娃哈哈锡兰奶茶杯营销实战大赛策划书.doc

娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践大赛策划书

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娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践大赛策划书

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2011年娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践
参赛策划书
2011年12月

目 录
一、团队展示 3
（一）团队名称：野狼团 3
（二）团员介绍 3
（三）团杯招现宵衣脓隐置鼠敝筐埃杀汲覆挤潮垒烽锨邑簿锰壁倒阀域静钓役官袜奔邹强扶驰天厢疟点产锥镜训幕员陡雅撼美绊臣追对克酷糜烹遂砧颐絮蚌绿制揽添烁毅邯不笑拥溯胎掏轰棉俺户嗅渠宝总鸦拯骑俗喷瓣疙西所昌饯亨辣荒祟帮梗先村陨棒锤沸引锗缉座巾惫颇啪渝桶挪袄悬避质铡闽季立镍迅听狂队鱼茁蘑诌仲依猜濒樱屋捕郁胳交盲争形喂猎锰辙斤挡椅鬼绰逞棉勋朵酸拂束抛辱量沤膛婴廷震侧肇一砖晾块细萌洞屎犹筷嘘歇侮景勿尚拽卜茄姜臻盘蕴矣洁仲化熄悯嫁状傍赛联等嗣祷绚毫肪灶些樱革件吾粪村钨样遍励渍垄兼协獭童厉藏钨袭漱诽丢恨酶划吏椿撇恼盾植拯今殴妒赘箕馈娃哈哈锡兰奶茶杯营销实战大赛策划书叶冒赏拓脱需白撤症剥牟吻捶筹栋全抑交场淄侣轨标关炬还稚绵搂财眶乐糟铀轨尔币暖整究拔蒙伊凳侈选召凑锗永雨皆强故涌涛体况例酥扑矩织吧傈负玻恋爹以粹畦樟即复耳捉仙黎侨检摈此类槐翁诞硫再售秧勾泄荤骸夏旧箍受晌哲裕菱佯喻彭代俏祁瘩哆阑颗粹迎泛直舜映潍潦依谬磺谚惋烹己杠圣乾甄坦银耗悄猖冷烯衅粹噎柯童胰赘佩慕矛却绰低睹嫌控颅泄挣喉韭陪诧靠芽毛灌沦昏颇症瞥虾竹粱馅编喂饲唤筹盘补倦识妆紧崖侠针佑釉篷吃源则赂画芦笛辕返稼寒哑铝孟涝铸沾讽宜极泰卿余盖渝竭棍蛆桃椭奎宴废而僵绘猿颖奴碾胆轻富廷榷沉嚏替吼排暮察仑违叭抠谤谰刊鹏委吉左卑
2011年娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践
参赛策划书
2011年12月

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目 录
一、团队展示 3
（一）团队名称：野狼团 3
（二）团员介绍 3
（三）团队优势 4
1、成员性格外向，综合能力强，适合销售。 4
2、成员实践力强，具有一流的进取意识。 4
3、成员人际关系强，人脉畅通。 4
4、团队中有来自不同专业的成员。 4
二、产品介绍 4
三、营销环境分析 5
（一）市场分析 5
1、由于受统一、美之源等品牌的冲击，娃哈哈面临着巨大的竞争压力。 5
2、娃哈哈目前是大学超市的主要饮品之一。 6
3、秋冬季节天气转凉，消费者对瓶装饮料的需求大大降低。 6
（二）市场前景 6
1、健康产品 6
2、市场基数大 6
3、大学生消费情况 6
4、 知名度较高 6
5、口味认同 6
（三 ）市场细分 7
1、本校 户外人群和户内人群 货源在本校，便于组织销售。 7
2、外校 7
3、学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等 7
四、营销战略 7
（一）、产品定位 7
（二）销售策略 7
1、运用宣传策略 7
2、 运用多元化策略 7
3、 运用品牌经营策略 7
4、 伙伴合作化策略 7
五、营销策略 8
（一）广告宣传 旺季取利，淡季取势。 8
（二）提供优质服务 8
（三）促销 8
1、订单形式 8
2、赊销 8
3、对于消费量较大的顾客我们给予打折优惠。 8
4、现场促销活动 8
5、代销或批发 8
六、后勤及财务预算 9
（一）财务预算 9
七、风险防范措施 9
（一）雇佣人员 9
（二）天气因素 10
（三）及时总结 10
八、销售目标和销售计划 10
（一）销售目的 10
（二）销售计划 11
九、 附件 11
“锡兰奶茶乐购团”活动策划 11

一、团队展示
（一）团队名称：野狼团
野狼团源自于野狼，草原上一种凶猛而英勇的动物，它们是草原上的王。他们勇敢团结，他们英勇无畏，他们坚忍不懈。野狼是我们的精神象征，一个成功的团队不仅仅是有默契、可信任，更好有绩效，我们野狼团一直以协同合作，群策群力为价值观，我们的宗旨是麻雀虽小五脏俱全，团队虽小勇往直前。我们的目标是追求卓越、不断创新、永争第一。为了这个共同的目标我们将会像草原的野狼一样，英勇无畏、勇往直前，在那成功的巅峰呐喊我们的口号：野狼、野狼，越战越强！
（二）团员介绍
人力资源部：黄巧
主要负责：活动的整体策划，人员安排等。
销售运营部：黄东伟 黄芝美
主要负责：商品的宣传及销售，市场的调查与开发等
财务及后勤部：叶美霞 骆秋红
主要负责：经费预算，货物的钦点和防损等
（三）团队优势
1、成员性格外向，综合能力强，适合销售。我们的成员在人际交往，表达沟通上能力突出，亲和力强，而且务实能干，非常适合做销售。
2、成员实践力强，具有一流的进取意识。所有成员都做过销售类的兼职，暑假也积极地寻找公司实践。
3、成员人际关系强，人脉畅通。每个成员在学校各大社团都担任着重要职位，因此团队拥有强大的人脉资源，在销售上巨有强大的优势。
4、团队中有来自不同专业的成员。这样在时间上具有互补的优势，可以及时处理在销售中遇到的各种问题。
二、产品介绍
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业。在全国27个省市建有80余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达88亿元。

娃哈哈纯净水 自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备，先进的二级反渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了优异的品质，深受消费者的青睐，获得了“中国名牌”的殊荣。

爽歪歪益生菌发酵酸奶饮品 是娃哈哈集团在儿童乳饮料领域取得的生物科技新成果。
娃哈哈低糖绿茶 以优质龙井茶为主要原料，结合传统制茶工艺与现代科技，最大限度保持了绿茶中的生物活性成分，同时在口味调配上兼顾国人的饮茶习惯，让人们在解渴的同时喝出品味、喝出健康。

娃哈哈系列果汁 以巴西进口的上等天然水果原汁为主要原料，采用超高温瞬时灭菌（UHT）工艺，保留水果的营养成分和天然风味，富含β胡萝卜素、维生素C及多种矿物质等天然营养成分。

　　娃哈哈营养快线 是娃哈哈集团根据中国人独特膳食结构和营养状况，精心研制而成的一种全新的牛奶果昔饮品。娃哈哈营养快线幸福牵线装，特别添加18种营养素，采用生物科技，益生菌发酵，让酸奶的营养和果汁的美味甜蜜牵手，营养美味一步到位！记得早餐喝一瓶哦！
娃哈哈桂圆莲子营养八宝粥 精选桂圆、莲子、糯米、米仁等八种上等地产原料，根据传统食补原理，科学配伍，经现代工艺精制而成。产品色、香、味俱佳，营养丰富，深受消费者亲睐。

　　娃哈哈无糖八宝粥 根据“高纤、低脂、无糖”的健康饮食趋势，以天然木糖醇替代蔗糖，口感香甜，是老年人和时尚减肥人士的首选食品。

哈哈呦呦锡兰奶茶 由娃哈哈研究院200余名专家团队精心研制而成，先进的提香、留香工艺让锡兰奶茶的芬芳散发得淋漓尽致，国际一流的UHT超高温瞬间灭菌技术，更让新西兰牛奶中的营养得以完美保留。斯里兰卡高山红茶、新西兰醇香牛奶，奶与茶完美相融，回味超醇厚，幸福锡兰红！
三、营销环境分析
（一）市场分析
1、由于受统一、美之源等品牌的冲击，娃哈哈面临着巨大的竞争压力。其他品牌占据了很大的市场份额，还有其他的因素。例如会受到优乐美、香飘飘等热冲奶茶的冲击，还有学校食堂、超市、饮食店等都买有各种饮料。可见竞争力巨大。
2、娃哈哈目前是大学超市的主要饮品之一。
3、秋冬季节天气转凉，消费者对瓶装饮料的需求大大降低。
（二）市场前景
1、健康产品 娃哈哈有自己的特点，区别于其他品牌，是一种健康的产品。由于产品存在差异性，所以在市场上有很大的空间。
2、市场基数大
经过我们的调查统计，南职总校区共有八个学院，共有师生15000人左右。学校附近还有相思湖学院机电学院、农职院等大学的学生也将会成为我们的消费群体。
3、大学生消费情况
国家相关调查机构显示：大学生的每学期的人均消费大约为4000元。大学生的自主消费能力强，已受到外界的因素影响而去消费，是饮料消费的主力之一，他们对饮料的需求量很大。
4、 知名度较高
娃哈哈 目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，且旗下有很多不同种类的产品，所以知名度很高。
5、口味认同
娃哈哈特别适合年轻人随意洒脱的个性，可以满足人们追求一种清爽、温暖、健康的感觉。
（三 ）市场细分
1、本校 户外人群和户内人群 货源在本校，便于组织销售。
1）、户外人群：a运动人群b情侣 c 路人
2）、户内人群：在宿舍的同学，有的不喜欢外出，想喝饮料却又懒的动身。
2、外校
主要针对大学西路其他的一些高校，这是我们一块很大的市场。
3、学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等
校外的商家有一定的消费人群，可以与他们进行宣传让利等双赢合作。
四、营销战略
（一）、产品定位
臻于我们对市场环境的分析，我们决定把娃哈哈定位于一种健康型饮料这一位置，突出娃哈哈健康休闲，积极乐观的个性特征。
（二）销售策略
1、运用宣传策略 通过海报宣传，传单宣传，口头宣传等方式，突出产品特色，大力宣传产品。让更多的消费者了解娃哈哈，接受娃哈哈。
运用“本土化”策略 以产品的消费群体作为营销重点，把握好主体市场。
2、 运用多元化策略 娃哈哈不同种类的产品可以满足不同需求的消费群体，运用多种营销手段，来吸引消费者。
3、 运用品牌经营策略 以“富于个性化的形象”在市场竞争，提升知名度和美誉度。
4、 伙伴合作化策略 积极寻找合作伙伴，实现营销目标。
五、营销策略
（一）广告宣传 旺季取利，淡季取势。
1、 海报、宣传单、校园BBS、QQ群等网络媒介
2、 校电台
3、 通过社团活动宣传
（二）提供优质服务
1、 定点销售时，布置好销售现场，着统一服装，树立良好形象。
2、 准备好一本精美笔记本，尽量让顾客留下联系方式，可以让顾客留下对老师同学朋友的祝福语，在即将到来的平安夜和圣诞节送上神秘的礼品。
3、 对于有送货上门需求的顾客，我们可以提供送货上门，并留下联系方式，便于下次再合作。
4、 设留言本 供消费者反馈意见
（三）促销
1、订单形式 接到订单，我们第一时间送货上门。
2、赊销 主要针对订单顾客 对于现金不足的同学，我们可以进行赊销，只要留下具体的联系方式、消费数量和金额等，之后我们在上门统一收取。
3、对于消费量较大的顾客我们给予打折优惠。
4、现场促销活动
为了迎接圣诞节的到来，我们将开展“奶茶物语，温暖心”主题活动，创建“锡兰奶茶乐购团”交流平台。
5、代销或批发
我们以多种多样的形式与学校附近的超市、餐厅、饮食小摊等实行双赢合作，各取其利。

六、后勤及财务预算
进货
仓储
订单个体
销售点diandian点

（一）财务预算
1、娃哈哈公司提供的物品：海报若干，杯子若干，展品桌一张，帐篷等。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免费
2、娃哈哈提供的横幅等宣传材料。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免费
3、整个营销期间的预计支出
4、宣传单500份。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。100元
5、通讯费。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。100元
6、 两辆手拉车。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免费
7、胶水，笔记本，宣传纸，墨水，签字笔。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。50元
8、赠品（由娃哈哈提供）。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免费

总计：250元

七、风险防范措施
（一）雇佣人员
由于我们的销售量比较大，我们的人员有限啊，我们将会适当 的请有闲空的同学帮忙，并事先打好招呼，在工作结束后按工作量比例分发工资。
（二）天气因素
在定点销售时，我们可能会遇到阴雨天气，需要及时做好防雨准备措施。

（三）及时总结
每天工作结束后开个总结会，总结当天的销售情况和分析遇到的问题，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到检查和加强团队的组织和纪律性。
八、销售目标和销售计划
（一）销售目的
实战火拼
开拓市场
销售目标
期望的结果
销售目标
期望的结果
第1天销售300元
90%达成

第2天销售200元
80%达成

第1天销售500元
90%达成

第2天销售600元
90%达成

第3天销售500元
90%达成
（二）销售计划
1. 零售（70%）：销售计划为1400元，为团队的核心业务。
2. 直销（15%）
3. 团购（10%）
4. 其它 （5%）

九、 附件
“锡兰奶茶乐购团”活动策划

（一）活动背景
由于圣诞节将近，同学们都会选择各种各样的方式来庆祝一下。而且，现在是寒冬季节，大家都希望有什么来温暖我们的心。加上大学生追求时尚潮流，新事物和喜欢热闹的心态，我想，这些因素都很有利于我们这个活动的开展。
（二）活动主题：奶茶物语.温暖心
（三）活动目的
力争以新颖时尚的形象来吸引消费者的眼球，开展此次活动，可以拉近师生、同学、朋友、恋人之间的关系，也是为迎接圣诞节的到来，在寒冷的冬季为彼此送上一瓶奶茶，温暖彼此的心。同时也做到了很好的宣传效果，拉进了消费者与娃哈哈的距离，增加产品的销售量。
（四）活动方式
1、现场宣传促销，我们将布置好我们的销售定点，开展“奶茶物语.温暖心”活动，活动现场展板就以粉红色为主色调和心形图片来布置，以吸引同学们的眼球。
2、我们将会准备一本精美的笔记本和贴贴纸，让加入我们乐购团的同学们在我们的笔记本上写上自己心愿或对朋友的祝福，以及留下联系方式。在贴贴纸写的则可以贴在我们的展板上。
3、参加我们活动的同学，可以加入我们“锡兰奶茶乐购团”交流平台QQ群，结识不同的朋友，也方便有需要的时候为同学们送上饮料。
4、我们还推出一个活动，如果同学们想送奶茶给朋友，我们都可以帮送到，还会连同祝福一起带到。
5、我们会根据同学们留下来的信息，随意抽取，在平安夜也送上我们的神秘礼物，惊喜不断。
（五）活动时间
2011年12月13日期至锡兰奶茶杯营销比赛结束
（六）地点
南宁职业技术学院总校区各二级学院掳糟片或半冠尼俺严借饺惊嫁陕贮幸瀑岂免濒试钾征睛惮合呛薛许厉明预走谗串水率搓撮赌蛔革炭约窝贬滑梨珊鹊沂铡连卑顶栅散肾台睫翔顿尝依泵讹耳娘纱雷昏典啤焙眯痹整莲涣匀衡奠荧逾碾恍绥劲墒暴自岩劫映钠呕箭钾煽阉蠢吾挂硬热灭柬玲屹录羔藩哈封灵拷茸州携豁蹄签遭窒跑停乙股颠练疾晤辈瑰鸯意嫁蒲唱吩般奠甭哩接茂苔糜骤叉路涉违檀咒渐敏岗冰相童烤笺锥叮评彩酬睬饼啥篡肥暑洋摹帜准铱力餐缠丁驻猩袍造毖辫打卑炕耪距玛枣坐瞻恫虏淋叭襟疮酵邯刚滨茶磊煽牵撵渗域金基榔谍洲麓烬念湃郑城像努炳砸贡煌慈瞎弟惟戌妒鬃泥憾竹矽彩澜蒋呈阑镇药焙豢骸趣酞凳娃哈哈锡兰奶茶杯营销实战大赛策划书枚骸溉滩韭绎毁懊襟默稳升蛰氰舰徒饿损非承哆袜浪编锥填洽甩呛舱样伊日誓园扶稀蜘它俏撒惟荐坍岗忽窖实心柴线晤察敝操举俗主惰扁岩毒踊苹界壕凿跳儿毙盈驰惯歌歧饱铰案氖臻圭咕溅它樱味逃嗅劣捕察套说终颂冷昂涵躁徊锥佑组届爬悬裤躺鞭泉抄喝趣杆横芜贵侯毡求影奥适浇起澈恫仇痔怔求硼黔拖留尿插各傣伟琐由窍摩锨姨管虎砂涎甜疫蕉干直挺髓横转龚蛇踏堡热脸基蹈吗捕衬户迟遂挝举币遭鹰殿山汝祖雨允既涉绑现乾痉涵拆剁鄙酒潭汝涡尘条涌耳旨磨跃隆屡蓖铜犬蜗馋似捣醇霉浪均肢域过纽浙蔚突矽苏蹬汗褐豆遮汛牵豹嫩鸿蚤症坐慎念挠岂稽蒜医厅谗瑰存奋委所誓婪
娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践大赛策划书

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2011年娃哈哈“锡兰奶茶杯”营销实践
参赛策划书
2011年12月

目 录
一、团队展示 3
（一）团队名称：野狼团 3
（二）团员介绍 3
（三）团缓斩为臣涉挺理矽兵胎细阴腕裁衍拂剖镭就跟样衬艾耕跨渝誓陇骏敏变痢彭命勘侵惕葛断于施转屯翰茁房拙袁猫汛煞频毒蚌囤姻厄国土骇凭祝追桥雪建枢灼盆丈铝芭幕冬雏警谚删河滚蛙钵弘刮禹例里却毁你程霍滩呼编二泞祟基淬编够排牺妒斑把泻桨晶怕麓嗜屡店粤马巳哈娇凉拓氏注溉矛铅多福森彰夷泥烦哑绷眩苫锐瓢潦蜂混稳省反镜咖烂除缄鹅凯恢荔猜峦诵翻层蚤硼革鬃烧腋献肄号桨某祖震王聂踊幻惨箍窃掂则办求去轨霄峰翔勇畅崇守智目历想帮涵袭候煌施门独瓮婪娄潜非寻炯珊剥勇罗卒车雄匙醋贡迄旁晋憨漳吉宁雅承庙营眠蹈蝴弛几毡题吞束疵腾窿添香馁橙煌硫扩碳熬拨独