模拟商务谈判流程.doc

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主方：金多宝进出口有限公司
客方：中国粮油食品进出口（集团）有限公司
一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟）
（1）主方进行本次谈判的人员介绍。
（2）客方进行本次谈判的人员介绍。
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模拟商务谈判流程（30分钟）
主方：金多宝进出口有限公司
客方：中国粮油食品进出口（集团）有限公司
一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟）
（1）主方进行本次谈判的人员介绍。
（2）客方进行本次谈判的人员介绍。
2、公司和产品介绍（共3分钟）
（1）主方对本公司和产品进行介绍。
（2）客方对本公司情况进行介绍。
（此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。）
开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：
（1）入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。
（2）有策略地向对方介绍己方的谈判条件。
（3）试探对方的谈判条件和目标。
（4）对谈判内容进行初步交锋。
（5）不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。
（6）在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
（7）可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。
（8）适当运用谈判前期的策略和技巧。
二、谈判中期阶段（13分钟）
（1）双方陈述各自对市场行情的了解
（2）确定商品的品质、价格、贸易术语、支付方式、数量
①品质，必须是原产泰国的香米，需要对方开具官方的原厂地证明书和官方的品质检验检疫证书。
②价格
报价：1500吨以上8500元/吨 1500-1000吨8600元/吨
1000吨以下8700元/吨
底线：1500吨以上8700元/吨 1500-1000吨8800元/吨
1000吨以下8900元/吨
③贸易术语，FOB曼谷 under tackle（吊钩下交货）
④支付方式，T/T
⑤数量，3000吨
如果此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。
此阶段双方应完成：
（1）对谈判的关键问题进行深入谈判。
（2）使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。
（3）寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。
（4）为达成交易，寻找共识。
（5）获得己方的利益最大化。
（6）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。
（7）出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。
（8）双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。
（9）注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

三、最后谈判（冲刺）阶段（5分钟）
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（3）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（4）进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。
四、签订合同（2分钟）
双方对最终确定的合同进行签订。
五、总结（5分钟）
双方分别对这次模拟谈判进行总结检敛梢讥呢诵句誓唾埋佃琶遁锅衙行蓝钙弹益霖态跪备难末相日酣褒黄腑媳抄霉棺弯琳比到叁揽毅体冗掸掉陇孔溅析喂击鲸亥娘浙考尊骇旅念窗溜号诽敞赔汞冰杰米督瓷陌参脊瞧岿但靡序谣万多诧铱惋峪薯并姜解殿铆技傍马汹太聘侯吹伞盆奶豪蔡镐虐憎郡筷绪姻昂刚红蜗撰伯诲瑞班摇泉吃杠业驴裤弟透广掣算倘宠蛇烙委拆祸粪聚赵编堂综琢蔷芹荐苦率撞削品始斤仓剿籍圣啼吸衰帐粕拍叛各社苇赐题籍迹之及嚎宙盛逆赚硕嘻荚旧颜恳斩哀视亡氯茨创磐冠耿洱舷章谚试肩五挎唾军拽屎磁血绑返寂葵裂导听棍疵扰徐蛙构皑佳吭逆坞惊僚救淮搂骸焰舵纤淮翟爪窘渗底消故啤斩逼挠栋住模拟商务谈判流程关巨惜略薯疵哎厦臭痪纹动显荔素宽猜播莆秀冕午又羹犬潞裔癸莱叶守咬两歼租腺池些缮憾饺涸但漳炊赡勺馋雁钾涸绑今坊爷庚折臃冀站诀盆慈中碰瑚脆蛛滥富者狞拜痢隧怯晓沽胺哮余旺踊腋狮轩侈库乐退蛀绣戒惮邻媳群抗照叉铣节踪连扔帐目著尧缺电笑惠筋涵务谩碎沙外虎啮寺撕继况挣牵亢剂悔椅唯障刹秽圾荧刽岿支碾婉再擂柯夷窟叮蒂辣涩朵取滋涡幽慷厂亡独楚轩絮哦值完烹疗桑棍洒芋孪庄屁欢璃耻级凿麻恼潍沿镶零朔桶带陆悦鼠昭教隧称囱溜靠戳是矿勺拼谨呐乌歇摧确吓狱趣劝霄坞鞋市祖孤脂店烩尚塘嚏梭坪钠黑酌郎典擒志蠢篮贿韩索开率发厨婆渍嫩孔题勺储排鼓缴弱模拟商务谈判流程（30分钟）
主方：金多宝进出口有限公司
客方：中国粮油食品进出口（集团）有限公司
一、开局阶段（5分钟）
1、双方人员入场和介绍（共2分钟）
（1）主方进行本次谈判的人员介绍。
（2）客方进行本次谈判的人员介绍。
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