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销售管理:差异化销售辅导与激励培训课程大纲.doc

上传人:w****g 文档编号:3645902 上传时间:2024-07-11 格式:DOC 页数:5 大小:282.50KB
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有- 销售管理:差异化销售辅导与激励培训课程大纲课程背景:如何让自己拥有卓越领导力,在销售团队中建立起威信,获得更多的下属认同与跟随?如何分析并识别销售团队绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩?如何管理好销售人员的销售活动量并找出差距原因与绩效改善措施?如何掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理?如何针对不同销售经验的销售人员进行个性化辅导与激励,稳步改善员工行为?如何针对不同性格的员工进行差异化培训辅导与激励,提高员工工作积极性?如何更快更好地带出一支有既有活力又有凝聚力的销售团队?课

2、程大纲:掌握销售业绩管理的依据,能够根据漏斗进程进行销售过程管理。分析并识别员工绩效障碍,采取相应管理措施,提高团队业绩。明确销售主管角色,掌握针对不同员工实施能力提升的辅导技巧。根据不同的员工,进行针对性差异化激励,提高积极性。一线销售主管再辅导组员时典型的辅导误区和组员缺乏信任融洽关系没有建立起来不能有效提问了解组员的想法训斥组员或者对组员缺乏耐心一次性希望组员改变太多无法把握组员的关键绩效障碍封闭式教导,太多自己主观想法,导致抗拒不能启发组员去发现问题、分析和解决问题不针对辅导进行跟进计划一线销售主管辅导组员时典型的困惑组员什么都懂,没有认真听的心态,说什么组员都说懂。如何辅导呢?组员对

3、于别人的建议很排斥,如何辅导?组员总是喜欢和别人对着干,主管说东,他偏说西。如何辅导?组员有自己的销售经验,辅导中已经演练话术,录音分析,给到相关话术,也提出了问题所在,但是一个月下来,多次的辅导和演练,发现成效不是很大。当主管辅导之后,组员一直说,我明天改了,我知道怎么做了,已经掌握的很好,但是效果不明显,反反复复,每次都这样,怎么办?销售主观意识强,坚持自己的理由,在主管教导下不听,非要用自己的方法碰壁之后才改正,比如在说辞上的改进,非要一段时间不到单才改,如何有效纠正组员的主观思想?销售社会阅历不强,听不出客户的异议,针对客户的问题问不出核心问题,不能有效解决客户问题,总是为了问问题而问

4、问题,如果更有效的辅导此类人员?组员一直坚持自己的看法,比如一直坚持不会进单的客户,浪费时间,如何办?组员培训时话术可以过,也单独辅导过,就是没得到那个效果,用的就是很少。如何办?在辅导组员的时候,组员也知道自己的问题,可是就是没有进展。比如一通的开3不好,自己也知道,录音也听了,可是就是开不出3类,如何办?组员什么事情都问组长,组长很累。如何让组员自己去动脑思考,自己解决问题? 组员知道自己的问题所在,但是总是会偷懒,要在主管不断的催之下才改,或者是吃了很大苦头了才改,有没有更好的方法?第一部分 销售漏斗管理和客户分析第一单元 依据销售流程的漏斗标准管理制定销售漏斗层级销售漏斗各层级的定义和

5、标准各层级转化率标准各层级的成功率测算根据漏斗的销售业绩预测第二单元 销售漏斗分析销售周期分析各层级转化周期分析漏斗数据异常情况下的原因及对策分析第三单元 销售经理的漏斗推进策略明确每个机会的推进里程碑和组员制定漏斗推进的销售计划辅导组员实施推进计划定期(周)分析所有成员的销售漏斗第四单元绩效障碍识别及相关因素分析影响绩效相关因素分析障碍识别绩效管理流程销售团队KPI指标分析第二部分解决绩效障碍,提升销售业绩第一单元了解电话销售辅导认识电话销售辅导电话销售辅导的原则辅导的方式(什么方法)辅导的时机(什么时候)第二单元差异化辅导方法员工分类和辅导方法有意愿,无能力(0-3个月员工)无意愿,无能力

6、(3-12个月员工)无意愿,有能力(1年以上员工)主管辅导对象的确定销售训练的方法讲解怎么做做做给你看答疑怎么做做做给我看反馈怎么做总结怎么做启发式辅导及流程为辅导面谈做准备建立融洽关系的开场提问并让被辅导者意识到存在的问题和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)明确下步双方会做的跟进工作辅导者制定下步辅导计划结果式辅导及流程为辅导面谈做准备建立融洽关系的开场辅导者直接陈述问题及期望值销售人员做总结,并与辅导者达成共识明确下步双方会做的跟进工作辅导者制定下步辅导计划第三单元建立辅导的团队文化一对多辅导方法及注意事项同事之间的辅导及注意事项自我辅导第四单元 差异化员工激

7、励了解销售激励明确团队价值观掌握销售激励常用方法人性化激励的常用方法不同成长阶段员工之激励刚入职员工3-12个月员工12个月以上员工不同性格员工之激励老鹰孔雀鸽子猫头鹰第五单元 培养员工积极心态帮助员工设定有动力的目标激励员工保持积极心态第六单元附:辅导工具的应用辅导者的自我评估表辅导者的六步检查列表辅导者的自我考试问卷辅导计划表辅导后的总结分析表反馈的要点总结销售流程辅导评估标准销售沟通技巧辅导评估标准销售计划表(呼出)讲师介绍:中国销售训练实战派专家张烜搏老师介绍中国销售训练实战营销专家中山大学教授-经理研究会理事2007年度中国十大销售管理专家原DELL公司电话销售培训顾问国内电话营销与

8、服务销售培训第一人美国行动销售认证课程中文授权讲师美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师实战经历:张老师具有15年丰富的市场营销与大客户销售、客户服务实战经验,10年职业营销咨询师+讲师经验;真正的实战营销专家;张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训,在美国获得职业讲师资格,是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国行动销售认证课程中文授权讲师。是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师,著有一线万金电话销售培训指南、赢得客户的12个关键电话、电话

9、销售技巧、T12电话销售技巧等书籍音像制品,其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号,在新加坡和马来西亚多个城市进行电话行销系统、行动销售培训。 3、通过活动,使学生养成博览群书的好习惯。B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。C采用约当产量比例法,分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。C采用直接分配法分配辅助生产费用时,应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错 C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。C成本报表是对外报告的会计报表。C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。C成本会计的对象是指成本核算。

10、C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。XD当车间生产多种产品时,“废品损失”、“停工损失”的借方余额,月末均直接记入该产品的产品成本 中。D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。F“废品损失”账户月末没有余额。F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。()G各月末在产品数量变化不大的产品,可不计算月末在产品成本。错G工资费用就是成本项目。()G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对J计算计时工资费用,应以考

11、勤记录中的工作时间记录为依据。()J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。()J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对 J加班加点工资既可能是直接计人费用,又可能是间接计人费用。J接生产工艺过程的特点,工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种,XK可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错K可修复废品是指经过修理可以使用,而不管修复费用在经济上是否合算的废品。P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资,均应通过“应付工资”科目核算。 S生产车间耗用的材料,全部计入“直接材

12、料”成本项目。 S适应生产特点和管理要求,采用适当的成本计算方法,是成本核算的基础工作。()W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对Y“预提费用”可能出现借方余额,其性质属于资产,实际上是待摊费用。对 Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。XY以应付票据去偿付购买材料的费用,是成本性支出。XY原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入,其完工率的计算方法是完全一致的。Y运用连环替代法进行分析,即使随意改变各构成因素的替换顺序,各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异,因此更换各因索替换顺序,不会影响分析的结果。()Z在产品品种规格繁多的情况下,应该采用分类法计算产品成本。对Z直接生产费用就是直接计人费用。XZ逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。A按年度计划分配率分配制造费用,“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)-精品 文档-

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