银行保险渠道区域经理管理办法(A版)2009.doc

中意人寿保险有限公司广东省分公司银行保险渠道业务人员管理办法（2009年版）
中意人寿保险有限公司广东省分公司
银行保险渠道区域经理管理办法（A版）

目 录
第一章 总则及组织架构
第二章 银行保险区域经理管理
第一节 银行保险区域经理的招聘与工作职责
第二节 银行保险区域经理的考评和考核
第三节 银行保险区域经理的薪酬和福利待遇
第三章 附则

第一章 总则及组织架构

第一节 总则

第一条 为推动中意人寿保险有限公司银行保险业务健康有序地发展，加强与合作银行的沟通，维护银行渠道关系，公司设立了银行保险业务管理岗位，即区域经理。为了规范和明确银行保险区域经理的定位、工作职责、晋升和考核以及薪酬福利待遇，特制定《中意人寿保险有限公司银行保险渠道区域经理管理办法（A版）》（以下简称本办法）。
第二条 本办法所称“银行保险渠道区域经理”是指符合公司银行保险渠道区域经理的聘用条件，并与公司签订劳动合同，从事银行保险业务销售及团队管理的业务管理人员，称为区域经理；根据具体情况，区域经理可以按合作银行渠道来设定，也可以按地域进行设定，因此，无论是银行渠道还是地域，本办法统称为“渠道”。
第三条 区域经理的职级分为初级区域经理、中级区域经理、高级区域经理和资深区域经理共“四级”。
第四条 区域经理职级说明
区域经理指达到本办法规定的各项对应考核标准的业务管理人员，肩负辅导、管理客户经理和销售业务等双重职责，但以管理职责为主。
第五条 本办法所称的保费为已签收回执的保费；本办法所称“标准保费”是指将各险种保费收入按一定比例折算后的保费，各险种具体的折算比例见附件1。
第二节 组织架构

区域经理
营业经理
营业经理
营业经理
客户经理
客户经理
客户经理
部门主管

第六条 区域经理管辖营业经理及客户经理；区域经理向部门主管负责。

第二章 区域经理管理

第一节 区域经理的招聘与职责

第七条 区域经理招聘条件
（一）正规全日制大学本科及以上学历（以金融、市场营销、经济专业为优）；
（二）身体健康、相貌品行端正、具有进取精神；
（三）持有《保险代理人资格证》（通过首次考核时应持有《保险代理人资格证》）；
（四）二年以上保险从业经验；
（五）语言表达能力较好，具备较强的沟通能力和良好的人际关系；
（六）可以承受较高的工作压力；
（七）有工作激情，有较高的团队领导、管理、组织能力；
（八）公司规定的其他条件。
第八条 区域经理所需具备的核心技能
（一）销售能力、沟通能力、培训能力、辅导能力、领导能力、组织策划能力、激励能力；
（二）金融、保险、管理的专业知识；
（三）挖掘渠道业绩持续增长的能力；
（四）创造良好团队氛围，有带领团队完成渠道保费计划的能力。
第九条 区域经理的招聘及首次考核：按公司人力资源部银保保险渠道区域经理招聘及首次考核的规定流程进行操作。
第十条 区域经理劳动合同的解除
（一）劳动合同解除的条件
1、区域经理违反劳动纪律及公司制定的规章制度的，按有关规定予以解除劳动合同。
2、区域经理严重失职、营私舞弊或泄露商业秘密，对公司造成重大损失的，应予以解除劳动合同。
3、区域经理的行为按照国家的法律规定被追究刑事责任的，予以解除劳动合同。
（二）劳动合同解除的程序
由兼业代理部向人力资源部提出申请，经公司管理层批准，即可按照公司人力资源部的相关规定办理离职手续。
第十一条 区域经理的职责定位及工作内容
（一）区域经理职责定位：区域经理是公司银行保险产品的协助销售者，客户经理及银行渠道各层级人员的培训者，渠道关系的维护者和拓展者，公司银行保险业务政策的执行落实者，公司品牌的维护者，所辖网点和渠道业绩持续增长的促进者，所辖渠道客户经理的培养和管理者，渠道关系的维护者。
（二）区域经理工作内容：
1、规划、组织团队的销售活动，完成公司下达的团队各项业务
考核指标；
2、指导和辅导所辖的客户经理，使所辖的客户经理的业绩保持持续的增长；
3、维护与银行渠道的合作关系，在巩固现有合作网点的基础上，力争合作渠道的网点数持续增长；
4、定期对所辖渠道业务状况进行分析，并且制订业务推动策略及业务推动方案；
5、收集产品信息，对同业产品进行比较分析；
6、开发销售技能、销售管理、目标管理等业务培训课程并对银行的各层级人员和客户经理进行不同需求的培训；
7、组织和策划各种销售活动，为客户经理提供良好的销售平台；
8、公司要求的其他工作。

第二节 区域经理的考评和考核

第十二条 区域经理的考评为每半年一次，考评的时间为6月30日和12月31日，公司有权对半年考评不合格的区域经理进行调整，半年度考评标准由分公司自行确定。
第十三条 业务考核为每年一次，考核的时段为1月1日至12月31日（包含首次考核前的任职时间），考核期内的考核标准见第十七条。
区域经理的首次考核期为六个月，但若区域经理在首次考核期间表现优秀，可以予以提前通过首次考核，具体规定如下：
（一）新入职的区域经理在入职满三个月后的任何一个月（含第三个月），其在首次考核期内的考核分数达到第十七条相应职级的六个月维持标准即可提前通过首次考核；若在六个月的首次考核期结束时，如果仍未达到六个月维持标准，该区域经理将直接降级为高级客户经理（一级），并且从降职日起按照《中意人寿保险有限公司银行保险渠道客户经理管理办法》进行考核。
（二）对于从客户经理提拔起来的区域经理，在入职满三个月后的任何一个月（含第三个月），其在首次考核期内的考核分数达到第十七条相应职级的六个月维持标准即可提前通过首次考核；若在六个月的首次考核期结束时，仍未达到六个月维持标准的区域经理，该区域经理将直接降级为提拔前客户经理的职级，并且从降职日起按照《中意人寿保险有限公司银行保险渠道客户经理管理办法》进行考核。
（三）因每个区域经理入职时间不同，公司统一规定首次考核期的计算方法：若任职日期在当月十五日之前的，则首次考核期从任职当月一日算起；若任职日期在当月十五日及之后的，则首次考核期从次月一日算起，任职当月的保费业绩可计入考核期保费业绩；为了方便统计， 首次考核期以自然月为单位计算。
第十四条 区域经理晋升和考核的规定：
年度考核后，公司将根据其各项指标的完成情况确定其相应职级。
（一）若区域经理达到晋升标准，在通过公司的能力评估和面谈后可以晋升，每一考核期内区域经理最多只可晋升一级；
（二）若区域经理未能达到其晋升标准，但达到原职级的维持标准，则其职级保持不变；
（三）若区域经理未能达到原职级的维持标准，则将被降低一级；对于未达到其维持标准的初级区域经理，将直接降级为高级客户经理（一级）或提拔前客户经理的职级，并且按照《中意人寿保险有限公司银行保险渠道客户经理、营业经理管理办法》（2009年）进行考核。
第十五条 区域经理考核的主要内容包括渠道业绩考核指标和员工发展计划及绩效评估得分。渠道业绩考核指标包括所辖渠道标准保费业绩指标、首年期缴保费业绩指标和第二年期缴续保率（GP2）业绩指标，由以上三方面的指标达成情况加权平均计算出业绩考核分数，业绩考核指标是区域经理考核的必要指标。
各项考核内容说明：
渠道业绩考核指标：标准保费、首年期缴保费、第二年期缴续保率，各职级区域经理所对应的渠道业绩指标标准为下表：
渠道经理职级
年度标准保费指标（万元）
年度首年期缴保费指标（万元）
第二年期缴续保率(GP2)
资深区域经理
1500
375
85%
高级区域经理
1200
300
85%
中级区域经理
1000
250
85%
初级区域经理
800
200
85%
注：
1、区域经理须同时达到标准保费及期缴保费的业绩考核指标才能视为达标。
2、由于区域经理所负责的渠道存在一定的差异性，因此，给予每个渠道设定不同的渠道参数，该区域经理年度的标准保费及期缴保费考核指标为上表所列的年度标准保费及期缴保费指标乘以相对应的渠道参数X（见附件2），GP2保持不变。
3、如该区域经理在某年度任职时间未满一年，则实际考核的渠道业绩指标=（实际任职月总月份/12）×上表所对应渠道业绩指标。
员工发展计划及绩效评估得分：按照人力资源部《员工发展计划及绩效评估表》的相关规定进行评估，主要对区域经理的工作态度、核心技能及领导能力进行评估。
第十六条 区域经理考核的年度业绩考核方法：业绩考核分数（S）=（标准保费达成率×50%+期缴保费达成率×30%+GP2达成率×20% ）×100分。其中，
标准保费达成率＝区域经理本年度实际完成标准保费/区域经理年度标准保费指标
期缴保费达成率＝区域经理本年度实际完成期缴保费/区域经理年度期缴保费指标
GP2达成率=区域经理本年度实际完成的GP2/区域经理年度GP2指标
（如该区域上年度无期缴保费，则考核方法为：业绩考核分数（S）=（标准保费达成率×50%+期缴保费达成率×50%）
第十七条 各级区域经理年度考核标准如下表，晋升标准为该职级区域经理向上一职级晋升时应完成的标准，维持标准为该区域经理维持原职级时应完成的标准，下表中业绩考核分数和员工发展及绩效评估得分是区域经理年度考核的两个必要条件，即两个考核内容均达成区域经理方可晋升或维持。

考核内容
晋升标准
维持标准
降级标准
业绩考核分数
120分≤考核分数(S)
80分≤考核分数(S)<120分
考核分数(S)<80分
员工发展及绩效评估得分
优秀
良好
良好以下
考核内容
晋升标准
维持标准
降级标准
业绩考核分数
120分≤考核分数(S)
80分≤考核分数(S)<120分
考核分数(S)<80分
员工发展及绩效评估得分
优秀
良好
良好以下
第十八条 对于新入职且任职时间未满一年的各级区域经理的处理办法：
（一）任职时间未满半年的区域经理在本年度不参加晋升、维持和降级考核。
（二）任职时间满半年且已通过首次考核的区域经理，参加本年度考核，考核的各项指标将根据实际的任职时间进行同比例的调整，具体见第十五条。

第三节 区域经理的薪酬和福利待遇

第十九条 区域经理的薪资收入包括：基本工资、岗位津贴、月度管理津贴和季度达标奖四部分。
第二十条 区域经理基本工资标准如下表所示（每年以12个月计算）：
职 级
基本工资（元/月）
资深区域经理
6000
高级区域经理
5200
中级区域经理
4500
初级区域经理
4000
第二十一条 每月月末，公司根据区域经理的职级发放岗位津贴，岗位津贴标准如下表所示：
职 级
岗位津贴（元/月）
资深区域经理
2200
高级区域经理
1800
中级区域经理
1500
初级区域经理
1000
第二十二条 每月月末，公司根据区域经理所辖客户经理当月所获得的月度绩效提奖，发放月度管理津贴,即：
月度管理津贴＝（所辖客户经理当月总月度绩效奖＋∑区域经理完成的各渠道（区域）各险种保费×相应险种提奖比例）×月度津贴比例
月度津贴比例（注：按四舍五入取整数）=14%÷渠道参数X（见附件2）
第二十三条 季度达标奖分为“季度业务达标奖”以及“季度管理达标奖”两部分。
第一部分（季度业务达标奖）：每季度末，若区域经理达成其对应职级的业务考核标准（标准保费），则该区域经理可获得金额等值于当季度所领取岗位津贴之和的季度业务达标奖。
第二部分（季度管理达标奖）：每季度初，公司将根据实际经营情况及业务节奏，为区域经理下达该季度的业务考核指标，并依据该指标的达成情况按一定比例发放季度管理达标奖，即：
季度管理达标奖=该季度累计月度管理津贴*季度管理津贴基数
区域经理业务考核指标达成情况
季度管理津贴基数
120%(含)—150%
25%
150%(含)以上
45%
注：1、季度管理达标奖按自然季度计算，若区域经理任职未满自然季度，将不享受季度管理达标奖；
2、区域经理季度业务考核指标由省公司统一下文，各分支机构无权制订、修改和下达该指标。
第二十四条 区域经理按国家规定享受社保、住房公积金。通过首次考核后，可享受中意员工补充医疗报销（不含家属医疗报销）、员工意外伤害险、公共保额团体医疗险及重疾保障团体医疗险。但区域经理不享受年底花红、绩效奖金和中意年金等其他福利。

第三章 附则

第二十五条 本办法于2009年1月1日开始实施，公司每年将根据 业务发展需要进行必要的修改。
第二十六条 本办法解释权归中意人寿保险有限公司广东省分公司。
第二十七条 本办法作为劳动合同的附件。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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