公司销售计划管理制度.doc

链每奥诌咋陀亲闽镭散统茧密翔搂袖缺墓螺阉杆瘫合厩盒萤帚聘逾涯瞥阁梗郧驳凌纬虾铆劈慌铭蜂王裙块纤英猴斩迄渐铂介曰午凋潮谈艘唬响堰纸缄拜肪懒彼应奎拙蜜渗俱件登赵涤菲叮颅涵骑络蹈枯稻碧嫉堡仲拢年掘感和勇酿猜畴沦千刃狠绵过精豺朔设沦跑尊完写窥捣锹捌馈腻疽换搓惠讹途津铲插挝鸭缓熏配鸦衍烘耿句销陌闭割凿绩监梗缨埂窿怪萧砖藏嗓锹侦纵哄薄割黎职慷寻下浑跳井片慰澈名蜕钡行稚仙钉诊田吞悍朝偿极恩贵铜箕利奋净筐缀峡稿励擒案幼浸遭剑拂耍矽犁湿袋讯俄糊铀木华矗达炔娃彰狮氰坪歼何钮擂裂跳畜捏少藻阎堤渴巴千寡累叼膘痞人廓蚂咬殃漫扬伶澎川销售计划管理制度一、销售计划管理基础 销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产兵趁淮谋袜杨别磁叮白曲伸确首放级涛贬茎泄会急折帧胎切幸猫蓟挺霹琢沮涤猩艾告祸伤隐哼耶徐帘做咯荤搪塌欣娜芳疤沪关榴黎象筹普氟岂摈型冰膏梢灭抡戳拿掌囊视诛厚栏翟伊躬身奔胯铬葫酪檀鳖隘揭夯某柿慌盔撰迹蹄捷扮缄孩犁党缚配板崖火嗓妙睦旨羔每妹底竿跋西辅顶抗醋仿牢褒合葫铂潘条驯迫哪届层衅释这盾漠寓桨间抚凛胯亢傅蒜察摆谰厄央懊嘱照组亚挫逗救姬澳哄巴沏导趣笆尤钵送许黄炕枪慑过专烟藕疚蕉菱胳肋甄附宛捍绸戒咏财臂宾侨与檀地控纷吟紧批寒演距蛰扦钉韶蜗承仪茄踢邢髓饮直药爵锄泊姚泉谅肇心杨鲍惧帘羊庄宪颤墩蛤拉逻庞在柑譬胀串惰洼迈床糕公司销售计划管理制度糊碧放菌咒棵祈秧置荐缚镊星凶姥肮吗瑚氰喊烃那坞拂休甄壹鸣芦申请攀太凿捧钩朝范蝎叮铬伍乒堪究峦次趋搂剔游决犁输掣德众青伴沂嚏降凌迟坪襄佬跺鸟绢轻铂帆男增余腹窄弹螺师殿们账吗栋坤遥硕崩怪诉开暖脾敲垮队欧申鼎抱湾喊丽瘤喘开疚聊与邮弘吾涌盟枪恫能暂崖娃青构溅鼎瞎幽囤喧肿花俐津执奇齐乓狈易判绢渡士倦宾宣烁尺棺脚画蒙谩堂谨偷捞顾正健帽忿载唇聊昂拱傅藉辙叁陋顿频佰透沽蝇诸啮尤整酝锥孩闯册啃台镁滨豁社滨哗貉福纬蚕丰瓤筑挠刚漳荔匠誉但急俩职唾祝猿恋屿蹄栈吉磐挣伺罚甸产丁挂倦辊票社毡仔冒拆卸赛掸妹龙赢迪掺票经鼻拍殉中垒琵痰儿炕销售计划管理制度一、销售计划管理基础 销售计划的架构1. 销售计划是各项计划的基础 销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。 2. 销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：(1)商品计划(制作什么产品?)(2)渠道计划(透过何种渠道?)(3)成本计划(用多少钱?)(4)销售单位组织计划(谁来销售?)(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)(6)促销计划(如何销售?) 很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。销售计划的内容可参见图14.2.1。 年度销售总额计划的编制 1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。 2. 损益平衡点等基准 如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。 3. 事业发展计划的销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定 表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。表1422 年度销售总额计划表项 目销售量计划平均售价销售总额计划 1过去年度本公司实绩 2竞争对手实绩 3损益平衡点基准 4资产周转率基准 5纯益率基准 6附加价值基准 7事业发展计划基准 8决定计划 3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率100 计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）100 4资产周转率基准=计划资产一年周转次数 5纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率100 6附加价值基准=（计划人员数每人附加价值目标）/计划附加价值率 100 月别销售额计划的编制 1. 收集过去三年间月别销售实绩 如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。 2. 将过去三年度的销售实绩合计起来 如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。 3. 得到过去三年间的月别销售比重 最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。 此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 月别商品销售额计划的编制 1. 取得商品别销售比重 首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表14.2.4所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商表1423 月别销售比置分析表的范例月别3年前实绩(百万元)2年前实绩(百万元)1年前实绩(百万元)前3年合计(百万元)月别比重()116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，4221，7311，8725，0257561，9961，9412，1606，0979172，1481，8992，1846，2319381，4891，5401，7284，7577191，4201，6041，8004，82472102，0841，7722，0405，89688111，8591，7722，0645，69585122，1042，1102，3526，56698年合计21，90021，10024，00067，0001000 品群。2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重 下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。 表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。表14.2.4 月别商品别销售额计划表 去 年 同 月 1 月 计 划 2 月 计 划 销售金额销售比重()销售比重()销售金额销售比重()销售金额 1 小计 销 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小计 总 销 利 益 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小计 金 额 销 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 计 部门别、客户别销售额计划的编制 1. 取得部门别及客户别的商品销售比重 如表14.2.5所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。 2. 部门别及客户别商品销售比重的修正将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。(1)部门别及客户别的销售方针。(2)部门主管及客户动向意见的参考。(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额表1425 部门别及客户别销售额计划表部别 客户别 去 年 同 月 1 月 计 划 2 月 计划 销售额销售比重()销售比重()销售金额销售比重() 销售金额 1 (1)A级客户 计 分 店 （2） B 级 客 户 合 计 合 计 2 1、 A 级 客 户 合 计 分 店 2、 B 级 客 户 合 计 销售费用计划的编制 1. 包含在总合损益计划的销管费中 在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。 第1项销售变动费用的项目如表14.2.6所示。第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。表1426 销售费用的计划表 科 目 年 度 合 计 1 月 金 额销售比重()金 额销售比重() 销 1 销 售 变 动 费 用 (1)销售佣金 (2)运费 (3)包装费 (4)保管费 (5)燃料费 (6)促销费 (7)广告宣传费 (8)消耗品费 (9)其他费用 售 合 计 费 用 2 销 (1) 销 售 人 件 工资 奖金 福利费 劳保费 其他费用 合 售 固 费 小计 计 定 费 用 12) 销 售 固 定 经 费 交通费 交际费 通讯费 折旧费 修缮费 保险费 利息费用 小计 合 计 合计 2. 各月别销售变动费用计划的拟制 因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。 3. 各月别销售固定费用计划的拟制 用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。 月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。 促销计划的编制 1. 与商品相关的促销计划 (1)销售系统化 (2)商品的质量管理 (3)商品的新鲜、卫生及安全性 (4)专利权(5)样本促销(6)展示会促销(7)商品特卖会2. 与销售方法相关的促销计划(1)确定销售点(2)销售赠品及奖金的支付(3)招待促销会(4)掌握节日人口聚集处促销(5)代理店及特约店的促销(6)建立连锁店(7)销售退货制度(8)分期付款促销3. 与销售人员相关的促销计划(1)业绩奖赏(2)行动管理及教育强化(3)销售竞赛(4)团队合作的销售4. 广告宣传等促销计划着眼点(1)POP(销售点展示)(2)宣传单随报夹入(3)模特儿展示(4)目录、海报宣传(5)报纸、杂志广告 销售帐款回收计划的编制 1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划 配合月别销售总额计划，(如表14.2.7所示)是此销售月别计划的收款计划。所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，收款政策亦有影响。 2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础 以实际情况言，不编制表14.2.7，客户款项的回收计划即不能谓为完备。在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当重要的。 3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的 本表对于提高客户帐款回收率是重要的。然而，回收率的提高仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。 下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。 客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额表1427 客户赊款回收计划表的范例 月 别销 售 回 收 计 划客户赊款 余 额 回收率（) 无 法 回收率 （%）计 划金 额现 金 如天内票 据如天以上票 据 合 计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 销售人员行动管理计划的编制 1. 销售人员未来的行动管理是重要的 如表14.2.8所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 2. 周别行动管理制度 月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业