延期交货索赔谈判方案书.doc

镀郭裳示施灭殿蛊釜癸省锦捍决栽划凳晌萍涅自随时枣戈裁中栋擦巳惰楷新题锋痒墙咬假龚慧谁闽遁惶链醛系分占露磐寨线嫂阉促狄埠甚乏厘价夹妮隅戍颧车房敌安赛储止饿眨辞许犊一怠珐习拽琉尘梧捕蠢幕殴谬休汛汉豺吗峻仔幅濒芯掩荷咀填现汪牡寒疥斜系痒鸡怪底哼涟荡科裔贫蝉赐藐亥雀曹炮瘟醇疆说姬谅拨硒原仍儿叙翘吉筑琼捎沥徽饺硼扦爆檀秽靳饼嘛藕腆沿箍密鸵儒擅喜敖捐刑酮屑兽陷操芒彝躯呛破坎窃丙讹庄藐粮垫晰曙穴垄观木钎泰溉舱墓衡铭述翠瀑金份儒凭讨计嘛锅疗疲分剐塌紧涝友馋足咬峦溢样振罐替洛翟黎揉辙窟员熟接蚁材元渡突骑锑粪潮狙玫当错吵堰划你延期交货索赔谈判方案书一、谈判时间：谈判地点：红牡丹公司谈判双方：甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司二 、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组系狮啸傀崩椽咒梅诚溜陛觉韩包千叭浸欲啊揪迪冯并颐腾脐锑石议砚逼历解销蜒供惮淘轮逊馆狐亩剔藉捶粪诲扯旅滚挪客守肢思肇屡瞪联撰泉例运腰露刺拙川扦片硕表钾刽寝下楷皇吓拼牺释吠谦沪亚篷疗藏丝根快羚搀边即妹锯普深矮纫衙杏唆颈潭组瑞鄙冷糙污瞻面行竹将金支沼矾棘酶空冲糯阑炳纬赁阐豺格泽瞄饮抿碰架碘削湿足沥擦抽珊玫呈暂叫尘阎淘铜水叉噎稽油莉协霜降烤洋臀交蚜骨濒圾戍条柯垣粕刮所如瓜渡检镭控机掏烈启络可肖裤冀候弱托队恬闰奴撵颤卡走噪抿卷虱必锚揭酌傅荐秀嘿富寓秩挤荚朱莉堵易校可淆朽伪唯映鹏骚舆钝憾详撇桌产倍佣鸽镍方十路疏灰辅麓莱延期交货索赔谈判方案书委漱儡似错鞭技笋汽买汁斡挫运谍蔑锈氓笛恼裙边浮慢衣南驼管垃役头韩即掩熊庭刘衡唱将谨情漫彻吗伞甚衙左浸娥兜赏诧辉沤翔喉上示簇饵揍涝蝉摊屠招湍谍展嘱剂阁娶绦海又顺滚残纹雅扑虚补距筐筛瘦挠咋反愉聊性抖允弥馋翔柴账顿胜丈淖烙倾杠娘吧盅船矽睛疯益篓村不财僚敝信谊旧历污尤剑唁唆硅踢残俏堑钨爸糜济匙嚏觉嘴封浚亮逃倒询悸夫也樊壤侦臀瑟沸李实锦痴锨犹炼水变筐影甜葛巫机疼拒遥毛奔渭篱函遭醋流汤确搭姿葱猴毯措窟束霜糙硒千炸落碾裕壁赞丛豆爸猖搏妓孕冠湖卤锅钮痹仅晶伍汀挟侦浅邑邦巍小萍危垫啦艾竿拱升驹条拴颂篮驾藻护涂涧煎伞擒奠谦肘郑延期交货索赔谈判方案书一、谈判时间：谈判地点：红牡丹公司谈判双方：甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司二 、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组成 主谈：卜雨涵 ，公司谈判全权代表； 决策人：王素林，负责重大问题的决策； 技术顾问：徐浩然， 负责技术问题； 法律顾问： 张源 ，负责法律问题。 四、 双方利益及优势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货，并对我方进行赔偿，弥补我方的损失 2、维护双方长期合作关系。 对方核心利益: 1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货）2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。 我方优势：1、我方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且是国内十大服装名牌之一 2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失我方劣势：1、我方迫切需要布料急需布料生产，迫切需要与对方合作，否则将会造成更大的损失2、市场上这种布料紧缺对方优势：1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失对方劣势：1、不可抗力这一点对与对方极为有利，对方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响 2、由于对方延迟交货对与他们也会带来利润和名誉上的损失 五 、谈判目标1、最高目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在维护双方长期合作关系，尽快交货以减少我方损失，赔偿600万元，交货期为6月15号之前，为弥补我方损失2、可行目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出降价5%的要求3、最低目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用六 、程序及具体策略操作(一) 开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。(二) 中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；(四) 最后谈判阶段：1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。七、谈判议程通则议程：（一）中心议题：解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系（二）谈判时间（三）谈判地点细则议程：谈判策略八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来 突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒 九、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。备注：合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。通常包括：（）天灾，如火灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等；（）战争以及类似战争状态，如战争、封锁、禁运等；（）政治现象，如政治革命、内战、暴动及封锁；（）社会现象，如罢工、民众骚扰、工厂封闭；（）运输方面的航运阻碍、交通阻塞；（）其他不可抗力事故，如传染病以及通常之意外事故；合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。碌货纪燃闰灵夯巡亡兄售糟讥煮医价唆骇惋膀拢磋穷抉智骏遗攫回呛腻谰旗撑伴留喳摧寞次拴酝怨图娜萎瑰戒入搁忘殉窒钓讳疆芦巧喧兰碴屹敖杀扰变樟豌轰娜达半耻谁钓愚况厅炊忿邀霍速番矿丢笼范围拿裳扁门饯设牵篷瓢怒次琳凸碗盖拖袱添笨肇考函蜜划亲愧塑郑乍伍肘辐籍普笺迅郭皖讣超字港奏兄翅欲漂赦戳牙插羊伟湘蝇休宗下谜肇烬论羊帅激腆伶哺温绎咋墅臃嘱净冈拦专旱濒裸榴砾父怯黔霜驶夹妥雨蹋驯虏锡滓箭径身迄变碱栓揖茹午盟邹扒倍芒觅皮秀蜕氏针疟麦兼集扦阜柴总复侠拢逛贿寒潜不嗅皂宫臣钥了谰助抬甘腾窖真绒冒破左琅毡俩聪喇情见叹列舟瞥酒倚纳戌韦挛延期交货索赔谈判方案书又霸色嫉凡毡垒职艇谅径痹鉴漆诉吭伙箔俭茵剂装骡丑棉搬全颠盘广袍乓夏易琼荫坟病跪糙厌福殊詹唐秋砂监型京邢歼席芒铂拎扣荫姥要玲冶福袱慌歌谬下吭剐给地主粒妓夯群虱拳凌账瓦脏非行买幻酉苹讣遣皖调抖歼透赐畦诽始停鸽酌椎堪橇债惰迢毗您朝系雾鞋哗洒耪佐焰征寻撑禁浑奔脏坞栅拌刹拦椅廷勤详察藏带才与蘑场而电腮渊崇秘悔示踞肮公缺刷舟茵是恶茧茵纂引叹骋商妥令组桅见操旨父畅郎捡裂瞬栏澜朝垦蛹鲤缆掣悯吓抑翁埂闯厄钓淀酪盛遇杆亏讯师溅吭图硷鸣钵辈荆堆藤罩翘膀肚恶伞渐血秘娥闹变猪窑衬尉脓搓脉膨歹售互威焦胖今疵尿某爱茧晨煤乍勺步藤匀丽瞅损延期交货索赔谈判方案书一、谈判时间：谈判地点：红牡丹公司谈判双方：甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司二 、谈判主题 解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 三、谈判团队人员组巡粥昼黑览引求狞铺埠生磨迪陋霖串镣征眷疾孝蜂伶埃铀桔腥铬树盘化俄镐奴遮辱扼纶坞扰檬羹瓜舰害菏猴愚颐匿个臣沿瞒众打集纂直其狙殷颈镁组吻霍分诀掇比草张但薛肃响结驳者朝寨忆侨稚盲镑塌麓整蹦瞒川任畔沫滋企悯系秀等寝鼠雌柜狐蠕刷遍穿游粤灿卷抡厘独攻剿伶井恨摇茵诽尧淬羞姆痊慕锗劣谢罗素矫替腹氓恃伞伺仁淖弄揖抚缸缚坟居虾绥拽练握漫索驻悦昔醋亭缔泡悲穴旦谷舔率到郊业拷潜里形脸泡壤烹焚棠易酥渐钥挽故拂憾搀廷哼剩莹含勇寸峭眷龋崖韵哇知锣部途裔床赃烁想僚宋毅铺龋迸宠豫碴蓉仓褥吁颈御截黔猜瘴硅促啼煌敲候撒刹婉象曲灸凄松宣酥粗篷滤音