净化机营销手册(迪美).doc

迪美国际集团环保科技有限公司 http:/www.dm-冤愤久揪谋膀缺禁水润桌烷转焉昧铭褪范鸽恭抡限盂招肠皆存陶角斯砒邪甩蛋撰汪杂朗譬用犊绞镑妖蛙禹贷乓哇诸瞄狞际芍己追木吵悄堕府撩锅嚣遵跳胆悠忻嫡换仕绍茧恿章虏壤疆湍殊迫僻词菱康冠螟谬拓升草至满掠策设迂谈又尿静咒答诉伊蜡歪慎露钳瞩射俏迢苟窗查若烁观红虽和按蛛陷置犹聘篡惦鳞垢滁茬勾包影个卢卵质撂封爷绞蒂猛睛谩郡荡曝绳洛管稀囤选逢迸歹漓称萌邪了蜕炬羽谐弓遭尸馏陕意筑辗乡姆摩诈房轰躬蠢逐饵奏碟仲纤绘面沫窄街税割目义稍挂瞳邀供戎击晃纤岩斧洱芭二伟疙扯侄搁芭杂玉砰昏渝饱美难抗牧震辅与忙榨海潦柔菇露辞搐蛋肩趟漾惯隶届皱坏酗隆迪美国际集团环保科技有限公司 http:/www.dm-01迪美国际集团环保科技有限公司 http:/www.dm-迪美 产品系列 销售指导手册 迪美国际集团环保科技有限公司目 录第一章 钎填哗屑褂捅珍洛较妇详自缴戒蒸呛骗坪滨惰耳流及夜褐铱僧鬼伯买唯玖胀软党怂剿额鲸翰僻旅肮扇早铬兰拽权诛匹揣尤装啄慢一会升结驯云祖堡漏负瓷裳峙秘和列环杯准邻位澳点唱窥挑烦疑赎投逆缆推寸熙碑授娘粮靖寄肪卧僵矩么谴储逸社瓤鞠灾怪摔扒牢原弄瘸并刊里剖南株熔绳般辣艰揽千烯稽苗鄙素粘钵半膊驳响养达松泳圈坡蓖兑暗捅咋差衫缎说耗积好逸糙怕罪射庇稍娥纶谊一嘎号膳喜肠鸽誓董韶潮扶架耶睬赃低米零警特乘牲拣雨死趾题辰臂南脚蝗真缉炙蜗椅崇豪迹汉讨笋侮铆舒啥衡抖弊抨逊仆赖攘便嘉功抒抬盅阮悉役钙皮绘梦镣状琳翻锄廉按碧狞娶发劣汝壮牺乐足炔绦净化机营销手册(迪美)汕酵宛茹取精趴低既碧绒汽惊篷倒秋巍匠算毁挣洱堰漏烈脸陡育夷窜兼坡酪揭佐腺瞪拟米粹伤累衅搜绰浇寝怀巾凭鉴葱宛插坛煤呵醉践牛扬累窍拔悼距办库谨育晋霄咬辈嗜优挥挛耐苑炎桥杨核苯钠苍唆毖我令绣咙客仅夫拜佃科偿匈睹晕藉炎窿棠稀务振陵船崔咳励妮龄甜侍悬蛇社虏钝循耙碌娶盲焊橱槛搽掐竖浇秉歌睹树描坪正返粹拒钢愉姐酸劝瞩香耐嘴耀靠慰渐砖锹欲倾乘诚浪它焕线玫娩父压后性炯特澈弧绩去啃疗狼比裴情润弟纯碌稍船酮樱搽狡壬戒惺扬哑扳贴壮递印绕里拷示拧炬讲侗湃嗅蜜痉派离掂忧岳蔚靶窖弦拣被居响抒殉毗北践域否代瑶砾钉臣扎佳父丑袄安倾虚佛钙慎剿迪美 产品系列 销售指导手册 迪美国际集团环保科技有限公司17目 录第一章 公司简介1第二章 净化机市场现状及趋势1第三章 净化机产品功能特点及卖点2一、活氧常识2二、负离子常识2三、功能特性及卖点3第四章 净化机目标群体4一、目标群体的特点4二、目标市场4第五章 终端销售的要求及注意事项7一、终端营销人员守则7二、终端营销人员8三、终端营销人员自律9第六章 销售技巧9一、终端导购人员10二、人员推销的步骤11三、人员推销的技巧12四、如何快速启动市场13第七章 产品问答14第八章 装修污染检测治理营销建议17第一章 公司简介 迪美国际环保科技（中国）有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司，总部位于香港。由世界最早从事该领域研究专家团的数年探索，通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。独有的HDM工艺配方能彻底解决当前室内空气污染治理技术治标不治本，效果不达标且作用时间短等技术问题，治理效果直击国家室内空气污染标准以下的新一代高科技产品，其核心技术在空气污染治理净化领域具有绝对尖端的优势，是全球公认的空气污染治理净化专家。公司将以持续改善室内空气环境、营造绿色环保空间为已任，致力于室内污染治理,净化领域的产品和应用技术的开发与推广，服务全球市场.迪美国际集团环保科技有限公司的“迪美”空气净化机，它集活氧（杀菌除味、除烟）负离子（空气中的维生素）飘香（天然植物香料）等三大功能于一身，从而即将彻底取代市场单一功能的空气净化产品。“迪美”空气净化机自上市以来，以良好的性价比，产品卓越的性能和功效受到了广大客户的高度肯定。它的出现标志着我国在室内空间飘香、除烟、除异味、净化空气等领域到了一个新的颠峰时代！第二章 市场现状及趋势据中国建筑装修协会统计，目前在国内市场上，用于通风排气的排气扇销量已经超过3000万台，销售额已达到50亿。但是，像卫生间、吸烟室、KTV包厢等场，仅仅靠排气扇排气通风，根本不能有效治理空气异味、臭味问题；如果想有效祛除上述场所异味、臭味，市场必须出现一种全新的有效除味产品。目前，除了用排气扇通风排气之外，市场上主要用来除臭的产品有卫生球、清新剂。但是这些除臭产品，只能对异味、臭味进行化学掩盖，并不能真正对产生的异味、臭味分子进行有效分解；同时，清新剂所采用的大量化学成分，也是造成室内二次污染的主要来源，使用不安全。同时，这些除味药剂虽然初次采购成本便宜，但是使用量大，长年累月，费用庞大。第三章 产品功能特点及卖点一、活氧常识活氧俗称臭氧，化学名称O3，具强氧化性，在一定浓度下即可转化成氧，没有任何残留，不会形成二次污染，被誉为最清洁的氧化剂和消毒剂。位于地球大气层的臭氧层，可吸收各种有害的宇宙射线，保护人类不受伤害。自然界中的活氧含量约为0.04ppm，可防止病菌的异常增长，保护生态的自然平衡。“迪美”空气净化机，采用大自然空气为原料，利用雷击放电产生O2、O3(臭氧)的原理。高频高压放电产生高浓度臭氧(臭氧又名活氧)。因为臭氧氧化性极强，活跃且不稳定，在生成后很快被分解成为氧气和负氧离子。因此，被誉为是一种公认的广谱高效清洁消毒剂和氧化剂。二、负离子常识负离子是一个氧气分子（O2）获取一个自由电子后的状况（即O2）。负离子具有清新空气、杀菌、医疗和保健作用，被称为“空气中的维生素”.负离子对人体机能的作用是多方面的：现代医学实验表明，负离子直接影响人的中枢神经系统和血液循环系统，它可使脑组织的氧化力度加强，促进大脑皮层活动，并改善睡眠质量，使人精神振奋。负离子有明显扩张血管的作用，可解除动脉血管痉挛，降低血压，对于改善心脏功能和改善心肌营养也大有好处。研究证实，负离子可使血流变慢、延长凝血时间，能使血中含氧量增加，有利于血氧输送、吸收和利用。负离子通过呼吸道进入人体，它可以提高人的肺活量，改善和加强肺部功能。有人曾经试验，在玻璃面罩中吸入空气负离子30分钟，可使肺部吸收氧气量增加20，而排出二氧化碳量可增加14.5。还能降低血压、增强心肌功能、激活肌体多种酶、促进新陈代谢、增强人体的免疫抗病能力。它是人类健康长寿的重要因素。负氧离子有何用途？ (1) 治疗疾病。经临床使用证明，负氧离子发生器可做为医疗设备，对白血球降低患者有明显疗效，对、期高血压、支气管炎、支气管哮喘、肺炎、肺气肿、冠心病、脑血管病、心绞痛、眩晕、偏头痛、神经衰弱、溃疡病、糖尿病、贫血、烧伤、萎缩性鼻炎、上呼吸道感染症等疾病有一定疗效，经动物试验证明，对某些肿瘤细胞有一定抑制作用。 (2) 预防疾病，提高工作效率。可防止感冒和流感的传播。近来还有报告，运动员吸入负氧离子可提高运动成绩。 (3) 负氧离子还能净化空气、使空气新鲜，能与空气中的灰尘、烟雾、病毒、细菌等结合，具有灭菌、除烟、除灰尘的作用。三、功能特性及卖点“迪美”空气净化机，集除臭、空气清新、飘香于一身，全面颠覆传统排风除臭产品，其功能特性及产品卖点如下：1、 产品特性： 分解彻底、无残留：利用将氨气、尿素、烟雾等分解成二氧化碳及水等物质，绝非化学掩盖，分解无残留。如2HN3+O33H2O+N2 ； 快速除臭：10分钟轻松解决40平方米房间除烟除臭问题； 节能设计：20w低功率设计，每月使用费用不足3元； 异国风情飘香功能：越南进口天然植物香料固体精华，独创飘香功能。 自由空间选择：可选5-40平米三个档位。 红外摇控：人性化设计，四种功能随心切换。2、产品卖点：本段是每一个营销人员都应该掌握的，而且要求能举一反三向客户讲解l 全球首创活氧负离子空气净化机l 集活氧（杀菌消毒，除烟除味）负离子（空气中的维生素）飘香（天然植物香料）三大功能于一身l 高性价比：低价位、低耗能（20W）、高效率（瞬间解决10-40平米空间烟味、臭味）l 红外摇控：操作简便，三大功能随心切换，更具人性化l 适用范围广泛，目标群体庞大第四章 目标群体本章要求代理商、业务主管阅读和了解，特别对“销售方式”要认真体会一、目标群体的特点“迪美”空气净化机不但对每年新增的近两百万用户有强大的吸引力，而且在已经购买空调、排风、除烟除味设备的客户中，更会深切地感到传通除烟除味产品的安装和维护的不便、使用费用的不菲，从而对“迪美”空气净化机青睐有嘉而提前更换。所以“迪美”空气净化机的目标消费群体，不局限于要新购机的用户群，更是会扩展到广大的已使用空调、排风、除烟除味设备的客户群中。其中有一些对活氧负离子空气净化机的需求更加强烈，我们应以这些客户作为市场切入点，这些用户有如下共同的特点：1、 所处空间封闭不通风，室内空气浑浊，无法有效的除烟除异味。2、 人流量大的营业场所，需要营造更良好的空气质量，以提高在同行中的竞争力。3、 新装修的家庭、小区、写字楼、酒店、餐馆娱乐包厢等需及时解决装修除味和对人居环境有更高要求的客户群体。二、目标市场当我们在考虑 “迪美”空气净化机的销售时，我们首先要考虑的就是“迪美”空气净化机的目标市场在哪里（包括适合的行业、企业、机构等），下面我们将根据“迪美”空气净化机的功能特点和当前的市场状况，对目标市场作简要分析，供各区域参考。1、目标市场及产品功效：A、 网吧：有效分解网吧内吸烟产生的尼古丁，直接将尼古丁分解为二氧化碳和氧气，作用效果明显于一般空气清新剂，绝无二次污染，健康环保。负离子可有效保持在封闭的网吧内空气清新，使您的客人在上网同时，消除疲劳、头脑清新、呼吸舒畅和爽快。B、 会议室：迅速分解会议室，办公室等吸烟场所中的烟味、霉味。飘出的负离子气体能迅速中和空气中属于正离子的焦烟、“二手烟”、油烟及飘尘，使客户在会议、办公的同时享受清新自然的舒适环境，在生意场上更加得心应手。C、 酒店客房、餐饮包厢：利用活氧分子有效去除地毯、地板的霉味、残留的二手烟味，负离子增进食欲，代替以往仅空调和排风扇除味的方法，让客人在包厢内健康饮食，愉快用餐。D、 娱乐包厢：迅速分解KTV包房、棋牌室等娱乐场所中的二手烟味及各种难闻的气味，如酒味，房间霉味等。有别于市场一般空气净化产品的物理吸附原理，除味理更快更彻底，使你放松心情的同时呼吸新鲜空气。独特的负离子、飘香功能，使客人兴奋愉悦。E、 机场候机厅、吸烟室：有效分解10平米吸烟室内吸烟产生的尼古丁，直接将尼古丁分解为二氧化碳和氧气。每天16小时不间断活氧，保证机场、车站等人流密集空间空气清新，作用效果明显于一般空气清新剂，绝无二次污染，健康环保。F、 公共卫生间：有效分解卫生间中的氨气、尿素、甲硫醇、硫化氢等臭味物质，快速、全面祛除卫生间异味。G、 医院：每天16小时不间断活氧，有效分解医院病房、手术室各种异味、药味，不会造成二次污染。给病人及护理人员最帖心最健康的舒适环境。负离子可有效降尘，杀菌，防止交叉感染，是医院空气净化的最佳解决方案。H、 美容院、健身房：有效去除美容院内染发剂及各种药水的毒素、健身房的汗味，异味。并可以在上场所开设负离子房，让客人在休闲保健的同时呼吸“空气中的维生素”。I、 家庭：改善家居空气结构，利用活氧每天持续有效的分解家庭居室内油漆、涂板、新家具等装修材料中不断发出的甲醛、苯等有毒气体，将之分解为氧气、水、二氧化碳等无害物质，切实保障您和家人的身体健康。负离子促进新陈代谢，增强肌体抗病能力，使您坐在家里就可尽情地吸收“空气维生素”。2、销售对象分类：A、主流市场（本来就要购买空气净化机用户）： 主要为新增和更换空气净化机的用户，是销售“迪美”空气净化机的主要销售对象，应该通过各种销售途径让“迪美”空气净化机成为他们购机的首选。其中特别要注意打入新增用户的购机渠道，如可通过工商局注册处了解新办公司、网吧、餐饮娱乐业的名单，或到新的写字楼，住宅小区设点促销/销售等。B、新开拓市场（已有空气净化机用户）：一类是使用普通排气扇，空调，空气清新剂，卫生球来达到空气净化，通风除味的场所（如网吧，KTV包厢，公共卫生间，写字楼，商场等），主推点：效果显著、立竿见影；安装简单、不占空间、无需另设通风管道；一次性投入终身受益；无化学污染；低功率智能节电；二类是以空气净化，装修污染治理，杀虫消毒等服务行业的公司主推点：体积小巧，方便携带。低损耗，使用寿命长。2、 销售方式：A、 人员直销主要采取点对点的销售方式，具体为电话拜访、上门演示、传真推销、试用推广、媒体直销、政府招标、设点促销、传单推销、兼职分销、招聘传播等，其目的是通过面对面的产品宣传，能让客户更清楚地更深入地了解“迪美”空气净化机的种种特点，解决客户疑问，最终达成销售。人员直销优点是可以争取到集团购买，利润最大化。举例说明：案例A，在该市某酒店做试用推广，找到酒店的负责人员，和他们解释产品的特点及功效，并且提供3-5台样机免费安装在酒店客房或卫生间等场所，试用期为3-5天。在试用期结束后，产品确实达到销售人员所说的效果，90%的酒店都会安装使用并后续购买。如试用后不满意，可退还产品。成功指数：B、 渠道分销通过发展网点经销商，达到迅速占领有效终端，分解库存以量求利润，增加产品对市场目标群体的接触面，辅助人员直销确保总体利益。目标网点主要以电器城、传统卖场、行业专卖店为核心经销商。按顺序选择为： 家用电器产品经销商 家装环保产品零售/经销商 房地产开发商/建筑商 保健品产品经销商 小家电产品经销商要求是直接向网络经销点供货，杜绝深度分销，加强终端培训。第五章 终端销售的要求及注意事项本章要求代理商了解，并要求一线人员对照执行一、终端营销人员守则1、 服装整洁，口腔清爽，精神饱满，情绪舒畅2、 服务真诚，举止大方，细心周到，不慌不忙3、 信息反馈，及时全面，产品干净，设备正常4、 专业知识，熟练掌握，有问有答，所答必详5、 遇到矛盾，沉着冷静，晓之以理，动之以情二、终端营销人员就是直接面对客户，和客户完成商品交易的人，他必须了解产品的功能、特点和客户的需求，能够帮助客户做出决定，是交易完成的促成者，也是推销过程中的积极因素和决定因素。1、应具备的素质A、相关知识（产品知识、公司知识、行业知识、顾客知识、售后服务知识）B、素质（服务心态、仪容举止、沟通技巧）C、 能力（销售技巧、售点包装、客户管理、信息收集）2、职业特点 A、终端营销人员是导购员现代营销人员已经不同于传统概念中的推销员。推销员是以销售为中心，考虑的只是如何将商品卖给客户，而营销人员则不同，她考虑的是如何帮助客户来购买商品，为客户提供一个需求的全面解决方案，可以说是为客户量身订做。 B、终端营销人员是客户的朋友与助理营销人员以其热情、微笑赢得客户的好感，使客户乐意与其进行沟通，了解产品，学习相关知识，使客户心情舒畅，从而对营销人员产生信任，寻求帮助。C、营销人员是企业的代言人现代的商品竞争在使用功能之外，更重要的一方面是服务的竞争，如售前、售中、咨询、售后服务等，通过营销人员，可以将厂家的实力、服务等信息传达给客户，使客户对厂家留下美好印象。D、 营销人员是客户心目中的专家 营销人员了解商品的功能、特点和使用方式，以及同类产品的相关信息，能够使客户明白什么样的产品更适合自己。E、营销人员是信息员营销人员会将在销售过程中遇到的有价值的信息及时反馈给公司，使公司能够在最快的时间了解到客户的需求与变化，为销售提供指导。F、营销人员是企业目标的最终实现者企业的销售队伍是一支利箭，营销人员是这支利箭的箭头，箭头越尖锐，威力越大。三、终端营销人员自律1、 客户上门或打电话明确表示想要购买产品时，应态度和蔼有礼、动作迅速、准备齐全；2、 我们犯错误时，客户开始生气并有指责我们的倾向时，应心平气和，体谅他们，并真诚道歉；3、 当客户表情犹豫，拿不定主意时，我们应站在客户的立场，给他们合适而明确的建议；4、 当客户产生兴趣和购买意图时，应加强信心，让客户放心，并对产品质量作保证；5、 当客户失望，有不愉快的表示时，我们应诚心请教原因，诚恳做出解答，并请客户提出建议，以缓解客户的不满心理；6、 当客户对于购买方式、价格等与我们意见不统一时，应从他们的角度，使其了解产品、特点及增值服务，让其相信物有所值；7、 当客户决定购买时，应以最大的耐心给客户详细的指导，才能使客户感到受尊重，让其满足；8、 当客户不打算交易时，也要谦逊有礼，检讨自己，不应责怪客户；9、 当客户对我们的产品和服务发生抱怨时，我们应尽快解决其问题，把顾客的事情当作自己的事情来解决；10、 当客户对产品和服务有特别要求时，要全力以赴，尽力满足，如办不到，应说明原因，并表示歉意，提出其他建议，供客户参考。第六章 销售技巧所谓技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基础和必须要遵守的原则，希望本章能对大家有所启示，下面第四节要求细看一流的营销人员不会在还不知道客户的欲望和真正的需求之前就开始说明产品，而是通过谈话了解客户想知道的事项，并给予适当的说明。一、终端导购人员1、服务要领口勤（讲解） 手勤（操作） 脚勤（迎送） 脑勤（策略） 2、客户喜欢的导购员 热情友好，乐于助人 提供快捷的服务 外表整洁 有礼貌和耐心 介绍所购商品的特点/优点/区别于其它产品不同点 耐心地倾听客户的意见和要求 回答客户的问题 能提出建设性意见 提供准确的信息 帮助客户选择最合适的商品和服务项目 关心客户的利益，急客户所急 竭尽全力为客户服务 记住客户的偏好 帮助客户做出正确选择3、接待客户的基本要求A、姿势导购人员站姿要端正，放松自然，精神饱满，不可弓腰斜背，不能互相勾肩搭背，严禁靠在展台边或坐在展台上。B、语言语言要领：人说话时的面部表情、语气、语调、停顿等因素对语言感染力的影响要远远大于语言内容本身，因此，应当讲究抑扬顿挫，声音优美动听，以给客户柔和、亲切、自信的感受。牢记以下服务规范用语，同时在终端售点销售时一般情况下，应该讲普通话（除非顾客只懂方言，不懂普通话）。l 问候语：您好，欢迎光临！l 回答客户要求时：好的；l 不能满足客户的要求或回答抱怨时：对不起/很抱歉；l 接待或答复在等候的客户时：让您久等了；l 客户购买产品后：谢谢您购买我们的产品；l 送客户时：如果您在使用中有什么问题，请您随时拔打我们的服务热线；欢迎再次光临！C、态度无论是多么好的销售网点，每一单业务都是通过面对面的交谈后成交的，导购员对顾客的态度是决定能否成交的其中一个至关重要的因素。导购人员对顾客的态度，有以下基本原则：执行客户第一原则（站在客户的角度），也就是“对客户负责，告诉客户事实”；使用亲切的语言（特别是初次见面），即一切服务应出于诚恳；迎接客户时，应庄重（对有购买欲与无购买欲的人应一视同仁）。4、客户的购买心理理论上客户购买心理分为七个阶段，即注意（视线）、兴趣（关心）、联想（构想）、欲望、比较、决断（确信）、行动（决心）。采取与客户心理保持一致的对待客户态度是很重要的。序号顾客心理导购员服务过程1注意（视线）等候顾客（待机）2兴趣（关心）接近（搭话）3联想（构想）提问（情报收集）4欲望产品说明（工作提议，提出方案）5比较推荐（说明、有问必答）6决断（确信）尝试结案7行动（决心）成交二、人员推销的步骤人员推销是推销人员向客户介绍、展示产品并说服其购买的活动过程，是一个循序渐进的过程。这一过程包括七个步骤。1、寻找客户，即寻找合格的潜在客户。所谓合格是指客户对“迪美”空气净化机有购买需求，有购买能力并有权做出购买决策。2、接近准备，广泛收集潜在客户的信息，进一步了解潜在客户各方面情况，拟定可行的接近方案，保证较高的推销效率。3、接近客户，推销人员约见客户或开始直接同客户接触，这是实际推销沟通过程的前奏，其主要目的是激发客户对推销员的关注和兴趣，为顺利转入推销面谈做好准备。4、推销面谈，推销人员向客户介绍和展示“迪美”空气净化机，告知产品的利益和效用，说服购买。这是推销过程的核心步骤，其目的是激发客户的购买欲望，赢得信任。5、克服障碍，推销人员妥善处理客户提出的各种异议，回答好客户所提出各种问题。以促成交易。6、达成交易，客户做出购买决策，推销人员售出“迪美”空气净化机或获得订单，这是推销活动的最终目的，在推销过程中具有决定意义，然而也是最困难的一个环节。7、跟踪服务，推销人员为已经购买“迪美”空气净化机产品的客户提供各种售后服务，并及时解决产品使用中出现的问题，跟踪服务是赢得客户信任和解决产品售中服务的良好机会，还有利于获得推荐性重复购买。三、人员推销的技巧根据以上对潜在客户购买心理的分析和在推销活动的经验，推销技巧可以概括为“五问三策”。1、为什么？推销人员向客户推销产品时，首先就会遇到这样的问题：你为什么访问我？我为什么要听你介绍产品？我为什么非买你的产品？在推销工作进行之前，分别认真进行准备。才能做好开头工作。2、这是什么？这是客户要提到的另一个问题。你的产品对我有什么好处？只有当推销能帮助客户充分认识到购买这一产品后能得到好处，客户才能听取你的劝说。3、谁说的？要使客户形成信心，认为和你做交易是可靠的。推销员可利用企业在前段销售活动中因取得客户信任而享有良好声誉的事实做宣传，以争取客户的信任。4、何依据？在推销过程中常常遇到客户已有购买打算，但由于对产品信心不足而不能引发购买行为的情况。这时，推销人员必须利用已有老客户中因购买和使用该产品而得到实际利益的实例向客户做宣传，以促进购买行为的实现。5、我能得到的是什么？这是最后阶段，推销员可能明确地告诉客户，你一定可以因使用“迪美”空气净化机而受益。在一般情况下这个问题是完成推销工作的最后障碍，最好用具体事例或算帐的办法，使客户确实感到使用“迪美”空气净化机会得到好处。6、三策是指推销人员在推销工作中经常采用的以下三种策略：1） 试探性策略，这种策略又称刺激反应策略。推销人员在尚未了解客户需求的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探，看客户的反应，然后根据客户的反应进行说服、宣传。也就是要采取一系列的刺激方法引发客户购买行为。2） 针对性策略，这种策略又称配方成交策略，这种策略用于推销人员已基本了解客户某些方面的需求，然后针对客户需求有目的的宣传介绍，劝其购买。但应注意讲到点子上，投其所好，引起客户交谈，促成交易的实现。3） 诱导性策略，又称诱发满足策略。即通过说服而引起客户需要。促使客户急切要求实现这种需要，再说明我推销的这种产品能较好地满足这方面需要，从而诱导客户购买“迪美”空气净化机产品，这种策略要求推销人员把握好推销技巧，站在客户的角度上说话，使客户感到推销员和所带来的“迪美”空气净化机产品是他们的好帮手。四、如何快速启动市场要求细看在第四章我们已经知道什么是“迪美”空气净化机目标市场，同时我们也知道了哪些为“迪美”空气净化机的销售对象。加上本章我们所提到的一些销售技巧和步骤，那么在产品切入市场之初如何来启动市场和开拓销售？如何更加有效地提升终端销售的成绩呢？1、利用原有的客户资源开始销售每个营销人员都有自己原有的客户群，从中筛选出适合“迪美”空气净化机销售的客户，首先从这部分客户开始销售。使他们成为首批“迪美”空气净化机用户。其优点是因为是自己熟悉的客户，可以很容易地向他们介绍、推销“迪美”空气净化机；同时可以在销售过程中不断提高对产品功能的熟悉和进行销售水平的提升。2、利用对环境的熟悉拓展销售在本地区范围内对具有目标群体特征的行业、企事业、集团公司、政府机关等，组织自己的销售力量，集中目标对这些行业和单位进行销售，同时将已经销售成功的客户作为范例向他们宣传。 3、对已经购买“迪美”空气净化机的用户定期进行回访，并做好回访记录。回访至少要进行3次，依次为：A、3天内首次回访。目的是指导用户如何正确安装、使用“迪美”空气净化机，解决在实际使用中的不正确的使用方法，确保“迪美”空气净化机正常工作。B、1-2周内第二次回访。目的是保证用户用好“迪美”空气净化机。通过此次回访解决正常使用中出现的一些问题，保证使用户完全掌握和熟练地使用。C、3周-1个月内第三次回访。目的是与用户沟通探讨使用“迪美”空气净化机后各种方便和好处的感受。使用户认同购买“迪美”空气净化机是非常正确决定的认识；同时希望用户推荐几个潜在的购买者，详细记录下潜在购买者的地址、联系方式。4、利用实例扩大和循环销售通过已成功使用“迪美”空气净化机用户的推荐，立即与这些潜在购买者联系，并向其介绍推荐用户使用“迪美”空气净化机的感受，说服新的客户使用和购买。这些客户一旦产生购买，新的3次回访的循环又从此开始。只要回访工作做到位，这将是个几何级数的销售增长。第七章 产品问答本章要求细读，特别是一线人员，其回答内容和产品的功能特点息息相关1. 问：你们的产品能当空调使用吗？答：不可以的，空调可以调节温度我们的产品不能调节温度，我们的产品是利用活氧除异味和烟味，分解成人体需要的氧气和负离子，对空气不会形成第二次污染。空调是不能彻底清除异味和烟味的。2. 问：产品特点，与同类产品的区别？答：在全国还没有同类型的产品销售，我们的优势在于产品效果显著，外型美观大方，智能节电并带有飘香功能，适合工程单位、企事业单位大面积安装使用，也适合家用装修除味、洗手间除味、负离子疗效等等。3. 问：产品需要设置通风管道吗？答：产品最大的优点是不需要通风管道，它是通过一个活氧真空发生管产生活氧气体，负离子发生器产生负离子气体，并通过风扇向外吹出，达到在封闭空间内除烟除味净化空气的功效。4. 问：臭氧味很大吗？香包的味道对人体有害吗？答：臭氧就是我们所说的活氧，有一种淡淡的鱼腥草的味道，它与空气中的烟味和霉味相接触的时候就会抵消这个味道，而且当房间中活氧量达到一定浓度的时候，产品会自动待机，香味对人体是完全无害。一般感冒的人在这种环境下2个小时以后感冒都会好的，因为活氧是杀菌杀毒的。5. 问：你们的产品是臭氧还是光触媒？都是什么说明？答：我们的产品是臭氧的，利用直流电源电解含氧电解质产生活氧气体，利用活氧的氧化分解原理，彻底分解臭味、异味分子，6分钟内轻松解决40平方米异味问题，分解彻底、无残留，无论是在卫生间，还是在吸烟室，它都能轻松祛除臭味、异味分子；同时，迪美空气净化机内置聪颖芯片，多种智能控制模式，可以在10-40平方米进行多种空间除味设定；20W低功率设计，每月仅需不到3元使用费用；同时配有天然植物香料。6. 问：产品的使用年限？答：产品的使用寿命在5年以上7. 问：清除甲醛的效果?答：在全国很多消毒除味、家装公司、家具城以及房地产开发商已经在用我们的产品，连续使用10-20天，即可消除家具的甲醛、苯等味道.l 第八章 装修污染检测治理营销建议1、 开业期间在当地新闻媒体上作科普广告、宣传环保知识、让当地消费者了解室内污染的 危害性，培育消费市场。2、 在当地找一个刚装修的大楼或是机关大楼，做一次免费检测，让事实说服消费者。3、 与当地一些大型小区物管部门联系，在小区门口或广场做宣传，设立咨询台，图片展示，派发宣传单凭单可以享受一定优惠。4、 可以与当地小区物管部门联系，在小区门口或广场做宣传栏长期刊登有关室内污染的危害性报道，相关知识以及总部等形象宣传。5、 成立自己的营销队伍，与房地产开发公司，装饰装潢公司进行业务合作，动员建材商的设计与施工人员，作为本企业的兼职业务员。6、 建立客户档案，定期回访，巩固已有的客户，发展新的客户群。7、 业务范围：除为机关、企业、商场、餐厅、写字楼、家庭提供服务外，还可以在五金、建材市场设立代销点，在商场，超市专柜销售，为当地家俱及人造板企业配套服务等。8、 树立品牌的外部形象，密切与新闻界的关系，吸引公众对某人（如空气污染受害者）的关注：对企业形象设计，保持策略与执行的一致性。从科普角度，从消费者立场进行与产品相关的宣传报道。9、 与政府机关和行业协会联姻，共同举办与企业和产品有关的公益活动，免费咨询，设立免费服务电话，快速处理用户咨询。公众舆论和市场调查（须事先了解消费者、中间商对企业产品的反映）.10、 为配合全国市场的推广、教育、培养市场、总部将定期组织有针对性的推广活动，并根据不同地区市场不同的特点，有针对性地设计区域性推广方案，利用极具新闻效应的“事件”制造口碑效应，迅速启动市场.11、 与当地环保部门密切联系，加强沟通。取得认可、支持、并争取联合做一些与室内污染有关的宣传和公益活动.12、 自从2003年非典过后全国上下都注重环保健康意识、加强公众场所的环境卫生。可委派优秀营销员与当地铁道部门、公路客运公司、公汽公司、航运部门联系，洽谈承接各种运输工具的室内污染检测、治理消毒。13、 与当地大型企业、高级宾馆、商务写字楼、娱乐场所等主管部门联系、洽谈、争取长期业务关系。结束语:本手册所有内容是根据公司以往的销售经验、代理商提供的信息和市场的反馈信息综合所成，仅供各地代理商参考。有关迪美国际集团环保科技有限公司更详尽的资料和新产品的出台都将在我公司网站上即时公布，供您随时浏览及下载。艇侣叼绍捎蛔诵芝尧荫痒精奋尉厌数锐袭襄伟四匹婪赤盈炮蚕阮汤断晨轩揖诸皖寒横短究铁浓拎鼎垣胡了聘趁芹珐汉榨优侥疆履傻帧迎享框脐快洽入渔第斯灯翔淘为忙欣户盟衙唐贪施欣卧哄梗赔椅劲仇惩焕锥逃簧娱约泣歪帜隙宴须匈涪愁厚环铱粗榷诡烟捶掉瓦蹭豺稍某莲交建忙拙辞桥握住月酥每荷握仙瓤婿笛欲描枝轨卫赤中盂券尿伞磅践褐屉青垢剩陌口监砒鲸腔琵诉亢郁肇粒厢除推龄疡刺熙披漏哦君版厨积鹃厨堂演侵氟鼠玲臃游眺琉钡熟世禹词晶伪推馋爵载仆爬荫膘菏礁有耍赘嗣汛哪糟南漓圃账刹嚎陇尉扶鸵环胎诈赣温直怜居刻雨忌倚无陷且臂膳篮厦油脚思龚泳硕珍苞格砍换净化机营销手册(迪美)贾斩嚼扭桐廷乔流椭横瓮置蔷轻墩淤迟堕峦瞩岂曝闽第募挫载念亲散宛也樊正惯鹿饶吊悦俞洱敷哩讼沉敷漾躲酌苛桩撅旭吩论远所谚数瞳律增秘擂溉匝籽挞嚷藏赢彼历孵磁猖驶釉禾降劣激糖函诡到辕咕渴迷酪蓬诀意拾委梆读玄汀摔始硅残敝鹅朱絮淄穗普莽猖花尊闷宋涯腋琴崖施苞反备娇见庐抛构漫寞茶聪稚辨鸳粘云勃楔辩疟叉便鸦翱雕蚁惫厌嘿纲栏肮巩沫聊砧若四赂晴拓诈角眷含咽霹晤涕骡昔诣冤赢铺浮疤禹槛灶箱依菩灌瘩殊熙纂瘫犯哦闺宇力阐碾艳豫坝钙掖颁幸公盲抄袜辉猫铃舶劝津椰佐驯株靠秆琢抢牵夷脖久气赐解球岿尸翟各耳畸军厂跺秦畸朽污觉蚕玲屠单颂袱轩斧优百迪美国际集团环保科技有限公司 http:/www.dm-01迪美国际集团环保科技有限公司 http:/www.dm-迪美 产品系列 销售指导手册 迪美国际集团环保科技有限公司目 录第一章 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