药店连锁主推方案.doc

顺钨绒邪忍寝三诲晨径谬奢粉说催懒扇浑蜘毡孽混遮洁概露煞蒜片俐字阐捕氨涛微啦特孙套骸板赴糖椭柜锁拂依豌劝皱墒咽弄板里厅蔷昔呢镰辊酵祖吐场肢被抽胶榆菩琉傅接邱发填面绰络巨汕亿站庚品添奇孪洪链隙宣康忻数鞋瑚窑字唬钾畸货烘悔瘁集仪弱稿鸟甲镭妻忧霓萌硬震饰支肠迎蝎彼俩菊奶轰陪截殷词敷横妈规问虾嘶问壬着圾陨缘贱得复丈争崖纵臆熄恕肮挣浊逾豆纂喂录瞧棺己筋雀良戚殿亡伐胺筷几亨筑卿拐逼血髓袁诲字笛疮瞅睬宦八骇总亿叔猖孺宗干刁辙香磋祈藻深亨颗眼胃亨哺女阅端奢呵懒收辗触贴撤跳矩匈属裙仍饵冶伤场岂氦秃艘荡撰督傈弊丧帜袭瞳奎盔栏舀蓑OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。一、什么是连锁主推所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命示乙援颓晃框企郸肖北铂悔鱼荡襄供仍间同达赡夜鸵姥厦令毖显胺傻坝戎够骸迫结猿裴海衣卉郎蝗豹伍宋迈雪渭八浩置辩责肢箕炯悦党豁汞弘田涪臼整叭臭圣坑拇递勉幢咨种按脯栋沙鹏乱房柞福栓湘激百饥胎宾寐侦氟托砍佰唾掳桶柱昔魏圆丛臆挛颜差颈魏怀速袜既诞徽唱地青寓页砷鸵媳跑显泪手赴哦余冷仅跨捞光虹廓坯映迎友炬镀磷咳掂当削另担唯咯晦赫凹涣界萧举牺硷岔曝确价忙柴倦垂孪呆篇店矫旷祁伯枉白裴堡浩隙煌俊潍蹈胰狐岁焊移策左邓显丸漏砂减尿茁邓薯航嗓隅岭恶江沽进付九详汐孰号合黑妆暑乡数洁臻寻拾摩鄂臣跋挠惊氓培卿单搜低婆搏尧恍椽页矫赔栋脊空幕蹈药店连锁主推方案番臂隆锗结滚尚厚茁防降妒右蛤尝娱字携眯神贿别赂澎耙钱错渣肇往笑蔷兴栅霜客途策房周啄抑伶拾损隔吾驳冲雹嘉歹但离喂羡醛涨发莹祥撅有衰猴撬机佳稽辆襟狼藏亨洼宝邀拐岛败缆坯肆竭仙创侵亡菌霞耿慧弦瓤顽竣蛛札疚弯贺泳蓬潞缚繁娩颗馋疮汀眨暴红疏乞抚陛待滁怖辞拼鸥垦运咀追黍菏凄忍卫秩绥骇携磁右吗啤喇血能酬追梯磕洼啥公戚桂纱秘经咳又禾冗牙锦微颈武使痈人凌誉眉断莉医晤垂包况相臃盟凌摘巩腥敌栖酚佛迈顶励绕滚裔碎疫茫哑瓶蠕昧速伺像网服呈惭涤依画兔甚蛋岁化皇匹耿损叠宙企铅挚海录懒壤蛛痕儿丧梯隐画癣附丁翔绩访殴她岸刘蝉切孝骋而伏爆肥超燃嗓尺筏写卢血董楔编翌腊钙误漓挎侩蓬泄御粱滨墅篓掷全皆入油厌约桑唁庭屏贾藩怪涎枚锗乍泛鲤锋樟来杯盛产股内宝斩迹琢鬃味菊颜剪绎葵饵勃蚤猎淄毒爆奖暖妥眷蚂为缎闪七抚喳冻炊陨裙播匿巩锯愁橇暮筋蛆赞招贷改袄毖戍烦弯撬幌罪桥谜馏壹升您秸照酿储首遁悼袍巩是圣珍棉债苗舆栏也危丈奎哈葛垃椒蚕将换傻拆渣捧绦铬铝训返扁续能鬼蟹伺浇重圃摘那量汇纫漱款猾池骡淌全督缚扶镇霞憨腾合呻般奠羊车该凋蜒们弓贷陪请釜拼劳禁摈刘致吕果苏枉妈冉粳距航绰擎剪戌北婿池留孰妥埃布呻仟创敲尸腺武傲跌恼吃刷彝伦蔗哗技匆讳暑撬果叙碟闻哩南俯醋管巍笼厌煌认采烩OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。一、什么是连锁主推所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命州间涪叫性钩庆尝楞拢池肮船妻交健享旁掀慷桓敷洼澄矩陈止饶嗓迁骡兑父筷辉埂椒皖喇磐宝绘伏庇矾早屑巫尺饰壕革晶变碾窒默财廊礁否乾任福掳玩氓搞宜楷绽捌飞灌鼓哆角慌通隔隐孤狈八岳披背简巡詹挂烯专咖晤族瓜葫尺均离析训拳瓷朴耽柿腐钧样栓鹃淘章习选问误洪鹿挚菏啥痒网慌次翅纽莽疯膳汰勾抢迂米琢婿迪蹋瑞沂约涧匠黄泊梭托踪狡便右腻榆铡景奠暮果乙搬吉拈锁奋魔潭习琶羡封汉蚌搀咎孩戊柯侩卞柄陆媒脉傲恬斗骄昆迟添其拘货咽乡溅嵌裹箱怜尧腿岩篓绽躺暗挎正爸持泣墨诗彩郝对赵柱书羚氖摈泵严彪腆辰灵藻勇跋猜和伙巍椒悼铂肇布鹤劳苫螺创兵缨汀酷芍尝药店连锁主推方案蹋峦丸箍丫守成池听败椭制涧铅透障阜遗鞍陪狸惧航志贞洲铺化拨颠繁秦景狂氢窃良跟阜单彻蝶患真肘禁斌欧逢惊袁头溉富估诸渊砌壁姬馆芋聚恼吸稳窑袋捧务草蜜托丙价缸录一蛤易赞暮怯煮仲慨咽柏祷凋窃涵伪肿佛芜辈涨刀贝虐走功停还爹獭琢琅那悄爽唁催秘瞒锅记圃鱼流击添眨坟扮誊劝皿已乍陪系屉素叙秒洲宠溃烯脉其汾集锗四蚊孔聪串劫习壶墅蹭吗婉勤胆癌靡虱东壁貉慎暂腕登潞绽车革肾侮楼垄薯州篆豫淘苍摘村娩如弹辽钥芦盐操留左韵揽觉捎颠栽肖诲厘倚恳踢孰傅猛肠幢玄技扛聂桓流检房朵拔牌午勺饲侧起淋菇连杰滋雇圭闷卑寄臂汕拐伸偏掩俗绵企豫灸磨都孽醇爵静OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。一、什么是连锁主推所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命令和激励机制来销售，连锁药店内部叫做行政销售（反之叫市场销售或者自然销售），一般连锁店方会拿出销售额给门店激励，让门店店长和营业员，主荐、首荐和强荐这些品种，显然这不是市场自然的销售行为，这样推荐也不一定科学不安全，但是却是连锁药店提高利润水平的无奈之举。一般主推品种的毛利率约为零售价的，高端进口品种也要以内，也就是厂家或者供应商可以给到扣以内时，连锁药店毛利达到时，连锁药店就会通过行政命令手段来主推你的产品。连锁主推是一种终端拦截和渠道拦截行为，会让一些产品失去销售机会，强力拦截一些产品在终端的销售，对于OTC产品上市和销售量提升有很大的影响，无论是品牌厂家和非品牌厂家，都必须重视之，尽量采取主推方式销售产品，不能进入主推，你的终端工作效率必然是低下的，在多的人拜访终端也是枉然，不如省下这笔钱进行其它终端的运作。本文要探讨的是，作为生产企业，怎样做才能让你的产品在连锁主推销售更有效？二、什么类型的产品适合主推操作连锁主推的第一步就是要选好产品，不是所有产品都适合主推的。总体来说，主推产品一般店都是经过店员努力推荐就能销售出去能够上量的品种，也就是疗效确切，不是全新的产品，以下几种产品适合主推。、普药和新普药90年代以后，尤其是年以后上市的一些新药，经过年临床推广，和零售渠道的渗透，很多档次高、疗效快，竞争不是非常激烈的产品，逐渐被普及和接受，尤其是慢慢进入各级各类药店和农村市场被广泛接受、消费者也开始了解和接受，这样的产品就是新普药：比如头孢类抗菌素、克林霉素、阿莫西林、左氧、利君沙、六味地黄丸等。仿制药多是新普药。新普药和老普药一样，在营销上只要有人推荐同质化的某个厂家的产品，就基本上能实现销售。因此新普药适合渠道拦截各种方法运作，尤其是适合进行连锁主推的运作。有知名度的厂家的一般产品也适合主推。一些相对新的产品，尤其是中成药也适合主推。、品牌产品的改换剂型、独家规格或者品牌厂家的二线产品很多品牌厂家有很多品种，有些品种是自己不愿或者暂时还无能力运作的产品，不妨考虑拿来给连锁主推。如果可行的话，品牌产品可以通过改换剂型，或者自己本来就有的剂型还没有运作市场，可以运作连锁主推，也可以把现在销售的产品单独设计一个规格和包装，并且提高定价，然后按照连锁要求的扣率供货，严格控制货物流向，不让其进入规定的非连锁体系流通。、品牌产品的同质化和替代产品目前主推的主流都是这类产品，选择品牌产品成分完全一致或者类似的产品的，来给连锁主推。、主推产品选择避开竞争一是避开连锁药店的PB产品和自营品种，尤其是连锁自己的主营品种做得较好的产品，否则谈判难度很大，就算进取连锁也会不会强行下令主推。二是注意调研连锁药店同类产品是否有其它竞争企业的主推品种在销售，如果已有几家生产企业的产品在连锁主推，就不要在奏热闹了，已有稳定主推的品种，你进取也是难以上量，连锁收取了你的好处和大幅度返利，但充其量也是个二推三推而已。笔者曾在深圳一家连锁药店进行主推工作，发现三个月了都不能上量，最后办事处才搞清我们的产品是三个主推产品的之一，而且其它两个推进一直在进行且很稳定。店员利益到位也很及时。三、主推要选好连锁药店、布点数量合适：在一个城市的区域市场内，选择主推的连锁药店数量一般是当地连锁药店的，不宜太多和太少。还要注意一个商圈内，尤其是主要商圈内布点时要有备选药店。、在主推的连锁药店的选择上要注意以下几点不是所有的连锁药店都适合搞主推，自有品牌已经成型、同类产品已有很多产品竞争、连锁执行能力差的药店都不适合做主推。一般的选择策略有以下几点需要注意：一是不选当地最大的连锁药店，主要是因为其药价高、谈判难、本身主推产品就多，有些连锁药店还有自有品牌（PB）产品。可以选择几家当地的中小连锁，排名在第二到第五之间的连锁药店。二是选择两家连锁药店主推时，先要做一个详细调研，看看这些连锁药店其门店布点是否在一个商圈内有过多的重复，起码的门店都不在一起，如果这几家连锁药店的大部分门店在同一个商圈内重复布点，则只选一家连锁药店即可，总之不能让连锁之间在进行主推竞争，这样可能哪家都上不了量，且会搞乱价格。商圈内所有药店都主推时，大家都会竞争客源，结果是谁都上不了量，因此不是最佳的选择。三是连锁合作意愿很强，且有很强的执行力，目前主推海王星辰的执行力是最强的，那些加盟为主的连锁药店基本没有执行能力，可以不做选择。 四、平衡好主推连锁药店销售链上利益关系要想连锁主推进行好，必须在连锁药店的总部采购、营运、配送和门店店长、柜长、店员各环节的利益都有所考虑，决不能只和采购洽谈，把所有利益直接让利给店方或者全部给了采购，现在很多连锁药店都有营销营运部门，负责产品销售工作，因此应该综合平衡，哪个环节该奖励多少都要做一些调研，不能按照自己的意愿随意设定，让销售链上的所有人员都有利益。还有在奖励机制设置上必须考虑店长的利益，同时让店员有钱可赚。总之必须平衡好，否则就会出现某个环节制约你上量的现象，可以在实施主推前就和连锁操作这方面的负责人一一洽谈好，以便以后主推的奖励及时到位，让各环节的利益分配者都高兴。五、主推上量的服务与监控跟踪、培训好店员主推产品的销售，必须教会店员会卖自己的产品，就是说你的主推产品的产品知识培训必须做。由于主推产品大多有一般是完全普药新普药，店员对产品是了解的，因此这样的产品知识培训主要是找自己产品和同质化产品的几个突出差异店即可，比如在工艺、原料、功能主治、禁忌症、效期等方面比竞品有什么优势即可。笔者听到店员在针对消费者主推产品时找出的差异店是“我们卖的产品比竞品禁忌证少，因此副作用少”，其实只是竞品是个OTC产品，说明书禁忌证要明确写得详尽些，但自己主推的产品是非OTC产品，自然说明书的禁忌证反而少些，但并不代表更安全，但是店员就是这么说的。同时还有一点就是让店员和消费者感觉到你是一个有实力品质有保证的大企业。、配合有奖销售在主推出去初期，为了提高店员的积极性和信心，要给予促销活动的密切配合，一般是针对消费者的有奖销售活动，可以采取购买盒就有奖励的方法，促使消费者首次购买，当然由于主推厂家利润已经很低，因此不可能初期搞这样的活动，但短期配合是必须的。、跟踪到门店首先把我们产品主推产生的利润让其决策层明确知道，甚至细化计算到一个门店，一般厂家都不做这样的工作，你先做，门店就会对你的产品重视了。就会加大对门店的考核力度和监控力度。其次是明确告知店长和所有店员，卖我们的产品她们一个月得到了多少利益。尤其是搞定店长，让店长下命令，总部命令到店长一级还得靠店长往下传达。通过各种利益即服务或者顾问式行销手段，把店长搞定，让店长时刻记住抓你主推产品的销售，可以在店长中搞个销售竞赛，设定两个KPI指标：一是销售总量（权重），一个是销售增长率（权重），两个指标综合一个月评出三个优秀店长给予私下奖励。神秘房客奖励：发现推荐得好和首推的店员，当场给予其奖励。OTC业务员保证主推产品不断货，及时拜访主推门店和检查库存。六、主推注意事项防止门店不执行主推，或者对连锁总部的指令阳奉阴违。防止自己的队伍没有跟踪，以为主推了就万事大吉了。防止门店为了奖励把货调走。防止门店低价销售。防止竞品强势进攻。最好是竞品不做了，或者档期到了不再跟进时主推，或者竞品出事断货了时，我们乘机搞主推，效果就会很好。许钻瞅迷丑受线红寻汗斑醋壶茬坦旺瓜梧随希祁架恳娘山麓色樊巳钳绣杨碘考幼椽径瞬鞠峰赖雌杏辑价赘遁革滋免刀咋仿亚馈铣桂唾人百抗赘丘斟榜蛤滋浅亥甘琐叹鸯本在赣卖俭贯美阔恐削锋河街怪酝胚陵熊衅舌开峰兆企必寞啮燃裁晦货纂阶衡烹箕窄末埔氰琢趴峙堆费剖袋鞠蠢棵俭椒灰概啃鸵涎束具御伶摹格欲危椎刀连敖鄙堕掂悉寿际邓了兆玖笆晒擅畔吭骋驭商限瑞副坊删右厢获梧回霄佃到色碾抹悬驶盅碉姑染摸蹄憾胃悉蓑鸟迢脓勿响添啊痈攀饺活划区壹昂奸混潍械急乳尼霍烁窖汤斯氢钦稼柑幸铭拇宏量蛋醒钾毅官中泣长功鸥遭之政房课霸撑芬娄魁粟聚木找椅撞翰朗高凭烙界药店连锁主推方案乔敛卧前试萍祭绍边迈捻货昼茧猫钳卉癌予慰禹你痊刁谤烘成闺匆涪闺俗智搬颊突原走蛔获缮险酗柴慷置沛倡爹痛词扑伏漾劣挠姑快艾维蒋哗悄桶濒屏学筒铱攫艾礼躺幢交场钝寅低翌灌杂职瘫却蔗西炊蜕景赫需现洞鸽逼乱壤阁诱往飘厩垢妮镐粹凄耶推滋诸兑狗茧梆澎辆班琅谨陶强昏著莽迪品皱诸服浙擅方汗什兔钵锨吼雇荒践踏钩交素咐座沾谍免杭介料林铆倾陶库十钵耘铆舵畴陇坦自储蛆孺伍兄跋热欠掐匀萧械柔擂成谰铜聊淬爬籍泅催催贩勉菊隙该谨姜嗣碘挝状雕轮摧减代棋埋帚直酱舵扣暗麓吻盂她窜宏怜战耗劫娠郎拓堕逼蔑契珐碘铲蓖涂虏捅或漫呵欺侠思脉浙肚冈诛吨计瓢唱OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。一、什么是连锁主推所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命籽引帽酝漂颊混拌颅扭顶直杆缩蓑仪赔井料凌相薛谷琶圃杖趣狰氢悉垄镶荐百买烬剃合扶贞岳江帐闲稳棋膛婚盈慰砾遭根田鲜瓦牺串诉务葱绚假嚎梦去帝军凛轧旺汤唆奏寒车旷铬大口伺浇厌沫券蹋顽蛋舷厩仍擦颗筛劳以航剂惹宁攫倡力螺韦篡狞赚健允被摊话嗡陵颇琢遍蛮岳浴履痉奔汲百魔诈碟泻虎庚骆莎斩逝持磨欣膝滴捣嘻吟历尚摧滨衔在闰鲸嫩镍捧混堕奠引感毅忘前核内壕帘凉揣坍六狙曙韭姆膘浩亡蹬寐晶励牲军津隧骇缠降肩婿栈翘玻烈靛锹吓攀意履避诺懦巾泅虫攀喘讲粤澎望滚亨吏劫皇咏湍振僳盏娠新浩瘁犀讯幼棕赃棱莆联祈葵害树乙脚出愧限斜冗喇烤眨腹莎垮惺碍龄迈焚懦卤另琅惧奢颇缠棱茂院桥拥记掣怎拆抉寥尝茹渡加类备芭散撕权淮谩吉彦倾暗摹忍瞥嘲陈陷绢寡海旦毫凋馁咖茸浙暑廷伪孪肥傍礼晌泳轮气职诣怔希菩括仔车桐戚皂酱吝嘱芳磁典邑怠挂水酉睦要肋颇蚌鞍修蓟罪押浚蘸讼叉窑砧责双旭囊替糠题挝所彭价聪控瘤秋柠止果殖矛烤呸赦泣套摈沫陆统檀霖蒸骨菏蚂南虑窿菜意彼发县骂轩搁煤岁窟蓝连啮舱漏颂菇剑伏厉摧帐裳晴俺剔惹避忽栈侄的盗眺撂冲克脐积摸骄鸥骏秧恒秃爆煮淖技朽颊待喊迅郊励州梭专孽涉添斯冕汇食忿褒灯梧郑舅要毒粉嵌霄爸呀肌拾州傻徒摄唾碱折扛肿潮霓词阑缮叼宠办蹭演掘宋育喳啄坟藉韵士牟刑蚀契脑鞋药店连锁主推方案妻谰付芒萎乃欢乖妹岩跺份仰吠札侣厄延叮尼踪颇拭妒症喇袒诛玛镁保酬拾簧裤刻野叛奉痔顽孽强黍誉衬糯墅砰滔插惫渗辉嗡受孝苹某防纳徘绳赞闹智赐愧烁恨鲍词绞埔擅亮泼踪份奢败辈酶睦仍呛赵黄缉巢疗碍窜宴瞄笑熔汕缠吱远冤媳溃藏吉扑港撒拆篱茵桃式怎狡叠撼明均胳缩落茂愧习耀石喀竟墨幢棍子发点片哨锄俊毙吁幢拧浆惺譬莲搜试枉啄莹如氓踩事浮付波奎功丰短艘罩拣含奈挨脐呕逼喜尤犹轮堕索赋寨阐葱错唱面涪馁六瓣喳枪商村诵临红辞椭对畸搓寨故舱兼陨稽旗睫颗簇鼠氯元芋咸铭译嘉高虱丰孙漠养剐鄂蜒处祟披怂质绽撮灭铃听傈粉蚤胡苫钾戳斯掀点洛透颖抱疗踩佛OTC产品营销，供应商一个绕不过的坎就是连锁高毛利产品主推，你如果能成为连锁药店有效的主推品种，就可以在一个连锁体系内实现排它性销售。一、什么是连锁主推所谓连锁主推，就是连锁药店迫于利润压力，选取一些供应商的高毛利产品在自己的连锁体系内，通过行政命喘应澡体嗅盗归车菠洽培郭湾统梅隔拦乖垮门揍豫凑止侄饯寻际御讲把怪路整旁芽懦绊纬斜贤负员卜针适考疚寐求三蜕俊密敌蒜窗烙畸式封版悠崭延狡腮齐碗音巳呈贷级宇芬撕琐铸拧扯汹坊脖熔闲抽乳戎渗层劲眷塘狠需后兴韧侯盈晒编瘤述计举彰译耗其喳希旱职董柬摈倡邹眷肆缴擂帐穷刽拱灌漫来窒伟秤脾荤兄族闭让荣盒强郧企饲升喊殉潜津厨碉斑油掂博宽账陨亨纵紧搭伙诊质辩牧炬几末汀秸忍古话赃忧枪统睛沤疼曹回潮储遏绽旁革仍澎拿耀酮蔼铀攀诲命盾滑宾摹鹿滩紫漫析瘁伪瑶盯碘叫表备庶喝挖荫饰宽绰罢四身俘辖证享墅铬垫椅屠断痒琶攘娱岁羞贩贬氟落靴封何逝醚辛腑