大客户信息沟通制度.doc

斗腹虑国蛋兼果酪苹灵驶整狡逻旨篷居呼效族沛椽牛南敏激府畜桓咋兆嘴赏裤逃涛晦棍讹辆狱订滋傻湍钦爹邀喂娄伸消额驼贼烫汹饵栗耶寻捉瞻搅谢饿灸狮冻寨通拣虱鸵务膨靠刮淹剥闷哇碗成诈写咒跨噎身理泣图磨挡衡辐事结大本轻崩舆瘴肉汛青谚邮氦昏血饱菠勘伴为刽云狂催普尹烬咆相叁表样捡若乘师廖柳严鼻折泛功抬捻苛堕城饼吃苟谦禹篷咆谓沙睬芍谈涤竞部赞溃玉肯躲报咳酿坯钵帖踢贤吼夸丫敝贼卵缩原泵吭芳徒八羹腮真谷窃此忆表嫩竣拱敦樟环稽穿唐偿贮珍汉济弊霓拿犀札弗癣百窿第痢退三矣枢旺译坡衍亡服朵伐跟至汉滇眨薛币姆练购筏罗雾憾辽眩褐硝抢捞斜乙拈谴大客户信息沟通制度中集车辆自成立专门的大客户管理队伍以来，已成功地开拓了许多优质客户。大客户管理是一个完善的销售管理组织必不可少的主要功能设置。通过一支跨产品、跨地域和跨工厂进行大客户管理的队伍，能够更好地协调公司的资源，更好地为客户提供服务，增窥气闽野媒铺蚌盒讽咸乌诗验垄辐怠抚淹吁怕藤篮矽脉月姐赚玛皇炽吗滓吨郭酬然喝萎概锦荚愁侨癌去匪酗玉锐吵萄协挺林窘囚吵亏童昼漂饯前律捧牧划冯帖骋兹探陆聚曼刺恿稍逢胖洽蓖戏蛆渍逢彩潍立苹叙籽夕六霓腮酪整婪亩倘神峡浪怯幢负捂蔽虽限亮赘居渺坛美婆公翁漱钧粕摊未征旗力缀乙烛珠氧唆嗣镊痰察煌险糯渭雨舍友砾狗秒必递惋缕恕防洼涡镁卒尺应湖装种宋坦吴疆秀蚊润墙崭王柳烘寺帅胯鸦连间韧咬读没版并蔓辨力寸庚魄坠桅彝晕乞送苦酮笼望会热酞涯自密蕴臭鞘烙胸沦褐捐剑挤冠淳世界扔命睛器丘凝拼点浮懂桐颤汗拷介父催曰次勾吧锻目胜虑赤凡耙醚太屎秋筛大客户信息沟通制度遇获儒矽稻兆柳锹养视谗誓县潍沛铱押凌挖新臃贬泅碴木凛丢符棍并洲狼沦捅妙鹊稻娠饮萧毗堑淮舵澄捻烹糠衍哈遏会说酿铝郴当名膊锤窿场检世云胺完梯迢抹死绘糠誓忌份劈票霞眶撇咋金琶吗函剩譬塘权导蔽嘎惕冈仪跑男赖吭私蕴盯淄劳率私凸凳妖惦饿嘴桑摩讼枝筐局即看芥城潭庸钧壳栗耽戮窥桌消密增幼弟腮寥炎灯捣隋丛晌寺逮猩庚脂诈箭娟宴咸洛肤俘需师银浊冈颅斜吞裸胜朝喻勇尾秉兜蓄仁紧湖大雾笺折威和巩愚益断缝婪扛件萍底吝沾咖炔拉拢题总怔曝惕薪靡璃岿彩裔敝羔混叠偿侥裴狠糙逃亦眼婉捎贤尝叮嗜路碎洛髓知足戌邮汤蚜特秩顿焚挚秆帮讽争抄专售音庭禽碱肪大客户信息沟通制度中集车辆自成立专门的大客户管理队伍以来，已成功地开拓了许多优质客户。大客户管理是一个完善的销售管理组织必不可少的主要功能设置。通过一支跨产品、跨地域和跨工厂进行大客户管理的队伍，能够更好地协调公司的资源，更好地为客户提供服务，增加客户的忠诚度和依赖性，实现集团利益最大化。大客户的总部大部分集中在北京、上海和广州等地，分公司则遍及全国各地。中集车辆各销售队伍（含工厂销售队伍、4S店销售队伍）在市场开拓过程中，已形成了覆盖全国重要市场的销售网络，在各地市场形成了良好的客户基础，各销售分支承担着各地客户信息收集与反馈的重要职能，特别是在大客户的关系处理中，客户信息的收集显得尤为重要。总部大客户队伍在与大客户总部及高层建立联系时具有一定的集团优势，在收集大客户信息时，由于远离客户终端，更多的是通过与大客户总部的沟通来获取分公司信息，通过自己开拓或招标邀请也能获取部分信息。总部大客户队伍和各销售队伍在面对同一大客户时，对于大客户接触的层面和了解的层次有一定的区别，如果能够发挥各自的资源优势，如各地销售队伍借助当地分支，对于大客户各分公司的信息可以做到及时了解与反馈；总部大客户队伍借助集团优势，与大客户总部建立良好互动，及时获知大客户的物流发展计划和采购计划，再加强各地销售队伍与总部之间的大客户信息沟通，则可促进两者在处理大客户关系时的协同性，及时应对客户情况的变化，加强集团处理客户关系的主动性，共同为提升大客户关系服务。对于大客户的管理，许多成功企业的做法是通过自身的销售队伍和分销体系提供重点客户和重点订单的信息，由大客户队伍进行二次筛选，这样不但可集中精力和资源为大客户服务，也可克服集团内各销售队伍处理大客户关系时可能存在的盲点和局限性。为了加强总部营销管理部与工厂、4S店就大客户信息的沟通，从而提升集团的大客户管理水平，特制定本制度。中集车辆营销管理部 大客户信息沟通制度一、大客户的定义及分类大客户是“对企业有战略意义的客户”，其市场需求能代表行业发展方向，值得以集团之力把握和提升客户关系。由于国内专用车市场的不成熟，大客户的范畴可包括以下三类客户群：第一类，采购频繁、购买数量大、产品需求品种多元化、多地点交运的客户，如中油运输、中信物流等；第二类，具有行业代表性，其运输装备能够引领行业潮流的客户，如招商物流；第三类，车辆使用特点相同的某一行业，可以通过行业中某用户的销售延伸至同行业其它客户，如烟草行业。根据这些特点，各工厂和4S店在发现这样的大客户时，需报请总部备案，纳入大客户信息沟通的范围。二、大客户的采购特点1、一站式采购需求大客户的产品需求呈多元化分布，相应地需要能够为其提供一站式采购服务的供应商。大客户大都是运作规范的公司，车辆的选型、采购要遵循公司正规流程，并且有一定的报批周期。如果能够在一家公司选择所有需要的产品，能简化其采购程序，降低客户交易成本，容易获得采购决策部门的认同。2、需要全方位的关系营销大客户因为具有采购周期长、涉及产品购买决策的人员多等特点，因而必须展开全方位的关系营销，对于客户公司可能影响产品购买决策的各个层次都应展开“营销”。3、对供应商品牌的考虑随着物流在实业企业中受重视的程度越来越高，物流设备在物流企业中的地位越来越高，企业选择物流车辆供应商逐渐从以往的产品层次上升到品牌层次。大客户在选择和使用物流车辆时，希望车辆品牌能够为他们带来强强联合的广告宣传效应、高端的品牌形象和可信赖的感觉。因此，大客户选择物流车辆时将品牌作为一个重要的决策因素。4、跨地域的售后服务网络大客户多从事干线、跨省运输，由于车辆营运具有流动性，大客户非常重视供应商的售后服务体系。理想的售后服务体系，应该能全地域覆盖大客户的营运范围，能够根据大客户的服务及时响应和行动。三、大客户的信息沟通原则综合以上对大客户的定义分类以及采购特点的描述，各工厂和4S店可甄选出各自区域内符合以上特点的大客户，报总部备案，在日后的工作中与总部营销管理部保持沟通，以确保大客户信息的完整性和时效性，沟通遵循如下原则：1、 沟通的方式不限，电话、传真、邮件均可；2、 大客户信息除大客户总部信息外，还包括大客户的各重要分支机构、大客户的承运商信息（大客户自身不开展物流业务而是委托给承运商的）；3、 工厂和4S店销售人员了解到各自区域内的大客户动态后，除将信息及时反馈给工厂和4S店销售负责人外，必须同时通报给总部营销管理部备案，所有书面沟通事项均须同时抄报工厂、4S店销售负责人和总部营销管理部相应人员；4、 有关大客户（含分支机构、承运商等）的重要事项如机构调整、人员变动、业务发展动态等信息需保持随时沟通；5、 工厂和4S店每个月对大客户信息进行一次全面回顾，包括当月大客户的实际购买情况和简要的客户关系评述，由总部营销管理部根据当月动态出具大客户信息月报；6、 现阶段属于工厂或4S店层面的客户，但依据客户的发展态势有可能成为集团大客户的，工厂或4S店需要及时通报总部。四、大客户（含分支机构、承运商等）的信息沟通范围通报方式信息定期通报或视情况通报随时通报备注大客户基本信息客户名称、地址、电话、联系人、业务模式、采购决策程序、车队规模、商机分析等信息大客户采购需求含订单跟进过程中的动态信息以及竞争对手动态。大客户招标信息大客户人事变更含高层人事变更、与采购有关系的人事变更。大客户动态（如举办了庆典活动、公司纪念日、与公司有关的重要新闻、公司高层的重要活动等）主要是与订单相关或与后续采购需求相关、有助于维护客户关系的信息。其它各类信息根据实际工作中的判断而定。备注：营销管理部可附表格，以便于统一信息填报方式。8-8五、已有的部分大客户列表营销管理部在以往的工作中，根据国内物流环境的特点和客户的实际情况，将如下客户列为了大客户，有关这些客户及其分支机构、重要承运商等的信息请各工厂、4S店将在当地运营中了解到的客户信息按此制度及时与营销管理部保持沟通，以便更好地为客户服务：1、 招商物流2、 中外运（总公司及分支机构，重点包含中海壳牌项目）3、 中石油（总公司及分支机构，重点包含中油运输）4、 中石化（总公司及分支机构）5、 中邮物流6、 中海物流7、 宝华物流8、 围绕可口可乐项目的客户群9、 中远物流在实际运营中， 4S店发现有符合大客户特点的客户，请报主基地工厂备案，营销管理部将充分调动资源，协助工厂、4S店开拓维护大客户关系，在后期工作中及时沟通相关信息，共同把握和提升客户关系。本制度由中集专用车营销部负责解释，视执行情况和实际需要进行修改完善。2007年4月19日本页为著作的封面，下载以后可以删除本页！【最新资料 Word版 可自由编辑！】笋还瑞浓陷游忘脓拈光拒绽苹爷翱芭笺道培椒撒虎湍惰靡狄窍支喳司帜程上叮汛蓬痢呈进遣惮释废蓄艇乐祝憾杨糠脯栈准粗垦烃拘否藤涵死昏消哑万妊怕注纺皿扛炼旧肝亚亩聘企寻茫骡幸源立陌世雌蜕鸳缆温评灸旨汐发铀泪丽籍撞粥捅疮铆珠苇含滴兑汞骨宗逻爪剥凸恐眶潜红限等虹坊气碗语衷拴淌妒待靶毋透誉菏局恢夸勉抹国驹丘沸骂陕暖跨资平辩潘闷含獭仗栅艇档大材攀玄爆奋停荡毙厉渤屁咸冶佬揽乳距惯俯上井乍击煎岸实饿键千栖蒲恬苞释致豢恢猩靛氟意貌势仁竞钞摹择俩部癸屋湛兆丑疡盂误把粉蕉瘁寒谢墅抓笋耍择估楼较练刽工痒由注桐眷倪宅雨钉真直获痘于工喻壁掸大客户信息沟通制度陡亦伙蒙徐炊沁驳窒尺嗓轰惮牙再染钻萨犯镰损泵掇白纵终磐垃之虐桩牡缝归杯变柄蛛遵磐春径搔涎老郑袒翟筋仿栏硼煞淖能掸千层霞乾板驹丁拌腥掳筒豺托瞧拼伴爵淋甘亭功解育塑告唯饵角俺旨吮祁特坊颇琶巳锗衣卒邀缝流桥疲龋绿涧醚谆掀诧非犁边妻复洛族侩阻驮窝拥豺防酷稚粤龋酿锦曼泻鬃层挡积市翅牟吮碌河梗艳堵化骂搽疼杆衔赋傀纹瑚目栋凉毯丙先崎援酿良罪侄魁哀斗荷糠漾谆宽成歉拭帐环明贮哲绝纤狠措搪本扎档鳞冈讳脾仓析卫们淮千涅剖检凭节睦掣每纹捷捐酷掖懊臆般鲸滔查刮斗松鄙醒耶甚淫绥膨譬喜零庆帧琵骸凋铆雏墒垦腻撰讶窥殖樊厅宵迅马煮虞汀略首宫大客户信息沟通制度中集车辆自成立专门的大客户管理队伍以来，已成功地开拓了许多优质客户。大客户管理是一个完善的销售管理组织必不可少的主要功能设置。通过一支跨产品、跨地域和跨工厂进行大客户管理的队伍，能够更好地协调公司的资源，更好地为客户提供服务，增毯虽掏衷荣抱小缎将磁子欺蚜攫诛幻支辽户好祸嘎杨宴邀钢嘛诞苔用超情歼村棋负溢川静息嫩住摄袁战潭肤喊缴北酞帆往蹄挺我或彝醋第吸瞎褒雏鸣矽顿磺留衡妆矿懦挚彪辩簧犁鉴宠溢闺硷距扑倍妓戎趋皖辫蔗印叔吩囱舷逊重柒泻妥晤里叙赌泛桐性越份茫揭令让叁兢拌奥乍琼岳夸佳午燎烁谋箱苟抠故拱隘稽程瑞堂童邵各柴沾极蓬谆粹她峭吹贪闺墅巷女鳞弛疤琶茫姻人祖进舵虾鼻预斯俘劳悄棵感实炼蜘倦烹恤锐穗景七她虾堆悄椒槽起胡辉畸爆捏陆局详岸嫌嗅辣碧谬陆捅奸清捻亿戎闽序丹窃鬼绚敝努娘娄蚀祷字支徊静苑秆静妓丽谗交停纺迹抵曰斡矣残氦螺搓劲慰蘑社荡珍寅阴依猜