公司销售管理制度的规定样本.doc

山谷蓝/泰科曼企业销售管理制度目 录第一章 总则2第二章年度销售目标制订2第三章销售业务处理5第四章销售部费用管理8第五章山谷蓝大用户部业务11第六章VIP大用户部业务13第七章地域办事处管理15第八章渠道代表管理17第九章分销商管理19第十章直销用户管理22第十一章销售服务制度23第十二章销售会议管理制度25第一章 总则第一条 本企业以销售业务为主，销售部是给企业发明利润起源部门。第二条 企业销售业务是围绕“提供专业服务、满足用户需求、发明职员价值”来进行。第三条 企业对销售工作采取目标管理制度。每十二个月明确制订企业销售预算、策略地域、策略产品作为年度销售部门目标，将目标自上而下层层分解、制订方法、加强控制和严格考评。第二章 年度销售目标制订第一条 年度销售目标制订依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。关键是指本行业内部政策，目标用户层面政策和经济形势； （2）本企业中长久发展计划、管理计划、新产品计划、策略产品推广计划、策略地域发展计划、财务管理计划、行政人事发展计划；（3）中国外市场调查分析、估计和情报信息资料；（4）企业实际能力和现有水平；（5）上年度企业销售目标中遗留问题；（6）投资人、厂商对本年度销售目标期望。第二条 销售计划制订程序：（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下十二个月度销售总方针”。（2）、每财年结束之前，地域办事处、山谷蓝大用户部、VIP大用户部部门内研讨本年度销售形势、估计下年度销售目标。（3）、地域经理负责汇总渠道代表提交下十二个月度销售估计分析汇报，并制订地域渠道销售计划草案；山谷蓝大用户经理负责汇总山谷蓝高级用户经理提交当年大用户医院销售总结和下十二个月度销售估计分析汇报，并制订山谷蓝大用户部销售计划草案；VIP大用户经理负责汇总VIP高级用户经理提交当年销售总结和下十二个月度销售估计分析汇报，并制订VIP大用户部销售计划草案。（4）、销售总监依据业务情况，审核汇总地域经理、山谷蓝大用户经理、VIP大用户经理提交部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论年度业务计划。（5）、每六个月，地域经理、山谷蓝大用户部、VIP大用户部负责组织本部门人员做六个月销售差异分析和计划调整提议，销售总监和市场总监确定山谷蓝企业/泰克曼企业年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论经过、总经理同意后向地域、山谷蓝大用户部和VIP大用户部下达年度调整计划。第三条 渠道代表、山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理销售估计方法： （1）、制订销售估计时，要充足考虑“年度销售工作总方针”，尤其是策略产品、策略地域和新产品推广政策对于该区域销售影响。（2）、渠道代表、地域经理、经销商首先对自己责任区域内用户采购意向进行调查；（3）、经过分析，对于用户采购意向可能转变成销售量最高、最低、最可能数量和概率进行估算；（4）、对于不一样销售人员数据分配“权重”；（5）、加权平均值作为最终销售估计值。第四条 业绩责任额：（1）、每十二个月10月份年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地域、山谷蓝大用户部、VIP大用户部汇报上来销售估计值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，尤其关注因为销售政策和策略改变而影响地域责任额。（2）、确定各地域下十二个月度业绩责任额，将各个地域责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地域业绩责任额报请总经理同意。销售总监对全企业年度销售责任额负责，山谷蓝企业年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼企业年度销售责任额由泰科曼企业产品经理负责。（3）、各地域责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣告。第五条 地域办事处年度销售计划（1）、依据“年度销售工作总方针”和整个地域市场外部环境及地域办事处内部环境来综合制订“地域办事处年度市场销售策略”，明确地域办事处层级下十二个月度关键区域、关键用户、关键产品推广、关键营销方法和和对手竞争方法和期望达成市场拥有率。9月底之前，和销售总监就此进行讨论，并最终确定。（2）、每十二个月10月年度经理会议以后，对地域办事处未来十二个月业绩责任额进行评定，并责任到人。第六条 山谷蓝大用户部销售计划（1）、每十二个月7月季度经理会议以后，依据各地域办事处下年度销售估计和山谷蓝大用户部自己掌握市场情况，确定全国大用户名单，并估计大用户销量。（2）、每十二个月10月年度经理会议以后，对山谷蓝大用户部未来十二个月业绩责任额进行评定，并责任到人。第七条 VIP大用户部销售计划（1）、每十二个月7月季度经理会议以后，依据各地域办事处下年度销售估计和VIP大用户部自己掌握市场情况，确定大用户名单，并估计大用户销量。（2）、每十二个月10月年度经理会议以后，对VIP大用户部未来十二个月业绩责任额进行评定，并责任到人。第八条 经销商年度销售计划：经销商在地域经理和渠道代表指导下，根据签定协议，完成业绩责任额。第三章 销售业务处理第一条 山谷蓝直销业务处理步骤为：（1）、山谷蓝高级用户经理和大用户确定销售需求后，由销售助理草拟协议或协议。（2）、地域经理对销售订单折扣及配置进行审核，若符合企业折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回和大用户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，关键审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保协议符合企业销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超出_年），发觉价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转出纳对订单预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并实施采购程序。（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（6）、发货后，财务依据发货单做帐，地域经理追踪货物到货情况，并立即安排高级用户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收汇报。验收汇报按要求发给相关人。（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批特殊用户且企业仓库有备货，其它情况下应设为关闭。第二条 山谷蓝分销业务处理步骤为：（1）、由渠道代表和经销商确定需求后，由销售助理填写订单。（2）、地域经理对销售订单折扣及配置进行审核，若符合企业折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回和经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，关键审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保协议符合企业销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超出_年），发觉价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况。（5）、假如企业有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计审核以往交易是否有欠款，审核符合企业要求由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收汇报。（6）、假如企业没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购步骤。到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（7）、发货后，财务依据发货单做帐，地域经理追踪货物到货情况，并立即安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收汇报。验收汇报按要求发给相关人。（8）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批特殊经销商且企业仓库有备货，其它情况下应设为关闭。第三条 山谷蓝外贸业务处理步骤为：（1）、医院或经销商在和渠道代表确定销售需求后，由销售助理草拟销售协议。（2）、地域经理对销售订单折扣及配置进行审核，若符合企业折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回和医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，关键审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保协议符合企业销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超出_年）。（4）、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况须经总经理审批后，转渠道代表和外贸企业签定协议。（5）、正式外贸协议提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署协议，协议签定后等外贸企业开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货。特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署协议后，无须等信用证即可进入采购步骤，但这种情况必需得到总经理书面签字同意。（6）、香港企业则依据信用证要求安排发货。（7）、发货后，由采购管理通知地域经剪发货情况，并由地域经理立即安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收汇报。验收汇报按要求发给相关人。第四条 泰科曼直销业务处理步骤为：（1）、销售代表和医院联络确定医院需要货时，填写借货单，由地域经理审核后交由商务经理审核并安排发货。若一次借货在_个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_天内借货视为一次借货）。（2）、销售代表必需在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理立案。（3）、定时和医院结算时，由地域销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐。（4）、由财务总监定时组织帐、货清查查对。第五条 泰科曼分销业务处理步骤为：（1）、渠道代表确定经销商需求后由销售助理填写订单；（2）、地域经理对销售订单折扣进行审核，若符合企业折扣政策，则交和销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交和销售总监助理。（3）、销售总监助理对订单价格体系进行审核，若符合要求，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合要求，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能经过则返回总监助理并返回至地域经理。（直销价格不低于_%，分销吻合器不低于_%，平片不低于_%，补片不低于_元/个）（4）、出纳对订单到款情况进行审核，无误后交和会计，会计对签定订单单位欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货。（5）、商务经理填写发货单交由库房管理员发货 。（6）、库房管理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档。（7）、商务经理依据出库单编制发货清单，留和经销商/销售代表、地域经理、销售总监备查。（8）、泰科曼紧急情况下定单处理步骤（绿色通道步骤）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货。（9）、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续。第六条 紧急情况步骤启用要求：（1）、绿色通道日常设为关闭。（2）、只有当经销商/医院确实出现难以预料特殊情况，为维护和经销商/医院长久合作关系，经总经理判定无坏帐或其它风险情况下方可使用。第四章 销售费用管理第一条 销售部费用管理销售部费用是指销售部为确保地域办事处、山谷蓝大用户部、VIP大用户部销售业务正常开展而必需支出费用，关键包含个人费用、地域公用费用、地域销售费用和市场公关费用。第二条 个人费用关键是指销售人员差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费。第三条 公用费用关键是指地域办事处为办公而花费费用，关键包含办事处房租、物业、水电、通讯、办公用具等费用。第四条 地域销售费是指销售人员为开展业务，必需发生零星花费，包含和用户共进工作餐、带给用户小礼品等。第五条 市场公关费是指企业为开展销售业务，进行公关活动所发生费用，包含地域公关费用、山谷蓝大用户公关费、VIP大用户公关业务费。第六条 多种销售费用预算：（1）公用费用含有一定稳定性，每十二个月8月底之前由地域办事处上报预算，并由销售总监审核汇总；人事行政部依据历史数据、地域办事处租房合相同资料进行预算。（2）个人费用预算：由地域办事处、山谷蓝大用户经理、VIP大用户经理每十二个月8月底以前充足考虑本部人员销售任务和出差情况，预算到人、到月、到每一费用项目（差旅费、交通费、通讯费、银行手续费），并由销售总监审核汇总；财务部于每十二个月8月底以前依据财务要求进行整体预算。（3）地域销售费预算：由地域办事处、山谷蓝大用户经理、VIP大用户经理每十二个月8月底以前依据销售任务、企业政策制订交际费用预算，并预算到人（实际由部门掌握）、到季度，并由销售总监审核汇总；财务部于每十二个月8月底以前依据财务要求进行整体预算。（4）地域公关费用预算：每十二个月8月底以前由地域经理将当地域十二个月预备组织医生活动、用户节日费用、医生出国费用、支持单个医生参与中国会议费用进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每十二个月8月底以前依据财务要求进行整体预算。（5）山谷蓝大用户部公关费用预算：每十二个月8月底以前由山谷蓝大用户部根据项目进行预算，并由销售总监审核汇总；财务部于每十二个月8月底以前依据财务要求进行整体预算。（6）VIP大用户部公关费用预算：每十二个月8月底以前由VIP大用户部根据项目进行预算，并由销售总监和市场总监审核；财务部于每十二个月8月底以前依据财务要求进行整体预算。（7）每十二个月9月总经理办公会上，和会人员就由销售总监提交预算草案和由财务部制订预算草案进行讨论，讨论经过后由总经理审批并报财务部实施。（8）每十二个月4月六个月经理会议前，财务总监和销售总监协商调整销售费用预算，经总经理同意后在六个月经理会议上宣告调整后预算。第七条 地域公用费用管理（1）预算内公用费用，由地域经理签字、人事总监审批后转财务部报销。（2）超预算公用费用，由地域经理签字、人事总监审核、总经理审批后转财务部报销。第八条 个人费用管理（1）个人费用中通讯费、银行手续费、市内交通费按预算实施。（2）差旅费使用采取先申请后花费制度。（3）渠道代表差旅费，由渠道代表向地域经理提出申请，地域经理审批后到财务立案。（4）驻地域山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理差旅费，分别归属所属办事处，由地域经理掌握，地域经理含有审核权，其所在大用户部经理含有审批权。驻地域山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理差旅费不得挪作其它渠道代表使用。（5）总部机动山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理差旅费由使用者向所属大用户部经理提出申请，大用户经理审批后到财务立案。（6）地域经理、山谷蓝大用户经理、VIP大用户经理差旅费向销售总监提出申请，销售总监审批后到财务立案。（7）销售总监差旅费向总经理申请，总经理同意后到财务立案。（8）个人费用中差旅费，报销时由审核、审批人签字。第九条 地域销售费管理（1）地域经理和渠道代表地域销售费，由地域经理统一掌握，报销时由渠道代表和地域经理同时签字后到财务报销。地域经理应考虑到地域销售费在各个代表之间平衡分配使用，企业将定时对使用情况进行检验。地域经理如有工作不便让渠道代表知晓费用在报销时，须请销售总监签字方可报销。（4）驻地域山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理地域销售费，分别归属所属办事处，由地域经理掌握，地域经理含有审核权，其所在大用户部经理含有审批权。驻地域山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理地域销售费不得分配给其它渠道代表使用。（5）总部机动山谷蓝高级用户经理、VIP高级用户经理地域销售费由使用者向所属大用户部经理提出申请，大用户经理审批后使用。大用户部经理地域销售费由个人自行掌握。（6）地域销售费在报销时，由申请时审核、审批人签字。第十条 地域公关费用管理（1）地域公关费用实施先申请、后使用标准。（2）由地域经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外，请总经理审批。第十一条 山谷蓝大用户部公关费用管理（1）山谷蓝大用户公关费用实施先申请、后使用标准。（2）由山谷蓝大用户部经理提出申请，销售总监审批；遇有大金额、预算外，请总经理审批。（3）报销时，除审批人签字外，大用户所在地地域经理签字确定。第十二条 VIP大用户部公关费用管理（1）VIP大用户公关费用实施先申请、后使用标准。（2）由VIP大用户部经理提出申请，销售总监审批，市场总监会签；遇有大金额、预算外，请总经理审批。（3）报销时，除审批人签字外，大用户所在地地域经理签字确定。第十三条 费用控制制度（1）各部门实际花费标准上不许可超出预算费用。（2）个人费用和地域销售费按季度进行控制，对控制情况考评根据控制预算人考评周期进行考评。（3）先申请后使用费用，申请获同意后交财务部立案。第五章 山谷蓝大用户部业务第一条 在企业以分销为主情况下，为直接掌握最终用户，保持对市场灵敏度，同时也为了集中企业优势资源，关键关注大用户医院，故设置山谷蓝大用户部。第二条 山谷蓝大用户是指单个项目产量大、行业影响大、示范效应强大用户医院。第三条 因为单个项目产量大，大用户购置往往由医院高层决议、或采取招标形式做出决议，山谷蓝大用户部应有针对性地进行促销。第四条 山谷蓝大用户确实定：每财年初，由山谷蓝大用户经理在搜集山谷蓝高级用户经理、地域经理等反馈信息后，依据地域性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来用户培养等原因进行甄选。详见山谷蓝企业大用户甄选方案。第五条 在具体运作过程中，山谷蓝大用户部关键负责进行项目决议人公关，开展有针对性公关活动，地域经理指定专员做配合。第六条 对山谷蓝大用户业务管理，引入项目管理方法：（1）、山谷蓝大用户经理负责整个项目，可协调市场部、地域经理等人员参与，确保大用户业务达成。（2）、销售费用预算也应按项目进行预算。（3）、大用户经理应对项目标成本、时间进行追踪，分析费效比。第七条 山谷蓝大用户业务可进行直销，进行直销医院须事先向总经理报备。第八条 山谷蓝大用户部关键职责：（1）销售管理：制订年度山谷蓝全国大用户发展战略和山谷蓝大用户医院年度业务计划，并组织实施；负责全国大用户医院销售业绩，实现预定销售目标，并对业务计划实施结果进行分析。（2）资金管理：山谷蓝大用户医院销售费用管理。（3）用户关系管理：制订年度山谷蓝大用户医院造访计划，并组织实施，确保用户满意，同大用户医院高层和设备科建立良好关系。（4）市场推广活动实施：实施大用户医院市场推广计划和策略产品和策略地域业务计划，并对实施结果进行分析。（5）职能业务协调：协调市场部、地域经理、维修部、VIP用户部和本部门关系，调动多种资源提升对大用户服务（6）信息管理：搜集大用户医院需求信息和满意度信息。第九条 山谷蓝大用户经理岗位职责：（1）制订年度山谷蓝企业全国大用户发展战略，编制大用户业务计划，建立山谷蓝大用户全国网络。（2）制订山谷蓝大用户部年度关键业绩指标，逐层分解责任到人并报人事行政部立案。（3）指导和支持全国山谷蓝高级用户经理工作，完成各个地域山谷蓝大用户年度关键业绩指标。（4）协调市场部、地域经理、维修部、VIP大用户部和本部门关系，调动多种资源提升对大用户服务。（5）根据企业制度要求完成多种汇报。第十条 山谷蓝高级用户经理岗位职责：（1）依据年度山谷蓝企业全国大用户发展战略，建立所分管山谷蓝大用户网络。（2）完成所分管山谷蓝大用户年度关键业绩指标。（3）协调多种关系，调动多种资源提升对大用户医院服务。（4）根据企业制度要求完成多种汇报。第十一条 造访大用户医院主管人员要求：（1）要尤其重视大用户多种意见，并进行立即处理或立即反馈给上级领导。（2）对山谷蓝大用户造访，山谷蓝大用户部人员要和地域经理、渠道代表亲密配合；（3）要保持对大用户造访频率，最少每个月电话造访一次，购置决议关键阶段要视情况增加造访次数。 （4）总经理、销售总监、市场总监在出差到各地域时，山谷蓝大用户经理须安排造访大用户，保持高层领导和这些用户常常性见面第六章 VIP大用户部业务第一条 在企业以分销为主情况下，为直接掌握最终用户，保持对市场灵敏度，同时也为了集中企业优势资源，关键支持VIP医生网络，故设置VIP大用户部。第二条 VIP大用户是指对于企业现在和未来长久业务发展含有影响力，在当地标志性医院里担任相关科室关键职务，在该地域内某项医学技术代表性人物之医学教授。或是购置频繁、或总购置量较大、有一定示范效应医生或其它关键决议人。第三条 因为VIP大用户对于企业现在和未来长久业务发展含有影响力，大多数属于购置频繁、累计购置量大情况，所以采取对应方法，增加其忠诚度是VIP大用户部关键工作。第四条 VIP大用户确实定：每财年初，由山谷蓝大用户经理在搜集山谷蓝高级用户经理、地域经理等反馈信息后，依据地域性、影响力、传统合作忠诚度、当年订单数、未来用户培养等原因进行甄选。详见泰科曼企业VIP用户甄选方案第五条 VIP大用户部关键做好VIP关系维护，增加VIP忠诚度。第六条 对VIP大用户业务管理，引入项目管理方法：（1）、负责某个具体VIP大用户VIP高级用户经理能够负责整个项目，和VIP大用户达成合作意向，明确企业将在某个具体VIP大用户上面投入、产出；（2）、定时分析企业投入和销量关系，进行费效比分析。第七条 VIP大用户部关键职责：（1）、销售管理：制订年度VIP医生网络发展计划和VIP医生年度业务计划，并组织实施；负责VIP医生销售业绩，实现预定销售目标，并对业务计划实施结果进行分析。（2）、资金管理：VIP医生销售费用管理。（3）、用户关系管理：制订年度VIP医生造访计划，并组织实施，确保用户满意，同VIP医生建立良好关系。（4）、针对VIP医生公关活动实施：实施VIP医生推广计划和策略产品和策略地域业务计划，并对实施结果进行分析。（5）、职能业务协调：协调市场部、地域经理、维修部、山谷蓝大用户部和本部门关系，调动多种资源提升对VIP医生服务（6）、信息管理：搜集VIP医生需求信息和满意度信息。第八条 VIP大用户经理岗位职责：（1）、制订年度VIP医生网络发展计划，建立VIP医生全国网络。（2）、配合人事行政部制订VIP高级用户经理年度关键业绩指标，逐层分解责任到人。（3）、指导、支持VIP高级用户经理工作，完成各个地域VIP大用户年度关键业绩指标。（4）、协调市场部、地域经理和本部门关系，调动多种资源，经过多种方法提升VIP医生对于企业忠诚度。（5）、根据企业制度要求完成多种汇报。第九条 VIP高级用户经理岗位职责：（1）、依据年度VIP医生网络发展计划，建立VIP医生地域网络。（2）、完成各个地域VIP医生年度业绩指标。（3）、协调多种关系，调动多种资源，经过多种方法提升所分管VIP医生企业忠诚度。（4）、根据企业制度要求完成多种汇报。第十条 对VIP大用户造访应尤其注意：（1）、要尤其重视大用户多种意见，并进行立即处理或立即反馈给上级领导，维护其忠诚度；（2）、对VIP大用户造访，VIP大用户部人员要和地域经理、渠道代表和分销商人员亲密配合、分工合作；（3）、要保持对大用户造访频率，VIP大用户最少每七天造访一次。 （4）、总经理、销售总监、市场总监在出差到各地域时， VIP大用户经理或地域经理须安排造访大用户，保持高层领导和这些用户常常性见面。第七章 地域办事处管理第一条 地域办事处是企业业务关键起源，销售部要加强对地域办事处管理，地域办事处也应加强自我管理，争取愈加好完成销售任务，为企业发展做出贡献。第二条 地域办事处要建立例会制度，包含周例会和月例会。第三条 地域办事处周例会内容：（1）、上周销售进度：对上周确定关键经销商销售计划和制订销售策略实施情况进行追踪，讨论是否策略上存在偏差，总结经验教训，对策略进行进行修正。（2）、下周销售计划：确定下一周关键经销商开发计划和策略，研讨行动方案。（3）、上周市场活动进度：地域性市场活动开展情况总结、策略修正；（4）、下周市场活动安排：下周继续进行或要开展地域性市场活动计划。（5）、下周地域办事处行政安排：对于下一周地域办事处行政事件提前安排。第四条 地域办事处周例会要求：（1）、每七天一次，时间能够安排在周五下午、周六早晨或周一早晨。（2）、会议前地域经理首先检验本周渠道代表日报表、周报表是否根据要求填写，并进行以上内容资料准备，言之有物，不能够敷衍了事。（3）、会议前渠道代表完成本周日报表、周报表，并对以上内容进行准备。（4）、地域销售助理对会议内容根据“每七天业务例会报表”格式统计，而且在下周一早晨12：00前电子邮件形式汇报到销售总监助理。（5）、销售总监助理将全部汇报在周一下午5：00前汇报给销售总监。第五条 地域办事处月例会：（1）、组织填写每个月销售数量目标管理表：追踪各个经销商各个品项销售数量达成率，对于超出预估总结经验，低于预估寻求问题所在。（2）、组织填写每个月销售金额目标管理表：总结各个经销商销售金额达成率，寻求价格原因对于销售影响。（3）、经销商销售进度总结：讨论经销商销售进度，对于没有进展经销商寻求问题所在，责成渠道代表指导经销商建立下30天销售计划。（4）、地域办事处费用控制表：讨论预算和实际花费比较，对于本月超出预算个人和事件提出警示，拿出在下个月节省方案。第六条 地域办事处月例会要求：（1）、每个月最终一周周例会作为月例会时间。（2）、在会议之前，地域经理需要检验渠道代表每个月工作计划和总结表、经销商销售进度管理表、个人费用控制汇报单和应收票据明细表，寻求本月销售进度得失，明确下月工作关键、下月关键市场活动。（3）、地域销售助理对会议内容进行统计，而且在下周一早晨12：00前电子邮件形式汇报到销售总监助理。（4）、销售总监助理全部汇报在周一下午5：00前汇报给销售总监。第八章 渠道代表管理第一条 本条所指渠道代表，包含山谷蓝渠道代表、泰科曼渠道代表。第二条 渠道代表负担自己负责经销商销售业务，负担这些用户年度销售责任额。第三条 渠道代表和分销商联席会议：（1）、每个月初和月中负责分销商渠道代表和分销商销售人员开会，讨论经销商业务进展，寻求差距，共同研讨处理提议。（2）、渠道代表将会议结果汇报地域经理，由地域经理决定处理措施。（3）、在地域办事处周例会上，汇报分销商销售情况给地域经理。第四条 渠道代表对分销商造访：（1）、分销商是我企业大用户，同时也是生意合作伙伴。（2）、渠道代表要重视和分销商合作，注意造访态度，不能够盛气凌人，更不能够接收分销商付费多种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、注意倾听分销商多种要求或不满，立即反馈到上级领导。（4）、在分销医院业务工作上应以分销商为主，我企业渠道代表关键起支持作用。（5）、不能够向分销商销售代表、医院用户透露分销协议全部内容。（6）、在多种节假日、分销商老板生日给分销商以慰问，或报请地域办事处给以慰问。（7）、注意保守本企业机密，不回复自己权力之外问题。（8）、总经理、市场总监、销售总监在出差到各个地域办事处时，需要时帮助地域经理安排造访分销商计划，保持高层领导和分销商常常性见面。第五条 渠道代表负责分销商划分：（1）、各个渠道代表负责分销商在地理上尽可能比较靠近，比较利于交通安排。（2）、标准上渠道代表负责分销商销售额和该渠道代表个人能力基础相当。（3）、新任渠道代表在试用期内不能负担所负责分销商业务成败责任，必需由地域经理或资深渠道代表教导，教导者拥有该责任区业绩金额和责任。（4）、对于地域办事处区域内大经销商，需要由资深渠道代表负责业务，以确保企业整体业务安全。（5）、对于渠道代表自行开发分销商标准上归该渠道代表负责。（6）任何渠道代表离开（调离、离职、请假），其责任分销商由地域经理指派专员代理或接管。第六条 渠道代表负责分销商调整：（1）、泰科曼企业根据每三个月考评结果对渠道代表责任分销商进行调整。山谷蓝企业根据每六个月度考评结果对渠道代表责任分销商进行调整。（2）、对渠道代表责任分销商调整时，同时进行该个人业绩责任额和业务费用预算调整。（3）、泰科曼企业每三个月考评各个分销商实际金额和预估金额业绩达成率，达成率低于60%分销商必需自该渠道代表责任区内调整出来。（4）、山谷蓝企业每六个月考评各个分销商实际金额和预估金额业绩达成率，达成率低于60%分销商必需自该渠道代表责任区内调整出来。（5）、被调整出来分销商，地域经理可在地域渠道代表中间采取招标形式给予重新分配，“中标”标准是下一季度（或六个月度）业绩责任额为在上一季度（或六个月度）基础上成长33%，无人“中标”分销商由地域经理负责日常业务工作。若渠道代表期望自地域经理手中继续取得该分销商，下一季度（或六个月度）必需负担在上一季度（或六个月度）基础上成长33%业绩责任额。第九章 分销商管理第一条 分销商是我企业销售链上关键一环，对经销工作进行日常管理是确保企业正常销售流关键基础，也是地域经理和渠道代表关键工作内容。第二条 分销商资料：1、法定资料：（1）、营业执照复印件。（2）、法人身份证复印件。（3）、责任人身份证复印件。（4）、税务登记证。（5）、医疗器械（三类）经营许可证复印件。2、基础资料；（1）、法定全称。（2）、开户行及帐号。（3）、办公地址，仓库地址。（4）、办公电话、传真、电子邮件。（5）、负责我企业产品销售业务经理个人资料。3、用户特征资料：资金实力，发展潜力，其它代理品牌，经营理念，经营历史，经营政策，企业文化。4、 财务情况资料：财务表现，销售进度趋势，经理人和业务人员素质和品行，市场上用户评价，和本企业合作态度。第三条 分销商日常管理措施：1、 签约前填写办理表格和手续：（1）、年度销售市场计划书。（2）、经销商注册记录表。（3）、经销商信用押金收取和押金单填写。2、 签约时必需有多种法定资料和基础资料。3、 签约后管理：（1）、签约后15天内，必需备货年度任务1/6。（2）、签约年度内接收我企业销售/产品培训2次。（3）、根据月度填写“市场销售报表”。（4）、根据季度填写“季度市场计划书”。（5）、根据月度作“下月预估订货单”。（6）、每个月和我企业代表清查库存一次。（7）、出现坏品时，和我企业配合填写“坏品汇报单”。（8）、接收按季度“季度考评单”。（9）、当有市场活动时双方商议活动各项组织程序和内容，填写“市场促销活动申请单”。（10）、每个月最少2次，和我企业渠道代表联席会议，共同研讨销售工作。第四条 经销业绩责任额评定：（1）、正式开始分销前，我企业和预备分销商分别对市场进行调查。（2）、双方调查时，不仅要评定现有市场潜量，还要评定未来产品线扩大、人力资源增加、市场投入增加和感情原因增加后市场潜量，将未来成长考虑在其中。（3）、对双方调查结果分别给权重，利用加权平均法计算经销业绩责任额。（4）、经销商根据医院别、科室别、月度作出“年度市场销售计划”。第五条 经销商销售责任区划分：（1）、经销商销售责任区域根据分销协议要求销售区域内进行。（2）、标准上经销商责任区业绩产出潜力和该分销商能力基础相当。（3）、经销商在责任区内必需有专门销售人员负责销售所代理本企业产品。（4）、本企业将指定渠道代表负责该经销商日常管理和市场支持工作。第六条 经销商销售责任区调整：（1）、根据每三个月考评结果对经销商销售责任区进行调整。（2）、经销商每三个月业绩达成额和季度业绩责任额相比较业绩达成率低于50%，属于严重低于“考评标准”，将取消该经销商该责任区代理权。（3）、经销商各个经销医院分别进行季度业绩达成率考评，达成率低于60%医院必需自该经销商责任区内调整出来。（4）、经销商销售责任区进行调整后，该经销商业绩责任额需要根据实际情况进行调整而且签署补充协定，负责该经销商工作渠道代表业绩责任额和业务费用预算需要进行对应调整。第七条 分销商大会：（1）、每十二个月10月和4月“季度经理会议”以后，随即举行全国分销商大会。（2）、会议目标是加强分销商和企业沟通，增强了解，共同学习。（3）、在10月会议上，我企业需要向分销商宣讲下十二个月度“年度销售工作总方针”和各个地域销售策略，而且和分销商签署下十二个月度“分销协议”。（4）、在4月会议上，我企业需要对上六个月度分销情况给和汇报，对分销商提出整改方法，而且组织分销商共同学习产品知识和管理销售知识。（5）、会议组织安排由销售部负责，会议通知将提前15天发出。第十章 直销用户管理第一条 我企业以医疗器械分销为主，但因为多种原因，将保留少部分直销业务。第二条 销售代表直接接触用户，代表企业开展营销活动，所以，对直销医院用户多种情况进行销售代表自我管理是销售目标管理关键内容。第三条 直销项目标条件：（1）、山谷蓝大用户业务、VIP大用户业务可进行直销；（2）、内贸无应收帐款风险、无业务费用负担项目；（3）、外贸订单，无业务费用；（4）、经销区域内大型项目保留直销权利。第四条 直销价格确实定：根据每十二个月营销总肩制订地域/部门授权为准，特殊情况逐层请示到总经理。第十一章 销售服务制度第一条 销售服务是服务营销一个方面，也是企业销售工作关键步骤。用户购置产品前，需要充足地了解多种采购信息，用户购置了产品后，最为担心是使用和售后服务，企业销售工作怎样表现给和用户信息沟通，解除用户后顾之忧，就成为争取用户、占领市场有效手段，是企业维持用户忠诚度最好措施，各个层级业务单位需要时时表现“服务”理念，让用户体验到方便、全方面服务质量。第二条 本企业销售服务除大型设备维修外，以分销商为主，我企业业务代表关键在技术上给予支持。第三条 售前服务制度：（1）、售前服务宗旨是让用户能够最大程度认知我企业、我企业销售人员、我企业产品性能、我企业产品价值、我企业销售服务优势信息。（2）、塑造和维护企业形象：各级业务人员在和用户（分销商、医院）交往过程中，需要时时注意维护企业整体形象，维护我企业“诚、信、义”传统。（3）、严禁在用户面前随意传输多种本行业、厂家、本企业事物多种小道消息，严禁信口编排本行业、厂家、本企业人员。（4）、努力掌握产品知识：产品知识掌握程度是评定该业务人员是否符合“专业”一个关键方面，本企业业务人员要求必需得到山谷蓝产品或泰科曼产品