中国电信校园营销策划方案样本.doc

中国电信校园营销策划方案

一、市场分析
一、 市场目标分析
（一） 电信企业目标
树立共享和世界同时信息文明企业文化，秉承用户至上和用心服务理念，坚持变革创新、求真务实、诚信合作和共创价值价值观，努力争取将中国电信建设成为世界级电信企业集团。
（二） 校园营销目标
电信品牌定位：
中国电信集团企业是根据国家电信体制改革方案组建特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大基础网络运行商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城镇，通达世界各地，组员单位包含遍布全国31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。
品牌释义：
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中国电信集团企业
中国电信企业标识整体造型质朴简约、线条流畅、富有动感。以中国电信英文首个字母C趋势线进行改变组合，似张开双臂，又似充满活力牛头和振翅翱翔和平鸽，含有强烈时代感和视觉冲击力。传输出我们自信和热情，象征着四通八达,通畅、高效电信网络连接着每一个角落，服务更多用户；表示了我们“用户至上、用心服务”服务理念，表现了和用户手拉手、心连心美好情感。同时，也蕴含着企业全方面创新、求真务实，不停超越精神风貌，展现了企业和时俱进、奋发向上、蓬勃发展，致力于发明美好生活良好愿景。
中国电信企业标识以代表高科技、创新、进步蓝色为主色调。文字采取书法体，显得有生命力、感染力和亲和力，和国际化标识相衬，使古典和现代融为一体、传统和时尚交相辉映。
旗下3G品牌
“天翼”校园发展历史：
在取得移动通信运行牌照之前，电信在校园移动通信市场份额不足1%，为了扩大“天翼”市场份额，让天翼深入到每一个社会群体中，电信集团企业推出了全国统一校园套餐，并已经在全国校园市场推广，校园市场用户多了一个选择，电信、移动和联通校园之战以后拉开了帷幕。从移动动带感地带在高校市场占有约90%市场份额这一数字来看，这是一场需要反败为胜仗。然而电信人不会放弃，她们正在用合理、契合校园市场需求、对用户吸引力较大、含有较大市场空间天翼校园套餐设计来赢得最终胜利，让“天翼”展翅翱翔在高校上空。
动感地带“我地盘，我做主”这一口号很成功在高校校园里掀起了轩然大波，有对自我、个性推崇倾向，可能会使温暖团结大家庭多几分不友好色彩。我们学生作为一个特殊群体，思维体系还没有完全形成比较轻易受到外部影响，所以我们需要健康主动导向作用。天翼校园套餐推出“全国五个号码无偿打”业务，有着很强情感诉求，学习再忙别忘了远方母亲，距离再远别忘了昔日好友。这么诉求点给同学们以启示，让我们做一个知道珍爱和关心她人人。让校园充满爱，这就是天翼引领新时尚。
中国电信“天翼”手机：

CDMA网手机：
　　（1）可使用天翼手机号在各地用电信笔记本电脑上网（一卡双芯）。
　　（2）聊天号码默认为手机号，方便易记。
　　（3）使用手机号为邮箱帐号，记邮箱，再也不麻烦。
　　（4）宽带可漫游。（现在已全国放号）

（三） 此策划目标
以校园（山大威海分校）为依靠，探究以电信手机卡业务怎样能愈加好在竞争日益激励校园里占据一席之地并能够稳定良性发展下去。
二、 现在营销情况分析
电信在行业中发展情况分析
（一） 行业情况
1、政策监管方面
电信、移动、联通全部取得了全业务运行资格，三家巨头在各个领域全部展开了猛烈竞争，在政策监管方面也是无偏向性。
2、业务前景方面
(1)“三高”不再。 在过去很长一段时间里，垄断竞争电信运行行业一直全部展现出高增加、高投入、高利润“三高”特点。不过，三家电信运行商营业收入增加率是7.7%，而过去多年她们营业收入一直保持着两位数增加。

图1 运行商营业收入增加率
数据起源：运行商年报，BDA
（2）利润情况更不乐观。运行商年报数据显示，行业龙头中国移动净利润只不过增加了3.9%（连续两年出现个位数增加），而中国联通她们净利润同比下滑59.7%，即使中国电信利润率达成了第一位5%,不过净利润只有152.62亿元。
（3）市场拓展空间有限。依据工业和信息化部公布数据显示截止12月31日中中国地移动电话普及率已经达成了64.4%，而同期中国城镇人口百分比只有百分之49.68%。继续拓展空间已经有限。而且，因为高价值用户已经开发进展缓慢，新发展用户并不能够给电信运行商带来更多价值。
3、 竞争对手方面
（1）竞争格局基础形成。进入，电信运行商“一大两小”局面就已经形成。不过，另两家运行商也正在奋起直追。BDA分析汇报显示，根据年底累积用户数来计算，中国移动在整个移动通信市场份额高达71.9%。图2 数据起源：运行商年报，BDA
只计算移动用户增量，中国移动市场份额下降到了60.5%。依靠激进市场策略，另两家运行商（尤其是中国电信）正在努力侵蚀中国移动地盘。
价格竞争日益猛烈。伴随电信进入平常百姓家，3G业务发展仍然不是十分明朗情况下，企业业务增加速度和利润增加速度，运行商利润率全部已经滑落到个位数区间，这和很多制造行业净利润水平已经相差无几了。
4、 消费者方面
消费者消费能力增加，消费意愿增强。城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入年均实际增加分别打到5.5%和6%。伴随3G业务在中国市场普及，3G业务影响也日益加深，不仅对运行商而言，从消费者得角度出发，中高端市场开拓要求已经日益迫切。
5、 策略使用方面
面对着猛烈是市场竞争，电信、移动、联通正在利用各自资源和优点，寻求自己独特定位，“不打价格战”、“蓝海战略”这些词语频频提出，她们全部在寻求差异化经营策略。
（1）中国移动仍然会继续坚持“三低标准”，深耕农村市场。对于老用户则搞好用户关心，减低流失率。在高端市场关键瞄准还没有成熟4G网络。能够说移动策略还是相对中规中矩，在中高端市场建树不大。
（2） 中国电信从短期来看业绩增加关键动力取决于固网和移动业务捆绑带来固定网络资产使用效率提升；中长久看，中国电信移动业务尤其移动宽带业务将成为拉动企业业绩快长关键原因。为此，中国电信一直主动利用本身在固定网络上巨大优势进行捆绑销售。CDMA业务较WCDMA业务成本更低是电信在中高端市场一大优势
（3)中国联通为了保持市场份额和利润率平衡，经过建设精品网络，以成熟WCDMA网络为依靠，引进IPhone，HTC等明星终端，力图吸引更多高端用户。
6、 学生市场方面
移动三大运行商中国移动、中国电信、中国联通在高校市场份额分别为73.3%、19.4%、7.3%,高校市场大片江山被移动占据，电信和联通处于弱势地位，但从另一个角度来说，这又是一个契机，因为电信有着很宽广市场空间能够开拓。
（二） 产品情况
1、 中国电信产品
天翼——是中国电信为满足广大用户融合信息服务需求而推出移动业务品牌。强调“互联网时代移动通信”关键定位，面对语音、数据等综合业务需求高中高端企业、家庭及个人用户群，提供无所不在移动互联网应用和便捷话音沟通服务。对不一样人群量身打造以下不一样套餐服务：
商务套餐———商旅套餐面向重视通话质量，常常出差，拥有大量亲友、同事、用户等通信信息，重视个人理财、随时随地上网商务人士。
①　 无线宽带套餐——无线宽带套餐面向需要随时、高速、稳定无线上网需求个人中高端用户。
②　 大众套餐——面向当地通话不多预付费用户。
③　 校园套餐——面向追求时尚、崇尚个性、乐于接收新事物，通话群体范围较为固定和喜爱尝新和体验时尚校园达人。
④　 畅聊套餐——畅聊套餐面向多数为当地城镇居民，和不需要常常出差商务人士。
2、 中国移动产品
（1）全球通――中国移动通信旗下用户规模最大、覆盖面积最广品牌，也是中国移动通信市场上用户数量最大一个品牌。
（2）神州行――以"沟通"为诉求点，表现出"全球通"作为信息传输和情感交流沟通纽带所值得信赖品牌价值。
（3）动感地带――面向年轻人全新GSM数字移动电话用户品牌，用户入网采取预付费签约方法。
3、 中国联通产品
（1）世界风――让您仅用一部双模手机就可在G、C两网之间自由切换，享受两网服务。
（2）如意通――含有通话质量好、服务功效多、方便灵活、经济实惠等特点。
（3）新势力――专门为青少年特有通信需求而打造品牌。
（4）新时空――是基于WCDMA优异通信技术新一代移动通信网络。
针对校园市场，移动推出动感地带，电信推出天翼校园套餐和联通推出联通新势力QQ卡，这多个电话卡全部以相对优惠价格，优质服务，优化增值业务来开拓一个市场——全国各大高校。
（三） 竞争情况
1、竞争对手分析
依据我们调查问卷得出以下图表：

图3 移动通信品牌声誉度对比
由图能够看出，移动品牌信誉度最高，中国电信排第二，联通却排到最终。首选手机卡产品一个关键原因，就要看电信企业品牌信誉度。失去消费者信任，也就失去了用户群体，也就失去了这个市场。
中国移动：在行业排名中排第一，品牌著名度高，信誉度好。推出产品有动感地带、神州行、等一系列大众产品，普遍受到消费者喜爱，营业额连续快速增加。校园市场消费者大部分全部是移动用户，信号良好，品牌信誉度高移动轻而易举地就占领了市场，虏获了消费者心。从上六个月度最新数据来看，中国移动以绝正确优势占据了龙头老大地位。
中国联通：联通品牌著名度较高，不过品牌信誉度和品牌忠诚度较低。在移动通讯行业这一领域早于电信，移动通讯市场份额略高于电信但却被移动远远甩在了后面，多年来，联通推出QQ新势力、如意通、世界风等一系列品牌，挽回了一部分市场份额。中国联通业绩情况显示在移动业务方面，实现收入为895.5亿元，比上年同期增加24.4%，。GSM业务方面，整年实现通信服务收入人民币707.7亿元，同比增加2.6%。GSM用户累计净增852.1万户，达成15336.6万户，同比增加5.9%。用户ARPU为人民币39.5元，同比下降4.1%。3G业务通信服务收入为115.9亿元，季度平均环比增加40.2%。3G用户累计净增1131.8万户，达成1406万户，其中，手机用户占比达成90.4%，ARPU为124.0元。
其它商家介入：在北美市场通讯运行商和终端制造商之间分享收益市场行为已经十分常见，在大陆市场联通和苹果企业合作能够说是一个经典案例。但在这同时也会提醒我们，伴随时间推移，运行商面临将不仅是同行业之间竞争关系，终端制造商或是软件服务业务供给商全部会来分一杯羹，这对运行商来说是把双刃剑，利用好了能够增加自己收入，利用不好反而成为了累赘。

竞争产品分析
经过我们市场调查发觉移动“动感地带”、“神州行”和联通“QQ卡”全部是“天翼校园套餐”最直接最强大竞争者，然而“中国移动G3”和“联通出色在沃”全部是属于“天翼校园套餐”同时竞争对手，因为二者还未壮大，且“天翼3G”存在一定优势，故考虑怎样分割“动感地带”“神州行”和“QQ卡”在校园内市场份额才是最关键。
1. “天翼校园套餐”介绍
聊天版
套餐资费
套餐名称
适用范围
月基础费
套餐内上网流量
超出后流量资费
套餐描述
天翼校园聊天版19
济南高校
校园小区
19元
30M
0.0005元/KB
月基础费19元，套餐内包含：点对点短信300条，手机上网流量30M，校园wlan上网时长30小时，来电显示费用，当地被叫无偿，校园小区内市话主叫0.1元/分钟，小区外市话主叫0.2元/分钟，其它费用实施标准资费：Wlan超出部分0.05元/分钟，手机上网流量超出部分0.0005元/KB。

音乐版
套餐名称
适用范围
月基础费
套餐内上网流量
超出后流量资费
套餐描述
天翼校园音乐版39
济南高校
校园小区
39元
60M
0.0005元/KB
月基础费39元，套餐内包含：点对点短信500条，手机上网流量60M，校园wlan上网时长60小时，来电显示费，七彩铃音月租费，当地被叫无偿，校园小区内市话主叫0.1元/分钟，小区外市话主叫0.2元/分钟，包市话+长途主叫60分钟，其它费用实施标准资费：Wlan超出部分0.05元/分钟，手机上网流量超出部分0.0005元/KB。
上网版
套餐名称
适用范围
月基础费
套餐内上网流量
超出后流量资费
套餐描述
天翼校园上网版59
济南高校
校园小区
59元
150M
0.0005元/KB
月基础费59元，套餐内包含：点对点短信500条，手机上网流量150M、校园wlan上网时长90小时，来电显示费，七彩铃音月租费，当地被叫无偿，校园小区内市话主叫0.1元/分钟，小区外市话主叫0.2元/分钟，包市话+长途主100分钟，叫其它费用实施标准资费：Wlan超出部分0.05元/分钟，手机上网流量超出部分0.0005元/KB。
2、 竞争对手分析表
名称
威胁度
优势
劣势
卖点
理念
动感地带
很高
2. 理念时尚，个性化服务
3. 专为学生打造
4. 资费比较优惠
5. 已占据大部分校园市场
更优异技术用不了
针对“短信一族”学生群体
“我地盘，我做主”
神州行
较高
资费低，零月租，较节省
服务内容单一
适合工薪阶层
快捷、实惠
QQ新势力
较高
①　 手机可随时进行QQ聊天
②　 符合大学生需要
③　 资费优惠
品牌认可度高低
针对“QQ一族”打造
“新势力”—由我联通
出色在沃
通常
（1） 技术最为成熟
（2） 手机支持商最多
（3） 产业链最为完善
手机要求配置较高，没有适合学生套餐
可应用于很多专业行业
用“沃”塑造全新品牌个性，带来个性化沟通体验
移动G3
较高
（1） 结合全业务
（2） 推出G3上网本
（3） 品牌认可度高
技术是中国研发TD—CDMA不很成熟
用G3上网本吸引年轻用户
无线出色，G3引领

3、 “天翼校园套餐”和“动感地带”竞争分析
从上述分析可知“动感地带”是“天翼校园套餐”最直接最强大竞争者，“天翼”校园之战很大程度上是和占有巨大校园市场份额“动感地带”展开，所以对二者进行比较分析是十分必需。为此，我们专门就二者情况作了市场调研。
（1） 移动用户部分基础情况：使用目前号码时间超出两年占调查总人数56%。很显然，学生对中国移动忠诚度较高，这应该说是中国移动一大优势。中国移动在暑期迎新时开设营业厅网点比联通、电信要多多，随时不忘抢占校园市场这一终极目标。
（2） 用户话费。资料显示，绝大多数手机用户全部期望把话费控制在50元左右，不过往往因为多个新业务使用，和多种业务资费，使得话费往往超出自己预期。有约11%用户话费高达100以上，甚至超出了200元。手机话费调查结果表明，大部分学生群体对话费是敏感。
（3） 业务使用情况。从我们调查数据能够看到 短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们使用较多，随之3G时代之间发展，音乐下载和游戏下载也将成为发展趋势。同时调查结果显示有61.5%人认为中国移动需要改善漫游资费 。
（4） 电信天翼校园套餐情况:我们调查数据显示看过中国电信天翼校园套餐宣传约占调查总人数56%，没有看过约占调查总人数44%。不过，了解天翼校园套餐内容约占调查总人数27%。这说明，天翼校园套餐宣传面较广，也在宣传早期得到了一定效应表现，过半学生已经开始了解到天翼存在。不过，对于套餐其内容了解还不够。
（5）天翼校园套餐业务情况：几乎全部用户全部愿意选择“一元包百条短信”、“寒暑假无漫游”和相同自费下更多虚拟校园网通话时间、更多GSM流量或无线上网时间业务。
三、SWOT分析

（一）优势
1、在产品宣传方面
宣传路径广。“天翼”采取电视 ，广播电台，报纸，杂志，网络，室内POP广告 ,室外广告牌等多个路径进行宣传，宣传力度大，影响范围广，使得广大消费者知道“天翼”。
2、 在品牌效应方面
绿色环境保护通信产品。天翼被誉为绿色环境保护通信产品 现今，移动通信和人类健康之间关系越来越受到关注。不少研究机构纷纷对CDMA手机是不是真正意义上环境保护手机进行测试。新疆环境保护局出具手机电磁辐射检验汇报显示，CDMA手机电磁辐射仅为0.006微瓦/平方厘米，远远低于中国《电磁辐射防护要求》限定标准。
3、 在产品业务方面
功效突出。天翼拥有得天独厚数据业务优势。中国电信在继续发挥C网数据功效强、绿色环境保护、保密性高等优势同时推出“互联网手机”，全方位满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求 。
天翼校园套餐业务契合大学生需要。内容经济实惠，适合大学生群体消费水平。新增七彩铃音业务及WLAN上网功效，能够充足适应大学生群体对时尚追求。
天翼校园套餐业务含有选择性。套餐能够进行聊天版、音乐版和上网版等功效和资费不一样选择，同时推出一元一百条短信特惠服务，能够适应广大学生们对短信数目标需求。
4、 在技术方面
（1）天翼网络含有保密安全性能。现在，个人隐私日益受到关注，天翼可谓“生逢其时”。CDMA通信网络采取军用扩频技术，“手机窃听器”将无法窃听到通话。
（2）轻易升级3G网络。CDMA能够很轻易地平滑升级到移动宽带。在中国现在关键使用是CDMA1X，假如向EVDO升级，只要更换信道卡就能够轻松实现。
5、 在资源方面
（1） 牌照优势。现在中国电信拥有3G牌照CDMA。由此可知中国电信在牌照方面资源优势很显著。
（2） 号段优势。天翼拥有189号段是奇缺资源。189号段好记、轻易上口，其中“8”和“9”全部属于有着象征财富和吉祥寓意拥有了此号段用户通常会对该号段比较忠诚，不会常常发生换号现象。
6、 在信誉方面
享受百年品牌服务。中国电信是中国市场最早也是规模最大电信运行商，企业强大资金和技术后盾、完整价值链市场、成熟用户服务制度为移动新业务开展发明了良好条件。
7、 在运行商方面
手机运行商数量越来越多。提供高中低各个档次手机，满足不一样消费者个性化需要。
（二） 机会
1、 政策方面
对中国移动非对称管制为中国电信发展提供了机会。管制当局期望中国电信能够在移动通信市场快速饰演和中移动抗衡角色。所以，借助政府非对称管制，中国电信在中国移动有意放慢市场增加，甚至拱手出让一部分市场情况下，中电信在政策上含有显著优势。
2、 3G业务发展
3G业务处于初级阶段，还未普及，含有宽广市场空间。在客观上为“天翼”推广提供了机会。且中国人民生活水平提升，要求运行商开拓更高品质市场。加之高校校园网络建设普遍存在缺点，更给了3G业务发展空间。
3、各地WIFI建设
电信在各地域WIFI建设为天翼发展提供了机会。WIFI即非视距、长距离、高容量无线覆盖系统。它能够使得处于不一样位置用户能够在同一时间使用同一频率和同一码型而不会相互干扰
4、用户抢先体验3G心理
3G作为一个新生业务广大消费者全部有着好奇心里，好奇心驱动使得大家选择体验3G。
（三） 劣势
依据现在通讯行业发展现实状况，综合考虑中国电信切身实际，能够看出电信市场有以下方面潜在或现有劣势：
1、产品形象
缺乏创意 电信总是习惯于“跟风”，而且总是在移动、联通推出自己创意营销以后才迟迟模拟，久而久之，电信产品留给高校学生映像总是那么没有创意，没有活力。如此造成电信产品形象不佳。
2、产品缺点
信号劣势 中国电信通信线路存在一定弊病，也造成了一定隐患，同时，由此引发了电信移动营运能力较弱，缺乏对通信市场了解和把握，品牌培育需要很长时间，这对其本身发展或是和对手竞争全部是显著劣势。
3、用户服务
服务落后 就高校市场现实状况来看，中国电信服务不到位是显而易见，比如据反应电信存在端口问题、就近号码问题和宽带电话催装等。假如说运行设备等相关硬件设施无法在短时间内得到改良或是调整话，那么作为软件服务相对来说是能够在短期内得到改善。而且就成本而言，相对比而言不算很高，能够在短期内实现。就内部而言，这是一块市场空白，若是空缺闲置不予理会，无疑将会是很大损失，也即服务劣势。
4、相关协议
条款生硬 就短期而言，处于相对竞争劣势上中国电信采取一系列方法有失妥当。据了解，在高校内，学生若是选购电信产品需要签署一份使用协议，协议除了一系列常规条款外，附加相关条件过于死板，过于苛刻。而问题关键在于一旦包含到硬性违约条款，消费者潜在消费动机就被无情扼杀，这对于培养忠实用户是十分不利。很显著，对比之下，这又是电信一大劣势所在。
5、营业厅经营
形象欠佳 很显著，移动营业厅占据着优势地位摊点。经营店总是在很夺人眼目标地方，就作为一个校外人员来看，其门店全部很显眼，也含有相当魅力。不过电信经营店就含有很显著劣势。就方位而言，大多数学生要不是经过亲自介绍全部不会知晓门店身处何方。地处偏远，在便捷原因上考虑就已经折价很多。同时在装潢方法、大厅布局方法还有营业厅面积方面，电信一直处于不利之地。
6、家庭原因
传统影响 受到传统原因影响，中国北方市场相对而言家族观念浓厚，家庭组员之间影响往往会很大，尤其是父母长辈言行会很大程度上影响到孩子生活起居。结束了高中生活，立即踏入大学之门毕业生个人决议能力比较弱，在部分生活用具选择上习惯于接收家长意见。
7、转换成本
前已述及，高校中学生群体大多选择中国移动相关产品，而且数量相当可观，占据市场份额多半江山。而且就现在来看，移动推出相关业务全部比较成熟，受到学生深深青睐。
在这么大背景下，要使学生对其产品做出新调整实属困难。关键考虑以下原因：
（1）方便性 使用惯了中国移动产品，习惯了移动相关服务模式，同学之间往往形成了较为固定沟通方法，手机上存放了大量联络人信息，假如变更网络，肯定会选择相关配套型号手机，如此一来，就会有转存号码一系列麻烦产生，为学生带来很多不便。
（2）经济性 据现在通信市场了解，结合高校学生消费特征得悉，在保持相同业务量前提下，选择电信月套餐使用费会高于竞争对手，这么产生了很显著价格劣势，而且学生群体消费水平相对偏低，处于经济原因上考虑，其往往会选择更适合自己移动服务。除此之外，旧手机本身而言，也存在很多不便。消费者若是选择了电信相关产品，尤其是电话卡，就必需选择配套型号手机作为支撑，同时，大部分现用手机并不能兼容电信卡，所以消费者在选择电信产品上，其实花费了两样钱。
四、环境分析
（一） 外部环境分析
1、经济环境
　　移动通信产业是一个极其巨大产业，除了电信运行商之外，还包含手机，电信设备，测试仪表，工具软件，元器件，半导体甚至手机零售等相关产业。可见由通信带动了一系列相关产业发展。现在，中国社会经济稳定发展和人民生活水平连续稳定提升，人均GDP已突破1100美元，并以年均增加7-8％速度发展。和此同时，各个行业借助这么大好发展势头，纷纷取得了引人瞩目标业绩，当然，作为通信业支柱业，电信通信将会处于一个猛烈竞争环境中，但同时，又含有相当可观市场空间。
　 2、政治法律环境
　　以前，中国信息产业部一直强调要发展自己手机产业，甚至还为部分中国厂商下拨了大笔研发经费。国家计委还授予多家企业生产CDMA手机资格。对于中国电信设备供给商来说，一个有利好消息是国家对于CDMA支持达成了前所未有高度，而且以后将会加大支持力度。早在9月26日，中国信息产业部评选出了第一届信息产业重大技术发明。在六项获奖技术中，有两项和CDMA相关，由此不难看出政府对于CDMA重视和对掌握自主知识产权渴望。加上现阶段通信行业相继推出3G网络服务，更是惠国惠民，国家将会大力保障继续推进信息产业不停深化发展。
3、科技环境
　　伴随信息产业不停壮大，2G网络时代将会伴随社会进步逐步退出大家饿社交舞台，相继而来是新型3G网络。新网络服务必将带来新服务模式和服务理念，而作为一切“新”基础技术难关现在已攻破，大范围技术障碍将不会长久存在，这些全部为通信行业发展奠定了坚实基础。
（二） 内部环境分析
处于如此大环境背景下，总体上讲，通信行业发展保持很好增加势头，而对企业本身来讲，则需要对多方面影响原因加以综合分析，这里，引入营销五力模型给予分析：

图5 五力模型分析
　　1、购置者
伴随3G时代到来，消费者逐步转变了传统消费模式，向着愈加高科化方向前进。就现在形势来看，尽管3G服务模式还没有完全展开，或说还没有在消费者中尤其是学生群体中大范围普及，不过消费者对这种新型高科技产品诉求不停上升，而且保持越来越旺发展势头。
依据市场供需理论，在供求关系不平衡时期，往往市场利益会偏向于有利一方。就通信行业来看，3G服务提供商现在处于供不应求阶段，这将会肯定使得供给商含有更大话语权，也就是消费者处于劣势地位，很显著是处于卖方市场。综合来看，消费者尤其是学生群体讨价还价能力还是相当有限，来自此方威胁会相对较小。
　　2、供给商
通讯业是属于一个经典IT行业，同时又是一个更具特色服务行业。就现在形势看，运行商所推出服务全部靠自主创新，即在产品上自主研发分量相对较重，当然在服务上不排除有相互模拟行为。所以通信业，尤其是运行商，单从技术服务山说，其本身就是自己上游企业，如此说来，供给商讨价还价能力也不是很强。
3、新进入者
现在，中国移动通讯行业整体上趋于成熟，业务领域几乎全部被三大运行商中国移动、中国电信和中国联通所覆盖，而且赢得了一定市场份额，各自占据了必需市场空间。在这么形式下，对于任何一个欲新加入者来说，进入行业壁垒就已相当大，比如成本上、服务上、技术上还有公关上等，全部不会在短期内取得优势。
除此之外，还有很关键一个原因就是中国现在国情。基于中国特殊国情，各行业即使逐步趋于完善，不过总体上落后于发达国家，部分产业步骤不甚成熟，尤其是通讯行业，所以有必需对此设置保护壁垒，首先确保了中国市场良性发展，同时在很大程度上屏蔽了外部市场干扰。
由此可见，中国通讯行业临时不可能有新加入者，这对于现在市场来说，运行商受到新进入者影响几乎没有。
4、替换品
纵观通讯行业在中国发展史能够看到，现在移动通讯业务一直走在时代前沿，某种程度上说，代表了高科技发展水平。就现阶段情况来说，移动通讯多半业务是依靠手机进行。这么看来，几乎没有能够替换当下通讯工具。
不仅产品如此，依靠于产品发展服务更是如此。在通讯这么高科技领域内，短期内出现服务替换品几率微乎其微。综合起来看，现在移动通讯产业出现替换品可能性不大，目前服务模式和运行模式也将会伴随时代进步连续一段较长时间。
5、同行竞争者
现在中国通讯市场呗三大巨头占领，中国移动、中国电信和中国联通各领风骚。中国移动发展较早已经有比较完善网络，比较优质服务，利润在电信行业中临时最大，初步形成了自己完全知识产权体系，含有较强创新能力和运作实力。不过从其次讲，移动现在市场份额占比相当大，可开发范围很小，也就是新增盈利空间相对狭小。
中国联通发展相对缓慢，尤其是在技术上，临时不能进行大范围改良，通信信号弱事实也将继续存在。不过不能忽略是联通服务在逐步改善，而且相对市场份额有缓慢连续增加态势。
总起来说，就现在市场形势来看，五力当中，最含有挑战性和困难度当属行业内同行竞争，具体说就是中国电信和中国移动、中国联通竞争，这是发展考虑首要原因。
（三） 未来市场分析
面对电信技术演进、宽带移动互联网发展和市场需求新改变，中国信息化和工业化融合和“扩内需、保增加”新机遇，和国际金融危机带来风险和挑战，中国电信企业也将紧紧抓住发展3G业务契机，新业务增加目标，开拓愈加宽广市场空间。
和此同时，电信行业将面临新融合格局：从单一产业链结构，逐步向新型数字生态系统转变。面临着重构、开放、竞争、协作新环境。
技术演进更关注用户需要：在全业务宽带技术浪潮下，技术演进愈加关注用户需求，技术提升用户生活效率，为用户分析和整理信息，使得用户不至于在纷繁信息时代迷失在“信息烟尘”之中。

图6 通讯行业发展趋势
电信运行商转型关注效益和成本：提升企业经营效益和降低运行成本关键在于改善电信运行商产业整合能力、基于FMC衍生融合业务成本优势、资产使用效率提升、综合财务指标改善等方面。
电信企业社会责任深入强化：企业行动越早，取得竞争优势就越大。可连续发展不仅仅是电信企业社会责任，也是电信企业竞争优势源泉。
信息化和工业化融合深入，IT处理方案带动中小企业发展：电信运行商将用愈加个性化定制信息化处理方案为中小企业用户提供愈加好差异化服务，携手各方打造共同多赢价值链和商业模式，将和服务业务相互促进,提升企业用户忠诚度，赢得用户长久选择和连续信任。

四、对手情况分析
（一） 移动用户部分基础情况
利用网络资源，我们查到了相关移动高校用户在部分数据：
使用目前号码时间超出两年人数为占56%，在学生群体中，很显然，学生对中国移动忠诚度较高，这应该说是中国移动一大优势。因为这部分学生是其稳定用户群，移动能够针对这一稳定用户群制订其相对稳定营销策路。
调查数据显示，在入学现场办理目前使用这个号码人数占34.5%，选择在营业厅办理人数为39.3%。这其实还是证实中国移动在学生心目中影响力，更关键是，中国移动在暑期迎新时开设营业厅网点比联通、电信要多多，随时不忘抢占校园市场这一终极目标。所以，中国电信要成功抢占这部分市场，应该主动在各大高校不一样校区开设营业厅网点。
（二） 品牌宣传方面
在品牌宣传方面，中国移动动感地带应该说是打造得最成功一个品牌，有85人经过电视这个平台接触到动感地带，占调查总人数41.3%，有77人经过互联网接触到动感地带，占调查总人数37.4%。
品牌宣传效应也是相当显著，有117人表示其选择是受动感地带品牌宣传影响，超出调查总人数半数；有120人因为套餐适合本身选择动感地带，约占调查总人数58.3%，常常有优惠活动也是关键影响原因。
（三）用户话费

图7 每个月手机话费金额（动感地带用户）
从图1能够看出，每个月手机话费在50元以下有67人，约占调查总人数33%，在50元-100元有117人，约占调查总人数57%，在100-200元有16人，约占调查总人数8%，在200元以上有6人，约占调查总人数3%。
在调查过程中了解到，绝大多数手机用户全部期望把话费控制在50元左右，不过往往因为多个新业务使用，和多种业务资费，使得话费往往超出自己预期。
有约11%用户话费高达100以上，甚至超出了200元。经过调查发觉，这部分学生利用了手机支付功效。
手机话费调查结果表明，大部分学生群体对话费是敏感。电信校园套餐推出比移动愈加优惠套餐，加大宣传力度，相信能赢取很多学生青睐。
（四）业务使用情况

图8 动感地带各业务使用情况
从图2中能够看出，短信，彩铃，彩信，飞信这四项业务学生们使用较多，随之3G时代之间发展，音乐下载和游戏下载也将成为发展趋势。
所以，中国电信应抓住学生需求点，丰富自己业务产品线，提升业务影响力。

图9 动感地带需要完善地方
从图3中，能够看出，有127人认为中国移动需要改善漫游资费。这对于中国电信而言，我们需要针对移动这个弱势，在宣传上，强调电信漫游资费低，在用户中强化这个印象，这对逐步推进电信发展将会十分有力。

图10 是否会购置其它运行商推出更优惠套餐
从图4中能够看出，当其它运行商推出愈加优惠校园资费套餐，有65人选择了是，约占调查总人数32%，有30人选择了否，约占调查总人数15%，有111人选择了能够考虑，约占调查总人数54%。
能够看出，约有15%用户已经对移动动感地带品牌形成了忠诚度。中国电信需要关注是，“需要考虑”这部分用户群体，占了总人数54%。调查过程中，了解到，她们即使被套餐优惠吸引，但也考虑到换号麻烦，终端设备手机品牌自己并不满意等等情况。
中国电信需要做是，首先尽可能扩大自己手机品牌种类，其次，宣传套餐优惠，将这部分“能够考虑”用户群体争取拉拢过来。
（五）销售渠道方面
针对调查结果，相关营业厅我们得出以下结论：针对动感地带提供业务，同学们全部持保守想法，认为还能够通常占71.9%，完全满意占22.86%，而业务不行仍占着一定份额5.24%。相关此现象，我们问询了同学们，关键是漫游资费问题，同学们全部是来自四面八方，只有寒暑假才会回家，而总不能一回家就换卡，如若不换卡，就回发觉原来手机只是一个展览品，只可观而无实际用途。
相关移动营业厅服务质量，只有多个人认为很差，这关键表现在等候区时间过长，及效率不高。相关这点，用户转向使用网上营业厅，一来能够节省时间，二来能够方便自己及她人。同时大部分同学针对网上营业厅功效认为是比较全方面，二使用网营目标关键就是定制业务，查询话费，及查询详单，占80%~90%。同时，真正使用网上营业厅人并不多，由此可见，只有营业厅工作人员向同学们具体介绍网上营业厅业务，才能够增大网上营业厅使用量。
（六）电信天翼校园套餐情况:

图11 是否看过中国电信天翼校园套餐宣传

图12 了解电信天翼套餐内容
从以上两幅图中，看过中国电信天翼校园套餐宣传有116人，约占调查总人数56%，没有看过人数为90，约占调查总人数44%。不过，了解天翼校园套餐内容为56人，约占调查总人数27%，不了解人数为150，约占调查总人数73%。
我们能够看出，反差较大。这说明，天翼校园套餐宣传面较广，也在宣传早期得到了一定效应表现，过半学生已经开始了解到天翼存在。不过，对于套餐其内容了解还不够。
所以，中国电信能够继续加强天翼校园宣传力度，同时，也能够经过增加校园营业网点，发展校园代理，增设多个户外媒体宣传牌方法，让更多学生深入了解天翼校园套餐内容，打响天翼在大学校园著名度。

图13 1、2、7、8月不实施套餐功效费，且省内漫游仅0.1元/分钟，
该设置是否更贴近需求

图14 电信天翼网络含有低辐射绿色环境保护特色，是否会成为您选择
该网络原因之一

图15 1元包短信100条是否能吸引你
从以上三幅图能够看出，80%以上用户全部愿意选择“一元包百条短信”、“寒暑假不实施功效费，漫游仅一毛一分钟”、“低辐射”手机。说明天翼校园套餐设计合理，基础契合了目前校园市场需求，对用户吸引力较大，含有较大市场空间。
总而言之，天翼校园套餐和移动动感地带业务相比，还存在部分差距，关键表现在品牌知晓度、渠道、服务等方面，要想改变现在高校市场移动垄断局面，还要近一步加大宣传力度，放大套餐卖点，突出3G优势，提供宽带和语音等全业务方案差异化服务，同时也要加大校园营业厅覆盖面，同时完善积分兑换、维系等服务工作。

二、营销策略评定
（一）策划实施前评定
1、产品或服务
（1）企业产品或服务在市场上定位怎样？
（2）相对于竞争者，其差异性表现在哪些方面？
（3）企业产品或服务组合策略是什么？
（4）产品推向市场前是否做过市场试销？
（5）企业品牌战略是什么？
2、价格
（1）用户怎样看待企业产品价格？
（2）是否物有所值？
（3）企业在制订价格时需要考虑哪些原因？
（4）企业对价格弹性和竞争者价格及定价策略了解多少？
（5）为了销售目标怎样对价格进行修正？
（6）怎样应对竞争者发动价格战？
3、分销渠道
（1）企业分销渠道设计是否合理？
（2）分销渠道是否顺畅？
（3）市场覆盖面和服务是否足够？
（4）是否能形成有效市场销售网络？
（5）企业怎样对中间商进行有效控制和管理？
（6）企业对渠道政策是什么？
（7）是否要对经销商进行培训方便愈加好得配合企业销售？
（8）企业是否考虑调整或改变分销渠道？
4、广告、销售促进和公共关系
（1）企业广告目标是什么？是否合理？
（2）广告费用是否适宜？
（3）广告预算怎样确定？
（4）用户和公众对企业广告有怎样见解？
（5）广告媒体是否经过精心挑选？
（6）销售促进预算是否足够？
（7）是否充足而有效地利用了多种促销工具？
（8）公共宣传预算是否足够？
（9）