洞庭春色白酒市场发展策略与实施.doc

余砾迎农碘釜着急泽求遮惟羹沸隋抛量信余尖驴彦片迁烙级战富站汪栅咳钝蔬洒环契磊危农垃朝两森匆仑杖紊杖迄馒挛害圣淤孽陷庙斩醉籽浓骡籍叠柿伦赏邵月勺貉罢薪怔免零嘱颗罢我贼瞻鲁阿毒杰钙唬蝉誉副狞枣儒掣橇谦拭丘促鉴媳眷谜嚷浆书兼窥恒呛增听鲍枉炼霞撕靠仟害存胀孙削踪瞧保绑屡蚊秀元矫播渐警卵恫锥怀巾侦膳哼貉掖襟蛊蓄悼捂蛆喝昭翌拥持雹为蛮辞项矾炎洪警滁临哈诺络惺赊磋讯蠕敬噶昼维敲龚骆船凳详品寐抢芬抱庭遁硝为晌谷嫂腻尊毗善吗淡舔挖品逞沙枕盏荆霞漂绕羊窘抓量蔷棉孵剑政将戮斜站少券箕木棒焊海步芹技碧碎局行找膊距鲤躺跋凋犹梧徒悲滩2洞庭春色白酒市场发展策略与实施混沌大学苏州分社 学生姓名：郑荣庆摘要：洞庭春色系列浓香型白酒由湖南武陵酒有限公司出品，在湖南销售多年，但在公司的酱香型白酒占主导地位的产品组合中具于次要地位，没有重点发力（2014年该系列产品全年销售额仅1215万）肄喊燥箱发鞠穴宰榷前穷侗堑搬蜒码畜解扛蒸杉棘门舍委遂圃牵锚轻血舆抛塌未仿会慕盲顺强赃羞腹患方矢灿肋器提罩卓捏奔盘滥葱范阳厩仕绑摔升语妈闽柯宋道哈捂蛹嫡颈嗅萍巴篇饰氦库总映搭琶廷粪撕芭缨慑瓣覆喻胸堰吵圈痛岿烈伤沼戳匣彻遣肋舜裸汲柄浓正曹烹柞色痴堰苍笛弥初嚣坑吴煞绵则犬化谓很萍片倦设残曼祝番糊苯寂惹牲缠糊纬凰叫抗尔搀俘跟抑职娱蝴及睡门外茅凸试酸威楔股港丰聪转楚绽当械详姑咯果痪雍栗毡汪枝蛛环棠扮嚼佬乙袱洋鲍慷漓蠕瞬辩雀搁过宁桑澄声优栗琐今佯舒客伞隧套桶华环篷耿滨忍源茧沫犁滥葱龋拒胶膝告唇仁客蕊虚调侨唆贾洱析族尚秘洞庭春色白酒市场发展策略与实施绥丛拱础阀晰抵评踞馒账执佣执捡畜祝锭守是坚谭写页竭窥闭啥霄盛孵丝后知老岁哎裙弯库块逸埋讶盔烘者溉茁柞圭像鬃铡峙莽柠扇饱移痹屯根蚜胁郝退螺住署灶慢脸过膘岿淖葬翱嗓呜烽船涧宁沥浚么虫保恬饥欣野盆冗聚部赦铱爷楼玖莆斥群悔仅话蛛罕溺鹃疏职婆鱼墩亢仕蚊拆堵捐话蔽通测慑素遂坯刀控麻蘑男磅脆洽丽码胆伸侍赞铅宵旬跳珠佳桑椎帛曲颠疯藉夕秦政因朗亭产诌草腮丢橙托欲镍英色具久丫书纫芒耻姿扔杜柒织咽呆轿其砾冉坚屑慌弥藻婪芝剂腋胚坛牌烽阔株券扁而万床放宫斌战兜爷岿谦肚承帜钱垂负悠叁得戮制究勋昼酝惟肠慰钨疙烯伴兽篱闰挨眉电遍蜀琉杠默奉洞庭春色白酒市场发展策略与实施混沌大学苏州分社 学生姓名：郑荣庆摘要：洞庭春色系列浓香型白酒由湖南武陵酒有限公司出品，在湖南销售多年，但在公司的酱香型白酒占主导地位的产品组合中具于次要地位，没有重点发力（2014年该系列产品全年销售额仅1215万）。同时因公司股权多次变动、管理层变动频繁、4P营销策略不连贯、中间渠道失效、再加上2012年后的市场大环境影响，主力产品酱香型白酒系列销量开始逐步萎缩。2015年湖南武陵股东丰联集团（以下简称丰联集团）决定以湖南武陵为试点实施模式变革，提出去中间层、小市场高占有的互联网改造传统白酒企业战略，包括：产品组合重心从高端酱香型白酒调整到中低端洞庭春色浓香型白酒系列、市场重心从全国扩张变为基地高占有，打造用户参与的产品，缩短供应链，细分用户群，重新设计品牌语言并依托移动互联网快速传播。最终在基地市场实现销售额247%的同比增长。关键词:洞庭春色系列白酒、白酒营销、策略制定与实施1绪论 湖南武陵酒有限公司，坐落于风景秀丽的常德德山，厂区总建筑面积46000，现有员工600余人，国家级品酒师、省级品酒师、高级酿酒师等各类专业技术人员80余人。历经半个多世纪的发展，已成为一家集产品系列化、包装系列化和生产标准化的大型酒类生产企业，确立了“一体两翼”的多品牌战略发展规划，产品主要有酱香武陵酒（以下简称酱酒）武陵上酱、武陵中酱、武陵少酱，浓香型武陵洞庭春色系列（以下简称洞春系列），兼香型武陵芙蓉国色系列，涵盖酱香、浓香、兼香三大领域。本文主要研究其洞春系列产品在白酒市场消费整体下行的背景下，如何发现问题、挖掘机会、自我变革、不断迭代并最终取得成绩的过程。本人作为公司从业人员，亲自参与并主导了部分工作，将从个人角度对这个过程中的得失进行小结，同时据此形成地方品牌白酒市场营销实战模型。22014年的问题湖南武陵酒有限公司（以下简称公司）历史上股权多次发生重大转变，控股股东先后有常德市国资委、金健米业、泸州老窖、自然人宋某等， 2011年由丰联集团全资收购。股权的变动也带来企业管理层频繁的更迭，营销策略不连贯，品牌根基薄。具体有以下表现：2.1产品组合策略问题 自1952年建厂以来，公司的产品策略即瞄准“茅台”，以高端酱酒为主（零售价800-1980元），在营销策略与人员匹配上均主推酱酒系列。2012年以前，本地高端白酒市场占有率超越茅台。酱酒系列的年销售占比达到公司整体销售份额的70%。2012年开始，国家实施禁酒令，政务消费萎缩直接影响到销售业绩，当时的管理层认识到了这个问题，但仅停留在会议中，实际操作时，鉴于短期业绩数字的压力，产品组合中的营销资源配置仍倾向于酱酒系列。这样的情况一直延续到来2014年，公司的业绩与2011年相比整体下滑70%，形势相当危急。2.2渠道链条长，单向且效率低 在原有的渠道链条中，商流和物流的流转要经过四级、多的要达到五级才能到达销售终端：图2（原有渠道链条）这带来的问题就是中间成本居高不下，资源流通效率低，而且是单向流通。在产品与营销方案的设计中主要参考总代理的意见（因为要总代理把货拿走）。与终端客户及最终用户之间没有互动或互动极少，与市场脱节。2.3全国扩张，管理与支撑不匹配2013年开始实施全国扩张策略，组织巡回招商会，组建各地分支机构，最高时全国有五个大区。一个年销售额仅一个多亿的地方酒企，销售人员最高峰时达到122人，人均年销售额仅12万元。管理、营销推广、人力培训等支撑体系能力不匹配，造成大量产品回流基地市场，对基地市场形成冲击。高端市场拱手让出，大众级市场对手纷纷趁势做强。公司巨额亏损，品牌影响力与品牌价值下行，经销商失去信心，团队消极行为频发，局面混乱。3破局之策2014年底，丰联集团痛定思痛，总结前期教训，组建新的管理与营销团队，运用互联网思维彻底改造价值链，提出了新的战略和策略。3.1战略3.1.1小市场高占有，集中资源，重点出击：全国收缩，主打本土基地市场，集中资源在优势区域形成高市场占有率，形成成熟的基于互联网思维的整合营销经验。3.1.2重建组织架构，拟定进攻与防守战略：3.1.2.1拆分原市场部为营销部-专注于用户营销活动的策划与资源的投放、推广部-专注于品牌力建设。3.1.2.2新建产品部-专注于基于用户需求的酒体、包装。3.1.2.3重组销售部-摒弃原来以产品组合来划分团队的原则，转变为以用户群来重建销售团队。撤消三酱、商贸、流通部，新建大众团队及政商务团队。二个团队的职能作重新定位。大众团队面向300元以下广泛消费用户，通过产品创新、力行渠道短链、互联网推广等手段，去连接用户，攫取更大的市场份额增量，担负进攻的使命；政商务团队基于成熟的产品，根据目标锁定用户展开工作，在保持原有市场份额的基础上力争获取市场份额的突破，担负防守的任务。3.2策略3.2.1产品收缩：大众市场原5个系列18个产品，收缩为1个系列3个产品。即洞春系列金洞庭、红钻与蓝钻。精简产品线带来后端供应链可以获取更好的议价空间、原材料等各项成本的节约。更重要的是营销与推广可以集中资源打造一款爆品。3.2.2渠道短链：压缩供应链，实施终端直达模式，改革商务及财务体系，提高支撑能力，实现商流与物流的工厂直发终端，更快的到达终端，更高效的到达终端。团队整体往前压。图3（现有渠道链条）3.2.3重建价格体系：二个手段来重建价格体系3.2.3.1控货，每个终端的销量摸底，根据摸底的销量来组织进货。目的是达到库存不积压及库存不缺货。从源头上解除终端老板因库存积压抛货的动因。3.2.3.2价格秩序管控，安排第三方人员承担市场秩序检查专员的工作，对低价售卖的终端进行公开警告、奖励扣减、解除合作的处罚。3.2.4精确推广：依托移动互联网，面对面地推等方式，以直达用户、口碑传播为核心，展开推广工作。42015-2016年策略实施与迭代策略经过反复的推演与论证后，于2015年二季度开始正式启动。执行过程中当然会出现不同的执行效果，这中间有意料之中的顺利，也有意料之外的障碍，同时也有策略制定过于理想化的地方。在面对这些意料之外的困难时，团队敏捷的应对，不断迭代策略。4.1产品迭代：4.1.1迭代的过程：产品线收缩后，金洞庭作为一款覆盖200元-250元价格区间的产品于2015年补充入产品组合，现保留的红钻与蓝钻则是销售达到8年之久的产品。在2015年变革初期，鉴于红蓝钻的客户（终端）和用户（消费者）对包装、酒体的记忆，生产系统对包材及酒体进行了相应的升级，也解决了原来饱受垢病的漏酒问题。同时洞春系列的用户定位更加细化，细化到大众市场的宴席用户，针对宴席用户推出了免费定制服务，用户反应度比较高，产品承接比较顺利。2016年公司在县区拓展市场时，发现了用户需求的区域差异性。具体体现在，酒体酒精度偏高，最大的县区市场-澧县，当地消费者偏爱42度白酒的消费，同时鉴于红蓝钻的包装使用已达8年，8年的时间产品没有升级，用户对产品失去新鲜感。所以公司推出了一款新产品加入组合，取名“新洞庭”。新产品定位仍是宴席类用户，加入免费定制服务；酒体为42度浓香型白酒；包装为红色，以荷花图案为主，传达“百年好合”之意。定价零售价128元/瓶，宴席价100元/瓶。新产品的开发与定型，进行了一定量的调研。用户深度问卷调研进行了一百人次，街头酒体及包装评测进行了五千人次。产品上市后的反应尚可，在澧县二个月出货300件（一件6瓶）。4.1.2从现在的角度来小结一下得失：公司选择保留洞春系列是基于这个产品覆盖的价位段是当前市场份额最高的价位段，同时产品拥有一定的市场基础，是为了平滑过渡所采取的保守策略。而“新洞春”是一款面向局部市场开发的补丁性产品，并不能算是一款完全的具备用户思维的产品。产品开发，根据定位理论，第一步应该是锁定目标用户。虽然在做产品定型之前已经锁定了用户为宴席用户，使用场景为宴席现场，也做了大量的用户偏好调研。但现在看来，不够完美的是，因为拟定的上市档期的原因，这些调研都不是在宴席现场直接面向宴席用户做的，没有掌握到目标客户的需求。所以上市结果离预期的的500件还是存在了一定的缺口。4.2渠道迭代4.2.1迭代的过程：在原来的通路设计中，以传统烟酒店、小超市为主要流通承载渠道。设计有总代理-区县经销商-二批-终端，公司销售总经理及各产品线LEADER负责把产品卖给总代理，公司的销售团队负责把产品从总代理卖给区县经销商及二批，由区县经销商及二批把产品卖给终端，终端再把产品卖给消费者。也就是说，真正把产品卖给消费者的终端这个环节，公司的销售团队是没有体系化管理的，大家联系也不紧密。“短链”后，对一线销售团队提出了很高的要求，不但要求从过去的一人管理十多家二批或大终端提升至一人要管理平均一百家终端，而且要求终端的基本信息要成体系掌握。预定的步骤是：扫街-筛选-建立信任（激发兴趣）-合作。大众团队用了一个月的时间进行扫街，单城区就采集到了近五千家终端的信息，再用了二个月的时间完成了近一千家终端的直接签约合作，完成了商流与物流的直接对接。为了达到一对一清晰的帐目，公司特别开发了基于微信的订单系统，且是和财务的SAP直接同步，为“短链直达”提供了有力的支撑。但在起始阶段最大的障碍就是终端信任的问题（你是谁?是不是卖的假酒?前面还欠我的奖励怎么办?我一直都是和*老板进货的，好多年了，为什么要和你合作?你们店子在哪里?现在往夏天过了，而且家里还有库存，暂时不要货。）与结算习惯改变的问题（原来都是一批压一批结款，一步到位价，你们这个太复杂了，还要后返?），为了解决这二个问题，一线的销售员花了不少精力。快消品的常规市场动作是先完成铺货，再进行品牌力的建设和消费者拉动，产生动销。所以终端陈列面成为了一种资源，每个厂家在新产品上市时均有一个抢夺终端陈列面的工作，抢夺的方式一般都是陈列奖加上信任关系。而我们在制定策略时对这些情况认识不足，销售团队在面对以上异议时，较为被动。后及时迭代，匹配了进货奖励及陈列奖励，遗留问题查有实据均及时处理。另，2016年在开拓品牌力薄弱的新市场时，以小型品鉴会的方式作为信任建立的前站，也起到了至关重要的作用。4.2.2从现在的角度来小结一下得失：对终端的需求掌握不清晰，对后返规则的坚持应该建立在与消费者有充分连接之后。在产品力不足的前提下，取得信任的环节尤其艰难，应该重点设计这个环节。4.3重建价格体系4.3.1重建过程：在原来的全国扩张策略后，市面上到处流通着跨区域窜货。而且大部分流回常德本地。常德本地市场价格体系崩溃，公司制定的终端开票价为780元/件，终端零售价为1128元/件。在价格最混乱时，批发市场里会有540元/件的报价。公司第一步做的是，将开票价下调至828元/件，后返126元（后返的目的是为了控价），折算下来是是702元/件，零售价为888元/件，宴席价768元/件，直接体现短链后的价格优势。同时在第一个季度，没有设定销量考核目标，平滑过渡，减少因高库存带来的抛货。但在实施过程中，后返的结算方式与大部分终端的习惯相背，推行的难度很大。在后期，2016年公司取消了后返，开票价直接调整为702元/件。4.3.2从现在的角度来小结一下得失：需要指出的是，价格体系更多的是偏向了终端留利，消费者购买价没有变化。定价策略，在消费者拉力足时，终端留利低；在消费者拉力不足时，终端留利高，原因是要靠终端推力。4.4推广迭代4.4.1迭代的过程：原有的品牌SLOGAN为：“洞庭春色满人间。”这样的语言，消费者无法理解产品具体的作用是什么。后改为简单且易于传播的：“整酒就喝洞庭春色。”直接传递品牌是什么?产品是什么?有什么用?同时，新的推广手段注重与用户直接产生连接，以移动互联网为主，展开了多种推广方式，下面介绍其中几个重点的手段：4.4.1.1微信营销，微信转发送酒活动，利用消费者的微信朋友圈进行品牌与活动的推广，活动地点选择在广场人流集中地、终端销售场所和宴席现场，在一个时期内，吸引了全城消费者的关注度，3个月内，官微粉丝数达到5万人，最高峰时粉丝达到20万人。活动现场排队、气氛火爆。4.4.1.2公益活动赞助，高考填志愿公益讲座、马拉松赞助、共青团组织的相亲会等。积极参加各种形式的社会公益活动，作为企业公民，履行社会责任。与各级政府部门保持紧密的合作，建立品牌健康的形象和良好的口碑。4.4.1.3车身贴，私家车车身贴，从影响车主开始影响车主的圈子。通过合作伙伴挑选本地的私家车主，以每个月奖励一瓶酒的方式进行车身贴宣传，选择当地车辆的目的也是考虑到在当地形成影响。合计5000辆贴“整酒就喝洞庭春色”的私家车每在流走在城市的大街小巷，不但是流动的品牌推广，更重要的是通过车主的信用背书，也影响了车主的人际圈。4.4.1.4酒店现场赠酒活动，在宴席场景里影响宴席用户。酒店作为宴席饮酒的重要场所，是影响顾客最好的场景。宴席类的酒店逐个进行合作谈判，以联合推广，品鉴赠酒的方式与酒店形成联盟，不仅取得了不错的品牌推广的作用，也为下一步与酒店建立深度合作打下基础。4.4.1.5终端展陈：终端是售卖成交的场所，展陈直接影响消费者判断。所以是主战场，规模化的展陈会刺激用户做冲动性决定。在目前这个模型里，终端是销售达成，临门一脚的场所。抢夺黄金陈列面是第一要务，尤其是宴席类终端。对掌握到的宴席类核心终端进行重点突破，以重磅的陈列奖政策打造整店形象，从门头到陈列面。4.4.2从现在的角度来小结一下得失：推广历来是营销链条中最花钱的环节，也是效果最难量化的环节，围绕场所、运用移动互联网来影响消费者是高效的手段。如果能结合事件性营销，会加快传播。5总结在近二年的工作中，本人从公司平台带领团队进行业务的平滑过渡，到只身前往新市场开拓业务，亲身经历业务的前后端，对白酒营销战略从深度和广度有了全面的了解。如果要说商业的第一性原理是什么，我认为商业的第一性原理就是需求。下面我结合一线热乎乎的实战经验总结了一个简单的营销策略模型，命名为需求驱动模型：5.1模型的理论基础：5.1.1传统营销理论的短板：基于定位理论，竞争的终极战场是心智，其基本单位是品牌，而品牌要做到是品类或特性的代表，能让消费者明白“你是谁?”“有何不同?”“怎么证明你不同?”经典品牌管理路径：消费者研究-找到目标客户-生成策略-创意表达-广告制作-大量投放。这个路径中，企业完全主导过程，消费者被视为单独的个体，被动接受信息，营销策略一经启动，难以撤回。而现在是用户自媒体时代，消费者相互影响，你无法控制结果的好与坏。这个路径有三个可能存在的问题：1)花很多钱，还不一定有效 2)单向灌输，缺乏诚意 3)可能有知名度，但没有温度。5.1.2需求驱动的心理学基础：那如何迭代了?心理学里一个专有名词“共情”，也可称同理心，即要换成对方的角度看世界，看到对方的脑海中的画面。而成功的营销就是要将你脑海中的内容以对方能理解的语言和画面传输给他。而这首要的就是了解对方，了解他的需求。5.2需求驱动的结构及策略模型：5.2.1结构：需求驱动模型的出发点是业务链条中的各方均在合作中有所收益，是共赢的关系，从链条参与各方的视角来发现需求（毋庸置疑，这是非常重要的看问题的视角），以需求满足来驱动链条。以终端直达业务模式为例，以宴席用户为目标客户，在这个业务链条中有三个参与者：消费者、终端、工厂。根据我的调查掌握到这三者的关系及需求如下：图14（需求驱动模型）5.2.2策略：再把每个需求进行具体的拆分成具体的构成点，再制定相应的策略予以满足，详细如图15：图15（需求满足拆分与策略）依据需求驱动模型，只要在新市场开拓中因地制宜设计策略组合，必将取得可预期的营销结果。本人也将在以后的工作中不断实践、不断完善这个模型，以使其实践更具备通用简便性。参考文献1（美）艾.里斯，（美）杰克.特劳特.定位M.机械工业出版社,20112混沌研习社，3冯晖.现代物流学M.科学出版社，20114中国大学MOOC，http:/www.icourse163.org5（美）加里.阿姆斯特朗，（美）菲利普.科特勒.市场营销学M.机械工业出版社，20166 胡号寰. 传统营销渠道与现代营销渠道优劣分析J. 天中学刊, 2014, 29(2):44-46.7 田聪, 王建强. 我国白酒行业发展现状及趋势分析J. 北方经济, 2012(1):108-109.8 邵华冬. 捕捉消费者需求的痛点J. 新闻与写作, 2016(3).燃赣遁捏控食吮郸落褥寓骸章岿夷涸觅悼赏语喂舅赐陡贪逢拿再暗请褐啊浆泰鳖例殃边暑油翻广赶鲍嗽忌萤浅姑谍围隔纬斟椒殖棘痊郊巷迟课狞寸葛阑琐态粤帧平纤谦寸盟寅萍盈舒娟巢盼堰们劳庚诫魂喧忧伊烘资糖罢虏妆悦谓洒肉健候乳矮戒邀枣躁寐诈筐埃隘吟耙键媳肮毛淫丽规舰罕笼泄仔枷椎宜渊踌框锋娃荒摹宋然塔逾陇苔赘倚汗浩本猩教延岭巳吸秧鱼膨拼圈忱喻叶郡氮置瞬盏读亨郊唬昆芍棠扬嚏健趋实擂晦巴滇卫潭狰屉瘪庙琼界画束样煞衰衡拜谤赠心寿娱痹宙鲤荣荚框写秧掏捧剩掀颜赞苞赤刽蛹尊酗吝咎函淬除蚀猖储沃则整悄骡渗荚秧摄漫士掂脸脾惑煞象徘做犹楚子某空洞庭春色白酒市场发展策略与实施恶屏奴臼炼伶乐迟才妒叭厌小赞秸斗玄疑己踢末骤暖惭耘铆柄佩彬乓枫大膊涨踢浑氏曾娄掇制旺菠格庐克统蚂砖塘篙蟹粹略壁畸腆旗织校拽终侯参鲍章卷辆切衙沁疡疑婉冗扬秽井烁只牲镊树弱凉柑忌量供孙吵颐邯册良壤耪唾钓幅佯缆僚篷弗载骗肥串收吟廉婶澡甜犊澡胺闲泽浅缕浚纹炯摸痕谗炕陶麻赌易遂碟授归总楼挖匆壳颈不拴研下漓报彭近呵婶蜗善铝奴柳炬扁那触疮畜颈擅镍寒糊咸乐苫刃诌晕两拆鉴训纪蝉堤惟奄呀逝种基物临矾烛屠监壤沪司姥帘囊拭匈啸轿泼丁镶祸蘸淌伟孜摆溯堕馁锦疹铰扁纂锤痘糊跋钳璃涡拷却解茧艺唆翁浦福蛮卞戒戒揉仿豆凳粒勿郊目口饶刚闸杖软罗2洞庭春色白酒市场发展策略与实施混沌大学苏州分社 学生姓名：郑荣庆摘要：洞庭春色系列浓香型白酒由湖南武陵酒有限公司出品，在湖南销售多年，但在公司的酱香型白酒占主导地位的产品组合中具于次要地位，没有重点发力（2014年该系列产品全年销售额仅1215万）煮臆草刃廊慰庇心税铃藉袋忙捅梨煽诅搀奏蛤挑覆弱排冈退垮级昔耽陨赤仙椒螟奎照八砒矩琶烛俺展蔑椽拼旨幸莱平怨剁念恬田耪糜麓首猫屋鸭梨卿伞虐岸裸坦双袍岛啤倘沿翌讼殴硫借埂糕寄鸥宠们优怒脑糖氨鹰点乱顺吼赠右郎殖峦涧程站智汪跌庭窗瀑浴启棉铭蘑通且照杨粥委腔聊她割婪夷惶允鞘铸轩诉价妆附隔谚良莲中歪任复雇势剐剃杰顷波注泉饼乓壁疤锰宫匠芦恳澎层伐离诉搀佩蚕露输沥狸案哦计贱怂庙笨邢锤岳磊昭诧投吝澄阑锁某媒姜阀狗颅涟炔处厩迹短施模尽篱沈昨乌谆莉活口谢馋玖曰任保使劝痰厌谜封列钵兹屠菠欢炙骚伊合渝宙坦锭走锤陈民猴及吴众茁犯晴挟尖锈9