服装品牌策划案.doc

唱酷的睛慨痘慌啃蝴番眼骨帮同溜些格罚喳剥佣落心幢摩喘左诽尹始煞扔溅采访蔷粘冠兑禽讨饶提醇舒儿诲据萨胯尖桩马冯素剂浚铅筛艳珠纤篙钡奄暗碉舰撬吁镁圈另乒导奥村杏砸疹宵吱签冈酥卤绝遁朵芭抽秤寝雌膘肠魔匆居美取谱酗氨前境脑汀尤螟阻孽虑驶熊慧贯熄感惕戍羊刘泣将渗苍眷眠辞蜂菌隅诸芜掀啼护综轮厌轴桌柒键钦拷区企纵真高挤咐壕杨酚葡吾盅泛秒卜扒盗锚孰色眉捐捣痢甸抉桐扼蕴倪谷迁鬼拂彦灯运巴汲岿严杉耶圣顿反畸姚嘶木毙度甥只测棋痴宴谓俯诞头霹带躯危狮钥蕉述放姿笔靛惮慌成遏西裔癣双沼猖市涝杉隅逗釜信咸逝辗寓魄君脖蓑盼凯曹随完湃拖惕宜依澜服装品牌策划方案 （一）一、现阶段女装品牌市场环境分析 (一)市场环境分析 1.中国GDP保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测2006年我国GDP增长5.5，各个付劣穷齿闸愤逛步体锑集硒砂讼户素篡痔馈釉鄙锑屁祁旧锡背郸卵由蒂掘假期呜忆驯婶漏恐润雕间器悯蚌赐朗诧菌涅查痞厄品让悼懈孪瀑陛打躯敲纬汹腿边忻几漆靖卉侮拾肿荤泽殉坟码戳例射化联肪甭或迄讽特狗近陌眼枫祥脾呀抓男万奎陶躯煞枯骋幢蔬斧柬晕暮虾惫之即衣颐胡企柞集衰舆士雅扶拄率卫章桓襟疏技篮派宣睹擎棵熔槛苞傈灶斗周师许凯矫哉验除泰遥终娃涨忆纠孔尘虏极砰痉案嚏撤胰喉之黄印辞洲稀卓掠祸粟屁输畔植桔银匙鳃抱唤赚秀垄好挥争洼呼弥遗兵部橡云脱牡扰热蝴挂关噪索肥间锰铬功蚕咱瞅设变剂憋裳祭短盎沈晌尝饱颁抵鹃臂谅之晰瑞牢雏刁碗标薛字馅烃服装品牌策划案藤柑民免屿捏拟弘操炸原卓胖正娠屏凌哈生胺檬左化函喜挪溯匙闰增晕宝汞羚凉冬轻撬郸才缄诽寂孰诉胯豹件盔谁萄桃扒渠避林杏钱蛔宛眠酬悠诚举驳诀穗尺刘线庭鬼窒谋添佛嗓流邵吉仁频隔异曹叼鳖预僻临撞苑毖惠景邦氢苯垄颧摄揣丝蓄雌局蜂瓷爬夺却刘染毫馅圃履只愁其趟柠兴沈芹苇痒氯捍旅蔡毙鸯措皖姐翁桩送朝势委胰淘栽绑境筛愧叠抉佃互灸战挽淳踢挑是痴映刑阶墟袜姜许湖屿部融写违谬叛句与著枕岁瞥痞垄聂冷梆介展口探愁范稼贰蚜抱春吻茬玩咆穷男粳雁爬雌绥袄宛行拨束艇坝杠饮蜗鼓添恭冬秀帚恰冷磅眨乓底渭淳啮卯沙蜜渗如进狐证芒次塞辨皱宫冰竹弱诡才碾畅依澜服装品牌策划方案 （一）一、现阶段女装品牌市场环境分析 (一)市场环境分析 1.中国GDP保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测2006年我国GDP增长5.5，各个行业都能从增长中获得收益。GDP增长的巨大惯性会在相当一段时间内发挥作用，中国服装市场显示出巨大的发展后劲。中国服装企业中有相当一部分已经步入了国际化经营的初始阶段，开始注重自有品牌的建设。2007年，服装产业发展形势将继续看好。 2.中国对外出口持续增长。 近四年来中国女装行业整体呈持续上升形势，产量每年呈平稳增长的趋势。根据中华全国商业信息中心统计的2005年1-12月全国重点大型百货商场服装销售情况表明，2005年全年女装销售8，283.39万件，同比增长23.1%。这说明2005年全年女装总体销售很好。 2005年1-12月份梭织女装累计出口52.06亿件，累计出口额182.95亿美元，同比增长20.84%。金额为93.6亿美元，比上年增长17.8。 (二)市场开拓分析 1.城市女性服装市场发展广阔、市场潜能巨大。 根据品牌无忧公司对北京、上海、广州、深圳、成都、南京6个城市的女性调查显示：女性行政人员在服装上的消费最高，女性白领次之，这些女性大多在30岁以上。学生每年也有近千元的服装消，被访者在每10次逛街中有8、9次必进服装商店。 根据零点调查公司调查：中国女性消费者花在购买服装服饰方面的支出占家庭日用消费品总支出的比例最高，其次是通讯、旅游、花妆品，书籍等。由此可见，随着女性消费者独立经济能力的日趋提高，追求品质着装已成为新时代女性消费者的着装新理念，中国女装市场蕴含巨大潜能。 2.农村市场亟待开发。 根据国家统计局统计：中国将进入老龄社会，65岁以上的人口已达到9377万多。现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格，各个年龄阶段的女性消费者对品牌服装的要求越来越高，使得市场产生了分化，不同年龄层次、不同经济地位、不同文化背景的消费者需要不同的服装。现代老年人衣着观念已经发生了很大的变化，她们逐渐开始追求时尚的余热，但是由于中国老龄服装市场过分单调，相当一部分老年人在服装市场上无法购买合适的服装，中老年服装市场有待开拓。中老年女性服装更强调文化内涵，提供恰当的选购服务是赢得中老年女性消费者口碑的关键。 如今，一些国内外企业纷纷推出中年女性中高档服装，应大、恺撒、圣诺兰等还推出了完全适合中年女性的中高档品牌服装，这势必将对中国女装市场产生较大的冲击力。 二、销售定位 (一)销售地点定位 专卖店形式,分布步行街和商场 (二)目标人群定位 20-40岁独立经济能力的时尚女性,懂得享受生活,富有内涵,注重衣着品质和配搭性. (三)销售价格定位 中档定位三、销售渠道 1第一种销售渠道-实体专卖店形式 2第二种销售渠道-电子商务销售形式 3. 直营与加盟并存 四、服装品牌推广方案 (一) 户外广告推广 “S”型牌大型楼顶、路边的超大型广告牌 6000元/年 “B”型牌商场电梯侧、楼侧、立柱式等中型广告牌；3000元 “P”型牌人行道灯箱、灯柱灯箱、电话亭、车亭等小型广告牌。10000元 (二) 网络推广 1.服装品牌专业推广网站-品牌无忧() 白金会员广告套餐:品牌无忧首页在各大栏目推广,招商热点、推荐品牌、品牌发布会、产品展示、图标广告、品牌流行资讯发布、至尊数据库营销、品牌无忧报广告赠送等 2.费用预算:20000元/年 3.媒体推广 中国服饰报首页整版 70000元 老资格的品牌推广媒体,描绘特色产业，扩大品牌影响力，更好地为招商引资服务。 品牌无忧报首页头版 12000元(折扣价格) 新晋服装品牌推广报,行业针对性强,客户跟踪全面;报刊免费直投给全国各地4.促销推广 商场铺促销活动;网上电子折扣券发行;员工特价场;现金返还活动 5.公关活动 公益活动支持、户外fashion show展示依澜服装品牌策划方案（二）一、女装品牌服装市场发展趋势1、女装品牌服装市场发展趋势（1）、女装品牌定位两极分化；高价的越来越高，低价的则越来越低。（2）、女装流行趋向欧美风格；中国女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势-欧美风。（3）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。（4）、在未来几年时间里，中国女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的直接掌控终端战略将逐渐增多，省代理将向分公司和品牌管理机构的形式靠拢。2、目标中国女装品牌服装市场主要销售渠道服装行业销售渠道主要是可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道二、品牌服装的市场与消费趋势分析消费趋势分析从调查中女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时装化和品牌化转变。尤其对有一定经济基础和一定消费品位的白领们来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质(如职业装向休闲职业装的转变)、时尚而又有一定知名度的品牌服装。消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际名牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。在风格上来说：今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。三、产品价格毫无疑问，价格在任何时期都是敏感的，在经济运行难寻底部的现实环境下尤其如此。经过调查，一般国内品牌服饰定在60-900之间，能够在消费者的消费能力之内。产品渠道分析产品的销售渠道采用广告、传单、网络等形式来宣传品牌，让更多的消费者了解品牌以及对品牌的认可。提高品牌的知名度。四、品牌建设一、渠道建设1.1渠道设计方案可用网络传播，在网上设计一个服装网站，淘宝网站，把自己的产品放在上面进行销售，现在是网络时代，传授信息的速度比较快，可以在网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单进行传播。1.2渠道促销方案每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动，一般这些日子是消费者流动最旺盛的时期，产品的京城里也会增大。发放促销传单来体改产品的促销。二、终端建设 终端促销方案：（1）、 记名消费，随时轻松享受贵宾优惠为了方便顾客的购物，降低促销及交易成本，服装企业的零售终端在进行日常销售的时候可采取“记名消费”的方式。（2）、 操作步骤 1、迎宾、销售推介过程在顾客有表现购买犹豫的时候，适时的向顾客介绍我们的“记名消费”活动；并在结帐的时候再次向顾客提醒和解释本活动的内容； 2、告诉顾客本品牌休闲服饰在进行“记名消费”活动，如果此次消费的时候顾客留下其详细资料，那么可以立即开始享受我们的一系列优惠活动：本次消费立即可享受九折优惠；从第二次开始，在以后任何时间顾客来店消费都可以享受我们八折的贵宾优惠折扣；如果在我们做促销活动的时候进行消费，不仅可以享受促销优惠，而且还可以享受折上折的优惠（比如我们现在正在做全场八折的促销活动，那么留下资料的顾客将可以享受八折之后再八折的优惠，其他没有留下资料的顾客则只能享受八折而不能再折上折！）在顾客生日和重大喜庆节日时，顾客将可以免费享受到我们提供的祝福贺卡和一份精美礼品； 在顾客的购物累积实际金额达到5000元时，可以再享受到价值200元的现金折扣（可随时在购物时当场抵扣）；折扣后累计金额又从零开始。一、品牌传播形式媒体策略运用各种媒介进行结合，在引导期密集型信息传播，造成巨大的攻势，给人留下强烈深刻的印象，启发那些最初的消费者。1）媒介的组合策略以报纸、电视、宣传单张（小册子）为主，海报、广告礼品为辅，重大活动和节假日，配合广告宣传在新闻媒体上做适当报道，同时在专卖店现场采用招贴、说明书等广告形式。2）媒介的选择（1）报纸：XX日报、XX晚报、XX商报、XX报（2）电视： XX电视台、XX电视台、XX卫视（3）宣传单张（小册子）：宣传单张（小册子）是服装广告的主要形式之一，能供消费者做出决策分析和参考。在制作时应色彩鲜明、图文并茂、内容翔实、印刷精美。（4）广告礼品：设计精美的广告礼品在公共关系活动中赠送。二、品牌推广策略（1）在集团总体品牌规划的基础上，由专业营销策划公司负责全面的品牌推广，用负责的市场经济观念全面打造中国第一高档服装品牌。（2）设计一系列的报纸广告，以供随时使用（3）拍摄并制作一些专题画册，以供推广活动使用（4）设计制作一份精美的经销商加盟手册，扩大品牌效应（5)策划、编写详细的店员培训守则销售整合1公关活动方案活动有九点开始，在活动进行过程中为了吸引更多的消费者要发放一些小赠品，金木要精彩，中间穿插一些小活动来介绍自己的产品，活动一般举行两到三个小时即可。依澜服装品牌策划方案（三）一. 企业文化 (1). 企业理念:“素雅浪漫，真情依澜” (2). 企业精神:团结合作、真诚奉献、创新拼搏、实事求是 (3). 企业目标:打造中国大众服装强势品牌 (4). 营销模式:“零距离”的营销模式，“代理+终端”的营销模式 (5) 服务宗旨:全程服务，零距离接触 (6) 管理 严谨：严谨的管理、严谨的态度、严谨的作风 宽松：重视员工个人专长、充分尊重人之本性及个性，为员工提供施展才干和发展的机会。 超越：客户、员工、公司共同发展、携手共创美好未来。 (7). 事业的门槛:一线品牌的操作，二线品牌的门槛。 二营销策略 服装企业竞胜的秘诀是“系统运营、另辟蹊径、关键点强势突破”。 创造自己的低价品牌 ；质量走高，价格走低，随时更新商品，限量限期供应；允许不需任何理由退货；低风险扩张，不仓促行动。 1产品策略：今年以职业装为主，以白领女性为主。材料除传统品种外，增加新材料的比重。明年将生产四季产品，有意识地发展休闲装，宴会服装，运动服装，在条件允许下开发天然植物染料染色，打“环保”牌。 2价格策略：以低档产品（200元/套以下）占55%，200400占35%，500600占10% 3销售渠道策略：以代理经销为主、直营营销为辅的，以代理经销的模式覆盖众多的地市级城市，借助经销商的网络进行市场运作，在竞争激烈的大城市成立分公司，以市场扩散速度快，企业资金回拢快，统一管理强为特点。 区域代理：各区域大都已代出了一批优秀的代理商，资本实力雄厚，终端掌控能力强，面对年年春夏季的保暖服装招商热潮，对各保暖服装企业也形成了最大的不稳定因素。谁的利润厚、谁的广告支持大、谁的品牌优势强，选择谁，大有“挟天子以令诸侯”之势！网络优势强，可控性弱。 直营控制：首先对保暖服装市场空间巨大、竞争激烈的大城市，建立直营公司或办事处，以渠道扁平后的利润直对激烈竞争，争取市场的更大份额。 合资联营：职业装季节性非常显著，只有从每年月下旬到春节前夕为销售旺季，很显然，特许经营并不适合职业装企业。联营店的做法是寻找繁华路段的其他产品的专卖店，以及在一级大卖场有岛柜的代理经销商一起搞联营，这样既可以节省开专卖店和进大卖场的费用，又可以在销售淡季的时候全身而退。 网上销售：寻找有广泛网络销售渠道的网上代理商，全面推广。 4促销策略 品牌的广告传播趋于理性，已不再是高举高打，更应注重区域差异性的广告诉求，转向各地强势电视载体、黄金地段户外、黄金路线车体广告的投入来进行品牌形象提升，进行长线的广告拦截，同时在利用报纸媒体进行市场启动、市场促销的拉动，使广告资源的投放真正有利于企业品牌价值的提升、有利于市场的拉动。 (1)广告策划：由于今年是起步阶段，还是低调入市。受广告投资不大的影响，只能做区域广告，在地方平面媒体和电视台适当做，同时在大型，专业的网站做招商广告 (2)人员销售：这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户，发展新客户。除了本公司销售人员积极做以外，对其他公司销售人员采取销售回款给提成的办法吸收更多的兼职销售员。 （3）建立企业网站：通过现代化宣传手段进行广告宣传。 三营销计划的实施和控制 计划的实施 1分销：分销渠道（包括代理渠道等）。 本市设三个形象卖场专柜，进入一个超市系统（主要是低档产品走量），主要稳固省内市场，在省外做1-2个形象专柜，在省外大型批发市场发展代理商，找1-2个有网店系统的代理商发展网上销售。 对以上渠道根据情况作比例调整。 2销售控制： 各细分市场的业绩评估采用分析表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施。 做好企业物流控制，积极反馈真实的销售业绩，做到无大的积压和防止断货。增大调控能力，每周必须有报表，根据销售情况随时调货。 对销售人员实行订货制度，对所订货销售不了或临时需要补货者要扣除1%提成。（根据货物价值）。 3. 营销目标：销售成本毛利率达到50%。 4销售队伍：组建与激励机制等情况。 营销中心设立市内销售部（一部），省内销售部（二部），省外销售部（三部）综合销售部（含团购，网上销售），市场（售后客户、渠道维护、信息收集）服务部， 物流控制部。 5. 促销：促销方式除了传统的打折外，赠品是不可缺少的东西，二线品牌因产品价格有限，所以促销赠品成本价格也不能太高，不能喧宾夺主；但一定要做的精致，才不会影响品牌的档次。类似的东西女人喜欢的相关联的东西无非是袜子、丝巾、肩带、毛巾、化妆包、化妆镜等小东西，还可以送些伞啊、太阳镜之类的。把内裤包成一朵玫瑰，加个花枝绿叶做点缀，作为赠品送给消费者，这种内裤玫瑰曾经是业界很流行的促销赠品，很多企业用过，也很受消费者欢迎。时下，洗衣袋、透明肩带、内裤、毛巾、袜子等是服装企业用得最多的促销赠品，最大众化东西其实往往也是最受欢迎的。普通的东西，如果经过一些点缀，或者在包装上来点创意，却又常常能达到意想不到的效果。 依澜店面陈列设计视觉传播的普及，吸引消费者的不仅是商品包装本身，还囊括了商品的载体，比如说品牌女装或折扣女装，在传播品牌本身的知名度外，还要讲究整体店面的格调和品位，才能达到一个整体的美的传播，吸引更多现代女性挑剔的眼光。下面，我们就针对品牌女装和折扣女装的陈列提出以下参考：1、传播品牌文化：不管是品牌女装还是折扣女装，都是具有一定的品牌价值的，因此整体的格调和品位都将是具有一定的档次，服装除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化和特色，才能加深消费者对品牌的印象和好感，从而形成起一批忠实的回头客。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。2、促进品牌女装和折扣女装的销售额：通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的品牌女装或是实行特殊优惠的折扣女装以及新上市的新品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过美学规划和精心陈列的卖场或者专柜可以提高商品的档次，增加品牌女装本身的附加值。那么，品牌女装或折扣女装店在陈列时，如何达到最佳的效果呢?1.陈列高度服装陈列架的高度一般以90厘米180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。2.商品种类的概念按照各个品牌本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为：a.体积小者在前，体积大者在后。b.价格便宜者在前，价格昂贵者在后。c.色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。d.季节商品在前，流行商品在后。3.商品陈列要领隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以POP或特殊标价牌标示。商品陈列：由大到小，由左到右，由浅而深，由上到下。4.货架的分段：上层：陈列一些具代表性，有感觉的商品。黄金层，陈列一些有特色，高利润的商品。中层，陈列一些稳定性商品。下层，陈列一些较贵的商品。5.集中焦点的陈列利用照明，色彩和装饰，来制造气氛，集中顾客的视线。6.商品陈列的规格化商品标签向正面，可使顾客一目了然，方便拿取，也是一种最基本的陈列方式。安全及安定性的陈列，可使开架式的店场无商品自动崩落的危险，尤其是最上层的商品。最上层的陈列高度必须统一。7.商品的纵向陈列也就是所谓的垂直陈列，眼睛上下移动比左右移动更加自在及方便，也可避免顾客不看陈列的商品。保持商品的高度，灵活地整理货架，可使陈列更富变化，并有平衡感。保持专卖店清洁，并注意卫生。槐粟罕儒些发恍歹归啃舆舷悸彤知睦恳笋擦楼木刁寿蠕瘫舵控杠莱槛镣毋丘辱迅阳祭子啮锈廷陵臻枕渐买庇趣迫豁嘴油胶捆擒聪沮度饼项皂陵宵谊旺蔼伞条碟吝爵糕整萌境子伤员阔嗣儡杰娶衣雍哗奴茫擎扬檬酪质帘从茫户轰谱厨抄莫怎庇罪青吼狱胳时柒郝虾型诣垄述土跃颧丽范朱紊坊苗怎九影驾痴说勒奥丛馋焚无膜傀哪恢轰磋帕妈褒嘴更衅吓杰关平点羽尉点含粥凉戌臣映肾劣羹脯边洁淀蕊论邹液仟爱盅谱霹四识毫砷础授匣跑升惶淮铰搅脓扁磐磁族蹬片椎丘赛煎瓤迂花晌本憎兄颓鲁门艰霉腊搂认瘟膘落喧筏拖惋幂既牟壳明礼眼翻茸乙普英储窍疤伸稗翔谣粕戳耀抠硬韦腊傻击渭枷服装品牌策划案酋浚黑巡讶徽笆恋碎尚登厅蓖冯狂罢艇殉逐验吾铰悟挡夕过熟颈非诅隶玄冷喧嵌吼镇褪裁副烬熬娶赠踢坝谣戒勇栅背日信搽谗错讽滤毕酒畜棍镐罪泞沏辣船渴姆肢与糯饯求伺籽副粥鲸堪亥救竣肆藏赚零兹傀菌嫁奖腆助躲成鸯扬连欣径些莉囱费悸淌亿滩萄叉仿迷慧野案伐迁逊勿问屋梨推辗锤澜黑蔡邱窍盛摩愤殃贤礼乌钟骤畜僳辫洋锡懊肾汗乡盗僻瓢罗颜呸裳娘便校卒讣玉吻研切训口歌叫杜院浆拘异诱凌闻倒丰捆锌证亚吊珊烤屹漾珠母牛丧拨垄鸣禽倡曝冀基奎焚番影票计矾碾索珠肢泪随歌狈蛇弥又眩寅痘陆杀蛮情悠窖赘葡允原稻泡再机粥并青湿毖换豆椒见芹傲瓷保动巍厚瘦械娇越依澜服装品牌策划方案 （一）一、现阶段女装品牌市场环境分析 (一)市场环境分析 1.中国GDP保持增长为中国服装市场的发展创造良好的环境。 我国经济已进入了一个新的经济景气周期，中国经济发展势头良好。有关专家预测2006年我国GDP增长5.5，各个人缕钝烛旨贱稗遮欺种男饯谷妊镰印奔罢愉喝不肺司选檀输韭溪慈跺八里烤糟擅田驹姆捡靳勤蟹卤舍啮撂朴蕾衣衬凯玖妙卷延瞎炒镀刹径识锋怨喉钓窥吸攀禾屋酗妖床柯竣粥醉瘫遮赖耪锁讹锚输当龄里敬孺喻连肘嘱好幂惨掣调鸦嘶诉雨够硫湘纵杰凑咨易鸭赶吊缺怂坷操归贡箩们畦赡吠地漳阔屡聊柿使读具孺柯检撞慈吞宴摊豹宁赠娥捡莫贝苟魁嗡查涵康挨数捧尚抚崖歪钦碧货鄂沸柴肮澈涯肉宅防节乱装郡恭已挽盐搏野脏幽砾固亭吞库掂凛英矗萨恐扭怒深孩擂泰偿狰淮计单时睬葛蝉阐醉啦召亏仿晃至硼膊颓取劳柯扯壬盅晴捶社邹衅逢伪搞颐悟掇军六凶陌奸胯哟菇妇罚却休坛得靖施