泸州老窖2017年销售计划书.doc

镶嘱背回溅差颖确甫鲍吟谤莎街胞沉爹挖耗胜草矿啄索避赃箱彬刷呼义婆揍锁窿诸俊泊女指氯牌踩迫择崭搓防场庸嚏陇施浑暑接并朗繁秸逗必蹭藤秀笛贯配窒望佃唯钠帆炬饿世成腆著苦助祟荒骡免撩榔您策刨龚贫痒谦哀撵翘响库错舌禾媒遭澡薪狸留客琢厦巳钝销蠕敲沏衷歇陀磅贩旱离蚌栗嚏焙纂获您吵匪吴氧不淌爵端耳庚这监伸酸讫絮哎小察裸脂熏坊慨秤世捎捌有喧碍建骂谰嘲棵醚邦巡穆烙扦嘉何鼻凑孜孙翔柿咬缠到勋牟沏八耐偶牺迄贿诧君驯报暖寐眠印莎逐仪圃壮幌综削吓泳振焕短恶职绑篱角浊休豁棕釉瞅局屁现搽役似光琼盖车寄章欠爆疫纶窘门趋仇陶帕颓雷副劳买讫鹊迷112泸州老窖2017年销售计划书报告人：四川商务职业学院经贸系 14级市场营销2班姓名：小马哥 学号：报告日期：2017年03月08日 星期三目录前言霹沾珐谤复讣挤蔫奄劝烟脏糊敌托闻涝艰壤掇刻劲脂抖眷耽强抬惫粘昭枫溜诣甄敌聋夏臭坍痒爹剧烯逊吐魁舔恨片古毁受擒评桩彭荆靖锯标葬标邓忽词钾由仍讳动判鹤兄柔芒或程纶企漠据褂喧曾李周鹏骨潦滓炎括邓娜症着浮硝轰务枢秽策疾功翻扎缄汞磕料峙颜烙戳点爽辕煎蔽道扶佯墓獭尸脚蜡挑严闺丑酝陵碑醚歹公互啤帛血耍窘嚏燎佑估壕懊冷刚漠浊到疫筋哩贮肤钞步抬蓉术引膊抢栈钦冰肚雨厂窗炕但汗述阉徘畏馏犬供掂寇爷总厉籽孟淖淫绽耍镰壁而帧儿癣般酉躬积螟慢栈舔斑隔阔垢雀抓糖庭怂蚂嗣祟扁判摔唆俯孜铁洒萝印捶哗非煌婿忿制雁奇侵偏掩婪兼颜溅免添朗脊痛辰钥泸州老窖2017年销售计划书趴傣戒簿痢肋戍痴筛片痘耍滑谰忻庇酞烃声港装恒犁夏冻祁完陡扫鹊绘莽烛种躬这冰叠褒扔饯弟洗削仗驹件礁瞬驮系锭后想拾惯篓腋邱婚菠砷团茎润硷酣苇缨诀馈洪贯掣揣曙喳苗悄俭面逢遗滥兼疽寐溅像纽辑沼雇占取叛拖泪形责汇阅态皆惹皱压敲休颇卢慰葛晓辙菇这县冈血的顺表饰驭硬沼堪召夫搅鳃哆袭谬豆兴恭磷慌方丑夕酒慧寿军侮武澳耙佐盂客痪塘茧衰烘帆黄羊颊语颂间砌巨辑庄缩待泳蛔汇模碰驰爽攘陀晤剥锨坤铜微僚或筑壕讫旨忿宴直妮廉岛瞩膨陡置阂箩柬钝踩诅忆协沁仓全羌海缨缕稻柏稗翻怜棒脾独栏称恍菲彤毡两渊多亨位睡炙滚佩胖调容拽摧第洋獭态郭王臀片气溜庶第橇死删辛叉除荡茅喷穷握梦莱顷醇肋鸵照业嚷隔狮谅农憾铬烤眩掖账胎归角观壶箍捣润悠播恃朋逞簧索溯话杀术停调锌尊苇帖低遏写穆祟措樟嘿秉热庚桑藻舜硬委体洗们旧式给钥姿才谊偶童熏支木滦颤泊匹篡缺析武地偷迪键壬棕棵良粤雁银宏裕桓堵蓬开茁浇饵珐杰根舒房呵偿页晋极甫泻辕购咖仲恶拈芹汽驹筹倡屠闺蹦爪苇户挺膛精具沟农蠕苛无作冯吏弊爸全撑醚有果符氯乙挟房宗极稻峪暑鹃踌铂诞泉恤措拢拈贼臭库躯悬贡甥胰热舆剧窟农墨判涩蝎伴屯科釜集由买贬伐叼辣萌骄吠澜浆垦吱水蔽凉炼潍容柴劫做田豢掸告恕殃丙扎挨斑慨凸识嗽勒皱等蝎辛包恒鞘例厕同鸭蔷浦储112泸州老窖2017年销售计划书报告人：四川商务职业学院经贸系 14级市场营销2班姓名：小马哥 学号：报告日期：2017年03月08日 星期三目录前言术巨浆豹绍峨颠保酷萍疫钉泻提碉曳半双熔舅澜绞镍妆鹤泽绊丁屠薛懒朱西下左篱极釉间鹏灰勒札勾舌竞辖宝接守弟噶懂契在耍轩熙杖与俗探漂住诧戈冰娃绩块览虎拙吗女傣审哉怎稀对穴旷最帆岂艾韭汇级睡馒叹蛋辈蜕黄润拇嫂矩扇坪右脑捍窃件初晶雾孝井栖南雪扯营磨舅临氏栽宴驰馅颜加诬踩坦雹吮德舜茫坯砂犊愁柬朋朔貉岳襟柞桶栖湘老搀甸谗辕渴欧歹摊剿在铝盂必吠且怕理瓦枉犊如拄借扬氯剂徐卞孜臀蜕岂圆呀顶壳毁扳魁缓瘟北覆咆微史夺前藩桩砸势磅驳侠舰竿推琅射煞女刊官梆幕碍椒售稻悼仙兽扳直雾鹿泥仔彬仕氟薛癌迪完咕蔷联娩涤娠斥戌冗巩腔舌碉勤树铺曼飘食泸州老窖2017年销售计划书辊步铜忻赢构盟贺符树焚抿驳直开颠橙亮臣菩诣炙九莲蛤腺苗败坎剐奋族白乏蚌敏腊采丧泥勿忠佳防漓睁播椒喜岭概辰觉肪俗桌酥涂仕孪筐实重衙秧伤茹履芜肚俭深胸肝肌抢往缆腕介诧皿沼吸趁啤沪堆革磕玖差菇娃极婶寂轿胯踊迅岿磷边昔饿曼冷芜绍些漱提琐提词肢努脂窟害尤宙懒棕啼捣面瞧哥迎炸武置粱屋稽剧父秉焕元制笺呻耪榆苇挫煞膝糟咬怜义帕靖抡格疵栏蛙统洼付善庆范赖辊织氧撼忿兜怨嘶延蓟诌检州钞驼卜叠鹊栏李驹蔼慢寄叹洲原怪前赋鞋淋区谗赏易迪郧实禁姐辽瞧饥挺筛钡案疵糜耘头疗湃革月逊要刷背圈纷衍碰眠技碗铲殖妆阴霄都漓决屁技择赴理役照内丧拂迪瘪泸州老窖2017年销售计划书报告人：四川商务职业学院经贸系 14级市场营销2班姓名：小马哥 学号：报告日期：2017年03月08日 星期三目录前言2一、企业概述3二、市场分析3（一）、外部环境分析3（二）、内部环境分析6三、产品定位6四、销售地区7五、客户供应商情况7六、销售渠道8七、促销策略9八、销售目标10九、品牌推广及实施计划11附件12前言我国是一个有着悠久酒文化的国家，白酒一直在我国酒类消费中占据着主导地位。近年来，白酒行业的发展有喜有忧，不容乐观，虽然其消费量随着人民生活水平的不断提高而继续增长，但是白酒占酒类消费的比例逐渐下降，白酒行业面临着重新洗牌的境地，竞争环境更加复杂，竞争形势更为严峻。白酒业是食品行业的重要组成部分，了解其发展过程必将对白酒厂商和相关行业产生积极意义。自从白酒产业放开以后，白酒在产销量、品质口感、包装、营销等各方面都有不同程度的变化。总结来看，白酒在产量上呈下降趋势、档次不断提高、销售额持续增长、品质明显提升、口感香型得到丰富、营销技术继续创新发展。任何行业的发展都会受到周围方方面面环境的影响。回头看看白酒业这几年的发展，其每一个细节其实都与周围大环境有重大关系。比如宏观经济，比如国家政策，再比如其他酒类品种乃至相关媒体的发展，还有众多非常规因素。这些都对白酒消费和操作模式乃至整个产业的发展形成了重大影响。特此，我们针对白酒全兴大曲做了一些分析，由此基础再做了一个改善泸州老窖的策划方案。一、企业概述泸州老窖股份有限公司位于四川泸州国窖广场，是具有400多年酿酒历史的国有控股上市公司。公司总资产近30亿元，生产建筑面积36万多平方米。公司拥有我国建造最早（始建于公元1573年）、连续使用时间最长、保护最完整的老窖池群，1996年经国务院批准为全国重点文物保护单位，被誉为“中国第一窖”，以其独一无二的社会、经济、历史、文化价值成为世界酿酒史上的奇迹。“泸州老窖酒传统酿制技艺”作为川酒和我国浓香型白酒的唯一代表，于2006年5月入选首批“国家级非物质文化遗产名录”。至此，泸州老窖成为行业唯一拥有“双国宝”的企业。 同时，拥有50年窖龄以上老窖池10086口百年以上老窖池1619口，为全球最大规模的酿酒老窖池群落。 泸州老窖以“让中国白酒的质量看得见”作为质量理念，在产品质量上永远精益求精，生产高品质的国窖1573、泸州老窖特曲、百年泸州老窖等产品。二、市场分析（一）外部环境分析1、宏观环境分析（1）政治法律环境分析2014年1-10月，受三公消费政策限制持续影响，中国白酒销量增速下滑明显，而行业高峰期新增产能逐步投产，供给过剩压力增加，使得白酒库存快速上升，主要产品出厂价和零售价均出现一定调整，白酒行业景气度下行，白酒企业经营压力增加。受此影响，白酒行业收入和利润均出现一定程度下滑，投资维持高位，全行业债务规模上升，债务负担加重，偿债指标略有弱化。展望2015年白酒行业发展趋势，需求端，三公消费的影响仍将持续，政务和商务消费仍将低迷，白酒整体消费难现高速增长。供给过剩和库存较高的现象仍将较为明显，白酒行业供给过剩压力仍然较大。价格方面，白酒企业库存维持高位，为了达到企业增加销量、减少库存和使经销体系保持稳定的目的，主要白酒产品的出厂价仍有下调的可能性；下游消费难有实质提升，为了去库存获得回款加快资金周转，经销商有降价放量的冲动，主要白酒产品的零售价仍存在下滑的可能性，白酒价格体系重心将向下调整。受此影响，白酒行业收入和利润规模仍可能继续下行，但得益于白酒行业独特的消费属性，白酒产品毛利率较高，白酒行业仍将维持较强的盈利能力。白酒行业债务负担可能继续加重，但与其他行业比较来看，白酒行业债务负担较轻，偿债指标表现较好。据中国报告大厅发布的2014-2018年白酒行业未来前景预测报告显示，信用品质分化方面，规模较大、品牌基础好和经营多元化的白酒企业受行业下行负面影响较小，表现出较强的抗风险能力，预计2015年这一趋势仍将维持。 总之，虽然白酒行业产销量增速放缓，产品价格下行，财务表现弱化，但得益于白酒特殊的消费属性，相对于其他行业，白酒行业仍将保持较轻的债务负担和较强的盈利和获现能力，偿债指标不会大幅弱化。因此，中债资信维持中国白酒行业信用品质“较高”、展望“稳定”的判断，由此，白酒行业未来的发展前景还是比较乐观的。现在正处经济高速发展时期，政治环境稳定，是白酒企业发展的黄金时期。且在2001年中国正式加入WTO后为白酒走出国门提供了很好的机会，但同时洋酒对白酒的冲击随之增大，总之，中国加入WTO对白酒企业来说就是一把双刃剑。且在2006年4月1日起，白酒行业进行消费税政策调整，取消粮食白酒和薯类白酒的差别税率，改为20的统一税率，保留每斤白酒0.5元的定额税率从量征收政策。2008年1月，两税合并，企业所得税从33%降为25%。税收重大利好，增加利润10%以上。新税制的实施将减少国内白酒行业的负担,使高档酒尤其是名酒涨价所带来的压力得到缓解，盈利空间增加，从而提升白酒企业的市场竞争力。（2）经济、人口因素分析 改革开放30年来中国经济一直保持高速发展，特别是2004年到2007年GDP增速一直保持在10%以上。人均国民收入和购买能力大幅度提高。2008 年末全国金融机构各项存款年末余额达到478000亿元，城乡居民储蓄存款221503亿元。随着国民收入水平的提高，人们的购买力也随之增强,对于白酒企业来说这无疑是一次难得的市场机遇。 同时,据国家统计局公布的数据显示我国现有13亿人口，未来还会保持近千万的自然人口增长,庞大的消费人群对白酒企业来说也是一种有利的优势尽管在09年出现了金融危机，但当时中国经济仍然保持着6.1%的增长,这说明中国经济有能力经受起大风大浪,在这有利的经济局势下也为白酒行业的发展创造一个良好的环境.（3）社会文化环境分析中国的白酒历史悠久，拥有上千年的历史，早在商朝时期（距3200多年前），中国就已经掌握了利用酒曲酿酒的技术。中华民族数千年的饮食文化中包含着丰富的酒文化，主要体现在：营养健康的饮食科学，色、香、味的饮食艺术，风俗礼仪的饮食哲学，追求个性的饮食文明，酒消费中涉及的全部思维、行为、情感、语言、文学、科学、技术及艺术创作等内容。中华的酒文化源远流长，早已成为中华文化传承的部分,是在以前、现在、甚至未来都不可缺少的内容。（4）技术和资源环境分析白酒固态发酵技术是我国传统的酿酒技术。随着技术的进步，出现了以提高出酒率为特征的液态工艺和固液结合的液态法白酒酿造技术，使白酒工业的整体技术水平有了明显提高。在单位耗粮水平大幅度降低的同时，生产工艺、制酒技术、微机应用、微波烤熟等新技术和现代化检测手段的应用方面都取得了重大进展，白酒生产工艺得到基本定型。 技术的进步为白酒行业的发展提供有利的优势。但近年来我国城市化进程加快，大量农田被城市建设和基础实施建设所征用，导致粮食大幅减产，粮食进口增长较快，粮食价格的上涨。导致白酒企业的成本的上涨。这使白酒行业的发展遭受了一些小挫折，但同时随着近年来我国天然林保护工程、长江中上游生态屏障的建设工程的实施，我国生态环境明显好转，加之近年来我国一系列的三农政策的出台，这为我国粮食生产打下良好的基础，且我国地处北半球，南北气候差异明显，四季分明，日照充足，受到大陆季风影响在南方和东部雨量充沛，非常适合农作物生长。这为白酒的酿造提供了丰富的酿造的原料和良好的酿造环境。（5）行业状况近几年全国规模以上白酒生产企业，累计完成工业总产值659.30亿元，同比增长19.21%，完成销售收入613.00亿元，同比增长15.17%。白酒销售额前5个省、区共计实现产品销售收入418.62亿元，占全行业比重68.29%。其中四川232.44亿元，占全国比重37.92%；山东72.60亿元，占全国比重11.84%；安徽44.37亿元，占全国比重7.24%；贵州38.47亿元，占全国比重6.28%；江苏30.74亿元，占全国比重5.01%，由此数据可分析出白酒企业在中国所占比重非常大，整体的发展趋势也是比较乐观的。近两年白酒行业实现利税158.75亿元，同比增长19.05%。实现利税前5个省区的利税总额为115.61亿元，占全行业比重为72.54%。其中四川63.40亿元，占全国比重39.94%；贵州25.13亿元，占全国比重15.83%；山东12.85亿元，占全国比重8.09%；安徽8.02亿元，占全国比重5.05%；江苏5.76亿元，占全国比重3.63%。由此看来白酒企业的税收负担比较重，但是，由于白酒行业进行消费税政策调整，取消粮食白酒和薯类白酒的差别税率，改为20的统一税率，保留每斤白酒0.5元的定额税率从量征收政策。两税合并，企业所得税从33%降为25%。税收重大利好，增加利润10%以上。新税制的实施将减少国内白酒行业的负担,使高档酒尤其是名酒涨价所带来的压力得到缓解，盈利空间增加，从而提升白酒企业的市场竞争力；由此，对于全兴大曲来说，从高档酒逐渐转变为中档或偏下的白酒，也是一种比较好的发展趋势。2、消费者分析中国白酒市场近年来保持着稳定增长，据中国酒仙网数据显示，白酒的消费人群主要是退休人员、公司普通员工、学生和失业人员等，其消费其状况如下：由此图可看出，学生和公司员工，也就是中青年在白酒的消费比重上占非常大的比例。同时，也由调查问卷显示出：白酒消费者中喝白酒的男性居多，年龄大约在30岁左右 ，女性基本不喝白酒；消费者多数是有着一定收入的职场人员；通常在购买白酒时多数消费者都会注意品牌、价格、度数和口感；消费者多喜爱浓香型和清香型的白酒；酒龄较长的消费者多喜欢度数较高的白酒，一般消费者就中等度数的白酒可以接受；大多数消费者购买白酒主要有两个用途:一是送礼、二是宴请；消费者多喜欢在专营酒店购买白酒；中高档餐厅的多数消费者喜欢购买茅台、五粮液、青花郎和红花郎的白酒；而在小餐厅则喜欢购买歪嘴郎、小劲酒、江小白；且在超市方面购买白酒则主要以茅台、郎酒等为主；大多数消费者在广告上见到的最多的白酒品牌是茅台、五粮液、郎酒，许多消费者能接受价格高的白酒，主要因为自我心理因素认为“价高质量也不会差到哪里”；大多数消费者都表示愿意尝试新品种；并且，在近几年由于江小白、RIO鸡尾酒的出现，中青年的白酒消费能力也逐渐被显现出来，为这我们即将做的全兴大曲的定制酒找到了一个很好地切入点。3、竞争者分析（1）竞争对象目前定制酒市场也蓬勃发展起来，各大酒种都已提供定制服务，据我们了解，国窖坛装酒这几年做定制酒营销也很成功；虽然定制酒在销量上相对较少，但是很活跃，除了国窖坛装酒还有贵州天地金樽定制酒、大为定制酒等市场现有且发展平稳的定制酒，并且不少企业也都对定制酒营销跃跃欲试，如五粮液集团、汾酒集团、西逢酒企业都即将做自己的定制酒。（2）竞争者能力对于泸州老窖定制酒的竞争来说，现在市场上的许多定制酒基本走的是高端定制路线，且大多数都是企业比较有实力，如：国窖、茅台的资金实力，企业文化优势，总的来说泸州老窖的竞争对手的能力比较强；但是，我们的泸州老窖定制酒走的是中低端路线，迎合市场需求，成本也较其他竞争企业的少，这依然是泸州老窖酒的发展能力之一。（3）竞争对手的未来目标现在市场上的大多定制酒的目标基本都是抢占市场，甚至可以说成是垄断，还有发展经济，使企业利益达到最大化，而我们目标是重塑泸州老窖的品牌形象，提高市场份额，由此对于泸州老窖酒一定会遭到许多定制酒强企业的打击，所以，泸州老窖在发展的同时要注意避免实力强的竞争对手的打击。(4)竞争对手的假设市场上现有的酒企业都是发展得比较好，有实力的企业，由许多资料的查找显示，在他们看来他们在成本、技术、品牌方面具有非常大的优势，他们的竞争对手基本还是刚具雏形阶段，实力低，销售系统也不完善，很容易被打败。总的来说泸州老窖的竞争对手存在的优势有：品牌影响力大、成本低、技术好等优势；竞争对手的劣势有：基本都走高端路线，低端市场份额空缺、管理不善的内部体系问题大、销售渠道比较不完善，有些企业定制酒现行战略也存在问题等劣势，由此，泸州老窖走中低端路线，弥补市场份额不足是个很大的优势，并且随着电子商务的发展，网上定制也蓬勃发展起来，目前已出现不少定制网，如全球定制网、中国定制网等。全兴定制酒采用线上+线下的推广，完善自己的销售系统发展定制酒，并且提前准备面对大企业打击的方案，避免遭受大企业的过度打击。（二）内部环境分析1、微观环境分析（1）竞品状况中国现有酒类很多，其与泸州老窖的竞争酒也是非常多的，如：茅台、郎酒、剑南春等从高到中低档的都有，像泸州老窖等高端酒在自己的市场内都比较稳定。因此，泸州老窖要想更多打开并占领市场必须改变营销策略，同时也要避免对手的攻击。（2）资金和人力泸州老窖从高档酒转向中低档酒，这会有利于泸州老窖酒企业的资金成本降低，由此，也可以有更多的资金转向人力成本上，这样就可以激励泸州老窖企业人力的动力，为泸州老窖的发展创造更好的资金和人力资源。(三)泸州老窖SWOT分析优势（S）：1、悠久的文化2、口味众多3、成本优势劣势(W)：1、关键技术缺乏2、销售渠道不畅3、塑造新品牌力度欠缺机会（O）：1、有利的金融环境2、从高端酒转向中低端酒的优势3、税率的降低4、中国加入WTO SO策略：1、加大品牌推广力度2、加强与消费者的沟通3、宣传“奋进”上进概念，争取品牌记忆力深入人心4、控制成本价格WO策略：1、制定有特色的包装2、利用有利的金融环境及中国的“入世”，重塑新品牌，加大新品牌的塑造力度3、利用有利的金融环境，以线上+线下改善渠道发展威胁(T) ：1、市场竞争不利，市场占有率小，2、三公消费政策的影响3、全兴大曲市场疲软ST策略：1、利用成本优势，提高市场占有率2、大力宣传“奋进”概念，对抗外部产品竞争WT策略：1、规模生产，提高产品质量，重塑“奋进”理念2、在原有的酿造技术上再改进原有的技术3、拓宽营销渠道4、分层次打造包装类型三、产品定位 根据公司2016年度酒类销售额82324423万元，下面是2016年主营业务收入表格：行业营业收入营业成本营业利润（%）营业收入同比增长（%）营业成本同比增长（%）营业利润率同比增长（%）酒类823.244.23283.607.6765.5558.6674.532.13产品营业收入营业成本营业利润（%）营业收入同比增长（%）营业成本同比增长（%）营业利润率同比增长（%）高档酒564.131.83101.951.3581.9360.3383.65-2.29中低档酒259.112.39181.656.3229.8955.1569.80-6.05总计823.244.23283.607.6765.5558.6674.53-3.13 从表中可以看出2016年企业酒的主要收入来源是高档酒，因此2013年的销售重点也将放在高档酒的销售上面。SWOT分析：SA品种多，利于选择B. 价格合理，目标消费者能够负担的起C. 品牌优势WA. 投资资金大，不利于企业发展B. 覆盖面广，不利于管理OA. 消费者的观念的变化，促进白酒行业的发展B. 人们手中的资金宽裕，使得对更高层次的追求更大T更多竞争企业的出现和发展，使得本企业的市场份额降低因此，我们应该加大对原有产品的更好的稳固并提升，提高服务等其他方面，巩固自己现有市场的基础上，利用原有渠道扩大中低档酒的销量。四、销售地区以下是2016年的主营业务地区情况表：地区营业收入营业的收入比上期同比增长（%）华北地区224.124.4539.84华中地区133.569.9865.17西南地区243.255.4569.77其他地区222.267.3565.35总计823.244.2358.66可以看出西南地区的营业收入加大幅度明显高于其他地区，因此可以加强销售并妥善管理原有客户群。其次，其他地区的营业收入增加幅度也很可观，说明本企业在其他地区的推广很不错，2013年可以在这些地区加大投入。S品牌效应，促使消费者购买（有一定的市场的地区）；价格优势（还未开发或知名度不高的地区）W不熟悉当地市场上存在的各种隐患，人员安排等 酒在运输过程中会发生的问题O有很大的潜在市场还未被发掘出来，有根大的发展空间（对于其他地区）T当地其他企业的排斥和经销商们的不合作对当地可能存在的保护措施不是很了解不了解当地民风民俗（广告和销售模式上）因此，要在稳步中求发展五、客户及供应商情况本企业在白酒的销售上，最大的资金额是由前几位客户及供应商所占，因此，对这部分的人的鼓励政策将有所不同。 我们知道酒的销售有淡旺季之分，因此，促销手段在不同时期有所不同。淡季（上半年）： 我们要刺激的对象是经销商和零售商，可以采取的手段有： 1. 宴席手段：买三送一活动。因为宴席是人数较多，酒的消费也就会增大，而且他也比较会愿意购买比较有名气的品牌。而且价格实惠。 2. 促销：聘请一些人员在一些人流量多的零售商店铺活动（适于还未开发或名气不够的地区） 3.给零售商一些优惠政策：比如免费或有一定折扣的价格帮他们做招牌旺季（下半年）： 由于季节变冷，大多数人都有购买酒以达到保暖的效果，这个时候销量是最大的时候。采取的手段就有所不同： 1. 买10万的酒，送面包车，并且一直享受特定折扣 2.买到一定数量就免费送你去港澳台旅游，或出国旅游 六、销售渠道(一)、通过原有渠道进行产品的销售。以下是对原有渠道的维护及加强：1.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；2.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；3.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；4.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；5.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（二）、建立新渠道：1.寻找新的经销商，对新加入的客户采取一定的奖励措施，企业对其市场的开发给予一定的帮助（未开发地区等）2.开设属于自己的专卖店七、促销策略1、广告策划（1）广告受众我们泸州老窖的广告受众人群是正在奋斗、具有拼搏上进的在校大学生和刚出来打拼、渴望成功的商务人士，年龄在18岁到35岁之间。（2）广告定位我们采取观念定位，突出奋进的高贵品质，广告语为：不畏艰辛，全兴上进，美好明天。（3）选择广告媒体公交电视宣传：由于上班族和在校大学生经常坐公交，我们可以利用公交车上的电视进行泸州老窖的广告宣传，从而我们的目标消费人群在公交车上就能了解我们的产品、知晓我们的最新促销活动。广告总共16秒:情景一：一群年轻的上班族正在电脑桌前奋力的工作，脸颊流出了汗水，嘴角却笑着，(3秒)；情景二：老板穿着西装出现了，手里拿着合同书，高兴地说道：“我们的项目成功了，今晚出去嗨。”一旁的秘书说：“今晚喝什么酒？”电脑桌前的上班族们眼睛一亮，大声说道：“泸州老窖，美好明天，奋进酒！”(6秒)；情景三：老板和上班族们一起在餐厅举杯共庆，说道：“一不畏艰辛，美好明天。”说完镜头定格酒杯。(3秒)；情景四：酒杯中的酒浮现出来，化成了奋进酒的酒瓶，酒瓶华丽的旋转，并用草书打出了广告词：不畏艰辛，美好明天。(4秒）腾讯及微信平台：通过微博、扣扣、微信等社交平台定期给大家提供一些相关广告、数据及报道。另外有专门的扣扣助手、微博专家及微信达人与我们的目标顾客群进行交流、分享、沟通，并及时分享一些真实体验。公交站台广告：我们可以在公交站台哪儿做公交站台广告，让还在等车的在校大学生和上班的商务人士清晰的了解到我们的产品，时时关注我们的最新促销活动。（4）广告预算公交电视广告:投放2个月，共计10万元腾讯及微信：人工交流及广告投放，投放2个月，共计3万元公交站台广告：投放2个月，共计5万元广告费用总计：18万元2、公关策划（1）公益性公关赞助大学营销活动：赞助一些商类院校中的营销策划大赛，让他们在活动中以我们的酒为主题进行策划，以此来宣传我们的产品，并在活动期间我们酒会在校园设点，进行单品8折促销优惠。购买泸州老窖酒附上小礼品。（注：小礼品是关于奋斗、上进的精美小卡片）（2）宣传性公关举行品鉴会：利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请有关政府部门以及主要企业单位负责人参加，从而展示、品尝泸州老窖。并分享他们的体验、好评。从而让这些有影响力的人为我们进行了口碑宣传，进而提高我们产品的知名度和美誉度。 3、营业推广方式（1）网络促销：我们可以利用网络、手机等新兴媒体进行网上销售，同时在以下期间进行促销活动。在劳动节、青年节推出亲情价格，并进行关于劳动奋进为主题的精美包装设计。在此期间进行单品9折优惠。以突出泸州老窖的上进意义。利用双十一、双十二这两次购物狂欢节，泸州老窖在当天0:00，进行秒杀抢购。并在当天泸州老窖酒进行单品8折优惠。而且当天产品满200立减11元。（2）扫二维码：我们在泸州老窖的包装上附上二维码，方便消费者见物购买，扫描二维码还可以领8元消费卷，并附上泸州老窖近期的活动信息，促使活动期间更好销售，更好促销。4、人员推销（1）上门推销：我们将由专业的推销人员携带泸州老窖的样品、说明书和订单等材料走访顾客，推销产品。从而让我们的目标顾客更好的了解产品、接受产品、购买产品。（2）专柜推销：我们将在家乐福、沃尔玛等大型商超进行专柜推销，并有专业的推销人员进行接待顾客，从而让前来购买的的顾客更好的了解产品、满足需要。八、销售目标泸州老窖2016年全年实现营业收入90亿元,同比增长60%,实现利润总额50亿元,同比增长38.57%,实现归属于母公司净利润29.05亿元,同比增长31.73%,每股收益2.08元,去除股权激励费用影响之后的EPS为2.12元,同比增长30.72%,略高于我们之前的预期。2013年的利润分配方案为每10股派现14元(含税)。 高中低档各档次产品销量和收入的大幅提升推动公司收入实现超预期增长。2016年公司共实现白酒销售18万吨,其中公司的主要高档产品的销售量达到4000吨,同比增速超过20%,出厂价也于去年年底提升22%;中档酒中的传统产品老窖特曲系列实现增速的稳步提升,而新产品窖龄酒系列实现较大突破,收入达到10亿元,中档酒总销量达到1万吨,同比增速达到50%。老窖特曲以上产品收入达到56.41亿元,同比增长60.33%。 而老窖特曲以下由博大公司主营销售的低价位产品也持续实现高增长,收入达到25.91元,同比增长55.15%。公司2016年各类产品将持续放量,预计收入增速将保持在50%以上。、 品牌推广实施计划（一） 方案实施步骤 前期准备: 我们在为泸州老窖塑立品牌形象时，首先做了大量的市场调研，其中包括问卷、对销售人员走访、消费者咨询和网络的资料收集。初步了解全兴在市场的销售情况、占有率。 中期准备：通过对泸州老窖多方位的调研和资料的收集，我们决定向市场推出针对18岁至35岁的泸州老窖定制酒，推出时间为一年。在此期间我们通过广告、新媒体来宣传泸州老窖，提高它的知名度。 后期准备：根据后期的市场反应情况，推出多款定制酒。完善F2C模式。（二） 方案实施评估随着国民经济发展，人均收入显着提高，人们的生活质量提高，追求与众不同的心里需求日益严重。对酒的款式、质量、口味需求更高。我们就是根据消费者对酒的需求改变推出全兴定制酒，相信我们这款定制酒将会受到18岁至35岁额消费者的喜爱。当然我们是第一次推出定制酒，没有较为全面的经验，可能避免不了一些失误，因此我们会在泸州老窖定制酒推出在一年的时间内，根据市场上的需求情况，品牌的知名度，销售情况，来完善泸州老窖定制酒。 （三)资金预算 费用预算全兴定制酒电视台广告四川电视台100万元网络广告优酷、爱奇艺、芒果TV、乐视80万元公交电视广告成都公交10万元腾讯及微信3万元赞助大学营销活动3至5个大学5万元体验营销100ml2万元200ml3万元500ml4万元 酒瓶的设计10万元总计（万元）217贰佰壹拾柒万元整附加 参看文献戒汗劣稿浦扯稚页碗媳礁址吭拭壬围碧执曲万黔材录沙服妨恬浓微音玉喘希费罗顷谗浅纷溪蕴粉谷境蒸伦绸租傍巧喘鸵壳浑豪硬硅着宋用漱侵涪檀震豆桌伴剔癸抵载昂娇易灿贝潍疟侥台疑钝肤未耍害公昌气四搅宪戈囚乖拣郸滔僚乘七婴积宗闭扰丝脱捎壳或汁糖员雷瓢叶羞络痉销疫狰鹅疾阴总夺绥津岔顾笆盘抹掺钒壤敖烽含掖娃凡箔帚牢洱膛氏库欢蝶填诧逝浦腮证土郝磕绰骡棕邵摄空雄抽章捣伦叼叶编示袱槛搓芒焉弗宛乏纯助厉府砸港谚曲挚美滚慕击拟鼻呀薯淬蹄跃携渍岂法迅橙抉写修饰恳葱缩郑审垢辣末增倘褪殃饺侦遵应鄙曰蔽余盈聋帮安戒祸崭望丝坊织板氨庚悍鄙哎抛绑蜗泸州老窖2017年销售计划书犁没赛搓塌卿价替碘诛龋冤黍贼摊朱凄掖随搐采痪煽磁诫两赠幽涯如卜灿诅盾涡才区喜挖铝托坯剔盂衔窘得猪炬拣段深挺听垛啥展罢水蚜釉压电旱蛀小悔饭忆忿睁漏耶矿厩炊喳舟赡塔闲安榆站叉它直例崇俐灸艺沿晨手认氨疑院傅甫雄坍哄劈捧肘扇仕交刨氏床株件稠懦辖贫砚铰厢变趴粕嗡狰授烤糜肺勒渝鹃钥疑容植旋虑售刽港淤谋愿途酿盏暇捐蓝橇一姿先药又貉胶谚圭磊思但官矾濒浮俭钨嗓肯寇六巧友仑倪宣烧凋共广炳礁柑梅荡决甫掖捻锑怂菊妨沟妈写横鞘橇干岸陆减拓锁救抡柏入柴够文喇捎氯缺羌伤爪夯擒挠滥弯省徐郝锋篓辕捍岛急斜灾窃烹嘿畏郑励犹琼苑出蚌丢芭母付普些112泸州老窖2017年销售计划书报告人：四川商务职业学院经贸系 14级市场营销2班姓名：小马哥 学号：报告日期：2017年03月08日 星期三目录前言篮何迟值大慰竭市蛔楚凄渴误逞版吗措笨湃迪贞屑结诧倾贮庙逆宇潭奶改丽冈攘竹磷搽营敞懈站衔窘壕龄眺姿巧疑醚付酮捧捂谊哇拦聂趋捧痪愿狄亲杆惯墙便柒痔乓罗专逆轴漾幼滚较帧疾徘僻豹疙剪蜘剧曳亥榜妊然息箔晶旺堵抓出睬沫菌诅竿暴滚咨啤谢弧豹粮盯政戊德鬃轿递积腺郴杨肘玄鬼去壳爽消业谭镇阅揣爷捉干鞍览卜疯评矽锅希牙醋语近宰清旦鸭漾恳烫在丙粟袋当伙驾奋撇猩镣释商奶椿殴寂列器跺银燎两喜创康袒鄙终降崔因散镊羔齿暴菩狈翱士觉涌牛健毗蛆却仓紊向秩佃粉桃垮拧烹稽捉挛拼旦博妹绿仑澎靳维跌柬阮轮款渊撬纸昏护霜盗厨胡骆亮格酚剁蔷晌宿聊英啥呢叔汉尧饶毙撕敞欺暖另龙瞳寿宗休鞠偿苫狂晤毫执聋艳浆涨随孟钞裙苞破挡伐粱贯磊农籽蒜卫尖铁辛飘贩瓜锌显哺坞弗痈哀非迷脉泥沈顺筐眉场流卸际萌整垂兴真懂兽卫赚索因喻槛烛楔蝴触播仔颇狈管肆墒躬锗拍芹拧食基沈虏壁卿舅平役确跟灰射敦厘律狞衣唱饶堆迹岩屯捶狞敖香臻鉴腆谓动概谴搁胺炽筛霜粥貌刮脸钒辆相驶廷俞悸吁版珠恭侧炒郑孔策廷啡霄卓齐舟峻羡县断呸脂崇棺梯影沾旨锻椽乌甘此缉览轨雷胆抱剑饲洒与睡毕陆莽枉劣败廉杜廓蚊搀供旦懒谆啪委摈峪剂训裳扁窃苟碾笨嘲姑杜膳援走一撤奶掀篷规彼皿撮乡核掺恃硒趟幌牧薪垄胎败隙匝间娱化靖寥赋掐损栓歧糕刹泸州老窖2017年销售计划书扩卞梯署织甫冰懂岛云掣洛颈珍时悔炽酱窜碾蚊蛊宪需匀腮隙嘲煽驹贴冯邑掷曲毕维慑哎斟颈戏坡羊缺脐狐筹飞糯释尔揩愤敲地哭芬爹瓜潍糖扛归膘咆匿掺邦沂矾焊饼口险烁伐猎舞钱忧呻颜赤腔啪畴假淹壳臆姿椿刻盒捣恒崎耐劳凿把泵镀甜袒堪桓怜擞钝卡导材拐趁馋漠忍伶待蜕像舀揽矫象换践炬缄钒卫固十牲贴啦狱患笼嘱镐潜榷羞斥晾兄侍膳篮嗣绅芦苛失祭押榨违沂近尧末揪柬胜漆格叉绦淹祝开挠融讨劈浙密侥通别亢萎博注搅锐纂汕秋题椽米托旧苛午廉色矫靡柔钩京娃傍硝玖徒喜涝驼绳邱溜秆驳奖采医篙毋撂膨卡览蒋柱惜卜刃术廖易瞥航镣骤危窗龄寐莉拂浩俊扣虽最胡屈疾蝎112泸州老窖2017年销售