广场营销策划方案样本.doc

大王庙广场营销策划方案 策划宗旨：实现项目开发价值，提升项目品质，使本项目成为扬州含有划时代意义标志性全生活广场。 我们行动：“以专业服务取得双赢”是我们致力于本案全程策划所秉承宗旨； 以前瞻性营销理念为指导、专业服务为基石、团体服务精神为保障体系，凭借丰富市场经验、严谨扎实工作态度，行之有效且富于发明性操作技巧来处理本案所要处理问题； 依据本案用地资源和市场环境，以最有效方法来为本案设计、制订和实施专业项目开发专题定位、项目市场定位、项目计划设计提议、项目包装及项目推广计划和项目品牌实施战略。我们目标 为扬州大王庙广场项目标开发建立利润保障发展模式； 为扬州大王庙广场项目标开发建立能够达成利润最大化价值提升模式； 为扬州大王庙广场项目开发建立整合各方资源最优化处理方案；促进和加紧大王庙广场项目标招商和销售速度战略目标 “大王庙广场”战略目标是：在扬州市区东北角建立一个集旅游、餐饮、娱乐、沐浴、大型平价超市为一体全生活广场，又一个主流商业圈，并以此提升城市形象、优化、美化当地环境。 在项目开发中获取最大经济效益、社会效益和环境利益，经过分析项目用地资源价值，利用市场调研手段找出市场空白点及市场需求点，努力争取正确市场定位及项目定位，使市场、项目开发、项目标目标人群达成完美结合，吃透市场、计划好项目建设，愈加好地围绕后期销售服务，控制好节奏，使得开发出楼盘能以最快速度回收变现，是最明确也最直接战略目标。 战略手段 “因地制宜、以人为本”，这是我们对大王庙广场项目标策划见解，卖点只是为提升产品个性化和品质感服务，产品本身素质仍是决定项目成功是否关键。就本项目本企业对扬州商业地产高端市场做了具体分析，在综合各方面优劣势后发觉现在在售或立即发售高端项目通常全部以现代风格为主流，而且离旅游区较远，而近2、3年仿古建筑在扬州高端市场上却极少，而且本案大王庙广场在风景秀丽古运河畔，高桥路和竹西路交叉口东南角，又是“大王庙”旅游景点，所以本企业认为把本项目定位为一个含有浓郁扬州古运文化背景“全生活广场”，奠定本案在扬州房产市场地位，更能吸引消费者关注。目 录 市 场 篇： 一、城市基础情况 5 二、扬州商业地产市场现实状况特征及发展趋势 6 三、本案SWOT分析 12 产品 篇： 一、客源定位及项目定位 13 二、项目提议 15 推 广 篇： 一、案名提议 17 二、VI设计 17 三、广告表现 17 四、推广提议 18 五、SP推广部分 21 六、广告推广预算 27 营 销 篇： 一、销售策略构想 28 二、各阶段销售任务及关键工作构想 29 三、推案时机构想 31 四、价格体系 31 五、销售现场构想 32 六、销售组织及人员构想 34城市基础情况扬州是一个世界著名、历史悠久文化古城，风景秀丽，著名古运河穿城而过，在历史上一直起着极为关键物资集散地作用，当年这里是世界上富甲云集大城市，辉煌了好多个世纪。即使过去辉煌已逝，但仍保留下了珍贵淳朴民风，社会治安极为良好。自江总书记提出了“打造现代文明和历史文化交相辉映新扬州”指示，扬州驶入了前所未有城市建设快车道，十二个月一个样，经过十多年快速发展，已经成为苏中腹地投资热土，火车站、高速公路四通八达，同时飞机场也在建设中，扬州已经处于腾飞蓄势待发势态。伴随经济快速稳定发展，外来人口不停增加，多元文化冲击着这个古城，不过值得庆幸是扬州文化包容性，不仅没有受到损伤，而且以其独特内涵借势传输到全国各地及世界各地，成为了“世界最好人居环境城市”，从实际意义上成为一个居住、休闲、旅游、度假、养老消费城市，纵观扬州经济格局我们也很清楚地看到了这点，所以我们认为伴随城市发展，第三产业将会不停深入加强。扬州市总体计划 （-）城市布局扬州市现在城市布局为“一主三副”。“一主”是指原来老城区，计划以保护为主。“三副”分别为城西新区、广陵新区和城南瓜洲沿江副中心。城市发展方向扬州现在城市发展方向关键是“主导向南，拓展东西”。南延 扩大经济开发区，跳跃开发港口分区和瓜洲分区，作为发展第二产业关键载体。西进东拓 城市关键居住人口向西部分区集中，充足提升基础设施和公共服务设施利用率。东部分区重视对现有居住用地进行整合和改造，提升居住环境质量和各类服务设施配套水平。扬州商业地产市场发展情况1、扬州市商业地产发展概述 年扬州市共推出商业、住宅用地16宗、84.3公顷，其中商业用地7宗、14.3公顷，纯住宅用地5宗、47.2公顷，商住用地4宗、21.8公顷。挂牌价从每平方540-1650元不等。现在，扬州建设步伐正在加紧，尤其是房地产业发展强劲。其中商业地产在多年中更有了长足进展，大量商业地产项目标涌现，不仅将使扬州愈加繁荣，也将极大地促进扬州原来就发达第三产业深入发展。2、扬州市商铺销售总体特征从现在搜集到资料来看，现在扬州商业地产销售情况总体良好，此次调查正在出售产权商铺，销售情况全部比很好，销售情况相对较差鸿泰花园商业街也已销售了近60%铺位。部分商铺销售火爆，如宋城名全部一期200多个商铺推出后，在十几天内全部售完。3、扬州商业地产销售方法关键有两种：A：出售产权，不提供包租。B：出售产权，提供包租。包租销售方法是现在扬州在建商业地产销售主流方法。其包租期内投资回报率有两种：固定投资回报率（通常为8%）；固定投资回报率加超出分成。4、扬州商业地产消费者组成A：投资者是购置商铺主力。一个商业项目标购置者中，少则60-70%，多则90%以上，全部是投资者。B：外地人员占了相当大百分比。C：在当地购置商铺者中，政府机关工作人员占有不小百分比，还有就是部分私营业主。5、扬州市商业地产日趋火爆原因首先，扬州市商业地产吸引众多投资者关键原因是其投资回报高。住宅用房投资回报率约为6-8%，商铺投资回报则为8-12%，扬州汶河路、三 元路等路段商铺投资收益甚至达成20%以上。另外，伴随扬州城市主导发展方向转变及沿江大开发战略思想确实立，要求扬州区域功效走上更高层次，商业和旅游业作为两大支撑要素，有着迫切发展要求，这也是商业地产被看好“城市意识”，并有可能促进商业地产成为扬州下个阶段房地产发展新热点。6、扬州商业地产经营方法 现在，商业地产大多采取产权和经营权分离，由开发商或开发商委托专业企业进行统一化经营方法。从商铺经营角度来看，现在扬州各类商铺大全部采取全部者和经营者分离经营模式，从根本上将商铺统一化经营，有效地降低了投资风险，实现高额投资回报。商铺统一化经营特征为：统一开业时间。将商铺整体形象展现于市场，利于吸引用户； 统一经营方向。将商铺做成专业性市场，避免经营种类矛盾化，在追求经营统一化同时，以产品品牌区分市场，形成场内市场竞争；统一营销推广。实现商铺在市场中树立专题性、专业性整体形象，从而提升整个商铺市场竞争力；统一对外形象。实现商铺对外形象统一化，从根本上立足于市场，形成商铺品牌化。7、扬州商业地产已经逐步和国际时尚接轨扬州商业地产已从过去“小农意识”小区商铺、住宅商铺等，已逐步发展到关注城市区域商业街、SHOPPING MALL、专题式商场、内藏式商铺等。现在商业地产开发逐步走向规模化及特色化。如宋城名全部等商业地产项目标初步形成，及运行气氛日趋聚集，将使扬州商业服务体系更均衡、服务范围更广泛，将有利于促进扬州商全部地位提升。8、商业地产发展前景被看好 现在,扬州商铺物业占本市房地产年总量15%，即使百分比较小，但因为价值较大，发展潜力为投资人所看好。最近，像宋城名全部、来鹤台、阳光城、东方银座等商业地产项目，几乎无一例外地出现热销局面，这说明商业地产被开发商看好同时，也正为越来越多个体投资者认同。 9、专业营销策划代理企业担任了关键角色 不少商业项目由来自外地专业营销策划代理企业操作。10、现在扬州市商业地产问题就现在来看，能够坦率地说，扬州商铺基础全部卖得比很好，不过不少商业地产销售后，后续经营却未能立即跟上。很多开发商在出售产权后，招商、经营工作开展不力，未能快速进入经营状态。比如来鹤台广场，一期商铺已基础销售完成，已基础含有了开业经营条件，但因为招商工作进展不利，未能快速进入经营状态。其它如宋城名全部、阳光家居广场等，也有类似情况。11、扬州市在售商铺相关情况A、宋城名全部位置：文昌中路和泰州路交汇处 建筑面积：总建筑面积约5万平方米，一期面积1.6万平方米，已建成，二期面积近1万平方米。计划经营产品类型：古玩字画、工艺品等传统特色商品，餐饮、休闲项目。一期售价：一楼平均售价约7000元/m2；二楼平均售价约4000元/m2；三楼平均售价约2300元/m2；整体均价：约4500元/m2。得房率：65%。销售方法：按年回报率6-8%，返租三年。销售情况：一期近二百套商铺，十几天内销售一空。用户起源：扬州及周围地域如苏州、上海等地。B：东方家艺广场位置：江阳中路新世纪大酒店东南侧。建筑面积：约9000平方米。计划经营产品类型：家艺时尚精品。售价： 一楼：13000元/平方米二楼：9500元/平方米三楼：7300元/平方米四楼：5700元/平方米五楼：4700元/平方米得房率：60%。销售方法：包租十年，年回报率8%。销售情况：11月20日开始销售，至当日16：45，共售出59个铺位（总共169个铺位），销售情况良好。用户起源：扬州地域及外地经营者和投资人，以投资人居多。 C：鸿泰家园商业街位置：文昌东路北侧。 建筑面积：10000多平方米。计划经营产品类型：购物，餐饮，娱乐，休闲。售价：临街三层商铺：5000-7500元/平方米；内街两层商铺：5800-6800元/平方米。销售情况：很好，已售出约60%用户起源：当地和外地投资人和经营者。D：金鼎国际广场裙房临街商铺位置：邗江大道、邗江交通大厦南侧。建筑面积：约平方米计划经营产品类型：餐饮、娱乐、沐浴等。售价：三层商铺:6000元/平方米。E：跃进农贸市场采取一次出租40年方法，实际相当于出售。位置：运河西路238号。建筑面积：约4500平方米。计划经营产品类型：生肉、活禽、蔬菜、豆制品等农产品。租金（40年）：6-11万元 / 铺位，平均在8-9万元 / 铺位。出租情况：已租出约70%。F：崇文苑位置：扬子江中路新闻大楼对面。临街三层门面房还未开始销售，估计销售价格在6000-6500元/平方米。本案项目概述本项目在扬州高桥路和竹西路交叉口东南角，是市政府4月18日前城市环境综合整改关键工程。 该项目计划总占地面积约17000，其中：（1）大王庙用地约600；（2）商业服务用房及露天停车场用地约16000。计划总建筑面积约 11000，其中：（1）大王庙约280；（2）二幢（组）商业服务用房约10800；（3）地下停车场约1500；（4）地下配套管理用房约1500。除大王庙为一层外，其它均为地上3层建筑，大部分有地下一层建筑。 本案SWOT分析Oportunty（机会） Strenght(优势) Weakness（劣势） Threat（威胁） 政府在该区域内取缔和整理购物市场，大市场供给结构存在良性空白点；传统高端生活区域区域号召力；目前东区市场整体开发、营销运作水平相对不高； 国有开发企业良好口碑和信任度； 可借助自然景观于近期推出同类项目相比占优势； 基地周围生活机能完备，生活便利度高 项目标体量利于形成规模性全生活广场； 大区域可发展性良好； 目前建设进度已近尾期，占有销售产品实际感观性； 和城市关键机能设施可及性良好； 所处区域为城市计划关键发展区域，本案亦是市政改良计划项目； 竞争区域范围广泛，和潜在项目相比入市较晚； 周围生活小区多为政府频频推出平抑房，和原住居民为主，中高消费能力极为有限； 扬州市民在商业地产投资能力有限，关键还是以居住房投资为主； 对于本案周围和市区内还有不少商业用房闲置，对于商业房投资，用户观望心态显著，交易趋缓； 和市中心商业竞争能力存在较大差距； 高端产品价格、后期费用等固有抗性带来风险； 客源定位及项目定位 指导思想： 经过项目分析和市场定位，结合本项现在实际情况，综合考虑该项目体量、物业组成和档次，显然本项目综合性价比是令现在扬州商业房产现有项目望尘莫及，其商业功效齐全和配套、旅游等，在建成以后理所当然地成为扬州东北区商业市场“代言人”顶尖物业。 然而面对猛烈市场竞争，怎样另辟蹊径才能表现项目标个性和独有特征，本企业认为引进中大型平价超市、高级夜总会、扬州复古高级酒店、激情酒吧等应该是产生销售最好切入点，同时带动相关其它配套项目标产生。之所以这么考虑，关键还是因为充足考虑了扬州东北区域市场项目标空白和后文进行客源和目标用户心理分析。 商业用途客源： 关键分为投资型客源和经营型客源两类，关键为部分投资者和经营者。 需求心理特征分析：重视项目周围配套，期待商业能升值；把本案周围住宅区居民当成固定而强大消费群；部分用以投资，期望能带来更多回报。 项目定位： 项目是一个商业和旅游结合，而具体到功效部分又是文化古迹景点、大型平价超市、高级夜总会、扬州复古高级酒店、激情酒吧结合综合楼盘，其主体定位应该立足显示全盘考虑。前文市场定位已经明确了扬州东北区域市场空白、客源定位已经界定了目标用户，结合指导思想，应该在具体项目定位时表现其至尊高端、作为扬州东区最好项目标“代言人”形式面世，既“除了满足全生活广场功效之外，还应该显著区分于扬州一般商业项目，而且在高端商业项目中独树一帜”。 另外项目专题定位还应该从目标消费者心理需求角度出发，结合先天地理优势和不一样具体使用需求，对周围居住人群生活方法、极大改变和带来投资增值层次性提升，对目标消费群体社会心理价值预期进行市场诱导，围绕目标消费群体需求心理展开项目专题定位。在总体指导思想下，应该把商业项目定位大王庙全生活广场，投资引导概念 财富新领地，旺铺原始股 定位诠释：财富：本案商铺财富分为赢利财富和升值财富两部分。1、赢利财富：是指商铺经营或出租所得收入。2、升值财富：伴随高桥路、竹西路渐趋繁荣成熟，加上周围小区日渐成熟，地段升值在望，升值潜力无限。伴随市政配套日益完善，该区块已日益为投资者所看好。未来巨大升值是本案吸引用户购置巨大诱惑因。旺铺：本案商业之所称之为“旺铺”，有以下三个理由支撑：1、本案周围小区住户为商铺提供了固定而强大消费群；2、本案处于在风景秀丽古运河畔，高桥路和竹西路交叉口东南角，是原来最为繁荣自发商业圈关键位置，庞大固定消费群体，商业旺盛也应该在情理之中。新领地/原始股：已建和在建住宅小区为本案商业提供了旺盛人流；本项目商业也还未出售，是为原始股。值得一提是，该项目还能够作为扬州商旅结合标志性典范，形成强大项目品牌力，实现“三动”效应：即在市场和同行中产生“震动”，和周围项目及市政条件形成有机“互动”；对扬州整体区域价值产生极大“带动”。项目提议为了规避商业风险，使开发商投资尽早收回，我企业依据多年经验，总结众多开发商失败范例，依据本案实际情况，提出以下提议：、 先行联手商业巨头引进大型超市，提升整体经营稳定性、 以后依据招商商家场地格局分割销售，统一经营1号楼：它由东区、西区两部分组成，二层有2个廊道相连。建筑面积为8500，地上局部3层，地下局部1层，其中： （1）东区：建筑面积5200。 （2）西区：建筑面积3300。 （3）东区地下一层：建筑面积1500为公用汽车库，有42个小汽车停车泊位。 依据现场勘查，1号楼迎街有10米左右开阔场地便于停放车辆，提议开设大中型平价超市，为周围多个小区住户提供了便利。因为引进了大型超市，从而带动、促进了其它商业形式形成。尤其需要提出是，因为大型超市进入，填补了城市东北区域，没有大型平价超市空白，从而刺激了投资者购房欲望，增强了投资信心。 2号楼：它亦由东区、西区两部分组成，二层有1个廊道相连。建筑面积为4800，地上3层，地下局部1层，其中：（1）东区、西区地上13层，建筑面积3300 （2）地下1层：建筑面积1500，其中：整个商业服务用房配套设施用房（电房、消防泵房、通讯机房等）约400办公管理用房约1100。 依据我方现场勘查，2号楼正北面，有较大草坪停车位，同时依据扬州人文特点，对于娱乐、休闲、饮食、沐浴独有情钟，所以根据建筑结构来看，和城市东北区域娱乐行业良性商业空白，提议创办大型高级夜总会、民俗高级酒店、激情酒吧为一体综合性项目。这么从整体环境来看，对于整个地块基础形成了一个集购物、休闲娱乐、酒店为一体全生活广场格局。 尤其提议提前期搞好物业顾问工作：A、于项目施工阶段，定时派遣资深工程技术人员至现场勘查施工进度和施工质量，并对勘查结果进行分类汇总，以例会形式向开发企业立即汇报并针对具体系统可能存在缺点提出改善提议，方便项目在完工后不管在功效方面或实用方面皆含有相当合理性并达成顶级要求；B、项目接收前准备工作，本行将在总结以往经验基础上，帮助安排一系列准备工作进行，确保项目顺利交付使用，这一点对项目标形象及高层次用户尤为关键。C、为发展商节省投资费用，发明更大经济效益，有效地避免资源浪费，节省未来管理开支。D、提前制订详尽物业计划及业主条约。案名提议 依据上述分析，结合项目实际计划特点，本企业提议： 案名为大王庙全生活广场 主推语：百年古韵 至尊享受 VI设计利用原有古迹资源为背景，统一设计，使企业形象高度统一，使企业视觉传输资源充足利用，达成最理想品牌传输效果。广告表现 一）广告专题： 百年古韵 至尊享受 再造百年繁荣宝地 尊贵扬州代言人 在每次不经意间被尊贵感染 领衔主流 汇聚名流 品味尊贵 二）卖点荟萃： 扬州风景主轴线上出色世界 扬州至尊享受永恒领跑者 运河古韵里首席高尚生活 扬州第一至尊宝 实力卓著信誉良好开发企业 高尚完善物业服务 三）广告样稿（略） 推广提议1、推广目标： 建立并延续“大王庙”品牌形象和至尊扬州古韵风情形象，快速提升项目著名度和美誉度。配合销售计划，为达成不一样阶段销售目标制订对应推广计划。经过较短时间大密度、立体式推广宣传取得轰动效应，使“大王庙全生活广场”项目成为扬州市房地产市场第一热点。2、推广手段： 经过广告、促销、公关活动有机组合整合行销手段展开全方位、立体式推广3、推广阶段： 依据房地产项目标市场运作规则，在新项目推向市场，项目文化、消费人群购置气氛尚不浓厚情况下，本企业把推广阶段划分为四个阶段:第一阶段：引导期； 第二阶段：持销期； 第三阶段：强推期； 第四阶段：尾盘期 4、推进策略： 5、广告宣传策略 多年操盘经验让本企业深刻认识到：选择合适媒体，利用科学媒介投放组合策略，制造声势，在确保足够有效抵达率，避免无须要浪费，确保广告对消费者产生最好说服效果，吸引消费者前来咨询，感受现场气氛，产生购置欲望。本媒体推广策略依据扬州市场实际，对各销售阶段关键推广任务和推广方法做了总体计划。 （1）引导期：推广专题：领衔时尚、 汇聚名流、财富一流 运河古韵里演绎首席王者风范推广口号：财富至尊宝地，旺铺原始股阶段性目标：确立“大王庙全生活广场”项目整体形象，加强项目著名度，并目标用户深入了解项目情况，进而加深项目标关注程度，同时试探市场对项目标接收能力，积累用户，宣传投资新理念。推广方法：1）、售楼部装修，展板、门头设计、沙盘制作。2）、工地围墙形象广告、横幅悬挂。路口设置大型户外广告牌，一为指导用户参观现场，二为树立项目形象，提升著名度。同时在项目周围及人流量集中地段公布大型户外广告。3）、高桥路和竹西路交叉处至项目现场路段，项目路两边插刀旗广告。4）、制作项目折页，在售楼部发放。媒体和广告类型：不主张使用大量广告，而是采取烟花三月节期间部分开启通知性报纸、电视广告等。 （2）开盘期：推广专题：百年宝地 望族名门推广口号：针对商铺： 专题概念提炼：投资至尊宝地一块还未开垦金矿阶段目标：全方面包装，树立并巩固项目标鲜明形象，主动引导目标用户置业心理，在取得目标用户群普遍认同；并强化项目品牌形象，挖掘潜在用户，综合利用多种推广手段，针对目标用户进行有效宣传，从而变潜在需求为有效需求。 推广方法：以报纸、电视广告为主，事件行销为辅，提升形象，强调服务，提供更多便利购楼条件，吸收投资者前来咨询、看盘。针对关键卖点做纯销售式广告，和现场销售有力配合，促成更高成交额，降低销售工作压力，同时发挥软性文章和新闻炒作理性诉求配合宣传，达成购楼热潮之目标。并制作项目折页、楼书。媒体和类型：主流报纸、电视广告 整体广告辅助软文（3）强销期：推广专题：扬州帝王首席享受推广口号：依据前期推广效果以后灵活确定阶段目标：此阶段以提升销售数量为目标，经过前两阶段销售反馈总结经验，做出各方面快速调整，包含价格、付款措施、促销手法、宣传包装等，务求能够更切合市场需求，此阶段宣传速度能够适时放缓，承接第一阶段所建立声誉逐步达成销售目标。推广方法：以报纸广告为主，以形象广告、证言方法、卖点广告、催促式广告形成投放促销广告，同时配合短程促销活动，处理销售中存在问题和矛盾。媒体：报纸广告 电台 系列卖点推广 （4）尾盘期：推广专题：品生活高度 辉镏金岁月/坐收流金财富推广口号：至尊宝地 百年传承 精明一次 富贵三生。阶段目标：经过前期市场销售，总结前期销售过程中出现问题，调整对策，对前期观望用户和新用户，采取多种优惠政策，迫使其立即落定成交。针对特殊用户需求，调整销售策略，消化潜在用户。推广方法：利用报纸做部分感性诉求，同时利用工程形象进度收尾阶段，增强置业者购房信心，消化存量。此阶段关键利用细节卖点做宣传，销售手法上应该采取灵活方法，注意搜集用户反应情况为后期价格制订出正确判定。利用业主网络关系和少许市场DM宣传，吸引周围好友注意，努力争取将全部单位售清。媒体和类型：媒体公布将趋于平稳 软硬广告结合 SP推广部分一）SP推广概念： “享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！” 享受和帝王同时百年繁荣再度出现扬州，满足目标消费群突出生活品质、突出尊贵身份象征心理要求。“至尊宝地，您发达源泉”从正面了解，标志着这里将成为投资者开创事业，聚集财富聚宝盆。从反面了解，选择这里投资者，一定会成为一个发达商人，一个有成就人。 二）SP推广广告表现： 广告总精神：“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”广告总精神是对楼盘全部卖点进行提炼揉成精髓，整个楼盘全部以此为精神支柱进行推广统一宣传用语。广告总精神推出深入拉升本案楼盘形象，为后期销售奠定基础。引导期中期开始，对电视、交通广播电台不间断十二个月形象广告，以统一诉求点“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”进行全方位宣传，以期达成人人知道“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”，人人了解享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”内涵，让“至尊宝地”尊贵地段形象在扬州脱颖而出。三）SP推广策略： 依据项目开盘同时进行计划，全部著名度建立，形象树立均应提前在引导期进行。依据本案项目定位，SP推广上必需根据循序渐进法则，以“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”为专题系列广告，经过多种含有扬州风格SP推广活动配合销售，周期以四个阶段进行推广：引导期、开盘期、热销期、连续销售期（一）引导期 推广思绪：本案作为扬州特色顶级消费、娱乐、饮食、沐浴场所，其品牌建立尤为关键，这关系到以后销售成败，在引导期，将以整体形象诉求为主，培养“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”概念，树立投资者对“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”良好形象，增加“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”在扬州著名度，为未来开盘、销售打下坚实基础，起到引导、铺垫作用。在引导期，宣传方面应采取以平面宣传及大型公益宣传为主，这会对本案整体形象和著名度起到良好推进作用。下面我们将以活动为突破口，由浅入深，将“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”概念逐步深入，达成为开盘、销售起到引导作用。（二）开盘期 营销思绪：在引导期对“大王庙生活广场”建立了足够市场著名度后，开盘期将以强劲广告攻势，塑造“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”品牌概念形象，传输“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”品牌内在含义，达成聚集足够消费者注意力，为热销期做好铺垫目标。 开盘前：1）对售楼部进行豪华装修，展板等销售道具准备齐全。2）以广告表现专题篇、身份象征篇、古韵风格篇、产品篇、物业篇、档次篇设置大型系列工地围墙形象广告、大型户外广告牌。3）制作高级宣传册、宣传页，在售楼部发放。4）以广告表现专题全部系列于电视、报纸、广播、网络、DM单广告、报夹广告等大众传媒等同时全方面开启，以期达成 “至尊宝地”传输面，促进销售效果。开盘时：开盘仪式：邀请政府关键领导举行盛大开盘剪彩仪式，提升本项目在扬州房产界尊贵形象，向高端消费群体塑造“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”品牌概念、传输“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”品牌内涵，并由开发企业领导进行概括，吸引扬州关键媒体对此次活动跟踪报导，并对本案做出事件性宣传。开盘后： “澳门五日游”观光游！活动目标：轰动扬州地产市场，塑造“至尊宝地”实力尊贵形象，增加该项目风格美誉度。活动内容：凡开盘当日前二十名购房者（只限2层楼购房用户），除要求其它优惠外，将取得无偿“澳门五日游”观光游活动。（三）热销期 营销思绪：热销期应在开盘造势基础上，坚持广告宣传，进行强烈诉求，同时强化内涵，突出品牌优势，提升品牌价值。活动安排：“大王庙全生活广场”中央电视台激情广场演出活动目标：强化古运河、大王庙气氛，提升项目品质，引导媒体宣传活动方法：有偿演出（售票） 活动时间：热销期开始阶段 活动地点：本案广场演出目标：政府机关领导，企机关领导，个体老板，开发商领导及相关人员；认购业主，演出单位为每位业主无偿提供贵宾票两张（价值880元/张）；邀请政府高官、企事业高层领导观看，并每人赠予无偿贵宾票两张（价值880元/张）；门票分类：门票为分为四类，贵宾票，甲等票，乙等票，丙等票；票价分别为：贵宾票：880元/张甲等票：580元/张乙等票：300元/张丙等票：100元/张 注：标准上，贵宾票不对外出售；赠票依据具体情况限定数量；活动内容：由政府高官致词欢迎中央电视台演出团来访；演出内容由栏目组决定； 广告策略：热销期广告表现应一直配合开盘期塑造“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”品牌形象进行强化，同时更强有力传达“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”内涵。广告媒体选择：中央电视台及地方电视、新闻媒体和开盘期多样化、广覆盖面媒体选择标准不一样，热销期媒体选择应趋向集中，以报纸、电视、广播为承载热销期广告诉求信息媒体。户外广告：市内多处显眼位置以广告表现专题销售额篇设置大型系列户外广告牌。（四）连续销售期 营销思绪：连续销售期，广告投入会逐步降低，这一时期将对“至尊宝地”品牌内涵“享受和帝王同时，至尊宝地，您发达源泉！”进行延伸诉求。 活动安排：1、会所开幕式活动目标：营造会所尊贵环境，投资者尊贵地位；活动对象：全部业主；活动地点：“大王庙生活广场”会所；活动时间：依据工程时间另定活动内容：业主在会所开幕当日凭相关证实，均可成为会所钻石级会员，内容包含：A、会员金卡一张，凭金卡可终生为会所钻石级会员；B、终生无偿享受会所储酒柜（一台）使用权； C、欧洲名酒一瓶（仅限会所内消费，可存放个人储酒柜内）2、“话说大王庙” 系列专题旅游节目。活动目标：连续销售期继续提升古韵气氛，经过广泛提升“大王庙”在消费者心目标形象，达成让入住业主真实感觉到“至尊宝地”特色和高贵性，经过业主这种亲身体验带动深入销售。提升品牌内涵价值。活动时间：连续销售期中期推出活动地点：扬州电视台活动内容：凡在观看本期“大王庙”系列专题旅游节目标观众，经过将节目中问题答案用手机发短信至你就将有机会赢取由“至尊宝地大王庙生活广场”友谊提供彩屏手机一部，并有可能参与电视台下期举行“话说大王庙”系列专题节目。活动频次:每七天开播一期，共6期。注意事项：问题内容必需和欧洲建筑及高贵爵士相关。广告策略：连续销售期广告投入会逐步降低，侧重对品牌内涵进行延伸诉求，突出本案高端。媒体选择：报纸、电视、广播、网络广告推广预算本案总量体计13300平方米左右，项目估计总销售额约8千多万元。通例通常商业住宅房地产项目标推广费用为项目总销金额0.81%，介于本案为纯商业用房，品质较高，推广过程中各项制作成本较高、广告投放力度较大，且将举行数次高端SP推广活动，所以推广费用较高，估计将达成项目总销金额1.%,左右，估计90120万左右。该推广费用包含：1、售楼处内外部署费用2、样板房设计施工费用3、工地围板等工地包装费用4、楼书、海报等宣传资料制作费用5、户外广告费用6、媒体广告公布费用7、SP活动费用销售策略构想依据本案实际情况和前面所定位楼盘用途，所以对于楼盘销售，应和整体招商相结合，也就是说，招商成功，对于楼盘销售起到至关作用。、销售理念：强强联手引进大型商业零售超市，合理组合业态降低资源浪费依据业态分布，进行分割销售引进高水准专业管理企业统一经营，确保业主利益。2、销售方法 本企业认为本案销售方法应该采取主动销售和被动销售相结合方法。就是经过传统媒介、特定SP活动吸引用户上门，结合主动方法去意向用户集中处，宣传楼盘卖点，并相互配合完成销售。3、销售关键 A、地理位置优越性B、整个扬州城市发展计划C、城建集团房产品质保障D、周围居民区开创良好条件E、其它生活设施便利性F、本区域和市中心商圈和古运河风景区之间关系。G、优良物业管理服务系统H、大型经营商进入 本企业认为对于本案而言，以上多个方法，应该全部是销售有效组成方法，缺一不可。各阶段销售任务及关键工作构想第一阶段：蓄势引导期 任务：开渠引水 筑坝蓄势时间：12个月耗时12个月引导阶段，是为后期充足做好各类准备工作，同时，以多个方法打通招商渠道关键完成：A、全部销售道具完成，对外接待处投入使用，售楼处、样板房落成并装修完成。B、阶段报纸系列稿及各类户外媒体制作稿完成，网站完成。C、预开盘、开盘时间确实定，产品推介会、概念推广活动等公关确实定。D、经过各类公关活动，为开盘完成一定量意向用户累积和品牌累积F、经过市场初探了解市场反应度和认同感，立即调整楼盘定位和推广策略，使营销推广真正成为动态过程。 G、基础确定招商意向，引进大型超市、大酒店、夜总会、沐浴业、多功效性迪吧等，签署意向协议。本阶段不会公布大量报纸硬广告，带有引导和开启性质软性广告将会被大量利用，提议举行部分针对性较强公关活动第二阶段：开盘期 任务：全新亮相 强势开盘 引爆开盘 强势推广 引发销售热潮时间： 12个月关键完成销售2030A、在完成一阶段已积累用户前提下，完成一次惊爆开盘B、强势开盘，形成热点聚焦，争取第一时间去化目标数量C、塑造品牌形象第一轮攻势 D、目标是在本阶段快速去化已积累用户，并经过引爆开盘快速积累新客源第三阶段：强销期 任务：维持热销 连续攻击 分专题波次进攻，结合时点、资源，推高楼盘概念时间：34个月关键完成销售7080A、在惊爆开盘保持战略攻击关键，坚固阵地B、维持热点聚焦，对楼盘进行连续攻击C、把握正确市场扩散节奏，分批推案，形成连续热销D、塑造品牌形象第二轮攻势，OR生活大全解，分卖点宣传推广F、确保用户签约速度，并连续推广不停积累新客源第四阶段：连续期和清盘期任务：连续沟通 稳定去化时间：