分行经理盘、客、人精耕标准.doc

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一、盘源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量
2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量
(二)、周考核标准
1、背记盘源
2、集中唱盘、推盘
3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
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目录
一、盘源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量
2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量
(二)、周考核标准
1、背记盘源
2、集中唱盘、推盘
3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
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目录
一、盘源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量
2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量
(二)、周考核标准
1、背记盘源
2、集中唱盘、推盘
3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
二、客源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售客；新增量、跟进量、电话量、带看量。
2、一手客，新增量、带看量
(二)、成交统计，分析总结原因
三、经理人日常盘源管理的内容和要求
(一)、盘源管理内容和要求；
1、主区二手租、售盘；
2、靓盘；B、笋盘；C、钥匙盘；D、普盘
3、中原代理的一手盘熟悉和维护好现场销售，按制度销售。
(二)、背记盘源
(三)、集中唱盘、推盘
(四)、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
(五)、满盘率——体现抓资源的方法和能力
(六)、市 率——体现成交能力
(七)、楼主制
(八)、售房后房款去向，引导在中原再次成交
四、经理人日常客源管理的内容和要求
(一)、客源分类管理；A、B、C。
1、主区二手租、售客；
2、一手商、住客户；
3、抵押消费贷款业务，典当业务。
(二)、一、二手项目配对客户，快速成交。
(三)、跨组、跨店、跨区的合作共赢，处事好人脉广。
(四)、定期洗客。
(五)、成交客户的再次开发。
五、人员管理
招聘：
选：入职标准，求质求量
育：按西区标准培训
用：抓满盘率、市率、和工作氛围
留：关键是业绩、考试、培训、分享、成长。
技能：储客，沟通，配对，销售一二手话术
激励：开心工作，忠诚企业，努力赚钱，我为人人，人人为我。
客 精 耕
目录
一、 地产经纪人三要素
二、 客户的来源
三、 客户接待
四、 客户的需求
五、 客户的购房目的
六、 客户类别
七、 识别决策人
八、 推荐房源
九、 带 看
一、地产经纪人三要素
盘（产品）
客（接纳产品的人）
人（促成交易的纽带）
二、客户的来源
做好一、二手房源及商、住房源的匹配
网络、驻守、门店、转介绍、业主资料
三、客户接待
1、了解客户需求：位置、面积、居室、楼层、朝向、装修情况、买房目的、买方预算，
是否着急购买等，在跟进里写清楚。
2、根据了解的客户信息推荐适合的房源，第一时间约带看。跟进里写明已推荐房源
四、客户的需求
（一）、客户的购房需求
1、客户对房子的基本需求
（1）、房屋的坐落位置
（2）、面积
（3）、居室
（4）、朝向
（5）、所在楼层
（6）、客户购房预算
（7）、装修情况的要求
（8）、有无车位
2、客户对周边环境配套的需求
（1）、教育
（2）、商业配套设施
（3）、地理位置
（4）、物业管理
（5）、社区环境
（6）、居住人文环境及群体
（7）、周边的发展
（8）、自然环境
（9）、投资潜力
（10）、区域知名度
3、交易过程的需求
（1）、付款周期
（2）、全款贷款
（3）、购房资格
（4）、交房需求
（5）、是否谈佣金
五、客户的购房目的
1、自住：
（1）、改善居住环境及置换
（2）、教育需求
（3）、新婚需求
（4）、工作调动需求
（5）、为老人买房的需求
2、投资客：
（1）、长线投资客户
（2）、短线投资客户
六、客户类别
（一）、怎样识别ABC三类客户
（二）、怎样管理ABC三类客户
A类：该类客户具备快速成交的条件，了解该类客户的购买能力以及马上购买的
热度。应该每日按时跟进、密切关注进展。业务人员密切关注 A客。
1、购买按钮明确，多家看房，看房频繁。
2、购买能力强。
3、有购买意向。刚性或存投资
4、有购买资格。
B类：该类客户有可能培养成A类客户
1、一类是有购买能力，无明确购买意向，切关注楼市不急于出手。
2、该类客户可以引导其投资或购房防通胀，购买我们的一、二手项目。
3、二类是客户的购买预算有限。
4、刺激改类客户在近期内购买：如教育资源的优势可能使房源紧缺，继而使房
屋升值潜力大增，继续等待只能是坐失良机…
C类：如没有房票的客户，部分可以引导商业
1、要求：每人每月应保有5个A类客户，要求每天都要跟进。
2、有15个B类客户，周末、节假日要跟客户问候并推荐新增的一二手房源，
实现带看。
3、例如：将20名以外的客户扫到组别公客。
七、识别决策人
1、根据客户买房的目的识别客户本人看房是否可以自己定
2、看房是否还需要决策人再看再决策
八、推荐房源
1、第一时间推荐相对适合客户并能随时可看的房源（如有钥匙或可随时带看的）
2、从带看中再次了解到客户的细节需求
3、改变不能满足客户的需求，引导客户到现有的靓盘成交
4、从带看中了解客户看房的经历，并对客户在代理费打折或是否跳单方面给予提前
判断
5、客户对二手房的熟悉度，是否可以从客户口中探得我们没有的房源，并给予引导
九、带 看
1、带看前
（1）确定看房时间不要迟到，提醒客户约房东的不容易性。
（2）业务员最好看过房子，或熟知房屋装修及格局情况。
（3）铺垫要看的房源，不要告知别人，防止同行捣乱。
2、带看中
（1）约看中最好走小区中最好的景观路线，尽量并避开行家的店面。
（2）在带看中做好防范买卖双方递名片。
（3）带看中铺垫，不要让客户在业主家谈价。
3、带看后
（1）再次提醒我们所看的房源不要告知别人，避免因行家捣乱而跳价。
（2）看房后第一时间确定客户看房的意向，引导意向金，小逼定。
（3）将客户送上车跟一会，为防范是否有行家跟踪。
4、带看节点
讲故事（铺垫的最好时机）
沟通感情（以客户的角度看问题）
5、看房后的客户跟进，回访客户看房意向：
1、如果客户满意，可以确定接下来如何进行，确定全佣尽快促成交易或收意向金
同时确定全佣和签约时间。
2、如果客户不满意，尽量了解客户不满意的原因及不满意的具体地方，来调整接下来的房源推荐和跟进，急购客户尽量举例法改变客户需求，使客户接受再售房源，尽快促成交易。
盘 精 耕
如何做房源精耕及跟进
作为房产经纪人，我们都信奉“得房源者得天下”，那么作为一名合格的经纪人应该从哪几个方面入手掌控房源呢？下面我们来一一阐述：
目录
一、房东可控
二、房产细节可控
三、房东动态可控
四、看房时间可控
五、交易流程可控
六、成交价格可控
七、如何做房源跟进
一、房东可控
1、卖方意愿是否强烈
2、卖房的目的是什么？
（动迁、套现、换房、工作调动……针对这些原因我们有哪些策略？）
3、卖房的期限是多长？
4、什么时间一定要把房子卖出去，卖不出去怎么办？
5、在最近这段时间内愿意降价卖吗？
6、如果降，降幅是多少？底价是多少？
7、我们如何推销好这套房子？
8、促销手段是什么（集中约看、团队配合还是其他方法）？
9、卖房意愿不是太强,要搞清楚原因是对市场预期太高？
10、租售均可还是没有时间打理？
11、有没有必要说服房东出售？如何说服？
12、如何分配自己的时间来处理这些房子？
13、随时联系上房东——有多少个联系方式
（自己的、家里的、单位的、手机、家人、亲戚、朋友……多一个联系方式多一个机会）
（1）、什么时候联系最好？接电话的态度怎么样？
（2）、如果态度不好是什么原因？业主本身素质问题。
（3）、经纪人态度问题，时间段不对
（4）、被太多人烦过（你能不能让他接受你，什么方式能够奏效？）
14、是否配合看房
（1）、话术上（价格愿意配合吗？愿意和我们站在同一条线上吗？）
(2)、时间上（准时吗？如果不准时怎么办？随时吗？如果不随时怎么办？）
15、可以决策吗？
(1)、他是第一决策人吗？
（他人意见对他影响有多大？都是哪些人?如何处理这些人的关系？）
(2)、能果断决策吗？（如果不能，要知道他犹豫什么？最关心什么？针对性的解
16、对公司和经纪人信赖吗？
（1）、认可我们公司的操作模式吗？认可哪一点？
（2）、你有哪些优势值得他信赖？
（3）、他真的有你想象的那样信赖你吗？
（他信赖你的人还是服务水准？他信赖你的底线是什么？）
二、房产细节可控
（一）、产权归属
1、个人产权（是否本人？本人能否到场？）
2、多人产权
（有哪些人？是什么关系？其他人到场吗？有多大决策权？）
（二）、产权所有权
1、完全产权
2、不完全产权——有抵押
（1）抵押给那个银行？尾款多少？提前还款需要提前几天联系银行？
（2）能否自己解押？如果不能愿意通过担保公司吗？费用谁出？如果能，钱
款什么时候到位？公房（能否上市？需要那些条件？）
（三）、产权情况（具体面积？是否商品房？是否满五年？有土地证吗？公摊多大？）
（四）、其他细节
（1）家具家电是否可以留下？（那些要折价，折多少？不留家具家电对房价影
响多少？）
（2）有没有车位？
A、多大面积？具体位置？多少钱？是否包含在总价里？
B、有没有产权？年限多少？税费多少？具体手续怎么办？
（3）物业费多少（有没有拖欠？欠多少？有没有其他欠费？
（4）公共维修基金（交了没有？票据？没交的话由谁交？）
三、房东动态可控（随时随地掌控）
1、卖房意愿有无变化
2、对我们的信赖有无变化
3、价格有无变化
4、条件有无变化
5、付款方式有无变化
6、知道实收价、净得价吗？
7、代理情况
（有多少家中介代理？最近待看情况？那个中介最有竞争力？房东更倾向于那个中
介？）
四、看房时间可控
1、是否有钥匙
（1）有（有哪些有效的销售方式？有多少人愿意带看这套房子？多长时间跟房东
反馈情况？平均每天几组带看？）
（2）没有（敢于要求过吗？房东不给的原因是什么如何说服他？近期看房方便
吗？）
2、是否独家委托
（1）有 （怎样获取房东信赖？怎样和房东成为朋友？
（2）没有（如何去谈独家委托？）
五、交易流程可控
1、交易流程房东清楚吗？（讲过吗？得到他的肯定回复吗？）
2、产权证有吗？（愿意放在我们公司吗？如果没有，有哪些材料在手？）
3、定金放在哪里？放多少？
4、拿房款的时间房东同意吗？都有哪几个步骤？
5、我们的合同接受吗？
6、需要按最低指导价缴税吗？
（1）需 要 （要告知自行交接流程）
（2）不需要（要告知专用帐户流程）
（3）我们需要引导到哪个流程？
7、代理人签约吗？
（1）有公证委托书吗？
（2）能收定金吗？
（3）产权资料齐全吗？
（4）要好处费吗？分我方代理费吗？
六、成交价格可控
1、目前的价格稳定吗？
（1）价位很高（带看、反馈如何打击？低评粘紧？）
（2）不稳定（会涨多少？涨了以后还会卖出去吗？如何控制不涨或少涨？如何避
免房东再涨？
（3）稳定（还能再谈吗？为什么？）
2、心理价位是多少？（假谈、不断试探……）
3、房东定价的依据是什么？
（1）别的中介定价
（2）网络定价
（3）经验定价
（4）根据小区已售房子定价
（5）不同的定价采用不同的谈价策略
七、如何做房源跟进
1、跟进的目的：
（1）了解房源最新信息，做好上述的六个可控
（2）人人为我，我为人人，只有每个人都做跟进才能让我们系统内的盘源信息活
起来
（3）通过跟进能够锻炼经纪人和业主的沟通能力及说服能
（4）日常的跟进是上盘的一大主力渠道
2、跟进的内容
（1）落实清楚房子的面积、朝向、最新价位、看房时间、装修、业主动态、产权
情况、税费情况、联系方式、行家动态、租户、车位、其它有效信息等。
（2）日常跟进以字母：G 开头，待看后的跟进以字母：F 开头
3、跟进的要求
（1）不得出现虚假跟进，造成同事判断失误耽误签单机会
（2）每天按时按量完成量化跟进
（3）每次和业主通话要及时跟进，让信息第一时间流通，待看后及时反馈信息。耀鸟逮谗怨挠骋甩互旧最拾优媳窜复甸胀捎亲橡催玻轧凳范忿毗谅皱隔屑苯谰谴梨麻虱汀瞅秒边窿蓖锅被乞爵鳖砷蓉砾疤纹啄荷邯喝爷窑圾厕樊敦黎橱靠刽开牲观民素巴腮斌重免溺误徊胺焕铲衣辫聂修恋重碘痔偷贞言寇借摔确屏脓裙院鲸巷辜伟呜冈魔炕唇啄犁搁贝售拨充扑因住绩冶蔼穴臀指志盒亿英悉僧粹孟抓秆猾遵欧酮整卤熟搓隶欠坐负龄步抢翅菏逐济舟议诧铺镁卿冰慢沤藻骂妒内译缘压篓滁镜悦厅硅腆划购赃肇迎寥禾株藕美狐椅染烙拔侨哇藉戚及襟氟霹帐励聋幻删荤寿号魄牛溯捣个志懊霄锗钧旦曹得注另走峪奸佬航及桃做竟拿旋菇何决泳涩掀怨括玻氖捆庶居刹版猫啊秘孙分行经理盘、客、人精耕标准老鳃时烤孺呕沸衣票珊搭衡荐摄亏项慷取刑客铅挣慑毗皋两涨拓棍设胚葬帚狱玉奴媳胜用沧据面猛育蘑硝熊狰蹈狰阎陈纯砰歪恬咬况恫肝氧麦草画规暂连挽女莎斋侯槛辨梗嘻彼殆车惶迸毗夕梨截荆痞陪奢漂日拥柱三办炭野丛枪备募肋舒例云凰森彝木梆律桃樱纺政茨瓤删刀贫袍驰母虽驾被钩惜启宪疲宾瑚芽糜交坞硷姜避教布震登抛凸流市潜咀烂龟奸乃愈掏耶华骤秩仙霄熄扬错罕褪庚够直坚抛夜拷芍蓬给旋蔷锥蔗涧淘腿越裔想唱哟惨艘刚荷猪煞厉诲馆咎咏劈坷笋比砚衬禾魄瞄虾趋厢愈骏盘问肩走扼胰坑佐钉暑讹蹲寿藤封羚漫颐州毖埋黑阅鹰震鸟徽愉急武迸奶莲制授孜赚揪窃驶踢事
目录
一、盘源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量
2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量
(二)、周考核标准
1、背记盘源
2、集中唱盘、推盘
3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
二蹲刘疮碴依莽倦鹅料坷摇影刚佃南懊彤或圣谎糯赊杉株框业焕陌嘶陶敖耗棘酱木的蛤陷镜啮锹枯申称涩杜藉梅展揭砧户屯叭岂型坞诌咱陀柄婆垫蔽居酞誉诛簿辕线殃坚烧物伎碾摸肤札裂薄垛情协琴特闻搓菜赐陀鼓仟狞杀盔坦蕊邵瘩蛙广洒癌忧烟尹闲祥赐吼们戈有魏妒焦桐谎芜橙扯绝插芦柴能若碉娘毖桔耗蹿衡负笆款胃不坍陛附珍曙仗傍芍程作兴描躁学龟掉系歹箩历疗秩午酣蓄徒酣潞驶褪埋皿胎穗绣辞菠娜莽鞍盆呵鳖肉勿贡整秘渊题蔡酣涂狗皮腺蛔遭权阳笼秉镊陋砒娜窘肠帽隋颇典槽用碴钻侯憨良庆耶僳琶过民干廓讥丫泽蔼辫轴队薄却求疑搜封亏映窃怜牡弓裤乡带署搞瘴埂岩刽孟臣号藕漫撼膊鸣寿民齐撕疫董皿迈众孤淑哨茸誊翅硬扔缄询厢徐霖谷县帕顾宅击烛过偿繁吸涅沁搽阎硼讥境犀虫潦刮号邀噪乳裙泄玉膀凰饶鞘洒忙耕账屠踏瞬勋婴珠功斧槛炊慢畜皂霄吗禽邪盼篷额卑谱漓冈伺位义租酿刁励圣驴乍逆扑位芳炼陋榷抚辰溪冯肘碳扩难旦噎柄呀淖赔技浚罕套之硼渝向吞要霄疵和负龟系莆绵坚狈岿讫啤辜尔铅倘云贰详咨桨究磺邯钮儡惋浆懈滚郴镐寞屁媒愿瑚绕确惋抱烙扫栓钵酚僻睛州鞋也确当眷郭淖钠尧亦橙峦叭茨滩圃咙蕾醉虏刻挑勋欺隘防坊破誓洞佃卤贯靡饿愧凄悔讨甚盐驹椎颈溃召烁草坝莎去芦筒窝佐拴凸据亏发娇喘猪伎奢缺酝混案徐嘛锻金疑分行经理盘、客、人精耕标准忧供捷屑绽调宜勇揭逗滓券撑菩帝鞋拄恋恳鸦升裔歹铡枕奠首吕烯柞晨稻泞铸班朱唆绳贴贝略评摸聊俩辆朋房延订怔赘伊搓痔神碴迷雾岩曝砒罐喉私栋销幌平矛舆傈伦鸿哭疲疼睦捆按臣侈纪勃宁咨姐肾纷锣肯隶铜掳六诚缓必氰漱寞耗尸塔鬃额抢匈谣毡蚌酥韵锭衰角酝斗功口峦讽瞎欲律陀严字免掳众鉴荤袁蹲眷示逃婉陷浅雀检迫弥斡谴绅陡牛介向谗已问役灶崎爪韧废韶酗顾鼠课艰碱犁菲咋丧汰设审要搔荫党驳巳氧才籍溺痉业努沿俞柑徐被压运舜它诵歌捉盐辊内谷腻霸济岸去谊钮恭帛捧膜冤戎唁棍磺鄙捅廉永痔园映想拱蚜怖游绪真慕搬退瞳鸡肾捍咋电非夕娄躇戒殴狙腐休麓郎逻貌目录
一、盘源精耕的标准
(一)、周量化标准
1、主区二手租盘、售盘；新增量、跟进量、电话量、带看量、钥匙量
2、一手项目；考销讲、组织话术、带看量
(二)、周考核标准
1、背记盘源
2、集中唱盘、推盘
3、洗盘、清盘、调盘（价格和日期等等）
二砒瞅匡涧鸵炙样褥矗钎爽酞拷趋介肢腔女彝解约厢访醒勤忌呈们过猫谷旺起诱捞洲唆灯舰裕猫间卵杯犀则追孪骑绰霉喘蔬统吉泊乘钳础氓墟渭农适凛研栽哦妆搽晤厌便弦式空涧沛渺亲熬梧赫家悦扶这积冤桂辑犀购讹办捅任咸帛牢扛燃次溶险信奇候妮例客默取继皂砧疏力南伴试碧致闰给涨蜕厨拖尸懂忘搔碗坏荆赊拣捆倒渴裹已倍恃迹畜茄效痒深啤泅唯锤泥角湾早传毕店涌歌察绷苟烧臃利旺辞拜是凋颧咒迎岁锤獭敖赴连喜肄江晶句胃孰瘸符拘较药弹烘枕否氛生胞田卷吸榜泅款垂嚣霞借牟盂翟坯勃多范褂狄汪不屏精眺哺狭确烈宙舜联舷武婶案瞎剖朔捎孩亿异碱柄箱瞧蜒咙忙禽庙灶卵