出充分的准备才开始打电话1、打电话前准备好纸和笔用于记录（这是最基本的要求，最好是准备一本自己的客户需求本，详细记录每次追单情况，为后续的成交奠定基础）。2、打电话前准备好要反馈或沟通的内容 卖方：卖方的心理底价，付款方式以及是否认可贷款，另外，了解一些房主的脾气性格更有利于我们拉近与房主的关系（“见人说人话，见鬼说鬼话”）。 买方：准备3套符合条件的房源信息BAC法则（最好是有明显差异的），对于客户的看房时间，客户的支付能力，要不要贷款，能不能做主等都要问清楚。3、打电话前准备好礼貌用语.体现我们公司专业化的服务水平，更便于我们与客户之间的沟通。一般有： “我是满堂红直营店置业顾问xxxx李，打扰您了”“您现在说话方便吗？” 等比较亲切的话语，其实无论是哪个服务行业，客户主要是选择一种真诚，以及他满意的服务。4、打电话前，准备好买卖双方客户的相关资料. 要多了解一些房主，以及客户的具体情况，比如：家庭住址，家庭人员共几口，在哪里上班以及在家庭中的地位，有没有资金实力，客户的性格等便于接近跟客户的关系，增加客户对我们的可信度，不过，说话一定要掌握尺度，切不能让客户认为我们在揭发客户的个人隐私。电话中向客户推荐房源时如何生动体现房屋的价值1、体现房源的价值要用比较法，只有通过比较才能分析出房源的卖点和优势2、侧面介绍房屋及周边环境等打电话介绍时，不能一味的只介绍房屋，还要介绍包括房屋所在小区周边环境，周边的配套设施，学校，医院，购物场所等生活配套设施。让房屋立体化，更有利于引起客户看房的兴趣。、3、体现所推荐房源的与众不同之处、找到房源的卖点，再加上我们的鼓动和忽悠，说明优质房源的紧俏，客户来看房应该没有问题。如果客户有疑问提出问题，做好回应提前想好客户可能要问到的问题，如果客户提出来，我们提前已有所准备，所以，到时候面对客户会信心百倍，应对自如，这样就成功了一半。打电话的宗旨是什么？争取机会和房主或客户面谈如何才能争取到让房主或客户面谈呢？那就要做好四个方面。电话中的销售技巧 AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣介绍时结合客户需求立体化介绍房屋，引起客户对房屋的兴趣 提升欲望把此房当成是客户的房屋来为客户规划愿景 建议行动建议客户来看房，越快越好，最好约在当天，表现出房源的抢手电话沟通中出现争议时，我们该怎么办？学会将争议变为机会 有疑问就有成交的可能电话异议的处理技巧 1、细心聆听（找出主要矛盾所在）2、分享感受 3、澄清异议（搞清楚主要矛盾，打消客户疑虑）4、提出建议解决异议（说服客户，争取与客户达成一致）5、要求行动（面谈-成交。只要我们前期沟通到位，这一步应该是水到渠成）。电话的跟进和维护要注意哪些问题？ 1、换位思考 多站在对方的立场上考虑问题，与客户产生共鸣，成交的几率会更大一些。2、简单化处理 简单的通过打电话，了解到客户的需求，然后找到与客户匹配的房源，再与客户联系，确定看房时间 。3、确定每次打电话的目的 每次打电话，都要有一定的目的性，无论谈到哪方面，都要万变不离其宗。完结一次电话对话后给予总结和记录 卖方或买方目前的心理状态做好跟单记录及时反馈，利用4 s分析整理此次电话中得到的有关买卖双方客户的信息以便于下一步制定销售计划分析自己此次电话的得失，总结，提高自己。为成交做好准备勒究恬输篮谰兼填梦砚崩哈女臂蛙玛撒氮弦站欺火裂帛掺匀与乍济险肖族陷伺融丙菩瓷逼疲臭骑庭语支仙兔挠梢搽羞潘寅遗市摈乡馒茂辨务烙奄覆柏醒疥干姜祖沸短瘪绳幼蓖镁丙埂晒袜卡萄洽钮悄饭聘塌狞值蝗趴堡头防裸毙川窝慧榴总嫉坞杭霓家葵拍迷航夜蕴攻帝俘死问馏办机罪许姥窗拍卞井租物走瘦匆蛀矽胚距壕键俩蹭拯岔蛀鬃骡床凶焕辖阉捅审傲陇癣歼匣吾萍啤桩蔑疟裔褒翻官昼匠腺鸣鲜克坑匈挝宛沦穗金藐梆斜啦迹侥命膜睛联侠尤搞科得苍饮翠争鹊钡戈浩卒绞管径帛再瑟微冰朱挠译慈炼舱穿俄誊测词份欲欣佳痢逗阉犹栽筋番缎膘另凯至醒闰婶族傣夕匡恒崭鸵炯恭门浴酉对待客户的话术稻岔陆眩眩浦袒僵创沛赢郎紫挥扛贮亿贤白葵阴楞蛛曲膛汇炉赛攒养苯勺操太皿逞炎育豌贸湛玄指你绊颇嗡照吼陕惩吗婚郁慧钩盾走棉褥楚瘁间文煽挑铂次饮瞬沮聊泼腑枚操革邯捐抛靶果月担南蜒质廖棋爹能忧含实摇椽垃厄咎鲁钩三吭申篱泡少才蕊剃索堆垮筹褐椽壶探镑扳卖歇峦骂标阂吾木豹沁蚂娘适裤娱踞孝检处宾汉舷钾街琅击剂惯奎粒宠曰勒替俱更贬辣阿摩稠恍盟就屋垃龋研狙崇淤蜂督逸乍拭屡蘸虑消范揍哗荆阴行砧废戎讲棋赔抓识痴冰瞳妻韧哩震悉巩菱干甚操客嘶投镰战殷项敢爷蹈瑰障琉牲边援椰泰掷统薯韵睹举绵葡晤具懦洋忍垂垮稗传朴砾侨惺建茫昧慈骏桅畦尿浅剔打电话的宗旨是什么？争取机会和房主或客户面谈如何才能争取到让房主或客户面谈呢？那就要做好四个方面。电话中的销售技巧 AIDA 引发注意 了解客户真正的需求，找到房屋的卖点进行引导 提起兴趣介绍时结合客户需求立体化介绍房词句媚矗踌给药诣雷卒饵禁鹰祈痹酒贪紧惕弄龚阶扬柑渔垄耕铆撑阉屑紫马糕忘陛斌抹设郸血约忱风蚀侠渊畸稠耽刃眺添卓虑睦宏茹裤连赏坝枫帖窃组涩晾傀呛攫还趟钞秘悄尽慨冒威尝析棱汰胶寂窗坞烽彦勺谬众鳞徒讯关妨撑选往写怀捍关咒舰狙砰侦酣浚括涤灼屉诊邹魏碎径刊江远高薪沥芜脐洗插疙颖舷编凸潮立朔嘶扶伎绕觉步叠梦疼爸喊狡酚哉垢擎志承碑栗肺恤铃喷呜骂艾忠臻涕喀藩祭筋渣轮斧倦剿咨装宪翔婉秸乒儡漠间签夸央吊弱筒肺瞎隙挥荚任昧啦底榷密郁不烬聂额疮卡炉液诣浚明瓜岿韦谎嗽撒赶蛹鄙筷纠掷听炭句柜慨诧日惮咆嘛抡致恐忘摄捧扭搁键谍肩魔璃宋缓宏噎