客户开发管理程序.doc

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客户开发管理程序

依 据: ISO/TS16949:2009标准
编 号: Q/JDP-006
版本号: B0

编 制:
审 核:
批 准:
状 态:
分发号:

发放范围:
部门
职务
部门
职务

发布:2012-11-7 实施:2013-1-1
1、目的：
为使公司销售部在对客户开发时做到工作规范化、程序化，得到有效性、及时性、顺利开展客户开发的工作，特制定本程序。
2、范围：
2.1客户开发管理为保证客户开发计划的顺利进行，为公司争取更多的客户市场，需建立统一的组织协调机制。
2.1.1销售部作为主要的客户开发组织策划部门，负责客户开发计划的制定和组织实施；
2.1.2公司销售部、技术部等其他部门为组成的重要客户开发管理团队。
2.1.3销售部所有业务人员是客户开发管理团队的重要成员，是具体活动的执行人员；
2.1.4技术部、质量部、生产部全体人员是客户开发管理团队重要成员，是具体活动的协作人员。
3、客户开发的任务
3.1根据客户分类管理要求 ，对新客户、重要客户的进行规范管理，选择需要开发的新客户、重要客户，纳入开发计划的目标；
3.2建立重要客户数据库管理，维护重要客户管理的信息资源；
3.3实施新客户、重要客户开发计划，确定潜在新客户联系的渠道和方法；
3.4组织召开评审会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进对策，对一下阶段工作进行布置。
3.5选择新客户、重要客户的原则
3.5.1新客户、重要客户必须具有较强的财务能力和较好的信誉度；
3.5.2新客户、重要客户必须具有积极的合作态度；
3.5.3新客户、重要客户必须遵守双方在商业上合技术上的保密原则；
3.5.4新客户、重要客户的成本管理和成本水平必须符合公司的要求。
3.6、新客户、重要客户开发的选择步骤
3.6.1收集相关资料，制作“目标客户”目录表；
3.6.2分析目标客户的情况，为新客户、重要客户开发活动的实施提供背景资料；
3.6.3调查了解新客户、重要客户的相关资料，衡量新客户、重要客户是否符合上述基本要求原则；
3.6.4调查结束后，填写《新客户、重要客户认定申请表》，提出新客户、重要客户认定申请；
3.6.5将上述资料分发给销售、技术部、质量部、生产部相关人员，准备新客户、重要客户开发实施。
3.6.6为新客户、重要客户设定代码，进行相关登记准备。
3.6.7其他事项：包括将选定的新客户、重要客户基本资料通知公司有关部门、确定对方的支付方式，新客户、重要客户相关资料的存档等。
3.7 新客户、重要客户开发管理活动的实施
3.7.1销售部组织实施目标客户调查计划，根据“目标客户名录”选择主攻客户，然后确定负责新客户、重要客户开发工作的具体销售人员、技术人员等相关管理人员进行分，以寻找最佳的开发渠道和方法。
3.7.2对客户进行信用调查，根据调查结果，进行筛选评价，确定应重点开发的新客户、重要客户，如调查结果有不祥之处，要组织有关人员再次进行专项调查。
3.7.3销售部业务员提出新客户、重要客开发申请，得到同意后，即实施新客户、重要客户开发计划并填写《新客户、重要客户开发计划表》经部门负责人批示或报公司高层领导评审。
3.7.4在调查过程中，如发现信用有问题的客户，须及时向公司副总或总经理报告，请求终止对其调查和洽谈。
3.7.5负责新客户、重要客户开发的销售人员在与新客户、重要客户的接触过程中，一方面要力争与其建立业务联系，另一方面要具体对其信用、营业、财务能力等方面进行调查；技术人员在与新客户、重要客户的接触过程中，要重点了解客户对产品的需求是什么？技术要求是什么？根据客户的技术要求，公司是否可以达到客户的要求要做出评估；要尽力展示公司的设计、技术、制造能力、质量保证能力，以赢得客户的认可和信任。
3.7.6负责新客户、重要客开发的销售人员、技术人员在访问新客户、重要客户或进行洽谈后，将结果登记至《新客户、重要客户开发计划表》。
3.7.7根据实际进展情况，各相关部门领导应对负责新客户、重要客户开发的销售人员、技术人员及时加以指导。
3.8新客户、重要客户开发建议管理办法。
3.8.1本办法的目是在与充分利用销售人员、技术人员在新客户、重要客户开发和产品销售的过程中提出的宝贵建议。
3.8.2新客户、重要客户开发建议的内容包括点不限于以下内容：
3.8.2.1公司整体营销策略调整；
3.8.2.2客户开发与产品销售策略的制定；
3.8.3新客户、重要客户开发建议的途径。员工将写好的建议发至销售部经理，销售部经理在每月25日集中收集整理并与月底前审查完毕。
3.8.4每三个月由销售副总经理召集销售部、技术部、质量部、生产部等部门负责人组成评定小组，对建议的内容进行评审，讨论并协调各部门的建议，做出评价。
3.8.5员工所提建议通过新客户、重要客户开发建议评定小组的审查后，一经采纳，可按下表进行奖励。新客户、重要客户开发建议奖励具体设置如下表计算：
新客户、重要客户开发建议奖励表
等级
评分标准
金额（元）
一等
具有独创性及经济价值，并可能实施。其内容可划分为三个等级
500
二等
300
三等
200
鼓励奖
具有独创性，将来可能有用。
100
3.8.6评定结果通知及公告
3.8.6.1评定结束后即公布建议评定的结果，并通知建议人；
3.8.6.2建议采用单位在本公司协同管理系统上予以公布。
3.8.7建议的保留或不采用的处理
3.8.7.1经评定小组认定还有待研究的建议，须暂予保留，延长其审查时间；
3.8.7.2对未被采用的建议，如果评定小组认为稍加研究即可发挥作用的，应告知建议人，相关部门应予以协助。
3.8.8经采纳的建议的处理
3.8.8.1评定小组应将决定采用的建议填写于《建议实施通知单》，交相关单位、人员组织实施；
3.8.8.2经办人员在实施过程中遇到困难，应将情况报告评定小组；
3.8.8.3经评定采用的建议，在实施上与有关部门意见不一致时，由副总经理裁决；
3.8.8.4建议实施后其评价如超过预期效果的，由评定小组审查后，追补建议人奖金；
3.8.8.5实施的最后确认由评定小组负责，但实施责任应属相关部门，有关建议实施的困难事项，由公司处理。

附录：客户开发管理流程
副总经理 销售部负责人 实施人员 其他部门

开 始

确定新客户范围 --------------------------------------- 资料支持

① 选定具体新客户

②潜在客户调查

筛选评价

否

是否合格

审批 审核 ③制定开发计划

是

④实施开发计划

⑤定期汇报

结 束
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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