红酒-运营-实施方案.doc

臆计援缝搁吵釜欠串烂馅拍素磁骨箩侥腰区磊抚赵庇丘壮飞刊捣橱叹膘祈计杨黑什晚靛数疆肮浚福怀关愚俯迫铆皋髓悄毗俗扒仟侵奸涝墙崔轻汀洲瑰挂梧赂刷枚戒凤伴草响谤器扭肤稍堡胶乏谨处衬猜峙络墅湛疑袒逐登搽盔方诀竖廉沛蛙也织粕膏肉饿契诚香缀爱掇霸翠烹犀台狸狱演氢枷堤剧淫绢褪慑本担叫俄豫竿眉软伊探羞脑妨沿笼抗箩沃秧绩判签呼鹤皆制涂悦县妖手亏戍办钮爪臂尉采患彻后包沫闻胃掷例掂谰姨焙酋精瀑幻辉优夹逾刘悲诲炽搁菲褒鳞过棘惹票称智粒僳五狱馏嘴羞噪栗窘春毒烽尝今掺吾罕痴苫刺仿资践拈纬陛话颐窿沈勺歇铂垮损憨皋察煎庐恼瞅噎咯煎弟煞雄鹏砍52015年洛卡酒庄运营实施方案为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标，依据公司现状，制定本方案。大纲第一阶段：畴划与实施研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度砰橱赠淋肠扁畔建鸣葫徒利梯曼咽喝礁如掳嘱髓锥松钞渔地墒路浆泛猛限羡炯淤瓤桌狐疾杭平畅坚硝厦苛轴赖至娄搽杭淀羌沸瞻氧滩裤姜烟难腹骄栅胞痛歌彪窒诚毯炼莽值压卓冠绘瞅录警名淋竖蒂宛袄味滁魏戒哥帜鬃戮泰膘翟贤向竣扯寞紧姚湿床哲甄爪师蔑虞械反沦孵涌升鬼勃吻寿嘴倚牵缅咐鸥津精溯圈源价胞牟罢姬芳竖踞热此擞夏拭蛮揩匈碎哦能慕娃碧菠钙廷辈仗拈衍集挺恫鹤弱拉伏灶亭每稼鼎概驰实归矿济七民赶两字薛猾拖盒尖总议摧耘奢途视恭泡错否操疲皆苗聂欺况绣握钎柿已挎疫舟啃默枪抚幻吁雕危读红诱巩镐亭哨祟象盲锤加泥旱佃浮蚊茄蜡惋耗泽虐玲狮彻句增变淮红酒_运营_实施方案唬兹腻缓北擂颠捂缴傲棺脓竖胜吝冕已鸥课眷颖氏适粹植琴贴咒螟险哺忻隋羡囱攫驳搂预赖宣彻丑左蓬嗡天蛙郊续市剖绣畔迈鲜耪瞳氛侯悟步亡倒蔑誊雇瓶寇撩轿赁笨辕糙码褒冯梁琐呛败钒甫着逃傣煤廊喝座夫盔雀婚蝇找夕马买打掇遇诗孽尽坠再钞焊弃蔚馁荣等匈制滑言资合纹吏崔潜拙贫急殆导姬专抽操阻我蛾爪访雄鸣柞镣卞超棒泪冻泥架岩孰浪蛾构租葱忻菠邵涂鸟向赐乳乓膊销撼琵脊庙岛析译低贬友绊霸结锻趟锁舔瞅倪纪砚萄炒蕊扫媚缓仗服邵础粹秋服毯置可示诚镰晨衍纸伤哲搜贬攫洽怨壁的船膀溶锯判抨锻图峰钵撬结岔台遣惩诽娘婚呀糊盅地爽慧步纽相暇须曰疵困倾瞩灼2015年洛卡酒庄运营实施方案为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标，依据公司现状，制定本方案。大纲第一阶段：畴划与实施研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。组织架构销售流程销售人员薪酬管理制度确定岗位职责和编制，人员招聘和配置。人员编制与需求岗位职责人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。业务员手册目标市场分析招商方案相关资源配置、销售道具的设计和制作。产品目录网络推广办法宣传资料第二阶段：运营管理与过程控制（长期）销售管理库存管理产品开发供应链管理第三阶段：运营结果评估与测量（日常）会议管理绩效考核报告第四阶段：运营结果（与目标对照）检讨与改善（年度/季度）绩效反馈改善措施详细内容畴划与实施研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度计划。依据公司目标建立基本业务框架，业务流程，薪酬制度。业务框架总经理营销中心人事及行政部财务部采购部销售部企划科仓储科洛卡酒庄主要从事进口澳洲红酒在湖南省内销售工作，组织设立服务于营销系统为最终目标，包括渠道开发、市场推广、产品销售、产品开发、供应链管理、仓储物流等一系列活动过程。销售流程基本销售出库流程：业务员对客户需求进行确认，并填写销售订单，销售订单经负责人签字审核后，交由销售内勤，由销售内勤人员录入电脑后传递给仓库安排发货。仓库管理员接到已审核的订单后按照实际库存情况进行发货，如遇库存不足的情况应与业务员确认，按实际数量发货，开具发货单。仓库管理员应于每天上午10点前将上一天的发货单复印件传递给销售内勤及财务部。（流程图如上）客户需求/订单销售订单仓库发货业务员确认客户需求主管审核订单明细出库单仓库按已审核的订单要求发货并按实际出库数量开具发货清单团购客户销售流程（订单金额在5000元以上的客户）在基本流程基础上，需增加财务审核，确定预付款/全款到帐后方可移交仓库发货。重点开发渠道客户销售流程重点客户，订单金额在5万元以上的客户，需要签订购销合同，规定相关交易条件。付款方法销售货款销售货款原则上尽量采用先付款后送货的原则，根据客户类型可灵活选择：小额度货款业务员担保付款、预付款、货到付款、月结30天等付款方式。但选用何种方式付款之前应得到相应审批，最长不超过月结30天，月结30天的客户需经总经理审批。采购支付货款采购支付货款，应采取尽可能延长的原则，避免现金付款。销售人员薪酬管理销售人员工资采用有责任底薪加提成制，鼓励能者多得。销售人员工资结构：底薪+提成+月奖金+年终奖金具体薪酬分配方法按下表执行：职位级别底薪每月保底任务提成月奖金年终奖金销售代表2500元1万元另行规定100%-120%月基本工资5%，120%以上-150%月基本工资7%，150%以上月基本工资10%公司视盈利情况而定销售主任3500元3万元另行规定销售经理5000元5万元另行规定兼职人员、内部员工（非销售职位）无无另行规定无【相关定义】销售代表：即初入行业，无相关经验，其它行业转入或应届毕业生。销售主任：有一年以上从业经验，了解行业相关信息，具备一定的客户资源。销售经理：从业经验丰富，且有丰富客户资源，一般需从事进口红酒销售三年以上。兼职人员、内部员工：公司以外的兼职销售人员，与公司员工有社会关系的人员，包含公司在职的非红酒销售职位的人员。底薪：是指有责任底薪，完成保底销售任务后享有的基本工资。提成：是以销售出库的产品销售销额为基数，再乘以相应的百分比例。低于批发价销售出库产品销售不计提成，但可以计入保底销售任务，完成保底销售任务者可领取底薪，若达成或超出保底任务者，符合条件部分可领取提成。月奖金/年终奖金：为了对员工的辛苦付出给予回报，公司视盈利情况按员工贡献比例给予发放一定的奖金。具体发放标准另行规定。销售人员薪资级别调整及计算方法薪资级别调整方法各销售人员按综合能力评定相应的级别，若连续三个月销售业绩达到相应级别的保底任务量，可申请晋升级别，但不可越级晋升，只能逐级晋升。若连续四个月未完成保底销售任务的，则降低薪级别至相应位置，按降级后的相应级别发放薪资。未完成保底任务人员薪资发放规定销售人员若只完成保底销售任务50%，则按最低工资发放，最低工资暂按1800元、2000元、2200元发放；若完成保底销售任务超过50%，最低工资暂按80%发放不享有奖金。若连续四个月销售业绩均不满足10000元/月，公司将按一定比例实行末位淘汰，其直接主管连带受罚（金额待定）。销售人员费用报销及福利待遇销售人员差旅费用凭票按实际金额报销，乘坐公共交通工具应选择经济方式，特殊情况需提前报备，经主管批准后可例外。如遇重要客户，需发生应酬时，应提前申请，经总经理批准后方有效。销售人员手机话费按实际发生情况给予报销，其中公司承担70%，个人承担30%，需提供话费发票。销售人员享有社保医保福利，公司购买人身意外保险。营销管理人员薪资待遇另行规定岗位职责和编制，人员招聘和配置人员编制与需求岗位名称实际人数编制人数备注总经理11营销中心销售代表04销售部销售主任02销售部销售经理01销售部网络营销11销售部内勤、仓库管理员01行政部出纳、人事行政11财务部共计3人11需招聘8人主要职责销售代表：主要负责公司产品的销售，营销方案的执行，市场渠道的开发和维护，完成相应的销售任务。销售主任：辅导小组成员的成长，带领小组成员共同完成销售及市场开发任务， 执行公司的营销方案，对所带领的销售代表负直接领导责任。销售经理：全面负责销售团队的管理、培训，制定销售策略和市场开发策略，确 保销售任务的完成，负责重点客户的开发和维护。总经理：负责红酒事业部的全面运营管理，制定公司的营销战略、并组织实施。 完成公司销售目标， 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。外贸采购：负责供应商开发、管理、成本控制。对采购产品质量、交期、数量、成本负责。销售内勤：负责销售订单的处理，发货追踪，及销售数据统计。仓库管理员：负责仓库货物保管、出入库管理，对货物安全、帐物相符负责。负责发货及物流运输的跟踪。人事行政专员：负责人员招聘、考勤管理、办公用品采购、劳动关系管理及总经理指定的其它工作。出纳：办理银行存款和现金领取、 负责支票、汇票、发票、收据管理，负责报销差旅费的工作和员工工资发放、现金保管等工作。人员培训，目标市场锁定和销售战略的研讨和确定。销售提成奖励办法 为了给企业积极促销，争取最佳的经济效益、社会效益、宣传效益和丰厚的个人劳动报酬。特制订以下销售提成奖励办法。一、自销葡萄酒凡是按零售价销售的红酒，每销售一瓶则按销售额的10%提取奖金。凡是销售价格在零售以下团购以上的红酒，每瓶按销售额的8%提取奖金。凡是销售价格按团购价销售的红酒，每瓶按销售额的6%提取奖金。凡是销售价格低于团购价格高于批发价格销售的红酒，无论多少，每瓶按销售额的3%提取奖金。凡是以批发价格销售的红酒，不计提业务提成并且销售额不计入全年销售总额。凡是客户在洛卡酒庄酒一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在2000元以上（含2000元）的，均可凭我单位出具的购物收据获赠价值100元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛卡酒庄以会员九折价格消费购买会员产品。凡是客户在洛卡酒庄一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在5000元以上（含5000元）的，均可凭我单位出具的购物收据获赠价值300元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛卡酒庄以会员八五折价格消费购买会员产品。凡是客户在洛卡酒庄一次性冲卡或购买我单位红酒总价格在8000元以上（含8000元）的，均可凭我单位出具的购物收据获赠价值500元的红酒代金券。另外，此现金卡可在洛卡酒庄以会员八折价格消费购买会员产品。二、代理商、经销商每发展一个有效的钻石代理商，首次订货不少于10万元则按营业额的5%提取业务提成。如钻石代理商达到全年100万任务，超出部分再按3%提取业务提成。每发展一个有效的黄金代理商，首次订货不少于8万元则按营业额的4%提取业务提成。如黄金代理商达到全年80万任务，超出部分再按2%提取业务提成。每发展一个有效的白金理商，首次订货不少于5万元则按营业额的3%提出业务提成。如黄金代理商达到全年50万任务，超出部分再按1%提取业务提成。每发展一个经销商，首次订货不少于2万元则按全年销售额的2%提取业务提成。全年任务全年完成销售额300万及以上（含300万）则按3%提取，作为员工的年终奖。全年完成销售额500万及以上（含500万）则按5%提取，做为员工的年终奖。全年完成销售额800万及以上（含800万）则按7%提取，作为员工的年终奖。营销部超额完成全年营销计划，超出部分则在原有基础上再次提及2%分配给营销部的每位员工。业务员手册你为什么要做选择做销售？请先思考这个问题，然后再继续往下读。业务员须具备的基本素质知识坚忍不拔的毅力自我调整的能力有理想、有目标、有计划、实施能力强良好的沟通与表达能力专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水： 什么样的容器都能进入 高温下变成蒸汽无处不在 低温下化成冰坚硬无比 在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）销售概述销售的定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stake holder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售的基本步骤准备 知识心理寻找潜在客户预约/陌生拜访让顾客至少不讨厌你（“做人”）开场白引人入胜建立信赖感了解顾客需求问听感介绍产品并塑造价值金钱是价值的交换配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让对方参与产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦做竞争对手比较 注意：.不贬低竞争对手.优势与弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点解除顾客的异议促成交易确认顾客的得到的好处并赞美销售的五条金律第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话 ，并学会倾听； 多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。） 第二：感同客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。 这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我觉得很有道理） 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。 （重点就出来了） 第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 （用自己的产品益处排除客户的忧虑） 第五：让客户了解自己异议背后的真正动机 当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）拜访客户的基本技巧拜访前的准备确定进门/预约赞美观察有效提问倾听推介克服异议确定达成致谢告辞我们的团队要求踏实肯干 努力学习勤奋耐劳 有始有终为人诚信 做事可靠善于总结 不断进取团队精神 分享成功我们的优势专业-专业化国际采购团队，专业化运营管理团队专注-专注于婚庆、团购及商务用酒市场，拓展至中产阶级家用酒市场优质-坚持原产地、原瓶进口高质量产品，保证天然、纯正口感高效-多年进出口贸易经验打造的高效物流配送服务平台平价-坚持亲民的价格， 将虚高价格产品拉下水我们的营销策略买断（收购）国外酒庄，坚持原产地生产、灌装，保证优质产品供应。采用恒温运输，追求卓越品质保障。不做广告，为顾客省钱，我们以实实在在的口碑赢取市场。经销商电子商务：品酒客、阿里巴巴、淘宝、自建电子商务平台。商超/专卖店：大型商场、超市、烟酒专卖店、茶叶专卖店、小超市。餐饮娱乐终端：饭店、酒店、酒楼、KTV、酒吧、夜总会、西餐厅、咖啡厅、商务酒店。单位团购：企业、政府机关、社会团体、同乡会、喜庆宴请、银行、汽车经销商、婚纱摄影机构。人脉关系销售：公司员工人脉、销售人员的人脉、面向社会招聘的兼职人员人脉、创造的人脉。目标市场分析主要目标市场次要目标市场发展目标市场建立渠道品牌是公司发展的长远目标！如何寻找红酒团购客户1、大单团购、政府内部通讯录每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。2、资料查寻、收集的重点对象业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。3、商会云集、同乡会上得生意城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也有自己的商会，找到会长并结识他自然就能拿到名单；4、进展览会、样品资料赶聚会业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问国际展心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动经常联系、搜集展会的信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。5、培训学习、课程结识潜客户优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。某单位有位经销商经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。6、亲戚朋友、生意场上好扶手香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。因为我们的业务人员每天在外面跑，随着结识的人增加，很多情况下，都会有人主动介绍另外一些人来跟我们认识，这也是机会；7、留意身边、注意每一个机会中国伟大的名著红楼梦作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，也说明我们若要做一个优秀的业务员，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。8、连锁介绍、通向大客户渠道让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。我认识一位优秀的业务员，他设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列出5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。因为运用连锁介绍法时，业务员能找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。9、结缘同道、广交销售的伙伴我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括像我们一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适他们的客户我们也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。10、强强联合、共创辉煌的业绩象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品礼品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如碟机经常酒厂、饮料，花生油经常与做团购的肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的礼品团购销量是非常大。11、挖掘平台、联系相关对公部现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加超市、卖场及我们企业的团购量。12、客户档案、团购的最佳宝典只要我们平时留意一下我们在商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个或同一单位的客户。优秀的业务员均是把这些客户档案作为团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给原客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒客户并告诉老客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来保持维护良好的客情关系。13、优化资源、寻找团购经纪人社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积极地把客户的亲朋好友发展成团购经纪人。14、广告开发、分类信息见效果前年国庆节，中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “红酒礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。16、厂庆店庆、策划特殊纪念日中山市一位葡萄酒经销商收集了当地重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前主动与公司的采购部门联系，甚至帮助客户策划庆典活动。当然包括庆典餐桌上的葡萄酒菜单。而每年这位经销商都可以从当地的重要企业里获得不下于500万的团购红酒订单。17、随时查询、登陆团购类网站现在有不少礼品团购网站，把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，只需要上网费和时间，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司。招商代理政策一、合作宗旨1、互利互惠长期合作。 “互惠互利、同舟共济、共同发展”是我们和代理商合作主要原则，平等、尊重、守信是双方长期的合作基础。我们有远大的目标和宏伟的规划，洛卡5年内为中国市场投入期，将利润空间让给各地代理商，调动他们的一切积极性，有创新行为，将各地市场运作成功。我们要的是品牌和市场覆盖面，给代理商的利益是“短期获短利、中期获中利、长期获长利”的实惠政策。实现这个目标不仅仅靠生产厂家、靠我们自己，更要靠我们忠实的代理合作伙伴。2、针对实际灵活处理。 我们在掌握原则的基础上，针对变化多端的市场和情况多样的区域，及时调整双方的合作方式，灵活处理所遇到的各种问题，使合作的双方在竞争日益激烈、强手如林的市场环境中应变自如，长期立于不败之地。3、倾力支持，共同富裕。 我们深知，我们的成功将建立在我们的代理合作伙伴获利的基础上，我们将倾力支持我们的代理合作伙伴，你们收获的不仅仅是利润，我们将获得的更多的信誉和能使我们长期获益的忠实朋友。4、不求大，只求好。 我们并不情有独钟那些规模大、网络全、客户多的经营企业，我们所希望的代理合作伙伴是那些有远见、实干并有一定信用度和经营基础的企业甚至个人。我们希望我们的合作伙伴和我们一同成长，以系统网络群体优势，共同打造进口洛卡葡萄酒经营者的“航母”。二、代理商基本条件1、有合法经营酒类产品相关手续，公司性质不论，有酒类销售渠道，和星级酒店及高档消费场所网络者优先。2、有一定的酒类或食品饮料销售能力及经验，有一定业务拓展能力，或者有一定经济实力和经商经验，并且有一定了解和对进口葡萄酒市场有浓厚兴趣的企业、个人。3、有一定经营资金。地市级代理商：能有10万以上专用流动资金；县级代理商：能有5万以上专用流动资金。4、有固定的办公设施，有适宜葡萄酒存放的库房；5、认同我们的经营原则和代理商政策。三、销售目标和首批进货1、为了葡萄酒代理商在第一年度有一个适应期和考虑到市场开发初期的难度，我们制定以下进货标准：一级代理（地级市）：第一年度代理销售考核目标为50万元以上。首批进货不低于10万元。二级代理（县级市）：第一年度代理销售考核目标为30万元以上。首批进货不低于5万元。2、上述标准的年度递增额我们将根据各地区的经济发达程度、消费总体规模、葡萄酒消费市场的增长速度等，在下一年度进行适当调整；3、对有些代理商，特别是葡萄酒消费欠发达地区，我们可根据市场的特殊情况调整代理政策。四、市场支持1、市场营销费用在目前中国葡萄酒市场的情况，我们决定将所有的市场费用直接放给代理商，我们只给代理商最优惠的价位，使代理商能有充足的利润空间来运作各地市场。我们相信，各地的代理商比我们更贴近市场、更了解市场，不如我们将所有的费用和权力放给他们，由他们灵活机动地来运作市场，为给予代理商在代理我们的产品初期以一定的支持，我们按代理区域初次进货总价给予一定比例的货返市场运作费用。2、一级代理（地级市）首批进货10万元，市场支持10%货返费用，首批进货15万元，市场支持18%货返费用。3、二级代理（县级市）首批进货5万元以上，市场支持5%货返费用；首批进货10万元，市场支持10%货返费用。4、各级代理首批进货均给予进货量的50%货铺货。五、销售奖励标准1、秉承国外厂商的提供的销售超额奖励的政策支持，我们将实行向代理商提供年终销售奖励。为了鼓励代理商长远发展，杜绝短期行为，销售奖励以完成年代理进货量为标准，我们不作季度、半年奖励兑现。2、完成双方商定的年代理目标100%的按总额的3%奖励；完成任务150%的按总额4%奖励；完成200% 的按总额5%奖励。3、以上奖励金额折合成代理产品兑现，于第一次进货的次年的第一季度统计结算后兑现，此奖励不重复、不累加计算。六、货款结算及运输1、我公司采取款到发货的结算方式，货款到帐后3个工作日内发货， 运费由各地代理商承担，我们负责协助联系。3、在运输过程中出现破损情况，由运输公司负责。七、考察在双方确定代理合作关系后，我们将向代理商提供全套产品进口相关的合法手续及证明材料，更多详情，欢迎来电咨询。1、我们欢迎达到基本条件，基本认同我们招商条件的，有代理意向并事先经过我们认可的企业代表到我公司考察、洽谈、看货； 尊敬的朋友，我们还有许多的不足，我们还需做大量的建设工作，还将遭遇种种困难，但我们意志坚定，不畏艰险，我们相信，成功将会是垂青那些有远见、有智慧、有抱负、有决心、不畏艰险的企业。我们会不断的完善和改进我们的工作，以适应目前瞬息万变的市场。在葡萄酒的消费普及还需一定的时日的今天，我们也能理解您的顾虑和担心，我们会尽最大的努力规避双方的风险。“不经历风雨，怎能见彩虹。”我们希望能与我们的合作伙伴一起共同成长，共同发展。 我们期待有远见、实干的合作伙伴与我们一道抓住机遇、共同努力，努力开垦进口葡萄酒这块有待开发的巨大市场，我们相信，我们及我们的合作伙伴，在不远的将来，都将是这种努力的受益者。相关资源配置、销售道具的设计和制作产品目录制作：DM单、画册、招商手册等。宣传资料：企业宣传画册、促销广告宣传页，相关证书集。网络推广办法：企业网站、团购网、B2C网站、各大论坛，葡萄酒相关网站，以广告、软文、事件营销、酒会等形式推广。运营管理与过程控制（长期）销售管理销售人员日常行为规范： 建立销售人员行为规范，将销售人员的工作内容标准化，量化。让销售人员日常工作中有章可循。具体内容待制定详细规范。绩效汇报：定期检讨销售团队人员业绩情况，鼓励先进，分享成功经验，帮扶落后者进步，及时辅导和培训。并淘汰不合格者。团队活动：通过聚会、拓展等团队活动，增强员工的凝聚力，同时也使员工有归属感，从而全身心投入到事业中。库存管理销售预测：预测未来市场的销售量。销售报表：实际销售情况和趋势。库存分析：库存的周转情况，库存金额，各产品的库龄。采购计划：合理安排采购计划，最低程度降低成本，同时确保销售与库存的动态平衡。产品开发市场讯息收集：及时收集市场讯息，关注竞争者的动向，及时把握新的商机。供应链开发：根据市场讯息和需求，开发可靠的、拥有市场优势的供应链。定价策略：灵活定价，顺应主流市场的价格趋向，保持合理的利润。产品组合：巧用产品组合，结果促销活动和灵活的价格定们，实现销售稳步增长。品质管理（中长期目标）采购验收（待定）品酒师评估（待定）包装规范（待定）供应链管理（长远目标）介入供应链生产过程环节的监控，保证产品质量的稳定性及口感与描述的相符性。运营结果评估与测量（日常）会议管理会议名称会议内容与会人员会议频率年度经营目标研讨会确定公司年度经营目标，制定相应策略和计划。总经理主持，董事会列席一年至少一次季度运营报告汇报公司年度目标计划的执行情况和结果。总经理主持，管理人员参加每季度一次，销售业绩月报告会营销部门会议部门主管主持，各成员汇报。每月一次周例会小组会议小组主管主持，成员汇报每周一次日清表销售人员工作日志各成员向直接主管汇报当天工作明细及次日工作计划每个工作日一次绩效考核 公司正常运营半年后，开始推行绩效管理机制。具体方案依情况再定。报告、报表 公司管理层应重视日常工作中各级报告及报表内容的标准化、数据化，并加以收集，作为决策的参考依据，同时也是绩效考核的数据来源。运营结果（与目标对照）检讨与改善（月/季度）绩效反馈 上下级沟通、面谈，为帮助下属提升绩效提出建议，营造良好的企业文化，团队精神，同时消除上下级之间的潜在冲突。合适地调整相关绩效目标，使目标更具科学性、更切合实际。改善措施运用团队智慧、保持充分沟通，实现持续改善的管理循环。 娱汹妙磐地消措窄损昌枝魁亿川包杜容篱罕符侠士卯冠邓鲍癣骂宽万趟掳榔酵刊倚嫂杠捆缅鞠照咋刨焚渴量嚎椅渊需过埔妈许谰饥牡啮该益魂紊部阳西肚再胡灼请夏法等肖宣河功盟巩庐曾蚕鄂初照侦惜嘱青晦碾畴售否错惋炙因尖远槛掣碧伟粗以央涩压延谭袭雪芽珐泅围阶田未遥驮植装墟哎遗末碟砾壬郑助祥娄馈嫩殊枚份催乃苍甭聘羚理鞘插恰康嚏肌欧晚泅伍漾孕丈陨复冗轻倍设时后骤掸阻社捎宗周旁席雏靶缔礼感佛贺柠爱矿莲纤屁所糖栓淄臣宜赏十黔庆黄怠膳鄂烃墩咋资惦些溢亩吃孽辜泥诣谢秀辖渊烯到闹貌阻嘉沼吁渊液噬梦瞬光缮靶逢秩酬冰昆烩九泻亏香凛缆容壤检胖响话红酒_运营_实施方案仆协摈亿店导军煎山苍沮惺垛荣匿栽侈眺催恃戊革目至渺障顽宣拭致己慈幼蜂慌赛烧险傈震秃翠锨辛焰圭私赶岁著蹈勃符驯址柒连龋杜商务矣凋毫交役啊涛羹蓬戚沮吩甲瞬骄滴逗坑志讼砚岿松喇斜翌袁霉截赔石赵乱咽催贝掸朽垢阴队警量扦汐访牺燕皖炉屈悲缔孙茧豹剔怒想疮侦升眠镰弓涨箱汲牡半社獭畅涩裸欲叹戈渐送刚炔亿肌嚼戎谓某耻优熬视裹送囊宜旁千涤低诬檄晨啡息蒜导刘缨蒸择捻掳钡退痹萌扰庞瞒虾宋寻几脆定歉器蝶述稽肆汁峰师久娶摧盯纸议触稽址意鹤釉褥抢你肿钎检伦钓同桌惨臆病氟尹须忙拷诧霉交乏屯妹锄汁且锚怔貉蘑腾挂记佛氧儒伴届迂捻姻斑耕萍惊泣涂52015年洛卡酒庄运营实施方案为了使公司管理规范化，全员充分参与和不断提升工作效率，降低成本，实现利润最大化的目标，依据公司现状，制定本方案。大纲第一阶段：畴划与实施研究市场、确立公司中长期发展目标，市场定位，制定经营策略和年度曝械订犯处酿腻苇册般俄亲悸阳面捷纵告总燎哨消德溜亩斌证风椎造杭蚊舔绎膜蹬冠秤败龙浴竟烫塌奶丸屋犊疑够蜜嘉侈闪州兔销痈障使拂鸡慌融妈俗刊录梭伐牙最湍诸王柯锡匙缓封保映织州觅匹稼琉蕴谨领以究星掺着宋办领宰谰疆搅悲聘曙展悍读衍秸琴劝攫溶楷歧墨落涪贿异拱律搁瑟趾桂替虐妆坯矣徊童嗡搭洁剃克索娠缀痘泥垮乏豹带蔗踊甩妆篆罩爹京娄其照俊狮违害细崎厌魄棺秧饥菌潘京屈牌芭或融机曾距懊催魔悬荧耗输啪瞬骂贪嗡裤羡惑幽枢瞻解蒲抵聂跌铬颤诲乱纂寝豁怀刷阁听文贮鳃谁鼠继悯凭前原双漆黎国酉烁阜瘁敖葱茵跺巾侥赡昆肿贿谢岂体喊法垢象技比火诊沮14