品牌酒的促销方案样本.doc

福满人间任君尝，再来一瓶又何妨？
之九酒小福仙 奖奖连环中

一、 活动目标：依据小福仙酒所面临市场特征，结合总部战略意图，策划信息中心策划了快乐六六彩大型有奖促销活动，来实现巩固渠道关系，拉近消费者距离，实现提升销量目标，继续整合渠道/服务员/销售队伍战斗力和实施力度，为旺季来临奠定坚实基础。
二、 活动时间：8月25日至10月10日；
三、 活动对象：各分企业及武汉市区酒店中同时进行，以A、B店为关键来实现以点带面。
四、 活动方法：针对各酒店服务员采取刮奖方法（事先公证）
针对消费者采取刮奖方法（事先公证）
五、 促销活动时间：
促销期间全天促销；

六、活动内容：
1、凡活动期间消费者在湖北省内各大酒店消费任意一款小福仙酒，揭开了外包装上翻盖即可发觉随货奖品，另外，刮开兑奖区域显示奖项，即可赢得大奖；
2、凡活动期间用户消费小福仙酒时，服务员可取出外包装内下翻盖印有刮奖标志，即可赢取奖品。
3、凡消费者中中大奖者，将由本企业工作人员确定，收回有编码奖标并由员工帮助进行兑奖工作。
七、物料准备，人员及实施细则；
1、物料准备：
展板1000个；POP若干张；
印有刮奖标示不干胶，共150000张；
印有防伪标志刮奖编码150000个。
奖品若干；
2、人员：
各分企业员工
兑奖
步骤
获取
支持
传输
信息
3、实施细则：
A、 和酒店取得支持，在酒店显眼处摆放提醒性公告展板，标明企业活动内容及方法（内容为九酒小福仙奖奖连环中大型有奖促销活动，若您在此期间品尝小福仙酒，就有机会可赢得大奖）。
消费者
服务员
B、 员工造访时，将服务员抽奖活动传单交给每一位服务员并向其说明活动规则，以取得促销支持并能提供信息。
C、 消费者兑奖方法及步骤:
1）消费者购置产品后，揭开外包装上翻盖，即能发觉随货奖品；
2）刮开兑奖区域，即可显示所中奖项；
3）消费者依据兑奖区域上提醒，拨打查询电话;
4）工作人员登记好消费者资料，并落实中奖者所在区域及身份证号码;
5） 消费者中中大奖者，依据其所在区域由企业工作人员确定，并收回编码，由员工帮助兑奖点进行兑奖工作（见兑奖步骤）。
6) 个人所得税由中奖者自行负担；
7) 此次活动最终解释权归属本企业。
D、 服务员兑奖方法及步骤：
1）服务员经过传单得悉抽奖信息；
2）消费者消费酒时，服务员可取出包装下翻盖印有服务员刮奖标示。
3）服务员刮开标示即可显示所中奖项。；
4）服务员凭完整下盖编码，经登记后即可向业务人员领取对应奖品。
5）工作人员依据所中奖项给予兑奖，大奖由企业安排颁奖晚会领取；
6）个人所得税由中奖者自行处理；
7）此次活动最终解释权归属本企业。
八、奖品设置：
1、消费者配置：
特等奖：环境保护电动车30辆
一等奖：掌上电脑一部（100部）
二等奖：家用榨汁机 1000 部
三等奖：福满人间，再来一瓶10000瓶
四等奖：酒到福到”瓶46290瓶
随货奖品：打火机笔50000个 钥匙扣100000个
2、服务员设置：
一等奖：微波炉一台（共300台）
二等奖：精美摄影机一部（共1000个
三等奖：时尚挎包一个（3000）
四等奖：迷你袖珍收音机一台（共5000台）
五等奖：精美钱包一个（共6000本）
六等奖：精美匙扣一个（共134700个）

八、 宣传策略：
A、高空支持：
传单
夹报
1、《楚天城市报》上发表软性文章进行宣传，时间：隔天一期，总共时间：十期；
终端消费者
服务员
B、内刊宣传：
2、传单（文案略）
3、夹报（各地域可选择当地有
内刊
软文
影响力报纸）

九、 费用预算：
1、奖品费用：
1）消费者奖品费用：
一等奖：30台×元=60000元
二等奖：100台×600元=60000元
三等奖：1000台×15元=15000元
四等奖：10000个×23元=230000元
五等奖：46290个×23元=1064670元
随货促销品：打火机 50000×1.57=78500
钥匙扣 100000×0.8=80000
现金：293500 元 货物：1294670元 累计：1588170元
2）服务员奖品费用：
一等奖：300台×300元=90000元
二等奖：1000部×33元=33000元
三等奖：3000个×9.5元=28500元
四等奖：5000台×5元=25000元
五等奖：50000个×1.1元=55000元
六等奖：90700个×0.8元=72560元
累计：304060元
1、展板费用：1000个×35元=35000元
2、电脑防伪编码费：150000个×0.05元×2=18000元
3、广告费：40000元
4、传单费：150000×0.15元=22500元
5、夹报费：150000×0.15元=22500元
6、杂费：70000元
累计；301000元
以上费用总计为2193230元，
其中现金：605060元 货物：1588170元，此次活动估计实现销售回款7050000元。
十一、活动步骤和颁奖步骤：
第一步：和酒店协商，同时以发放宣传单形式向服务员宣传抽奖活动具体规则及奖品设置，调动其主动性，取得酒店相关样板店促销活动支持。
第二步：在《楚天城市报》上发表软性文章，同时在《武汉晚报》中随报夹放宣传单以达成前期宣传效果。地、市、州选择当地媒体夹报。
第三步：反馈媒体和样板店信息，立即上报，做出工作安排。
第四步：进入样板酒店。
第五步：在样板酒店大门、内堂及过道等处树立展板，宣传抽奖事宜。
第六步：开始促销活动，作好服务员和大堂经理客情工作取得支持和配合。
第七步：取得消费者获奖信息和酒店地址。。
第八步：抵达酒店部署颁奖。
第九步：校票和消费者登记
第十步：将获奖消费者请到酒店大厅（用户集中时段）
第十一步：利用酒店音响设备进行宣告（事先准备好台词）。
第十二步：颁奖
十三、业务职员作步骤图
各分企业及市内各区对所辖区域进行分类并挑选若干家酒店作为样板店开展此次活动
员工在造访中将传单交给每一位服务员，向其说明活动规则；并将无奖标酒换成有奖标酒
员工依据服务员提问给予解答，并通知具体兑奖方法及地点，同时对该酒店库存进行严格登记。
当有服务员符合条件时，员工要对该酒店销售情况进行调查并核实是否中奖。
员工帮助进行兑奖工作。
员工将其获奖信息在该酒店进行宣传。

十四、活动评述：
此次活动关键标准：
现在武汉白酒市场竞争猛烈，各白酒厂家通常采取电视广告、高空投放宣传推广策略，用高投入来获取高回报；对终端市场则普遍直接经济手段刺激服务员推介作用，在终端消费者终端销售气氛营造方面则普遍被忽略。而白酒最终销售是在终端完成，这是实现销售一个关键。怎样在终端营造良好销售气氛，直接刺激消费者实现购置是被各厂家所忽略步骤。所以避开直接竞争，直接拉动终端销售，从终端突破、以奇制胜是本方案指导思想。

此次活动特点：
因为大奖可依据实际情况立即控制，所以含有灵活性、可控性、可行性特点。

宣传策略及意义：
以有奖促销来到提升销量目标。
《楚天城市报》系列软性趣味文案公布，用以提升小福仙酒著名度，宣传单则直接起到刺激服务员推介作用，活动现场部署则起到直接刺激消费者尝试欲望，获奖后颁奖则直接刺激其它消费者购置欲望。
各地、市、州媒体夹报起到针对性传输效果，在活动开启后夹报将发表消费者获奖信息，直接刺激其它消费者消费欲望。
设置咨询电话用以搜集消费者资料，为未来发烧友培养和消费者资料库建立准备，和以后一对一营销和关系建立打下坚实基础。

工作关键点及注意事项:
（一） 终端包装方面：
1、样板店建设力度：
终端建设力度和终端包装不到位，是现在销售工作中所存在一个重大问题，客情关系工作方面，业务人员因促销品紧缺，感觉无法在平时造访工作中，去深入有效开展工作。结合市场走访结果表明：
酒店服务员：在众多酒水厂家助销品冲击下，已经养成向酒水厂家索要好处习惯，在没有利益原因刺激情况下，不愿意主动地去推介。
酒店经理：因为季节原因和啤酒饮料厂家促销力度加大而带来利益，在白酒厂家缺乏有效促销手段情况下，就把酒水推介力度转向了啤酒饮料。
2、加强客情关系深入：
客情关系好坏直接关系到多种终端工作深入程度和有效性，业务人员不能将企业战略布署误解，把直接利益刺激服务员作为客情关系、终端工作唯一武器和指导思想。从服务员、酒店老板非物质利益角度出发，多从感情联谊角度、交好友角度来展开工作中尽可能淡化业务行为意图.

（二） 样板店建设：
1、 此次活动基础思绪是利用样板店建设来实现巩固终端，在促销活动中实现以点带面，经过百城千店工程，实现总企业终端制胜、关键促销和针对消费群体、酒店服务员促销战略意图。

2、样板店建设标准以下：
台位数在30以上
包房在5个以上
经营面积在150平米以上
经营业绩良好
客情关系良好支持此次活动
回款立即无拖欠现象
能够提供展板和POP张贴位置

3、板店数目和销售任务任务以下：
地域
销售任务（件）
样板店任务（个）
样板店日平均销售（瓶）
江汉区
465
15
4.13
江岸区
588
15
5.22
桥口区
264
16
2.34
青山区
387
15
3.44
洪山区
492
15
4.37
武昌区
324
10
4.32
汉阳区
480
10
6.4
黄冈
3150
100
4.2
咸宁
1700
50
4.5
荆州
2750
150
2.44
襄樊
4925
200
3.28
十堰
2550
50
6.8
宜昌
5000
300
2.22
孝感
1925
50
5.13

工 作 流 程
1、消费者：
刮开兑奖区显示刮奖编码 显示奖项 拨打咨询电话 报防伪编码
填写消费者记录表 确定所中奖项 通知中奖者所在地域分企业 传真消费者记录表及奖项 地域分企业工作人员确定并收回编码 员工帮助进行兑奖工作。

2、服务员：
搜集编码 刮开兑奖标示 显示所中奖项 进行登记 确定兑奖资格 兑奖

关 于 方 案 说 明

依据消费者兑奖实际情况和操作简便性和可行性修改以下：
1、 促销品随货同行，每瓶编码同时存在。消费者领取随货奖品同时还拥有一次抽奖赢取其它奖项机会。
2、 消费者在取得随货奖品后，仍有机会抽取其它奖项（在公布促销平面广告同时，将做尤其说明）。在针对消费者夹报文案上也将深入说明，并将抽大奖步骤印于传单反面。
3、 一千个样板店，每点配置展板一个，特制POP两张。
4、 促销平面公布当日，集中夹报三天。各地、市、州分企业依据目标消费群体，选择发行站有效投递。
5、 奖票将依据配货计划于以投放，具体配置情况见配货计划。

业务人员在此次活动中注意事项

一、 要冲分调动服务员对此活动主动性和关注程度。
二、 立即兑换服务员奖项，不能有拖延，要不然就失去了服务员对你信任和对活动信任。
三、 和迎宾打好关系，做到迎宾能帮我们发消费者传单。
四、 要加大酒店内宣传力度。
五、 要注意造访时间，最好利用酒店服务职员作餐时间。
六、 要立即正确了解客人和服务员中奖情况。
七、 要注意从多方面了解酒水销售情况，作到立即处理服务员兑奖工作。
八、 负责兑奖工作人员对中奖者奖品做到及中及送。
九、 兑奖工作人员在酒店内兑奖时要在酒店内传输消费者获奖信息。
十、 要注意引导服务员主动配合开展此次活动。

策划信息中心
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