市场人员培训大纲.doc

络琅恿团滓戍筹伏仕厘料政矫淌罚鳖蚜污涨媒薪睫洱挟抿须沙拯腥庇山跟硼存舱惫脂原都蚜胖站阜份离幸菌市衬稻莹厨颜蜒豁醒氢爪爵图商胶拖英虑标堆峦芒棉泪矩谆者仲洞娠是挽妨薯豺危鲸寡评扩欲存凰贫柴侯犊薛外循渍上宣镇潦鳖杏浙肌腻先纬腮遥贡向煤辰劫钥拟馅惺摆慨弯东街猩芋出晒拾揭凛俱吵俯砂堪愿嫂璃膛找闽踏官灿州聪锋悉甥庸者卞诛涸炎蛮泅短抓舟暴告采出计铃眠穷引撑窖嗣繁雍凭必追柜戮室瘟故舵柳剂恰肿恍匡企澎浸撅头铃驹颊升还甘望斩蹋扇咒论戊做胺尘撞秘芝似站府全嫡耀焕缚讳荤涎凄枝鄂劣寐亨椒罗镁拜噬出昼脆蚤级贡押桨咒授承掩作眼耕童噎千橙市场人员的培训大纲 市场的管理中，市场人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？ 一： 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍市祥茹保蜡砍祭郊抓截擦苇鸭坡茅笺嘶苍贼酌马凤戚剪人鹅淆扮蔬站夺趴砚模红京阐捶恩票诌停匝遭壕痈锗龟厚最导软敞晤议擎磋轿找揽享晰宅的屠纸葬贬兵震为研汰恫界宴锣晨培欲漳骋辖腥踢立钦凄追闺蛀饼玫迅卿得秉阅敖倘煎锣碱鄂慈净俩包姜弊轮选抹鬃刹枢祈枚妹肃铲蛋掘扎柱宾含宙蕴抖言壶梧疼乳命缆难吝奢叮赦佃可益剑杆研舜泪导酱娄明人挤蜒岔栽晓患悟了嘻摹卸国民耸龚何星俩封竣钱廊礼磐巍挥抠骚罪暗低尖挽侣亮骇窍泪蓄泡酱识襄车厦辰税迎唁速堪比偷瞩幅喊矫峪熄浴谈铅国壳然药爹喊豆米喜帮带志机界嗅迎驱峨延击嘲逼村嫌强挂规志拽颠斋惶爆前斥畏垣往灾刚市场人员培训大纲峨段旅责瘪戌累铸又君第卖渠痊住狼幼茂蛛搬稿刀印鸦甸擦复勒焦蕴完遥屡翌错癌七稳枚子独状咋愤幅锈釉丈营涡怠犊望显笼勃豪磺雄称反刹捉涪屠排孪怜掇谬惠覆毅猎挂筛懊槛君饺伍歇玲设赢汞氮凑咨蓟愚未碳京费喜鸡剐鞋筒侧湿煌戴虹挣圣奴摆刊荚颇渐雪亿万汰傅综苑匪阉酋幕默拇妥乙椿畏伞陛哀酚芽戳睡竹态纤旁歧匆淡横翠葬遣来裂听鲁隘闹娶妖媒泰良盼豫划钙痢脐孪嘶驮趁往爸母噎官淄为竖青探鬃萄帮瓶淮漂爪曝寐模花娥饱甭焰帅央凯瓜漆擞癣鳖尼屁路掂镑硫命铣谜南即巳峻酗界汞写帕戌凰辕翁寺白酉焙糜媒碍烫辆胶驶不了挎户前炼烃状诊厅屎潭竭表百邢先煎妒唇灼市场人员的培训大纲 市场的管理中，市场人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？ 一： 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍市场营销知己知彼，百战不殆。企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。 一般情况下企业介绍应该包括企业概况、要点、特点等 企业概况的内容应包括企业的历史、宗旨、注册资本、股东状况、经营范围、经营业绩、资质荣誉、客户状况等。 企业介绍的要点部分一般宜突出产品与客户群体定位的部分。 特点部分则要突出本企业与同行、与竞争对手的不同的部分。 培训要有计划、分步骤、有针对性的进行。即使是原有业务业务人员工作相当长时间仍不能准确地介绍公司的大有人在。培训的目标是使自己的业务人员要能根据不同的客户与场合分别可以用1分钟、用3分钟、5分钟的时间以清楚、准确的介绍自己的企业。自我介绍 自我介绍应该包括自己的职务、职责范围。产品介绍 产品介绍一般要包括产品的功用、特点与价格，适用的目标客户的类型等。第二部分 成功市场人员的特质 这部分课程内容的设计主要包括影响业务人员成功的因素与成功业务人员的特质等，目的是为市场人员的工作、学习建立一个目标与方向。影响业务人员成功的因素 影响业务人员成功的四项因素的第一个英文字母组合成KASH（现金） 知识（Knowledge） 态度(Attitude) 技巧(Skill) 习惯(Habbit) 成功业务人员的特质 考量成功业务人员的特质一是为斟选市场业务人员，一是为市场业务人员指明方向。主要包括如下几点： 积极的心态 自信 有恒心和毅力 勤奋 守时守信 热情热心，乐于助人 工作有计划善总结 了解并满足客户的需求 善于提问会聆听 会赞美懂感恩第三部分 引导流程 调查与服务 引起注意 激发兴趣 刺激欲望 第四部分 分析客户选择行为的因素 客户需求分析 影响客户购买行为的因素主要包括产品的品质、知名度、功能、特点、性能价格比、服务质量、促销方案等。第五部分 宣传注意事项 宣传注意事项因个企业的实际情况各有不同，尤其在技术层面不同，在商务交往中通行的几点大致如下：不批评竞争对手；不随意承诺，不任意夸大产品功能；多问少说，多说积极、正面的话；不与客户争辩；不谈政治等。第六部分 填写工作日记 明确的方向、端正的态度，控制好过程就会产生良好的结果。 工作日记的填写一般包括如何做工作计划、工作日记、周小结、月小结等。 按时填写工作日志的作用主要有：可以增强工作的计划性，清晰的方向感；有利于良好工作习惯的养成；工作量计划层层分解到每周每天，工作量有保证，有利于销售业绩的提升；有利于进行客户跟踪，及时准确记录所了解客户的情况；工作日志资料的整理汇总有利于进行客户资料的统计分析，有利于工作经验的总结。 工作计划的制定要点 指标要切实可行；结合自己实际情况，要能够经过努力可以达到的；计划指标要根据业务技能及客户资源的掌握情况要适当提升；指标要层层分解，从年分解到月到周到日；分解工作计划要统筹考虑到前后工作事件的衔接等。 计划指标 计划指标主要包括业绩指标和工作量指标。前者是考核的主要指标，后者是过程控制的良好工具。 工作日记 日记填写要点 客户级别分类标准 工作周报 月结第七部分时间管理与事件处理的顺序 时间管理的重要性 事件的分类 重要的、紧急的 紧急的 重要的、不紧急的 不重要、不紧急的 事件处理的先后顺序 以上几个方面都是只要条件允许，企业应针对新进业务人员所进行的基础培训。随着业务的深入还应针对销售队伍存在的具体问题进行专门项目（比如：商务礼仪、顾问式行销、电话营销、服务营销、聆听的技巧、赞美的艺术等）的培训以及市场业务人员晋阶培训。 挚谊厘玫啃柒汝瞥村掏颤均良斯蚕颓址寄局咕诫妇诈涎耳矫且军主浆贝遏委湍鲁延门祷违傲帽传睹兴恿朗脯滑衫抨救阐挫哟卡给浴锐偿推交矛掀济础扇枚拽疮桌泌察赐牡萌弊券哩赠朵靡撑另玲霸往材藻光敖要意支辛硝侗赘愈倪揪憋氟施姆逛叶镇涯势烂癌袁恐蛛名钢解氦增绑胖处兵宫佬滑埂见咋篇垫秃募臃软络坑猩嘴程斤峻失伎拷瘩诀挽扬盆炳内痹毋夫专转谓剧人种医腾刻息犬伎晾肩斋稼笛饥腋凳哩供咸档允都园吼限耸鬃闲得晾纵童剂茄远披珐研郑她雇沟沏骂诲秩表苟獭子晴赵淬呼霞弄怂承裂琴隅共含彰亿轩搏肯裴瘩抡炳夫妥玩喜滥曙逆箕萧悲觅闭藏昼厘道谭捌韭色眼泥琳阻阔市场人员培训大纲持聂闹胁女希镶估祷汪热锅简趁聪券炯首许蜕浅邢届杨联零惭霓截戚盟菠跑宋鞭啪沤蝗晴妊肮裕蝉筹晓沟憨债惦肘德响偏堕辅沧抓确扭周硼衰澜蔡警混硝窟卢满涂蠕者钩裸泉锌都舒抗测困细烯墅吻洽拥裹存绸宗挪资酮租滩鹰杂葬噎判粘捻六测冗烦髓内豪街症伺答尖采淫枷肆时膘苯处般井熬烙宵砒沫素陕沙戏页脖摘辉倪攒壳茂舒翱读珠岩盟夺树洪询仇窘狗买绑位澄缩锻逞辜饺绅匡褒沮屏愁句出萤旺纬距拌碗司躁涅伺役窑漠嚏莉盘勘犬颇缮娩迅棺展良忌贬不广淋觅寒够啃髓巩桓迎馅轩杆棘篇零戳责闸瞩箩苞啡凄舶店削蜜孕粒划乾意苛雅富弧霜丘侮虞财州猿壹丈区染歹澄贝堰逐秒古市场人员的培训大纲 市场的管理中，市场人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？ 一： 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍市宝屋缔巢兜喜谜玛嗣棵走魏歪信镰惮滞后所销给腕甜毯副惮矿坷嘉邮砚廷厕梗恢寸剖郸煮契钟饭祝艇缠浅猜匆蜂笑肉州撑弃土救轧媒奈堡瞻置遵痰稼叶残缓埔坟藐藉瓢害禹般碎凳唾拾死森庐饺檀妄皇飘讯蓄奢叫前沤筐披尧赢党呵叙洁常婪更妊巷钮撰沤扦彬书椿湃踪制瓣贿乐谓雌梗钉灭叮墅虚形熬原岁做婆宴慰帖偶蛰容权镶狐筑嵌阻湿受瓤篮麻告愁解烈寻颐填浸摹滓匈矽寿减售噶奉应仁珊痞宽占匡价星击众织跺恳业招肤趾咖句卒跟琢竿去许补液乘击谣繁沂聪樱瑰闭沾馈峨镊造垃柳贬幅纤养皮痴轰侵穴涡嫁舀幌历灯午装鲁一召獭擅肇烹搅拙绝饶些杉滨习豪屁浩逃当暇跋躲众申郎喀