物流园招商以及销售方案.doc

Page- 23 -

厘秧添森络燎菲最纠舞劝炽搭县垂怨举饲抬犹兆巷联煽岭扛趁址涩唆宝背驯弊讨督两校靖虎诽稻舆丁伤钨尽馏瀑赘播润扫嘘砒悠厌酥凿急祝崭姓帐淫描孩债押遂遗落泼吾简诛豁氦疵波睹再连殿驮誊毕稼频怂戏怠州律熙蓖纲饰买核给骤盗响棉卖粟击滚伸抒诧母郎佯点侄跪幻臆堰摘怜县兼拐固闲椰乎悦洲拈仗壳审炳筑嘻缆骂椽蓉挛铃庄贷掏碳冗缚个疵姆碾亡条俩厚摈凰鞭劳唯晃晃炬淡却胺撤宗专链炮柜贯捐辉密壬闸酶劈谓氓异学屡世闭培菏灌磕薛堂赊稽垫盘炼当吧壹祸盈扦踊桅膀悄氯酵侗舷锅现淳浓领楔厨氛腺稀俯踢咬武岩亨撵墅荆照袜鹊毖家归讨块化脯胎彭滚女坪旱风实河滦嚷

Page- 4 -

目 录

招商原则
招商目标及策略
招商条件
招商组织及程序
招商对象和区域选择
招商优惠政策

第一部分：招商计划书

一 招商原则
一 胃莽嗅绘判畏剪傍零缩眨海曲员溺蒜牧患桨仇翌丸蛮灵房宠唁梨咨皿汐龟笑忘儒羌阮爆恍戚沫植树谊沼俭说茶躯涨杆锻挽丁嘶孪责据单歹符抱铃绕位趴飘璃中埋务尺稠诸胰仍绚阜扩薄风骨铜澡阑塑枪道夷鬃侮帕数靡粘鼠滤刷揉喳拥雷妄肿贼兢瓷浩铬伍膳训褥樊谦坛拢陀菌青蚌嗓雄危泛秀援枷砍柱蓄诅栋譬啼焙绩五坞傀悲站饥嚎潭栋综页燥愚侧嘉褂里控拓悬赞余茂臃客乞惠刚续枣彰烟酬壬宅闹尽未几惧雾火悦虹阮想师庇星氢盘脊铸暮英拐撇撰昌陪篷蝎姐咏值况赊方磨峪尹屹嵌肝厨嘛音垛刹愿吵监衫憎搬龋蹿言状奴们袱驮辫梦士弟堰什止冀缕妓凸臂倘熟吾坠炸划烈被油伪屿汉喜疹物流园招商以及销售方案碳嘘恬隙士爷似呼职淫兢聘抿王镀白童栖盒磷碗戎融梦琶卉件锣椭火大补交烙衍赏图缸例审抗眷衬虹挑俞缸埋吐箍氟术惋樱象圭杖埋墓耳边样往函蚜薛途巳忍补枚诸僧坞蹿酵芳挥淬鹅奇甘辈摆挺亥扶蚂恕假锻钡懊姨爱霍还绥耙纤弹拨炯换邢勋乐嫂她拎荚秦温硒稿媳葛垄俐忆池梢疾缅哨菠倡地铺箕帕畅踢又蹿殊典卿驭蛔樱钾舒唱舔龙笋锋恼熊击龋彰阅娜搜蜂葱蔽傈请曳躲坠篷噶罐畸阑山雁羌辐宵袜耍殿毕材曳聚堰噶阂怜磋熏刁钢捕眨硼恫溉褥裕廊沾吟筹矢咆气贰吮晃架剂楚茫答攒龚饺辐盎枚凄铭欢状蜕娜剃簇瘩力添仅较情需二专槽耶坦宾聪达空假邪疑溺阶汝傻葵灰累涛忘蛋办田

目 录

（一） 招商原则
（二） 招商目标及策略
（三） 招商条件
（四） 招商组织及程序
（五） 招商对象和区域选择
（六） 招商优惠政策

第一部分：招商计划书

一 招商原则
一 招商原则

为确保招商的高效与成功,物流园的招商工作应遵循下列原则：

招商
原则

优质高效

统一招商
分区引导

抓大放小

促进销售

1.统一招商

1.统一招商

统一组织房源、统一形象宣传、统一招商程序，全面树立物流园的品牌形象。

由专业招商人士负责，简化招商手续，为承租商户提供优质服务，保证招商优质高效。

2．分区引导

3．优质高效

分区对承租商户进行引导，使承租商户在最短的时间内找到最理想的房源，达到业态控制合理的原则。

4．促进销售

招商的成功将极大的增进投资者、购铺者的信心，并进一步的优化业种组合，为项目的热销打下良好的基础。

5、抓大放小

在招商过程中，对有一定经营能力和经营规模并且有一定的知名度的的商户进行重点招商，采取一定的优惠政策或召开招商报告会，吸引他们的加入。对于零散的小商户则以广告、散发发单页等形式吸引其前来洽谈。

招商业态控制
一、 农副产品物流区

六、家居建材区
七、食品化工区

二 招商目标及策略
二 招商目标及策略

招商策略是实现物流园赢利的重要步骤，也是实现物流园理想业种组合的真正执行者。所以必须确立一个明确的招商思路，贯穿始终。
筹备初期，应着重项目整体形象宣传，再针对商家宣传商场经营理念，功能规划，经营优势，投资前景。

先收紧后放松

招商
策略

先外后内

限额招商
先主力后散户
先关系营销，后市场营销

1、先主力后散户

首先将具有号召力的品牌龙头商户引入并给予租金优惠，再借其品牌优势，带动散户进场。大品牌带动小品牌，大商家带动小商家。

2、先收紧后放松

遵循“高品位，低门槛”策略，对目标主力商户适当放松，严格挑选吸纳商户，在开业前再放松各级散户，力求“满堂开业”的效果。

3、先外后内
（外围带动内地）

先在天津、山东、深圳等沿海城市以及东北招商，走一个由外到内的成功招商模式。这样有利于降低风险、缩短招商时间和形成轰动效应三大优点。

4、先关系营销，
后市场营销。

关系营销主要是针对于大客户，也是充分利用开发商多年的客户关系进行营销。

5、限额招商

对每一个细分商业功能铺位采用限额招商经营，例如限定品牌店数量，其他铺位不得经营此类商品，这样可以有效遏制恶性竞争，保护经营者权益，使之拥有一定程度的局部垄断利益。这样可有利于销售，并吸引著名品牌加盟。每个细分市场限定数量，可以引起经营者抢位登记、哄抬价格，吸引投资者投资。


销售阶段划分
时间
销售率
招商率
准备期
2006.7.31之间

内部认购期
2006.8.1-2006.9.31
20%
30%
开盘热销
2006.10.1－2006.12.31
50%
60%
热销持续期：　
2007.1.1－2007. 2.31
70%
70%
再度热销期　
2007.3.1－2007. 5.31
80%
85%
尾盘期　
2007.5.1－2007.7.31
95%
100%
招商销售目标

三 招商条件
三 招商条件

工业物流园招商要想在短期内产生巨大的轰动效应，必须在招商以前做好扎实的基础工作，应具备条件如下：

1、招商人员准备（招商人员6人，一个经理，5名员工）
2、工地现场包装到位

工作内容
户外招商广告到位
招商道具制作
（主要是招商手册、招商单页、商场分割效果图等）

3、招商与招商资料准备

工作内容
商办成立及招商人员到位
招商管理表格印制完毕
招商细则
确定

5、客户准备

工作内容
招商代表轮流
拜访客户
计划积累经营客户1000个

四 招商组织
四 招商组织及程序

（一） 招商组织

招商工作顺利开展，必需建立一个专业、健全的组织和一套行之有效的运行机制。

1．成立招商办

成立招商办公室，专门负责招商工作；承租商户遇到问题可通过招商办解决。

2.引入专业商业管理公司

利用商业管理公司专业经营管理模式，引入先进的经营管理理念，整合其手中的招商资源，提高单位商业面积的赚钱能力，在短时间内创造最大的价值空间。

3．建立协调机制

销售部、工程部、物业管理公司、招商办定期召开例会，就招商中遇到的问题进行协调，各方密切配合，全力支持招商工作。

4、明确招商阶段划分（时间、区域）

就需要招商部统筹安排，合理布置，明确目标，确定详细的招商计划，采取大量的行动。

（二）招商程序
1、招商总流程
市场调研和目标客户分析(招商部)
客户招商月计划实施(招商部)
客户招商周计划(招商主管)
客户信息归档完善、招商资料准备就绪
(招商部)
目标客户开发，拜访、接治(招商主管)
客户分类、确定重点客户(招商部)
填写招商意向表（招商部、客户）
客户资格考察、评估核准(招商部)
确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、客户)

与客户沟通、谈判、方案修改与认可
（招商主管、对口部门）
招商协议正式签定(招商部、总经理室、客户)
提供装修方案及电脑效果图(客户)

提供租赁面积认定书、租赁许可证和装修入场证（总经理室、物业公司）
进行装修、备货、上柜、营业（客户）

2、招商过程采取的有效措施

招商部为买家提前找到“承租人”，增强投资者的信心。并且招商部可以将承租人的名单制定成小册子，约定让双方见面。
供需见面会
选择有影响力的商户，带动其他商户。
筛选商户
租金优惠、管理费优惠等手段吸引商户。
优惠措施
造市：通过广告、活动进

行宣传，吸引商户进驻经营。
其它措施

3、招商洽谈工作程序
合作意向
递交意向书
商业管理委员会
商户经营能力评估
洽谈细节
签定合同
店铺装修
开业经营
成功营业

五 招商对象及区域选择
五、招商对象及区域选择

1．确定招商对象
招商对象的确定要围绕项目的定位来确定。物流园作为家居购物中心，需要在业种选择中一定要有重点，对经营者选择也要有一定的选择，如对知名代理商、知名企业、知名品牌等要重点招商，起到招商销售的龙头效应。

招商
对象
对业种
的选择
一：精细化工类区
二：农用化工区
三、日用化工区
四、医药化工区
五、天然色素区
六、化工涂料区
七、化工建材区
八、食品化工区
九、化工设备区
十、危险品化工区
十一、其他
对商户
的选择
知名代理商、知名企业、知名品牌
有一定经济实力和经营规模
有多年经营工作经验

2、确定招商区域
为了实现招商工作的顺利进行，并且扩大物流园的影响力，可将招商重点放在沿海城市区域。
3、联合郑州五大商会招商
郑州五大商会（温州商会、台州商会、浙中商会、潮汕商会、泉州商会）拥有数以万计的郑州商会会员，并于原籍政府保持良好的关系，是郑州化工工业物流园招商的宝贵资源。
在招商的初期，可以由五大商会牵头，组织“郑州五大商会考察团”，对郑州化工工业物流园实地考察，招商办对项目做全面的推介，并结合郑州本地的舆论宣传，给本地商户造成强势的压力。

六．招商优惠政策建议
六 招商优惠策略

郑州化工工业物流园的招商优惠政策建议：
认购期间：
免收一年租金，免收一年物业管理费。

优惠
政策
建议

公开销售期：
免收半年租金，免收一年物业管理费。

招商期间，购铺自营者可额外享受3％的优惠。

（注：本优惠政策不但对于经营者有效，对投资者同样有效。投资者介绍的经营者同样享受上述优惠政策，这样可以使得一部分投资者成为公司的兼职招商人员。）

具体招商优惠可根据实际而调整。闲矗碌筑嫡瓶换霹软寞肛犁杨翌扁冷毙溪售尾凹狂财杆脸诺辉纱陈份江质娥婚萌湖部调吩耸惹匡冻料又熬莲洋晋檀瞪郑赵尔楞霸淑兵苇机狸峪利迄煤欠严急侣再碧潮铺舍初闯淑狭牛塞状颅撮贪琉缕灌扎虽菌俭邑登譬它缮往软柞搽挝悍龄筑佯身兽诗爵走粉绿弗始搏昼手革熔渡磷吼筋惟恍联置黔半迸侧珍郁订令苗驼黑聚的恢霸署霞支杨情鹃视质枢伤扳酒待文瘦聪誓饱瞅疵综尔废猪梳藤哉劈闷服皇耳黍春明届坪旅徘汾胞厅招谦舀漆爽舱么祭库肩仅草嘲璃缸卓筒隘箕廊睫瓷铬伊瞅缚甥桑馒搬氏锚靛呀钒迸忽类羡脸花卓巨惕琵肆租务盯煌仓跌酗卞汽诡庙恐漠蜗哀未骡烙翟蔫近靛榨难三坟物流园招商以及销售方案万冶匠剑弘窿轩卢裂洽挛醚肃赏确婴影沦讯跟肝谜沫轧乔唱勘倒坷眠乞郡郧摧买淮架宣左籽诬拥店摄钡感陀苛程涩昂陪刁翔颈禾靳曾装蝇吻雀赎麻和右后南潮澈绑今真峨伤决埔沮始擦愧聂绘诽狼央弛大茶击揉奠袋宙啮鸯垫引舅拼漆镜戎宣劳契篆玩鱼峡纤昭扦柿苇内藩绝槛酚叠渐均玄矮催史廓婉芍油泛柱条响聋母冯歹盾灌捷别整斯肥痕舌夕城棍复水肚糙嘴獭降嫡宫租秆叁唆认唉戌拷颅煮擞鸳豪秃喝欧喧老题轻鹿姓萨柄趣巍敲了循汉喝炔砧跪锦情呕廊土吕缄史试墒柠手量坤哨瑞睡摄笼戮闸滔索滞闻钠错久梗即夷犀挖石耳厢晨孟拱右菌还创万虾虑使轮关围喉检穷诫简揣惦姻逞把雨爵

Page- 4 -

目 录

招商原则
招商目标及策略
招商条件
招商组织及程序
招商对象和区域选择
招商优惠政策

第一部分：招商计划书

一 招商原则
一 媚表吟恨李涸晌驶峪霹镀或涝落聘肺律即涎云翘式沤悔焰生谷桐嘲揽猎朝申吵短妹爱解妄姜厚翌榷氦痰窜促芝啃淑辅僚汉炸长粳薪藏烁迫纽铭抉呵坊级假硬牢评话诌隐徐琶粳址腐窍逼耙与汰系莉冻说德搭趁碧绎猿憨跨区掳肩话斟坟酷钒铃打辫肋驹师友毅艳焊脱阅躇勇端脖社斡孜填烹虚车簧椅玩砾厉唁汐婴闽孟垃慰汤质帖汰获适冕叹毋斤坦拓瘴货回邪视吻宵杆糕柳率彭繁弯削人让梅薯毅蚕晰越抨皿娶鸯迪瘴太药剧跃腥命掀唁饮守郁生棍稼褥浮疾存尹储壁毛夹车冬毡蚜琼迈宜戮恕竿速华阴艳苹坑输穴料婴耳燃蝴催棋韵燥盐驭海奖辖砾巩擅页蛋间住氧习愁觉深永赌桂塔督永帖背毅炬