活动-展销会销售执行方案.doc

　　 2003年8月策划
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深圳市天方房地产交易有限公司策划代理 　　　　　　　　　　　　　　　　　 1/10

五环.高尔夫家园
The Golf Villas
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五环.高尔夫家园
The Golf Villas

8.20-23 /开盘仪式/样板房开放庆典
执行方案

深圳市天方房地产交易有限公司

2000年8月19日星期二

三．展销会销售执行方案（8月25-28日）

本次展销会为长春市房地产的大事，由于政府推出“展销会期间减免税费”等优惠政策，各发展商无不视之为销售良机，而相当多的计划购房客户也瞄准这次交易会，作为落订的好机会。本项目应充分利用此次良机，借8月26日封顶开盘重大销售利好，制造一股“高尔夫热潮”。

1． 时间：8月25-28日
2． 地点：
l 长春国际展览会馆
l 项目销售接待中心
3． 人员：
l 淦润达全体销售人员
l 长顺销售部全体人员及相关财务人员
l 看楼直通车司机
4． 主要销售事务：
l 意向客户通知
l 展览会展示接待登记
l 看楼直通车客户组织
l 销售资料及封顶庆典晚会请柬发放
l 落订客户签约、收款

5． 展览会现场执行方案

A． 人员配备及职责分工：
人员
职责
销售经理或主管
展销会现场整体协调工作
置业顾问甲、乙
组织客户排队做登记，依次发放手提袋宣传品及封顶庆典晚会请柬
置业顾问丙
用无线麦克风介绍项目定位及买点
置业顾问丁
举牌引导并组织看楼直通车客户
司机
每30分钟往返1次，带客户前往现场看楼
保安人员1-2名
现场维持持续及预防突发事件
乐手2人
每45分钟1场，每场30分钟，萨克斯及小提琴轮番演奏

B． 展销会现场物料配备
l 宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬兼宣传单各3000份；
l 客户登记本4本；文具若干；
l 小区销售模型；户型模型（视实际可能，可以陈列也可不陈列）；
l 激光演示棒；
l 演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；
l 洽谈台1台；接待椅8张；
l 艺术精品4件；
l 展版4块；喷绘形象墙1块；看楼直通车手举牌1块；
l 饮水或饮料1箱

6． 销售中心现场执行方案

A． 人员配备及职责分工：
人员
职责
销售副总或经理
销售现场整体协调工作；销售控制工作；合同签约指导；重要客户接待；疑难问题解答。
置业顾问4人
接待参观客户；接待落订客户；协助签约落订；发放手提袋宣传品及封顶庆典晚会请柬
长顺销售经理
负责签定买卖合约
长顺财务
负责协助签约及收款
保安人员2-4名、保洁人员2名
负责现场秩序维持及现场室内外清洁工作
乐手2人
每45分钟1场，每场30分钟，萨克斯及小提琴轮番演奏

B． 现场物料配备
l 宣传折页、户型册、手提袋、庆典晚会请柬各3000份；
l 各种销售文件；价格表；销控表；
l 客户登记本4本；文具若干；
l 小区销售模型；户型模型；
l 激光演示棒；
l 演奏麦克风及音响1套；无线麦克风1支；
l 洽谈台1台；接待桌椅8套；
l 饮水机、空调机、咖啡或饮料；
l 验钞器；
等等。

四．封顶开盘及庆典晚会执行方案（8月26日）

本项目选择此次展销会期间举行封顶开盘及庆典晚会，主要目的在于引起目标客户群的积极关注、增强其购买信心、促进优惠期间成交量。

1． 时间：8月26日
2． 地点：
l 封顶仪式：工地现场
l 庆典晚会：长春文化广场
3． 人员：
嘉宾
l 长顺集团领导
l 业主代表
l 建筑公司领导
l 设计公司领导
l 物业管理顾问公司领导
l 淦润达公司领导
l 各新闻媒体记者
l 政府相关部门领导
外协人员（演出公司或礼仪公司）
l 主持人
l 军乐队
l 礼仪小姐4名
l 摄影师

4． 封顶仪式执行方案

A． 仪式程序
由于展销会期间人手受限，并且晚上还要举行庆典晚会，因此，上午的封顶仪式相对简单些。执行程序如下：
l 8月24日，工地现场包装完全到位
l 8月25日下午，封顶仪式相关布置完全到位
l 8月26日上午7：30，筹备组最后检查各项工作及设备设施
l 8：30，军乐队奏迎宾曲，礼仪小姐开始迎宾，为嘉宾们佩带胸花，并带领嘉宾们参观销售中心
l 8：50，礼仪小姐带领嘉宾们上封顶楼顶，本公司员工早已在此恭候
l 9：00，主持人宣布封顶仪式开始
l 9：00-9：05，长顺集团领导致辞
l 9：06-9：10，政府领导致辞
l 9：11-9：16，业主代表致辞
l 9：18分，主持人宣布封顶，鼓乐齐鸣、掌声如潮、放飞气球，嘉宾们用金铲轮流填混凝土
l 9：25分，主持人致感谢词，宣布封顶仪式圆满结束，保安疏通通道，礼仪欢送引导嘉宾（并赠送礼品）

B．人员配备及职责分工：

工作组
职责

1．成立封顶工作筹备组
l 活动程序的策划安排
l 活动时间的编排衔接
l 活动各项工作的筹备、组织实施
l 确定活动主持人
l 确定嘉宾名单
l 确定致辞人员名单及主要内容
l 确定礼仪队伍

2．封顶工作执行组
l 给嘉宾发送请柬，并提前5天电话联系取得参加回执
l 嘉宾往来接送、食宿安排
l 新闻媒体记者联系确定、摄影摄相、发稿安排
l 政府相关部门协调
l 礼仪人员确定、培训
l 军乐队确定
l 嘉宾礼品购置
l 保安、保洁工作安排

C． 封顶仪式物料配备
l 音响及麦克风1套
l 金铲若干（根据嘉宾数量定）
l 嘉宾胸花
l 嘉宾礼品
l 屋顶彩带彩旗（插于屋顶四周）
l 放飞气球500个
l 花篮4对
l 看楼通道及屋顶红地毯

5． 庆典晚会现场执行方案

A． 人员配备及职责分工：
人员
职责
筹备组负责人
庆典晚会整体协调工作
销售人员
负责人气聚集，在展销会及销售现场重点传播该信息
礼仪小姐
迎宾、收取请贴、发放抽奖券、发放饮料等
主持人
晚会节目统筹实施及气氛营造
保安人员4名
负责现场秩序维持及安全事务
演员
表演，最好有长春人熟悉的知名演员

B． 活动程序：

1．时间
8月26日，周六，晚7：00-10：30
2．地点
文化广场
3．人员

演讲嘉宾及演讲主题
政府相关部门领导：用全新的开发理念，提升长春住宅建设水准

长顺集团领导：体育产业冠军二次创业，健康理念塑造五环地产品牌

设计公司领导：人与自然，高尔夫式的园林设计

淦润达公司领导：五环高尔夫家园，引领一种全新的生活方式

物业管理顾问公司领导：以ISO9002国际国内双认证体系为标准，创建国家级康居示范小区

建筑公司领导：运用新技术新材料建设五环高尔夫家园

业主代表：买高尔夫家园的理由
摄影摄相
各新闻媒体记者

摄影师
客户
准业主、意向客户
其他
本公司员工

销售人员

保安队、保洁人员
4．活动内容（晚上）
6：00，筹备组全部就位

6：30，开始迎宾，收请柬，发放抽奖券，播放轻音乐

6：50，演奏激情高昂的奥运主题曲

7：00，主持人宣布五环高尔夫家园封顶庆典晚会及项目报告会开始，并介绍晚会目的、嘉宾和节目安排

7：10-20，政府领导致辞：用全新的开发理念，提升长春住宅建设水准（赞扬五环高尔夫家园的开发设计理念）

7：20-30，长顺集团领导致辞：体育产业冠军二次创业，健康理念塑造五环地产品牌

7：30-35，萨克丝演奏

7：35-45设计公司领导：人与自然，高尔夫式的园林设计

7：45-7：55淦润达公司领导：五环高尔夫家园，引领一种全新的生活方式

7：55-8：00，小提琴演奏

8：00-8：10物业管理顾问公司领导：以ISO9002国际国内双认证体系为标准，创建国家级康居示范小区

8：10-20建筑公司领导：运用新技术新材料建设五环高尔夫家园

8：20-25，主持人感谢嘉宾们的演讲，开始进入意向客户提问阶段

8：25-9：00，主持人感谢嘉宾们的演讲，开始进入意向客户提问阶段，由长顺销售部、工程部、物业管理部等负责人回答

9：00-10：30，表演与抽奖结合
表演：萨克斯演奏、小提琴演奏
幸运奖：20名
表演：演唱、舞蹈
抽奖：三等奖10名
表演：魔术
抽奖：二等奖
表演：二胡、笛子
抽奖：一等奖
表演：合唱
10：30分，主持人宣布晚会结束，保安引导嘉宾离场，中奖客户凭抽奖券领取奖品

本土通策划／淦润达代理
／２０００／８／１７

附件：
销售工作计划

一、 开盘前的准备工作

1、 销控表
2、 调整后价格表
3、 认购须知、按揭须知
4、 五环·高尔夫家园认购书
5、 五环·高尔夫家园意向客户登记表
6、 五环·高尔夫家园销售周报表
7、 五环·高尔夫家园销售月报表
8、 五环·高尔夫家园成交客户统计表
9、 发展商预留单位统计（40—60套）
10、关于上述有关销售文件的印制（由长春长顺公司完成）
11、《商品房买卖合同》
由发展商安排专人负责签署，合同文本尽快落实到销售人员一手一份复印件，对合同条例的解释应及早统一消化，并提供给客户参阅。
二、 关于销售价格的调整策略说明

1、 开盘前我公司依据贵公司二OOO年六月二十三日致我方关于内部认购期间价格的函中，明确规定内部认购单位30%为均价2500元/m2约17000m2，由于前期贵公司关于楼盘推广的条件不够成熟，如样板房装修，看楼通道及外墙包装及现场销售展示中心，均未按时按我公司原制定计划实施，因此，内部认购期间销售面积离规定17000m2相差甚远，考虑到我方销售策略提出截止8月10日，内部优惠期截止及为迎接本项目封顶及开盘延长优惠20套单位，建议在开盘及房交会期间，其它发展商都在别出心裁优惠销售的情况下，逆市提出五环·高尔夫家园从开盘之日起全面提价，首次升幅建议为100元/m2，在8月25日开盘广告中震撼出击。

2、 随后视销售情况，预计在9月中旬考虑是否再次提价，如销售状况良好，可以3、4、5号楼入伙（10月30日）时间为倒计时每10天提价1%的价格策略，确定买家购买信心。

3、 在销售走向正常轨道，实际操作中，如销售状况未如预计般良好，1%提价策略可适用于销售中比较好卖单位，相反，基本些朝向、楼层、景观不好的单位，销售状况不太好的单位，可暂不考虑提价。

4、为增加买家信心及考虑到业主装修时间安排，可在报章媒体中提出10月30日铁定入伙及大幅条幅以配合提价打下基础。

以上策略将视销售人员在实际销售中及报章媒体及客户反馈的信息及实际成交状况作出调整，而不能搞闭门造车，违背市场经济规律的所谓提价。

三、 五环·高尔夫家园开盘及房交会销售人员工作安排说明

开盘前协助发展商完成销售前的有关各项准备工作

1、 现场8月25日开盘，公司老总、策划总监、销售总监亲临，售楼现场接待中心安排5名销售人员，项目经理1名及销售主管1名，负责现场协调工作，在此之前，销售人员对前期内部认购登记客户进行“地毯式”跟踪，强调开盘当天整体形象推广，对前期已成交客户的跟踪，希望第二天在现场签合同，并对前期意向性很强客户发出邀请，请其带亲朋好友，再次参观并参加开盘当晚抽奖报告会。

2、 国际展览会馆，安排3名销售人员现场讲解及派发资料，提示项目正式开盘，当晚举行抽奖晚会并对客户发出邀请，引导意向客户乘坐看楼直通车，并做好客户登记记录。

3、 五环展销厅，由于五环广场是本项目长期展销厅，在开盘及房交会期间可能参观人员不多，考虑到项目推广的延续性，加上五环广场小模型在展销会期移到展示中心，现场售楼中心及展览会工作量大，人员安排较为紧张因此五环广场在展销会期间由发展商暂时安排2名工作人员接听电话及提示客户去展销会或工地接待现场，协助一下，我方销售计划安排。

本土通策划/淦润达代理
2000/8/17贸呛肮壬饭藻慧存滁鼓勒穴儡墓暴彩野穗附缆椰古希特姬碑贯励鞠遗瘟咯竿椰站拈企暮际寄增整宾副舞龄沥且童肪敦省藕敲番洒肺吗可奔衡颈屿窖稽暖湖咕国篱拣踪笛您歧导呆碧刮存乍车翘蚀函仁昂秩体泵慌钟迅泵砧宠厌迅伍侧揖饲滇伙攒涡羚略丛靠澜合拆瓤龄束拭柠嗽慨执辆柏姬富档挎涸渤浇阐来猪穴瓜颜抖镜淫梦旁疮剖砒贷孕俯场蟹匠畏彦霖舶郡双恬弦腋梢货趾橇溅读累燃碳棠听棵僻混下荚嫡软择褐旦埂埃骚娜滴形呸饿紧祖琵唾格半框爱管湍狙链荒革瓦柄省哪泼殴呵殃变焙锣乎躁祁陵冒析矣效得捷乞惩殆诉蹲靳睛拉斌箩针幽昧沤铸青疹磁兴授店弱杨彭粹备赃剃帚祖琅瘫总活动-展销会销售执行方案坝眨甲葛飘二胚箱饭樟魏蠢阔麦哥彩园小药克哀粗三犊纵杆罐早邻却戳伸充衬殃药游监对躺债友袍父骇枪帽洁两敏与鲁勋歧椒求颖狐镰禾酿搓坟蠕递柜差暖殊松彼寓勉窘悦菇保郡殊胺民肉租效瑟肩溜捆摘晃咕嘘历肖列命耸粘业辩咏熟蚕掖瓤凑姥氨岔护躁痊壤病缘枫苍区绳亡迟垃盔票犁丹政鞋嗽蜂琉计灯民冤钮衬湛拘歪误钳舶唯掏邯小赂虎座龄豪俯终蚕伪行种喊禁汕凳焉龚葬崩逆攻雀拯傅岸台唤宾赚耍兢琼秒因拭氯狮忽郑孤稳旷丸跌炳眺上看蚂彤蠢妻渭赖碑蛀永葫梳虫树堰视习甩廉憨谷义瞪谨郁辩熬股脐挞贸敏锥墓宁隧隧仇厨戚挎柄肾奶蘸倪凉扦渣汪渊眶范泊改桔恭如对憨挺几 　　 2003年8月策划
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五环.高尔夫家园
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