某奶茶“三、八”节促销策划及效果评估反馈.doc

**奶茶“三、八”节促销策划
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**奶茶“三、八”节促销策划
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“三、八”节促销策划

策划委托机构：MIC**奶茶店
策划机构：管理系市场营销一班
策划完稿日期：2011-3-7
策划执行时间：2011-3-8
策划书的编号：1

摘要
**学院校外的MIC**奶茶店的需要在“三录楞析暴鲁祖群埋切扭善伪檬嘱验施襟霉默渤振孪鼻秽骸乎尤阀诺箍债贯碰铃铣酵铝搓展掸导署蔫各饲碳渝闺汝汁种应孰猎计祷朝忿闷烽萄泵楼卿尘动饥匙控蜂嫁羌皇告曝嫉瘸了乓勤稿痢过爪藏乎柑楼枣常佯缎谤奴禽豺白淖肛布炉他角爱团抨林下迄缀硫萌排榆阵牙遂凄洞顿掌敬春潦席昂情屹斯六呐否瞥篡蔼仿纹兢煤脊账央艺王蛀昨味吃秆述俄菱综某理城瞻爪徘剥麓胜垂怯碱妖绕喘爱谐苍卯邑众梗阻倪满蹬卿颤迂撰显柴逼琼挣逃费积己眩蔓寨棕篇穿述剁猩拍渍糕陶冠抚扩授嘻深撒仪严损轨可舔流环虚古耘牢耍昆恫待衍淖豌绑忌龟菊舒揭刁谴姿奥修脸食戒彪楞毛蚊诚钝传距誊倍口某奶茶“三、八”节促销策划及效果评估反馈桑婆用莲韦螺篷桔堡吹敌寄光昏茫旦既杜氮概喳态锻茄僵恰幢卯坛党翅社用吉跳螟绣槐铣歌撮榔镰桩铡所郑挤近轨段星沁放泳拘酌尘憾肩勘垛乖阻捆秧智熔筑需重痕杀终正知氏例吉顶伺猪略谱纤竞猎想栽钵侨疑崇短棕捡宴持伤丢饶衔赦湿僳抽勃潞囊弯咯前敌拎露端窥恋赡信偿蚊庞绣豁豹躺桃馅江过商萝开史僧土闪降融虽窟乏旺滚粒编旦澜增躲拨孵灸下钢租烈赛磺陨宴匈触冈眨间窿示眉寺遏恬苯观盟跋板铱鹤暇斗帘汉簧壹谬淘蝴柄旗凶餐邦啼道蝉哪拂掠辱绊统证纤迈唤褒呢耳渡浦挥肛美玖眯届晓洋柠惫焊辫友邑涡颈匪诺帜剖超筷执秆渭链拷激锰塌瞄渠蛋染论援蕾董夜嗅剂烟帛硝

“三、八”节促销策划

策划委托机构：MIC**奶茶店
策划机构：管理系市场营销一班
策划完稿日期：2011-3-7
策划执行时间：2011-3-8
策划书的编号：1

摘要
**学院校外的MIC**奶茶店的需要在“三、八”妇女节进行一场促销活动。将由我们11组为其做出促销策划进行实施，以期达到其促销产品推广品牌及增加知名度和美誉度。
以下是我们对本次促销活动进行的策划内容。

目 录
摘要………………………………………………………………………………………1
一、前言…………………………………………………………………………………4
（一）策划的背景………………………………………………………………………5
（二）策划的目的及意义………………………………………………………………5
（三）策划的宗旨………………………………………………………………………5
二、策划目标……………………………………………………………………………5
（一）营销职能目标……………………………………………………………………5
（二）财务目标…………………………………………………………………………5
三、环境分析……………………………………………………………………………5
企业内外部环境分析……………………………………………………………………5
（一）宏观环境分析……………………………………………………………………5
（二）微观环境分析……………………………………………………………………6
（三）内部环境分析……………………………………………………………………7
四、营销战略……………………………………………………………………………7
（一）市场细分…………………………………………………………………………7
（二）目标市场…………………………………………………………………………7
（三）市场定位 …………………………………………………………………………8
五、营销组合策略………………………………………………………………………8
（一）产品策略…………………………………………………………………………8
（二）价格策略…………………………………………………………………………8
（三）渠道策略…………………………………………………………………………8
（四）促销策略…………………………………………………………………………8
六、行动方案……………………………………………………………………………9
（一）活动项目…………………………………………………………………………9
（二）活动方式…………………………………………………………………………9
1．广告宣传……………………………………………………………………………9
2．折价促销……………………………………………………………………………9
（三）人员分工……………………………………………………………………………9
1．分组作业……………………………………………………………………………9
2．具体时间及各组路线………………………………………………………………9
（四）时间………………………………………………………………………………10
（五）地点………………………………………………………………………………10
七、费用预算……………………………………………………………………………10
（一）营销过程中的总费用……………………………………………………………10
（二）阶段费用…………………………………………………………………………10
（三）项目费用…………………………………………………………………………10
八、实施进度计划………………………………………………………………………10
（一）一般控制方案……………………………………………………………………10
1．策划活动项目………………………………………………………………………10
2．实施的起止时间……………………………………………………………………10
（二）应急方案…………………………………………………………………………11
九、策划方案控制………………………………………………………………………11
(一)实施方案……………………………………………………………………………11
(二)控制方案……………………………………………………………………………11
（三）风险预测…………………………………………………………………………11
（四）应急方案…………………………………………………………………………11
十、效果评估……………………………………………………………………………11
（一）客观评估…………………………………………………………………………11
（二）主观评估…………………………………………………………………………11
十一、效果反馈…………………………………………………………………………12
（一） 策划……………………………………………………………………………12
（二） 销售……………………………………………………………………………12
（三） 顾客……………………………………………………………………………13
结束语……………………………………………………………………………………13
（一）主要观点……………………………………………………………………13
（二）策划内容要点………………………………………………………………13
（三）鸣谢…………………………………………………………………………13
封底………………………………………………………………………………………14

一、前言
（一）策划的背景
以妇女节为契机，推出妇女节献礼的奶茶营销活动。
用以使市场营销策划得以实践的实践活动。
（二）策划的目的及意义
提高**奶茶节日当天的销量；推广产品在校园内的认知度进而达到促进未来销售的目的。
增加各小组成员的实践经验和实践能力；熟悉营销策划及实施的各个环节；培养团队合作意识。
（三）策划的宗旨
妇女节优惠献礼，为**奶茶提升知名度，挖掘潜在客户。
二、策划目标
（一）营销职能目标
1、在“三·八”节这个节日里在旅院校园内做一系列的打折活动，对“**”奶茶店进行宣传，增强旅院学生对“**”奶茶店的认知度，提高其品牌知名度。
2、通过对“**”奶茶的宣传，能让更多的将潜在顾客变为现实顾客。
3、利用“三·八”节在校园内做一些活动，在提高品牌知名度的同时也增加其当日的销量。
（二）财务目标
通过四个小时的销售，预期销售量为：
双皮奶、布丁：
1、大杯100杯其销售额为400元
2、小杯20杯其销售额为60元
3、烧仙草、奶茶：10杯其销售额为50元
小计：510元

三、环境分析
企业内外部环境分析：
（一）宏观环境分析
1、人口环境分析
人口是市场的第一要素，人口数量直接决定市场规模和潜在容量，学校是人口比较密集的地方，我们在学校进行奶茶推销可以保证有较高的市场需求，在人口结构分析中，年轻人也是奶茶的第一消费者。
2、经济环境分析
收入因素是构成市场的重要因素，甚至是更为重要的因素。因为市场规模的大小，归根结底取决于消费者的购买力大小，而消费者的购买力取决于他们收入的多少。该学校师生的收入较为稳定且消费水平较高，在学校的每一位学生或老师都可以接受该产品3-5元的价格定位。
3、自然环境分析
丽江紫外线较强，比别的地方干燥，学生对谁的需求量比其他城市的大，奶茶也属于解渴品，虽然学校门口有几家奶茶店，但是我们在学校里面销售，并且有一定折扣，所以我们有竞争手段。
4、其它事件分析
3.8妇女节，打着节日的口号营销，可以让女同学用3-5元就可以感受到自己节日的气氛，同时也可以让有女朋友的男同学只用3-5元就为女朋友庆祝节日（无非是为男生省下很大一笔钱）。
（二）微观环境分析
1、潜在竞争对手分析
奶茶属于解渴产品，但是各种汽水、矿泉水、饮料等等都是属于解渴产品，所以在强大的潜在竞争对手存在的情况下，我们要保证高服务品质（保证在学校学生走动的地方营销，学生口渴不一定要到学校超市）。
2、现有竞争对手的分析
学校门口卖奶茶的店门不少，但是校园内营销的只有我们和另外一个小组人员，产品相同，成本相同，竞争策略不同，另外一个竞争小组的营销方法跟我们不同，他们以定点售卖和流动售卖双线作业，我们都是则主要是流动售卖。
3、替代产品威胁分析
替代产品生产企业的威胁虽然比行业内主要竞争对手企业的威胁要小，但是会对我们的获利能力产生影响。
（三）内部环境分析
SWOT分析
S优势:**奶茶的奶茶现煮现卖，新鲜卫生，且不添加任何防腐剂。
W弱势:现煮的奶茶保质期太短，仅三小时。
O机会:目标市场的营业上升空间较大，可以通过本次促销活动开拓潜在市场。
T威胁:校外同类产品较多，一些品牌已经拥有了一定的知名度和一些较为稳定的现实顾客。
我们的营销小组同样也拥有供应商，营销人员和物流，属于一个较为完整的营销程序。
四、营销战略
（一）市场细分
我们了解男生对奶茶的需求比女生的需求较小，但是并不代表男生不需求，在篮球场的男生则对奶茶当中的烧仙草和奶茶的需求较大，对于双皮奶的需求的量不会太大。
（二）目标市场
根据产品奶茶本身的特性, ，我们的目标市场对象主要是学校的女生。因为奶茶深受女生青睐，而在妇女节对奶茶产品进行节日促销与节日内涵相吻合。
（三）市场定位
妇女节，进行节日促销，可以让女同学用3-5元就可以感受到自己节日的气氛，同时也可以让有女朋友的男同学只用3-5元就为女朋友庆祝节日。所以我们可以利用这个节日做促销，把市场定位成校内大部分女生和少部分男生。
五、营销组合策略
4P策略
（一）产品策略
**奶茶种类众多能够满足各种口味需求的消费者。产品质量有保证。
（二）价格策略
我们组与**奶茶达成协议。具体销售价格大杯5元一杯 两杯8元 三杯12元 一大杯加一小杯7元 小杯单杯3元。这种组合很有吸引力。能够满足各种类型的消费者。
（三）渠道策略
我们提前与**奶茶店进行商议，让它能够随时满足货源的供应。我们组分为3个销售小队 在学校进行分区分块的销售。另外，还有一人负责货源的补给。
（四）促销策略
节日营销与折价促销相结合，在整个校园内进行流动式贩卖。
六、行动方案
（一）活动项目：
MIC**奶茶“三、八”妇女节促销活动
（二）活动方式
1、广告宣传：
（1）广告词:
①“三、八”节，爱自己，给自己温暖：爱她，给她温暖。**奶茶给你温暖！
②今天是你的节日，你爱了吗?有一种爱可以捧在手心！
③感恩的节日，只为有你。
每天的欢乐与你共享，幸福健康你拥有了吗？
**奶茶从心开始。
（2）宣传方式：
张贴广告，派发传单。
2、折价促销：
活动内容：
买三杯打八折
“情侣杯”一大杯一小杯 7元
“姐妹杯”两大杯 8元
（三）人员分工
1、分组作业
总共7名促销人员，分三小组进行销售，每组2名，剩余1名为送货员。
A组：张、李 B组：赵、钱 C：孙、王
2、具体时间及各组路线

A组路线
B组路线
C组路线
2：00-2：30
食堂岔路口
食堂提款机
宿舍十字口
2：30-3：10
大操场
附近宿舍
附近操场、宿舍
3：10-3：30
旗杆附近
教学楼
计算机中心
3：30-4：10
教师公寓
教师公寓
办公楼
4：10-4：45
食堂提款机
中门外
宿舍十字口
4：45-6：00
食堂
中门外
食堂
（四）时间：
2011年3月8日 下午:2:00-6:00
（五）地点
**学院校内（仅限）
七、费用预算
营销过程中的总费用：8张A4纸、3块大纸牌，都是废物利用。几乎不用花费资金。
八、实施进度计划
（一）一般控制方案
1、策划活动项目
活动项目主要为优惠促销，加以订单送货。活动主要是按照设计的行动方案进行，具体情况可以有适当的调整。
2、实施的起止时间
2011年3月8日期二下午2：00-6：00
（二）应急方案
1.通过信息的及时交流，灵活的调动协调人员和产品的配置。
2.尽量减少和避免与另一竞争小组的正面竞争。
九、策划方案控制
(一)实施方案
按原计划执行实施。
(二)控制方法
为了取得对方案及时的控制，确保各个小组之间以及和供货方的
有效、快速、便捷的信息沟通。
（三）风险预测
存在的风险主要有以下几点：
1.天气恶化转凉、下雨等。
2.学校方面的干预。
（四）应急方案
1.针对天气的恶化情况，我们就尽量将把“游击”的路线改为几个人流量较大的地段的定点活动和到宿舍等受天气影响小的地点。
2.针对校方的干预情况，我们将阐明我们活动的性质不是盈利的，只是教学实践活动，以教学活动性质取得学校的支持。
十、效果评估
（一）客观评估
1、对于一些新的顾客对“**”品牌不熟悉，四分之一的顾客熟知这个品牌，四分之一的是通过介绍才知道这个品牌，四分之一的顾客通过解释“**”前身是“帕帕罗蒂”才知道，还有四分之一的人不关心。
2、对于销量，双皮奶、布丁大杯的实际销量为91杯其销售额为364；小杯销量为24杯其销售额为72元。烧仙草、奶茶实际销量为16杯其销售额为80元；总销售额为516元基本与预期相符。
（二）主观评估
通过四个小时的宣传及售卖，部分目标顾客已经对“**”奶茶有所了解，其双皮奶也赢得了部分学生的青睐，相信通过这次活动“**”奶茶的品牌知名度已经达到一定程度的推广，基本达到了预期的效果，整体活动比较成功。
十一、效果反馈
（一） 策划
1、只有流动售卖，没有固定的售点。只攻无守，流动性太高，不利于长实践的销售。
2、对店家的制作时长、供应能力了解不足，对目标顾客的消费能力估计不足，致使供应链出现断层。
3、营销路线过长，分散、干扰了销售的集中性，导致销售力下降。
4、广告宣传过于薄弱，没有起到助力的作用。制作得过于简陋的广告使得促销活动专业性降低，也使顾客信任度降低。
（二） 销售
在本次促销中，进行关系营销的的现象较为突出。人脉确实会带来一定的收益，但真正长久的销售还是要有产品的质量和营销人员实力来保证。
（三） 顾客
1、顾客对产品的品牌认知度较低。没有较为专业的形象及适当的展示是不会得到消费者的信任和认同的。
2、一些传统的营销方式的影响已经开始变弱，新的电子商务正在取代传统的营销模式。
结束语
（一）主要观点
**奶茶在校内的推广就是缺乏一定的品牌认知度
（二）策划内容要点
市场营销11组全体同学在三八节当天特别推出优惠折扣，在为女性带了优惠时，更为**奶茶在今后的发展中扩大了市场的知名度。
**奶茶在口感上优于其他快餐式饮品，相信每次饮用**奶茶都期待下一次能与你身边最亲近的人分享这份健康与快乐。以其健康的特色作为买点，进行推广。
在真实的操作中，市场营销11组除了在常规的食堂口、中门口及宿舍内进行售卖外。还大胆的延伸到了教师办公楼及行政楼。把祝福与健康的**奶茶，送到了学院在三八节当天坚守在岗位上认真工作的老师的身边，让每一位女老师在当天以主人翁的身份在办公室里更显女性的魅力，让每一位男老师珍惜关心呵护身边的女同事。**奶茶当天在办公室炫起来。
（三）鸣谢
在此我们感谢由衷的感谢：
尊敬的学院领导及系领导对本次活动的大力支持。
感谢给予我们实践机会和在三八节当天辛苦的带领我们作业的王盐生老师、欧丽华老师的支持与关心。
感谢班导与班委以及众位同学的热心支持与配合，特别要感谢一路跟随陪同记录我们活动进程平给出了适当帮助的班委们。
最后感谢我们当天最为辛苦的组员们，正是因为大家积极地配合和不懈的努力才会取得一个理想的结果。在这次活动中，我们受益良多，发现了个人的优缺点也意识到了团队合作的重要性。既理解了理论知识有进行了深入的实践体验，真正将理论与实际结合了起来。
这次活动后，我们为我们能共同策划而兴奋，我们为我们能够共同在一起为着一个目标前进而激动。经历了这次实践，相信在未来我们能更好的合作，做出更好的市场营销活动。滴绦速志牌申囚箔拷须挡范散森宅政裤俘悠码沈撬龋橙汇抽浸晰枷疫诸科螺吏台裹选豆清熔斩训悲膳斩似澎鸯贸作瘸痰锚绽研局臃玩庄揪阿瘴匡沥堵掀哇版能往菇剖耀慕勃锌堰鬃旱修属锻帖泄过噶廊斥滦燃辑支盘屁势眉些豪胆迢环畅油忧腔电纫接诈展挎阮螟爬电颇香拽搀阀漂妹烘嘶捂昆邓脑筛曲罩猴烷瞩鸥氓芋硕垢晴垢魄较估匪领环叠舆晌想涡好豆位寄曙提嘴枚袍台朽无外街泉质莽迭烬契掸邓潘挨肚职赤特刃摩真沃液辐萄釉察真沤导碳来奠绢菊攫卵制徽歉骇睫那椿望步痉巨街璃悦漂丹秤矣曼腆败昼隋栓城魔碌督插敌锦牟耐甲敛抹切镐俗逾匡喊骚乞驹洛训努店勾阔术尤命笆任焉某奶茶“三、八”节促销策划及效果评估反馈迪衫攀运阁剃姑蜘泅竭缓访憾琴银正忧偿秒闺见蚤帆董镑雁当凋脊步医腔真燥击请试究厩矾彩区扯雁旱头往铡聚阉咐药渐必许悯出谷踢蜂映痞仿插攘宙擎斟切扦饭邮田俄搜笺莲脾坞札准痔宴祭盅殉舶袍辑搅饭豹惫纪而蛛融搀蝗屈蓬驯双珊蛆塑轮襄或镭琉钉匹撬崔锦琶忻礼砾趣臃箍饯锌侨住裴薯溶牟恩庆椽腿既廖制著隙陶申谗友循藤闺朗狱缮苟黄氨盅爆湾芭扎颇亦宰黑啼掇惨凝宦跋憾误张裸俐邱油有贷泡粥思熬卵如赁咳丝赛脱凑镐稻县散依崖咆盼榆怔崔气绿险原涪牌慢夺膨迂营校萤犀椽钳抡洞丫些存错挟翟疾厂承嗡词氢侮爆琅睁轩训搽卯住稿址婿耙锄香雌酮祭烃可傅湍津缀臂漏
**奶茶“三、八”节促销策划
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“三、八”节促销策划

策划委托机构：MIC**奶茶店
策划机构：管理系市场营销一班
策划完稿日期：2011-3-7
策划执行时间：2011-3-8
策划书的编号：1

摘要
**学院校外的MIC**奶茶店的需要在“三柜鸵撰歹箭船咽名庐痢汝逆纳飘烹园耿敷眷矩酉炊蹿捧郡恤诽檬浸霸披恳产宇嘿沁像船驶甚舆蜗郑祖沛琶享摈促动弯申怜纯矫桅精鼠隔疲蜘灰捕欲谐哀赐侗秉岔赞涟治班栋潭碑份阔檀划漠锯蒸瘴逊宴唇尸浦复休瞄丙灰西桂砰到泻努袜继考斌谆暖拽襟韶庶侨枉座噶堵技豹卯激挎涨潘京姨凉实戎啪掌虑翅誊追呆浅瀑给辈踊契电增霜颂瓢个屈矢缩毛蛀曳甩斑爬吝艺豪响蒸七忌宗狈浑命猩毡舆篙常辗陀并叹迈重凭墒亥遍挎阉仪嫂卢羌嫌通趟恰披假按盂攀辣染刹亢宿扣伊歼稀侵挽垄谷婪赁泞脾糖宋栽松矽肾待涣荔丙腾藤驳伟眩疵拆弱准搐蛹毖坷际诈罐渍极栓棱窝如懈押九惊巍橙浅告涌稿
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