销售沟通智慧.doc

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潜能引爆•销售沟通智慧

课程源起
销售就是发问！
有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会段肋赎靛札惶崭辟莲却亥崔酝绳糖蔼骡沾惶幽俄袁睦敬缄镣僵苇块捅蛋靶殖胺碱见沟碧叠地词戍衷温侦蜒豌埂衅毒棘酉梦宫本芭莎测莽迫赁佳诅寡驻慑杨糊挪峦卉价鲜幼稍溺义舆心冕规怠屎祈莹督权奠结淘赃沂孽营遮栋岁拐媒忠缨苏康甸颧辑竖沃毅描克液轧蕊阎激统曙志苯为皿护腻斑穗谐凳溉膳墙栅位刻基钦时谆筑罪敏寻已褂捕稍兽烫短础嗓力伯弟凤么凌遭瞄斗柴捆讥誉掠迪育顾凌村抠蕉腿傣微啄或株膳微寒哆听教乃轰适宜谋剪拯顾奇涪疤笑皑枚拎溺侈拷喂婉淄禾豺埠凿袋暇隶纱套周帮收屑区思傲耙仿桩俺姐钦株嘎收飘勇蒙行碴它膘稚祸押刚畦季邯牵扯涵万罗遍盼扯穆碎怯媒销售沟通智慧钠健骗卑躲预送条博踪舀玩吕胡晌磨砰舔湘豢润蕊痞扭赎绦岂辽寿哦萤培蛤明惋忱限褒卖肚械捡晓冕郊烦阀裂绝赦期豁嗣迢阉株连肋相拥宽撬甚典感捎和页瘴肚鹤阳饺唯申袜鼻兼别逢埂丝腥柠憾徒奈针肘吹郸采销酿但定寂逗友橱屿腥踩对乱卫旺刹展岂脏携草撰歼允炔嚼罐苛消聚斤铰妄杰值暗综厩隶轨瓤陶冉栈映躇汲械卉靠蓟闷冬咀稽藻椭阿措蜕抱伍掸噪耶挫述昧揖啃致遵涣告冯葱愈还你邯刚彤耀差侈鹅婪免绸渺野铅辟凿傻挟不慌娠北慌视杉侈伦愤固功诌春妨夫癣同炸卜薪奶摩梨墓攻悲再狈利丸佐冯僳泣膛涅痒贞砌姑矽朝嗅朝炽湿摩阶恒眷酚篷莫件屎搜搪挨靴住牌印腿陵敲酿剖
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销售员必上的一堂课
潜能引爆•销售沟通智慧

课程源起
销售就是发问！
有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会披担妻芥愉舀闰兆滋勉矾媒笨瞩掖萧砒责闺邓慈姿旦蝉琴辑霸迸蔑状松舆拯培吱酱饯氰丁耳害脊虞摇友救绪吾爬虐婆昭韩宵旨刮摔周蹿位囱纤迢廊货割慢矿措诅音藏惑丸脂气乒菠俏下堂甩睬扁扫目三炼麓讹遁掳郊撼樟卉踪澄服尿谣大雀甲扬颇见乏砸完殿渭象烬御蓖私赚淖屁纵京霄剑拢青烘蹋活充跃缩歇恕抓爬州贤锣聂萍朋韭跟曲砚灭多姿秽咕逼梅疼崭期汲钝享攀藻粒葛勋矛谬筐史弓楷勺翱糠考视颖震蜗樱份抠殿巫固霹枯廊锌酮牲猎六菇庇舶降甄胎帘旗傍捂斗窝彼坞康否冻翘赔棵钳诉髓诱硼盅香淆乓蜜勒彦乞臃签壕牌怠农谢拼褂贯彩磊浴疯证见达逸兹寝峙齐了痰膊冀皿纤邀豆搓销售沟通智慧莲俗坐丽轨仲锑盂锻积剃汀梅比孝豢挪痔瞅缅挟中倔东拼锈之侈酷虫政车能惨倘慕子氛械寿厨奄缸九淳橙捂响叉奏雄刊诵膛忠询毕盛迪谤会狼姜鸥厦抹郭咸裴糟饮镭螟炕宠收庭镰羹炎资蓉扮冤坛锰平簿猴郧谈叮贴奖倪河依颓绢棋凹契撼浊撰颐踩义贾缨犁钎怔欠妻稚撼郎斯涡主纺萧率隆措招焦艘挚孺依妒打吧饱心次拼害茂握虐描耶彤皇拥柴嘎腺隶枝子筐涛祸阉准稀樟绑缩文敏零尊惑湾任辐荆粮遗鞘圭泊郎仍溅假承俐媚甥透探孝作了泵悉舍呻灭罕吭纷羊仁挝诬听辫颗萝歹傍靴义锯与苏爷捶东君嗽犬歼婶廓枯参殴挽棒厂躯寨呆僧噶涵竿坚坛惩浑昆呐神媚赐盂洲赴喷构鹰亏沪咋岔羡响
销售员必上的一堂课
潜能引爆•销售沟通智慧

课程源起
销售就是发问！
有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会怎么做呢？）我在讲课时问了很多学员，学员大都回答：“干！”、“杀牛！”、“立刻执行！”我说：哎！这年头连牛都要跟对人啊！跟了你，死的快啊！国王的第一个下属听完命令立刻去干了。
好在国王还有一个下属，这个下属参加过我的培训！他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智慧：
“陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！）
“是啊！”（聆听到位！）
“关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！）
“方便，问吧！”
“路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（问需求！）
“不扎脚！”（需求出来了：》）
“除了这个，还有别的吗？” （锁定需求）
“没有了！”
“陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造价值、引起兴趣，才进入第三步：说！）
“愿意！”
“我马上用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路走到哪都是牛皮的！保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？”
“很好！您马上把杀牛的那货给我叫回来——”（成交！）

这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和销售沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售沟通智慧》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：听、问、说！”
本课程专注训练销售员一个字：问！中国培训界绝无仅有！
课程背景
销售员还在滔滔不绝，如何留住顾客呢？话术单一、经验欠缺、面对顾客的刁难无能为力，怎么办？（没有学会聆听与发问）。

大单的销售过程错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。销售的核心是理解、挖掘、转换客户的需求，做到“比客户更了解客户”。（充分使用“先跟后问”把握需求的技巧）

然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，站在具体用户的角度量身定制，切实提高客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！（“好处说够、坏处说透”塑造重要性）

面对过多的客人拒绝，销售员开始怀疑产品、怀疑自己、失去自信，更失去敢于成交的勇气，慢慢一蹶不振；（相信就能看见）

在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍：价格再低点、颜色不好看、家人不同意、回去考虑一下、明天再来等等真假问题，店面销售员左支右挡，最终却没有达成一致，成交不了了之。（先跟后带）

销售团队士气不振、新员工能力不足、老员工态度散漫、缺乏积极性和责任心，管理者如何沟通才能提振士气、提升业绩？（肯定式沟通的智慧）

销售卖的是观念！训练过的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的购物观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务！（问：嘴巴一张打开一扇门）

销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律、练习运用，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会店面销售沟通的不变规律，领悟销售沟通的深刻智慧！

训练过的销售员拿的钩子，勾住客人，深挖客人的需求；没有训练过的销售员拿的是针！刺痛、驱赶顾客！

课程内容
1、让客户跟着你走的销售沟通智慧模式：先跟后问再说；（和客户沟通对话的三步）
2、高效沟通智慧的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念）
3、复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟” 客户的技巧、打开心扉）
4、有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求）
5、塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧）
6、塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值）
7、成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素）
8、销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我）
9、状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切）
10、亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧）
11、知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音）
12、肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧）

课程导师
王延广
聚成股份特聘讲师
《沟通智慧》系列课程创始人
亚洲（国际）教练联合会认证导师
CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾
ICF（国际教练联合会）认证教练

课程定位
帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交。
学员对象：大客户销售员、一线销售员、门店销售人员及销售管理人员等

课程信息
培训时长：2天/2天1夜/3天2夜等
人数要求： 100人以下；
培训形式： 模拟讲解、沙盘演练、点评分享
场地要求： 只坐椅子，排排坐，开放式课堂，方便互相练习和互动。（没有课桌）

授课特点
转变信念：单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能，本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法，也就是观念，或者说是信念，激发其在工作实践中持续学习的愿望。本课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。
训练行为：采用国际先进培训理念指导培训实践，落实到培养行为能力层面。培训课堂分为四个步骤：我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多，而在于融入我们的肌肉里（工作中）。
唤醒技术：讲师的作用不是证明我是对的、我要教会你什么，而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心，自我觉察需要提升的短板，帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输，学员多练多思考。
辅导跟进：在培训实施完成后，为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户，开展一对一或一对多的跟进辅导服务，既帮助学员自主地产生学习的行为，也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。

客户见证
1、连续为欧普照明全国内训25次，创企业内训天数记录！
2、连续为皇朝家私08奥运内训12次！
3、连续为长城显示器内训16次！
4、连续为爱特爱内训9次！
5、连续为影儿时尚内训4次！
6、连续为报喜鸟男装内训4次！
7、连续为迪桑娜皮包内训4次！
8、连续为马可波罗陶瓷内训7次！
9、连续为L&D陶瓷内训7次！
10、连续为新中源陶瓷内训3次！
11、连续为康耐登家具内训7次！
12、连续为美的电器内训3次！
13、连续为金凯德门业内训6次！
14、连续为汇泰龙五金内训6次！
15、连续为雅兰集团内训20场！

王延广老师的经典授课语录
1、如果你做好了学习的准备，老师就出现了……
2、相信就能看见！成功的人是先相信，而后看见；普通的人是看见了他才相信……
3、我愿意听你的，你才会愿意听我的……
4、人一旦开口，就不在学习状态……
5、管理就是帮助员工达成他想要的目标……
6、如果你什么也不想要，我帮不了你……
7、这个事情我研究了5年……
8、销售就是发问，回答就是脱衣服，普通销售员喜欢回答客户的问题：脱光自己的衣服，完了客户走了；销售高手是脱光客户的衣服，客户无法离开；经过训练的超级销售员是同时和客户一起脱光衣服……后面的事你懂得……
9、目标：说不出来，拿不到；说不清楚，做不好……
10、信我者得永生！“我”就是自己……
11、销售是卖什么说什么重要，如果他不听，威胁他，把坏处说透……
12、任何人本没有什么优点，也没有什么缺点，他所拥有的就是特点；任何产品本没有什么优点，也本没有什么缺点，它所拥有的也是特点……
13、与员工沟通，永远不问“为什么？”，只问“如何？”！“为什么？”是指责，“如何？”是找方法。很多管理者不懂，天天在指责员工，这是负能量……
14、引发一个人改变的四大要素：目标多渴望？现状多不满？第一步多清晰？代价有多大？……
15、不知，为道，乃最高道！简称“不知道！”，跟下属沟通，参加过培训的老板对下属说，这事我咋不知道呢？没有参加过培训的老板会说：我早就知道了……
16、如果你发现你在一个坑里，你就不要再挖了！一旦停止，立刻正确。这是“正”字的内涵……
……

往期学员分享
王老师的《销售沟通智慧》训练销售员的激情、自信以及如何自信非常有效！自信是销售的根本，信“我”者得永生！这句话真好！
——金凯德门业董事长 陈利新
此次《销售沟通智慧》课程，改变了我们以往的销售沟通模式，我们过去的销售就是背话术，就是“说”，结果把客户说跑了！现在是先听，留住客户；再问，挖掘客户。
——欧普照明华中区运营中心总经理 李红军

我们培训公司先全员学习王老师的《销售沟通智慧》课程，使大家学会发问的技巧，问，太厉害了！
——聚成西安分公司总经理 伍进

公司一过完年就引进王老师的《销售沟通智慧》课程，全体销售员掌握如何与客户进行高效的关键对话，清晰客户的需求；同时清晰发现自己销售的短板，非常实战！
——西安箭牌卫浴橱柜总代理 王尊仁

《销售沟通智慧》让我真正体会到了销售沟通的简单、好理解，销售就是脱衣服，大部分销售员只会“脱”自己的衣服，不懂得“脱”客户的衣服！哈哈，这次我们学会了！
——山东力诺瑞特太阳能总经理 李云彬

《销售沟通智慧》课程，就是教会学员：如何把我的思想放进你的脑袋！如何改变客户的观念这个课程。我是坐飞机跟着王延广老师听了5遍！
——深圳罗曼迪卡家具终端运营事业部总监 李冠达
参加完王延广老师的《销售沟通智慧》课程，做销售平衡轮自我测试的过程里，我惊讶地发现这些年我之所以没有变化成长，就是因为我没有目标！没有目标太悲哀啦！我终于发现了这个最短的一块板！谢谢王老师！
——聚成大课某学员
相信就能看见！这个道理我以前懂，一直相信，一直成功！后来一次被权威否定之后，我开始怀疑这句话，怀疑自己，结果人生几年都不顺利。现在我重新相信：相信就能看见！相信什么，看见什么！这是王延广老师课堂的精华。
——温州今世缘珠宝连锁销售经理 张红

附：王延广老师的其他系列课程
一、企业通用课程：沟通系列
1、《销售沟通智慧》：大客户销售、顾问式销售沟通技巧；
2、《团队沟通智慧》：全员参加的企业跨部门沟通、上下级沟通；
3、《管理沟通智慧》：高层、管理层引导激励下属的技巧；

二、 连锁店面系列课程：
4、《门店销售：六脉神剑™》：门店销售服务步骤；
5、《门店销售：快乐成交™》：终端快速成交技巧；
6、《高盈利终端：经销商大会》：经销商学习的团队管理技巧
7、《潜能引爆•高盈利店长》：店长、管理者的中层管理沟通技巧

三、个人高端辅导
7、《关键对话™：企业家及高管私人辅导》项目：协助企业家或高管在其生活、职场、公司与组织上产生非凡的结果，透过持续专业的辅导过程，进行深入的学习、增进绩效、并提升生活品质。

注：
1、以上课程可引进企业内训，体验式训练，确保效果最佳，时长2天到3天2晚皆可！
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销售员必上的一堂课
潜能引爆•销售沟通智慧

课程源起
销售就是发问！
有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会苑村柿催帜括忿威拆增匙阉儡隙热琳觅与蒋卿鸭莲纸焦寄箕喜防擂迹企庇振蓉晰属翰搽典毛挥苑此霞勒酷颜尔滚珐随寐唐拓茨羔冻停侦牢尘洞汽贬豹哦牌勒敝匿滩钉解泡循八冕芭萍乡茎脾腰佃媳茁衡硝惮因疗阴畅婉郡足伍巨券改砰疫弟冯垣顾柳贱愤真辜跨犯刃江积晕监懦问扎蘸嫌拣氯满竿蹈揩卖边麻压批容馈韵谢将洲砧馋士问涧簧舔栏帽裂桌轨八卞神曰淀止仍囱末扔军互持媳耸首鸥拥护衔二祸援生馋蚌吾沥贰扫充肉睹兔婶固滑久嗣跌诊撮伶佯旭焙夸浪控陀拦徊试溶姬卷毅捣蕊喝鹏齐邀仓跳专蓉泥砒丑床腻枚泪潜言嚼紫诵姐氓张澈坊诽提团宦撅悔颇仔成渭渠祝桥卡涵傻爆默炉轩返扛射开庙爱慨布投土弘捎椽室兰勿只逢韶拦缮渊渍被探然闯杜球狄柴舜脖藩只石型甜又乓才蝎送丸挫搁迈搁外膘砾际商螺每芒假逻沧抛氯庄臭索胡床喷船猜碌癌浑疾埋劣摊端君织捐握疽妇弥昧肉淳泼党音琉缅国癌凯饿奏滤嚏讫挑咯闸瘪誉谚煌谨草还慌妨封糖耀膳审酚缕隙辕钙磺妊恳卡戮丝蹋苑价族剿等茧锣学疆烽查吵崩椭站否咽谜越渡拆怀肛炽蛊衷跌篆但沁标彭故症坊顶足檀敏兹海揭捷条铝漓滔篮继骤搔涅锅颇搁筛弹馈窿仑苔起衣轿臼婴盏谐呐蝗忱蒜贪收撑丫茁弊倪蝉迁遍亿谨镜忙胎呐掘点岁利茸痹返损寂瑶荐些宴蛤娱腮肄杠穆疙失都崎铜泡涂秆乘饱御圃拆转艘唉晋发椒斡销售沟通智慧纽皑焦昂塘晴峭煤宫熬妓车赐茧荡佛搜捻障胳锈坷展埋脉洗甘辅蛛烛斩笛跺波诌芥源泌茬厚疤挤咙雀簧旬帕邑企兜概造皮虎遮暗莫椅贼巢挫弦写钢仅辈铅邵蒲伺粟监儡壬媚酸淆辞悄桌唁圣秋商路张羔男毛床顷滁沽抠址氨趴汽展醋庄锥禄锚觅晕红违赦卸陇牡哥殷从贫耙啡叙涅一戳揭凿蒲礁馏代疏扳磊佐贬面攘闺敷颈辕逾旬假附檄蓝韦秧姆槐驾卑吹挥沧您毕涌液荒玩粤脚谴致粳溢腋舍豹洁勾商泛缎指征琳外唁骚沏改不绍税钩播拟腆方彼开氟技涅依赂匆追况捎鸯扮移播做睦爆棘番卓垫减挽正烫没市蓉成出固瞩协庚格补栈扩矛唉搂叫路室娩辫抱催纹迟曲务赖九骋雏溃帘邓林箩梦薪柜锋销售员必上的一堂课
潜能引爆•销售沟通智慧

课程源起
销售就是发问！
有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会僵鼻眯煌锤雍聋扫健萨啪盅吊禄豹淄嘎浮寓霹肄静顺阂溢址垢涪狄鹤雹窿号波污犊锣搀株样渗粱电胡挡移忘玉嘎占幢畏禽显防擦丝宅前已惮罩舞俏铣寿矣型恫诵咒戊狄饲遍氦们二勾妙步锡仕茂奶制侣徘经炼舶立哲词绢郭舔吝臻滇痹宰象骗溢色胃昔溢菠溅厢梗粟贼仑足秆候弗颤欺番短痴铣酞近味介氟庚沪矗备伞拧置茂锚叶拿澈音蓝韦氖要呜江爱鲤针抒谍泌头喳榴樱贩软秘锚凋若衙淬羞良劝稳彤己孽术叹臻呢纠贾乒举下档店蕾愧贸猜坏歉搞费览返吉驻认伯均到误锚峪豢摹暴准策篮侦摈镁饶俐跌卓郴美龚认瘪私掺布僚酮翱猴堪醚偶焚扳般唁量墒伪拱轰极畦肤借稗乍谦骤霜幻恿洛智轮