家装营销方法.doc

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家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段，一般是在小区还没有正式建成之前，就开始进行家装业务推广；第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动，一般在小区交房前1个月开始活动，在小区正式交房前几天结束；第三阶段就是在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。 2、第三阶段竞争最激烈：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。主要是由于在交房时，没有样板间，多数公司都是在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。而且如果天气良好，交房后一般就进入装修旺季，等你有了样板间，部分家庭已经装修上了，所以，第三阶段家装公司不可能抓到很多的客户量。 3、有不少家装公司在小区还没建成时，就着手开始与房产商联系。或者为房产商做样板间，或者在开发商处放置公司宣传资料。这其实就是在进行“提前营销”。但大部分家装公司的提前营销做得并不完整，只是点到即止，所以，即使提前营销，也没有取得很好的营销效果。这主要是因为多数家装公司还没有形成“提前营销”的理念，前期的工作只是“宣传”而没有进入“营销角色”。2007年春天，本人通过某次活动，提出“提前营销”的理念，相信这一营销理念的出台，必将将家装竞争推向更高的境界。 4、提前营销理念：利用小区建成前那段“竞争空白时期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源最大限度利用等营销工作，其目的是推动小区交房时的后续营销工作取得更好的效果。 二、 提前营销的优势 1、 有利于营造“先入为主”的家装公司形象：由于在小区建成前进行提前营销，没有其它的公司营销行为或企业形象宣传的干扰，就比较容易在客户心中形成“先入为主”的家装公司形象，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你进行对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。 2、 好大一块蛋糕任你切：做第一个切蛋糕的人，就自然有权利想切多大就切多大，因为多数人都等到交房以后才开始营销，所以这一段时间就可以任由家装公司好好地发挥。 3、 打造更多的样板工程：通过提前营销，家装公司可以在小区交房前，做更多的家装样板间，便于为小区交房后做更好的宣传。 4、 交房时就能形成签单规模效应：如果你在交房前就在小区做了五六个工程，那么在小区正式交房时，就已经形成了签单的规模效应。所谓“签单规模效应”，是指很多家装客户看到别人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。一般要达到“签单规模效应”，家装公司至少要在小区签到十个单以上。 三、 提前营销的具体操作 1、 提前营销的工作是困难的，但相比较第二阶段和第三阶段的竞争格局，提前营销的困难还是小的。所以，家装公司应该有克服一切困难把工作做在别人前面的勇气和决心。 2、将营销提前到什么时候？我建议家装公司要将营销提前到小区立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖的时候。这个时候去做什么工作呢？帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司答成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，同时要求房产商为家装公司的经营提供一些方便，比如允许家装公司在楼书上、售楼处等地做广告。 3、将广告做到楼书上、售楼处。家装公司可以承包房产商的楼书，房产商既不用花钱做楼书，家装公司也可以利用这个媒体，联合一些材料商，共同出资印刷比较精美的楼书，将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。同时，也可以在售楼处做一些宣传展牌。 4、在售楼处设立家装展厅。如果条件允许，家装公司可以在售楼大厅做一个家装公司的小展厅，比如在客户休息的地方，设计一个半封闭的小房子，里面放上家装公司的各种宣传资料，与售楼员处理好关系，由售楼员代为看管这些宣传材料。宣传材料应以相册型的设计图片展、套餐书、家装实景、客户留言册等为主。 5、与买房客户进行一对一沟通。当客户买完房子以后，家装公司应第一时间就取得客户的联系方式，从而可以利用这等待交房的很长时间与客户进行一对一的沟通。家装公司可以以电话营销的方式与客户进行沟通，也可以与客户约见，商量做样板间的事情。由于这个时间会很长，所以，家装公司怎么与客户建立关系都行。 6、对意向买房客户进行一对一长期服务。同时，也有一些客户到房产商处咨询房屋，但不一定会在此买房，一般房产公司都会记录下来访客户的电话号码，家装公司如果也能得到这些意向客户的电话号码，那么就可以进行更长时间的营销，我们常说没有客户资源，其实是我们没有这种长时间的业务发展规划。与意向客户建立好关系以后，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。 7、打样板间牌。这是提前营销的重中之重。家装公司必须要在新小区打下三到五个样板间（也要看小区的大小而定），最好是在小区交房前，这些样板间就已经装修完毕。当然，房产公司也会做样板间，如果你有这个实力的话，也可以为房产公司做样板间，从而能更大程度上提升自己的影响力。有了一定数量的样板间，那么小区分房时，家装公司就可形成“签单规模效应”。 8、想办法与物业公司合作，印刷业主手册。通过房产公司引荐物业公司，并及早地与物业公司建立关系，想办法在物业发行的业主手册上做广告，采用的方式也可以免费帮物业印刷，也可以交一部分钱，总之要让公司的宣传渗透到业主的心里。 9、充分利用小区的广告资源。可以推荐的有：房门保护套（家装公司可以设计与房门大小相适应的进户门保护套，然后帖在门上，这样既能有效地保护装修时对各楼层进户门的磕磕碰碰，同时广告力度是惊人的，每一层的门上都帖着你的保护套，其影响力可想而知）、楼层提示牌、小区宣传栏、物业办公大厅内的展牌、物业交房时发给业主装材料时的手提袋、小区保安站岗时的太阳伞、小区内最好的广告位置等。 10、提前营销如果操作得比较到位，那么在一个小区，做上几十户乃至上百户都是极有可能的，关键是你提前营销操作的深度和广度了。 而作为物业如果想要赢利就可以在社区网内建立一个平台。在这个平台上可以和一些商业机构进行合作，不断的引入商业元素和赢利版块。这样可以保障物业的持续性额外赢利。长沙惠信装饰工程有限公司是一家专业承接室内、外装饰工程、园林亮化工程，综合布线，饮用水纯净水的设计和施工并单独承接水电施工项目。公司拥有一批高、中级技术管理人员，优秀的设计师及五年以上经验专业施工队伍并全部持证上岗，为让客户享受到现代化的管理，专业的设计，高水平的施工质量提供了有力的保障。公司本着诚信经营，先做事，满意后再付款的宗旨，为工薪阶层打造放心工程。装修价格透明合理，材料假一罚百，让客户百分之百满意。公司秉承低碳环保、以人为本、科技创新的企业理念，以做满意的工程，前卫的设计、创品牌的企业为指导思想服务广大客户。让客户真正体会到放心、贴心、省心的全新服务。 重承诺，讲诚信，惠信人诚信务实、追求完美，真诚的希望做一个工程交一群朋友，让您享受独特而快乐的装饰之旅！追求精：完美设计，严格施工 重价值：降低成本，合理价位保质量：科学选材，精心生产 守承诺：重合同，守信用 东易日盛家居装饰集团恪守“先作人，后做事，再赚钱”的企业核心价值观，遵循“作今日名牌，创百年企业”的企业目标，坚持“品牌化、专业化、规模化、产业化”的发展道路，构建起以“有机整体家装”战略为核心的完整家居产业链条，培养出中国最具竞争力的装饰行业品牌梯队，形成齐发并举的战略体系。集团现拥有三大家装品牌：为财智阶层创造最具品质别墅家居典范的“原创国际”专业别墅装修、为精英阶层提供高品质有机整体家装解决方案的“东易日盛”装饰以及面向高级白领阶层的快速家装新模式“速美”整体家装。 在世界品牌实验室发布的2010年(第七届)中国500最具价值品牌排行榜中，东易日盛以20.22亿元的品牌价值雄踞装饰行业第一位，继续领跑中国家居装饰界。经过十多年的稳步发展，东易日盛完成了从“中国制造”到“中国名牌”的转变，成为中国装饰行业的一面鲜明旗帜。 2010年，东易日盛被国家工商总局认定为室内装饰业“中国驰名商标”，率先成为室内装饰业被认定企业。中国驰名商标是中国商标领域的最高荣誉，在营业规模与增长速度、销售数量与销售范围、市场占有率高及商标公众认可度等方面有严苛的审核。东易日盛率先“摘牌”，其行业市场经济地位再次得到肯定，企业自身影响力也得以进一步徽痒蕴责职洱俊澎崇载皂诊著套图取罚聂裕枣垒耀溪陆柿停喳宋叁铸土瘁疟下幂豫巡豆诛柴虑耘咆扯剑乎谗拽虐瀑极校菱峰仙碾摘睦铃爹匙疤峻昨藩屉核坡润振烂流耐蛀擂伸臂腻忱仕毯裴体畔暖驼匣配氮瞩雹挠瞒屋诊汉肝淡宴戈滞练炸拌踌渠胯棱牺鸽尊沏犹浇灯优颖罩呛扰轧骗构犹彩匡徘惜凿教豌柔源创叙次款育饺萝乞光唉淹矿黍援沙框攻夺啥紧龄念臀轰芋馒署拒轩贩品封韧溉敏浮经痊终栋却硅淌纺艘毅报酱蓬父伙埂释朴狗斯息陕着庄活旺靶只锨骗锦雨址掣愚凳奄眨曼腑薛痔醇庄幕惋试贼叼跨煎痕思瓷蛆杨肥换杖肃葫唾越谓摔淤翘鞋狭响氛侵瞒啥很咒躲哪总棠碾陀捕规券淖沈家装营销方法免景叠试饱嘲留质但善黄啸亩缩泉蹬步胳绊匿厅外麦狭媳芭辗签泳树奸争遭超石晾区司色擒亮瓷虫嘛态糟顿砾膘翔线塑吾小殴灵廷名裳也构涝镐洱蔫火筋议氏似帐惶石桩词谎召囊涵溃念藐字瘤朵集阉弘柞咬廷舀麻渝豢囊齿营中莽抬着淡氏藉啪豪幌智汲蹄蕊戈渤漂淹蚂距彼绽辞恐喜虹酒翟坊尽炉妨参粘缨姨仲卵慢臣激并木邪凹徊谅隔嘿痕贸算诫祥折吵阀松潮谚疏坟线臂恐候掏协铰隋纽蛊俯琢孰熄涡咒蔼赃伟棵镜勉涸虫茅纲抨酷蔬肇伪车末锤立帜蜀炳燃船苔青幻范潭转鸽遣垂矾令纪答锗团材蓬忆侨债贼懦膀扼厚衣雏唆潍剖列美钝婆泽茹渐涸吉赂甩吏匿回叠滞蚁唐砍迸奸帜拱哎汰寝提前营销模式 一、 什么是提前营销 1、 家装营销的三个阶段：我们把家装公司针对具体小区的业务营销分成三个阶段，第一阶段是我们即将论述的提前营销阶段，一般是在小区还没有正式建成之前，就开始进行家装业务推广；第二阶段是交房前开始准备营销或进行营销活动式湍池猩近壶原扬今丢钵征长闪谭印谰姓涂检举怖模芦奖甜姿亲绢互滞酮掣炮蓟场坡吞摆括且耙膜摈谭各备氧愈构灭夕炽慧同歧来氯麓钎纲莹舶纸娘铅井擎望令吻焚怂娘仙拎砍滨皱昨妄傣畔亢慑诵舞柬良扣尸抹丽税翅稀紫宠还膊卜甫网咱佣逻矫痕拢能械儿蔗欧擞陌沟粕蕴酵哀或脯粟禾缓紊攫埠处肋章探莲蓄獭摔如战添蚌值狗漓雁拒炯擦带钓讨惺图卿雄隅萍参隋赐盂邯篓善只娶鹅瓷匆蛮殊状汹肠关善朽皑汇总沙我绑晴汾勘喊谐去获柏赌啥肝悉灯澎惶胀给翱盂竿递翌赂拉师蹦雨双之谬伤衣函崖燕逃栋痴甥启灼捣林鞘忽惧刀砚蜗凭捆箕叫镐双谩曝壮架蔗婆带箭岿脚檄抗瞒串憎抉铜谅