销售管理--中国电信.doc

中国电信管理格局分析市场营销班姜敏中国电信集团公司是按照国家电信体制改革方案组建的特大型国有通信企业。中国电信作为中国主体电信企业和最大的基础网络运营商，拥有世界第一大固定电话网络，覆盖全国城乡，通达世界各地，成员单位包括遍布全国的31个省级企业，在全国范围内经营电信业务。在中国加入WTO大背景下，我国电信业发展所面临的国内外竞争必将日趋激烈，电信运营商之间的竞争焦点正从网络资源的竞争向服务竞争转变。因而，对电信业服务营销策略进行研究就显得十分重要。电信企业要做好电信市场服务营销工作，首先应分析影响电信业服务营销能力水平提高的基本因素。电信公司首次于2009年启动面向全国各地的新升学及在校大学生的校园3G攻势，开始“3G翼起来”天翼动力联盟09校园行主题营销活动。前中国电信从产品经营转向品牌经营，通过塑造强势品牌，聚合众多业务和产品，做实“商务领航”、“我的e家”两大客户品牌。在企业信息化方面，中国电信的“商务领航”品牌集中了优质的产品和服务，以丰富的语音、数据、增值应用等为企业客户提供专业化、高效率、安全可靠的综合化解决方案，为客户免除了维护通信设备、网络和应用系统的后顾之忧。在家庭信息化方面，中国电信的“我的e家” 品牌融合捆绑了语音、宽带、数据增值等多种服务，可以满足现代家庭话音、互联网、视频等综合信息应用需求，并致力于成为亿万家庭用户享受家庭信息新生活的理想平台。中国电信经营思路的变化，进一步细分了市场，提高了企业的营销能力，也提高了客户与企业的价值，转型也因此有了强有力的支撑。一、对电信业市场环境状况介绍1、随着高科技的进一步的发展，电信业业进一步区分市场，进一步向人们展示了电信业在用户需求和技术方面的两大发展趋势。用户需求的发展趋势是越来越多样化、综合化、娱乐化、个性化。这就要求电信企业更新网络服务平台，开发大量用以满足人们的广泛需求，提供“一站式”集成、融合的服务；要求电信企业向多媒体方向发展，面向客户广泛提供声像、图文并茂的交互式通信与信息服务；同时，以客户为中心，按用户的个人意愿向其提供“随时随地随意”的服务，以满足人们愈发娱乐化和个性化的需求。这些都要求有一个高可靠性、高质量的电信网络来承载，支撑由此带来的网络流量、管理控制、交换传输的复杂变化对网络的新要求。信息化为电信业的发展带来了前所未有的巨大机遇，同时也对运营商构建面向信息社会的高可靠性、安全的网络提出了前所未有的挑战。中国电信原有的市场虽然已超越中国联通于中国移动，但是还在新一代的消费群体中存在竞争市场。电信借助宽带业务引领了有线市场，同时在3G牌照中已经获得了来自美国成功运行多年的CDMA技术。借此电信要进军手机行业。但是竞争者中国移动在3G牌照中叶获得了我国自主研发的TD-SCDMA的独家运营权，亦将进入无线宽带市场。中国联通得到了国际上使用人数最多少吃人数最多的的网络。三家即将进入股份市场的阶段。2、2006年以来，我国电信会产业发生了转折性变化，语音通信不断被移动化，单纯的固网运营商收入增缓，特别是2007年移动运营商通过资费和营销模式的调整，移动对固话的替代由过去的技术替代演变成了资费替代，这客观促进了中国网通实施战略转型，网通的转型是以“宽带及宽带支撑的业务”为中心。2006年以来，中国网通在宽带业务上取得了快速增长，2007年宽带业务收入同比增长39%，宽带用户数量1980万户，同比增长了37%，ICT业务收入占比由2006年的3.5%提升到07年的4.7%，非语音业务收入占总收入的比例从2006年的32%提高到07年的42%，增长型业务占总收入比例在四大运营商中最高，业务收入结构进一步优化。2007年中国移动提出战略转型：“移动信息专家”2007年中国移动提出战略转型，从“移动通信专家”向“移动信息专家”转型。2007年以来，中移动全面开拓中西部城镇市场和全国农村市场，同时积极开拓增值业务和新业务，不断完善和优化网络质量，用户数量和移动业务量快速提升。2007年底中移动用户3.7亿户，收入同比增长22%以上，净利利润增速超过30%，网络规模和用户数量优势进一步加强，市场化垄断优势非常明显。2007年中移动增值业务收入同比增长32%，短信、彩铃、WAP及彩信成为拉动增值业务收入增长的业务，无线音乐俱乐部、飞信、黑莓、手机报等业务也呈现高速增长。非语音业务占比从2006年的28%上升到2007年的32%。2007年中国联通实施战略转型。中国联通实施从过去靠投资驱动型向规模和效益并重方向转型。2007年以来，联通立足提高经济效益，大力发展增值业务和新业务，大力推广掌上股市等移动增值业务，2007年GSM增值业务同比增长17.2%，CDMA移动增值业务同比增长20.68%，相对而言，联通C网增值业务发展较好，但是与中国移动新业务发展情况相比，联通的主要差距体现在新业务创新能力、投资力度、市场开拓等方面。二、中国电信业务重组（年内）、天翼空间产品是中国电信基于应用商店的业务模式，给开发者提供低门槛的应用开发和销售渠道，给用户提供丰富和便宜的应用获取渠道，给运营商提供了一种发展新用户、保持用户忠诚度、提高ARPU值和充分利用中国电信已有资源并融合互联网新商业模式的产品。 、天翼阅读是中国电信整合各类阅读内容，满足客户阅读需求的一项业务。天翼阅读以手机、专用阅读终端、互联网、平板PC等为主要载体，为用户提供书籍、连载、杂志、漫画等各类电子书的订购、下载、服务，具备了投票、评论、推荐等互动功能。 、189邮箱是中国电信针对C网手机用户、宽带用户提供的新一代的邮箱服务。 用户可以通过短信、彩信、WAP上网、PushMa客户端等方式，随时随地处理邮件。 、“爱音乐”是中国电信数字音乐业务的统一品牌。是面向固话、CDMA手机及互联网用户提供的集海量高价值音乐内容的一站式音乐娱乐服务。“七彩铃音”是中国电信数字音乐业务重要产品，归属于“爱音乐”品牌。 、天翼Live手机端、电脑端，统一账号轻松登陆。免费向好友手机发短信，沟通更便捷。中国电信通行证是面向中国电信用户提供的互联网应用（包括移动互联网应用）的统一帐号。 、天翼视讯客户端产品同时向中国电信全国用户提供服务。 、号码百事通是中国电信基于号码信息服务所提供的一系列增值服务，为大众客户提供“衣食住用行”等方面的一种便民信息服务。客户只要拨打业务接入号码114/118114，就可以获取诸如餐饮、旅游、指路、订房、日常消费品等生活信息服务。通过“号码百事通”将企业用户登记的企业基本信息、服务范围及产品信息等推荐给大众用户，可以帮助企业提升知名度和发掘商机。 、互联星空：互联星空是中国电信互联网应用的统一业务品牌。利用中国电信的网络、用户等资源，具有“一点接入，全网服务”，“一点认证、全网通行”，“一点结算、全网收益”的优势和特点，互联星空聚合了大量SP的内容和应用，为用户提供影视、教育、游戏等丰富多彩的互联网内容和应用服务。互联星空是用户 “一站式的宽带信息与娱乐中心”，也可作为一种支付手段，使用户方便快捷地对所消费的收费内容进行支付。 、IPTV：IPTV是基于电信宽带网络，以电视机加机顶盒为主要终端设备，为用户提供互动多媒体服务的宽带增 值业务。依据市场和技术的发展，IPTV将逐步开放通信服务、信息服务、音视频广播、音视频点播、远程教育、互动广告、录播等业务功能。用户可以得到高质量数字媒体服务；用户有广泛的自由度选择宽带网上各网站提供的视频节目，实现媒体提供者和媒体消费者的实质性互动。 三、天翼校园行活动（重组业务年内）年全球最大固话网络运营商中国电信集团公司向全国各大专院校新生及在校生隆重推出了“翼起来” 天翼动力联盟校园行主题营销活动，拉开了业务营销的序幕。中国电信大型整合营销活动以占据广大在校大学生市场为主要目标，力争打破目前中国移动在学生市场中所占的统治地位。活动宣传将覆盖电视、平面媒体、网络、促销网点及户外媒体等。中国电信“翼起来”校园行是中国电信专为在校大学生度身订制的通讯及手机娱乐业务，并联合灵智展开品牌和业务的大幅度宣传。在校大学生在天翼校园专区网站下载电子礼品券或持中国电信附带礼品券的平面广告，到电信营业厅或指定的手机终端销售渠道购买指定机型的天翼校园手机，即可获得全国通用的超值优惠卡及精美礼品，凭新购手机和超值优惠卡在学校所在地电信营业厅办理校园套餐，即可享受到一系列的资费优惠。、在资费方面，除了套餐门槛低、无线宽带无缝覆盖、区域通话优惠、假日和夜间通话语音优惠外，还专门提供亲情号码、短信打包优惠、寒暑假漫游优惠等针对学生的特殊优惠政策。、在内容方面，向大学生推出的业务包括最新的天翼爱音乐全曲下载、手机影视、189邮箱、无线宽带等天翼业务。同时，中国电信还整合了学生群体喜闻乐见的网络内容应用，推出了校内网、UCWEB、腾讯QQ、校内BBS等丰富多彩的应用。、在交易资费方面，天翼学生套餐中的话费返还十分诱人，但是这种话费返还的前提是您需要购买指定机型。电信指定机型包括诺基亚2228、诺基亚2608、诺基亚8208、LG KX300、三星M609、华为C5600等八款手机。这些手机中价格从1000元-3000元价格不等，目前支持电信3G的只有诺基亚8208和三星M609以及创维PE100三款。现在还不断推出新款智能手机，中兴、华为、三星等各大品牌皆有。、在手机业务方面，包括元，元等不同的交易套餐，交话费直接送手机，减少购机费用，而且手机信号很强，几乎不能被屏蔽，防盗、防乱收费等功能齐全。翼学生套餐分为19元、39元、59元三档。套餐内包含了套餐上网流量、短信，39元和59元套餐内还包含了100分钟和150分钟的主叫时长。与前一段时间中国移动动感地带最新推出的网聊套餐相比，虽然不如动感地带的分档那么多，但是天翼学生套餐的设置还是较为合理的，也很有自己的特色。上网流量和通话时间的套餐内容使其还是十分具有优势的。天翼的3G校园套餐给暑期手机市场打入了一针强心剂，该政策的推出已经为电信带来大量的新用户，同时也会拉动市场CDMA网络的手机的销量。通过对电信业务的整合营销分析，运用波士顿矩阵法、分析等方法不难发现，中国电信从传统运营商向综合信息服务提供商转换的业务转型就是不再固守传统的固网业务，而是调整原有的业务结构，积极进入未来有发展潜力的新领域，开发新业务。其中固网语音、PHS业务、宽带接入目前已经步入成熟期，是企业现金流的保障，属于金牛业务。VoIP、移动、宽带增值、彩铃等增值业务虽然目前规模较小，但扩张速度非常快，盈利前景较好，是未来的发展方向，属于明星类业务。IPTV、系统集成、ICP等业务领域的盈利前景尚不明朗，中国电信是否应该大规模介入还需进一步研究验证，一旦确定是未来的发展方向，中国电信应积极介入，争取将业务发展为明星类业务，反之应不介入或果断退出。在农村宽带市场拓展方面，中国电信根据国家信息化发展战略，政府出政策，专项资金扶持；与硬件供应商定制优惠终端、共享销售、服务渠道；与内容提供商进行农村信息服务的内容定制，多家联合打造共赢价值链，共同推进了农村宽带市场繁荣。整合营销流程的目的是为了缩短客户响应时间，提高客户满意度和忠诚度。整合营销流程的总体目标是实现营销管理从“职能式管理”到“流程式管理”的转变。传统的基于专业化分工的职能式管理决定了企业的流程不是基于市场和客户的需要，而是以组织行政命令的方式生产运作的。整合营销流程要求企业要通过对现有营销流程的变革，创建出以市场为导向、以客户为中心的新的营销流程。从目前来看，中国电信已将“营销流程”界定为企业经营活动的主线。中国电信营销管理格局分析院系：工商管理班级：市营姓名：姜敏 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)