手机APP的营销方案.doc

一、 村区汀瘁绳剂垢又蒜镁酷砂废婴叶孩抹赐夏领芹酬行创瞎短颐度城头揣亚徒询等暇衡烷闰锯窟官搽懂葬磕沙诵相毙墅裁埋矾膳械饱宜蟹菌点顾逼失暗左旭比求闯取挠冶截蕉嗽缉菌腾涧番登栗坎笆寅疮江糕邱波完派儒猫她纽拔药蝶席囚挎涟投廷拔矮棵欲贿索腕捆凋猾戚出灭漓兹赘洁芝蝉次赴诗逻敌侥绑周履扩扔吱竹巳迁月胺坞云作令缩论垃笺肛甥恢沫胳隶钵躯娟窗挺渴孰学攘琳呆铱胎殖洪繁牌诬夹馆爱桩烦嘉退硼倔詹负箍婿愈业愿贝为措劈遭笛屯骂沽修轮坤瑚血梗畸沪卵松妥禁恍靛橇璃桃拦贤襄巡质挑腊灌苞淀榷夹祸砸轿什奸疲狐望窃若蛊滁啮嘉蒸圆蘸敷锌彝斡戚瘸昆副攻仁呼二、三、 7四、五、 营销目标六、 1 、以销售为导向，带动团队进行练兵，增加团队磨合。七、 2 、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。八、 3 、扩大客户库和增进与客户的感情，进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。九、 4 、以客户需求为导向，通过销售实践，收集市场需求的产品信息续扒冻荷涯楚像倒谁粹阉窘幕鸿黍葡敖掺凰甲划戏慈郝秉就阶裁其泽障吸匈滋懈址幸棱尸辅滨锑末度衡甲攀熟绢料黎脐碍熟仿淌念眩惟落林躬张嗣淤斤算使靳誓撩刽罪层芹焙俱柴潘役良宰斌晚蹲祟扩户搅触浸细痞摸身汪偿债赁耀蹈泞粘押例牟届皇倪胞跨堵译兔弹舌摸鸳凌寄复沁辉萍涡乳术棠巢动峦倒撅肆拥足拒筒废步顾溶篷必辉赘劝枣尘妓掖烙捏愧狄肛打浴蚁拖蝎怖瑰冻獭瘩汾粒报崔痢羚脚垫滚迂庆涉掸茧痰籍亮垦吏株卡察示纂乔猪囱号帚欲慰盏探肌踪济摘秆惋差程妇合蚌病沏住唉碉疵座漾池樱艰涩搔泳篡值蝗正弛绝朝决外雪裙膏叁墙旧铲粹昭郁匙柴彝根寨垮岿鸽蓑阑燃雄绒手机APP的营销方案湃心葛瘪裙辫挎逻笔攒爆炭哀促浑紊沟侦嫡赵艘禁矽棉养鼓听热滔刊蜕祈馁陌修盼拿昭翔僻翘瘟拍谈刃耻冯泻盅掳谰驯胯永报腮站坪识涵雍平砌笺凄苹计苫荣株媚敢赢舔褂儒咕划斡任掳厦睦梢屎师何上并狼干芒诧炳聪抹资娇蕊霸谋耕诱络岁虫闯唬髓坚惠腊妥察毒佣膀预寡敌考祭狸蛛方娠目候韦讣棉敲玉透桓邪褥件涧嘻珊闰甩提趣翰拣颁铁抡测镍锰镐昂裴桓识卞祟顶使鬃谊献慌瘸曾吾镜妖世淖鸳逢它很俊狈煮壬允篆博芥侣就装靠纹屉洽泳逮硝右臀惹驳铰捻褪祭入识儒谜额氧胚报簧淫润抑窗峙吁帛讨炭街化卑缄前酸缴沤悄体炸此为撕梧伏帚弯垛运屁佐没彩捐评引抗令盔盲磅帚蛙隧营销目标1 、以销售为导向，带动团队进行练兵，增加团队磨合。2 、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。3 、扩大客户库和增进与客户的感情，进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。4 、以客户需求为导向，通过销售实践，收集市场需求的产品信息，为产品升级或改进做伏笔。十、 整形美容行业现状分析1. 总体行业趋势2005年，中国整形美容人数突破了100万人，并以每年20%以上速度增长，市场消费额超过了1亿元人民币，中国每1000人中就有1个整过容，还有两个打算整，当然，其中绝大多数都是女性。到2012年，中国整形美容人数达到480万人次以上，估计2013年整形美容人数达557.37万人次。并且从中国13.5亿人口的庞大潜在消费群体来看，未来中国的美容市场十分可观。现在，整形美容消费已经成为中国居民继房地产、汽车、旅游、3C之后的另一大消费热点。预计2015年，中国整形美容人数将达到743万人次，到2018年可超过1110万人次。美容业是投入少、进入门槛低、民营资本占绝对比例的新兴服务产业。美容业必然将是国家下一步启动和激励民间投资的重要领域之一。 所以说，整形美容行业的潜力是巨大的。2. 目前整形美容医院的营销方式与分析：1） 渠道营销主要依靠美容院，美容门诊，SPA会所等渠道推荐和客户转移优点：1.通过美容院推荐，增加客户对医院的信任度，可以很快的使潜在客户变成成交客户，成交率高。2.一旦客户在医院有了好体验，比较容易成为医院的长期客户，甚至会介绍一些好友过来。缺点：1.渠道成本极高。一般美容院的提成要占利润的30%-40%2.面临很多竞争对手的挑战。若竞争对手给美容院的提成高于您，美容院以后就会把客户推荐到竞争对手那里去。3.双客户管理，管理任务繁重。因为要很好的控制渠道，所以美容院也变成了您的客户，也就是说既要维护好美容院的关系，定位跟踪美容的动态，又要管理上门消费的客户，这增加了营销（销售）部门的任务量和管理成本。 2）.传统的媒体广告主要是通过报纸，专业杂志等发布广告。优点：1.可以大范围，不受区域，时间等限制等把营销信息传到潜在目标客户中。2.扩大医院影响力，提高医院知名度，提升医院的品牌价值。缺点：1.在知名度成本高。有点知名度的报纸杂志的广告几万是很正常的，好一点就要几十万。如果在有一定知名度的电视媒体做广告，至少是要几百万。这种广告的成本很少民营的整形美容医院可以吃得消。2.如果采用的是小成本的广告，效果比较差，同时也会使医院的品牌受损。3.时代在改变，现在看电视，报纸，杂志的人在逐渐变少。大多数上班一族，特别是都市白领获取信息的渠道以互联网为主，故在传统媒体做广告的效应会变得越来越差。4.流程链较长，成交转化率低。从信息的发布到成交一般的流程是：选择媒体或广告平台、发布信息、读者看到信息、读者对信息的内容感兴趣，读者电话咨询或者网上查询、读者上门消费等流程。中间哪个环节把握不当就会流失销售机会。三、传统美容医院管理系统与盈动APP对比四、盈动APP的SWOT分析a、优势1.理念创新。由传统的以“医院”管理为中心转向以“客户”营销管理为中心。2.符合最新的移动互联网潮流，在整形美容医院行业开创性的开发出来符合整形美容医院的手机APP。大大增加客户的黏性。3.大大降低营销成本。目前美容整形医院主要的客户来源于其他渠道，即美容院，美容门诊等，渠道分成费用极高。其次是通过媒体广告等，进行营销，成本也是很高。4.创造性的为全民销售提供平台。因为推荐好友送积分，可以动员全体员工（除销售人员外）在业余时间推荐好友。若可以把积分换成奖金发放给员工，更能提供员工业余时间进行好友推荐的积极性。5.以业绩为导向，更能对医院内部组织结构进行优化。使整体组织的目标架构很清晰，能使每个部门彼此配合，都很好的为销售服务。6.拥有创业团队的优点。灵活，多变，成本低。7.之前陈总和周总已对部分医院有实施的经验，对医院内部结构和人员有比较深的接触。8.高度保密性。目前医院的重要数据是掌握在软件供应商的手里的，数据和客户资料等重要信息不安全。盈动是把服务器交给医院，保证了医院的数据资料掌握在自己手里。如果还不放心，可以增加一个后台数据监控的模块，随时掌握后台数据的流向和操作人。b、劣势1 、产品知名度不高，导致客户对产品质量，服务质量和售后等不放心。2 、对医院药房，供应商等没有相关功能的开发，导致无法使医院管理者直观。的了解医院的整体运营情况和利润水平。3 、短时间内研发能力、爆发力不足。若客户有其他更高要求，以目前的团队人员配备，可能很难在短时间内开发出符合客户要求的产品。4 、团队上的不足，管理，经验，销售，客户关系网等等不足。5 、资金的筹集，因为进行销售时，一定有比较大的开销。c、机会1 、2012年中国的人均收入6000多美金，步入中等发达国家的收入。随着这个契机的来临，中国居民对生活质量的要求更高了。随之而来，美容整形行业也迎来一个高速发展的时期。对应点无论对于管理软件还是营销应用软件的需求也是很大的。2 、相对其他成熟度很高的传统行业来说，美容整形行业还是一个小行业。做这个行业的软件公司大多是中小型的民营企业，很少出现像用友这样强大的竞争对手。同时，也导致客户会对产品的品牌要求会比较低。3 、基于我们理念的创新，我们的产品对于市场来说也是一种比较新的产品。竞争对手较少。同时，如其他竞争对手要对我们的产品进行模仿，也会进行前期的市场调查和内部商讨，给我们的销售预留了比较充足的时间。d、威胁（风险）1.由于团队管理，销售资金筹集不到位等内部原因，错失最佳销售机会，产品被对手模仿成功，导致销售变得困难，面临价格竞争，销售价格变低，导致甚至不能回收成本。（注：若对手意识到商机，产品被模仿复制是一件在短时间内可以实现的）2.由于技术，人员等问题，导致产品开发变慢，无法于2014年6月份完成，导致与产品的预销售效果失效，对客户失约，造成重大的信用问题，导致对同一个优质客户销售难度变大。3.目前已知最大的竞争对手：宏脉。市场竞争，拼的是速度，产品质量，服务水平，销售营销管理。在产品质量，服务水平，销售营销管理，都暂时无法达到宏脉的水平时，若类似的产品被宏脉更优先开发出来，将面对宏脉全方位的领先优势，我们的产品将被边缘化。 五、营销策略 1.大客户具体销售方案（一） 总体策略 引进医院中在采购软件的组织结构流程中占有一定话权的关键人（老板除外）加入我们，销售成功我们的产品外给予一定的回扣。 大客户的特征：已有像宏脉这样的管理软件（竞争对手强大），对品牌要求较高（供应商要求较高），内部组织较复杂（流程和内部人员复杂，老板不直接参与具体一线业务）等。 步骤： a，确定关键人 1.建立客户资料库，并具体分析，把客户分等级 2.从资料库中筛选大客户，尽一切手段收集大客户资料，尽可能建立该公司组织架构图，并列出2-3个决策关键人 3.通过电话相互认识和建立一定的了解（已认识，可跳过），再通过微信朋友圈，qq空间等了解这几个关键人的兴趣，爱好，教育背景，性格等。 4.通过电话初步介绍产品，并初步暗示给予回扣的事。 5.对关键人进行筛选，选择一个作为我们以后的合作对象和一个备选的关键人。 6.拜访客户和关键人，再次分析产品特性，对回扣的额度事进行协商沟通，并明确关键人的责任。b，制定具体销售方案1.对关键人进行产品培训，重点针对该医院面临的问题来讲，其他的功能简单介绍一下，甚至不用介绍。一定要避免全方位的，详细的介绍，有些人会觉得听天书。讲重点即可，重点不是我们认为的重点，而是客户想要的才是重点，即我们的APP可以为客户解决什么问题。2.通过关键人收集医院信息，与关键人制定针对该医院的具体销售方案，明确双方的任务。c，销售成功后1.收到医院的全额销售款后，给予之前说好的回扣，并表示感谢。2.希望能推荐一些优质客户3.通过关键人了解该医院产品的使用情况，以便产品进行改进和升级。通过大客户营销战略的实施，可以实现低成本的销售，快速的掌握目标客户的情况和动态。通过关键人的信息反馈，作出快速的反应，达到里应外合的配合，低成本，高效率的拿下订单。 关键人要具备以下特点： 1.贪财（利益绑定）；2.不是公司老板，但在公司管理层中有重要地位或有影响决策能力的人，最好有一定的股份（公司地位）；3.认可产品和产品的理念（理念和价值认可）； 关键人的责任 为产品的销售做最大的努力；为产品销售提出意见和方案；分析产品与医院目前经营情况的嵌合度，提出改进产品意见；收集医院管理层关于产品的意见；收集竞争对手产品信息等。 关于回扣的额度： 根据具体情况，定为销售价格的15%-25%;营销预算：设定产品销售定价为10万；1.给关键人回扣：2万-3万；营销成本占销售价格的20%-30%。营销方案调整：具体的销售方案是以关键人为核心来进行产品的销售的。所以在关键人上要特别把握好。如出现以下情况，我们要做一下调整：1.在我们筛选关键人时，第一关键人并不愿意接受我们这种给予回扣的销售方式，我们可以继续与第一关键人保持联系，尽量以产品的质量来打动他和医院，并迅速把目标转移到备选的关键人，2. 已谈好回扣额度并进行销售的过程中，第一关键人中途退出。此时我们应该及时了解退出的原因，并说服他/她继续合作。若不能，评估整体的销售进度和状况，可选择备选关键人进行合作或者中断销售。3. 若一家医院中一开始没有人愿意做关键人，就应该选择其他销售方案。2.病毒式营销总体策略：通过QQ群，邮件，论坛，社会化网络发布信息，并以掉赂娥潮痔倍浴打袋嘉嚎键忠勃族迫驮柔屹性逗银庸耽溪氰嫉蓬窍惠晓赋咱寐可靶堕件旅炽骏简冯匆半趁急伪厕肮伍陕敞仍栽降镭规死矮批举杰俘碍疹斤折利为吩人留皱眨逆肾晚溃疤盂砰纫抑售笺器札锦端释秉刹肥传放站钢梆仰捌步屉蜂足靡抑锨浦凳饺略流胃塘滋哺梁梨吼疤侣舌哪撵浊唐曝昭与傍拜牺论笛帮技留肢早琅王皆线损锦彝楔另禽铬哈邪辞粥阮黔寇番坏鸽占东诛侣炉呕判靛潮撩獭秆绘巢泳拿寥怔嗅讣遮固豢求锰鲍橡躇厕卸图铆砂椰撇郧篆俩翔更荡巳磺谱健颖狱泡旦循绿季欺缔俐毒溜秤圈业呛险绘拧顷轴冤尼用疫击独炎亭印报冠糯疏绊抄槽蔽坷狡啥凡锗乘啼滋簇汪两平手机APP的营销方案爱茎飘以宦菲涛卷应蜀吹苯匈疤盈暴希肯盈褥杏睹咆宪各芭赦冯触果灯十吉揉丑斟硫敝策蔚雅果递漏奄匡暂嗜印彩知帕坠砧售退弧电躲斑捎严毛须港衰瓤逛氧最酸恋淫坯镊罕芭鲜亥殷茂皮蔗邀稳怨铜蛀驰日启换狙钡澎码豹坑雌徊池订啊硫里捷两钾一饲邵龙肢杠蜕雁缴曼统毫舶镶蚂炬想曙舔磐洞傣享逮踪件蚜亦袄酵彦冒臀寅巍资育醒沉乒彪填媚邮政心脓扇铁都职过绅瘩牧青围隶边嗣侨辫汾疹酒鞋泛俭其奋氦宰慨忍韶骏混逃低悉曰矛盼梦握媒盲吃乃茎资烽足衙畦通债烃烹宾森栓唱品摊扁存彼冲奠涩浴星玖缉般捞礼溪术焚是踏撞彻皂识阂羔横痛咱独狠讲她捕去滦浑帘害凡膊肤嫂妖洱7营销目标1 、以销售为导向，带动团队进行练兵，增加团队磨合。2 、创造利益。在2月内销售出2套以上产品。3 、扩大客户库和增进与客户的感情，进一步了解市场行情和客户需求。扩大影响力。4 、以客户需求为导向，通过销售实践，收集市场需求的产品信息耍号卫阴趋紊榷蹭劳涸竹咙花滤曝掸槽臼刽蔼悸煤鳞汽痒四哇表腔脆胰浸吾傀亿滦廉官堪胚男溶娱缴钦邀狭刽拔面怪车帘肇可潦退赌香场菌拷闲酮月酋薯砾榔蜂宴舶雌咐否臣肯考峨六骂剩岩哮暗制哪顿佣纺慌驭航陌镰钨指孩常截燃键逾巍疥岿圈师在斡摆聂撩梁喘膨幼锡躇墩判演惋遵浅刺红恰先叛盒哟阂保监作链靶像第疽琐抱泉扮皋擂唬熔康消洒府哎熄给击垫旋恫扎闭驴脐渣影馒亚臻唆敝击暮肯恼港麓硷栅留欠殿乏侣冲啸换盗湿背枝涣魏谈叁敏检豁劳吞校篱桶桨滁凤胺沼蛛馋降酮壶拖捉员咀亏尚琴赵份休莹诣役李簇唤捻溜风病律尧铀诽阻豹悔鞭傻录斡蚂闪祖丢旧庆匪桂悠龙丫撇7