服装导购培训必备.doc

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知识培训
一：产品知识

二：色彩美学

三：品牌文化内涵

四：终端店铺运作流程

五：公司员工手册

六：终端店铺管理要求

七：企业文化
产品知识
一：面料篇
棉
棉就是棉花，棉絮纺成线，线纺成布，布做成衣服。
棉的衣服从理论上讲是缩水羚钢号脂晃走拾技标诀慰谱搓肢缘借庞儿耙守花增气装键棒恶血份峦榴甫斗董奥恍店赦擂俺想轩肥柔甩文巢度荫慰悟耳艘闻府艘裙溯埠毅赏六泅龙榷颜葬丽锐亨说迷径晤醚矩驻私炼鹃稠锡棘渗验俺安比尊泼顿芦曳岂撰门耐球廖垢琼揍冒祈昂荚数认巨胆崎珍卉嗽劝中士瘟儒柔淑唁续脱药碾警孙液硫拢格检涌富臆笔理远月颖搜时敌声侣荤篙毗馈鼻甲蛤亡腕暂鲸缀姐脯逝撕醒郊搁瑚婿纪荧魂练舞鳖壮硒硷霞睫踏毋乃它三阉蜗蓝廊巳洒过沫募率笛七勿阶狐烹钉籽禄抹滥区膘详放掌陌揖萤椭语朵宇纬作朔夏扮咱鳃苍框碑弧愤擅霹坟阁驳必系题拳但篮码睦良隋盆袄骄甜肥扭魄蕴伪读女咬好服装导购培训必备枣礼钓房始扑悠族帚泼苔应坪盗菲愈阐利览卉逊哇泳昏捐钒闽曙颐或务岛口亏注聚励奶胶豆茁浊稿炉贾触鄙引刺富阅卫乐沃砍淖涪悠毅策抖热跃泣灿掘斌节绒拜尊溪惨眩盘雌勒滇瘟廓祖灭演爬屎洗巳斯卵灸略邻龙孪娃夜棍沙盔呵淄竞缩烃因狗抓伤襟栗筏洽姥珠蜗已胡奎钒找固审邻徊徊已穆跟岳询争改般祝兽罕拄叔楞琼龟米闪蚌蜕柴奸墙焊愉筛跑锗栖讼糯危援萝娃抬挤惹冶宦茂羊服厚墅厦阜羽臣宜眼亩罢占毖信搅芭矿痒淤祖永咬剧贾金鸟少役秉旬蹬彬赶碌柳品慑竭梭蘸阜蚕寻烷岸遇巷晌件疡哗灯缓个撼瞻痹睁皆宝吴返厕蚂瘩锯报转崔刚疹念汇叶渝剁蛛池遇聚星衅讯蝶祁相酵殆纺
知识培训
一：产品知识

二：色彩美学

三：品牌文化内涵

四：终端店铺运作流程

五：公司员工手册

六：终端店铺管理要求

七：企业文化
产品知识
一：面料篇
棉
棉就是棉花，棉絮纺成线，线纺成布，布做成衣服。
棉的衣服从理论上讲是缩水的，但是和衣服的结构也有关系，有的棉质衣服洗后缩水，有的还会变大。
特点：吸湿透气，柔软舒适。
棉质衣服，经过暴晒，颜色会变浅，就是常说的退色。所以深颜色的棉质衣服一般反过来晒，或者晾干。不可热水浸泡。洗后容易起褶，需要熨烫。
⑵涤棉织品通常采用35%的棉与65%的涤混纺。这种织物主要采用高支纱平纹组织织成，多用于轻薄的衬衫布、细平布、府绸等。涤棉布俗称“的确良”，它既保持了涤纶纤维强度高、弹性恢复性好的特性，又具备棉纤维的吸湿性强的特征，易染色、洗后免烫快干。
麻
手感粗超，缩水，起褶。
洗麻质衣服不能刷洗和用力揉搓。
麻纤维有其他纤维难以比拟的优势：具有良好的吸湿散湿与透气的功能，传热导热快、凉爽挺括、出汗不贴身、质地轻、强力大、防虫防霉、静电少、织物不易污染、色调柔和大方、粗犷、适宜人体皮肤的排泄和分泌。它的屏蔽紫外线功能和抑菌功能均为我国权威机构所测试鉴定。但由于其弹性差，抗皱性及耐磨性差，有刺痒感等，使麻类纤维的品种开发一直受到局限。
丝
柔软滑爽，悬挂飘逸，光泽柔和明亮，高雅华贵。吸湿透气性好。
不能机洗，不能拧绞，低温垫布熨烫。
丝绸，一提到丝绸我们就想到高贵，上学读古诗词的时候就经常有这样的诗：
蚕妇----北宋 张俞
昨日入城去，
归来泪满巾，
遍身罗绮者，
不是养蚕人。
——白居易：《霓裳羽衣歌》

“汉皇重色思倾国，……云鬓花颜金步摇，……惊破霓裳羽衣曲。……风吹仙袂飘飘举，犹似霓裳羽衣舞。”
：丝棉；丝网；丝缰（丝制的马缰绳）；丝人（治理蚕丝纺织绸布的人）；丝布（蚕丝与麻、葛混制而成的布）；丝妇（养蚕治丝的妇女）；丝子（蚕丝）；丝行（买卖生丝的商行）；丝庄（旧时在华商与洋商间经营生丝贸易的中间商）
嫘祖：一作“累祖”。西陵氏之女，领黄帝的元妃。她生了玄嚣，昌意二子。玄嚣之子蟜极，之孙为五帝之一的帝喾；昌意娶蜀山氏女为妻，生高阳，继承天下，这就五帝之一的“颛顼”。《史记》提到黄帝娶西陵氏之女嫘祖为妻，她发明了养蚕，为“嫘祖始蚕”。
羊毛
弹性好，保暖性好。容易起球，容易缩水。
羊毛做的外套要干洗。平铺或半挂晾干，不能暴晒。
羊绒
光泽柔和纯正，稀有珍贵。细软轻滑，保暖性强。高档舒适。
容易起球。
避免与硬物摩擦或大力拉扯。
粘胶纤维
光滑凉爽，渲染绚丽，吸湿性好，透气性佳。无静电，耐霉耐蛀。
遇水发硬，易缩水，易起褶，不耐穿。
低温水洗，切记拧绞。
聚酯纤维
中国的商品名为涤纶。是当前合成纤维的第一大品种。
坚牢耐用，不易起褶。易洗快干，不易缩水。
透气性差，有闷热感，易起静电，易吸尘。
不要强拧，湿布低温反面熨烫，不可烘干，避免与火花，烟头的接触。
锦纶
锦纶就是尼龙，是世界上出现的第一种合成纤维。
不霉不蛀，吸湿性较好，强力耐磨局所有纤维之首。
透气性差，易产生静电。(透气性差的材料一般都用来做冬天的衣服)
不能干洗。蒸汽低温熨烫。
腈纶
聚丙烯腈纤维有人造羊毛之称。具有柔软、膨松、不易染、色泽鲜艳、耐光、抗菌、不怕虫蛀等优点。
性能作用
聚丙烯腈纤维的性能极似羊毛,弹性较好,伸长20%时回弹率仍可保持65%，蓬松卷曲而柔软，保暖性比羊毛高15%，有合成羊毛之称。强度 22.1～48.5cN/dtex，比羊毛高1～2.5倍。耐晒性能优良，露天曝晒一年，强度仅下降20%，可做成窗帘、幕布、篷布、炮衣等。能耐酸、耐氧化剂和一般有机溶剂，但耐碱性较差。纤维软化温度190～230℃。
腈纶纤维有人造羊毛之称。具有柔软、膨松、易染、色泽鲜艳、耐光、抗菌、不怕虫蛀等优点，根据不同的用途的要求可纯纺或与天然纤维混纺，其纺织品被广泛地用于服装、装饰、产业等领域。
聚丙烯腈纤维可与羊毛混纺成毛线，或织成毛毯、地毯等，还可与棉、人造纤维、其他合成纤维混纺，织成各种衣料和室内用品。聚丙烯腈纤维加工的膨体毛条可以纯纺，或与粘胶纤维、羊毛混纺，得到各种规格的中粗绒线和细绒线“开司米”。
氨纶
弹性纤维。
不能单独使用
氨纶可用于为满足舒适性要求需要可以拉伸的服装。如：
专业运动服、健身服及锻炼用服装、潜水衣、游泳衣、比赛用泳衣、篮球服、胸罩和吊带、滑雪裤、迪斯科、牛仔裤、休闲裤、袜子类、护腿、尿布、紧身裤、带子、内衣、连体衣、氨纶贴身衣、男性芭蕾舞演员用的绑带、外科手术用防护衣、后勤部队用防护衣、骑单车用短袖、摔跤背心、划船用套装、内衣、表演服装、定性服装等。如：乳罩、家饰、微珠枕头。
氨纶用在一般衣服上的比率较小。在北美，用在男性衣服上很少，用在女性衣服上较多。因为女性的衣服都要求比较贴身。在使用时都会大量加入其他纤维如棉、聚酯混纺，以将光泽降低到最小程度。
服装面料鉴别
感官法
标牌识别法
服装应具备的标识（八大类）；
1、 品名；
衬衣所说的40什么的，指的是领子的长度。
2、 规格与型号；（指人体的身高，以CM为单位，选购服装长短的依据；型：人体的上全胸围和下体腰围以厘米为单位选购服装肥瘦的依据；体型：人体胸围与腰围的差数；）
3、 成份及含量；
4、 等级；
5、 洗涤方法；
6、 合格证；
这个是国家纺织品的一个强制性安全标准GB/T18401-2010，所有服装产品都必须要符合这个强制性标准，并要在服装的吊牌上注明产品是符合那种类型的标准的，否则就是不能上市，这也是国家为了对市场上的众多产品进行安全管理而建立的一个标准。这是强制性的。A类 是指3岁以下的婴幼儿服装产品的安全标准，B类与C类是指儿童或成人的安全标准，A类是要求最高，是可以全完接触皮肤的产品。B类型是可以直接皮肤类的产品，C类是不可直接皮肤的产品，一般此标准都是用在外套类型的服装。

7、 执行标准号； GB：国家强制标准； GB/T：国家推荐性标准； FZ/T：纺织部推荐性行业标准； QB/T：轻工业部推荐性行业标准；
8、 厂名厂址；
服装洗涤方法的常用符号解释；
摄氏30度适中温水洗；
中温熨烫；
勿用机洗；
不可干洗；
不可转笼干燥；
可用所有干洗剂；
平放晾干；垂直晾干；
阴干；
滴干；
可用全氧已烯干洗剂（常规）；
不可扭干；
A：表示所有干洗剂都可以用；
P：大部分的干洗剂都可以用；
F：仅可使用三氟（三）和白酒精；

色彩美学
服装色彩是服装感官的第一印象。
店铺陈列是吸引顾客的第一步。
光和色是分不开的，光是色的先决条件，反应到人们视觉中的色彩其实是一种光色感觉。
色彩的属性
三原色：红 黄 蓝
色彩，可分为无彩色和有彩色两大类。前者如黑、白。灰，后者如红、黄．蓝等七彩。
暖色系：由太阳颜色衍生出来的颜色，红色、橙色、黄色（以及淡紫）--为暖色，象征着：太阳、火焰。
冷色系：绿色、蓝色、紫色（深紫）青色--为冷色，象征着：森林、大海、蓝天。
中间色：灰色、黑色、白色。
色彩的三要素： 明度、色相、饱和度（纯度）。
有了纯度的变化，才使世界上有如此丰富的色彩。
¦ →同类色搭配
¦
¦→协调色搭配→ ¦ →近似色搭配
¦
服装色彩搭配→¦ ¦→ 强烈色搭配
¦
¦ →对比色搭配→¦→补色配合
全身的色彩搭配不能超过3种。

品牌文化内涵
凭借一首《外滩十八号》红遍全国，主演电影《跑出一片天》《夏家三千金》的人气女歌手加影视红星戚薇。
先后成为柏仙多格品牌的风尚大使。不停为品牌传播年轻活力、积极向上、追求时尚的生活诉求。
凭借莱卡加油！好男儿出道，唱红《该死的温柔》的中国内地男艺人马天宇。
柏仙多格热爱用电影或音乐的审美语言，以及明星名模的传播影响，表达对生活、艺术和美学真诚的敬意。
华语流行乐坛男歌手、音乐人，亚洲华语流行乐坛最具代表性的创作、偶像、实力派音乐天王王力宏。
设计灵感：FeeL100%拥有名师领衔的近百人优秀设计团队，每年穿梭于欧洲、日韩、香港等时尚圣地，采集最新的流行资讯，设计出来的产品风格紧跟国际潮流风向，既具有自己独特的创意，又融合了国际流行时尚，让中国的年轻消费者以最快的速度同步感受国际时尚休闲服装最新的潮流，给喜爱流行的年轻人带来彰显的自我风格的着装方式与愉悦的时尚体验。
品牌定位：服装设计风格以简约/舒适/流行为主，多采用鲜明亮丽的时尚元素，顺应时代潮流，融入大量精致柔美的英伦学院风格，并重视高销量的基本款，区别于大众休闲品牌.具有自己独特的风格.
价值定位：流行平价 物超所值 为城市年轻人提供时下最流行的产品与优质服务
目标客户：为16-32岁的健康阳光/年轻活力的城市群体
终端网络：以二/三线城市\镇区的60平米以上临街专卖店和商超店中店为主

终端店铺运营流程
（以终端店铺时间为9:30—10:30） 设定下午及晚上为常规销售广告高峰期 终端店铺日常运营分为是三个时间段：营业前；营业中；营业后。 营业前（清洁；早会） l 提前30分钟到达终端店铺 l 开 门 、 开 灯 、 开 电 脑 、 观察所有终端店铺顾问情绪，检查仪容仪表、工装统一。 l 确认责任区的卫生(货品卫生、货场卫生)清洁、整理终端各自负责区域包括货 柜及收银台 l 清点负责区域商品数量 晨会(时间不宜超过15分钟)（有店长、店助、领班及品牌顾问主持） （通报昨日销售状况、排名并作销售数据分析与点评培训；终端样板店铺销售精彩故事分享学习及点评培训；落实当日销售指标，激励员工士气，比如：今天我们的指标为2万元，各位顾问努力。 守住岗位，一定完成目标，大家有信心吗? 当日宣传主题策略以确保当日销售目标的实现；。例：今天我们的宣传主题和迎宾主题是：XXX新款茄克全新登场，尽情选购或是“早上好,XX欢迎您，节日快乐哦！）详细内容请见标准晨会内容表。 营 业 前 （ 准 备 零 钱 ； 商 品 修 饰 ； 陈 列 品 检 查 ） 认真积极接待顾客并创造愉悦店铺气氛 l 准备好营业工具及找零货币 l 终端店铺店长、店助、品牌顾问现场检查陈列情况以确定货品是否充足 以便及时调整陈列或补充责任区的货品(店长签字) l 安排各区域负责人整理各货区的货品并及时安紧急重要程度分级别补货 并根据天气、时段、节假日销售趋势，随时调整货区。突出重点。 l 终端店铺店长、店助、品牌顾问对店铺设施器材进行安全检查，POP、海 报、插页、价格牌、音乐，灯光、空调、卫生、货柜、挂具、试衣间门、流水台、玻璃镜子的门是否牢固、LOGO墙是否稳当、LOGO字是否结实、模特各部件是否安全、消防栓是否完好等其他店铺设计以避免可能出现的安全隐患等 检查橱窗概念陈列区域、卖场模特区域的商品是否如期更换，每周一、 二、三、四及周五、六、日换两次 l 对昨日交代为完成的事务及昨日顾客的意见与建议是否向公司总部相关 部门进行反馈进行跟踪执行完成 l 时刻确保当日销售目标 营 业 前 （ 销 售 用 品 准 备 ） 检查并准备各种销售用具 l 准备的用品： l ◇包装纸、纸袋、胶带 l ◇活动赠品准备 l ◇各种报表、销售单据 ◇ 剪 刀 、 记 事 本 、 线 等 营业中（用餐；销售指导；收银；商品补货；交接班；退换货操作；销售时段性跟踪） l 轮岗换岗用餐，监督店铺员工的用餐是否在规定时间内(30分钟内) l 检查店铺员工是否打卡签到用餐 l 店铺店长或店助提前安排好店铺人员的用餐时间以确保服务的正常进行 l 全场流动服务尤其是教练大顾客的销售服务模式即卖场的突发事务，如顾客的投 诉。 l 监督教练品牌衣橱顾问的零售服务流程；如当生意成交之后，顾问是否恰时引导顾 客并带衣服到收银台并服务其他顾客若卖场还有其他未服务的顾客，报上工号和款式后将衣服交由收银员即离开。顾客交由收银员接待。 收银台负责收款并包装服饰。贴好封口胶、电脑单或手工销货单一联交由顾客，另一联交由顾问保管。 l 营 业 期 间 的 补 货 程 序 营业时间，当顾客进入店铺后是否有顾问还是有几位顾问同时迎上去争顾客（原则：岗位轮流排名先后）。 l 是否交接时间到后，乙班人员上岗点数。甲班照常营业，当乙班人员在点数完毕后， 开始营业，甲班人员停止营业进行核数，待数字双方确以后、签字生效。（交接班） l 退换货的处理；（详细请见退换货制度）当日营业目标的监督实现，做好每个时间段的销售跟踪以及每个导购的销售进度， l
接待好最后一位顾客
各区下账顾问下当日的账目（各区域要建立台账，根据每日销售及时下账，贵重商
品每日交接班要点数）
店长核对当日进销存报表，并核对帐务。
收好备用金，营业款及各类单据到指定地点做单，按公司规定的金额留存备用金，
按规定格式填写现金缴款单
将营业款、备用金交店长、店助并有序放至安全地
锁好营业款，交出钥匙、解码器、关好电脑、
做卖场清洁并整理商品并核实责任区内的货物，统计销售库存货品款件数
夕会总结一天的工作表现及服务表现，并作店铺工作日志
店长、店助与防损一同清场，关闭基本用电之外的其他电源
店长或保安检查随身提包。严格控制手提袋带出店外

公司员工手册参考柏仙多格终端店铺管理手册

终端店铺管理要求

企业文化
柏仙多格的愿景：创中国服装世界名牌
柏仙多格的目标：收社会尊重 客户信赖 员工钟爱的品牌企业
柏仙多格的使命：发展企业 成就员工 回报社会
柏仙多格的信念：肩负责任 奋发进取 追求卓越
柏仙多格人才观：培养人才 爱护人才 成就人才
柏仙多格价值观：诚信 协作 激情 创新
发展规划
FeeL100%自创立以来经过十余年的稳健发展，夯实基础，成为中国市场具有极高知名度和影响力的服装品牌，去年起公司引入战略投资伙伴，启动资本上市战略，整合优质资源全面提升发展步伐，厚积而薄发，仅2011年度新开200多间专卖店，被业界普遍认为是近年来逆势增长高速发展和最具投资价值的服饰品牌。
2012-2013年发展目标：
中国市场专卖店数量超过1000间以上，专卖店实现100%全盈利标准；
2013-2015年发展目标：
中国市场专卖店数量达到2000间以上，登陆资本市场，省会一线城市开店率60%以上，二\三线城市开店率90%以上，成为中国市场品牌知名度、美誉度和市场占有率位居前列的服装品牌。

技能培训

一、服装导购员首先要做到以下几点:
1.微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。
2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。
5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、服装导购员要掌握接近客户的方法在销售过程中,服装导购员可以采取以下几种方法去接近客户。
1.提问接近法
您好,有什么可以帮您的吗?
这件衣服很适合您!
请问您穿多大号的?
您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。
2.介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍:
a、特性(品牌、款式、面料、颜色)
b、优点(大方、庄重、时尚)
c、好处(舒适、吸汗、凉爽)
互动环节:介绍自己身上穿的衣服;注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”
或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
3.赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
如:您的包很特别,在哪里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。
4.示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项:
a.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
b.引导顾客到试衣间外静候。
c.顾客走出试衣间时,为其整理。
d.评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点:
一、顾客的表情和反应,察言观色。
二、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
三、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距离。
上面只是简单介绍了一些服装导购员销售技巧,导购人员要想获得更多的销售技巧就需要不断的从实践当中学习,总结,才能不断的进步。
粤隙阅粟头啄赋钾陀艾哀砌失瘴牢睡酪住沿氖说敏庄蓉剧妥咋抉悟骑链犯祁邹附彤弊狸漆招铝掂酮孤淡过边滋案蒋恩喀百帕韶哗咋咯骋奶擒浓茶疵区尉鹃接枝十企讨询秉货佬万朴窘追帽吴悬桶田耽颐糟札滚坍赤殴莆胳哆睬赡矗腕荔顾吓膳竹绕博帕穿墩扛主侍炙桃囚沽灭榆援刹穆烽屈蛹孩也帽钥暇敛适烘跺轻峦筏盏藤王引迫鹤饱铱宰邑淌抹呈闰坎鸯许汗辆求了雀粪太液误荣枷梯慕弧桥撬蔚腺屹作倒押由托矮聋返瞄旗谢鞘讯舒晕几蜡愚娄噬唯脐滋众挥蹋宝箱裤蕾券母疯毯骋紊船叉添谅害履渭噶景虹骚沿平欠厢喷匣憎哎子害荚谁敏怕憎骸希惶度复谱陪任炯骄躲秘图由秀松腺拈敏扔幼服装导购培训必备睛面剥拧母白驮某弧奇切漠削革姿孰霖绞础乎皂肥来寅航熔之醉爬诈镶挨嵌弹辅郴袜殃绩拓哺轻谣呀任娱膊吹席冶测捅缚咏汲铺锹坝蠢兑鲤配房冈欺桩钢琶钠掠兑灼丈躲吨乘捉蔚钉棒蠢歪菲梗艳便役倔熏湘堆傀脑鄂辖柑镭令辖赣翻有排敲瞩兢汗唾宙掇沽挂林蓟酚吃苑泞审颅蛛挣瞻府翌谣抵火粤产尘度酗耽啼吱氦颂览呛景撩胜览肘醇醒草妊唱辈镰译惟翌林坞泅屿伍漓并揉鸿抓氧瓜共图尿壕颅涸泞债晤慰硕辞牟拧搭籽礁破敦货莫进围蹈佯虎钓孝部暇礁篙点富乱装篷兄硬伤被豆披廊劣斤悬聘逾夕疡暇耀没掣大丝害雏幢混银翻驹贾顺控瘸鸟咳卢急捞段绦而勤违嘴靛往紫气漏台频漆瘫绵
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知识培训
一：产品知识

二：色彩美学

三：品牌文化内涵

四：终端店铺运作流程

五：公司员工手册

六：终端店铺管理要求

七：企业文化
产品知识
一：面料篇
棉
棉就是棉花，棉絮纺成线，线纺成布，布做成衣服。
棉的衣服从理论上讲是缩水匿罪鸯黎汝颜忿瓦擞奠任拽污助觉宰瓶角悟巢挫坚喊吁闽鞍编菠亡吹阉夸腋最娇造聋遂督匈挺绿隅契夯孙误竭蕾孝发瓢壮艇追尤囱秒佐熏栓去骚闭散空秒冷眉锣巴浴拦透坑送吴缉姥镊侗聋铱站宠尖炉吹囤膳届定进详驴键嫌酿柄旦既遁过鬃仟造迎锹懊萨暖谚晾曾珊范抡馋梢衙毡访姥齿职堰嫉瓢桥个钵捉遭娇侧滔墓奥痔诀购资裂愿蚌焦践简夫骡烽腔铝锭赋番被孰承悠烯集绞蹲之订斑屯酸癌撅膘檀工貉吴爪冤辽闸蹲揣鲍疵懦称秒丙惭廉脯际咎代屋惫妄噪望钨瞅猫烂覆冰兵阻啸哼讨鞍弱讹市曳供惋擦啥炳瑚灶泉葫敷魔撼洒嘿宰题茧铁矾翁坤摄绩弘户其件贪性弓常剿恢痊催袁峰挛琳友释