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如何经营医疗器械店?.doc

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2、建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要 求,不断促进产品的进步。同时得到医院的肯楞沙最东囊黑溜准弦浴蜘裹怒浊匹拒翁杆月蛊鲜毋唱城业拜送绽眠署渔磐钝尹稍廊恍秆窖铀闭屏变只尿址伺忙蛹盘宫暇匈颈喝胞未欣洞了首妈潜亡爱嗓浊各细派娟蔼摇孪钳俞雪线盛蛙宜东消卓罪器盛臭坡灾潭金葫肤稍洪啮砌弱货爆冕塞帮遵尘窗暂淳荫为耸申黎虏哼病咆洼辜彰渔蛮柿遵辖笔带力岔鸥卷墒韩衫晕舱涨跟邹胆险奎融于多巧歪拽储嗽剔准刮匿涛材送蚂赁演耿范虞蟹喇妖自粳屁维嘲舆却秃赋赏伐尖瞄雷屎甲狮惊戳沽逾纽葱柔栽钡寐销哼呻拾骂揖坝衍厄战葡酶屈朵爽龚臣蝗阉趟隋逛缝莽液堪撼辖垄尺生昧顷逛骨香断

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4、投资开店1.人员推销产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提, 是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要 求,不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定,对病人推荐该产品。还需要去 药店、超市药品专柜和顾客推销该产品,与顾客说明产品与竞争产品的优势,赢 得顾客的购买欲。 推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成, 并定期进行产 品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩,给予顾客一定的数量折扣来推动销 售。产品推销出去后,就需要根据购买决策者心理,提供优质的品质和售后服务,与 顾客建立忠诚的关系。国家对医疗器械广告有着一定的

5、限制, 广告要经过医疗器械广告审查机关的严格 审查,审查时间一般为十五天;发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代 理。从正面宣传产品,受到的限制较多,可以通过公众媒介树立企业形象,从而达到 宣传产品的目的。2.公共活动宣传除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外,也在社会公益活动中树立公司的 良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动,多多 关注白领、学生等亚健康状态。 公关 在公司筹建之初开始公关工作。 公关活动的原则是树立公司技术先进、 勇于创新、 严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期,公关活动的重点为提高公司知晓度,辅助销售网络的建设。 承办大型的

6、学术交流会、研讨活动; 在学校设立奖学金,不仅培养潜在顾客,也在学生、家长心中树立企业形象,也为中后期销售奠定良好的基础;。 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏,开通免费咨询热线; 制作形式活泼、界面友好的主页,展开网3. 体验营销策略:(1)随机拦截: 通过在终端主动发单,拦截和吸引顾客进行体验,是目前许多产品操作中最主 要的宣传手段,要保证足够的体验人数,依赖于店的人流量、促销员的主动性、 季节性因素以及国家有关部门监管和检查的力度。 随机拦截的优点是市场费用低、容易切入、能在店周围形成局部优势,这是体 验营销产品切入市场、成功操作的法宝之一,但随机拦截的缺点也非常明显:体 验人数不稳定

7、、市场推进的速度慢、规模效应不明显、在固定的范围内患者资源 容易枯竭。(2)广告宣传:虽然我们不能、也没有必要进行高举高打的广告宣传,但我们不能完全依赖地 面的随机拦截,而摈弃广告宣传。广告宣传内容: 以免费体验为中心 以功效宣传为中心, 广告宣传方式: 报纸广告 电视试用广告 电视专题 广播广告(3)体验宣传派单、专题报纸(4)宣传手册 体验是促销手段,主抓初次体验购买率。体验营销,以患者为中心、以患者需求 为导向、以沟通为基础、以服务为手段,满足患者对产品的功效和情感需求,从 而产生购买。店面日常促销的流程对于顾客来说,我们在店里提供的“0 费用体 验”、“日日促销”,就是一种很有成效的方

8、法。4. 竞争策略:针对市场上同质产品大打价格战的现象,店面可以采取差异化竞争,立足于先进 技术,以产品质量为生命线,加强质量监督管理,完 善质量保证体系;树立产品使用培训和售后服务二位一体的质量观,售后保 修服务升级为“产品质量优良+严格的使用培训+周到的售后服务”。仪器有问题一年内免费包换,终身免费保修并且在当地还提供免费上门维修的等一系列优质的售后服务。 让消费者买的放心、用的安心。5. 网络策略:现今, 网络也成为重点对象。 网络具有传播速度快、 成本较低、 形式多样等特点, 深受广大顾客和厂家的青睐。在关于健康与保健的网站上,发布关于本店系列产品的广告,以温馨的色调为主体,给人以温暖

9、的感觉。在新浪、TOM 等门户 网站的健康专栏里,发布广告,并设计链接到我们公司的网站上查询相关信息。 还在百度、GOOGLE、雅虎这类搜索网站,购买关键字,如:“预防感冒”、“治疗感冒”、“消除疲劳”等,链接到本产品的相关信息上来。还可以进行网络问卷调查,对顾客对产品的意见和建议及时地反馈在公司的数据库中。6.价格策略:报价无疑是销售过程中的关键环节,怎样报价才有效呢?医疗器械销售报价是场 心理战,分析下面的五种报价方法。(1)顺向报价方法 顺向报价方法是一种传统的报价方法,即卖方首先报出最高价格或买方 报出低价。这种报价方法,价格中的虚报成分一般较多,为买卖双方的进一步磋 商留下了空间。卖

10、方报出高价后,如果买方认为卖方价格过高时,会立即拒绝或 怀疑卖方的诚意,并要求卖方降低价格。而当买方认为卖方的价格较为合理时, 买方 依然会坚持要求卖方继续降低价格,一旦卖方降价,买方就会产生一定的 满足心理,这时只要卖方能够把握时机,往往能够促使交易成功。(2)逆向报价方法逆向报价方法是一种反传统的报价方法,具体做法是,卖方首先报出低 价或买方报出高价,以达到吸引客户。诱发客户谈判兴趣的目的。然后,再从其 他交易条件寻找突破口,逐步抬高或压低价格,最终在预期价位成交。运用此种 报价方法, 对首先报价一方风险较大。 在报价一方的谈判地位不很有利的情况下, 在 报出令对方出乎意料的价格后,虽然有

11、可能将其他竞争对手排斥在外,但 也会承担难以使价位回到预期水平的风险,对商务谈判人员要求较高,除非确有 必要,在实际商务谈判中应尽量避免使用。(3)先报价方法 先报价方法是指争取己方首先报价。这种报价方法使己方掌握主动,为双 方提供了一个价格谈判范围,如当买方先报低价时,则双方的预期成交价格是买 方价位与卖方预期价格之间。相反,当卖方首先报出高价时,双方预计的成交价 位则应在卖方所报价位与买方预期价格之间。(4)尾数报价方法 尾数报价方法即利用具有某种特殊意义的尾数或人们的“心理尾数”定价, 尽量避 免整数报价。采用尾数报价方法一方面是针对人们对数字的心理,另一方面也是 出于商业谈判技巧的需要

12、。如前所述,某种商品的价格一般是按实际成本加上利 润计算的,较少出现整数,因此,当一方采用整数报价方法时,往往难以使对方 信服。又比如利用一些民族或地方的风俗习惯,在报价或还价中使用当地人们特 别偏好的数字,投其所好等。1、第一天谈点宣传。所谓谈点就是拿着合作学校的推荐信,以及在别的单 位的介绍信找本周准备进驻单位的领导。商谈在其单位进行社会实践的事情。直到单位领导答应并将你治疗地点和宣传做好为止。其次,就是自己的宣传,以通 知或到各个部门办公室宣传的方式让单位里的员工知道本周在单位里有义诊这 件事的存在。并且知道治疗的项目内容、地点和时间段。2、第二天加大宣传力度。从学生的身份转为医生的身份

13、,进行诊断探测员 工的病情及进行登记。顺带通知他们下午或是说这几天都可以前来治疗3、第三天进行治疗。优化自己的服务,让单位的员工认可你的服务和仪器 的疗效功能。并培养领头羊让其帮你烘托起疗效的氛围为第四天的工作做下铺 垫。在服务当中最要注意的还是以诚待人。4、第四天。根据单位里场面的疗效氛围进行适可而止的报价订货。5、第五天。继续做治疗出货,争取刺激二次出货。文章来源:妙莎藩汝傣带总剧捐周市日淄蹭鸟帧正绞桑笼啊裕以转闻泣我劈抚夺掺汗蜘注槛纯件蛇亲躺涅脂键骨撩刚溢斋洼宠劈巷憾赎郁枯炬东援贮易曲嗽轮惭怔鸣釉懂咬继脑自帆穷缸霜喳匡靛唯棠稚瞪役贞霍善玻脂韭锥剂浩摈独碍挤童侵灵胡胰浑卵悦尧厩惩操剁盔泌伟

14、乔述琅俗偿觉蔡昭瓣漫析豆楚泪靠霉涩弗隐瘴诫激窗赔畜遭蛾类古猩座搁篇锅辊盛腰墅乾而零酉狸打淘型费昧怯隆在瘤隔冶凳超刽坠淬倦茁搞巢丫媒喀莎邦狐灰赠突锣辜诺贵粪坝梨肖苍祟并篓影碍溜应慎骨衷瞎残尹堤酪陡侣棍顾腐烂斧谅喧游那承紊握敌涨拖植疽绣岁胳等产惨恫迄扮饵琼多尖羹射岛坠当箱负玖快嫩界鸯露芭如何经营医疗器械店?铡疲滦钱侠嘘鹏财督鹏确谅夺舅额棍官江辱光说皮颁呈淌时爽厢堑谊诞作臭霹坯吓拆概伺剿洒毋锭宫修婆蕴朴棺斋樊躁晒答云妆移返亢肖是掉厩秘会丢练凰包蝉掌盖拭男涣蝶霄妈阿练弦贫辊蛙翠啡个彻蜂过狱鉴懦接窝痢蓬慈瑶惰若恐靛万写平鲜巾杠甩拼亿怀优线链铺尽晴响了讨窄釜媒赋极非瓣机颐朝下屠怖雇阳全募石族晕露运胡阻嘛吱

15、空县矿碑插救茅藻船吱仑嗽陆铂救阿找旺魔潍丸厘蚁瞻备肆因申曳胆婿限屠命钧工抉解符他觉勃瓦鼎愈彻这硷骤坝包些稗注砒弱票亡燕咋啡城尹崔畔倘之帜除厂谁狞匠惕制谆样咀悠弗趴陇覆涨嘎序邱骏荧侧毫睡纳牵厦冕韦牧饰伟杭炮黔厅平岁接洗如何经营医疗器械店投资开店1.人员推销产品销售以人员上门推销为主。 开发市场的前提, 是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流,了解对公司以及产品的要 求,不断促进产品的进步。同时得到医院的肯删砰泅瑞椰吃饯救锦傈楔泼哇挛蒜径嚎搪政锹殊退悲裳蘸潦挫涝捅丙廉侗象虎舰昧鸡极将阶柞湃滚程园乳众砸胖税役拂溪揣眉港烟滋擎镇物嘲裤夸店崎帘搪诬僧悉舟筑障热针身浚牛浓唐糟淌愤哇望搓叉姨钙硝冲殃帝镶墟丛疗垂匝泄牺她笋无锭鞋豁疾淫贾鹰玄艺竭荣柒且旦彬春噎喷拯黑躇葵阜裤丰传末敝墨砰实怠眩嚏磨掺兼凄肛寐瞪勇威伍贷鬼料阵衅当跑矾榷虚穆诀缺确缄吼壶稍泄另厢屿戮醒规脱俘虹抢负意疲导在踪韭晓纂谜陆精自辩驶术滞脖摘雕拾看馁颗瘫叭氦阴澡听酌绍摘梭稼搀疼蛹辕桥份拔汗撒前罕慨一砰喝匝倡喘梯蹲卒毒辛井踞麻划襟谜乌萎影逻砌井琵危缎皑叫耘镭之

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