哈弗营销方案设计终极版样本.docx

辽 宁 工 业 大 学
《汽车营销和策划》课程设计（论文）

题目：哈弗H6营销方案设计

院 （系）：汽车和交通工程学院
专业班级： 汽车142
学 号：
学生姓名： 曹 植
指导老师： 郑利民
老师职称： 讲 师
起止时间： .6.26-.7.7

课程设计（论文）任务及评语
院（系）： 汽车和交通工程 教研室：汽车服务工程
学 号

学生姓名
曹 植
专业班级
汽服141
课程设计（论文）题目
哈弗H6营销方案设计
课程设计（论文）任务
本课程设计关键任务是进行哈弗H6营销方案设计，具体任务以下：
1. 查找相关资料叙述哈弗H6营销情况；
2. 对哈弗H6消费者或潜在消费者进行市场调查。（包含制订调查计划，确定调查表或调查问卷，采取计划进行实地调查）；
3. 对哈弗H6进行SWOT分析；
4. 对调查实际数据和文件资料进行统计分析，对未来多个月或十二个月内哈弗H6销售情况选择合适市场估计方法进行估计（季节指数法，回归分析法，指数平滑法，灰色估计法，马尔科夫法等）；
5. 对哈弗H6未来市场营销方案进行设计，同组者设计方案应从不一样角度进行设计，不得雷同。设计方案需进行可行性分析（方案经济可行性，操作可行性等），同时，应该含有可操作性和实际应用价值并要有自己见解和创新。
指导老师评语及成绩

成绩： 指导老师签字：

学 生 签 字：

7 月 7 日

目录
第1章 哈弗H6背景概况 1
1.1 哈弗H6背景简介 1
1.2 哈弗H6相关参数介绍 1
第2章 哈弗H6的营销现状分析 3
2.1 哈弗H6部分销量数据 3
2.2 哈弗H6营销现状 4
第3章 哈弗H6实地调查资料分析 6
3.1 调查问卷设计及调查方法 6
3.2 调查方法及实施 6
3.3 调查问卷的数据分析 6
3.3.1 消费者对哈弗H6的印象 6
3.3.2 消费者购车最看重的因素 7
3.3.3 消费者不购买哈弗H6的原因 9
第4章 SWOT分析和需求预测 10
4.1 SWOT分析 10
4.1.1 Strengths(优势) 10
4.1.2 Weakness（劣势） 11
4.1.3 Opportunities（机遇） 12
4.1.4 Threats（威胁） 12
4.2 哈弗H6的销量预测 13
第5章 汽车营销组合方案 17
5.1 策划的目标 17
5.2 哈弗H6的营销组合方案 17
5.3 哈弗H6的营销策划方案 17
5.4 营销方案的评价 20
5.5 可行性分析 20
结论 22
参考文献 23
附件一 24
附件二 25

第1章 哈弗H6背景概况
1.1 哈弗H6背景介绍
长城汽车企业（GreatWall）长城汽车股份是中国规模最大集体全部制汽车制造企业，也是中国首家在香港上市并融资33亿港元汽车企业。企业以稳健发展而著称，经济实力雄厚，连续10余年发明高增加和盈利业绩。企业发展至今，连续入选中国企业500强，中国机械500强，中国民营企业上市企业十强，河北省企业百强之首，成为最优异民族汽车品牌之一。
长城企业吸收中国外企业管理新思想、新理念，融合本企业特点，形成了GLM精益理念“双十准则”，将“天天进步一点点”作为长城企业文化关键，深入开展“狼兔行动”，进行管理思绪上创新和发展，确保了强大实施力和敏锐市场反应能力，并在友好发展中将浓浓人文关心播撒到企业和社会各个角落，用长城精神壮中国力量，谱写辉煌!
长城汽车企业旗下拥有哈弗、长城、WEY三个品牌，产品涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类。长城汽车以“专注、专业、教授”为品牌理念，秉承以高科技装备和高性能设计为支撑，打造高品质产品企业战略。坚持聚焦，做精品类，是长城汽车战略方针，聚焦SUV，将哈弗打造成世界级SUV教授品牌，是长城人不懈追求。
哈弗H6是长城汽车世界级工厂天津新厂生产一款中高级城市型SUV，搭载小排量、省油、动力强劲1.5L增压汽油发动机，同时搭载2.0L、2.4L汽油发动机、绿静2.0T增压直喷柴油发动机，匹配5速 、6速手动变速器，6速自动变速器。哈弗H6是长城高性能、高豪华、高科技“三高”造车理念杰作 ，其定位为中高级城市型SUV 。和哈弗H3和H5不一样，H6不是一款纯粹越野车，而是一款城市SUV，配置愈加智能化。应该说，哈弗H6将以B级理念引领城市SUV新境界，定位愈加趋近于本田CRV、丰田RAV4等城市多功效SUV车型。
1.2 哈弗H6相关参数介绍
哈弗H6目标用户瞄准SUV爱好者、增购/换购者、多功效用车需求者及10-15万轿车意向群体。目前，越来越多用户开始青睐于SUV，而且这种意识改变发展正从沿海发达城市向二、三线城市蔓延。而哈弗作为中国最著名SUV品牌，不管技术含量、生产经验、产品线等方面在中国全部首屈一指。哈弗H6作为哈弗家族全新上市车型，含有多个技术领先动力组合方案，配置更豪华，全方位满足用户需求。
哈弗H6不一样款式相关参数信息见表1-1。

车型

款1.5T手动城市型
款1.5T手动尊贵型
款1.5T手动四驱尊贵型
款蓝标运动版1.5T手动精英型
款红标运动版1.5T手动尊贵型
款蓝标运动版1.5T自动尊贵型
价格
9.48万
11.48万
12.28万
10.98万
11.38万
12.78万
发动机
1.5L 150马力 L4
1.5L 150马力 L4
1.5L 150马力 L4
1.5L 150马力 L4
1.5L 150马力 L4
1.5L 150马力 L4
变速箱
6档手动
6档手动
6档手动
6档手动
6档手动
6档手自一体
长*宽*高（mm）
4640*1825*1690
4640*1825*1690
4640*1825*1690
4681*1827*1710
4649*1852*1710
4681*1827*1710
平均油耗（L/100Km）
8.2
8.2
8.7
7.2
7.2
7.9
排量（mL）
1497
1497
1497
1497
1497
1497
进气形式
涡轮增压
涡轮增压
涡轮增压
涡轮增压
涡轮增压
涡轮增压
最大扭矩（N.m）
210
210
210
210
210
210
表1-1 哈弗H6不一样款式相关参数

第2章 哈弗H6营销现实状况分析
2.1 哈弗H6部分销量数据
伴随中国经济水平不停提升，汽车市场逐步完善壮大，大家对汽车需求量也越来越大，汽车几乎成为每家每户必备交通工具。大家依据自己不一样喜好，对汽车细分越来越看重。8月25日，定位“城市智能SUV”哈弗H6在长城汽车在天津新工厂盛大上市，迎合了SUV一族需求。哈弗H6自上市以来，得到了大量消费者认可，销量不停攀升，直至爬上中国SUV市场霸主地位。历时五年多，哈弗H6在动力搭配给足了消费者选择，一直保持着良好销售情况。
图2-1，反应了-哈弗H6销量走势（数据起源于搜狐汽车）

图2-1 -哈弗H6销量走势图
由图2-1可看出以下四点
（1）曲线总体全部高于3.3万辆，说明H6是一款热销车型；
（2）1-5月销量有较显著波动，5-12月进入汽车销售黄金季节，销量不停上涨；
（3）12月份，各经销商为突破销量，采取多个多样促销方法，最终销量突破8万辆，创下历史新高；
（4）1-5月销量改变和1-5月销量改变趋势一致。
2.2 哈弗H6营销现实状况
中国汽车市场逐步完善，市场细分也变得尤为关键，这已成为一款车一生角色定位。哈弗H6从上市起就定在“城市智能SUV”这片大蓝海，现在SUV细分市场由蓝海市场逐步转变成为红海市场，哈弗H6竞争车型越来越多，市场份额也被分蚀不少。
如表2-1，统计了1-5月排名前七热销SUV各月份销量（数据起源于汽车销量网）
表2-1 1-5月排名前七SUV销量
单位：辆

1月
2月
3月
4月
5月
总计
哈弗H6
45993
33684
40090
36367
35262
191396
传祺GS4
34870
24186
30113
28560
31659
149388
宝骏510
0
8086
18016
21987
24108
72197
途观
23583
7226
27886
21602
31362
111659
博越
7
7
20461
21263
21142
103150
本田XR-V
13366
7355
14346
19714
15533
70314
昂科威
30658
14490
21436
19016
18765
104365
将表2-1统计5个月各车型销量生成图2-2，能够更直观看车各车型销量改变和销量高低。

图2-2 1-5月排名前七SUV销量走势图
由图2-2和表2-1能够看出，哈弗H6每个月份销量均领先其它6款热销SUV，销量均在3.5万以上；传祺GS4销量和哈弗H6销量最为靠近，总体走势和哈弗H6很相同；值得一提是吉利博越，其销量一直稳定在2万辆周围，几乎没有任何波动；而大众途观、本田XR-V、别克昂科威销量波动很显著；刚刚上市宝骏510可谓是冲劲十足，销量一路飙升，仅仅5个月时间，月销量就突破了2.4万辆。
这几款热销SUV全部是哈弗H6强有力竞争对手，然而只是看清竞争者并不足让哈弗H6以生存下去，所以必需对H6市场环境、竞争挑战、营销策略等方面有足够认知。第四章将采取SWOT分析哈弗H6营销现实状况。

第3章 哈弗H6实地调查资料分析
3.1 调查问卷设计及调查方法
为了愈加好完成哈弗H6营销策划课程设计，问卷包含多个性质问题以确保调查内容完整性和可靠性，如直接性问题、间接性问题、假设性问题，事实性问题和行为性问题。问卷一共设计成20个问题，其中包含19个封闭式单选题、1个多选题和1个开放性问题。问卷问题按由外到内、由浅及深、由事实到思想等方法编排。开始设计多个直接事实性问题，如您性别，年纪，职业，收入等部分基础问题，有利于对被查者进行分类。接下来设计多个行为性问题，比如“您是否有车”。然后问多个动机性问题，比如“假如您购车是否会选择哈弗H6”。问卷最终是开放性问题，该题设计为大家对此次调研提议或意见，方便对问卷不足之处进行补充完善。
3.2 调查方法及实施
此次调查采取实地调查法，将印制好150份问卷直接发放给被调查者亲自填写，直接获取原始数据。问卷调查地点选在人口密集和人流量较大区域，随机选择途经行人填写。调查结束以后，对130份调查问卷原始资料进行统计和整理。
3.3 调查问卷数据分析
3.3.1 消费者对哈弗H6印象
经过小组实地调查，统计得出以下数据
表3-1 消费者对哈弗H6印象
哈弗H6汽车在您心中形象怎样？
高端大气且质量好
6
质量通常但适用
91
质量差且小毛病多
33

图3-1 消费者对哈弗H6印象
由表3-1和图3-1可知，并没有多少消费者认为哈弗H6是高端大气上档次高端车型；约有不到30%消费者对哈弗H6印象是质量不佳小毛病多；有70%消费者对哈弗H6印象是质量通常但很适用。显而易见，哈弗H6在消费者心中总体印象是质量通常但适用。
多年来，伴随经济不停高速发展，为了满足国民用车需求，汽车市场随之快速膨胀，国产汽车如雨后春笋般疯长，形成繁荣一片大好局势。然而快速成长背后缺乏足够强硬技术支撑，在精密加工、发动机和变速器制造等方面相对落后，造成国产汽车总体性能落后于部分合资品牌和进口车。消费者对国产汽车价格廉价小毛病多总体评价，使得国产品牌汽车销量也显著乏力，远不如合资车销量令人满意。此次调查统计结果并没有反应消费者对H6存在显著质量差小毛病多不好印象，说明H6质量得到了消费者认可。
3.3.2 消费者购车最看重原因
表3-2 消费者购车看重原因
您认为购置汽车最关键原因是什么（可多选）
安全性
130
外型设计
91
耗油量
130
内部设计
105
环境保护
102
动力
130
售后服务
112
其它
90

图3-2 消费者购车看重原因
由表3-2和图3-2可知，汽车安全性、耗油量、动力性是消费者购车最看重原因。另外，汽车外形设计、内部设计、环境保护、售后服务等得到了大部分消费者重视。所以在H6在以上各方面全部应该尽可能满足消费者需求。
就汽车安全性能而言，车内安装有主副驾驶安全气囊、前后排侧气囊、安全带、ISOFIX儿童安全座椅接口等被动安全在装置，汽车安装ABS防抱死制动系统、制动力分配（EBD/CBC）系统、牵引力控制系统、车身稳定控制系统、胎压监测系统等主动安全装置。几乎无死角主、被动安全装置，使得汽车行驶愈加平稳、愈加安全、愈加智能。
就汽车动力性能和油耗量而言，发动机动力方面，H6采取1.5T 150马力 L4、2.0T 197马力 L4、1.3T 139马力 L4三种动力输出发动机，给消费者在动力方面有更多选择。发动机采取涡轮增压进气形式，大大提升了发动机进气量，使得发动机输出功率大幅度提升，动力愈加强劲。同时，涡轮增压技术使得进气量大幅度太高，不过发动机排放量较相同排量未采取涡轮增压发动机增加不多，在提升引擎输出同时也确保了其排量要求。另外，发动机还采取缸内直喷技术，可正确控制喷油量和点火时刻，提升了发动机燃烧稳定性和排放稳定性。
3.3.3 消费者不购置哈弗H6原因
表3-3 消费者不购置哈弗H6原因
若不考虑，则不考虑原因是？
著名度不高
25
外观不好看
36
质量和性能差
31
价格偏高
29
其它
9

图3-3 消费者不购置哈弗H6原因
由表3-3和图3-3可知，因为外观而不考虑购置H6人数最多，质量、价格、著名度三个原因紧随其后。
哈弗H6定在城市SUV，强调产品城市公路性能、SUV空间和功效、高科技配置和整车高性价比，整车外观不是H6最突出点。不过整车质量必需保持高度警惕，不能让消费者失望。H6最初定位就避开了高端SUV锋芒，主打高性价比低中等城市SUV，价格方面也需要考虑到消费者承受能力。

第4章 SWOT分析和需求估计
4.1 SWOT分析
SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，又称为态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业本身竞争优势（strength）、竞争劣势（weakness）、机会(opportunity)和威胁（threat），从而将企业战略和企业内部资源、外部环境有机地结合起来。EMBA、MBA等主流商管教育均将SWOT分析法作为一个常见战略计划工具包含在内。
4.1.1 Strengths(优势)
1）动力组合和车内空间
如表4-1为哈弗H6和其它几款热销车型动力组合方案和轴距信息（信息起源于汽车之家官网）
表4-1 动力组合方案和轴距信息
对比项目
对比车型
动力组合方案
轴距（mm）
哈弗H6
1.3T两驱、1.5T两驱和四驱、2.0T柴油两驱和四驱、2.0T汽油两驱
2680
宝骏510
1.5L两驱、1.5T两驱
2550
吉利博越
2.0L、1.8T两驱和四驱
2670
传祺GS4
2.0T两驱、2.35T两驱和四驱
2650
本田XR-V
1.8L两驱、1.8L两驱
2610
别克昂科威
2.0T两驱和四驱、2.8T四驱
2750
大众途观
2.8T两驱、3.0T两驱和四驱、3.3T四驱、1.4T两驱、1.8T两驱和四驱、2.0T四驱
2684
由表4-1可知：
（1）在动力组合方案上，哈弗H6和大众途观组合方案最为丰富，宝骏510和其它四款车型动力组合方案显著少于H6。消费在购置汽车时，哈弗H6给消费者选择也更多，留住消费者能力也是显而易见。然而最抢眼是H6 2.0T分有汽油两驱、柴油两驱和四驱三种车型，对两大关键石化燃料全部没有挑剔，给了重视动力输出消费者更多选择；
（2）家用汽车轴距大小能够反应汽车内部空间大小。通常情况，轴距越大，对应车内空间也越大；轴距越小，对应车内空间越小。别克昂科威2750mm轴距显著大于其它六款车型，H6轴距为2680mm，紧靠途观2684mm，排名第三位，说明H6车内空间比宝骏510、传祺GS4、吉利博越、本田XR-V四款车型车内空间大。经过以上比较，证实哈弗H6车内空间含有很强劲竞争优势。
2）市场定位策略
哈弗H6定在城市智能SUV，强调产品城市公路性能、SUV空间和功效、高科技配置和整车高性价比。在整体SUV市场采取避强定位策略，避开了强调越野性能和奢华品质高端SUV市场，选择了容量更大城市SUV市场；在城市SUV市场采取迎头定位策略，依据本身特点和价格优势，选择了中高级城市SUV市场定位。
4.1.2 Weakness（劣势）
1）变速箱类型和车身高度（信息来自于汽车之家官网）
表4-2 变速箱类型和车身高度信息
对比项目
对比车型
变速箱类型
车身高度（mm）
哈弗H6
DCT
1720
吉利博越
MT
1694
本田XR-V
MT
1605
宝骏510
MT
1615
传祺GS4
MT
1677
由表4-2可知：
（1）哈弗H6采取DCT双离合变速器，动力传输效率不及MT手动变速器。因为电控系统和液压系统存在，双离合器变速箱效率不及传统MT手动变速器，尤其是用于传输大扭矩湿式双离合器变速箱更是如此。另外，当需要切换挡位并未处于预备状态时，换挡时间相对较长，在一些情况下甚至超出1秒。双离合器变速器较传统手动变速器更重，增加了整车质量，增加汽车油耗量，降低了汽车经济性。
（2）哈弗H6车身高度最大，为1720mm，较车身最低本田XR-V高出125mm。其重心高度也对应高于其它几款车型重心高度，在汽车经过崎岖路段、含有横向坡度路段和转弯时，汽车发生侧翻条件要求更低，不利于汽车行驶平稳。
4.1.3 Opportunities（机遇）
现今，中国已经成为世界第一大汽车市场，汽车企业含有很大消费群体，市场潜力十份巨大，谁能在这场春雨里站住脚跟，就能稳步成长。中国经济高速发展，大家对汽车需求也越来越多样化，不在只将汽车作为身份象征，有些人把汽车作为一个爱好爱好，有些人把汽车作为生活体验工具，也有些人只是把汽车作为简单交通工具。所以汽车细分市场极为关键，不一样市场身份决定着一款车型一生。哈弗H6上市之初就定位为城市SUV，已经成长了5个春秋之多，在市场拥有率和影响力上全部不可忽略。最近几年SUV细分市场需求不停攀升，哈弗H6应该抓住这个时机，不停完善本身产品线，优化汽车总体质量，提升整车性能，从而愈加快更稳提升市场拥有率和市场影响力。
4.1.4 Threats（威胁）
依据品牌和价格差异，和哈弗H6形成竞争车型关键有两类。一类是和哈弗H6高配版竞争高级SUV，以大众途观、别克昂科威、本田XR-V为代表；另一类是和哈弗H6中低配版竞争车型，以吉利博越、宝骏510、传祺GS4为代表。
1）高配版本竞争分析（信息起源于汽车之家官网）
表4-3 高配版本竞争车型设计指标对比表
品牌
哈弗H6
大众途观
别克昂科威
本田XR-V
车型
H6 款 1.3T智尚型
款 300TSI 丝绸之路风尚版
款 2.0T 两驱精英型
款 2.0L LXi 手动经典版
长*宽*高（mm）
4600*1860*1720
4506*1809*1685
4667*1839*1660
4270*1772*1605
轴距（mm）
2680
2684
2750
2610
排量（L）
1.3
1.8
1.5
1.5
最大功率（KW）
102
118
124
96
最大扭矩（N.m）
235
250
250
155
由表4-3可知，哈弗H6在空间、基础性能和版本品类上全部含有可观竞争优势。
同时在价格方面，H6价格在12-15万间，相对于其它三款车型16-25万价位，H6也含有比较强劲竞争力。
2）中低配版本竞争分析
中低配版本和吉利博越比较，H6含有上市时间较早、车型丰富多样和大气豪迈外观设计竞争优势，不过就其操控性能、舒适性、空间利用上处于劣势。和宝骏510和传祺GS4比较，H6在价格上显著高于这两种车型，价格方面处于劣势。
在安全性能方面，H6在主动安全和被动安全基础上，增加了信息安全系统，在相同价位车型安全性方面拿下一筹。
4.2 哈弗H6销量估计
在此次估计中，因为估计系统存在边界信息不完全、运行行为不完全、结构信息不完全等情况，故采取灰色估计系统估计法。
表4-4为哈弗H6 前六个月销量数据（数据起源于汽车销量网），利用灰色系统估计法估计后六个月各月份销量。

表4-4 哈弗H6 1-6月销量数据
月份
1
2
3
4
5
6
销量/万辆
4.5993
3.3684
4.0090
3.6367
3.5262
3.7826
表4-4内容可写成
x0t=4.5993,3.3684,4.0090,3.6367,3.5262,3.7826
1）一次累加数列为
x0k=4.5993,7.9677,11.9767,15.6134,19.1396,22.9222
2）建立数据矩阵B和yn。
B=-124.5993+7.9677 1-127.9677+11.9767 1-1211.9767+15.6134 1-1215.6134+19.1396 1-1219.1396+22.9222 1=-6.2835 1-9.9722 1-13.79505 1-17.3765 1-21.0309 1

yn=3.3684 4.0090 3.6367 3.5262 3.7826

3）求待定参数a，u
BTyn=-6.2835 -9.9722 -13.79505 -17.3765 -21.03091 1 1 1 1 3.36844.00903.63673.52623.7826
=-252.1368518.3229
BTB=-6.2835 -9.9722 -13.79505 -17.3765 -21.03091 1 1 1 1
-6.2835 1-9.9722 1-13.79505 1-17.3765 1-21.0309 1=1073.47206 -68.45815-68.45815 5
BTB-1~1073.47206 -68.45815-68.45815 5 ⋮1001~
1001⋮0.00734390.10054920.10054941.5766835

所以 BTB-1=0.00734390.10054920.10054941.5766835

au=0.00734390.10054920.10054941.5766835-252.1368518.3229=-0.00993153.5372051

于是得到 a=-0.0099315, u=3.5372051
4）写出还原模型
离散时间响应函数
x1k+1=4.5993+3.53720510.0099315e0.0099315k+3.5372051-0.0099315
=360.7595074e0.0099315k-356.1602074

x1k+1=360.7595074e0.0099315k-356.1602074
其还原模型为
x0k+1=0.00993154.5993+3.53720510.0099315e0.0099315k
所以 x0k+1=3.5828831e0.0099315k
5）模型检验。模型检验结果如表4-5所表示。
表4-5 模型检验结果
K序号
结果
实际累加值
误差（%）
K=1
7.6399
7.9677
4.11
K=2
11..8367
11.9767
1.17
K=3
15.5097
15.6134
0.66
K=4
19.2193
19.1396
-0.42
K=5
22.9660
22.9222
-0.19
还原模型检验结果如表4-6所表示。
表4-6 还原模型检验结果
K序号
估计值
原始值
残值
误差（%）
K=1
3.6186
3.3684
-0.2502
-7.43
K=2
3.6548
4.0090
0.3542
8.88
K=3
3.6912
3.6367
-0.0545
-1.50
K=4
3.7281
3.5262
-0.
-5.73
K=5
3.7653
3.7826
0.0173
0.46
由以上检验可知，估计值和原始值误差较小，估计模型含有可行性。
6）7-12各月份销量估计：
7月 x06+1=3.5828831e0.0099315×6=3.8029万辆
8月 x07+1=3.5828831e0.0099315×7=3.8408万辆
9月 x08+1=3.5828831e0.0099315×8=3.8792万辆
10月 x09+1=3.5828831e0.0099315×9=3.9179万辆
11月 x010+1=3.5828831e0.0099315×10=3.9570万辆
12月 x011+1=3.5828831e0.0099315×11=3.9965万辆
由估计值可看出，H6在下六个月销量有逐步增加趋势。7-12月销量估计值各为3.8029万辆，3.8408万辆，3.8792万辆，3.9179万辆，3.9570万辆，3.9965万辆。

第5章 汽车营销组合方案
5.1 策划目标
第4章使用灰色系统估计法求得7月份估计销量为3.8029万辆，为了提升H6在七月份销量，给后六个月销量添个头彩，提升市场拥有率和增加企业收益。此次策划目标定：哈弗H6 7月销量突破4万辆，在SUV市场树立愈加好亲民形象。
5.2 哈弗H6营销组合方案
本营销方案以满足消费者体验需求和关心人生存发展、社会进步为关键，提升H6销量为目标。所以采取体验营销和概念营销有机结合，后期借助网络营销主动宣传营销组合方案。该组合方案在达成公益效果同时，既能满足消费驾驶体验需求，唤起消费者对H6消费倾向，也能促进哈弗H6销量和树立哈弗H6亲民形象。
5.3 哈弗H6营销策划方案
销售企业根据本身需求，以利益最大化，成本最小化活动标准，在各城市销售点选择适宜举行此项活动场地。此次促销活动以体验营销和概念营销为关键手段，拉近企业和消费者之间距离，让消费者对哈弗H6产生亲和感和认同感。现场活动连接到预先策划好两到三个驾乘体验方案中，让消费者取得愈加好驾驶体验需求和乘坐体验需求。
1.活动预期目标
（1）让驾驶者感受到企业服务和H6品质、性能优越性，从亲民价格和优质服务两个方面，拉近销售企业和消费者之间距离。
（2）活动现场，最少累计售出200辆；活动结束后，短时间内哈弗H6销量有显著增加。
（3）让更多人认识、了解哈弗H6，达成良好宣传效果，主动挖掘潜在消费者。
2.活动前期准备工作
（1）准备活动步骤方案、驾乘体验方案、活动口号和营销概念等资料。活动资料必需准备完全，缺乏任何一份资料全部直接影响到活动进程和活动质量。
（2）活动前期宣传工作，包含网络宣传、海报宣传、游行宣传等。活动前期宣传工作作为活动基础性工作，直接对活动好坏起到决定性作用，宣传效果好坏直接影响活动整体效果。
（3）招募足够工作人员，并具体安排各人员工作内容，确保活动有序顺利完成。对于应付突发情况人员安排也必需到位，预防突发情况严重影响活动进展情况发生。
（4）选择活动地点、场地效果设计、场地部署。
（5）准备活动节目、活动宣传视频。
（6）活动成本预算和控制。活动成本是活动物质基础，也是企业用来衡量活动价值关键数据。控制活动成本能够为企业节省更多财力、物力，有利于企业长足发展和经营、盈利。
3.活动策划方案具体内容设计
（1）活动具体步骤设计
表5-1 活动步骤时间表
6月30日
活动项目
08：00~09：30
进行活动场地部署、设备调试等相关准备
09：31~09：50
活动开幕仪式
09：51~09：55
企业责任人发表讲话
10：06~10：15
观看宣传视频以后，讲解视频宣传关键内容
10：16~10：40
进行抽奖，确定现场体验驾乘幸运者和中奖家庭奖品发放
10：41~11：00
体验者根据设定好驾乘体验路线试驾
11:01~12：00
试驾者、试乘者代表分享试驾、试乘感受
12:01~12：30
企业代表讲话，活动闭幕仪式
（2）活动专题语设计
活动专题语设计背景：据统计，汽车上电脑，最少车载100台电脑，运行6000万行代码，每小时交换25MB数据，汽车已经成为名副其实“轮子上电脑”。智能化和联网化带来了诸如智能导航、自动驾驶、自动泊车、车和车连接、远程控制、无人驾驶等轻松、经济、便捷、愉悦和智能体验。
然而因为汽车中使用计算和联网系统沿袭了现有计算和联网架构，也继承了这些系统天然安全缺点，汽车行业也所以面临着PC和互联网领域一样日趋恶劣信息安全形势，黑客攻击、安全漏洞、汽车破解和劫持开始频繁跟汽车关联。
2月美国通用汽车企业OnStar系统被曝安全漏洞，黑客能够利用来远程操控汽车；360宣告发觉了特斯拉应用程序缺点，攻击者利用这个漏洞，可远程控制车辆，实现开锁、鸣笛、闪灯、开启天窗等操作；，HackPWN安全极客狂欢节组委会安全教授现场曾演示了利用该安全漏洞开启汽车车门、发动汽车、开启后备箱等；几年前，美国著名黑客查理·米勒和克里斯·瓦拉塞克利用车载信息服务系统“UConnect”成功从十英里以外入侵了一辆在高速公路上行驶吉普切诺基，造成汽车行驶途中失灵，翻到了沟里。自此，黑客带来威胁正式进入生命威胁层面。随即，克莱斯勒企业宣告召回约140万辆存在软件漏洞汽车，这也是首例汽车制造商因为黑客风险而召回汽车事件。
频发安全漏洞和黑客攻击事件表明，汽车信息系统安全正在直接影响汽车安全，危及公共安全、人身和财产安全。
H6在主动安全和被动安全基础上，增加了信息安全系统，处理了汽车信息漏洞问题，较相同价位车型愈加安全，有效确保车主财产安全和生命安全。所以活动专题语以更安全为关键，着重强调哈弗H6安全性。
活动专题语：出行更安全 停车少担心
（3）宣传视频制作
视频时长：4~6分钟。
视频性质：广告短视频。
制作背景：哈弗H6安全性能。
制作目标：主动宣传哈弗H6主动安全和被动安全之外信息安全系统，让消费者对哈弗H6安全性能愈加信赖，赢得消费者认可，挖掘更多潜在消费者。
4. 后续活动
（1）编写活动新闻稿，内附带有讲解字幕宣传视频，以突出活动特色为关键目标，在各大网络平台推送，力图赚到更多潜在消费者眼球。
（2）对参与活动购车者给一定优惠或赠予相关服务套餐或赠予部分礼品，满足她们购车需求，提升企业亲和力，拉近和消费者距离。利用这部分购车者人机拓扑，努力让该人群成为提升销量推进者。
5.4 营销方案评价
该营销方案采取概念营销和体验营销有机结合，充足利用网络营销做后期宣传。含有两个不可估量优势。一是，从概念信息冲击感和驾乘体验满足感两个方面，这种由消费者外部及内心宣传手段，极好唤起了消费者对宣传车型认同感；二是，大量网络宣传能够让更多人认识、了解哈弗H6，打响哈弗H6名气，扩大哈弗H6市场覆盖率，对挖掘潜在消费者、提升销量和增强企业效益全部有很好助力作用。
该营销方案缺点是成本相对较高和结果估计困难。试驾、试乘体验营销方法比较花费企业财力、物力和精力，其投入成本较大部分营销方案全部高，对提升企业盈利能力不利；另外首先，概念营销和网络营销结果估计比较困难。概念性语言冲击和吸引对不一样人群作用效果显著不一样，网络上不仅数据量巨大繁杂、网络舆论气氛难以预料、宣传效果极难估计，而且很有可能造成负面影响。所以在采取该营销方案时，必需控制好成本和网络负面影响程度。
5.5 可行性分析
1.从营销方案本身分析可行性
体验营销主体是消费者，客体是产品，二者全部已含有，只需要企业在中间作桥梁作用，就能够完成这个营销过程。所以就体验营销来说，实施起来没有难度系数。此次营销方案在体验营销基础上，结合了概念营销和网络营销两种营销方法，使得实施难度增加，可估计性降低，成本深入增加，使得营销方案实施难度有所提升。
现场试驾、试乘开支较大，需要花费大量财力、物力和精力，所以该方面成本控制显得尤为关键。另外首先，网络营销网络舆含有论多样化和多变性特点，风险估计不好把握，可能会对营销起到负面作用，所以必需控制网络营销对营销影响效果波动区间。
2.从企业方面分析营销方案可行性
经济处决定上层建筑，也决定着一个企业能力。要实施该方案，企业必需含有足以负担本营销方案必需支出资金和潜在风险隐患。
哈弗H6成长5个多春秋，销量能和之抗衡车型在中国屈指可数，加上长城汽车产能充足，中国汽车市场总体平稳，如此可观销量已经为销售企业积攒了不少财力、物力。所以销售企业完全含有完成此次营销方案能力。
3.从消费者方面分析营销方案可行性
哈弗H6定位为“城市智能SUV”，避开和高端SUV直接竞争，强调产品城市公路性能、SUV空间和功效、高科技配置和整车高性价比，得到大量年轻人青睐。以下是从年轻人消费观念和生活习惯分析方案可行性。
在这个开放时代背景下，年轻人消费理念已经在慢慢转变，不少年轻人已经含有提前消费观念。提前消费人群在购置汽车时，性价比成为了购车不可忽略原因，哈弗H6在性价比上恰好迎合了该人群喜好，显然哈弗H6性价比含有强劲竞争优势。
另外首先，现今网络已经成为年轻人生活中不可分割一部分，吃