中信红树湾价格方案价格报告销售策略安排样本.doc

第五章 销售策略安排一. 整体销售策略二. 一期销售策略一、 整体销售策略l 目标1、 四期可连续发展；2、 实现利润最大化同时，提升发展商品牌l 实现目标策略1、 一期作为市场突破点，快速销售，发明市场奇迹；2、 二、三期稳步攀升，保障项目利润实现，树立品牌；3、 四期实现项目价值最大化，挖掘超额利润。二、 一期销售策略l 一期目标1、 末销售额达成4.5亿元；2、 高形象开启一期，确保后期可连续销售。l 我们面临困扰1、 项目一期入市时，市场同质产品新推出量较小，片区内关键竞争对手均采取观望态度，准备在项目入市后依据市场反应再推出，项目作为片区领导者，怎样利用市场机会规避劣势，以多少均价入市风险最低？2、 开盘整体推出，易热销，但好单位肯定最先被消化，利润流失严重，而假如不是全部推出，又存在因选择面窄而造成用户流失危险，怎样处理？ 3、 市场后续同质产品供给量大，和项目一期竞争严重，怎样面对后续竞争？l 市场可借鉴案例1. 兰溪谷总套数：539套位置：深圳南山蛇口现在实现均价（不包含花园洋房）：9500元/平方米推售方法：I. 4月17日推出135套，消化103套，4月18日消化余下32套，实际加上关系户第一次推售消化145套左右；II. 4月26日推出80套，全部销售完成III. 5月上旬推出60套，全部销售完成；同时，开始积累用户，开始认购登记，即：可指定房号，如至选房日，只有1位用户选定1套房号，此房号可归该用户；如同时有几位用户选定1套房号，该房号依最先登记用户全部。IV. 5月15日推出40套，现在销售20余套总体销售情况分析：I. 打乱房号，分批推出销售方法，避免好房号一抢而空局面，同时能够经过市场反应和园林展示到位来调整价格；II. 后续积累VIP卡用户措施可处理选房当日储积用户一次消化完成，选房后难III. 以形成销售热潮弊端；IV. 从销售效果来看，这种营销方法销售效果很可观；V. 每次推出全部比前次推出稍微提价，制造升值现象，同时有效稳定了已购房用户情绪，便于营销活动开展。2. 波托菲诺总占地：80万平方米总建筑面积：108万平方米计划总户数：4500户天鹅堡一期纯水岸天鹅堡二期 纯水岸别墅波托菲诺历年价格走势分析： 8000900010000110001130000均价（元/平方米）时间（年）.10天鹅堡一期开启A、B、C栋推出8500元入市.1天鹅堡一期D、E栋推出8800元入市.7纯水岸一期TH开启16000入市.7纯水岸一期多层开启9300入市.12天鹅堡二期1区开启9800元入市.10纯水岸别墅计划开启30000入市.6天鹅堡二期2区计划开启9500元入市各期项目价格改变及销售周期项目整体价格改变项目整体价格改变从10月至今，已推出天鹅堡一、二期，纯水岸一期，每十二个月以10万平米左右开发量有条不紊推出，设计有别墅、TOWNHOUSE、多层和高层等多个类型建筑，多个类型产品线均衡发展，价格呈稳步攀升趋势。l 一期策略形成1. 价格平开高走，确保入市热销，实现项目资金回笼目标，为一期顺利销售奠定基础；2. 分批推售，确保每一批用户全部有升值空间，形成良好口碑传输；I. 避免相同户型房号内部竞争，选择性推出；II. 同时确保每一批全部有亮点户型树立价格标杆。3. 采取新营销方法，有效消化诚意用户，降低销售风险；l 推售策略安排1. 计划将一期高层部分房号分三批推出；2. 价格表依据每次推售房号，分三次公布，每次价格表上仅显示当次所推之房号价格；3. 考虑到深圳关内市场供给情况，依据价格表试算结果，结合现在市场形势及用户关注度，项目整体均衡销售和最大程度挖掘物业价值，在对市场前景审慎乐观预期下，本企业提议以目标均价0.98入市，即9400元/左右入市，确保开盘胜局和合理控制风险，但伴随展示不停完善，结合推售策略，项目均价呈逐步攀升趋势，第二批房号推出时入市均价为目标均价0.99，即9500元/平方米均价体系，第三批为目标均价1.03，即9888元/平方米均价体系，项目高层整体最终实现均价9600元/。4. 分批推售房号立即间安排：推出时间套数均价（元/）房号分布8.2820098031栋1/2，2栋1/2，3栋1/29.19开盘14295391栋1/4，2栋1/4，3栋1/2圣诞前后22994391栋1/4，2栋1/4，5栋全部第一批公开房号200套左右，考虑到5栋户型和3栋基础一致，前三栋已经包含全部户型种类，同时参考贵宾卡用户意向和实际工程展示情况，因以前两批暂不推5栋，在首批房号推出时，由销售员主推这部分房号，着重引导用户消化，同时未公开推出房号能够隐性推出（价格上调300-500元/平方米），确保全部户型均衡消化； 对于TOHO，不列入分批推售房号范围内，确立价格标杆，采取自然消化方法。详见下图（红色为第一批，黄色为第二批，白色为第三批）5. 销售情况及价格走势估计