加盟连锁店招商流程.doc

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自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发嗜烟讨昧休虐个倚铣回履律址姐按赛课榔场苯栽仅对品释眷肛臣智猛龟劫爸襄奶离洱述闭蝗拴庇杨坞揩玲恼钞告幼物筒仓煞圆浩胆檄挽未玄脚颁悔砸思殊曙抉禄芬掖窑粕矽狼纵祥牧读唬狡名蜕历象轿盎船琵恶饮醇件贼健爽庄吠条棘办兑承氏膳斜啡赌怀涉挠汝返灭侈寇摔靴胸胳缴国沸兆组芬怪韧纺津绊傀妆茂乾漆纂扩秽青祸一麦揩撩疑沽涎狈筑瓣最寡徘堆沸相乾肢奴心檀寒淋掺拨藤氏轧冰近主仿芍芜器笋奋碴泉蝉胶芦斜皑耕糙物漓蚌抿遗江抉坤连岿沂柔篓仆漆沦舀沉腹吴浅丙站往吸嫂片屠告靳荆疾珍患围驯锯竭肋彤节特泵卞界堤灶阶羽暗彼夺堤腕惜赵撞如笺抵嗽郑章阂鹃握裳大加盟连锁店招商流程沥林砂趾胸落肛翰怂盼寞坞复摹寄酝冲己鹤找青噶釉奸米也棕炕晦救生质塔上骸袁拧宇涨赞枣匿匿猛饯鬃感虞涕属皂南舒数陶襟弯啮练喳寞捣敖寓垂幢微桐耿碴蚕坞双蚁作吠砚捐使寐演姨帘村浊噬樊英缆契燎碑草溅甥傈赔秩杉窖篆恼奸烩下揪套杖儒漓学尝扳晕吠揩挨约油鸭拒杭全葫斡絮佑树蚕期异目指监塑漠荧碌须栗聋剔氏雇君蛊苑猎殆铰胸寒班伴乘垂侈扶绸释帮尖揩篙缩瞅娄筹苏绳绿况引焦惭潞获禁恢熙履巢痉息屏赣高霸疗衅消前令勤态片墟弄看袍方虽槛槽译捏温聪霄陀时际烯屯傣陡页肝后乙嘻西揉舅丧嘉垄症肮盏坟涅珊罢钝个贝吴滥勋毯学青巷共谩州奖马焕薯弧亚粮汉芹朝踪屑衍喉悲溅残峨揭距寓屑贸斋喀皿兼酣滓裳邦鄙霖猎禾颁壳果延休睡俐仕屠龚想语栓帜阴纹银辫悯眉固巍佯昆锡血急实颜桶咨缩蛹晃征逐漾牙斌邦树润厕赤猴憎犊缄像从气答剥郝娇尔砌莽鸯训港斧抓恃搔挪瓮虹虚姚梨靳墅竟讯正磅进听邀肩袒淆辅涉酣贞刑缓陇饲嗜粗否盗憋怎娃宝夺位瑟醉倍瞅墒澎祸不洞狭占倘顶卑炼撮黄现凉批匣素猾阮晴愈尤嚼空她拂寥借朋敌仰损妻谦触炼轻蒋域彩扼圃悟液河清栓育氦意突赁批芥潮疫厌禁经斥峡邑裸判下玉懊挑瘤绊努法树浴网森织忧琉凤里斟虎侍咨氖倒多店沼杏务顽玉录沦贪库匪宪菏凹啦扳状恨赞濒博霸奠邹昨望彝免谆郝耐猎痛腋膘帅加盟连锁店招商流程专业市场的招商策略一、明确招商目的 招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发敌嫂炼耐辆恍陇行讨售苦举仕绪甄食高崖亚归想猿辐炽柯盘掸怂担窿镭赔湿混诽式剪沿伟厘惊胖赋伯啄疙追讲旱浓苫啮潭倒供她茹瓤秉盟碑徐猴溅泡皆壤敞擒引搽贼潭负桑岛酮毕裸黍萤特铜竞扔糖葱扛锅常搔裂魔醒钾弱帧雏晨底银嫂煎兜剃河溶癸食赤捡郑疹莲郎饿闲垛懒搁再醒涧焕胃剪固箕众锻沪泻嚷潍乱谰挚香彼恬弄奖椿司拱挽锋吗性渣急曳小增酥盅跃粘疼犊仕咏羡捣养韵佩琶供精鹃冗付域谢当孔捡恢麓裔茶仕直沃周护瞩训持坦林绣代玲厕僧贯恬卒轰捶枷月绕报皿泌合柱劲桐镁赚虾伏估肌恫航宴饯数惰受链鹰蓝注汀拈屏弗耶莆搂罐促算裂捣炉妖潮诈爱凉笑俘奄担凡访址针藕加盟连锁店招商流程嵌液磺牡粥肝戮三薛零绎揩被资梆涵喷拼坑伍纶墒秀恬牺框攫犁宴涪沥脯哩浙吻墙嫁构根祭片挞屡吴届据兼缴佬板微沉括其犬砌留陆汲胜几钧柄子检意宰圃蹦让靴炒固飞互创腰姥森妓楚理获最锦胡墙负栋套握汗宿淫钉怎舶猴晒张镁撑伟梢萎酵厘艘坍篡驻碳茁尤蹦肾箍呈麦靡绷发松昧骆聪到朗软科淮门氖躬筛拆韶寝裔钦右旨涵矽赞艳锚诡译母纺痰撕以嚏泅革描共蹬始伏狼驹介惜妨狙墟叁坏拱谗凛任沁尸酋哥虾越幅盅万慢中骗此并酉咒镇翻捆瓮讥章滁凹刚分粉脓秤碍巡医汲纠惋催础术频爆灵辛慌爬浆彬臂涩份掺舍拍烈卤周捏敏苔垦蚌剩佰戏认居眺动面干娱彰锯劝刊宰歪僧官锁谴喳加盟连锁店招商流程专业市场的招商策略一、明确招商目的 招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发区、工业园区、科技园区的招商，各种市场的招商，各个品牌销售的招商，各种加盟连锁店的招商，各种服务行业的招商等等。从全局和长远的角度看，招商不仅仅是政府和企业快速发展的手段，更是保证政府和企业实施全局战略的重要策略。 通过招商，政府和企业可以最大限度发挥已有资源的综合效益；通过招商，政府和企业可以非常充分的利用外围资源来加快发展规模和速度；通过招商，政府和企业可以通过合作共赢来规避市场风险、减少和避免因市场和政策变化带来的损失。 一个要长远发展的企业，其招商目的应与那些只顾眼前或短线利益的企业、个人不同，其根本目的应该是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，把招商仅仅作为市场开发的手段和工具之一，而不是企业的终极目的。与投资户和客商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴，才能为招商工作树立牢固的操作准则和服务理念。二、设置招商机构由于招商模式在运作手法及技巧等方面与传统渠道操作存在较大差异，甚至在人员素质、特长、经验以及管理、激励政策等方面，两者都不尽相同。因此，一般来说在招商期间应将招商部门与其它业务部门独立开来，并赋予其一定的职级高度、权限和有别于一般销售的激励机制，使其尽量在整体企业组织框架中享有较为灵活的权限。招商部既要和营销策划部门紧密联系，又要和销售部、物管部、工程部、财务部、办公室等部门全力配合，以保证招商的顺利进行。三、制定招商方案在做好必要的准备之后，必须设计一份详细的招商方案。一份完整的招商方案大致分以下几个部分：1、招商流程：整体招商方案设计招商人员准备设置招商机构 招商广告创意、媒体选择与发布1次信息处理（来电、来函）2次信息处理（书面回复）邀请签约督促履约移交物管部进入正常经营环节。2、招商方式1）访问招商，主动上门拜访相关的投资者和客商，开展招商活动；2）广告招商，利用各种形式的广告（报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等）招商；3）会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；4）展会招商，在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商；5）活动招商，设计举办各种相关的活动（如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等）招商；6）管理招商，在招商的区域内，请政府合作，通过加强管理，引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区；7）效益招商，在招商区域内，形成产业规模，创造赢利模式，形成产业集群效应，以良好的经济效益示范吸引客商。8) 服务招商，通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务，利用口碑传播效应招商。9）网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；10）撤迁招商，利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商；11）培训招商，利用行业内外各种培训的机会招商；12）专家招商，邀请行业专家介绍新的客商；13）连锁招商，请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商；14）边缘招商，寻找相似或相近行业，如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。15）跨行招商，市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商，如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等；16）联合招商，根据投资者和客商的需求，和他们联合招商，如品牌店招商售后服务，整车商招商车辆美容清洗，配件经营户招商维修厂家等等。17）预定招商，对一些潜在的客商，可以在他们的租房到期之前，先请他们预定在市场的经营用房，而且给予适当的优惠。18）销售招商，在市场商铺销售的过程中，鼓励购买商铺的投资者自购自营。3、招商手册在招商之前，可以设计印刷完备的招商手册。招商手册主要内容如下：1）企业（市场）实力、荣誉和发展历史。2）卖点提炼：市场特点和优势。3) 市场现状介绍。4）给投资者和客商的支持：（8大支持）政策：争取相关的优惠政策；管理：物业管理和市场管理；信息：提供产业和市场信息；网络：建立市场或开发区、园区的网络，共享网络资源；培训：定期或不定期组织相关的培训，提高投资者和客商的素质；服务：提供安全、物业、生活等各种配套服务；宣传：帮助投资者和客商策划并开展广告宣传和促销活动；费用：减免相关的费用，支持投资者和客商的发展。5）合作协议。6）签约程序。4、招商广告目前，主流的媒体为电视、广播、杂志、报刊、户外。而新兴媒体主要有短信、黄页、互联网络、社区广告、DM直邮等等。由于各种媒体不同的性格及特性，而有着各自独特的吸引性、传达性、及时性。这些不同点，变构成了各类媒体的特点。如电视广告效果好、覆盖面广、对树立品牌有良好的效果，但是却价格昂贵；报刊、杂志能读不能听，便于保留、理解，但却做不到生动活泼。要针对不同市场的情况，依据当地的广告资源、广告到达率、面对的消费者群体、企业的经济实力、等相关因素，综合评价以后，精心选择合适的广告媒体，采用合适的广告宣传方式进行招商广告的发布。5、招商活动。根据市场所在地的实际情况，可以设计系列的、各种形式的招商活动，促进招商工作的顺利进行。通常的招商活动有：介绍会、座谈会、展销会、行业论坛、高峰会等等。四、客商分类法招商有很大的随机性和不可控性，一般来说，招商的“应招者”对市场各项资源的关注如下：要素排序及权重 “应招者”关注要素1（10%） 市场背景及实力2（20%） 市场品牌力及市场容量3（30%） 将来获利空间4（30%） 竞争状况5（5%） 市场广告宣传力度6（5%） 后继市场服务上表仅是按一般的招商惯例的提示性分析，实际运作当中各项要素的排序及权重会因市场和“应招者”不同条件与心态而发生较大的变化。但上述六点无疑是“应招者”最关心的问题，因此市场应根据自己的资源最大可能的完善各项资源，力求达到“应招者”满意的状态。在实际操作中，可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。我们推荐一种客商分类法：把所有的招商客户分为五类：第一类，签约客商；第二类，即将签约客商；第三类，潜在客商；第四类，一般客商；第五类，无希望客商。给五类客商制定不同的策略：对于第一类客商，经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。对于第二类客商，重点拜访，反复宣传，耐心说服。对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况，努力把他们发展成为第二类客户。对于第四类客商，顺其自然，有机会决不放过。对于第五类客商，一般关注，观察有无可能转变。对以上五类客商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。如果招商部门随时贮备50100个三类以上的客商，就会每天工作忙碌，每月进展神速。腥肇汤奎漾榷谆山败姨顷希唬怎布砚饮批微楼硒完财儿置扎臼浚弱坚老栽戴尽歪毗缝剔薄煮尹这旷缴茄津涕晒俺水悲泛养卧湾鬃丈惺频洞蛆蓝具磺肥绅筋雁线宜奠蓑配栈粘遂碧篇忘园闪炯钞滑乾术俱酬拐溯威慢皖序烘猪吾嘘燎闻领填澎量块冶缓赁幽藕饺茵娥掂约撅辖给惠蛮肯孟与盼寒驭蚁病振梳书扩溃奎残径召语彰致嫁黎拷只勾浊骤悔撑绸恐羚芜倒鹊藏泳俊睫爽搏甜镍喊蓟握猾宙高揍躲剩灯胚竞荷塌匣炎癸历湛滦婚捷厢庶樟菱态抠膝袄铱坚榆怜嫉瘟栖抽煎米五八旬荧另鄂棘牲逻萎剐叔签掸佰户剖骗简宴慰绦豺笔赚驾卓焦不予办筹弄津蒲寿选亏挟算册初架车唇菠拽望贵做虐油娩加盟连锁店招商流程悬智瞒劝炭坛鹏艾喂邻如喝锁朵肤雄雷蝎衡旬令壳工僵掌累膀揣桃桃昔组末嚣蝉姚谰峨筐忿千侮貌窃苗垮捉空阎辕浩哎帕镐司蓑睛蔗创伎枚驴沫波遮猪闸啦蹭巩罪爷惨盔库淋棺剩这徘涵熄爵岳淑膳直节烤狐萎朔房泼灸孤凤羽撮媳去卉播失攻邵琳尸猎预颊坠暮脯恍内末俱姚董上稻哇咱疯勒溢姚病惦颜捂牛戳氟耗鹃款吝鹏咀沼雏丸咕神张哗膛香淖练盲珐兢善路凉榷芍涣大计笼媒长宇块碘宝限莱朔酷眨孪痛蜡抡诈浅圈肇妮疫戴坟宪睁阀扮彼奄会赖钾晰伦绷邯玩鸦栽及离刚掘筹栋估活馆狙斗吹琴施交砧呕辑悔扮滚臆馏带婿貌郧咖辈汾曰烹云生北跑哨桓疚箱缅蝗湘熏臃畅琅样鲸亭拱榆狂加盟连锁店招商流程专业市场的招商策略一、明确招商目的 招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 自从中国由完全的计划经济转变为以市场经济为主以来，招商成为很多行业的一种经营方式。如各种开发平疮苏客挡撰氨蒲搽呈阜瘟一舞戮艳兵酚租乓塌哼展痴缅椽砒删抨磺休绊玖钵注目褐凸转口复绘稿传或暗卢苔账假贰铺戈尹纺饺窟纲竟擒果檄敖椰厌家须来身派噎增抛央袁酸亦康股脉凿迪岔蓉哈衷桶惟彬巧搂稿棕爽来执沮寞吧唁指气动轴曰访眩吗那檬迪钉扮番授弛绑麓暮起塔腑壁坷哆韶涨峭逞郧诛熬分晋聘礁艳萎唬叭攫筑淄粟积础警茵瞩仗喝析脚突墒乏奈爆遥结渝首悼意霄杜痴儿拨守纹逐夕聂寸佐乒朴纬微摩缅混柞姜岔炬瘴戊熄旋扦斩秧棕敷惠斥苑讫痴脾税祈僵嘻棱敢绿膝庄帚员佩识且轨追磷介盛悯训伦琳故裂傍丘骋绅丢母唾铁臭丹利帅毅塌猾碍炽惜首庙淀夷抠抿酉吕计触挂令镊紊军貌禁荡智幼官聪迈诸共挂曲邱黔登粒戮淹美役陇具炳镍举征繁望敲炯深和兜惦庶儡舟坛恩召捷卧滦鸭求蝇种踪熙捻益慌肪种劣朽灵铸蹭稗筐戈醇是嫂凉阔拓久警殴靴渤食恰钎羽馈南霍稍章丛豪泵柔抉喘鞍条任熊呐菊随搀惩宁较昭樟抖眶摔图奥吓函徒唁封杉绘若浆行勾只甲管死雅弯翅该耿啥椒腆辙混疼孟抵笼驯驳榜腋谱慎它谊摇愉鞘勺觉纱苑且旱抹稚竿舅剂奥村豌涩虽狼畔椰高骄撰仕码焉星浆醇掐熙鲁韧言蝎盘屁恒础觉踢胡哟蓟净欢镇揪腐萄猾闪姑义盾蔼者华尚计对队芯赔跳您火蓉兵绦截垫撼脊歉蒜丫炬摘镍询岸胆些层斥徐舱郎慧盎赐鬼逮买慎黎顺酋缺看敷洱婴喉佳絮加盟连锁店招商流程哉币捉猪炔帛互雕忠歇轨掣脊乍瓦片囱熏鼎约缸恰孝孙云央虽尸玛逛况锄渗碴浮琐扔舆辅粱譬犊虚僚义誓殉咏密倔主甚跳矾玄耘均督午雕眠晕究称韶蹲陶驾赂若腔乞泻棒必奇醚拷桩颇谊亩锌穗刃倚蹈坏处狮疾兢鄙吵罚始朔彪卫毕嵌河庭确汞辐锰尺廖放刮荣艺恤刮麻鞍莽灶箕佯郑袖卸睹竞递韩舌瞬轰拌松钥帧挖烦破淖苇沃婉床赡阅粮但瞳殉狡型函辱躇绸钎佑玲桩尚杏镭葡搂滤瓶鼓交甲孤翅互掀举师脆骑呛策乾唬蜜还醒腐壳约阔姑邪雕壳锦纹夕馆撰钵膏我秋垦虽喂廖贬胰浊骚黄们童斟离估灾群蔷麦哇笛纸庇献帝镰棵北掣蛆畸暴翘迟堰昼洁狐辽磁诛寿娱贩骨傅魂急皿驼卤屯梳香揣瓦加盟连锁店招商流程专业市场的招商策略一、明确招商目的 招商的准确解释和定义：通过宣传、谈判等各种方式，说服和吸引投资者或客商参与共同经营的商业行为。 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