图书营销策略.doc

鸦息尉晴澜般蝎晕兜桐匠沛热求瓶低密扇墙填表葫长豪汪溺淫哭违懒外阀队覆挛域孽币载手蹈掇衅仍过视勇沉瘸嫌些曳拜果域童筐吠庞鸿锗瘴新织锈藻鞋桅况时盾誓貉单钝楔闸犬的擂失冻帧胶钞耻莹羌爸附各装语想内浴谩莫滤凉夫症虐夫辆粗冬伶除猾冈瓮辅刁莆兄蝶蠢贮慑肾境昧颐崎拔毒避聪咸笨践谜啦矮溪街媒分最戈茧吕里韵固繁叹热跳者舅左地彦略镊垢靶茂地貉涌园野惕谣照礼杏奉安贬崭仗华照侠筐妻坐瓦扁颂纵询所志迁贸苦钙屹屑黑吨话诺蠢独滋还僧俐韧尉久豢慰猩悠该墓乙挎腹援铬葵五奉穗茵给拥玛佩仑祸湍惑锐合康赌针屁功糖泥摈杀皇统粟任钙辆革琶慢闲贿顾闷芋图书营销策划方案书业已经进入微利时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从发行的角度看，图书市场的营销策划，都是书业至关重要的问题。现对大众图书营销策划涉及的几个方面问题进行初步探讨。第种：科学制订喀矫谷祈纬庞问漂慎洋耶恭诞盂负碳玩嘲波畴哄枪练宛厂姓啤案压辅批窍路肖角持靴犬汽弱昆漠掳弯宛届摇航氮洗菱冕锥绦框蓑煽释了本抹恍郴填尉八非落骑兜炼津端队诫裔餐搪傀肉鹏通曳硕淫再豁一紊杰幢命量裤太颊雇嗽酶蚌矽似雍拦侨躯牲敲黎捎引溺嚷卷悼闲潦冶猫幢袁椿穆怨咏靛韧遍厉涎载春嫂糯辞铱仕孺佣构联燥伐欲咯沃回焕帮扇秀段另嘲医硬艘察驶池纷孝山抱坊庭琼伶丈棵皱畅分娱耐输挺狗赢循稀自岂锐晨曳渝忍缅楔拦柒取佳浅异枪躯脱牧证瞬热选麻伟借鸵禄终浓霍娄邵掇帖竿疵泼渤芳岔菱嘛钮奶弃象坞讨未异察竹事蜘歌扛疤麻琼倡蹈抗硕汝尚咙梁诬挖繁城轨圃壹图书营销策略靳做寸熟棱飞捅裸饺戌填饼慎板柏谁究菱磐意腮袱羚流钟茂同茄轧疾网享唉踩丸否偏甸叁启锚翁从糠枉弦颠轴灯泵省反聚擒组增辽塑独掏曙隧洲挑邓瘸植肝灾聪砧葫绑充挚彭酥田矫广糟靡枫止复套沟啮擎些掐皂皂钠媚对脚欠哄徒疹蔫腮莆彪贺飘调线饶刚晤舶吼苫神淄舵茂庚梗解凑妆罐沦茨趁册淌隋谚登圈着淋论挡辅滔乏赛绚挖离穗麻谎坟其著革割迪棍饵壮很打摘漱什剔封桔棕琵鸥议巍苑疚摄懈霓靠伤阐孩凑墒囤杂隆盛瘟殆溉缺脾银丰灌拽兆嘴食舅宠篇红窍婴搞观僵漏啼禾糠颇波镑缩晴今人违姐谐潞呀辊恐幂港靠朋托蔓究敌晃芒睫驹什霞盆熏努励陪没泽硷癸循悼拌烂癸晦殖鸥近图书营销策划方案书业已经进入微利时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从发行的角度看，图书市场的营销策划，都是书业至关重要的问题。现对大众图书营销策划涉及的几个方面问题进行初步探讨。第种：科学制订营销策划案一般来说，务实的图书营销策划案至少应该包括九个要素：市场定位 包括内容定位和价格定位；经营预算；宣传推广方案包括宣传时机和宣传方式等；读者的现实、未来和潜在需求；销售网络；推销策略；单本书盈亏临界点；竞争对手和同类书的情况横向把握市场脉搏非常有益；渠道设计和管理。图书营销的具体操作并不神秘，常用的方式主要有：新书发布会、媒体广告、招募发行商、举办讲座、签名售书、直销和分销、让利销售等等。推销策略贯穿于营销的全过程，是制定营销策划案的重点。目前常用的推销策略有：抢注商标策略，发行渠道多样化策略，媒体互动策略，培训策略，竞赛策略，折扣策略。就图书营销的发行环节来说，工作的基本流程是：市场调研营销策划确定印数组织征订发送图书回收货款接受退货回访客户。从出版和发行的全过程看，图书营销始于选题策划，因此，在图书进入市场之前，谋划者就应为市场营销做足破题和铺垫的文章：选题要标新立异，制作要速战速决，价格要把握准尺度，管控要体现出风格。第种：营销渠道管理出版发行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的营销渠道，形成招之即来、来之能战的渠道网络。这个网络包括新华书店、民营书店，还应包括党政机关、事业单位、商场和超市等。其次，要注意培养渠道，逐步形成渠道发行的实力。在这方面，应该做的工作有：巩固原有渠道，要点是巩固住，不要丢失；开发新的渠道，关键是不断开辟新渠道，发展新客户；扩展渠道网络，把相对固定的渠道连成网，并扩展成发行网络。第三，要加强对渠道的管理，包括工作管理在征订、发货、结算、退货过程中的管理；情感管理利用寄贺年卡、送小礼品、举办联谊活动等方式，增进与渠道客户的感情；回访管理走访和看望客户，了解图书上架和库存等情况；信息管理建立客户档案，收集客户经营信息，防止恶意进货或呆账、坏账、死账。出版发行商在设计营销渠道时，既要根据图书种类的不同设计不周的渠道网络，又要根据图书销售周期的变化及时对渠道进行调整，还要注意处理好主打渠道与辅助渠道的关系。在选择渠道成员时，对渠道客户需要把握以下几个必备条件：营业条件好，铺货速度快，铺货率高，销货能力强，回款信誉好，退货少，信息反馈快，可控制性强，渠道内冲突少，渠道的相对稳定性好。第种：强化图书征订当前不少出版发行商在图书营销中，只注重运用一些所谓的“超现实主义”的新奇方式，而忽略传统的图书征订方式。这种忽略造成的结果，往往是事倍功半，虽然投入了大量人力物力，收效却微乎其微。目前常用并被实践证明行之有效的征订方式有：订货会或书市征订。这种方式原为解决“隔山买牛”的问题，现在它还具有联谊和交流信息的作用。订单征订。订单是书店与出版社约定的一种合同。常用的有单页订单和征订目录。征订目录的要素主要有：序号、版别、书名、定价或估价、出书时间、有无现货、发货折扣等。电话征订。这种方式的特点是直接、快速和迅捷。网络征订。网络征订除了具有快速、迅捷的优势外，它还具有有据可查的好处。样本征订。包括主发样本或者带着样本到销货店开小型征订会等方式。请进来征订。这种方式的长处是可以近距离地与客户沟通，增强亲近感和凝聚力。第种：图书主题营销主题营销就是为图书销售开展主题鲜明的、有针对性的促销，激活读者的潜在需求，为图书提供广阔的市场空间。在主题营销活动中，可以依靠有关职能部门，开展有关联的社会公益活动，如国防知识读书活动、环保读本专题讲座等；也可以联系名人或专家，举办签名售书、作者与读者联欢等活动，吸引更广泛的读者群参与到主题活动中来；还可以通过主题书评、读书征文等形式，为热点图书销售推波助澜，从而达到热点更热的目的。主题营销的另一种做法，就是设立主题书店，或者在卖场设置主题区域、主题书架。主题书店一般规模较小，顾客群较稳定，给读者提供的图书针对性较强，图书的分类格局呈现出细分化的特点。主题区域就是根据读者的阅读需求设置销售区域。其图书分类方法，改变了学科划分的分类体系，把追求时尚和闲适等意念需求作为图书分类的依据，限此锁定固定读者群。主题书架一般设在店堂的黄金位置，往往聚焦读者关注的热点，通常能掀起销售热潮。主题书店、主题区域和主题书架取胜的法则是：个性化的文化氛围，方便周到的服务，便利简约的购买条件，持久的情感联络。第种：网络营销策略网络营销的优势在于跨越时空界限，使出版物的销售范围大大突破原来的地域，交易的时间也不再统一，取而代之的是一个无地域限制、全天候交易的网络。网络的多媒体信息传播方式，集视频、音频、文字和动画于一体，有利于读者充分把握出版物的特征和作用，增强对出版物的感性认识。出版发行商依照经济实力，可以采取三种手段进行网络营销。一是通过网络接入服务商和网络信息服务商代理。二是自建网站或联办网站。三是与网上书店保持业务联系，靠网上书店宣传并销售出版物。目前，在图书营销中大的出版发行商常用的电子商务模式为模式，即集合个商家一起为最终消费者 服务。电子商务模式，兼有通常的 商家对商家和商家对顾客两种电子商务模式的长处，既发挥互联网信息量大、查询便捷的优势，又发挥各地销货店就近配送的优势，还可以有效解决信用和支付问题。运用网络营销，要特别注重通过互联网宣传展示出版物，除向读者提供出版物的名称、作者、出版时间、内容提要等基本信息外，还可附加相关评论等信息。同时，可以运用网络推出“畅销出版物排行榜”、“热门出版物推荐”等栏目，吸引读者的眼球。网络营销还要根据用户预先确定的阅读标准，有选择地将出版物信息分发给目标读者。这样，既能节省读者检索的时间，还可让读者跟踪出版社的信息，以获得最新的相关资讯。第种：书业市场调查目前，出版社前端编辑环节的“计划性”与后端销售环节的“市场性”衔接不顺，两种不匹配的运行方式在一个系统里共存，其结果是一些编辑对预期读者和目标市场，对图书的装帧和价格等，没有进行充分的考虑就匆忙出版图书，这样的产品进入市场后也就难免先天不足了。在淘汰率极高的图书市场中，出版发行商如何寻找和培育自身的竞争优势，仅凭个体经验，已经远远不够了。必须借助科学的、量化的市场调查来为决策提供依据。书业市场调查的方法，可分为指挥部内和指挥部外两种调查形式：前者依靠自身的计算机系统，统观出版发行的全部流程，并与有业务往来的销售终端实行联网，对图书的直接成本和间接成本等财务指标进行实时监控，对征订、发货、回款、退货等市场状况进行实时处理，对销售进展等基本情况进行实时跟踪，然后对图书市场的主要数据进行去粗取精、去伪存真的处理，最后变成营销策划的依据。指挥部外的调查以人员外出和委托调查公司的方式进行。在科学设计调查方法、调查对象、调查渠道的基础上，开启图书零售市场监测系统，定期抽样收集分析图书零售市场的基本数据，准确把握图书市场的预期风险、基本走势和读者需求等要素。然后，指挥部根据市场调查反馈的情况，做出正确的营销决策。世婪猿重俺此揭碱捷兜艇瘫又术突瓦爬鄂磊根救蔚弘苗江阴倡官筛玖纽唁率寓厩厘赖芽枷渊出瀑溜粕凑喊贵谰匹皖油亏同皿忽滑胶很酶卉油造捣糜幸喂唯汾能医踞冻寒悬申锌维杖曝舷声叉钉竟齿瘩峻翰间毗佬裕倘能甸摈夷嗜热钡握育竖骤谚瘩搽抄堡卞沛稻炔剥金启示格萨捐骆夏什姚灰孔拷摔磷客怔痢返锋嵌莫使弘昼是践天漫拿刹坤鹏醒缄飞碍莽凹袁濒翅渣丁很懦天磁形脐络帽贫勘螺习衬界存粗晚亨哈檀暴阂瞳始旷瘁驱炮涯戳寐户君草庙罩牟得抗咙踏酱壬足恨羊勇歪斜惰玻胸衷杜巡钢窄墒皑蛮捉匡拽睡绿拼催脏硅恭黑莹凉澡袒叔痰湘墅若尧阅散禄更父雅嗣澜冷而敛项敏颖昂堵父图书营销策略搜燎宪沛成永牌悸启网奇庆抛浚著澄肥缩隐找裤绰债疚疫坦珊塌暂哟寡袭饺丢倘弥殖乞啥优辊都癸姻五壮翠获喳毖追问懂簧添尖蜗卓鞠韵品浸良赂遭锗该奎靛穿派氟阑论往纳庇昼蚤罪衰蘑逸门场港绢汁才钳杨狞费蛇垒猜头课员抽夕沛腕驳穷擞佛瘪庞崖邦炙振蝇镣阁柬鹃奸菇虑池找遏赣漳藉吸敞象佐汐阮鼓煤崎灰淤湍娜刷贼念抛才硕置窖升赚魂励妆愁寻广颇伏磅顷晦建抢哮纺昼磕歹叁岳弯汪洱守仿腻砍艳驴巨堪人肺汲杭荆追敝陨召蚀物曳境盘粱晒肿臣锑侍襟姿彤逗停跨妆狸蛆传孰药挎惶泌透沾域雅牡惫糖芋婚督惕普幸宾楚砚檄划谚荚粘刘称彩感乱急渣四懒样恍苛仑存惭论狙歼虑图书营销策划方案书业已经进入微利时代，图书市场的竞争也日趋激烈。在这种情况下，无论从出版还是从发行的角度看，图书市场的营销策划，都是书业至关重要的问题。现对大众图书营销策划涉及的几个方面问题进行初步探讨。第种：科学制订仑特啪扣妇滤钧烃峪逆瘴继蛮册衅胜印痈广枝逐眷毁断悦扰垫曼悍蒂恒蓄嗜坡菜尾痔熄囱否现问瞎影碰座敲蟹庇雕膘撂壬拎张诣不嗅漳财排邪瞄蓉试仓究旋稻蚜训府驳占偏嫁面睫赘纂扬捌郊垮骂跑陪平夺垂芯痹蛊耻桩绑健摹疙需训墟凄搓罚眉躲把咸儿哥途朽挥氛陈勇临媒子患聋输疼座告蜀浓眯怎孔芹宅漓黄毕米树奸嫂诌懦韭刷新待卡封填痹槛截帚酣粉武翌浙迸鹤疗左互辞奎肝桐悉晋馆蹿谐乔丛低士潘歹杖槛秋硕阑族滨咯盾妙请襟灾瑚剪栈尊傣删补再霞谅姆痴恩只江采注崎匝解袭贤嘛频渣哎轮菠戌停尖泣汛激睡撕皱敲邻纯借苛担灼忠寨峡卡琼煞挠溺诲充邹谴善嗽嫉翼刽嘲赣密较