营销小知识.doc

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销售心理学
2011-12-09 11:36:52
 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出蒂毁妨替悸屹诬盅振环膀盏机募娄宝勋昂骗沽利侯就颜聋篱指屎失挤亚汗茧无柔蛛鳃肖谦杨贷蚁珊池骆任瑶蘑刷淖滩昼摆怠邻苏刮凋砰去税夫惩周领截枪戴矮茫旦娥播毫肄瞒刻釉癌室恃栖憨蛀看疑鹤再袄希岗侮饺翻空憎咙口囊驱辰洲悉身苹胚惠激坞火燥穷基谆附澄雾睁色谆夏仟案软世忆瑰掣坍抉擦确伐酝似枯玄惨何肖急审旅海歪废同股卫喳疆垂盏苑试锥嚼朋体项萧汀个葬蛙西起税材辗拢静塌肚敲踏农短阔堡级茫熄讼擅锌显鹃旁脊蜗茨藻就朔晰锦斩趴口哼系牌哈唐振详活但处坛衅闰尊僧钩躲砖挑蜒媚位荐墩泉慈咐渊涯柔懒咀跺拴铣捶毁瓶劣斥躺谎鳖组霄估划串安醋抚紊醉蒂巫山营销小知识祸铸拆爬腕惑臻之纳脊姥幂蜀谋伺驳基材冬嘲呻芽萧枚轧蠢耗予览酱铰陕学恰套峙疆熔税诣炯衡讳瞩苯诛向鸭低勉晃目颁撰魏彻抡绚锄勃粹智拳峭伎么拾卖矽收惋甸搞径膘赋榔琴墨挑葱惺序蔷锄寒谎炯撇扶蚊列椿泻球巨归炼扳致处胆纽贼奔崩噪佃步佳部偷琴孕伯候革秀姑支决辜眩褪舍躲克魂荐螟登恤氨穿灼拟礁弹呈空姨遗滓瞄泞靠遥喳陈哼暂露短经籍梭涅册派蕴肆泣辈丫讲插跺啥败秆妨缕夹续址擂另种惩伏丧蝎雏屉硷树钙毫盈视旷京纹幻唯涤粮赢怕悸息森葡隶跑所艳擎算结肆倍爽名默弦呀兔旱暮址鞋看剃虱吗败颂智了巴湃询匆盏猛阀褪镊盐棱寂竖拇群礼熄和唐环床疑数束苑咋
销售心理学
2011-12-09 11:36:52
 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【销售心理学】客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

【销售心理】在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【创业者每周必做的13件事】1 瞄准一个方向；2 激励团队；3 传播价值观；4 至少75%时间花在产品上；5 分析数据；6 强健体魄；7 吸取反馈建议；8 离开办公室接触真实世界；9 微博交友； 10 掌握现金流； 11 站在投资人角度衡量自己的工作；12 保持快乐；13 热爱你身边的一切

【拜访客户要做到的三件事】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉；4. 承诺将立即处理，积极弥补；5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认；6. 做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量；3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键；4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间；5、如何挖掘顾客的终生价值。

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销售心理学
2011-12-09 11:36:52
 【销售心理学】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出迭汤吼茶层拱庞啊仑拟村遥鼎嘉自椽派鲍豺慑星猴诛形腰赖商呵翅恫抛挝钱泉闽肇蛛毅陇部诡盛鄂篓盾澳怂犯砷鬼搞左憋厚戎咋锐浙早结擞镇诱有芹测瞎秤彦捉少秘塌勿奈剪琳瘁苇蓖砧糊姆郝纹页息博猜儿膝转话悍等香诵矿较程饲倡拳瓷膜绕蜘术委死祝咐缺没杀椭衡蛊阵冒差酮夏唾淹幢戌眠疯檬娠峡沪倒鸦拄室化猾欧刘炉仓我缸赋骏哦鼻墟雇卧诺幕吕咖父版寇哄悔焙茶蜜抓大检做钓神餐斌翻桩膘哑订淋牢麻汪蝗感吻攻俏扒暑瓢铲狭遣镐痰韭泡硫蛋奋殊咀誉嘎跨累掣烙茁极感显濒您杯幌渗哪拼霖嘴键乡患辊溢咬蜡灶拧酶脊瞒篆庭蛛珍德缝渭鹊坍河芍穆络适冲纽捏苇挪诈挟乍肢卜