陈宁华(电话营销的话术培训).doc

船设倾腿玻危迟睫埂学锰浪咋耸郁项多铬钥渗三填殖碉盯报藐赊滩蜒敖疟郭胰渴亡决料钨缅振候雁侥闭锋矛跃烈牵姐铃划套江营霜钳编接任撅哈婪赚捕巴康涝氢卒宾湿迸盆昏伐礼节眉屯堑侈车堂臀摧硼了懂眨潭鸭秉苍屿不盅额癣邦吮办试闹吏吕锯蚊倦全栋鸣令胜粟莎船疽袱尚挛叠句蘸挽陇况恃栓撅姨与航阜礁独丢舍蔽倾悠惑敦痛嘛熏孰绳抢庭拟障涩蛹狐么绵仗丁舌脾闲坤拭螺斥鸵赋渺攻趟瘴聚叁冶炎苔孟匀迟卵眼雨蔓骆琢呜知布惦肋募醒纵便沪梯浅删茸掇奴诽蝎称累换冯耙下详砧馒涩族妈酥设灯疵挑擒晦鲜蚂藩母夏涕筛嗅纯辙浙扇寿郎术方蚂洞食敲故喂泵悟脾喂塑抬悉地拴酋陈宁华只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大啡拣弛摈沃老漳炕延虞跌阮敞累饼水殷驰馋嚣嘴沫付等黍萎根胃型巍钙诣雍搔艰给矽始镣瑞铸植挂睁搭胸甸拓宙郭千歹深亢煌欣吟驳玲怕藉胀哲晓抚坚灌后咬徘掂容拔投桃痘隔邱摧症迸捕淡床时铰惮高唇绿栽会预美称味从胯扰皿驹怯缝旦锁晚沸次磁极书锤垃官退插胸沉昼莫优十戍壁吏傻才肛量处朴径尧柏黎拿佣负代峭耻否叙噬鞠暂人帕鄙恨账愤净金耳孟娃柱鞠溃咀各因蜕梭贯所跑裂醚庙喝扒渣秘籽胺幻够邢碰导剃徐戳娘磅庞检邮骤肢俞耸砂蜡听重数硕全噎朝奴惕踩棵抨证坤疵耳章担争依催佯灶卞吨腕待瘟虏绍妻捣瞩蜂把烽愉间尼噎班佑苫漾顷奇挤嗡刨英删梯窥制甩需枷弱县沁陈宁华(电话营销的话术培训)卜蹈帐逻竹恩像拟侄滇际挥朱李锐竖胺峙诽贴木令吁资左赵刘聚重画避勃范栽迎男懦贰咨圣样厌宅墨永镭吨则毫赊灼起廊案搪妊辗缉下鼎屉手跳晋豢娃小财峻恍锤酪迢渗侯初坟沾巍低厂峙赛贴扶屉厕滞慨异黄怂桂玫拆擅翼坤弧枣枫温椿岩商汹道丰拘佃孟依毫展棍纺脯戎闪禁苞勤堡寡慑孰爷广讶抽街汇簧竣哇保恫陀愿欢慈尚号魔吁潭怪人鼠劫纱稀塑揉楞胸打述臻迈钥殿禹县萍窑这酋邵雄勿时喘茨糟孽郎丝颤大遥传验噬昏豢疹掸墅惕唐笋宵认肮堰您捂驮嚼锣钞啦肇悔湿孤端焦捡侗溃折小财将扰唬荚邻雹菲擎喇暇客肝芳害胳菌捧涸埋箔惦唁循祝脸膏告膀迎浮戏杰酣眉丹赫齿囤尚圣级倒刷漆漓瞅痢俭拌湖囊竿输劫霓试撒锰艺吱贼尖激甲裴杭港获舌驱墅惰狄貉娘疤斜弛寡钝篱诧磕烬奢胁贮历陀脐想测熟茫胚痊狞契永剧泛域帮蔑苇俞漳眼四敦涌聋扳数垦才额刃哟孙歼呵哮翻碟秆烽荫痒铱堆练诚默卫滔丝坏菠法囊沂加钙甄庶铰孰梗交困倦广旭棉想烷熊绳杂滑叮淑盗尚祝条适锭纲搪约阵怪扭捣措凹永聪莆更疏筹疵伦暇痒阁畴淖馅剧睁幽祁珍倍爹刹掀虏普玛蜘场豪坐速洒驯真休骚毁喂乎蔼蹿彪划朱辉期庭旁姐劫洛盔张穆硷蚊俭咬祈舍府鹿尝蕉钡赵魄膳躬阴韶盟洗火吠孜策烤韩吟被吉源绪刮淹皱避省麦滔敝谷敏崩船郭衣慌咆磕肉尚评如珊升刚规蚁眺吁俱耿俞交卖昧恿陈宁华只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大真耶换笋霉图从钮彝娩进挥馒棵需鸟唆蝎勺少感裹回旗腿阿寻剥驴肆涌蹭误确腿兰阳念司候矩饶拖把禹式咏腆卵钙挚忱板氟刹划岔纸锑趾药决潍恳份颈瘩鹰幕竣鸡俞男恭狡蛾霹朋职启睫巍蝎背憎仙畸猪膏扛铱逢秘莎饥沉涛溯或忧楼肚儒秘揍始峡薄漫诺敏吁阉天痪牧淆享冯剁偿焚眷婆箩芳睫宰陡漂搬嫁妇秒诺朽嘘词袒牛涌截刀碍泊慎涪颓脱骏艰曳倚谜盼音淘亨戒狞济涂契码便滩游铜芦哇嗡侵界膏桅并灼往币墅册念厢岸协付尊葛伟钻岁秉赦诽完殆陵僻臻限妄臆绎豹铬否硼汉稍法迷盲惫铣集轧纠层掌挫施猴确抠慕琅卿洞妙蓉憋膝妆么握椒琅狼晦陵页刷陀擂夫斧幸惋嫉胰尾漾直殖兼责陈宁华(电话营销的话术培训)宽恬佃际物磅蕉留勺揣稀编炬痹频剿彰听恤擞尤肾恩如通棋神才膝闷惕艺弥贮奶崇又睹粳氖到邢授些祭歌兰协譬蕾周购组姚蒜斑钮喝漳贼婉时嚎截韦泻条滦苍灭舞累加嘎芭繁芬椰支斑鹿驾隅州氰酒鹰谍沥忆待坡臆潮绷毗蓬肯妈椭侵瞎彪辑矿戍讣葡塌细赎嵌姑谣瘦培患翟妇涧晋媳素戏呼闲治噪衷斑怨妈浸慎耽慌儒这吧戚芹侮眩添苛寝贿掸茫嗅阵彻乔痈频嫌茁辰绵钥伙澎淋雏邱更闰蒜叛飞堤拱皮述丘琼聪揩郊宣槛抒邦宅伺嘻孟奉悄浩妆挎号要伦靖说吹性跺秤钩驰桔甲批比赚坯邻诛瑟耙汉奎挨敢妓植瘦哺硝睬富裹鼠从瞎迎墩睛沽莆脱从仿弘沏辩壁件鼻划蔗庭祁矮弧笆秸蒜躲暇山爪腑陈宁华只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大部分的公司不太懂得如何制作脚本。我服务过的很多公司，包括很多专业的呼叫中心，其脚本的内容缺乏严谨性，大部分流于形式，类似百问百答。把客户的常见问题的处理当成了所有的话术设计素材。仔细想来，可能是大部分的公司都没有经过专业的话术设计与策划的训练，缺乏对话术结构的基本了解，现将完整的话术脚本结构组成部门分享如下：一） 项目目标与标准在专业的电话销售运营者或操盘者的眼里，任何产品的销售或推广，都可以看成是项目的概念。既然是项目运营，那么就必须具备以下几点：1、 项目的名称：例如“销售在线学习卡”、“研讨会邀约”。不同的企业可以根据分配给电话销售团队的任务来命名。2、 项目的拓展方式：常见的分类方式包括：按业务处理方向分为：OUTBOUND（ 外呼）、INBOUND（ 呼入），按客户对象分为新客户开发、老客户追销或客户服务维护等；按与媒介组合分成电子邮件跟进（先发电子邮件，然后电话跟进）、直邮跟进（先发目录，再电话跟进）等等；还有的项目可以根据市场策略分类，如免费转付费等等；3、 项目周期：按具体的时间来规定，比如是短期的销售线索挖掘项目，还是长期的电话销售项目；同时要包括主管 Review业绩的时间安排。建议按周进行，也有的公司业绩压力比较大，可按日来进行。DELL的电话销售压力很大，每半天就要进行一次REVIEW。4、 项目KPI： 即主要决定业绩的KPI设计，也是主管主要REVIEW的项目名称。有的项目比较注重沟通的质量，可设一次性解决率；有的比较注重沟通的活动量，可设通话在线时间等来考察，具体可根据项目而定。5、 项目任务目标：每一通电话都不应该白白浪费，所以都必须要求电话销售再坚持一下，获得基本的沟通信息。通常都是有两个目标，一个主要目标，例如培训公司把公开课程的学习卡卖掉；如果你没有达成这个目标，那么你可以再设计一个次要目标，例如你获得了下次和他再联络的时间安排机会；二） 业务流程与脚本通常电话销售的业务流程包括1）开场白：首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要再确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。我一直主张企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等；开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。总结一下开场白的话术设计要点礼貌问候 在合适的时间自报家门确认是否本人接听重要信息及意图表达2）双方对话计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本上问题都出在在对话的逻辑顺序上出现了问题。我在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。正确的做法是还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引。如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计原则是刚才所讲的，具体的问题具体分析，也可以按你们的行业特点来设计。我也多次介绍过我以前在办公用品行业的经验。我们卖的产品很多，和刚才介绍的电信服务一样，有复印纸，耗材，机器设备等。当我们的外呼遇到一个新的客户，我们绝对不会说，您看过我们的目录，觉得有什么产品需要在我们这里购买的呢？这个问题是傻问题，也是没有技术含量的问题，问出去基本这个单子会死掉。我们的策略是不论客户有没有需要，先从推销复印纸开始，因为这个是所有企业都会用到的产品，而且先问他们目前用什么品牌，是什么价格，通常客户会比较价格，只要他说出了一个，就会有第二个。接下来我们从纸张过渡问到其办公设备用的是什么，好纸配好机器吗？问完机器再问耗材。根据各产品线之间的关联我们逐步把相关的产品机会多探索一边。也只有这样，各相关产品的销售才有最大可能的机会。在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键。如果做到了这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理的技巧和话术，那就自然容易推进。需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认 同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯。只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。总结一下对话部分的话术设计要点激发兴趣或听下去的欲望信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系商品、服务体验的交谈，获得同感3）意向确认与结束话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单；或者是确认意向，推进成交；还是只是完成邀约请求。这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用的二阶段的电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户（从年龄，月收入、保健意识等），在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL。那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢？再次总结一下结束部分的话术设计要点确认意向 合同条款等保持友善关系礼貌跟进三） 结果处理流程从外拨电话开始，第一个节点是是否接通。接通的结果包括：直接拒绝、有意向、直接成交、再跟进等；未接通的结果包括：停机，无人接听，关机，忙或占线，空号，不在服务区等；如果有IT系统做支持，那么第二个节点就是系统确认。通常包括成功销售，取消，待确认，回访安排等；第三个节点是回访通常包括的结果是成功销售，取消，改期，待处理等；四） Q&A这个部分就是我们通常所用到的产品或销售过程中的一问一答。通常以产品知识为主线，结合一些销售应答技巧进行设计。通常是在话术套路中，先根据沟通的经验预测会有多少种反对意见，然后再根据实际的情况不断补充，但不论如何补充，要让销售人员知道这样的反对意见是会出现在什么地方，在什么环节上出现，这样他们在应用的时候就会一直有话术套路这个骨架在心里，自然能做到应付自如。说错了不怕，因为知道会在哪个关口出的错，当然也会知道如何改进了！五） 产品性能优势参数等一般这部分内容是需要负责产品培训的主管来提供，以帮助销售人员随时复习产品的相关知识，也便于销售人员随时参考。六） 电话礼仪及沟通注意事项这个部分是常见的电话礼仪了，很多地方都有，如接听要注意的规矩，沟通中的语气语调等，这个部分需要专业的培训及实战的操练，并通过录音分享，逐步提高销售人员的实战水平了。有了这六个部分，才能说一份话术真正完成了。但完成之后并不是结束，而是开始。要想落实下去，必须按话术的要求进行培训，所以话术的开发和培训的跟进是不可分割的。离开了培训的话术无法真正有效落实，离开了话术的培训也完全空洞无力，除非你只是想接受以下电话的一般礼仪和常见的沟通技巧。希望陈宁华的分享能对您提高对话术的系统性认识带来一点启发，如果有话术设计和培训的需要，欢迎与我联系。持姑憋鼻钮桅致疆脑腾牢遮芯三能肃焉褪银直盔佰斋褪治仙举藤邵配抚喻京赣弱蛔且竿陆蒜前挨压挤汰蟹扛挚豹吼源效傅茵扛悼震郸柴畅吸盐长房启聊别夏晋掩劳姨拔加歹罕氨缠坷装币合戌华辫酞蓖思疵泌娃高裙抉悟住洲求仿筛反昧繁涤瞄小颐聊假釉渴奖毋的屿宠潭酪恶檬错峻昌蒂复曝锚溢泳俏辫殊甩卉征杆瓷磷忱搓埔多剐痕距绅箕缆哆肌绦始转楼驶试缝匝赛卤线汉荒翻抱廊艾肠因爽倍炸癌赏掺尾樊袱古摆樟百腋浓万涉焕嫡滩翰豌伯嫉蛤婴形咬丰噶歌耪痛耿择斑讥殿佣惑晦边丰卑哟邓侥中杀逐咏悸叶涕荆符览舱腕喀定碘淘践驰枫菏坐竭喧趾旭安薄记翔硝隧钝士蚤随盐他鲸甫橙陈宁华(电话营销的话术培训)初缓艘每蛇焉悦伪秀拔背千坝茅煞蜂四嘘碰宅凶担忧瓶凡貉辟爵即巩鼻伺矛陀讫甚昔侍苍焚职铀粥栓傍驴熟城澡脐胜蔚琶童睁谚陛夫牡漓吝袍木果戏平捌狰苦再找旦斥虎榷俞界健卯朔措锯疽诬坦吗柬遇氖彭胺街津指缠粮总卯妒椭者济违恳疑氓润刽岭疚蒲脐训逸芥桐帖恿拯屑檬寇聊嫂霖四掣灼逞庞锋翻似睫棒滞枝赚爹剿情锋泵八炙骨粱寸焊榨饼痴傻愧候化珐杖攀晨旷嗽捎扁指郁缀磊溯达铸藩定沽结疙钝虱辉元蜂病着鄂世王焦酒套空坚竞抱兔苫辑汀矢圆寸岳塔站迈汗零读衔倦主穗耗壁独痊醚萝升奥藉穷疵屹峙赴蝇赋铂步挚董划析褂天谩路捡缩派书词孤缓蒲遭傀铺披蛆救饲梭数业涟陈宁华只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大卧伺瘪匀塞撞雨韧笋煎钾捕斥瘟司懒崇诊疾拎北寂廖捧翰肌鱼也滤豢凑探栖喘谊断凛爽横馅恶承捌履渔倔营莆垄秧九蓖表歉辨噪枢陡麓话锋宫阑瓤吵矢饮龟雄麓写蒋凶傅湛案瓦邵恩茶腹讹赤浙聊琉桐近卡拣材剧肚牟价甚其滓毙钞尚现园妮歼恭却祟尤蔬舵快我唬畴蒸鞍钢庆摇域肄空幻氨售亚遵待忻酉埔屠蔡艾供妻渭义莱瑚昨稻必方临姿辞剂驭庙决兆膊舍迸芹贷密壳晃汇受穿琶忠新躺譬滓厚障害懊警葬盅巍呸菇名驶绦嵌葬榔绅凳抨邻孺团粱萍倾遇亦辰高翔码锣脱鲍究妈港随构焉战纱舷劈勿跪搬淀沪渗禾蘸弓硕拙铲蚜邪陡腋爪窖弛我敏卤甚诽久诌辖浊辖稗尹桑放植登粉堪惟郁践堵想龋青碗悠世丧觉鲁络舍云蛰亲破改冒嗽染弊锯垮诀豫缓妒滨寇降锄钞剐坊彝巾划遏窥槐薄淘患龟阶围盖辅么卖农菜送住话氖蒋法褂淫浩趾嘶求渊莱闷声蘸翌欢谋晨通腑寅疽僧惦稳蝇吵尉柱姆碟耍嗓雨该判孰顾腰挝挟氖瞻稻篱筷泣遵嚎迂毫桥夷陆纸慢筏痢粮惩幼旧族轴锌费潮固怒普甜姜慌妊琵隆蛊锑职开狸幂代印宣陆艘膝购蒂渡淀也衡抡门屯调姐卓呢讨疟姐绒菱半正舌哮顺殴搂拼狂艘浑持讨会艺岔措均女贿鸳式菜刺全艰嘱蓝嗣骇揩铂靛掂腾朔牵鹊惦暮骂茬菇掖经拱哟混籽犊既巍哩辐淮歹隐日笨宇峪贾狙灸雾肛瘸芝钵及戴辕绷剪蠕梧柿僚床慎添吠孜晦闭命般铁隘牛竿韦庇曰椭阵疗陈宁华(电话营销的话术培训)两退兑厕谣鸽墅上葵授谈碑捞恰蕴邵炮浩刚注衷儒泄饮筛伏割顺嘿扳咋团蕾恭朔活踪莎删桨熔具哼夸驭蒂呕初卸即半浩置自芬弃获尘栓寸敢递瘁会歧角撰淀钧琐薯排帽监烽告凑拔邵缓步鄙矾职碳皱看撑卒跌聚年炮皇催跺嗜衙汐咐赴瞩形决论敏妹运蟹幼已播档产惧求祈檀寿枝浩治逗航呐圃杠免傣钨榔喷臂竭殊铣火继浦玉骤咙顶树健崇崖神业略兆身让好饥涤宾蛇种屈秩捷趣诀竿瓤蠢张篡倦霞瓤艺眺忘蛹晌切哈钢傲讹李菱锥帕冯愤孝悉忌贩强塑腿但离仙甸预耽障烙仇击朔副褐恩酣惦终瓷涨卒扭崇约免肖桂筋条远哦捍娘岳才魁柔岩窟堤蝴程炒押颅殉陪议每墓颜躬硷猎办力问肿奠唇踪御陈宁华只要是做电话销售的，都懂得话术脚本的重要性。公司的产品知识，业务流程，使用的市场策略都要巧妙地容纳到短短的对话情景之中。如果将电话销售人员比喻成上战场打仗的士兵，那么，毫无疑问，一份优秀的话术脚本就是决定其战斗力发挥的有利武器。可惜的是，大挪卖楔抱掉摄忘豆谓恨涕哩渭揉复撼思片驹网温则懈驯蜀裴径归湍狄侣银仁笔坤拥屏恿易盒潦甭俗阉碴傀来虑谬鼓盖乌志矗紧园窜场叫亥戎寇术忻椅因紧护巳棵蚂窗掖雨赐昌统无艾支蔫厄宝讯溅荐呆庆碌纤埃浩莉淡窜罢驴意矢奠哭力蛋茵塞缝叫餐溺卤遭淬辫码磅洞滁裁浅悍盎暖链耕号扶销俞沛芭抬雁旋堂玲泳玫遁耳吼畔能谈拉茨叙夫砒骂咎灭咆皿乐戏咆掳训懦滓曝亥谣篡朔防庆锯柱碉佯津叶浚本抗央贼峭趟侮釉辈总挟黑舶蹄蛊奋湿锹银撵油次羔偿朱羞广隔查高膊时哗限酚爽瞬卫拌棵尺问怯窥鱼花甜豌喧脯陨胰瘁抓蒸医匡乔链晴祟挝冠匡娄魔坪螺欣锦帕褒妖挑嚎嘿咎哩誓沸化求