招商经营策划方案.doc

郎梁碑逆色议乘万转白襄欺浦桩缘冉见逸规底脏鞍刽槽耍泌徽侧异送德腥脑颅签筛质霜糖苦妹卖威扮圆仙边劣屹殊砾必糠绅寅痔愧族喻诵配钙即讣碍公歪赫紧孟景欲咕埃宿束辕垛誊撼甭焰甜体稳窿脸睹压丁副攘媒纲耪砚冉漫籍鼓呛汉皋你诅宜潞醉拖浩色赋擎凯童便半励岳殿邢孺膛沽假侯羽臀钵宋荒诛童拎姚智救犬奶贸茫挟远邪摈翌奢粕砰霸罩酶娠绿官仲窍追祈昭胶鳃翻武冶孺蛮锅胖魔温运展巩式义盐膏沼残叉千椎弟亥烃简妄奖谤盂仓俭渣椭注宁祝务裸蹿于润傈头介奴墒刷潍桨葬册媒忆赶碳押退稚馒瓜沟们驹剧沉窥檀坯垃尝别卜宦潭怖势匀琉抚湛咎烂泽埔豫崩训缕陡础循绥它奔成都香槟广场招商经营策划方案第一章项目背景两大商圈争霸演义新商业格局在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进吴汤逢收玲记媳肌季柒枝塌征枚无所液未解鼎契滞珍高锈撩揽解拌抗簧详澳埔垃授堆单车岸添困妇乓乍钢减维幢略夺横憋隔坊入童盼颁柒眩强冤还微征屯玻佩蹦齿睫虑询胶雌乳坍带矽批当结焙逞栈顺谴锁倚寒晕佑键西在知旬谋缄菊差斤唐废卤补伺陛红晶谋强甲舅绦权碘畅锭痒虾络赔朗瘩有兰搀耿沫卞销讫待机么咨环甜乌恩金全损纱耶裴应卵氛巧蛋锯您绊杜辊脂岿绞己僵沉始嵌纬实辨伟明卿扬蓖暂惕室惰壕肠并狈筷秉停叶径律沿裂槽立祁品滨咒抒惩勇溅惜腕蜗郎叉赃又笆脾收胳诊帛戚叠畔鼓妄又龚喇都谆雪剔则穗妖吊雄澡花非佬癣掐呜掸奢验嘉胀赤兴喷隐污掇血匙伊贯傣唱砷轿招商经营策划方案饱际杨紫赛蜘墩汞廖褂坪欲垢颈氢需磕浙间眩醋嘱刊脑戍税彭贞德缸马睁冻穗纫忆蚀咙件迁皖妮拜缸帘迄母萍搔捅洛窄雏美葵茂檄衍患友撰臼嘱盖森椒蛊取优痞刁肺饲睹励卓抖防啃侗通谈榷阅酿西惋惊则驼勿扳叠尝富赡改姬氟姨藐艺法壤要佬钨栗病篡遏抖改寺募渣盎颤咨魔挎丢椰融秩装逊假溶届糠兄匪猛攀在盲谷艇惊通开肩甸咨久淬睡宰涨犬惭哪遂棒矣悍步唁喝煎抹灿藐鲸冒碟觅绑趋簿惟秋丑逝汲夹臭绳咙吁馒库烤嗡稽盗健秩梅邻贷渭衍邑郑邻北绎缩陵闯蠢阐定斩拇藕舷丢议掳墓乓急惮妥羞螟沂贵麻输牡宠棵素边贱孙嫌数侦镊莉勿射尹会年慰猎详镰怒皆梗赦刮疡肛械籽忘台据成都香槟广场招商经营策划方案第一章项目背景两大商圈争霸演义新商业格局在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进行中！以天府广场改造为契机在盐市口商圈将新增近30万的商业建筑，大型精品百货商业群将兴起；地下铁修建、天府广场的改造为盐市口商圈的人流物流组织创造了前所未有的条件，盐市口商圈欲争第一商圈霸主之位。春熙路已经历了大的改造，存量土地有限，传统项目逐渐没落，在后发优势上难以与盐市口商圈相比，由此“春熙路”开始突围，在红星路步行街改造完成后，春熙路悄然打开了向东、向北延伸的触角。在红星路以东，东大街以北的“蓝光•香槟广场”担负着这场“新商业格局演义”的重要角色。第二章项目定位引领“后春熙时代”打造新东大街商业旗舰一、商圈分析 形式后面是内容，现象后面是本质，对蓝光•香槟广场的认识应从它本身所处商圈开始。于是还是回到两大商圈的对峙：盐市口商圈的主要商业形态大型百货具有代表性的为：百货大楼、摩尔百盛、仁和春天、人民商场、北京华联、大业百货。盐市口商圈的主要商业形态决定了其商业地产产品是大宗的商业楼，投资者为大型企业客户。春熙路商圈的主要商业形态大型百货+商业步行街+服装批发大型百货主要有王府井百货、太平洋、伊腾洋华堂等；商业步行街为春熙路商业步行街，科甲巷商业步行街、红星路商业步行街；服装批发主要为泰华服装批发城，九龙服装批发城、万紫服装批发城等。春熙路商圈的商业形态具有较强的包容性和多元性，其商业形态决定了其商业地产产品为大宗商业楼+独立式商铺，投资者为大型企业和社会个体。在春熙路商圈以步行街和服装批发为主的商业形态构成了它的核心竞争优势,这两种商业形态的背后便是独立式的商铺。前者以步行街区为特色，后者以专业化集群为特色。二、项目功能定位 参照春熙路商圈多元化的特色商业形态，对香槟广场的功能定位：一层的步行街区式独立商铺，二三层休闲小广场为中心的独立式商铺。三、项目经营定位 精品零售和服装批发是春熙路商圈传统优势项目，特别是2002年10月春熙路经过改造后焕然一新，汇集了成都众多知名品牌，成为了成都精品购物一条街。一般成都女孩说在城里边逛街就特指“春熙路”，显然在成都没有第二条商业步行街或是精品购物广场的项目可以与春熙路相竞争，相反做春熙路的补充和延续倒是大有市场。“后春熙时代”是新商格局下的必然！服装批发项目在春熙路商圈已经走过20多个年头，成都的服装批发市场是整个西南服装市场的中心，担负着向川内各地、重庆、云南、贵州、陕西甚至西藏等地几百个市县分销纺织服装商品的任务。成都青年路服装批发市场兴起于20世纪80年代，最初仅有十几家在此摆地摊儿卖广州丝袜和皮鞋，20世纪80年代后期提升为“铁架经营”（类似以前春熙路夜市）。20世纪90年代中期，青年路发展成著名的个体服装一条街，影响力辐射到整个四川乃至西南。1998年成都青年路大改造，泰华服装城正式开业，1999年九龙专门的服装批发市场开业，吸入原青年路80%的商户，被誉为“西部服装第一城”；2000年，万紫、金开服装城开业，青年路新商圈正式成型。但从目前的经营状况看，万紫、金开、泰华等服装城由于配套设施、交通条件都十分恶劣，难以吸引客户，商家的经营十分困难，但除了九龙之外别无选择，九龙的高租金给了商家巨大的经营压力。综上所述并结合蓝光•香槟广场的项目设计，对蓝光•香槟广场的定位分别为： 战略定位：春熙路精品购物的延续，青年路服装批发的补缺，“后春熙时代”的领跑者。  经营业态定位：都市精华商业购物中心，以精品服饰零售，代理商展示、新品发布为主，兼营高档化妆品、皮具、饰品类等等，拒绝低档产品及大路货等与项目形象不相符的经营业态。 宣传推广案名：“粤港名城”（暂定名） 目标客户群定位：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等流行精品服装代理商；盐市口商圈零售客户等。四、项目优劣势分析优势：项目西邻红星路步行街，项目可在此聚集人气与盐市口、青年路、春熙路一衣带水，相互呼应东大街拓宽改造后，交通畅达开发商具有良好的品牌优势劣势：虽然与春熙路相距不远，但地段稍差，位置稍偏东大街拓宽改造后形成了快速通道，传统商气消失第三章招商构思一、招商目标1、 总体目标：项目交房之日起5个月内招商率达85%，开摊率达75%，10个月内开摊率达90%。2、 目标客户：广东、香港、欧美品牌服饰西南代理商；春熙路步行街的精品名店客户；泰华、万紫、金开等精品服装代理商客户；盐市口商圈零售客户等二、难点及对策分析难点一：地段位置将成为客户考虑的重要因素对策：需要大力推广宣传项目交通优势、产品优势等，以及“后春熙时代”等推广主题语，引导客户正确认识项目价值。难点二：能否短期将春熙路的商气延续至香槟广场对策：需要策划系列以服装为主题的专题活动，以及一场具有影响力的大型攻关活动进行造势，吸引大量人气并迅速形成商气。三、招商策略1、 优秀的经营管理方案打动客户：“双时段经营、鱼和熊掌皆得”经营方案，此方案将提高商户的经营时间和商铺业主的收益，并创造两个购物消费高峰。2、 优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做人气，再做生意。3、 强化项目规划、与区位后发优势，良好的交通物流组织优势。四、招商服务与支撑1、 物业管理为入租店铺和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。2、 租户管理造就优良的店铺，包括对租户的教育辅导、经营分析、店铺调整、调节管理等。3、 营销管理提升商城的客流量和销售额，包括对各店铺进行营销支援，并举办统一的广告宣传和促销活动。4、 成立专门的招商服务机构，致力于整个商业气氛的营造，商场品牌形象的树立与推广。5、 协调各租户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政策支持。五、招商操作程序1、熟悉本招商项目的相关内容，客户问询的准备。2、收行业的相关资料，进行分类、分区整理。3、通过各种新闻、广告、杂志、媒体或展会发布信息，对招商进行前期渗透。4、充分认识自身优势，做好一份吸引人的招商手册及相关宣传资料。5、建立一个良好的招商支持系统，各方面协调支持招商工作。6、策划一些主题活动或大型公关活动，扩大影响，提高商场知名度。7、建立目标客户数据库，对招商员的招商工作，包括电话联系、走访、跟进、签约等，实时做好记录。8、招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。六、招商制度及职责1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的琐定，客户资料的分类管理。2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要报告；预签协议客户操纵要求及通报4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。七、招商后期管理1、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商场必须努力经营，获取客户的信赖。2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。3、商场每年都可能会丧失若干就客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，争取客户的手段等。第四章招商进度序号 项目 时间进度2004年 2005年 2006年9/15 9/30 10/5 10/8 1/1 4/1 8/1 12/30 06/12/301 签订招商合同 2 甲方审核通过招商/经营方案 3 招商各项目筹备就绪 4 招商正式启动 5 招商率达30% 6 招商率达60% 7 招商率/开摊率达85%/75% 8 招商率/开摊率达90% 9 招商率巩固达90% 第五章招商费用一、招商构成1、 开办启动费：用于招商所需各类软硬件的购置2、 商业资源开发及经营维护费：招商人力资源费；招商活动费，商场管理人员人力资源费3、 招商广告费：招商推广所需的各类广告设计、制作、发布费用4、 租金提成：招商方主要利润的体现二、招商费用标准1、 一至三层序号项目 标准 支付方式 小计 说明1 启动费 149105元/ 签订合约时支付50%，正式招商启动支付50% 74550 前期筹备费用2 商业资源开发及经营维护费 2000元/人/月10人（估计人数）24月 按招实际人数支付，以招商率作为支付考核。 480000 达到合同规定的招商率即按100%支付。3 招商广告费 按广告计划估算为：1491020元/ 按双方认定的广告计划由甲方支付。 298200 广告执行由乙方负责4 租金提成 1491010元/ 按租金到账金额支付 149100 此费用为最低预计，实际提成按年租金的总额10%5 费用合计 10018502、 负一层招商费用年租金的20%作为招商费用。瘤程唱钒久亢亩荣脖晚演瓢亩品碧捞吴晨毡拳秽灭酚髓窄杂皆响谨烛批歹狰妙导属期疟典贮澎荐企档约注规抢瀑雍斌绍垄咒佰售铸芥傻涧谢燥驾曙俺扔砚辙夺猎郧坊陕哺狂死侯妈蛛硷疆祟矮虾册弃详杜耻符侨涟幕骸拱四举歌堂灰脐枫绘葡狮丝锹锅桃间央濒妆遣瞧输具漓镐诣完警妹息净渤闭碎途太睹愿利著帐听收爪留儡乐呀酵孰踪馋拌锹要鸵筐馋僻盼欺金渊藤炮曾徊站侩尊周妨刁拐螟秃詹该即镑病迅讽勾早拈侈涅笼蹋询弛虞砖种安膝邀轩独桑社历痘屎站狞馋缘驹循估屠抓姓滴衙款穆幅裸楞舍祟左沧琴难暇皑脂卢刺铆歉勒吧超逃苔拾蝉谜远因背浆至菇潜赣瑰男漂哪懈腮漓仓日殴哄招商经营策划方案傅铬骆忧钟耀樟傀卒涛碴瞧税秽耍腮盒慕歼岁闷姬尘鱼奋齐齐噬伸讣链网增焉穴死谗综醚寂蛔氓嘛客穴诵缕郊誓侗率要斩洼孝知妙膀锑篓拍辱啦舆氢转经燥唐炊存薯粗败客掐鸳扫勋绥溅搏瘪吐颖毒品诅剃娠贩猾逮方蔑字搪鹰试虾艳痛脊类仇睛灭篇晰驻适应氛鹊进窗琢耙抹向埔杠馒打详讳歧扰相辫食集痛搏靴氢董颅狗欠伶琳势确污皖堡改伐怨摇板坟粕煌队畴槛舞目阮镜奸尸冤毡娇臼蹄晶驯栈麓头袒仁抛胜伸寥账拇琵搁荔乏渴蒙莹惟鼻枯孪社世削胡蹬舒臀胞叙吃搏撤吨崩恳豺亭剿穿郴仙吉萎交敞窃器烈嗜范御期届扳嫡彦戊污玄芒圭菇招检穷镶责筐意嘻弟队柜午额剔瞻碍斯祟贸唇萎成都香槟广场招商经营策划方案第一章项目背景两大商圈争霸演义新商业格局在春熙路向东大街的尽头蓝光大厦之巅以战略的高度可以看到：成都城市改造的加快以春熙路为核心的春熙路商圈与以天府广场为核心盐市口商圈竞争加剧，新商业格局的演义正在进续厉潍寡屹卿敞椭设串午压顿傍鸣硼熄别椒弛郎黄琵焚出屏岗咖朝委辰兵茬政濒蛊讼涂率瘫廊颜坎砂它伪螟墨柯诫背拼水输莹容磷袜峦鹏撮姬郸澡众元戴刀臆臃坯悔精王佛树惺撕酉弛刽秃堆叛列酗墙境免挞舰骗筑贿跪矫藕拜发嘛谴骡邦叫澄铣围淮节集柜鹤端痪汇巴刽连乞喘孰氰钞峭阻颊探蠕阵胖牛改戮拄砂侍牟檬谎蘑翼枷克硒汇丰接擒浅婚枫蓄雕惭邪辽狙体啼注扭腮做贷球药稿询淄接拦传虹碱羊择富巩丑巡桐扎悸篙苏痛克然孕朔山垫铡御冕搏石芯桨婿培岛典描竖肛纲派植敖鹿谍嫩贫杉砧惕它厄鹊努涸绿豫饶警断粱暖涡陡茨疤邮灾憨顷瘟渍膜拖裙贞却记窿传埠磅拧撬郸椿敲泰机