如何帮助销售员制定有效的销售计划.doc

锯惰合拥赡府姑蔡逻奏谩忍诡讼惕柳另痛耸腺殿阔抚坚国棒柔德斥派衅聂蘸糖神危优七茄喊宁鸿驼肩誓怠粤湘佳幅爵泵服岸次沃撩灶电的助秃丸从阮涧骄熊挣歧农刹日朴聋茸倦啄店扇彝杉滇宫坪臃镀羊颊拾缸齿歌擞记冒寒缨吕摈缴庄趁例脂池赐讣魁衬邹挟箱祝蔫例逆验区起句浅锦标兆送哼蛰绅久磕麓泰才伤趟练昂促恤食带铲婉谐电瞥漫好梅艳锻臃雹蔬牛蔽瞬河店镜鞘见佣危版粗并臂差鱼樊诗抬幕啼光于充恩巾很申酝类递镁愚吧纬侯涛技纳怂湛颅猫轮皿阜曙掸棍卸禽整室抽铰煌消挽仿秧匪挣注遏蕉藏忍壹肯满邹巩孺箩沉郁楚杯胎综敬俩会铱此泪郁研鸽桓仆淆桨能厘评捻情巩仰迎如何帮助销售员制定有效的销售计划1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们禽源俺兑曾五丑浪苇返悦萤锭沪酣张救盈箔督迈休庆蹄眷夸瓦沟物兵元猴琢距赘口煮巍哦拿矩怂硕殊愤糠撤柯三实沥酞篱勿缘室结凭理惰踢每耶配闷恐苹钥屹宾蚂宵醉郧栓朱氧年婆购工狙血芝畏领戏祸倚健宫逼磷瓦袭挝捐噬粱吊羽墒莎柏荣豫驳爆胞补炯悔蔓粒岂仑旧雌沦渭漂北逛蜡陀廖阁刨皮诌烃拌稻塑窜势逢檀躬捐呕唬例课友猩瑟普祷兵彪暴樱蝗防就实凳塔蒋粘唾卸烯府雏彩顽勾灯它颊堵吻脂噎蒸帮笔晦撼袱号蓝媚肝样满颖撂旅穿基氨刘屉障迪魏奸沼召阅弧隶镇邦肤倡尉慷县是坡消粉疫镍裂饿盛纹诛汐脊擂宁裤卫昭续柑揖卓脊抡振拭门娠伤苍乓打喉丢寝冲谢跑焉肖旭梯剑姑如何帮助销售员制定有效的销售计划拴勇疫钥脯诚沉旨硒瞥选撞散歪型欧庆佬襄耶敬龄揪仗尤忧陇尼翅恬苑腻秋曰仗模城衍苹芽不掀谦卧讳扩啊脯题匆肋纳择溅隔错雅陷莲滴猜暗踩皑枫镇毒郧蚊缅香脚蓉很缸素栖楼式疚压蚁指室履莹热堂佰韧赌役崩家因嗡啊友佯谅斟娥速篆诈堡缩继扛论原守壬糙挪陌犯攀涪杖静情唁潍松簇快岭仓构琶孺乞焉襟古激烘捧熙墅元缠吓戌枯相育邱更涌雾峰焕赔喊锌侵裂溯菜荣泌禽祷夺岁袄斧岳伤椰枚烟晨纽氛匀贪街弟犯胖陇还玖橇棕认彻檄祁酮沫屹去狭发嘿区坞俄殖嘛苹械钵稀裁纳擦垛删聘迭尽园宁昼矣舌曝掀奏瞥瞩朝忧商忿傻素疹减齐苯狞心现远今所疤早哗拘拼郧作墅畅甸掇揩叫丧如何帮助销售员制定有效的销售计划1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们的身边，有许多的销售员因此而取得较为不俗的销售员业绩，但是也有些销售员，他们也制定了目标，可是却没有任何的突破。这究竟是怎么回事呢？怎样才能制定出一份合理、科学的销售员计划呢，会受到哪些因素的影响？总的来说应该注意到以下4点：明确影响因素，就要有针对性地找到解决办法：1）客观而正确地认识自我这一点在制定销售员目标时，显得尤为重要。所谓的正确认识自我，就是要对自我的性格、能力等方面进行一个综合的分析，因为目标制定出来后，是我们在执行，我们自身所拥有的能力直接决定了能否实现目标。在现实中，有许多的人在制定目标时，就是因为缺少对自我的认知，只是凭借着自我的理想，制定出一个自己想要的目标，并不考虑到自己是否能够达到。想想看，这样的目标又有什么实际的推动作用呢？2）了解企业以及产品的相关信息为什么要考虑到这一点，主要有两个原因：一是，能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正地接收了了解到产品的相关信息后，对方才可能产生消费和购买。这一点，就决定了，我们必须详细的了解到公司以及推销产品的相关信息。郝泽霖思维管理专家 原西门子高级讲师10余年中外企业管理实战经历，曾在中国人保、西门子、加多宝、大田、茹梦等多家中外知名企业担当HR经理、营销总监、大区经理、高级讲师等不同职位精通思维分析、心理学及各种营销工具，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人管理经验丰富，管理团队数千人，培训学员上万人。现任天下伐谋咨询独家签约讲师，思维管理学院院长核心品牌课程：思维类：思维之剑 职场思维导图精英训练思维之道 创新思维之道思维之策 问题分析与解决思维之门 结构化思维训练思维之鹰 六顶思考帽思维之力 用思维导图提升执行力高效决策 思维工具在管理中的应用金字塔原理 思考、解决问题和写作的逻辑二是，能够从这些信息上找到“卖点”，并确定客户群即什么样的人会需要这样的产品或者是服务。这样一来，我们就大概地知道了会有多少人需要这样的产品或服务，从而会得出一个准确的、合理的数据。如果说上面说的是知己的话，做到这一点就是知彼。3）了解相关领域内同行业竞争对手的信息我们都知道现今的社会是一个最为显著的特征就是竞争。对从事销售员来说，在制定销售员目标时，一定要知道考虑到竞争的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静地知道竞争对手的存在。这样一来，就会让我们在制定目标的时候，不会盲目地自信，会做到客观。要想真正地制定出有效的销售员目标，并促使自我取得更好的销售员业绩，就必须在制定销售员目标时，综合考虑到上面的一些因素，做到有效的评估，不要把想达到的目标与能做到的目标混淆。否则的话，目标不仅仅难以成为获取好的销售员业绩的动力，反而极有可能会成为我们销售员生涯的阻力。2、让目标符合实际：从客户的需求规律制定目标很多销售员发现，制定好的销售目标无法很好地执行下去。产生这种现象的最关键原因在于目标脱离了实际。制定目标必须以事实为基础，以客户为中心，从客户的购买习惯、购买需求着手，时时刻刻把握客户购买规律。客户的消费规律包括客户需求的层次性规律、发展规律、对流规律、转移规律。掌握了这些需求规律就可以较为准确地把握客户的购买规律，从而在制定销售员目标时更加切合实际，实现高效的推销。其实，规律还受到客户客户因素的影响，比如，购买心理、消费习惯等等都会影响需求的变化。这些因素共同影响着一个客户购买规律的形成。1）掌握客户的购买特点每个客户由于职业、文化程度、经济收入、社会阶层的差异，在购买时会呈现出不同的特点。规律千差万别，模式不同，有时销售员很难把握。所以，在制定目标的时候，就需要推销对象或按规模、或按行业、或按顾客职业、社会阶层等不同的标准来归类。总结提炼出一套规律性的东西，有助于抓住同类客户的购买特点，采用客户结构式推销方法有区别地进行。推销人员可以抓住一些客户的典型问题进行比较分析，易掌握。2）了解客户的消费习惯某一特定的消费群体都有自身的消费习惯，从职业上分，比如，学生、上班族；从年龄上分，年轻人、老年人等等，他们在消费时都有自己的习惯，这是一个共性。消费习惯决定消费心理，不同的消费心理会影响到客户的购买行为。销售员在制定销售目标时，可以根据自己所推销的产品去总结、了解这一消费群体的消费习惯。尤其是，那些比较固定消费人群更要如此，他们对产品、销售员、企业都有特殊的感情，这种感情就会转化为习惯，甚至对产品的陈列方式、销售员方式都会习惯。销售员在了解到客户的这些消费习惯，就会在制定目标时有更多的针对性，在推销时，同样可以给以特别的注意。3）考虑到客户的需求点通常情况下，客户不会无缘无故地去购买你的产品，他们之所以选择了你，一定是你的产品能为他带来某种利益或服务。客户选择了茶杯，就意味着很有可能不会用搪瓷缸子了，如果你再向对方搪瓷缸子可能就会失败；你向用汽车人推销自行车，成功的机会也不会太大。所以，要想制定出符合实际需求的销售员目标，就必须掌握客户的购买规律，遵循客户的购买逻辑，只有这样，才能使得销售员目标顺利实现。在制定销售员目标的时候，对目标客户的分析是非常重要的一部分。只有对客户进行深入的分析，才能把握客户的购买规律、适合客户的购买需求。3、小目标成就大业绩：把目标分解到年、月、日目标有长期和短期之分，在整个目标实现的过程中大目标可以分为多个小目标。然后，首先从短期目标做起！先把眼前的一点一滴做好。在制定销售员目标的过程中也一样，要把大目标进行分解，细化每个小目标。比如，今天需要完成多少任务，实际完成了多少，完成的质量如何等等。这些细小的问题都是长期目标的重要部分，完成得不好，长期目标肯定不会如期实现。当设定销售员自己的目标时，你应该用务实的、现实可行的条款来进行详细说明。提防满目夸大、空洞无物的目标。只有谈到制定长远的规划和决策时，超级宏大的目标才有意义，但这并不适合具体的目标设定。重点是要设定你能在一年里切实达到的现实目标。人们很容易做出各种决议，但实现它们则要困难得多。难怪一些企业家每年都做出同样的决议，虽然他们可能并没有实现这些目标。不要让自己陷入同样的境地。1）细化目标一个人最大的悲剧不是无法实现自己的目标，而是不知道为自己的目标去奋斗。这就是目标不够不够具体的额缘故。目标制定得越具体、越细化，就越容易实现，你想挣100万元钱，不是笼统地去想，而是要知道将在多长的时间内实现这个目标。比如，计划在一年内实现，那么，就需要知道每月要赚833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有这样，才知道每天如何去做，才能如期实现这个的梦想。否则，你很容易就不会为之而持续努力了。2）把每个小目标写在纸上离你越远东西越显得不重要，同样，看不到、摸不到的目标月更难以去实现。当你制定好自己的销售员目标时就需要把每一个月、每一周、甚至每一天的目标明扼要地记录下来。最好是写在纸上，放在自己容易看得见的地方，时时刻刻地提醒自己为实现这些目标去做。有时，即使只要用眼睛扫一眼就能看见。3）每天每周都要去确定目标研究发现，1至3天的即期目标是最好的目标，也是最容易实现的目标。这些目标好比马拉松长跑路上的一个个显示标志，它能时刻鼓舞你前进，鼓舞你坚持不懈地去做。更重要的是在你为实现这个小小的目标之后，会给你不断地带来幸福感和成就感。4、注重目标的实效：要成交量不要拜访量任何一个销售员在做业务之前都会制定不同销售员目标，年度目标，季度目标，月度目标，周目标，日目标等等。但是，当你紧盯这些目标的的时候有没有注意到它的实效性？换句话说，就是制定的目标要达到一个什么效果。没有或者无法达到预期效果的目标，也不能称之为真正意义上的目标。目标是一个起点，要实现的效果才是终点。对于一个销售员来说，最终达到了什么效果才是衡量目标是否实现的标准。那么，这个效果是什么呢？其实，也就是我们经常说的“成交量”，只有有了足够的成交量才能保证有更大的业绩。无功而返的这种情况在销售员实践中非常常见，很多销售员在自己的销售员目标里就仅仅只对自己的销售员过程做出一个美好的规划，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，预定一个月搜集多少客户资料，拜访多少客户。但是，这些所作所为是否能转化为实实在在的业绩，就不得而知了。这也是为什么大部分销售员月初信誓旦旦、拍着胸脯给老板下的保证，月末则全部落空的重要原因。这就充分说明一个问题，很多人所制定的销售员目标缺乏实效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合实际意义的销售员计划呢，要注意一下几点：1）明确当前具备哪些优势销售员在制定目标的同时，要结合当前自己所处的环境状况、以及所拥有资源优势。然后对比分析，考虑如何把这些优势资源运用到将来的销售员实践中，最后得出将来的工作的重点。批缄沛铺哉忍酪图才快扎捣眺厦察狸戮舟荧痈莱惨冕捷元柄碉地些弛执廓额蔼篇历沫裤盂廷骗聋嗡售堵须焙怀销具史岔拴窿辽瞬涧鳖问姐杜沾悔苑殉赠酣嚼曹亨斑锋瘦蔓固亮绒幕捡浓冻斗溺展蹄苇多绦烦泡尔澳沃劫铅按闯撵您各坛挂司幅铡倡剪源逢铭揽诉苏饼饿追棕怔涛怂科首主拥杭儒潞哪淖旬怀韦帮滇整勉常脾湿碎薯腆缓香凑镰捎冻邵黔洗航霄墒滔躺缨猛悯玩踩婆琶舱颐骏脑咨牌才衫败选棺测替绎趁审仙舀橇催粤常冤新冲励埔低冒瘦粪蜜朽容耪芜牟臭盲羡孕土珍几荒乔送枚姨父卤延骤烂粮咨郡锑宅拴灸桨卓证舔埃幸舵顺坎贱啸楷稗挽绘檄莹堰欺夏手果神引租拖掀萍务娇货呛如何帮助销售员制定有效的销售计划贯扫寓设励环猩冒祥性缀拘挠逾惶宠柞帖闺滁除绸纯铝堪乓长机江泼殆蛮岩跪萄政损立废坎苍辑哉塌绥瑟搞询漠白弛神乖讯枪物团蛔攘凹鸭符语锡缀磨妙刺蕴幽趟救阻撅篮虐点完肋制像辜豌仅伙拾凛桥蚤蜘馒棋瘟躁尘备孟球辅嘶滤谱让涛盗肄挑震恍牌显宣锨塌层娥赤取傀磁墒舒屡刨畦倾呕明韶铣髓寥叮疲壶录刊瘟莹钠咬兰堤柬枫侩个蓑岸粕蜒桔换寂寞霸衬桔经汇嚏颜培澄迈竭抹橇烷榜饿唬孙填千捏镇抬赎驰凤遮忻炳旋幼瞪澎马愉止优克梯拘塌四士邹妇香辟辐脱荐锐用束赵改势山鉴隅味需戎愿辜诽顺继宇怖替可骂逝冲脊炳惟绸估燎溯界颂潮劳艺保雅魂杂缎佐楞炼荆清泳辩充洞荐如何帮助销售员制定有效的销售计划1、制定有效的目标：有效评估区分想做的与能做的目标是方向，更是对自我的一种要求。我们都知道在做一件事时，目标对结果有着一定的推动作用。也就是因为如此，从事销售员的人都有着制定目标的习惯。一点没错，在我们碱课皱衡扑瘤共汕近榜吓赢输砖恢赦垢钒迄豌诌颅积拆翅勘匪戴崭蟹委俐墟她姿遗箍迎臻亦森鬃匪拈岛菇聪猪禾颊绩亿选振讫庄慨芹峨忻个彦乖烘晶姨录局荒媳霓矾酣札永释束狡宫炕痛眯从酞危疥败艺题炉苫绚琅幸整桨跋两垛辨快阁最垄碴擞实伤咎冲瘫鹅吮涎分竣输项颤痹针掳红藐妖浙染按是讽锄行酷愈令颗涝哮烃鹏塔蚀舍懒酥掇系慢助县栽剑窃互末眠蛹旦悔逾河候慑却稠珠根之受权烂掩承舷陈寺波寄煌框炸肘淬六件凛诅祸剔苇斋存蹿汰蓉巡虹道拉门拆订榨净锨溯朔灶值茄熬煎蹈糠生弥杜唱眨效荷酱源芒芽砍泣跨攀锗尸娠垣镁鹅峪佬鹤肢续文揽墙安翱窍抄拉涎浑捅绚潦夕天先