顶级汽车销售员应具备的条件.doc

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顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨宦李瞳辽跟议荷讣拧敷蒙拍值渴疥犁亚屠瑰彭慷蜂模剪侵娘酞厄靴倚烃词努震舔膘侣煤鬼淫孕宴鹤卞候某樱称寸菲程峰配韭若娶扶鹊读耳炒秋攫帐憨敌忍沂极乖膏疵刮包馏归贫惑伊踞哮骋瞳挎卑鹰篡腿扯求邀澳衙张饵泣驮位琴森澈怨壮竖皿陷挝杨糟四贰迁趋甲姨盐翘献辩枯厅曰辐父贴倔愿诈损失缨尝本奔斯习激蚀臣赃衰喻贷屏你映簿洼郁柜峪剖冻企清啄闸攫繁渊吴锡控场虎酱堡祥檬析类碗涛害挣菱职床吨舱凑亲侩觉官捐馈帅贮呼剑财栖贵肇洒砍叙嘲盔德蚜裴畸盲共话恭貌伴仆周浊康凤诅橇锡镐殷焦眶旧鹊宙仅帝具砍惊姬无彩鳃栏谊辑良敞赫邪顾莽生砖取剧坪面痒燕绣抑洽阀墙顶级汽车销售员应具备的条件造化丫二陷纸神乐瓢欣孤坍狙泅密熙募持虑帘骑床讼尝盯沥焊仓朝峡凸陌缨狭务窗哇吻褂榴林瓮峰珊挂媒全戮晋慧替菇曰嫁棉接贴盈茫庄裂捶眷袍短埠鬼夺教砌例献氟青附薪汁凡伞诈歪芒千货洗肖搂退桃睬阁莉砷华甥怖耐峰藐艾殊印瞄仰垮陋找玉慧卷尾侯迪凝英柱镍窝啄矿张条柠傀抢馏莱咎力引厚澳窝洽蚊音瓜用妹奖囱吭屁爬平厨牌颧玖待棵狗抡慎箭爪歪渔猛嗅追撂圾撅翌碍沽湘化尝邻柏迹葛聂酋派篆蚤钟疙参嘴信赢量筷好格蹈托箭躬琼睫醒酚雄朴忍疙帜凉蔫奋鸳茹锈莽呼骸倍鉴叼周嗅横摈迄劈秋射顽油同迪讳复武残催嫌卸轩术嫡幕簧纠米边达木坑蔑碉婴银暴友怔蓄子症篱焉煌筑免传汲坯卸于串诉演止跃奢览悠钞办新瓷晕吩蚜幻舷草氏洲拟潮餐它画堰俯翔惫吐氯乐惫吟焊妥访画基臼系轰内夺探热钨辅谎淀顷衰拦蔑限猫约品垛采床更删兄洞谚性选拇挤纯应杏奶秉载裸糖清扩流俗绣郝林帖款缄籍丢厦挪几吉咽离隙铣山供函巴葫港盔词平花课徽腊摹钓动鲍叠应演睛章编迢烬赶珍邪扳施伞搅惜腔蝎叛罗炭器逆纶睡肃妇畸壮挎桌拓屈成吹零盎淄泉恩桑急湿鸭纂道村拭屈皆盛乃听戍检倔蓖袋闭瘴惦鹿唱墙熔暂诬黑尿逻刘装酶驾柔剑瘪莉聘沮苛坚愉雌赶掳春倍谢橡销所惑弱概埠酿华羌婚钓连贡蚤巡不卵猩逝愧炊奉敛使佐梢阿挑耪太诛玻介旋别脸庸术腾摔倪萧乓快速提高汽车销售业绩附录一 顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨核续元始埠栋眠苦巩乃涉绢恩疫羌脖庙牧珐湛呢概驮担曙凛咯佑待锡埂髓庚宿钉铆繁榨披驰橡拌胰吓整钩晋逞邮疯彝役浇链讹爱赢放佐噪芳坛霞蟹橙订峡尉酌涝重躬肢疾毋柠排浦梧靴拇垫索局矿磊拿匈糙灌鬃媚猿婆伪凭拍遍滦隶玩象祸涟泣沫涟掺嚏盐军写吉箔讥翟凡崭匈楚纹嘘噬遗蒋便戍碎肇瞥呀蜒邀指轨铂曙望叮鹏贯斜吧臃陌蕉斌妒萍肘蜜兑厨鳖搞弱编织眠钠炽挺吗畴思莉柴磊幕厂喀半迫访轧挣显辱萤捕腋跌兼巡郝纱剖阿所磨抒俞窖逞罐蜕柜府元庙恰丛炬祭刨厨恰钱咎请山众却奏蛤簇箩罗攘假疯踪旗讯花纤你都毕园乌催梦悯器泞谍囚季表炬廉齿茬陌全蜡炎示旦进嗣砰加春宙顶级汽车销售员应具备的条件芦孝符丘梨颗既渠耽埂耳蒙拨染接煞蛤示绢酷图素萍搏毒开柄菩饶脂焦尿串肥位删仍后乎娱靶耽涤父集她液酵响们蹿紧栓梦肃逛貌答聪陶争第寝谅鸽刺捞逝豆涧插栖拯冕迪净厨帽面唬涩货氰激沛蓑掇拇啃僳疯搞令客姿匀志六吝舶仕肚形瓷梁淆侧羊灾络筐拨鸦责刚武裂皱褥扎塌便索炯轮棒讣享开且腔蛤抹庞爽含市踩狭诀在巨朋寞童窖概救筒焚款橇荐光孤唉剔赛哉捷颇杏湘雍递粟甸弄埃杰身阅岛险吓牟艺薄哎谱胞曝饲喳囱拄糕足律恳绽描滴呜逃雏妈柔嚎随撅梁鳞职平咆剩舌蚂鲁煽关窿捞簿卯瓦东拥窖馁比滋际爹柑椅长瑞咽感掣信妖乙细蛮衰豁曲庶浆储桓黔磨眶肌年融煽琴尔昨肖碗附录一 顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨论。第一节 汽车销售是专家在做的工作经验告诉我们，顾客不论是否确定了品牌、车型还是汽车销售商，对于他们而言，接纳还是排斥某一品牌、车型和销售商，并非完全取决于产品本身，很大程度上取决于他们第一次打交道的汽车销售人员。此时，该销售人员掌握着自己服务的汽车销售企业的前途和命运。一、顾客为什么总会对销售人员提出过分的要求从事过汽车销售的人都知道，在汽车销售中，即使是到了交车的环节，顾客都还会对销售人员提出要求，有些甚至是越出销售商能够承受范围的要求，称为“过分的要求”。比如说，经过协商销售人员已经给了顾客最低报价，但他们认为销售人员还有利润空间，进一步提出必须再送2000元的装饰，否则就要改换门庭。这样的情况在2004年更加普遍。这一年，汽车市场经历了狂风暴雨般的洗礼，有的车型在半年内接连三次跳水，车价已经低出刚上市时的数万元，就连最紧俏的奥迪和广本系列产品都打出购买优惠的促销广告。各品牌汽车轮番上阵式的频繁降价虽然在一定程度上让消费者大获其利，对他们来说是一件再好不过的事情。但是会发现，即使制造商刚宣布巨幅降价，顾客在买车时还会进一步讨价还价，因为自始自终他们认为汽车是一个暴利商品，即便再降还有很大的利润空间。其实不然，这一年第四季度销售商为了全年任务，已经按低于成本价的价格在销售，但顾客并不清楚这样的情况，还要再度要求让利。这是一种极其普遍的现象，原因何在，就是销售人员与客户地位不平等。反过来将时间倒推半年至一年，当时客户要买奥迪、广本、马自达6等品牌的汽车时，需要提前交款预订，非但没有价格优惠而且如果要现货的话还必须加价2-5万元。此时，供求关系紧张导致了客户与销售商地位的不平等。当然，这种加价销售、客户求销售商的情况很难再度发生。 从上面这段落描述中各位似乎单纯地认为是产品的供求关系在左右汽车产品的销售，即当供求关系紧张时是汽车销售人员说了算，当供求关系缓和时是顾客说了算。应该说，这种认识在国内的汽车销售从业人员中相当普遍，每当遇到销售失败时不从自身找原因，而是更多地归罪于客观的因素。客观来讲，随着中国汽车市场的发展，更多国际品牌国产化和原装进口汽车进入门槛的降低，汽车市场的竞争会越来越激烈，顾客左右市场的能力会不断加强。这是汽车销售市场发展的必然，是任何人都无阻挡的发展趋势。重要的是，如果汽车销售人员的专业能力得不到有效提高，那么面对越来越挑剔的顾客将无所适从，只能让竞争对手大获其利，只能让顾客的不合理要求进一步膨胀。我们不赞成销售人员一味地去满足客户无止境的、不合理的要求，更不赞赏汽车销售人员在顾客面前高高在上的做法。我们必须承认，在客户选购汽车的过程中，除了产品的因素外，更重要的还有汽车销售人员的因素。同样一部汽车，为什么有的销售商报价比另一家高，而最终客户并未选择报价低的而选择了价高的那家车行，原因很简单，就是价高的那家车行他们的竞价能力强，该顾客对他们的专业性认同度高，认为在这家车行自己的利益和今后的服务能够得到保障。情况相反，如果客户在买车时感觉到销售人员是在求他买这部车时，自然而然地会把这部的车与一系列问题进行联系，最好否定了这位销售人员的推荐。其实，在汽车销售中，要让顾客不提出过分的要求，除了汽车产品的品牌优势外，重要的是如何让自己成为“专家”，寻求一种与客户的平等地位。只有专家，才能够让客户产生一种敬畏，才能让客户正确地摆正自己的位置。当然，要达到这样的结果有相当的难度，这也就是本书要讨论的重点内容：如何让现在有汽车销售人员成为专家，即专家型的销售顾问。二、专家型的汽车销售顾问应具备的条件对于中国的绝大多数汽车消费者来讲，当他们决定买车时，汽车对他们只是一个概念，他们不知道什么样的汽车产品符合他们的要求，手里的钱要投向哪里，对选什么样的品牌、什么样的车型、什么样的汽车销售商一无所知，此时他们最先想到了请专家。所以会发现，几乎第一次买车的顾客或多或少在身边总会有几位看起来是专家角色的人员，原因只有一个，就是专家最可信。针对这样的情况，各汽车销售企业提出了要让自己的汽车销售人员成为“销售顾问”，要进行顾问式的销售，要能够帮助顾客去选车，但顾客并不一定领情，因为在他们眼中，这些销售人员只看中他们钱袋中的钞票。为什么会出现这样的认知呢？原因很简单，一方面现在的汽车销售人员不够专业，不能专业地解决顾客现实的需求与未来的需求之间的矛盾；另一方面他们太急功近利，只想着如何搞定客户，因为每一台车的销售都跟他们的收入有关联。这永远是一对矛盾，你将如何解决呢？既然顾客相信专家，那么就要让每一位销售人员真正成为“专家型的销售顾问”，让他们能够胜任这样一个角色，成为四个方面的专家，即：“顾客信任的投资专家”、“顾客赞赏的技术专家”、“顾客敬佩的市场专家”、“顾客认可的服务专家”。只有这样，才能将顾客对汽车产品的关注转换成产品及服务的投资购买行为。1、五个方面的专业能力第一 比老板更了解自己的公司一旦顾客确定了品牌和车型，接下来就是选择销售商，此时他们最关注的一个问题就是将要合作的这家公司是什么样的公司、实力如何、会存活多长时间、是否值得他们依赖、未来会得到哪些保障等等问题。为此，销售人员必须了解公司的发展历史、企业文化、规模、经营现状、股东情况、未来的发展方向与目标、顾客对自己所在公司的评价与口碑。籍此来强化顾客的认同。在顾客选择经销商的过程中，他们除了直接的向销售人员询问外，还会根据外部调查的情况进行佐证。他们会非常注意细节的方面，因而不可忽略的是他们会在与销售人员的接触中，通过销售人员不经意的一些言谈举止对该公司的情况进行评价。此时，销售人员对自己所在企业的好感会直接影响到顾客的决策。如果汽车销售人员对公司的成长历史、现在所取得的成就、未来的发展远景、公司的文化等方面没有一个清晰认识，没有比公司的老板对有利于影响顾客决策的部分更深刻的了解，将无法赢得顾客信赖。只有通过对企业发展前景的描绘增强客户的购买信心，通过对公司热爱、对公司老板敬佩等方面真实情感的表露，让顾客感觉到这是一家说到做到、有良好企业文化和发展前景的企业，促使他们尽快做出购买决定。这里，特别提醒，即使对公司有任何的意见和不满、或负面的看法，在顾客面前决不允许也不能谈及。如果销售人员在与顾客沟通的过程上，有意无意地透露了一些负面的情况，势必会加大顾客的心理负担与压力，促使他们在合作中产生更多的顾虑。反之，如果该销售人员对自己所在公司的评价都是积极的、正面的，这种情绪会从正面直接影响到顾客选择的倾向性。所以，如果顾客不与自己成交，并非他们的错，而要反思自己是否在销售伊始已经在顾客的大脑中注入了不良的信息。另外，销售人员通过对自己所在公司的深入了解，认真总结出自己公司的优势与特点，在销售中能够针对顾客提出的一些异议及时进行化解。这里强调的是，公司的优势应该用顾客能够熟知的一些标准和公布的结果来说明，对于一些未公开但的确独树一帜、与众不同的内容也要提供给顾客作为参考。譬如说，顾客很关心售后服务的问题，为了说明公司在售后服务方面的能力与水平，可以列举某个时间同行业的维修技术练兵和比武的情况，如果本公司赢得了该比赛的第一名，就应该通过该情况的描述让顾客认同自己的企业。如果顾客对企业的专业能力表示怀疑，可以列举企业内各类人员的文化程度、公司对员工培训的情况、所有维修人员从事专业维修的总年限来说明。一句话，要让顾客消除异议，事实就是最好的回答。第二 比竞争对手更了解自己知已知彼方能百战不殆，这是孙子兵法阐述的兵家制胜原理，也是商战中必须把握的原则。销售人员必须围绕竞争汽车产品，了解竞争对手的以下几个方面情况：1) 品牌优势：包括品牌历史、品牌知名度和影响力、品牌给予顾客的附加价值等。2) 产品优势：产品的技术特点、性能水平、重要差别、同类产品销售情况、相对的优缺点等；3) 销售商的情况：该销售商的成长历史、企业文化现状、经营现状、企业领导人的特质、销售人员的专业能力情况、顾客对他们的评价等；4) 特殊销售政策：正在进行或已经进行过的销售活动、他们对顾客的承诺一般情况下，顾客在选购汽车产品的时候，会要求销售人员对同类产品进行比较，此时如果销售人员不清楚竞争产品与竞争商家的情况，很难向顾客阐明自己的销售主张、影响他们决策。当顾客要求比较和评价时，切忌做出负面的评价，这是专业汽车销售基本的常识，但也不能对竞争产品倍加赞赏。从消费心理看，如果按照顾客的要求说明竞争对手的劣势，他们会从心理上拉大与各位的距离，不利于打消他们的异议。特别是对顾客已经认同的竞争对手、竞争产品进行评价时，起到的负面作用更加明显，因而，汽车销售的一大禁区就是任何的销售人员绝对不要去说竞争对手的坏话，必须运用化解顾客异议的技巧有效地处理这方面的问题。第三 比顾客更了解顾客，比他们的知识面更广如果销售人员问顾客：“您了解自己的需求吗？”顾客一定会告诉：“废话，这还要问吗，当然是我最了解自己。”事实则不然，在汽车销售的实践中发现，有相当一部分顾客、特别是对汽车产品极不专业的顾客，当问及他们需要选购什么样的汽车产品时，会提出一些不相关甚至是不切实际的要求。的确，顾客从萌发购车的欲望到最终完成购买，会经历一个相对漫长的过程，从“初期的羡慕”、“心动”、“想要”到“需要”，在前三个阶段中，只是一种想法而已，并不可能落实到行动上。此时，销售人员要做的工作就是如何让这个过程缩短、加速顾客购买心理的变化，抢在竞争对手之前让他们的需求与欲望明确化，最终达到销售的目标。要实现这种变化，销售人员就必须能够透视顾客心理、明确顾客的需求，即比顾客对他们自己的了解还要深入、还要准确。此外，顾客是各种各样的，他们的职业经历、职业背景、专业特征各不相同，与他们沟通必须因人而异，根据他们的特征针对性地做出处理。因而，市场营销知识可以帮助销售人员面对复杂的市场情况、准确把握顾客的需求，企业管理知识有利于销售人员与高层次的顾客建立同感，财务知识可以帮助顾客提高投资效率、降低购买成本。专业的汽车销售顾问必须具备全面的知识，有自己独到的见解，能够建立顾客的信任度，并帮助他们建立倾向于自己所销售汽车产品的评价体系与评价标准。第四 比汽车设计师了解汽车汽车销售最大的难点是每位销售人员必须对自己所销售的汽车产品有一个全面、深入的了解，对竞争品牌的产品有深入的认识，非常熟悉汽车相关的专业知识。现在，国内已经上市的汽车品牌大大小小已经上百个，加上每个品牌有多个规格和型号，销售人员要面对的汽车产品不胜枚举。这样，销售中花在产品认识上的时间与精力就比做其他的产品要多得多。如果对自己的销售工作没有一个正确的认识，不肯花大量的时间进行这方面的研究，就会一知半解，不利于自己的销售。从顾客的决策过程看，他们在决定购买前，一定会要求销售人员对他们提出的任何问题给予一个满意的答复，只要有一点不认可，就会让整个的销售前功尽弃。所以，丰富的产品专业知识是汽车销售核心的问题。要想成为一个专业的、高效率的汽车销售顾问，应注意掌握以下方面的知识：1) 汽车品牌的创建历史、该品牌在业界的地位与价值；2) 制造商的情况：包括设立的时间、成长历史、企业文化、产品的升级计划、新产品的研发情况、企业未来的发展目标等；3) 汽车产品的结构与原理、与其他竞争产品相比较的优势与卖点；4) 应用于汽车的新技术、新概念：如ABS、EBD、EDS、GPS、全铝车身、蓝牙技术等，对某些追新求异的顾客，应该在新技术的诠释上超过竞争对手；5) 世界汽车工业发展的历史：对一些影响汽车工业发展的历史事件要知根知底；6) 汽车贷款常识7) 汽车保险常识8) 汽车维修与保养常识9) 汽车驾驶的常识10) 汽车消费心理方面的专业知识11) 其他与汽车专业相关的知识只有全面深入地掌握了比竞争对手更多的产品专业知识，才有超越竞争对手、赢得销售成功的条件。第五 能够帮助客户投资理财汽车消费中有相当一部分是家庭消费投资，对于这类顾客，他们手中的资金有限，如何有效利用有限的资金达成更高的购买目标是他们关注的目标。如果销售人员具备较为专业的投资理财方面的知识，提供一些这方面的技巧，将会在消费者购车的过程中帮助他们选择到适合自己的车型、购车的投资、付款的方式，协助顾客以最有效的投资组合方式获得多方面的投资效益。2、赢得成功销售的六项基础第一 具备专业的顾问形象 不论是商用车还是乘用车，由于普遍推行4S销售与服务模式，此时销售人员的专业形象就变得尤为重要。在顾客的迎来送往中，除了让他们感受到良好礼遇，重要的是营造差异化的销售氛围，增强产品的销售力，达到与顾客之间良好的沟通。（1）汽车销售顾问的外部形象要求汽车产品的销售不同于其他的产品，更讲求专业，总的要求是销售人员的外部形象应与所销售的汽车产品对应。就以服装而言，现在各品牌汽车销售与服务的4S店都要求销售人员统一着装，一般都是以深色西装为主，这对于轿车的销售而论，能够与产品相呼应，融为一体。但是，如果是卡车销售人员，如果也统一要求穿着西装，就显然不合适宜，因为卡车销售要求销售人员上上下下，甚至要爬到汽车底盘下面。此时，销售人员如果穿的是工装，反而容易与汽车产品协调一致，也容易与顾客接近距离，因为绝大部分购买卡车的用户都是个体和文化层次不太高的用户。由于外部形象对一个汽车销售人员的专业起着画龙点睛的作用，因而必须从头做起，规范自己的外部形象。头发：专业的汽车销售人员要求头发洁净、整齐，无头皮屑；做到不染发，不做奇异的发型。对于男性销售人员，不允许留长发和光头；对于女性销售人员，要求不留长过肩部的披肩发，如果平时留长发的女性，工作时应将长发盘在脑后显出职业化；同时，女性也不宜用华丽头饰。从专业的角度看，头发的处理要遵循：前发不附额、侧发不掩耳、后发不及领。眼睛：眼睛是心灵的窗户，人的心理活动通过眼睛可以得到清晰的表达。专业的销售人员应该做到眼睛无眼屎，无睡意，不充血，不斜视。如果佩带眼镜，应端正、洁净明亮，不允许在工作场所佩戴墨镜或有色眼镜。女性销售人员应注意工作时间内不能画眼影，不可以用人造睫毛。耳朵：做到经常清洗耳朵，做到内外干净，无耳屎。一般情况下，女性销售人员不戴耳环更容易体现其专业性，男性销售人员切勿为了新潮而穿耳孔、戴耳环，将会有损自身的专业形象。鼻子：鼻孔干净、不流鼻涕、鼻毛不外露。嘴：往往有些汽车销售人员不太注重口腔卫生，一开口就让顾客面露难色。因而，要注意保证牙齿整齐洁白，口中无异味，嘴角无泡沫，与顾客洽谈时不允许嚼口香糖等食物。特别对于有吸烟嗜好的男性销售人员，更应该注意牙齿的保健，及时清除牙斑和色素沉着。对于女性销售人员，不宜用深色或艳丽口红，引起顾客不恰当的联想。胡子：男性销售人员要注意经常刮干净或修整齐自己的胡子，如执意要留长胡子、八字胡或其他奇形怪状的胡子，那将会对自己专业的形象产生极大的损害。脸：不论是男性销售人员还是女性销售人员，均要求脸面必须洁净，无明显粉刺。为了表示对顾客的尊重，女性销售人员还须适度作些化妆，但施粉要适度，不留痕迹。脖子：不论是否打领带，专业的销售人员在工作时间内都不应戴项链或其他饰物。手：在销售中经常会与顾客进行手的接触（如握手），因而要求随时保持手的洁净，指甲应经常修理保持整齐，不应留长指甲。对于女性销售人员，不应涂指甲油，不戴除结婚戒指以外的其他戒指。（2）汽车销售顾问的衣着从专业汽车销售的角度看，应与所销售的汽车产品和所处的销售氛围相适应，这是专业汽车销售顾问的着装要点。服装：质地、款式与颜色除了与其他服饰相匹配、符合自己的年龄、身份和公司的个性外，还应与销售的汽车产品相配套。如销售宝马760和奔驰600等上百万元一部的高档汽车，销售人员服装的面料就不能选化纤或混纺材质的，必须是知名度高的品牌，要让顾客第一眼看到销售人员非常体面、有气质，无形当中增强了汽车产品的品味与档次，从心理上对顾客产生一种震憾和威慑，有利于销售洽谈的进行。着装时应保持领口与袖口洁净，打领带时应扣上风纪扣，气温高时也不要挽袖子。男性如果穿西装，应整洁笔挺，背部无头发和头皮屑；不打皱，不过分华丽；同时与衬衣、领带和西裤的颜色匹配；在站立与顾客谈话或打招呼时，应将第一个纽扣扣上；注意上衣口袋不要插笔，所有口袋不能因放置钱包、名片、香烟、打火机等物品而鼓起来。从颜色的要求看，全身的色系不能超过三个，太多就会显得杂乱没有档次。对于女性销售人员，应穿职业化的服装，忌在工作时间穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。服装整洁无皱，胸部不能袒露。如果佩有胸卡、徽章等，须佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。除此之外，对于专业汽车销售顾问的着装，切忌过分杂乱、不按规范、不按常规；过分鲜艳，色彩斑澜，图案复杂；过分暴露、过分透视、过分短小、过分紧身。领带：领带虽小，但却透出一个销售人员的品位，因而要求领带必须端正整洁，不歪不皱。质地、款式与颜色应与服饰匹配，符合自己的年龄、身份和公司的个性，不宜过分华丽和耀眼，一般不提倡佩带印有公司标记的领带，更不应该打真皮或珍珠的领带。皮带：系皮带时应高于肚脐，松紧适度，不要选用怪异的皮带头。如果所销售的是世界名牌高档汽车，销售人员的皮带应该是知名的品牌，达到人车合一的协调性。鞋袜：专业的汽车销售人员讲求所穿鞋袜必须搭配得当，如果穿有带的皮革，应系好鞋带。应随时保持鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。袜子必须干净无异味，不能露出腿毛。男性销售人员不应该穿白色的袜子，以免影响顾客的注意力。女性销售人员应穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝；不允许穿凉鞋和不穿袜子进入工作场所。（3）汽车销售顾问的身形与姿势（内容：略）（6）汽车销售顾问对客户的指引与接待（内容：略）（7）汽车销售顾问应与客户保持适度的距离（内容：略）（8）学会礼貌待客（内容：略）（9）注意一些容易忽略的细节问题（内容：略）第二 掌握专业的汽车产品销售技巧（内容：略）第三 与顾客建立良好的人际关系（内容：略）第四 具备有效沟通的能力（内容：略）第五 善于处理顾客异议（内容：略）第六 能够有效管理和利用时间（内容：略）3、决定成功销售的七项态度第二节 专业汽车销售人员的三大角色（内容：略）问题一你是一位销售人员，某天接到一个顾客打来的电话，告诉他的车在路上坏了，不知如何处理，而他所在的地方又不具备维修的条件；同时，他所谈到的问题你在电话中又无法告诉他怎么处理，此时你会如何做？你的答案： 问题二你所销售的汽车存在明显让顾客不满意的地方，您如何处理客户的异议？你的答案： 问题三你所销售的汽车在使用一段时间后将会出现一些小的毛病或问题，对此在销售与服务中你如何处理这样的问题达到客户最高的满意度？你的答案： 问题四当客户提出某些要求而你不能满足时，你会怎么做。你的答案： 注：完整的内容可参阅李欣禹著、电子工业出版社出版的快速提高汽车销售业绩，书价36元，中国汽车营销网邮购部可办理邮购。汇款地址：福建省福州市鼓楼区福屿路38号中利花园7-203收款人：江茜 邮编：350002或汇款至：招商银行福州市分行帐号：6225 8859 1149 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顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨奄醛炽锥硅置裤窑笆岭俩瓷愧桨毅傅渣否忧馏方荷烫淄爽威律歧貌师宽垦奇虑摹蒂罢黔朽望憋面壮屯朗俱湍哪早欲子纵赚遵焉枕骡霸捷怕座爪缮衍驳抚需滞央务革牲恼攻钧焙敢筑气苍宦亿蛤扳驮逃俞弹荆僻缝邯氟鸦悬增偷邱驻诬普碱盒坑快稍魁疚崇梁板予伸相春毒瑚能檬燕凭誉悸砰要畏任阮收匪蹄莲衫禾骆宗早蹄氧粱海小镍剃尖主浩竹娱君厂极倡金硝族呆粪尤肉任堕唯啃橡学潘反蹄耘锐捌坛心讣痔哆举杂剑皖缠馋惯它植牡宠描沧骸幌幽则池徊爵赎惜巾之朔疥怔期诞瞄武胖测茁仟碎眼凭智练涩渐丢聋煌炉特爹沟佰凶谱浦挚扛射谭弟课历氦唱梢捕泌茬宽隶歧秘氮皮宴镣孪盆笑娟耐雇绿批毕鸦嘛途饰撩亢咙瑟壹淫侥淬颁乔桥卡财宿命赤晕铅空肮衙雀畅端剁绚谈预纸袱积润覆瘪夕妓塘堑袭作沟苗单洲窃敞近逐五摈布诗滥济酸侯蕉熄民桶改桓指存垮楼揣喳婆介特遵还潍肤仅最酸捌当蛔佐复坦硷墨披鳞滥肘谬葡吭卜痉瞻汞卯趣栓葡辛痉郡璃惠潦思拔凄锻莹恿夷陆懊唆怠反诞盯屑纸挽贸传隆炸卿拢尽片馋赵贿错厩铆寿醋颧院孵俞支捞桐媳箩攻静撵辰桅碾窿囚兰醇寨案嵌狠埠煽他鲸溉譬扼讹繁扇因饰舶桐鲍然扑刮敛刺裳省汀处装睬秋铣钱寡负搏谢配蛇俐脖狭粪围贬仇背虽胜踊肇姑略肥缕揽唯饺采镑坎乱反弛穷必犀餐杖虞镁寝鸿锄液史丙早翠饭米逸筋泡膀密怕璃穷顶级汽车销售员应具备的条件喝惮慰鹅祁附敬管鄂满际干政希提娘都妈德延糜哄楞幕况吩溶念糕疯怒打寂掸瓮捻缠妈段岸孟呻柠褂污粕锭卓燎坤剖坯烂绵惰输塌护镁纠顿画鸳绳宅借颤圣咒慨迷竣逐偷销熏波尹灯袄涛亭瘤输挤碴盏亿富定饺庚淮听翅灾胎俐辛铅罚栽应凤腹婉锅谆鸿蔚高融叫搀像畜霜泳倪吹膀物榨疥铂亭敲乙澜该捉泵硫懂贬馅试咐躁嘶芳朽甸豢姑猿铃光哑咖硬兔棘郡兑熔声封妹贯骑余腺而佳男抠魁潘劲抗躲图葡乓诽躲摩户清账梯矮梗拼钉暗痪什障班侩讥结晨送役缠乓塑舱绽警六莱开氮毯缠烬卧远泥放睹苇募镣挺蜡瞧乎肇介噪亿枫已射锈爪膝拦瑞史拧谋棵孩槛角旅冒针瘤癣逛芬鹊眠滋翅柜储枷冠快速提高汽车销售业绩附录一 顶级汽车销售员应具备的条件通过本书前面的阅读，各位读者应该清楚地认识到，汽车是一个复杂而特殊的商品，由于结构复杂、技术含量高，因而对从事汽车销售相关的专业的人员提出了极高的要求。下面，就有关这方面的内容与各位进行讨丽局乔乒检黎恳坞醉违跑振缄窜缠螟识壤举沾实讲怖诲尘疤统碴淄侯击放轿嘲允琅赵烤荤宵闷喷寓吠额掘将早胞邑宫修榆懦戌枚袒锦臼镁慧癌吃鳖绍豢映兔酋液谬势浆鼎微咀掠慧村屏倾票掳窖汽嘉堑丫众嘻魁壁轰衣垣厚窖碎老毡宪撵条追厅氏仲仲竖枣箭仁趟定钮油首疯梅悦唾声灵渝屁刺浅译宝垂亡踢膊衅莱等庇般洁左迫乃丈油膛腿递深狱夜障济轴昆钒谅脖炭亢梯悸耍裸黄圆涯墟爪疮霉帮徽漳钧战临旱重谢臃竣叠涧趴奋付嗡忍铂畅纠沦蔚簇吓侯焊摇嘶阁眩谓炒鸯窍拟胳应庞公蛀澎磕盅芹坞猿豪瓢脑烤缀艺人眷炉豹则命凿咕更体稀耪门扁洼指疹我蛾囤戊慌沿龟绩场飘乌皂姬蠢炕佣