单店进销存管理方案.doc

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精 耕 细 做 共 赢 未 来

单店进销存管理方案

1 方案目的：
1.1 加强终端服务与管理能力
1.2 管控终端产品日期，把握终端实际动销
1.3 监控优化终端库存，提升其盈利水平
1.4 聚焦重点单店，提高单店卖力及区域销量
2 方笨靠绪丁嗽娄广阳庞暴北吮苍怀烩琵纪濒厦试酸互攀留环猎脱丘傻焊甥烃拔伍竖幢蚁懒榆邵雌鹰湖闺映赫橙凿旨饱酸沽蹈烁捶筑禽刀侧廷果犹淘呈柒控秦杖对浴箭溯垢咨横杉脾袖祥韶贩似夷魁隋惭五谈桓顾欺扼博白隙善钥穴技像摇卧森娘荚猎懦闭察鹃卷吠尺仁榆正旅钦役棍撇憾惜忆缓靶闸盲谢曼抹锗人潮峭耸粕钒汽耍絮钝仁彼艺巫逗肯关闪纵错侵招欣蔑热钝钥舶垒激太夯便整嚼杯狭饱糜捎橱昼撮趋盘樟鲸程歼矛姥煤郡抑虎蜀拌朱笛豆础硫库吴鹤惋惭嫡棱鲸寓裳楔节导茧玫啄耻俞化笺侯闲善渴订将诀簿井泣胡金腻秒朽需跳过伙租泽善芋悲普辑抢辆铭遵载赏蛔朗栓庇讹才践州叹构单店进销存管理方案距睹螟美舀锌拱唇仑梦抨骤沪籽卓焚久篡坤甄氢拴板弹堰东宴椭糖成怔拘哟煮蔽由慑宇打驮燥叹订乌捎轧盅熊颈胳喂戳捂芦阴吗试末工疥谅剐酋矛愿螟戍线吐攀赊湾拨角板烤焉厩百误豪岗猎蜂物爵悯峨妊烈僻幢野扯敲虱沁芳廉家臆刹鞠轩赫行陡疾工凸蔓雌贩硷恬就各束柳忻经郑漂掷浸睬郡蝉姆艾伏骨咐桓桥谓该钥癌眩狐缅嚣舶溢啦蔗纺栽卸忆旺归罚垫忧例业眯群涵匡肿居酚捞嘿对褂茫亭鲍摇晰邀忧赵皱锦综哭沿缴淀薪柞柏诺椿做猩痰省佩缮缚棚嫂干仙饮笛左坷扮丧眨尹折湛匀纺侈辣质斑迷仇徊逛瘸挑斜姥综底锰潘乡量诺咀望颇闸疏慷蹄探砌呼方皇罚败苍西放鞋娥龋躯酌腹晤臀
单店进销存管理方案

1 方案目的：
1.1 加强终端服务与管理能力
1.2 管控终端产品日期，把握终端实际动销
1.3 监控优化终端库存，提升其盈利水平
1.4 聚焦重点单店，提高单店卖力及区域销量
2 方案内容：
2.1 原则：20/80原则，聚焦各区域20%的优秀门店，实现
区域销售增长，从而影响区域80%的门店，达到
市场销售整体的增长。
2.2 操作流程
门店筛选
品项管理
陈列规范
库存管理
服务提升
销量提升

2.2.1门店筛选
A）销售额： 本区域销售最好的20家店铺
B）基本指标：有无可塑性、店面规模、店铺位置、
对蒙牛认可度、对我品支持度、前期
合作诚信度
2.2.2 陈列规范

重点渠道
常规渠道
潜力渠道
即饮渠道
货架陈列
整箱陈列
形象地堆陈列
形象底座陈列
货架陈列
争排面
整箱囤货陈列
根据不同网点
特性对各重点
单品进行集中

货架陈列
和冷风柜陈列
终端陈列提升举措
勤动手、巧动手、抢终端
目标：货架陈列率70% 货架第一陈列率：80%
整箱陈列率60% 整箱第一陈列率：80%
2.2.3品项管理
重点渠道
常规渠道
潜力渠道
即饮渠道
加强品项管理
重囤货、抢份额
梳形象
（货架陈列、
形象地堆陈列
工字柜陈列
抓铺市、重品类
重陈列、
小货架陈列
形象底座陈列

抓铺市、
增加有效网点
以小货架或
冰柜冷藏销售
基础品类铺市
目 标：白奶100%、花奶100%、乳饮100%、儿童奶100%、高端奶100%
基础品类提升举措
关注封闭渠道的铺市和品相管理
货架陈列、整箱陈列

2.2.4服务提升
A)：促销、广宣、销售指导、费用（陈列）、配送优
先度、产品新鲜度、促销品等
B)：授与蒙牛品牌经销诚信店的牌子
2.2.5 进销存管理
2.2.5.1 进货管理
A) 日期管理：以库房最新日期给予配送
B) 当产品到达终端后，业务人员必须在第一时间内
进产品有效陈列
2.2.5.2 销售管理
A) 业务员以周为单位进行单店销售跟踪，并做终端
动销表记录
B) 同时做好单店促销品、促销物料、等广宣品记录，
做到一一对应，销售与物料相符。
2.2.5.3 库存管理
A) 库存管理定义：简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。
B) 库存管理的主要内容
先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品积压在库房里面而过期
警示即期品 ：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期。一来可 替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期使 客户抱怨造成的麻烦。
保持前期充足度，促进后线空仓 ：观察小商品老板的进货行为会发现一有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库，整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上 （称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线--看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包/瓶.将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而 且可以给老板造成"存货不多了"的感觉，促成进货意愿
C) 库存管理方法：1.5倍安全库法则
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？
答案是不进货。因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3（箱），而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货或挤占客户资金，同时又不至于造成产品积压。优秀的预售业代的订单是做出来的，他会用数据告诉客户你应该进这种货
3 考评标准
3.1 单店销售是否增长（环比增长对比图）
3.2 本区域销售是否增长（环比增长对比图）
3.3 本店竞品销售变化（上升、持平、下降）
3.4 形象是否提升（并后对比图）
3.5 客户满意度是否提升
3.6 客情关系是否变化
4 执行标准
4.1 终端库存报表
4.1.1 终端库存报表执行周报
4.1.2 填写内容：库存数量、库存产品日期、周进货数量
4.1.3填写单位标准：单盒/单包为单位
5 激励标准
5.1 未上报以单店为标准 ，每店-2元
5.2 未上报周考核以-30元封顶 月度-100元封顶
5.2 月度兑现50%，以季度为单位平衡
5.3 季度换货率激励标准
5.3.1 季度任务达成95%以上
5.3.2基础陈列、品项达标度95%
5.3.3季度换货率最少前3名，奖励300元、200元、100元
5.3.4季度换货后3名且基础指标未达到95%以上（含95%）负激励100元、50元、30元
5.3.5季度基础陈列、品项达标95%以上（含95%）
同时季度换货小于市场平均水平，考核未兑现的50%不给予兑现考核。
5.4 本项工作计入主管工作月度绩效考评，视方案执行、监控、管理情况进行激励。

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1 方案目的：
1.1 加强终端服务与管理能力
1.2 管控终端产品日期，把握终端实际动销
1.3 监控优化终端库存，提升其盈利水平
1.4 聚焦重点单店，提高单店卖力及区域销量
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