韬诚管理咨询——工业品销售实务培训.doc

至高韬略 源于至诚
工业品销售实务培训

课程概述：
随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品知识，对需求的产品有着更高的要求。因此，掌握销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程深入分析了新经济环境对销售工作的影响和要求,作为现代销售人员不单要推销产品,更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。

课程时间：2+1天 （两天培训，1天培训后复习，总结，回顾，纠偏）
课程对象：企业市场部门销售人员、企业基层管理人员
学员收益：
通过本次课程的学习，学员将能够：
Ø 了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质
Ø 全面掌握销售拜访可能面临的种种问题及解决方案
Ø 能从容应对客户各种各样的异议直至达成交易
Ø 成长为顶尖的销售人员
Ø 提高和改进自己的销售技巧

课程大纲：
Ø 销售人员的正确心态
Ø 追求成为顾问式的销售人员
Ø 顾问式销售流程
Ø 如何寻找客户的需求
Ø 满足客户的需求和陈述利益
Ø 获取承诺（订单）及跟进工作
Ø 如何处理客户负反馈
Ø 寻找正确的客户及客户评估
Ø 销售拜访前的准备工作
Ø 销售拜访的回顾与评估
Ø 销售问题的诊断与分析
Ø 销售人员的自我管理，怎样增加销售力量？

讲师介绍：
侯海伦
• 中山大学MBA校外导师
• SGS特聘培训讲师
• 广东省咨询协会专家
• HKTCC高级培训师
• PMI会员
• 华南多家培训机构核心讲师
• 广东科技干部学院外聘专家
• 《浙商视界》和《南方人才》特约撰稿人

讲师背景：
Ø 曾任职全球500强企业,从设计工程师、销售工程师做起。
关注于轻钢建筑结构系统。
Ø 建立香港凯信集团华南办事处，员工从一人发展到十人。办事处销售区域覆盖华南和西南。业务包括工业原料和服装零售。
Ø 为建盛达集团开创国际贸易业务，打通国内和香港贸易融资渠道。

讲师定位及专长：
凭借多年丰富的经验，对销售服务、人力资源管理、
员工培训发展以及与之相关内容有着系统的见解。特别是对
于工业品营销、国际贸易实务等的知识和经验颇丰。
在为企业提供培训时，不仅从实际操作上给出建议，同时还
从系统上提供解决方案。为企业内部培养了大批员工，也培
训和辅导了众多的管理人员。

主讲课程：
※专业销售技巧 ※顾问式销售流程 ※商务谈判技巧 ※市场与营销 ※客户高端关系营销 ※ 大客户销售 ※国际贸易实务 ※ 导购人员培训 ※商务礼仪 ※时间管理 ※领导有效会议 ※员工执行力提升 ※客户异议处理 ※危机管理 ※压力管理（积极心态营造） ※营销策略与经济合同实务 ※ 家庭/个人投资理财

授课风格：授课风格生动，讲解时深入浅出，对参与培训者个人有较
深的触动。授课过程中非常关注学员的反应，重视学员的
参与和投入的程度。课程注重实操性，使用练习及案例，
学员全情投入。是实战型讲师。
咨询项目：
Ø 广州石牌村“城中村”改造项目可行性研究。 获得当时广州市常务副市长苏泽群批准实施。
Ø 深圳地铁3号线城轨大厦项目研究。获得深圳发改局批准，已经建设。
Ø 2010亚运会、亚残运会开幕式及闭幕式项目管理专家团主要成员。此项目获得“中国项目管理卓越奖”。
Ø 陆逊梯卡公司“lean 西格码”项目之焊接和模具部分改进，提高效率10%。
Ø 广东省盐业集团深度分销体系建设。及其深圳公司深度分销落实。不到两个月时间，高附加值产品对低附加值产品的替代率达到80%。

部分客户名单：
瑞银证券、深圳地铁、伟腾集团、建盛达集团、南苑酒店、广州电大、四维广告、美益香料、广州钢铁交易中心、侨光财经学院、陆逊梯卡华宏（东莞）眼镜公司、蓝箭电子、广东科技干部学院、顶新国际集团（顶益，顶津）、钢易物资、中国南方人才市场、众易钢铁、广东省盐业总公司、中国银行、广东大宝山铁矿、广东省浙江商会、广东亿迅科技、亚组委、富通激光、赢隆投资、巨和工程机械、珠海飞利浦、广东华路交通科技、广州建筑机械施工公司、北汽福田、广东移动、江苏移动、东莞凯润电子科技、中山大学MBA、酷狗计算机、虎门大桥、广东博士科技等
常驻地：广州
联系电话：[phone]
助理：13602417793
QQ： 609608437
邮箱：topthink100@
课程视频
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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