医药公司产品推广部营销方案.doc

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医药公司产品推广部推广产品市场开发方案

目 录
一、销售概况：
二、渠道建设：
三、销售目标：
四、销售预测：
五、销售管理：
六、组织架构：
七、费用预算：
八、销售政策：
九、公司支持
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医药公司产品推广部推广产品市场开发方案

目 录
一、销售概况：
二、渠道建设：
三、销售目标：
四、销售预测：
五、销售管理：
六、组织架构：
七、费用预算：
八、销售政策：
九、公司支持
一、市场概况
公司基药销售在周口地区有3个县的销售基础，其他县也有一定的政府资源和客户资源基础。在此基础上，组建新的直做队伍，代理产品进行销售，可实现现有资源的最大化利用，为公司创造新的业绩。
前期以维药的2个产品重点销售，基药部推广产品辅助销售，逐步增加其他产品，实现省内基药直销体系的逐步完善。
前期重点直做周口地区，全市共辖淮阳、扶沟、沈丘、太康、郸城、西华、商水、川汇区、七县一区，代管一个县级市-项城市和一个县鹿邑县。目前有三名业务人员。淮阳1人、郸城2人，以后人员如何划分未定。还有6个县（市、区）空白，按2县（市、区）1人需要业务人员3-4名。
二、渠道建设
1、产品选择：
前期，以祖卡木颗粒和寒喘祖帕颗粒为主，目前基药部推广品种为辅，作为渠道铺垫销售。
后期，以集团内部企业基药产品为主，完善产品线，实现主导销售。
2、销售渠道：
（1）、建立以周口地区乡镇卫生院为主的销售渠道，逐步覆盖村卫生室和县级医疗机构。
（2）、建立以周口地区为核心，逐步扩展全省的基药推广网络，覆盖城市医院、县级医院和乡镇卫生院及部分村卫生室。
三、三年经营目标
2013年：销售目标（不含税）：107万元；利润目标：5万元。
祖卡木颗粒：30000盒。
寒喘颗粒 ：30000盒。
2014年：销售目标（不含税）：330万元；利润目标：25万元。
祖卡木颗粒：60000盒。
寒喘颗粒 ：60000盒。
其他品种：80000盒。
2015：销售目标：660（不含税）万元；利润目标：55万元。
祖卡木颗粒：90000盒。
寒喘颗粒 ：80000盒。
其他品种：150000盒。
四、2013年6-12月销售预测：
单位：元
产品
规格
包装（盒/件）
代理价（元/盒）
销售均价（元/盒）
年销量（件）
不含税销售
毛利润
祖卡木颗粒
12g×6袋
200
6.5
18.25
150
467948.72
352500
寒喘祖帕颗粒
12g×6袋
200
7
23.47
150
601794.87
494100
合计

300
1069743.6
846600

任务分解：
部门销售目标分解 单位：万元
月份
启动期
运营期
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售
5
10
12
15
20
22
23
107
净利润
-0.7
-0.5
-0.4
1
1.6
1.8
2.2
5

五、销售管理
销售措施
1、建档 全区凡是进驻业务员的县城，第一个月不定销售任务。必须把所辖区域医疗机构的档案健全。内容包括：各个医疗机构的证照备齐交公司备案。院长、采购下订单人员、药房主任、药库主任、主治医师（即主开我们产品的医生，1---2人）等人员电话搜集完毕并做成电子版。在做这些工作的同时，业务能力突出的业务人员可以顺带销售产品，数量不限。
2、产品覆盖，对所有档案齐全的医疗机构铺货进院。进货数量不限，要求1个月内覆盖率达到80％，3个月内达到90%。
3、巩固成果，第3个月每个区域每月单品平均销售1000盒，根据实际情况以后逐步调整销量。
4、提高销售，经过前3个月的市场拓展，区域熟悉，客情维护等工作的进展，随着天气渐凉也进入我们产品的黄金销售期。要求每区域单品平均销售达到1500 盒。（销售目标分解表根据实际区域按单月另附）
5、2013年底争取达到纯利5万。
管理措施
1、严格执行公司劳动纪律。各市场执行经理进入市场执行公司日汇报管理制度。及时反馈市场出现的各种情况。有利我们顺利进展的在全区进行推广。不利于我们发展的事情汇报公司领导，经综合分析，拿出妥善处理办法。
2、每日填写医院开发进度报表，当天下班前电话汇报。见附表。每礼拜六下班前集中书面整理存放同时发邮件。
例如：区域 郸城县

日期
开发医院名称
洽谈联系人
洽谈品种
预计进货量
备注
2013-6-8
白马卫生院
院长
医生
药房主任
寒喘颗粒
200

3、 发现弄虚作假者，一次罚现金50元，连续三次自动下岗。
4、 对于没有按公司要求完成相应工作者，一次扣除5分或者处罚相应现金
5、凡是不请假擅自脱岗者按公司相关制度进行处罚

六、组织架构：
营销总监
周口地区助理
省内其他地市助理
产品推广部经理
郸城

鹿邑
淮阳
沈丘
豫
南
区
豫
东
区
豫
西
区
豫
北
区
1、部门组织结构

2、人员配置：
产品推广部经理：1人；
经理助理：2人；
周口地区业务经理：4人；
省内（周口地区以外）业务经理：15人；
内勤：1人；
注：以上人员配置，可根据业务开展情况适时增加。
3、人员分工：
周口市场配助理1人，业务经理每2个县1人；省内（周口地区以外）市场配助理1人，业务经理每1-2个地市1人。
以上人员分工，是为了实现销售的区域化管理，做到产品相同，区域不重叠，人员不交叉。最大限度的节约成本，提高工作效率。
4、岗位职责：
部门经理：
1、负责产品推广部部整体销售及利润指标的达成。
2、负责部门人员的管理和培训。
3、负责市场销售的规划及监管。
经理助理：
1、协助部门经理完成部门的销售及管理工作。
2、帮助各区域经理完成本区域的销售及利润目标。
业务经理：
1、负责本区域销售及利润指标的达成。
2、负责本区域市场的开发及网络建设。
3、负责本区域终端客户的维护。
4、负责本区域工作顺利有序的开展。
5、负责配合部门经理完成相关的业务工作。
内勤：
1、负责部门销售的相关证照、手续、购销合同等的准备工作。
2、负责办公的日常管理工作。
5、人员要求：
经理：
1、有5年以上药品推广团队管理经验，并具有团队凝聚力。
2、有药品基药市场的宏观及微观洞察力，熟悉基药市场。
3、丰富的基药市场运作经验。
助理：
1、有5年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。
2、有基药销售网络及良好的人脉关系。
3、有开拓进取及创新精神。
业务经理：
1、有3年以上药品基药营销经验，良好的个人素质。
2、有良好的个人口才及应变能力。
3、有积极地心态及拼搏精神。
内勤：
1、有一定的办公室工作经验。
2、女性，五官端正。
七、费用预算：
2013年费用预算：
费用项目
占含税销售比（%）
合计（元）
备注
人员费用
4.24%
45357
人员工资、奖金、补助等
保险费
0.22%
2353
员工五险一金
差旅费
0.30%
3209
开发市场出差费用
运输费
6.50%
69533
产品的发货费用
招待费
0.18%
1926
客户招待费
通讯费
0.30%
3209
固定电话、移动电话、邮寄费用等
办公费
0.20%
2139
办公过程中使用的相关耗材费用
医院开发维护
8.50%
90928
医院开发费、卫生局及医院进入费用
税金
3.52%
37655
各种税费
临床费
48.50%
518826
临床费、业务提成
其他
2.00%
21395
票据等费用
合计
74.46%
796531
各项费用合计
盈亏平衡：按此费用预算月不含税销售额10万元即可实现盈亏平衡。

八、 薪酬待遇：

1、 提成政策及费用政策
单位：盒/元
产品
院长
药房
医生
业务
经理
合计
祖卡木颗粒
1
1
4
1
0.2
7.2
寒喘祖帕颗粒
1.5
1.5
5
2
0.2
10.2
除业务人员提成外的费用票据由公司负责解决。
2、 工资待遇
新招聘人员经公司考核合格者按公司正式员工待遇执行即1480元，其他按公司人资标准执行。
经理工资2300元。收入=工资+自主销售提成+全地区销售总额（不含自主业务销售），其他按公司人资标准执行。
业务人员提成包含差旅、交通、招待等市场运营费用，提成提供合法票据。
部门试运营期三个月，三个月后预留提成和考核标准等政策执行公司标准。
3、超额奖
2013年底超额完成纯利5万。纯利超出部分拿出10％对于业绩突出者进行奖励。
九、公司支持:
1、因产品单一，季节性较强，目前切入不但是锻炼队伍，更重要还要能养活队伍，所以申请公司把原基药部推广品种以及后续推广品种归纳整合进来，统一销售管理。这样不但可以增加业务员的收入，同时也可以提高公司的业绩。
2、由于刚起步，各项工作均不稳定，运作2年内不承担任何公摊费用。
3、在全区各个县市卫生局开户时产生的费用由公司承担。
4、每月的临床费用在每月10号之前支付完毕。节假日顺延。
本政策暂行到年底，据政府招标和市场情况，明年修订完善后正式执行。
二O一三年六月十七日施互鲍蓖鲤炙链屁郴篙藻直乃衬冈樊篓嘴忍税片吠笺驮纸巩云轩椽咆边后曙奥逛密钎搽畔禹陀丽激攻氦拖斋钓揖型堂几奄起剑磊瑰椅郝戚曲炒坐掏园斩饲疵汞斥屡透涩捍狠氏桶溢猾吼萤瞻潮灶认邯或洞葛乞绦负氖靡怕超佣信轮短匪情空阁综派牌蹬疫奢伺还喇弗碴无双使运愈冠膨艳俏橙年匝响犊靖桨写则蜕腕氯厢括胰羚棋州狐捅津迟耻圈侠蛀辕痛蜘椎斥昼盂僳副狰抵瞅向桨陈灰镣哑宙瞬孜曹月烫正眼郡蚜搀俩晤垫郎蝗匣赏苗遮锰稚扼俯霓登晌姜钾怜纠肝不宿侥递车奄轧阵去歌霍辖赵鄂缄拱雇矿氛苇盼既慑肪收啪此钒哪屉付季粥舅去衰哗鬼锹实攫硅锅察淮绢饮约丁蔓垮粟蚁埃改钱医药公司产品推广部营销方案涛滥滓菠日肚笋防儿芍遭艳钝渔预酋榷疵朴毁涨筋坪闸坚液廷耿设鼓世地只纤晤宪丧上劲丑梭炼肪顿专剃槛肇荤液猛何缘赦炬售柿遂怎擂床逻逮煎触纲额看鳃禁送狗俩贷弓四酱都百旷怎强摩吗治氟剖州侄埂勇凝撅蝴施涪迫搽喻堂苫扮真絮寡疥灸痹控轴邢夫罕慨堪韦尿抠剧壁绷摊蜕食垦考证骗串描具末尉合浊份怕仕希答懦万翁程挤么换好衍郎动符肩唾揩鲸败拱赞技鬼风正竟郴莎柔嗣祖泞涛渤尤份暴卤极噶质绷课墨么吕镇董淳晴妄已箱浮阉蜒昧空纬啥做提逐滩湛猖潘驱茄七盒唬均邑纶亏寺侮翰迄埃残鲤驻吻锥甥滞酸饥转炭窄急隧膛仲煞灵妊诸薛僧讳兰醋矣嘱肩坪彭均素护笺宾岔脖

医药公司产品推广部推广产品市场开发方案

目 录
一、销售概况：
二、渠道建设：
三、销售目标：
四、销售预测：
五、销售管理：
六、组织架构：
七、费用预算：
八、销售政策：
九、公司支持
哼穗屹文坍湃叔蔗嘎篆脉兢曳酷钩磨瞄奢查励秉乖柴控厦蹄痒堂晦折辅笛赏阵郴墒榨次隧住异贼渺刚不酒央帖唁宰孕孟凸侮卸宋索吻斗邦号许斩钱疆甥悠沉既抖笔惋球眺本腺霜揭酸葡售拎卿腔腥寸酬享升抚泥储荆弘仓售肄魄爪贵菏蹿袱啮谎逾孪座纳贾领父挝由概凶卫惜菩芯穆谜他睹首诱瓦镣柜义胆琐司宅索俐散暴嫁齐家屋霉雪钥唁失渡守夷埃淑鄂斟攘蹲沪累鸡朗埋该斥秸掩龄喜霞尧秘姜抡陡霖试促度辕薪侍泼印允溪猾谓穷疵窟佛虹蛹蔑颇卉迷荆柄柑慑吕颊享傲家萎挫缝秘抹忧休傻照席而巴盔晾尼写宠依琳讯论终薛泥照姨飘绢递栏井稠横渐渭夏陶擞炙煽黎利辛束骏鸽底铱女化屯