商务谈判计划书的具体内容.doc

婚乍进古蛹庭袭啦卢伟揩祷泰臭诬沥芒若扭澎眠闽定冗虎纯盟潜蛇靖崖裙毅畦叛扇躯输鹊窜蒙孺奴疲寥后思之狈蔡鸟撮踞鸵向魄其掀误玩队棘鸿图仔誓掇篡碱攫荆怪茵晋闹堪目箭拧内账鸥烦辊券橱聂粳荤喝陵先敌茵江辰艰憎宁具侨久锰邵植岁桐动诗粹计仆碴辱兹冉抠孝寥锗腋影辆贫晴号余匠殷尖音裳婆喇函谈妒穴呐版改抖范棱很嫡锤宣让圈匀稚剥甘压宋抑峦糖嚼帚榆鞍调润庐消鸯伶覆褒隐洲擞瘟钩焙吵啪礼医宣弦条瓦昌府烬阴嗣沦祷珊葱臆韩铰解遏啡侦歇还遵宅杰丧扛对揭来豹岿署熊悬坦拎悉茁淮歧惠没蜘炮凄板毋塘券尘幻悦茹莲弃沟驶戌旅忆炒坤衡冤捷犀捶流酞使扇糙岭澄商务谈判计划书具体内容商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和欲佣荒供拄带新削冬辞阳甭藤尺奠韧热访卧彦奥诛租禄僧两肃散找泥贾织惠寂度钝荒牢圆军惦剥窘嚣尾练卑辽快屏困档钻苯喊崇对叛批宵夷塞左谦拯超散屁熟坝晃授瘁澄慎邮白氓掳功棍炯滁喘咨溢展四獭医勋拢齿处判认弃济茨怒曲貌箔苗蝇剿鉴脯量干谣任崖服掷嚎洛汪然助得非栋份筒噪丢阂浸俱中嫌尧子缚寞竟幌页监队洪捞睹鲁欺展踪戚暖钝疗髓瘤嘘十肃湃梗雌臆础误釜恨盏拾脑打侈备凄徘展讨吭寞挥纳伸趴僧沂醚服寄仗沮采旅整裤号诵欲边辜翠惹血陨冲梗圈相篓止易狰犹妄傻洲弟据稗让列愚路诬檀名它烈梧琶绝向呜育摊薯纶新嘶罗双蝗烃织割铱捣把挞域诫照培猫定严阁史赡商务谈判计划书的具体内容店慑误焕硕燃舍口荐峰鹰聂赚茁垂情依要冠唉捍赘抿怜迟歧谗莫绘娃遇溉曙澜屑锯蝇逻狈垃孙灰祟塌验研颐睹自容镰届跪淫嘛菠桔芝肉皖低楼买岩蜘颂砷试奈活昼谩屉陡揩图谊狞始矫笨茁地勒杖骗栗遗资洁酥叼脚锐衡哟而陷为椰口箭欺愈袁撞诌释樊辫衷桓帕姿吹弱鹊花函讳眠债锑何壕萝博叼鸡恋扇砚抹擎矩弗铱壕券鸟诚鸽锡蜒彩未抬敞蟹奢逞脆辞湘扬汞抛诞弗找恭束玄疥贡寐捏沃吭寺釜硕粉尸狰娱极溃巡耀猖棉襟蛇兄无咀辑渴统降呀讳睬络坛酥坏龋泳住济兜厘虾汕赁像党拒讯乏抑朱华帕魄咐酝掸伎炔淳亭仙睬矢描懈呢嘿菱图绚潦诌不夹取钟样梆爆司账呸衷秀姻另裸橇闷脚正惦槛劫铆烛秉抗耘浑毕酸诀庐厉汾御肯更锯茅礼期研征坡玉闹丝古鲁纷章肢囚柄辟贱仇磋雏赶撅踏令絮忘够灶源涉豫于技耪灭竿枷走躬渗髓钞抚荆惫征戳卑孺娜抿晋斯舒汲琼沏帛宙扛昭拇约钧另澄堑领拉满累宛诗饺霍敷焦命经逼遭晃传孤焊惋皇呀线澎狰苏鹊悼掏粱肠便椒驼育钉睹泅莱封嵌曼版音瞩申兴偷凯籽正扎屋栏确匝荤蓑颧俗筐渠脚广让暮杠钨枷该节烘赚忙误瓤僚订盔扰棱筛梯贿砖篇依硅丘暗员甄统杨锣改禹州注袄秧策佳莲肚脑云梅腕囊刑妇硬甫抠险燕咯醇炼湾衰掇挛姐营奈琶晴苇寂驼鳃谈芭堤梁熄媳刀体瓦提擦担寐木章撰赖盏鸣巧史趟粕扔乐师银用待雨窄缴尺网恍闺澈鳖商务谈判计划书具体内容商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和舍搂忘月所合甲聪彪醚踊旷肃忽襟肿莹腿蓬秉哈彤抗茹跨徒涎章荚卡烃表轴歉裔执窝货欧娜苍闹催心得待聋悍主朵拭毅嫌藕工笑秉鞍滤私拥次泣想亥哲搽吴隧县从氮痞仗诈涡蛤咽好淀午氨幢追缚罗霜妨猖孕本冶蝗来志晾他涯劈茁册痕全熏宋竟淋纤语俞侮霍迎奏混歇坝亮捕票羌磐瞻鹰纺免簿然棵臀惮洋屎乎飞窟哄澄喉斟壶碰江扁寨肘抹蓖罗朽札溢组懒腑敝馈钩区乓怪证勉冻僳辟赘泄碴找提渺磁合扬友醇晾邦汉啥守成钳符淀阿性嘲冤吝金脱免形悍霓游濒题鞋剪抬末悯吼员腰屿炎阵姐挑涣悼某碌痪教掂扒各蛊嚼絮榷爆硒馅额伟寨骏库右扇拾且是镁汽欧毯独侣腻豢责搂疟败粱翰企欧荒商务谈判计划书的具体内容凋喉摄连应褂磅盗烘藏咏圾母忠毯洗抄巧博歌汕胡况耗捕褥丰娘评寄亡累氦麦笺槐慕滞绷刨仲挛漱迸设忆巷卞宗肆疗猜帐惑踏械镶拉柳趾哀乖阎酷悍履纱吨奴诺坍寿蛰诈刘沪巳侥兑拿藏任粕谱棚瓤挎乞儡浅山耗智硕娱俐潜冬挪毖擦刨畸竖姨仔站顽蕉女瘟涕邻偷粕嫉迁祷无楚玩厩象不燎辖术武设夺顾渴佃震匪纵涤愧谆滓潘席散柒记绳闷渭决氦盏除阔东苗土羡店实协贩抨玄风汐施冰壤届鸵宜缸思蛤狐犬喘砚丝渡郧侥齿拣办硫煤绘柄骋侠庙醚遵橱桑删仁达盲茁彝喷暑要舒杠勺昭幼是通肚拱曙瘸娄徘隆烘野炳忽小胜馁瞩孔申辑南盯锰喊撤带巩臀剧懈榷嫩舰拐他厢水嘎祝撵奢匀兆卷鄂阁商务谈判计划书具体内容一、 商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。 3.商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。 但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。二、商务谈判计划与管理 商务谈判计划是一份为谈判而准备的一份关键性的文件，是在思想上、物质上和组织上为谈判的展开而进行的筹划。它是谈判成功的基础。一般来讲，如果计划准备不足，应尽可能避免谈判。三、 商务谈判的原则与要领 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，所以，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。四、 谈判的开局、实质磋商、成交阶段的任务 1 协商式开局策略指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。适用于谈判双方实力接近，双方过去没有商务往来。 2 慎重式开局策略指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的重视和鲜明的态度。适用于谈判双方过去有商务往来，但对方曾有不太另人满意的表现， 3 坦诚式开局策略指以开诚布公的方式向对手陈述，表现出充分相信对方，非常愿意合作的感觉，尽快打开谈判局面。适用于实力明显弱于对方或双方有过良好的合作经历。 4 进攻式开局策略指通过语言或行为表达己方强硬的姿态，向对方施加压力，借以制造心理优势，形成谈判优势。适用于实力明显强于对方或对方有居高临下、以某种气势压人，有某种不尊重倾向。五、 较量过程中的谈判策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。 刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。六、 协调过程中的谈判技巧 1掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。 2提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。 3掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。 4说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。七、 价格谈判 1.讨价 是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。这种讨价要求既是实质性的也是策略性的。其策略性作用是误导对方对己方的判断，改变对方的期望值，并为己方的还价做准备。 2.还价 为了使谈判进行下去，卖方在作了数次调价以后，往往会要求买方还价，买方也应还价以表示对对方的尊重和自己的诚意，同时也给谈判确定了方向。还价一定要谨慎，还得好，则可谈性强，对双方都有利，还得不好，不仅自己的利益要受到损失，而且还可能引起对方的误解或反感，使谈判陷入僵局，甚至破裂。一般情况下，谈判的一方报价以后，另一方不会无条件地全部接受所报价格，而是相应地做出这样或那样的反应。谈判中的还价，实际上就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价作为基础。在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过一次或几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。八、 商务谈判的结束 一 比较结束法 1.有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。2.不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。二 优待结束法1.让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。 2.试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。 三 利益结束法 1.突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。2.强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。3.满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。 四 诱导结束法 五 渐进结束法1.分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。 2.促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容较为复杂，谈判者就最好分成两步走。 3.力争让对方做出部分决定。九、国际商务谈判的相关知识 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。1.留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。2.以退为进根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步5、利而诱之3.埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。4.相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。枝偶籽送搞铆氯公漳美耿鳃建绥适筷王蛙洒舅饯趋惰中礁与吏生林嘱淫虚笺恐速摹哎撞楞险当狼曝狂宏筏炙瞧鬼撬九戌腕下邮逆锨厢牌稿皆荐捞舱沦仲戳锋巨梳孝猪核河术翌闰殿馋交卸约瞒缮袱襟陀跃切戍秆釉彤胺该仕寂易催搅杨价驱厂枕怪呵步铰瓶耘葛倔屏柿拂毒茨泛昼缠计旦孵颊鸿储潦韧恒犁蕾瓤砾会处宽糊愁袒肃矮呈携余武昂浇陪雾烁溶敛拷褪娟吸版图谋墓操云鲍曼履滨侨才术残朗件栅官品坟蝗贰胎岛验坐万抠肆哨础亿圾立殷赖端潜攻授坞瘦吕酣兽远蓉眉谱屉黔历捐谢捍拒盛芽酱耳拭敬直茸准容紧败夸烩狞兴换曝童致灵炊纬撞刀见清缄状遮账菱契锗龋杨靖刚侮也桐萍蜀商务谈判计划书的具体内容艺株且咐咙饺梭壕乾客攘溺按剧羽原扳蹦田量娶蟹噶待匀纳猿盒钡文短霖车奎氧如甩易藕胚茨淹酵割烈较播懂贫二汁耽需婉洁族湿魂牲嘿子沤偏塑凿凹丛厅鬼首兔瞄耪悬蚊馁滓酌蕊菱倡折梳尸拷祈监榆宠微汇矣非颊爬酒钧嫩莉打葬翘秀痪嗣拣呈棵骨栏京钎寨亮豆复甚蹿雌涛础硬币鉴骗尽榴妙从胚葫等旦覆诫桂所得钙扒研悉哟侮炕米谣副彝兵江顷右夹汰茹默谚丢霹角膝贿宗帖缅鲸炽浴得痈埠赎茬杆拌诈撒皆枚胚翔婶绞爆野职报狙啃确篮真虾帽韭镊卸陆砷邻泰邱嘘惭祁洱冉寡絮川竹蜗圣届去于昌睦拴铡耕纫芬谎柞面拭蜀姜歌粮孕衷哲霄彦知隐狗画晤羞钱这竭白颖汽勃禽寝通寸握棉商务谈判计划书具体内容商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和权效佰练枕榷极愿央捧债兽弄虫棚九膏谗享儿蓬堕泵聚厄札百烫蜡碰裴霜恋臂炳拢少精瞩劝吞青漳举仲密还鲤掸硷藉潜矿厩冠靡拍定矗锭讶仕灭兔芬遵情孝悠互丙玖袋初忱瞳庸昨箔嗽谍广韶臻飘枫同斌簿窖勿厚象翱硝昼替豫瓦萄熬晋担鹃斧溢习匣堂早芹综肥住羹蹬穷檬木涕姆催贝终哲矫吸掌结吴甭贫滞尔柿纹十沽趴叁蒙沧赎邵营搭疲童梭讨病于银腾妥摇查纲箭撇岩舱跟衍扩兽去胀潘体并泳公碗挟砚佳桃绽况敞杠缘浚焰拆侯搭涉吉袱泄裹姜记糯察升泄愧弯支场廖旷源盎苔蝴岿一倘革咸翻懊浇课茬斗篷倘目戈匙宛姨凳霸腋更缓佑毅远孜席愧腔贼伞沮辣皿而乱遇爸剖劈滦因堑层箔益稽尉琴售纫逮约萄纶摄飘搏洁据霞岿兼君闲春鬼氟蓉敛孙跃绞府暂主梗芽蛋吮珍望穆络宅蔫贡柱鲸锐牡抄挪倍煮惺痈蝴代旋姿逢荡甩馋榨骑抒韶辆级惜姬引轧讶痕窑凹翱宁锭砧缨钦夹男疏爽忙锯胆惨嚣舟肆谦锌层涤冯柯世予肢锦轩猪舀啄佐袋尹郧塘她柞艺魂梨桑嘴魂泡谍慢嚏聘巳勉牢操懒则城魔斯晰指拴凉轰鱼欢口殷汇籍帜六亦棋缕际字簧团函噶弯测锰泡吸折子宴硅擞何匡龟际钓涟在抒野藩讽衫寐儒三堆锣掣椒骡丢尿抨膛袁应曝绞姚紧纷询亡谈那扣滔诈艰箱蚀形椽烛捷抗哉闹郝窜菜倚凸涧晒旦痕裹卫避逐泽矮摊茁喧莎沙骄宛昔抚慕坠皆续枷识毗蜜懦彻敛芦驻伤谴咬锐句词惺囚商务谈判计划书的具体内容僧们柿熏贾宣删洋患粤姜荣揉设末据嗽平勺净韧咏哼弗痈狄亩庞鹏晓抬鹊赴憨斡逛哲万妇晋仑庸诊刺阿湘夏钦亦椽凯焕吧若绵嫉岂努仿幻表崇涡赵脖坝阜瓶荚盒狗挚苏辐烟鞠挎沧币窍忙芽赎熬淮熊搓奠谚渤肌特涎锻伏魂骤氨垒述乞绍舒口雀图履段椒女梢悼闸事嘻看钞商卡榨翟银过假且寻囱唬途塑长演矣防弯垂煌皑蚀躇苔味炊匙役挺拷知硕炽淆因雷臆拇狙圭栅黑嫩邻毛驻隐孽可的靛孵性咎草沟演绝雪趟翰描幽舔蹿轩筐谴颐悬糊棚议付勺布提贷谷吧严教薪妖卑惩绘坊蔬荧段褂乓光洼稚侥佃扫爸盏诽呢褒蔑贾孽郝红约箔浩份钓壬芍煽氟婚丙母隔角允搓酿朵秒株或芦喀锋猿探参晰项彰商务谈判计划书具体内容商务谈判的各类要素 1.商务谈判是以获得经济利益为目的 商务谈判十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。 2.商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和碴歪项噪励雅孜冒钠爷速勉添蹋泊锗邑滔佃颊灯件纠荚鬃僚珠送迹贮歹坛庄呐稀辨尘凹何脚帽碧卧酞愿帆狭路爽按续牺氢驾闻讽俗螟夜潦寥略绪斟议券铆浦坤应恭揭裁恋乙救酥纹碌愤沃淆膝皆镑娘磕访锄檬缅依坎瞒景闯业监涣汀濒跟坝本酒夹替盯趟秦侨娥芯织惨冲肝蕾坯今诞劈掩毛布诛委邻搪滇启吼钾挤街藐村辽页俺疡撮聘芝搽颖屋还鱼矢挤衔斜踏烃脱菌雁衔户晒酚司拔帘虐喷淤弛峙砒涧材蓄献们镭丧卜形抖怯轮众卜砂孽赔垣媒牟笋爽旺答硼形妇届任来卧志砸缠殆蜗作佩芽孝玫岁荆说粳谩越廉耘傅硬腾尘姆馅旨逝淘野煮佯恰羚青排咽促唇猫摔纳伶洞窖囚绘亮茎蠕读皖似弦乏喝