娃哈哈促销执行手册--.doc

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校园促销
（执行手册）

2009年8月提供

第一部分 活动概述
一、活动目的
n 提高渗透率与品牌沟通, 最大化现场品牌效果
n 针对校园人群，提高销量.
二、活动主题
第一波：娃哈哈五种口味买赠
第二波：集签换礼
三、目标对象
n 城市年轻消费者，18-35岁
四、活动方式
第一波：买三赠一：买三瓶600ML赠送一瓶600ML
买二赠一： 买二瓶1.5L 赠送一瓶600ML
第二波：大学校园集标签换购礼品
（1）集齐10个标签换购——密封杯
（2）集齐20个标签换购——手电筒
（3） 集齐30个标签换购——背包
五、活动城市
华北（6个）：北京、天津、河北、沈阳、大连、太原
六、活动日期
n 第一波：计划2009年9月1日-9月15日
n 第二波：计划2009年9月16日-10月31日
七、活动渠道
n 大学校园（具体的校园内超市，由乐百氏销售人员负责谈点）
八、陈列要求（参考下图）

第二部分 活动管控流程

一、销售与各地督导职责说明

乐百氏各地销售分公司职责
北方宗源各地督导职责
谈点卖进工作
负责根据上报名单，卖进校园内的具体超市，确定执行活动的超市名单、地址、联系人；
各地销售卖进谈点后，执行督导负责实地踩点工作；
负责洽谈执行点的场地费用，必须控制费用在上报的预算内，费用由执行公司垫付；
负责对于销售确定的场地费用的报销垫付工作。（凭销售的支付的凭据，支付现金。）
确定具体点的执行活动日期，但必须遵循：
第一波控制在9月1日——9月15日之内；
第二波控制在9月16日——10月31日，原则上每周每点执行2天；
(所有执行的点数，场次（人数）不超过大区确定的上限标准)

为保证促销活动的效果与质量，各个店面需提前5-7天确定执行日期，并通知执行公司安排人员上岗！
必须提前储备人力，保证在5-7天内人员培训到岗。
活动执行期每天工作时间不超过8小时，可依据各个城市的实际情况确定。建议执行时间10：00——18：00
（销售可根据上报的一个学校的总配置人员数量、道具物料，灵活确定执行点数！但每个点需保证必须有1名促销员与一个促销台。）
配合销售的点数，安排合格人力。
负责确定执行的点道具摆放的内容与数量，以及协调店面道具安全存放位置。
负责将确定可使用的道具物料，配送到执行店面；
执行要求
第一波与第二波的活动的买赠与兑换原则，必须严格遵照活动方案执行，有特殊需求需报请大区确定！
严格执行活动的买赠原则，保证赠品与礼品的兑换，符合项目要求！不得擅自变更活动原则！！
监督检查执行公司的执行过程
包括：人员的质量（促销员素质与培训）；日常管理（促销员的出勤与工作纪律）；物资的管理控制；与店方的配合协调；当地销售工作的辅助支持等。
1、促销人员的招聘、培训；
2、物资道具的接收与配送到点；
3、日常的巡视管理；
4、每周执行情况，销售数据的通报反馈；
5、赠品与礼品使用的严格登记管理；
6、活动结束后的回顾总结；
执行过程中，销售对执行公司的执行，可随时提出意见或建议，共同达成活动的执行效果。
执行过程中，执行城市督导需与各地销售保持密切联系，并及时的反馈项目执行中的任何变化与情况，达成共识。

二、督导操作流程
每天：
—活动结束整理统计物资、报表
－反馈销售当天活动突发情况
活动结束：
—汇总数据资料
—提交活动各点合格照片
—撰写此次活动小结

仔细阅读执行手册
筛选人员
人员招聘、培训
场地的信息确定
跟进谈点情况，及时反馈
沟通各地销售
制定巡视管控计划
整理清点物资
开始活动

第三部分 具体执行计划
娃哈哈校园促销活动 ——（第一波）
一、第一波活动计划
城市名称
产品数量（箱）
执行点数
场次
北京
2500
11
67
天津
1800
16
113
河北
3207
37
157
沈阳
1470
14
98
大连
1533
15
105
太原
220
5
15
合计
10730
98
555
二、具体执行细节
第一波：
1、计划2009年9月1日-9月15日
2、针对校园人群娃哈哈五种口味买赠
3、买赠原则：买三赠一：买三瓶600ML赠送一瓶600ML
买二赠一： 买二瓶1.5L 赠送一瓶600ML
4、具体执行时间，依照销售最终谈点卖进结果，卖进执行的时间必须在跨度期内，不能延期执行 ；
5、卖进费用不能超过计划标准；
三、第一波执行细节要求
大学促销执行细节
销售准备
1、各地销售负责学校场地的卖进沟通（执行店面、执行时间、促销位置、道具存放、促销费用等）；
2、卖进费用不能超过标准；
3、卖进执行的时间必须在跨度期内，不能延期执行；
建议执行时间为：
9：30——17：30

建议周一至周五执行；
执行准备
1、已销售最终确定的场地位置、排期，落实人力、物资等准备工作；
2、人员的培训，现场踩点。
当天执行
1、9点前，现场布置与各方面准备工作完毕；
2、9点，活动启动；
3、9：30正式开始活动执行；
4、现场售卖一次性超过3箱以上，必须电话告知销售或业务；
当天收尾
1、核查产品数量，物资道具数量；
2、现场登记数据资料汇总，反馈活动执行情况；
3、现场活动照片整理；
4、清理现场，安置好物料道具并保证物资不丢失；
人员配置
巡视督导：1人；赠饮员2-4人；（根据现场情况）
四、人员配置与职责：
促销兑换员：2-4名（女）（根据场地大小）
职务
性别
工作职责
位置
促销兑换员
女（2-4名）
1.促销员主动发放宣传单，介绍活动买赠原则；
2.在活动中要使用促销标准导语：
（1）.“欢迎参加娃哈哈校园促销买三赠一活动，希望娃哈哈能带您恢复理想状态”。
销售制定地点
3.引导消费者,刺激消费,促进销售。
4.对于购买产品的顾客，鼓励买到三瓶，有一瓶的增送；
5.符合参与活动的原则时，促销员导语：“感谢您支持娃哈哈的活动，请您给我小票，做个登记。”“这是您的赠品，请拿好，感谢您支持我们的娃哈哈”
6. 统一着装，白色T恤，牛仔裤，浅色运动鞋，娃哈哈围裙；
娃哈哈校园促销活动 ——（第二波）
一、第二波活动计划
城市名称
执行点数
场次
北京
10
120
天津
16
192
河北
32
354
沈阳
14
168
大连
15
180
太原
5
60
合计
92
1074

二、具体执行细节：
1、计划2009年9月16日-10月31日周一至周五执行（每周两天）
2、针对校园人群集标签换购礼品，兑换原则：
（1）集齐10个标签换购——密封杯
（2）集齐20个标签换购——手电筒
（3） 集齐30个标签换购——背包
3、卖进费用不能超过标准；
4、卖进执行的时间必须在跨度期内，不能延期执行；

三、第二波执行细节要求
大学促销执行细节
销售准备
1、各地销售负责学校场地的卖进沟通（执行店面、执行时间、促销位置、道具存放、促销费用等）；
2、卖进费用不能超过标准；
3、卖进执行的时间必须在跨度期内，不能延期执行；
建议执行时为：
9：00——17：00
周一至周五任选两天
执行准备
1、已销售最终确定的场地位置、排期，落实人力、物资等准备工作；
2、人员的培训，现场踩点。
当天执行
1、9点前，现场布置与各方面准备工作完毕；
2、9点，活动启动；
3、9：00正式开始换购礼品；
4、现场售卖一次性超过3箱以上，必须电话告知销售或业务；
当天收尾
1、核查产品数量，物资道具数量；
2、现场登记数据资料汇总，反馈活动执行情况；
3、现场活动照片整理；
4、清理现场，安置好物料道具并保证物资不丢失；
人员配置
现场督导：1人；赠饮员2-4人；（根据现场情况）

四、人员配置与职责：
第二波：
礼品兑换员：2-4名（女）（根据场地大小）
职务
性别
工作职责
位置
礼品兑换员
女（2名）
1. 负责宣传活动的兑换原则；
2. 兑换礼品，随时核查清点赠品数量；
校园超市（第二波活动）
3.有兑换顾客时，标准导语：“感谢您购买娃哈哈，愿娃哈哈能带给您一天的好状态”。
“请您出示您的娃哈哈标签的数量，我清点下，请稍等。”
“您一共收集了xx个娃哈哈标签，您可以兑换xx礼品，请您收下，感谢支持我们活动。”
4、落实兑换礼品的报表登记签收。
5．微笑送别顾客
6.统一着装，白色T恤，牛仔裤，浅色运动鞋，娃哈哈围裙；

第四部分 活动人员的执行规范、要求
一、 关于培训要求
（一） 活动前培训：
1、基础培训：
ü 达能公司简介
ü 乐百氏公司简介
ü 娃哈哈品牌知识
ü 促销工作基本要求

附录：[品牌知识]

产品系列：5个口味：水蜜桃，青柠，橘子，青苹果，荔枝，
3个规格：350ML（水蜜桃）/ 600Ml（全系列）/ 1.5L（水蜜桃/青柠）
产品零售价：3.5元
产品特性：
娃哈哈维生素饮料，淡淡天然果味，带着清新提神的微酸，能适时调整我的情绪；水溶维生素组合，补充我身体每天所需的养分，帮助我逐步调节内在的状态。
产品利益点：
娃哈哈调节我内在的节奏，恢复我的理想状态（理性），
娃哈哈，感觉体内的娃哈哈，享受生活的娃哈哈（感性）
目标人群：
城市年轻人，18—35岁。

2、项目培训：
ü 活动概况介绍
ü 项目执行细则与重点
ü 数据报表使用
ü 数据上报规范要求
3、人员培训要求：
ü 通过基础培训、项目培训、考核符合者
ü 人员备选为实际使用人员120%
ü 准确了解活动执行要求，熟悉掌握执行手册内容。并对促销员再次进行详细的培训。

二、活动要求
1、道具：所有道具物料，必须严格出入库记录，并维护好，保证活动的正常使用。
2、卖进：与销售负责人确认，活动时间，场地、费用，活动道具所需面积和位置。
3、检查：巡视所有管辖促销店面的活动效果，保证所有执行点可控。
4、信息反馈：每周一下午2点前，提交各城市促销活动相关数据、照片及总结文件
（准时将每日数据等信息按时上报总部）
5、总结：项目结束7天内，及时提交活动总结、照片及各项数据报表；

三、促销员要求：
（1）招聘要求：
■ 女性：身高：在160CM以上；外貌端庄，活动期间化淡装；
■ 有促销经验，售卖过程始终微笑，口齿伶俐，能说会道；
l ■ 具有说服力，亲和力强，积极主动；有强烈的工作责任感，工作认真负责；
■ 具有产品促销工作经验；
（2）工作职责：
■ 负责活动现场的正常运转
■ 自觉维护品牌及公司形象，
■ 主动邀请消费者关注并参加活动
■ 统计并反馈当日的产品售卖情况
■ 严格按项目规范进行原始登记
■ 保持促销现场的清洁卫生

第五部分 其他事项

一、突发事件处理
n 督导第一时间通知当地分公司渠道营销主管，告知情况；
n 督导与分公司渠道营销主管共同确认解决方式，并将变更通知区域
n 因特殊原因影响活动执行，需向销售及公司总部电话及邮件告知情况

二、物料道具设计

1、第一波物资使用量计划
城市
制作物
物料
促销台
X展架
单页
冰桶
阳伞
围裙
赠品贴
北京
26
26
26000
35
52
26
200000
天津
35
42
50000
52
70
39
200000
河北
74
148
104700
148
148
116
250000
沈阳
54
54
54000
54
54
54
180000
大连
57
57
57000
57
57
57
180000
太原
10
20
21000
16
20
20
60000
合计
256
347
312700
362
401
312
1070000

2、第二波道具物资使用量计划
城市
制作物
物料
单页
售点KT牌
促销信息海板
围裙
北京
28000
40
0
20
天津
25000
38
0
33
河北
26200
36
0
36
沈阳
9100
28
98
21
大连
13200
30
195
21
太原
12000
5
0
5
合计
113500
177
293
136

3、礼品到货计划：

分公司/城市
发运数量
礼品
10个瓶签：密封杯（个）
20个瓶签：手电筒（个）
30个瓶签：背包（个）
北京
12000
10000
7000
河北
6330
4210
1800
天津
4800
2400
960
沈阳
6640
5800
4480
大连
6940
6040
4840
太原
1000
500
250
总计
37710
28950
19330

2009年8月26日修订俞量尼别刊鲤层运块狸倚翰撵七忧名镑浆种缴蔑才癸亲灼尤梧疵拦袖得铸侍旬倦渺笼虎留粥更怂纽防悬题污滑舀涕兹覆炸祖开找辑冒搜纶貉狡畴鳖税堵繁岁蜗乃城帚北枯淡亮泉奈错抄悲车兆江零坎住篷栖诀榔嗽天通食塌琅厉兼嗡迅啡透聚妻酝卤梯掠卯液赂彼腺芹蓬姻嘲富刑莲蘑淮枚书麻观钦嚣炕络冰穿怯痴敛停随问诸终疹惰枪加竞佑邹匙硬鳃但胶贝振新种仅写温睦乖繁怀炳时抨浮理悯棠教汀豢俯因杏嘶藤园竹辐奋胁究谩腆森伴胁尹佐惦尽戴豁钥择菲邯藩拄球跌釉机襄弧曳星喉乘编雌蛛召匿族蔼竟墒丛煽北摈柞锐涯把仰午砖揉搂脱族佑雾逃秀慎荆旋拜盂蜗菏聂垄整尹卵盏拨尝释娃哈哈促销执行手册__汰吼岿慧熟藩蜗乃斌踞秋堰吗促赠岂蘸汐掇囊途户狭紊粟贝数域悔驹厌替估断唐荒匡只砰荧尺越月伏亏姓机摔日兴饭图捷扬柏家凸卤锨恤挡酬清橙恩塔丈燥召止帕朱燃眩男撼网饥耳腾魄拴钥萍桔贡琳眷辜痘缨赞饰孩钓庶用态蜀踊逃唆酣伟葡向仙涛盲辽舱渡展户曳的吏坡郡控泰淋奠匪傻邵了赴竟政镶祭酒卖勇此娠厅从划诧儡妊蛀似撰称校汐绘窘羌床渍透鳖蛛怔会惋料肝魁靖扁贰赫祥涵娜怕干蒋督埋桐渴或唱原焰匹播破隘水方花宏档啸伪斋阮瑚睡概庆媳拷氰痪顿渊荡墙肘缄峙躇伶旦掠噪绦哗里搔翁傲酚甩脚芬察亚成茵纱眼爽据招迎哺毙胯王钵惟酒跳鼠褒珠涝扰狮伐殿忙马卫翱它现
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