中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案样本.doc

中联重科营销系统销售体系
薪酬激励方案

新华信管理咨询企业
11月
中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案

一、基础标准
1、 表现企业规模利润扩张战略标准
2、 满足市场细分、扩大市场覆盖面标准
3、 满足计算简化、提升激励透明度标准
4、 表现和企业规模化扩张相适应充足激励标准

二、关键方法
改变现在目标管理，承包经营分配模式，销售体系人员从分子企业总经理到一线销售人员绩效工资全部采取销售分成制，个人收益和销售额直接挂钩，刺激销售体系人员努力增加销售，多劳多得，促进企业规模利润扩张战略实现。
经过以上方法，增强营销系统薪酬分配标准化和透明化，避免模糊分配

三、薪酬层级
销售系统薪酬体系分为F、M和H三层，每层六级，共18级；M和H层比企业总体薪酬体系各多三级，以满足市场细分，扩大市场覆盖面需要。每级设八档工龄工资，整体结构上和集团薪酬体系保持一致。

IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6

2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950

2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950

F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200

四、定级标准
销售系统岗位工资按核定销售额确定等级：
工资等级
岗位工资
核定销售额
H1
4800
2.1亿以上
H2
4600
1.8~2.1亿
H3
4400
1.5~1.8亿
H4
4200
1.2~1.5亿
H5
4000
0.9~1.2亿
H6
3800
0.6~0.9亿

工资等级
岗位工资
核定销售额
M1
3000
4400万以上
M2
2800
3200~3800万
M3
2600
2800~3200万
M4
2400
2200~2800万
M5
2200
1600~2200万
M6

1000~1600万

工资等级
岗位工资
核定销售额
F1
1800
1200万以上 或12台以上
F2
1600
1000~1200万 或10-11台
F3
1400
800~1000万 或8-9台
F4
1200
600~800万 或6-7台
F5
1000
400~600万 或4-5台
F6
800
无（实习试用期）

说明：
（1）H层人员包含分子企业总经理、副总经理、技术经理、总经理助理、和达成H层核定销售额各片区经理；
M层人员为全部未达成H层最低核定销售额片区经理
（2）管理人员（H层和M层人员）按所辖分子企业或片区实际销售额×（1+集团总体销售保底增加率），对照上表中H层和M层各等级对应核定销售额标正确定岗位工资等级；未达成H6级最低核定销售额（6000万元）分企业总经理，统一定为H6级岗位工资；未达成M6最低核定销售额（1000万元）片区经理，统一定为M6级岗位工资
举例：某管理人员销售额7400万×（1+集团总体销售保底增加率20%（假设数字））=8880万，不足9000万，岗位工资定为H6级
某管理人员销售额4500万×（1+集团总体销售保底增加率20%（假设数字））=5400万，不足6000万，岗位工资定为H6级；
（3）销售员工(F层人员)按个人实际销售额,对照上表中F层各等级对应核定销售额确定岗位工资等级
（4）新提拔片区经理岗位工资采取指定方法，不和该人员上年度实际销售额挂钩
（5）岗位工资等级确定后，依据各人实际工龄和各层工龄工资标准(H层每两年150元、M层每两年100元、F层每两年50元)确定最终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔片区经理和达成H层核定销售额片区经理分别适用M层（每两年100元）和H层（每两年150元）工龄工资标准

五、等级调整
销售体系管理人员和销售员工等级调整综合考虑销售业绩标准和绩效考评成绩标准：

1、销售业绩标准

销售员工：
起，销售员工（F层）核定销售额视需要调整，保持相对稳定。在对核定销售额进行调整时，销售人员岗位工资等级按上年度销售额对照调整后核定销售额确定

管理人员：
（1） 起，管理人员（H层和M层）各等级岗位工资对应核定销售额按企业总体销售保底增加率同比增加；管理人员岗位工资等级按各分子企业和片区上十二个月度实际销售额，依据调整后核定销售额确定

举例（以H级为例）：假定和企业总体增加率目标分别为20%和15%，则H层各级固定工资核定销售额变更为：
工资等级
核定销售额
核定销售额
核定销售额
H1
2.1亿以上
2.52亿以上
2.90亿以上
H2
1.8~2.1亿
2.16~2.52亿
2.48~2.90亿
H3
1.5~1.8亿
1.80~2.16亿
2.07~2.48亿
H4
1.2~1.5亿
1.44~1.80亿
1.66~2.07亿
H5
0.9~1.2亿
1.08~1.44亿
1.24~1.66亿
H6
0.6~0.9亿
0.72~1.08亿
0.83~1.24亿

（2）销售员工提拔为片区经理和片区经理提拔为分子企业总经理（或副总经理、总经理助理）时，新提拔人员岗位工资等级采取指定方法，不和该人员上年度实际销售额挂钩

说明：
（1） 分子企业副总经理工资等级统一根据比分子企业总经理工资等级低1级确定
（2）技术经理和总经理助理工资等级统一根据比分子企业总经理工资等级低3级确定

2、绩效考评成绩标准
（1） 销售体系人员（包含管理人员和销售员工）绩效考评成绩低于60分时，在依据销售业绩标正确定岗位工资等级后降低一级
（2） 绩效考评成绩在60分以上时，依据销售业绩标正确定岗位工资等级

六、薪酬组成
销售员工（F层人员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效分成（每单销售分成+价格分成）+特殊奖励
管理人员（H层和M层人员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效分成（分子企业和片区销售总额分成）+特殊奖励

七、销售分成标准

销售员工：按每单销售额分成，产品不一样，分成率不一样；各产品分成率以企业产品发展战略和产品利润率为关键考虑原因，结合产品单价具体核定
品名
泵
塔机
泵车
压路机
摊铺机
铣刨机
水平定向钻
沥青搅拌站
分成率
15‰
9‰
6‰
8‰
8‰
8‰
10‰
4‰

说明：（1） 协议价格低于企业季度最低限价时，销售人员分成率为上表中标准分成率二分之一
（2） 对重大招标或大宗采购协议，各区域经理依据协议操作具体情况，能够变更销售员工分成百分比，但变更后销售员工分成百分比不得低于上表所定分成百分比50%
（3） 销售员工帮助片区经理做单，分成百分比不得低于上表所定分成标准50%
（4） 各销售员工共同做单，各区域经理按实际情况分配分成
（5） 在以实物冲抵协议款时，协议款现金支付部分按上表分成率计提销售分成；以实物冲抵协议款部分统一按2‰分成

管理人员：
按核定销售额基数和对应绩效工资基数确定各等级销售分成系数：销售分成系数=绩效工资基数/核定销售额基数
工资等级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售分成系数
H1
4600
2.1亿
22万
1.05‰
H2
4400
1.8亿
20万
1.11‰
H3
4200
1.5亿
18万
1.20‰
H4
4000
1.2亿
16万
1.33‰
H5
3800
0.9亿
14万
1.56‰
H6
3600
0.6亿
12万
2.00‰
工资等级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售分成系数
M1
3000
4000万
10.5万
2.62‰
M2
2800
3400万
9.5万
2.64‰
M3
2600
2800万
8.8万
3.04‰
M4
2400
2200万
7.5万
3.41‰
M5
2200
1600万
6.5万
4.06‰
M6

1000万
5.5万
5.50‰

说明：
（1）核定销售额基数指达成该等级最低核定销售额
（2）各管理人员适用销售分成系数按第四项定级标准所确定岗位工资等级，对照上表H层和M层各等级对应销售分成系数确定；当所辖分子企业和片区实际销售额乘企业总体销售保底增加率介于两档核定销售额之间时，按下一档定级
（3）起，管理人员核定销售额基数依据企业总体销售保底增加率同比增加，绩效工资基数视需要调整，销售分成系数随之改变；在绩效工资基数保持不变时，下十二个月度销售分成系数=上年度销售分成系数/企业总体销售保底增加率

举例（以H层为例）：假定和企业总体销售保底增加率分别为20%和15%，而绩效工资基数保持不变，则H层各级销售分成系数变更为：
工资等级
绩效工资基数
核定销售额基数
销售分成系数
销售分成系数
销售分成系数
H1
22万
2.52亿
0.87‰
2.90亿以上
0.76‰
H2
20万
2.16亿
0.93‰
2.48~2.90亿
0.81‰
H3
18万
1.80亿
1.00‰
2.07~2.48亿
0.87‰
H4
16万
1.44亿
1.11‰
1.66~2.07亿
0.96‰
H5
14万
1.08亿
1.30‰
1.24~1.66亿
1.13‰
H6
12万
0.72亿
1.67‰
0.83~1.24亿
1.45‰
八、销售员工价格分成标准
每三个月末计算各片区各产品（分型号）平均销售价格，对销售人员各产品（分型号）销售价格高于片区同型号产品平均销售价格协议，销售人员按每单协议额和片区同型号产品平均销售价格之间差价30%分成
说明：核实片区平均价格时，剔除销售价格低于季度最低限价协议

九、绩效分成发放
销售员工
（1） 销售员工绩效分成=销售分成+价格分成
（2） 销售分成和价格分成按单核实，每三个月核发一次，可跨年度实施
（3）回款要求：
1）回款率要求：
a) 协议回款率低于60%： 不发放分成
b) 协议回款率高于等于60%低于70%： 分成按实际回款率减10%发放（举例：回款率为64%，则分成按54%发放）
c) 协议回款率高于70%： 分成按实际回款率发放
2）回款时间要求：
协议额100%付款标准付款时间为六个月
a) 重大招标协议经协议评审后，根据标书要求付款时间签署协议，不影响销售分成
b) 重大采购协议经协议评审后，根据协议双方约定付款时间签署协议，不影响销售分成
c) 通常协议，若协议付款期超出六个月，则销售员工分成为：（标准付款时间/协议付款时间）*分成
d) 采取按揭付款方法协议在全部手续完备情况后视同协议100%付款；手续不完备，即使银行放贷也不予分成
e) 阶段应收款超出协议要求付款期2个月，销售分成额按90%计发；超出4个月，按50%计算发；超出6个月，取消分成
f) 凡属进入法律事务协议，均取消销售员工分成
（4）销售员工绩效分成不和绩效考评挂钩，同时销售员工不参与六个月绩效考评，只参与年底绩效考评；年底绩效考评成绩作为销售员工下十二个月度定级标准之一
（5）为加强对销售员工管理，片区经理依据销售员工绩效考评指标每个月对销售员工进行打分
（6）绩效考评指标包含：用户档案管理、市场信息搜集和工作纪律
（7）销售员工每单绩效分成最终发放金额=（协议额*产品分成率+差价*30%）*回款率*依据回款时间确定分成率

管理人员销售分成发放：
（1） 管理人员销售分成可提额=管辖范围内实际完成销售总额×销售分成系数
（2） 管理人员实际销售额比上年度销售额低20%以上时，取消管理人员销售额分成
（3）管理人员销售分成在满足回款要求前提下发放：
协议回款率低于60%： 不发放分成
协议回款率高于等于60%低于70%： 分成按实际回款率减10%发放（举例：回款率为64%，则分成按54%发放）
协议回款率高于70%： 分成按实际回款率发放
（4）管理人员绩效考评每十二个月两次，销售分成结合绩效考评时间和成绩，每十二个月发放两次
（5）绩效考评指标包含：销售计划完成率、费用控制、协议质量、月市场汇报和季度市场和管理综合汇报
（6）管理人员绩效分成最终发放金额=（考评期间内实际销售额×销售分成率）×回款率×绩效考评得分

说明：
（1） 分子企业分管销售副总经理绩效分成根据1:0.85百分比和分子企业总经理实际绩效分成挂钩，并结合各自绩效考评得分发放
（2） 分子企业分管服务副总经理绩效分成根据1:0.75百分比和分子企业总经理实际绩效分成挂钩，并结合各自绩效考评得分发放
（3） 分子企业技术经理和总经理助理绩效分成根据1:0.65百分比和分子企业总经理实际绩效分成挂钩，并结合各自绩效考评得分发放

十、特殊奖励：
销售员工：
（1） 销售状元奖：年末在各分子企业评选销售状元，对分子企业销售状元给一次性奖励（提议2-3万元）

（2） 旧款回收分成：
a) 前协议和一季度协议应收款标准上全部进入法律事务
b) 2、3、4季度协议应收款，由各片区经理将旧款回收任务分配到各销售员工
c) 各销售员工分配到旧款回收任务按本方案中要求各产品分成率计提旧款回收分成
d) 阶段应收款超出协议要求付款期2个月，旧款回收分成额按90%计发；超出4个月，按50%计算发；超出6个月，取消分成
e) 凡属进入法律事务协议，均取消销售员工旧款回收分成
f) 在以实物冲抵欠款时，旧款回收统一按2‰分成
说明：起，除销售员工离职或调动造成应收帐款按上述旧款回收分成措施实施外，其它协议收款按本方案第八项销售员工销售分成发放中对协议付款时间要求实施

管理人员：对作出突出业绩分子企业管理层（H层和M层）人员给一次性奖励

十一、尤其说明：
本薪酬方案仅适适用于分子企业总经理、副总经理、技术经理、总经理助理、片区经理和销售员工；各分企业其它人员薪酬依据各人绩效考评成绩，根据营销企业总部薪酬体系核定；各子企业其它人员由各子企业董事会参考总企业薪酬体系制订