销售管理课程实训项目-2.doc

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〈〈销售管理〉〉课程实践教学内容
一、教学的目的
通过本课程的学习，使学生明确销售管理工作的重要性，即无论对销售主管还是销售人员，了解销售管理的基本内容和方法，培养和提高正确解决销售管理问题的能力，全面提升学生的综合素质，为学生今后从事市场营销管理工作打下良好的基础。
二、教学内容
项目一 认识销售管理
1、 销售
2、 销售管理
3、 销售管理职能
4、 如何做合格的销售经理
项目二 销售规划管理
一、销售计划管理
1、 销售计划
2、 销售预测
3、 销售定额
4、 销售预算
5、 销售计划的编制
二、销售组织建立
1、建立销售组织
2、销售区域管理
3、销售费用管理
4、销售时间管理
四、销售渠道的管理
五、设计促销方案
1、销售促进的主要方式
2、销售促进决策
3、销售促进策略
项目三 销售人员管理
1、 销售人员的招聘、培训
2、 销售人员的激励
3、 销售人员的薪酬
4、 销售人员的业绩考评
项目四 销售过程管理
1、 销售准备
2、 销售展示
3、 处理顾客异议
4、 促进成交
项目五 销售货品管理
1、 货品管理
2、 终端管理
3、 窜货管理
项目六 客户管理
1、 客户服务管理
2、 客户关系管理
项目七 销售诊断与评价
1、 销售诊断
2、 销售分析与评价
综合实训项目
三、实践教学内容设计
根据销售管理课程相关教学章节及教学要求，设计***大型知名企业 ，欲进入湖北市场，并确立其市场地位。该企业现在湖北设立分公司，选派一名经验丰富的销售经理，独立运作和管理整个湖北市场。假设你是该公司的销售经理。
行业选题定位：医药、体育用品、方便食品、大小家电、家具家居、汽车、手机、数码产品、烟酒行业、综合类（如：服装、鞋）
该分公司经理为开拓新市场开展以下工作：
（1） 销售计划制定
市场预测、销售配额的制定、分解；人员定额分解，销售预算的制定、分解：制定“销售计划”
（2） 销售组织的设计
组织形式、岗位设计、岗位职责、定额分解：编定“组织设计”
（3） 销售区域管理
区域设计及分解、渠道的选择、评价、激励、处罚：建立区域管理流程
（4） 销售人员管理
招聘、培训、激励、指导、考核、报酬：建立一套“人员管理制度或流程
（5） 销售过程的管理
准备－访问－处理异议－合同管理－售后服务－解决问题：建立一套“销售过程管理流程”
（6） 销售货品管理
建立一套商品终端管理与窜货管理制度
（7） 销售客户管理
档案的收集和建立，关系管理、服务：建立一套“客户管理制度”

销售管理作业明细表
作业1
课后案例分析：如何做好一名销售经理
作业2
以湖北省为例划分二级区域，选择办事处地点，确定拜访路线
作业3

小组作业：（接作业2）你为某产品湖北省销售经理，为你的区域设计、配备相应的组织和管理模式。
作业4
小组作业：以学院学生超市为例为其制定某天的促销方案。
作业5

小组作业（接作业3）为区域销售组织定岗、定编，制定地区二级销售经理和销售代表的岗位说明书。
作业6
小组作业（接作业5）调查某企业薪酬状况后，制定企业薪酬制度。
作业7
（节日建议）
1、街访：观察节日商家推广活动，了解活动流程和预算
2、观察节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与7、8月促销的区别。
作业8

社会热点调查报告：猪肉行情调查与预测、 蛋业市场调查与预测、乳业市场调查与预测、某某行业市场调查报告
作业9

综合实训

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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