高压项目部营销管理制度和工作流程样本.doc

高压项目部营销管理制度和工作步骤
目录
一、 高压营销管理部职能分工及人员安排 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
二、 销售人员管理条例 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
三、 销售分成管理措施 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
四、 销售拥金管理措施 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
五、 销售费用财务审批步骤 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
六、 项目投标管理步骤 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
1、相关加强投标工作管理通知 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
2、投标步骤图 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17
七、 项目注册管理要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18
八、 很规报价管理要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19
九、 高压变频器售后服务收费标准 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20
十、 协议签署及审批管理措施 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .21
十一、 售前售后技术支持申请管理制度 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .22
1、相关售前技术支持管理要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2、相关技术协议签署要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
十二、 相关月报管理要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
十三、 相关销售人员出差管理措施 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
十四、 相关市场及工程人员差旅和其它费用报销管理要求 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
十五、 工程服务步骤 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
十六、 现场安装、调试指导手册 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32
十七、 技术支持部基础框架 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33
十八、 全部步骤签章一览表：. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
十九、 代理商发展及项目授权管理措施 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
二十、 用户接待步骤 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
附件一：投标计划相关表单 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 38
附件二：投标流转单 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43
附件三：项目立案注册表 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44
附件四：项目任务书. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
高压营销管理部 职能分工及人员安排
岗位名称：营销管理部经理（由总监助理兼）
上级岗位：营销总监
现任职能：
工作职能：
1、 负责高压部各项市场管理制度实施，保障销售步骤实施；
2、 负责本部各类商务协议初审及处理（包含销售协议、代理商协议及项目代理合相同）；
3、 负责各类投标申请及技术支持申请审批；
4、 负责高压CRM（用户关系管理）整体构建和维护；
5、 负责高压部市场推广体系构建及开展对外宣传活动（包含网络推广、广告制作、软文）；
6、 负责高压产品各类宣传资料制作及用户线索搜集；
7、 负责市场及竞争对手信息搜集、反馈；
8、 负责本部市场推广费用预算及使用控制；
10、 负责本部大区经理，销售人员月报搜集和汇总提交，以此审核《资金计划表》。
岗位名称：商务专员（南北各一人）
上级岗位：总监助理（营销管理部经理）
现任职：
工作职能：
1、 投标管理：月度投标计划搜集，开启《投标步骤单》并安排；
2、 技术支持申请处理：月度技术支持计划搜集，负责处理各技术支持申请；
3、 代理商认定管理、项目立案、项目授权；
4、 项目注册管理、CRM上项目立案注册；
5、 用户接待：企业来访商务用户接待；
6、 差旅管理：负责全部出差汇报搜集和汇总；
7、 用户管理：客房线索搜集汇总通知；
8、 礼品及宣传资料管理：负责处理宣传资料和礼品申请及发放；
9、 统计工作：搜集月报并进行统计。按下月估计投标情况做好投标计划表抄送投标部：下月估计需技术支持（售前技术支持计划、安装计划、调试计划）作好技术支持计划表交主管签字后并抄送技术支持部助理。
其中深圳总部高压商务专员同时兼有以下工作职能：
1、 协议管理：负责完成商务协议和技术协议处理、存档及协议实施进度表；
2、 项目任务开启：确定协议各类条件达成，处理项目开启及生产任务；
3、 应收账款管理：应收账款和应付账款计划表；
4、 财务费用管理：搜集整理各大区周报、月报、季度业绩及分成表；
5、 发货管理：负责发货时间确定和发货通知单下达；
6、 已投运设备运行情况表（每个月初提供）；
7、 营销管理部ERP模块数据录入及维护。

一、 销售人员管理条例
1、 准则：销售人员应遵守职业道德，保守企业商业机密（商业机密包含但不限于业务底价、还未分开项目报价、用户或合作伙伴名单等），全体销售人员应做到廉洁、勤勉、守纪、高效。
2、 全部企业销售人员，报销前须提交出差汇报（附件二十三）及用户基础资料表（附件二下四）（在外地工作须在当日内完成登陆CRM相关统计），一式二份，上报营销管理部立案一份，自己留一份。
3、 各大区每个月自行组织召开一次月工作会议，如必需需通知营销总监、副总监或总监助理参与；每十二个月召开一第二年度销售会议，全体销售人员及营销管理部人员参与。
4、 除企业直接负责重大项目外，各区域内业务应由各区域销售人员负责，跨区域销售，由各区域责任人协商并报营销管理部立案，特殊情况须服从企业统一安排。
5、 报价权在企业销售人员根据企业报价权限内实施，全部项目投标报价须经大区销售经理同意，并在营销管理部立案；超出营销总监权限由主管副总监签字审批；
6、 销售人员（正式职员）三个月未成单给警告，三个月没有新跟踪项目或六个月未成单将交人事部门调整岗位。
7、 每十二个月年底，销售人员须向企业述职，企业综合评定考评，评定考评关键含四大内容：业绩及回款情况、业务扩展及产品推广情况、业务能力、纪律现团体协作情况。
8、 销售人员未出差时应在企业按时上下班，如需临时外出，应向营销管理部登记。
9、 本制度经总经理办公会经过，总经理签署后，于 年 月 日开始实施，原相关制度同日作废。

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月 日
二、 销售分成管理措施
1、 制度宗旨

1.1、 以当年度销售目标合理分解各地域销售人员保底业绩及企业其它部门配套工作计划。
1.2、 以分成支付措施为销售人员奖金分配提供依据，立即、有效地激励销售人员多出业绩、出好业绩。
1.3、 重视销售、尊重营销工作、激励全员参与营销。
1.4、 认真严厉对待协议条款。

2、 制度适用范围
本制度适用高压部销售人员。

3、 制度相关定义
3.1、区域划分
a、南方区：华东、华中、华南、西南
b、北方区：西北、华北、东北
3.2、销售人员组织结构及层级划分
营销总监
营销副总监
大用户部经理（暂缺）
总监助理兼高压营销管理部经理
大区经理
销售人员

3.3、销售协议及协议额定义
3.3.1、企业有效销售协议是指商务协议及技术协议二者同时签订协议。
3.3.2、销售协议额是指依据协议形成实际销售所得净额，即：扣除项目明确代理费和在协议形成后预期代理佣金。
3.4、销售方法定义
企业激励全员营销，关键销售方法有直接销售及代理销售，代理销售遵守《代理商管理措施》。
3.5、销售分成及费用定义
3.5.1、销售人员对其所做业务有权支配分成点指收益及费用；费用指和销售相关全部费用（代理费用及代理佣金除外）。
3.5.2、销售管理人员分成奖励措施
3.5.2.1、销售管理人员：指企业营销副总经理，高压部销售总监，销售副总监，总监助理，各大区经理。
3.5.2.2、管理效益分成：是由企业按当年协议净额一定百分比计提用于奖励销售管理人员费用，但销售管理人员同时也应对区域销售经理发生不良费用负担连率领导责任。
3.5.2.3、管理效益分成＝分成基数（注释见a）×计提百分比。计提百分比暂定为0.5％，（以后年度计提百分比由各年年初计划会议讨论后决定）。
a、销售管理人员直接项目按本措施计提项目费用分成。
b、管理效益分成总额为0.8％，其中：营销副总经理按0.2％百分比计提，营销总监0.2%，副总监，总监助理各按0.1％百分比计提，各大区经理按0.2％百分比计提。
c、管理效益分成范围：各管理人员所辖管理区域内协议净额（各管理人员本身销售业绩及本身所辖代理业绩根据销售业绩计分成，不计入管理效益分成）
3.5.3、管理效益分成发放措施：管理效益分成每六个月计算一次，按实际回款结算，支付应结算额80％，年底所辖员工发生坏帐，20％不予发放。
4、经营目标及考评分成措施
（一）销售任务
企业确定当年考评业绩及具体区域分解，由各区域责任人分解本区域销售任务至相关销售人员，报企业营销管理立案。财务部配合考评。
（二）费用及分成支付标准
相关说明：
（A） 业绩超额累进计算，利润率按项目计算。
（B） 纵坐标代表业绩上升区间，分成百分比还将和业绩递增而逐步上升。
（C） 横坐标代表销售协议额毛利率及上浮区间。
（1） A点――B点区间：协议净额在公开价在4折上至4.5折，则分成百分比为1％。
（2） B点――C点区间：协议净额在公开价在4.5折上至5折，则分成百分比为1.5％。
（3） C点――D点区间：协议净额在公开价在5折上至5.5折，则分成百分比为2.5％。
（4） D点――E点区间：协议净额在公开价在5.5折上至6折，则分成百分比为3％
（5） E点――F点区间：协议净额在公开价在6折上，则分成百分比为4％
（6） 协议净额为A点以左区域，在制度试行六个月内实施1%分成标准，试行期后报销该项目标合理费用（由营销副总经理审批），并发放资金作为奖励（由总经理审批）
（7） 协议净额为F点以右区域，公开价在6折（F点）以左部分根据分成比率计算，F点以右部分分成百分比按超出金额30％计提。
（D） 费用分成标准：激励做出利润率及业绩，支持高额利润项目。

5、分成费用发放措施
标准
（1）、严格按协议约定回款期实施。
（2）、月度兑现，业绩季度考评。
（3）、项目小组组员分享共同利益，内部形成份配意见，报营销管理部，逐层审批实施。
（4）、企业销售人员全部分成及费用须提供合理票据（财务部负责解释）以报销形式提取，若无票据直接领取，则由企业代扣缴个所得税。
具体要求
a、 营销管理部于每个月28日按协议统计下月回款计划，每个月考评销售人员回款情况，计算销售人员收益及费用，和每末次月工资同时发放。
b、 按四、（三）条款要求百分比计算当月度总收益（参考费用使用情况，如按等级在合理范围内，不做扣除）。（此百分比由总监或区域责任人合理提具，财务审核出入将处罚相关责任人）。
c、 每次支付当月应付总收益及费用75％。
d、 项目协议款收回率达90％时，发放百分比将达80％，余款收回，发放剩下部分。

6、罚则
（1）、免责约定
1.1、协议约定收款期限未回款将视情形给1－30天免责期，当月应收款任务未完成，核实分成或发放工资按项目责任人提取500－1000元不等应收款风险金（扣除次序分成、奖金、工资），款项在免责期内收回，返还应收款风险金。免责期后收回，不予返还。（处罚权在营销管理部，财务部为监督责任部门，下同）；
1.2、当月应收投标确保金（不含有收款条件除外，由销售总监审核）不适用免责条款，当月未完成任务将扣除当期绩效工资50％－100%；
1.3、全部协议须经企业评审后方可签署；协议未经企业评审私自签署，由销售人员自行负担相关经济法律责任；
7、其它要求
（1）、企业低于市场基础价、非标商务协议须经企业总经理认可；
（2）、非标技术协议须企业技术总工认可；
（3）、相关制度《代理商管理措施》、《销售费用开销管理措施》、《财务报销借支请款实施措施》；
（4）、本制度经 月 日总经理办公会经过，于 月 日总经理办公会修改再版，于 月 日实施，原考评制度同日废止。

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月 日
三、 销售佣金管理措施
1，为明确企业销售佣金管理制度，规范销售过程佣金支付金额、百分比、方法等，参考行业情况并亲密结合企业实际情况，特制订本措施；
2，销售佣金标准是：总额控制，依据项目实施和回款情况综合考虑支付；
3，付款方法：承诺销售佣金考虑原因包含：
协议总额：即和用户签署协议总额：
（一） 项目毛利：协议总额减去企业基准价得出项目毛利情况，基准价采取财务部公布基准价体系表，每六个月更新一次，项目毛利和基准价对比口径应一致，即包含范围内相同；
（二） 付款方法：项目所签署付款方法及实际回款率；
4， 销售佣金洽谈：协议佣金统一由营销副总监及以上人员和用户洽谈，统一由营销副总向总经理汇报申请，获准后向用户承诺，同时抄送财务部立案。
5， 销售佣金支付方法能够采取现金、报销费用等多个试进行，其中销售佣金以现金方法结算，需扣除所支付现金部分8％税款，由经办人员填列下表，经审批后从财务部门支付；见附表：

项目佣金同意单
项目名称

经手人

佣金支付百分比（或金额）

支付方法

佣金扣除费用

审批人

备注

销售佣金发报销费用等方法结算，可由相关人员提供正当单据报销后支付。
第一条 销售佣金管理按代理商销售佣金和直营佣金区分进行。
代理商销售佣金款支付总额应和回款率相挂钩，严禁垫资支付销售佣金事项发生。直营佣金标准上分两笔支付，即第一笔款收到后支付50%，第二笔款50％，佣金已经支付完成，但协议款未全额收回，销售经理应对未回款相对应百分比销售佣金负担连带责任，销售经理离岗，由其主管领导负担连带责任。
第二条 本措施自总经理办公会同意之日起试行，由营销管理部负责解释。
四、 销售费用财务审批步骤
1、 标准：
（1）、总额控制，逐层审批，支付百分比现回款百分比一致；
（2）、全部费用均需计划列报，同意后开支。
（3）、总额内按月申请资金计划，计划内资金总经理授权营销副总经理一支笔开支。
2、相关定义
（1）、本措施中所称销售费用关键包含营销部门费用（以下简称“市场费用”）、营销管理部费用、技术支持费用。
（2）、每十二个月底依据企业下年度经营目标，制订下年度可用于支付费用预算总额，报财务部审核，经总经理办公会议经过后于下年度实施。
（3）、各类费用定义：
a 市场费用指营销部门发生全部和业务相关费用（佣金除外，由《佣金管理措施》进行规范管理），分为固定费用和变动费用两部分，分别采取不一样核实方法和审核步骤。
a－1 固定市场费用指销售人员基础工资（含营销管理部、营销部门全部些人职员资、三险一金）、业务开展所需房租水电等办公支出、通讯费补助、交通费补助、固定资产摊销费用、项目中标服务费等。
a－2 变动市场费用是指依据企业业绩按百分比支付项目费用开支。
b 营销管理部费用关键包含营销管理部人职员资（含通讯、交通补助等）、技术支持人员费用。
3、市场费用支出管理细则
（一）固定市场费用支出审批权限设置
（1）、当月工资由营销总监于每个月底提交营销副总经理同意后交人事行政部当月实施。
（2）、通讯补助、交通补助按企业政策由经手人报销总监审批后交财务实施。
（3）、营销部所需支付房租、水电、物业、固定办公电话等办公费用，由年初经营计划会议确定总额，具体协议由营销总监报总经理同意后，各部门提交有效文件交财务部按月实施。
（4）、固定资产申请及摊销费用
a、营销部办公设备购置申请经营销总监审核后报营销副总经理同意，交由采购实施，特殊需要报总经理同意。
b、按这类办公设备使用年限计算营销部应摊销固定资产费用纳入市场费用总额。
（5）、中标服务费
依据招投标情况中标协议需支付中标代理服务费，由营销总监签字后财务实施。
（二）、变动市场费用审批权限设置：
1、项目分成收益及费用：
1.1 实施《高压变频器产品销售人员考评措施》相关要求，按月由项目经办人提出申请，营销管理部统一汇总，报营销总监审核，报营销部经理审批，交财务部复核，报总经理签字后支付，区域间争议解释权归总经理。
1.2 全部项目费用分类成失败项目费用、成功项目费用、跟踪项目费用；失败项目费用纳入考评指标，严重超标情况将应转入到成功项目中进行分摊，跟踪项目费用许可在6个月内挂账，超出6个月没有成效，将降低或取消费用支持。
2、人员借支
2.1 每个月初各区域提交业务借支计划报销总监审核，由营销管理部搜集汇总后报营销副总经理审批，由财务部报请总经理核准计划。
2.2 具体开支时，由当事人提交借支单及出差申请（或招待申请）按以下步骤审批：
a 营销管理部人员交营销售管理主任同意后报营销副总经理签字财务实施。
b 技术支持人员交技术支持部主任同意后报营销副总经理签字财务实施。
c 员工报各营销总监同意后，（可授权副总监代为实施）由内勤向营销副总经理申报签字实施。
3、人员报销
3.1 员工招待申请权限（含礼品等费用）
开支范围
开支人
签批步骤
500元/次以内
员工、高级销售代表
事先请示分管大区经理
500元至3000元/次
高级销售代表、大区经理
事先请示营销总监或副总监
3000元以上/次
副总监、总监助理
事先请示营销总监
3.2 技术支持人员招待申请权限（含礼品等费用）
开支范围
开支人
签批步骤
400元/次以内
技术工程师
事先请示总监助理
400元以上
技术工程师、技术支持部主任
事先请示营销副总监或总监
3.3 报销
招待完成后，由经手人填写业务招待费说明单逐层申报签字，报营销副总经理签字财务实施。
（三）、营销管理部费用审批权限设置
1、全部由营销管理部提出整年预算总额，经企业同意后，按月申报计划。计划经营销管理部主管确定，交营销副总经理同意，交财务部统一报总经理同意后实施。计划外支出文件须由总经理同意。
1.1 标费指投标所必需购置标书、资格预审、投标确保金等专题费用，由营销管理部提交投标计划及费用预算，计划内营销副总经理签字交财务实施。
1.2 会议费用、相关培训费等市场推广费用归口至营销管理部进行管理，由营销管理部主管报营销总监，营销副总经理审核，由营销副总经理报总经理签字后交财务实施。
2、签定协议同时承诺用户用于技术、生产、调试等方面培训支出视同协议佣金管理，必需先请示再承诺，由营销总监向营销副总经理申请，营销副总理报总经理同意后再承诺，营销副总经理签字。
六、项目投标管理步骤
1、相关加强投标工作管理通知
为愈加好地完成投标工作，规范投标行为，适应该前市场形势需要，提升投标中标率，企业决定深入加强对投标工作监督管理：
1.1 在工程服务中心下设投标部，设投标部主管1名，商务标和综合1名，技术标及部分商务标制作2人；
1.2 每个月25号前，各大区以表格形式报本月投标计划，计划内容由商务经理填写，营销总监审批，《投标计划表》见附件一，填写内容必需真实完整，并按时提交电子版。每个月3号，营销管理部将本月投标计划转投标部；
1.3 投标项目实施分级管理，分A、B、C三级管理。各字母代号意义说明以下：
A、 用户关系良好，信息全方面，中标可能性60％以上；
B、 用户关系很好，信息较全方面，中标可能性60％－40％；
C、 用户关系通常，信息基础全方面，中标可能性40％以下。
在《投标流转单》见附件二上必需清楚填写；
D、 投标工作根据新投标步骤进行，新《投标步骤图》及新《投标流转单》见附件二；
E、 商务经理是每个项目标直接责任人，以整个投标过程负全责，标书制作部门起配合辅助作用。所以，除和招标代理企业正常业务往来外，其它投标工作中问题，由商务经理负责和招标厂家沟通；而且商务经理就立即反馈意见给标书制作部门；
F、 未列入投标计划投标项目，由项目责任人报营销总监及营销管理部审批，分析项目可行性，并汇总投标部部意见，报营销副总经理审批经过后按投标步骤实施。

2、 投标步骤图

七、项目注册管理要求

第一条、 制度主旨
为了最大程度利用资源，避免因信息不畅造成项目流失，加强我企业项目注册严谨性，以有规范项目时碰到相关问题处理方法，特制订此要求，要求各代理商务经理认真落实，严格遵守。
第二条、 项目注册条件
申请项目立案，并注册成为唯一项目责任人必需符合以下条件：
1、 明确了解项目标相关关键信息和可行性：
2、 确定项目招标日期，并和参与投标前两个月内上报注册该项目；
3、 完整填写《项目立案注册表》见附件三；
4、 营销总监及营销管理部经理对项目严格把关，并在综合评审后确定项目责任人，并给出项目编号，注册成功。
第三条、 项目注册相关要求
介于企业注册项目标唯一性，商务经理及代理商在同一项目上冲突情况现解释以下：
1、 由营销管理部责任人依据具体情况指定项目责任人。
2、 相冲突项目标员工或代理商可相互帮助完成项目，并签署协议确定业绩和分成归属，提交营销管理部立案。
3、 同一地域项目由多个代理商同时注册，而发生冲突时，由营销总监和代理商沟通，并确定负责项目标代理商。
附：《项目立案注册表》附件三
《项目任务书》附件四
《项目紧急开启申请单》附件五
注：本表作为英威腾企业业务经理及代理商申请项目标依据，经营销管理部评审后确定项目责任人并给出项目编号，表中项目必需填写完整，才能组成立案要件，不然营销助理有权对要件不全申请不予受理。
第四条、项目小组模式操作项目
项目小组由以下三级人员组成：项目注册人为自然组员，企业指定或可内部组合技术支持人员；但必需有大区经理以上级她人员，（含营销总监，营销总监，营销副总经理）参与项目运作和投标。确保技术方案水平和商务运作水平，提升中标率。

八、很规报价管理要求
1、协议能源管理EMC销售试方法
1.1、在协议能源管理（EMC）销售试方法中，企业对外报价，标准上不低于基准价两倍；
1.2、EMC协议成本=基准价＋资金成本＋运维成本＋风险确保金
资金成本为占压资金按年12％收取费用，占压资金以基准价计；
运维成本每台每十二个月2.5万元
风险确保金为基准价1.5％
1.3、EMC协议和代理商合作时佣金百分比为
1.3.1 基准价两倍以内部分扣除EMC成本后，可支付代理商佣金30％；
1.3.2、基准价两倍以上部分可支付代理商佣金50％；
2、分期付款销售试方法
2.1、分期付款试方法最低报价＝基准价+资金成本+运维成本＋风险确保金＋资金收益
资金成本为占压资金按年12％收取费用，占压资金发基准价计；
运维成本为每台每十二个月2.5万元；
风险确保金为基准价1.5％；
资金收益为点压资金按年5％收取。
2.2、和代理商合作时，基准价上浮部分归代理商；
2.3、分期付款模式下首付额度不得底于基准价20％；
2.4、分期付款模式付款周期标准上不超出三年。
3、代理商报价
3.1、关键代理商
3.1.1 在不垫付资金，按正常销售回款提取佣金时，以公开价4折-4.5折进行结算；
3.1.2 在代理商付全款提货时，以公开价3.9-4.2折进行结算；
3.2、通常代理商
3.2.1 在不垫付资金时，按正常销售回款提取佣金时，以公开价4.2折-5折进行结算；
3.2.2 在代理商付全款提货时，以公开价4.2折-4.5折进行结算；
3.3、具体项目运作时，如有价格体系上变动，需得到总经理同意后进行。

深圳英威腾电气股份
月 日
九、高压变频器销售后服务收费标准
1、收费范围
A、因为用户使用不妥造成设备故障
B、超出协议约定质保期
以上两条满足任意一条均属收费服务范围。
3、 收费标准
收费由差旅费（含路费和住宿费）、现场服务人工费、务品备件费组成，路费根据实际发生金额收取，食宿费根据300元/天收取，现场用财务人工费根据80元/小时计算（根据实际工作时间计算），备品备件收费实施企业统一收费标准。（部分备件报价格表见附件）
无偿服务项目：
1、 本企业设备本身出现问题（无偿时间按见协议标注）；
2、 企业组织无偿巡检时，免差旅费、现场服务人工费，只收取备品备件费
无偿培训项目：
1、 产品安装调试完成后无偿为用户培训一次；
2、 其它无偿培训次数在签定产品协议时约定；
收费服务项目：
1、 非本企业产品质量所产生错误；
2、 在超出无偿服务要求范围和期间内故障服务；
收费培训项目：
1、 用户超出本企业所要求技术范围以外培训；
2、 全部超出本企业要求无偿培训次数外培训；
3、 本企业所举行多种形式收费技术培训。
十、协议签署及审批管理措施
1、由营销管理部提供标准商务协议模板和技术协议模板。
2、由商务人员准备商务协议初稿，技术人员准备技术协议初稿。
3、标准版商务协议由营销管理部经理审批后转营销副总签示（如营销副总外出，则由其电话授权人签字）。
4、标准版技术协议由技术部经理审批签字。
5、技术协议一定先签于商务协议，由技术部列出供货清单，如有非标部分则由销售助理负责和财务部、设备采购部沟通协调，经财务部报出企业底价后由商务经理报价。技术协议中如有技术部经理拿不准条款则直接请示总工。
6、为提升工作效率，要求商务经理和技术人员立即和主管领导沟通，缩短签署协议时间。
7、针对商务协议中特殊条款要经过法律顾问审核方可实施。

附件：《标准商务协议模板》附件六
《协议流转单》内见附件七

十一、售前售后技术支持申请管理制度
1、 相关售前技术支持管理要求
1） 技术支持部根据营销管理部提供《售前技术支持月计划》（附件十四）和《售前技术支持申请单》（附件十二），安排技术支持人员现场技术支持。
2） 《售前技术支持月计划》由营销管理部每个月29日9（如碰到节假日顺延）提交营销管理部经理审批后交技术支持部实施。
3） 《售前技术支持申请单》由申请部门具体填写，如需要出差，请具体填写出差日程，出差任务，不然不予安排出差。
4） 对于不在《售前技术支持月计划》内《售前技术支持申请单》必需由营销总监审批后方能安排出差。
5） 售前人员出差后应立即填写《售前技术支持出差汇报》，在财务报销时必需凭《售前技术支持出差汇报》。
6） 以上文件《售前技术支持申请单》、《售前技术支持出差汇报》、《售前技术支持月计划》交技术支持部秘书存档。原件交由营销管理部存档。
附： 《售前技术支持申请单》附件十二
《售前技术支持出差汇报》附件十三
《售前技术支持月计划》附件十四
2、 相关技术协议签署要求
1） 技术协议签署由申请部门提出申请，营销管理部审核后，交技术支持部门处理。
2） 技术支持部门收到申请后指定一名专员负责帮助商务经理进行技术协议谈判。如需出差，根据《售前技术支持管理要求》实施。
3） 对于标准版本技术协议直接由技术支持部经理签字确定。
4） 对于和标准变频器有技术差异变频器由技术支持部提交研发部确定是否满足技术条件。
5） 对于因技术条件改变可能影响设备成本由技术部门提出，商务经理签字确定，供货范围、甲乙双方职责等技术协议中和商务条款由商务经理签字确定。
6） 《技术协议》签字生效后，技术支持部门填写《技术协议流转单―――供货范围分解单》交营销管理部，以此作为制作《项目任务书》（附件四）标准准
7） 以上文件《技术协议流转单》和签字后《技术协议》、《技术协议流转单―――供货范围分解单》由技术支持部秘书存档。
附： 《技术协议流转单》附件十五

十二、相关商务经理，大区经理，月报管理要求
为了立即交流信息，方便于各职能部门协调和安排本部门工作，为各大区提供更高质量支持服务，特要求各大区营销总监加强每个月工作月报提交。
月报提交内容：
（一）、上月工作汇报
1、上月应收款情况及分析；