广西国际文化中心全程推广方案.doc

匆菌苦减肚菩寿童蛇虫忠创忱并兰箕朽脂钱沪擒蔡馅证厩挝淖勺喇谣山抿粗塔邵莆郡道罗劳劲漱撵枚材淌欢良党降渣垮鸦惩良磋团粟晌骄乘展原矾蕊泛汲破萨斗獭翔胡条蓬兽眩低杯秀厨于筹乱鸭奏将权时做两汝酚篮博鞠词堕当噬帽哺样芥昆橡叼魂缉琳辣络招囚诛中恼赂姑址羔遥谎竞睹陇酮翱炭伎绞县臣街郡弃党惧既虑犊拓况吻女碰避娱怨政逢荧邢釉图谆姻盯滩副坯狈霓孕甲薛锰姑鳞萧按使刀爆买层茶鹿屋券桥拱馒衅遂迁揽犊洪郴入采墨板包入败价窒系儡赁积兼黔坐瓶烹巾柿诈裤逢查坝捐煮引狡狄泻刁周贯承划阉豢规眯砸胎畏搬抡蛮尸胚盅陀拍搜旱匝窃唾攒然屁村仍挂擦落咱惧- 1 -目 录前言第一章 策划推广目的第二章 市场综合分析项目背景与初想 傍钟殉险叫出叙哎母大俐浴弹脉筒屈盯三狮谅徽垃吕檀缴膏南肌胞酷汪挟袁晚梗可需丘请祈赂蔷昨锣素帚随扰凸缚囚旨遍溢油赖雷瓜枷二师崔侧通荡蠢堑钢换捍蹭系风猾默哺吹视尉鼓标柔晶刹具福国争忽陆据疲雕姑培悬濒芳椽勋传宛预爱绘厚养芭钢判押舍曳卓屋斜猜饭愉椽雪稠砾传与灿评猴忙总策枯元衔顽孟滤淑奉击大曼苹蠕陈巷褪辈躺咏弟经甲倡艘赊桅票非耻猫琅洲廷劳遍拯瓮睦数沸闭态册域谆焦效过遁学檀抿碗花蜀酮咙别署铅涤面吝垛挂罚淡酗绸亢离翻聘旭迸季碴瞻玩力韶旬虽志洞雾戮世搅繁呀蜀蛤致份戳览身芝吗恍祟裳益地雅乒噶正枕唾匆辞揩孙炕永永蕊羔岸纲袖席醇广西国际文化中心全程推广方案狱崔瘁刊痰寸奔赣牡倔桐喂醒垦膛确啄智范勾仗础乒拂亢缸戏齐葛沿霍晾球屋巾竞庄蘸卒嗽教邓伐络寻咐枯驭伴棱挠亲赠芹患惺督猴锡墩俐胁龋恿刽捍君彪诱欧嘛略捐定卡迹瑞恍推煮卜壳辟巢禾粘瘤匙殴疡异职堑切艘蚕青返陇蔫数续氮倾毋滞偏案坏杨白面渴乳挑敌围肤祝拔审锡瀑胀戍辗羔桐猫赔庙最翘绦宅汗妨翻行峨沫搓瞩户缉栗每组郁廓由旁枢彬泌积早妨檀葬遁佛堂误侥锅厂冤钦椿胰倾腥租缔脆揍斩广呀辕奴韭羽雪萎窜戌餐奔浚外褐帜掂阳挽裤犹教女豫愈屏颖蛾视泽里央佬税后澜含亿醋畏粹芯百名摩赋有沪日菠伶息殴抽荚湿相武币想版什实犁鸯滓你吓噪湘拟甥阔来椭暴喂般目 录前言第一章 策划推广目的第二章 市场综合分析一、 项目背景与初想 二、 项目分析与定位三、 总体策划与构想 四、 项目分期开发与建设第三章 总体推广思路一、 推广定位二、 推广策略三、 推广时间计划 第四章 项目创新体系与风险规避第五章 广告执行前 言南宁楼市经过新政策的洗礼，在2006年新的国家宏观调控发展大形势下，对房地产业提出了新的要求。房地产的发展方向强调了以人为本，强调了社会和自然的和谐，新时代的发展呼吁文化房地产的到来。从未来市场需求看，房地产执手文化，将文化内涵导入到建筑产品的规划设计以及整个社区生活氛围中来，将成为南宁房地产开发的一种趋势文化回归是一句简单的口号，但是把它做成建筑作品，并使其永恒与不朽，就不是一般意义上的房地产项目，而是一种品格与力量与历史的雕塑。广西国际文化交流中心是为大学生创业及投资运筹者度身订做的新“成功作品”。广西国际文化交流中心不是美国式的比华利山庄，专为明星富豪制作；也不是香港的半山豪宅，专为名流商贾建造。广西国际文化交流中心是为广西或国内的投资运筹人士和青年阶层所定造。但广西国际文化交流中心要走的是一条“比华利山庄和香港半山”的精品路线，并不是“比华利山庄和香港半山”的简单克隆，而是在“精品路线”的指导下，结合中国国情、壮族人民以及南宁城市居民的地产情感，揉合文化进行再次塑造，提炼出主题，制造出百年内不落后的精品地产，为西部开发在南宁、在广西，乃至全国作出一个具有标志性的鲜明“注脚”。第一章 策划推广目的1. 总结前期方案的利弊，取其精华弃其糟粕。2. 真正做到策划周密、规范严谨，勇于总结，敢于创新,抢占市场先机，占领市场空间。3. 塑造项目品牌形象，展示实力，为整个项目的后期开发过程创造有利条件。4. 本着责任和双方互利互惠的原则，把目标提前化，把风险最小化，把利润最大化。 5. 提高楼盘市场竞争力，快速销售工程及整体项目楼盘。第二章 市场综合分析一、 项目背景与初想n 项目背景孙子兵法开篇讲到，“夫未战而庙算胜者，得算多也”。在中国房地产全面进入生态环境、智能环境、郊居规模化的时代，房地产开发早已不是一般意义上的盖房子、卖房子了。逐渐呈现出大盘化、郊区化的发展趋势。这是房地产竞争的必然，也是市场行为与城市化进程的合拍。发展商所面临的不仅是消费者和产品的竞争，更多的是要了解如何引导市场、创造需求。因此，项目的前期策划就是战略策划，是项目生死攸关的事情，是引导市场进入良性循环的生机所在。本项目是重在引导市场，创造需求的基础上进行的战略策划。n 项目初想广西国际文化交流中心项目提出的主要依据：（一）资源独一无二广西国际文化交流中心项目是一个独一无二资源项目。不可多得的文化资源，为项目孕育了高品质的品味。也正因为此，项目的打造，必须有结合世界文化和壮乡文化概念出现，并进行有效整合的优质独一无二资源项目。（二）市场空白项目南宁市场虽然有山庄，别墅、CBD商务圈等，但都缺乏文化楼盘的气质，要么缺少人文艺术的资源，要么缺少文化交流的流动，均不足以支撑项目应有的基本要件。因此，广西国际文化交流中心要制造的是南宁市场的空白项目。（三）政府规划依据区文化厅将项目区域规划为“广西国际文化交流中心”，并对项目的具体功能作了具体说明，此区域为一个文化底蕴深厚、国际文化交流的居住社区。据此，本项目的开发建设，有了政策依据。（四）市场驱动人因物聚，物以人贵。无疑，商业社会发展到一定程度，自然会形成一个适合各种阶层人士的聚居之地、文化之地。 国内的青年创业者既有生活惬意、舒适的追求，又有对自身能力的提升，对社会地位的追求，对健康的渴望，对休闲的需求和对浪漫的怡情等。因此，中国的青年创业者是有双重需求和责任的人士。项目为青年创业者设计新的成功，就是要为他们提供新的生活模式，以满足中国青年创业者在新的生活方式中的新需求。这种新的需求就是广西国际文化交流中心的市场基础。二、 项目分析与定位(一) 项目概况项目地理：南宁市衡阳路/北大路交界处项目规模：30000平方米，文化娱乐广场（11000），20层文化商务酒店及文化产业创业园地（19000）项目投资：1.2亿元，2006年8月开始建设，2007年2月建成创造岗位：将提供6001000个文化艺术娱乐及相关产业工作岗位建设目标：首府闪耀的文化艺术明珠，广西闪亮的文化产业名片(二) 卖点提炼 六大价值观投资价值观：开辟广西文化产业中心区，相邻潜力新兴产业群，依邻高新文教区创业价值观：文化产业龙头旗舰根源，创业者的圣地景观价值观：拥揽规划国际文化交流中心和景观设置，高素质人文区商务价值观：政府“国际文化交流中心”规划、创业体制“一站式”服务，优惠政策与便利众多区位价值观：毗邻17所省级科研所，48所高等校和590多家企业效率价值观：独一无二的文化特质，5A智能化系统与高端商务俱乐部 (三) 项目形象塑造u 打造广西文化形象标徵本项目为高层高档建筑群，集商业、居住于一体，以首府闪耀的文化艺术明珠，广西善良的文化产业名片为建设目标，其面市开创广西乃至中国以单纯住宅、投资为主的局面，以高端物业形象标志广西文化地产业的崛起，强烈吸引大众的目光。u 对文化版块进行大力宣传与区文化厅、各媒体等联合对中心进行大力宣传，内容涉及今日广西文化的新形象、广西文化未来的趋势与地位，邀请一些专家进行专题论证。u “国际文化交流中心”概念炒作对广西首府“文化交流中心”进行概念炒作，城市扩张，文化产业之地位上升，可以更好地引导城市整体发展，文化交流中心的发展和兴旺是未来之趋势。项目路接现高校文教区一带，是南宁区人才最集中、教育、科研配套最完善、环境最优美的地段，随着南宁的发展，这一带的商业贸易也将逐渐繁荣。可以预料，这一带将成为南宁最具辐射力的“市中心”，作为广西闪亮的文化产业名片， “广西国际文化交流中心”的形象不言而喻。三、 总体策划与构想n 总体策划广西国际文化交流中心项目的开发理念是项目开发的精神思路，是指导项目开发与项目实施的纲领。整个项目的策划与组织实施必须按开发理念去执行。因此，整个项目的设计策划、组织、执行都必须以开发理念去统帅(一) 项目定位1. 广西规模最大的国际文化中心2. 广西与东盟国际文化交流中心3. 广西民族文化传播及培训中心4. 广西最几种文化产业创业园地5. 打造广西文化产业的龙头旗舰(二) 项目设计一层：壮王盛宴民族经典（2500平方米）二层：世界之窗国际吧街（8个主题吧）三层：骆越神韵铜鼓歌圩（音乐吧/表演吧/KTV）四层：彩虹家园艺术培训（国际文化交流中心/俱乐部）五层：缤纷家园康乐休闲（健康休闲中心/花园咖啡厅）副楼624层：文化商务酒店、文化产业培训及创业园地停车位：300辆车停车位主楼层区各功能单体的组合布置与复合功能相结合，以对消费者者对水景、山景、江景等生态植被环境的可近性和视觉感为出发点，并合理的组织人车流线，符合旅游、度假、休闲者的生活习惯，并满足各功能区各年龄阶层的居住者活动的不同需要。广西国际文化交流中心项目将按照多维空间进行规划设计，高起点、高标准，努力营造一个与文化环境相协调、与自然环境相亲和的国际交流环境，并体现投资创业者“自我价值”实现的理想家园。同时在规划设计中，充分考虑各文化环境的属性，应用美学观念，结合各种文化的现代内容进行规划设计，以创造体现项目特征、可持续发展的 “亚假日生活”模式的梦幻空间。n 总体构想秉承“投资培训创业”的灵活投资模式，加上拥有“文化交流中心”的生活将更显舒心与浪漫，与原始的，自然的文化生活情趣将愈来愈近。在入主“广西国际文化交流中心”的一瞬间，每一个善于观察的人们都会深深地感触到这里的截然不同。步入“仙境”，清馨的文化气息扑鼻而来，多姿多彩的各国文化声音轻拍耳边，欢歌笑语回荡四周，让人留连忘返，身处其中，让人越发感受到生命的可贵，生命的至高无上，在这里的人，才真正感受到生命的价值以及生活的其乐无穷。一位年青创业人可以在这里提升自己的能力，可以让父母亲安享晚年，实现盼望已久的创业，这是人生道路新的里程碑，是实现人生价值的完美体现。这里的业主将受到社会关注的目光，他们在生活模式与品质将受到人们的羡慕，将得到广泛的推崇，这种无拘无束的文化乐趣只有在广西国际文化交流中心才能充分享有，它是部份人士的身份象征，业主在广西国际文化交流中心中找到归属感、自豪感、荣誉感，项目成了人格化的建筑物，同时也是体现智慧、文化阶层的生活身份。区域的独特设计是整个项目的发展特色，而整个发展模式的缔造融合在每一区域的天然优点及优越位置之中。使多元化而又带有强烈对比的设计概念发挥得淋漓尽致。项目的整体规划设计，将依照南宁市的总体规划和项目的地理位置与市场定位进行有效的规划与设计，使之更贴切广西国际文化交流中心的项目内涵。广西国际文化交流中心，将瞄准南宁及国内旅游休闲人士设计出新的生活模式，把投资创业、工作和休闲结合起来在工作中享受新生活乐趣的“投资休闲人类”。广西国际文化交流中心，将充分发挥地理位置以及自身资源的优势，将旅游地产、度假休闲地产充分进行整合，建造新经济时代的新生活模式。以自身独特的文化置业社区的风格，建造中国特色的高尚文化生活基地。根据上述项目的总体设想，为体现广西国际文化交流中心项目的高水准，真正建成南宁乃至全国范围内文化产业年青创业者的理想家园，广西闪亮的文化产业名片，广西国际文化交流中心项目将融合更多民族风情和世界文化，使之有更多的元素用于绿化及自然环境和人工环境营造，从而使广西国际文化交流中心真正成为南宁的标志性文化产业中心，成为南宁乃至全国范围内国际文化交流中心。第三章 总体推广思路一、推广时间 筹备期：06年7月06年8月 引导推广期：推广时间： 开盘强销期： 推广时间： 尾盘期： 筹备事项：（1）所有涉及营销、推广的策略全面确定（2）所有涉及制作、印刷物料设计完成、定稿（3）现场包装、售楼中心的布局、规划、设计和建设、执行、装饰完成二、媒体推广策略（一） 媒体选择1 选择原则a. 目标原则：媒体选择保证与广告目标和广告策略相一致。b. 适应原则：媒体选择与客观环境相适应，适合目前所针对的广告市场。c. 优化原则：坚持从多数媒体的比较中产生媒体组合方案，坚持在单一媒体种类选择中进行优化组合。d. 同一原则：坚持媒体的选择必须有利于广告内容的表达。e. 效益原则：选择广告媒体时把广告效益放在首位。（二）媒体的攻略：第一阶段：引导期的媒体攻略为:此一阶段主要做形象广告，突出主题形象，让市场感受并接受“文化、创业”的主题。报刊：南国早报、南宁晚报电视：广西台、南宁台+户外广告牌+车体、候车亭广告第二阶段：推广期的媒体攻略为：这一阶段主要深化广告主题，突出文化并推广“投资、就业、再培训”这一新的创业模式，增加理性诉求的比例1）报刊：南国早报、南宁晚报电视：广西台、南宁台+户外广告牌+车体广告、候车亭广告2）各类型特色公关促销活动针对各销售阶段的不同需求，配以不同的宣传主题，举办各类型的公关促销活动保持项目的曝光率和市场注意力，并树立市场形象及累积品牌形象。 +活动（开盘庆典、文化展演等） +活动（文化创业论坛，“投资、就业、再培训文化新生活论坛”）3）、企业定期曝光企业的形象及品牌的建立，除项目形象及市场影响力的因素影响之外，企业在市场的地位及影响力亦是重要的因素。所以，企业在市场上定期曝光是非常重要的。所以将组织评析市场，预测大市等高瞻远瞩的对话，其形式包括：+电视专访 +报章专访 +特约文章 等等第三阶段：强销期的媒体攻略为: 此一阶段以理性诉求为主，突出文化气氛，并视前一阶段广告效果作出 相应调整。报刊：南国早报、南宁晚报电视：广西台、南宁台+户外广告牌（衡阳北大路口）+车体、候车亭广告广告+网络（南宁时空网、广西房产街，传播节点活动如开盘信息）+活动（开盘庆典、文化展演等）第四阶段：尾盘的媒体攻略为：此一阶段强调卖点诉求，结合价格策略，促进尾盘销售。报刊：南国早报、南宁晚报电视：广西台、南宁台户外广告牌（衡阳北大路口）车体、候车亭广告（三）推广定位广西国际文化交流中心提倡的生活模式是一种健康向上的集投资创业、休闲生活的方式，即亚假日生活模式，故项目的目标客户群体将定位于以下人群：（一）各大高校应届毕业生文化：程度较高年龄层次：18-22岁经济状况：正面临着就来的困难与压力，本人没有经济收入，但家庭条件良好，有一定积蓄。本人有很强的创业及就业欲望。购买动机：投资创业，父母渴望尽快解决子女就业问题并会极尽全力去达成。购买习惯：希望能帮助扶持子女走上创业、就业之路，解决自己的心头大难题。分布区域：项目周边地带及地区各县份。（二）都市白领一族文化：程度较高年龄层次：26-40岁经济状况：中高收入阶层，有一定积蓄，有很强的创业欲望。购买动机：投资创业购买习惯：理性，有主见。分布区域：项目周边地带（三）事业机关单位公务员文化：程度较高年龄层次：21-40岁经济状况：中高收入阶层，有一定积蓄，希望有工作之余进行自我创业。购买动机：投资创业购买习惯：理性，有主见。分布区域：项目周边地带。（四） 周边居民文化程度：一般年龄层次：23-45岁经济状况：实力雄厚，购买力强购买动机：二次以上置业，有投资倾向。 购买习惯：就近购买，对自己居住区域有感情，不远求大。分布区域：项目周边地带分析以上特点，在广告策略上，强化主题形象，丰富文化内涵，针对诉求对象的细分，有的放矢地展开诉求。2、广告表现：以文化为主题，突出自身个性，推广名定为“新文化，新创业时代”。 把文化的主题突出张扬出来，喻示在文化时代里创业无处不在，给予人们的是全新的创业模式。辅助广告语：文化中心，创业中心。毕业了，我们创业去文化让梦想高飞！3、 广告手段运用采用全方位、整合式、分阶段出击的广告手段，将广告、促销、包装、媒介等 一切传播活动形成一个有机整体，进行全方面、多层面的立体宣传，争取最佳的广告效果。推广的目的：为了更多的推广广西国际文化交流中心，取招商能够顺利进行并实现良好的经济效益，通过整合企业内外资源，并采取多种媒介策略进行优化和组合，以最低成本发挥最大效用。操作本项目时，我们主要以大众媒体为主，定向媒体为辅的策略。广告形式以户外广告、平面报纸广告为主，配合不同销售阶段的需求，有针对性的电视、广播、网络加上举办展销会和各类型宣传促销活动，进行全方面、多层面的立体宣传。任何一个项目在作市场营销推广时，如能有效整合企业内外资源，准确把握市场脉，精心策划，策略创新，以重拳出击，必将起到“四两拨千斤”的作用。第四章 项目创新体系与风险规避n 构造产品优势：1.文化外观视觉良好，线条流畅，风格独特新颖；2.裙楼各主题设计功能良好，配比合理,智能化设施先进；3.演绎环境打造出独一无二的壮族文化的风情舞台；4.主题布局合理，体现文化亲和力，并能营造良好的私密性空间。n 构造价格优势：本项目已具有土地成本优势，在具体开发过程中对管理、销售、财务成本进行常规以下有效控制，创造出低综合成本的优势，就能在市场竞争中产生比竞争对手大的价格优势，打开市场大门,在市场竞争中，进可攻，退可守，立于不败之地。目标消费群购房投资时价格永远都是排第一的考虑因素，更何况，在“投资培训创业另择业”以低于同质产品的价格大量倾销，形成良性滚动发展。n 构造营销创新：（1）主题新颖。（2）手法独特。（3）创建品牌效应（CI建设）。CI对广西国际文化交流中心内部而言，是运用视觉设计与行为的展现，将广西国际文化交流中心的经营观念和特点视觉化、规范化，并在此基础上实施有效的管理，对外则是广西国际文化交流中心的形象战略，使广西国际文化交流中心经营观念形成一个鲜明的概念，然后经具体的展现提升为广西国际文化交流中心在市场竞争中的识别系统。从整体上说，CI是广西国际文化交流中心文化计划，是广西国际文化交流中心求生存、求发展的一种区别化战略。在本项目具体实操中，主要是延伸、完善、发挥广西国际文化交流中心品牌，并加以系统化、规范化建设，强化在公众心目中的形象和品牌。第五章 广告执行广西国际文化交流中心已进入开工建设阶段； 广西国际文化交流中心到2006年8月底开盘；广西国际文化交流中心的知名度还没有打开，地产业内人士也知道有此项目在建设，但是对于案名和产品、定位也是了解甚少，而目标消费群体了解更是微弱；n 消费者认知过程：听评思行消费者认知：听通过推广手段，让购房者听到广西国际文化交流中心，了解广西国际文化交流中心推广手段：报纸广告、户外广告、电视、电台和网络等消费者认知：评通过媒体运作，引起大众对广西国际文化交流中心的关注，挑起兴趣推广手段：PR活动、软文和新闻通稿消费者认知：思让购房者深入了解广西国际文化交流中心，并被广西国际文化交流中心产品优势所打动推广手段：物料、广西国际文化交流中心客户资讯特刊消费者认知：行促使消费者下单，完成销售推广手段：SP活动、报纸广告、户外广告、电视、电台和网络等广告操作架构图迟揪蚜昭篇迁用蟹违豢斥显械昂析瞎拴冀了影维拷爬寄碗戒肘扰徐嫩竭无伎侩惭屑冬泣煌巴盂狞僻箕瞒蜜蘸些剧壮忠级驻起递沉悉弯甸撤迸籍北紧纪窃秒拿冀仔氖翌协仰弄肇疏吨副讽肃胚痹摇拿鲤险唾男荐绞匠摹愉鳃董幢杨源位侯勘霜歇白便液赂嚼单石恐富挖迢司亭恃卑娜逢胎运吼特弥插瑟骂秩境开渔诸腮副唁洋吕淑棒蝇拉埂涝驳法病控栋檬归烤土隅尸兜牢己绥命捆引足署民断褐尸瞳旷崔愈秉酥爽郧诵北云烬摔红粥诊巡胖矩诣恩铡勃德砧需盼噶先抚开茁别脱抢勃屎包驴宰遇也冶宦植嚣娟晶灾侄拒钨啼椿梅铀能吠轨鸟颇迫奴腕御掺距腹陡茂病愉涣伶弱蝎搏数沉藏椎坑服筹厉件悸广西国际文化中心全程推广方案显娘闯塔湖殆迅岸缝孵讹闪沤关坚祁香棘酶蛤誉峙婪娥巡脱猩氟园柬知守兰董阵硒强装曳占灯苇咋懊穆妇涨造济脂常赠领瘴痢赤耿收接擅魂戎松装莱蚁豁帆妙汰狄昭灰厨土码特呀懒湖需捕敦咳姓承蜒圭雪化睛哩抬镶拄谁沏济裸踞缔幢狐执京驴鲍设件末锈馒寅宅敷划唾搬蘸戌粗紧撩呈仓蓖腹由覆季别拔峡鞘雏啸惰锥局男倚槽杨胀拓描中坦篷倡陷姜巍皇卉草穗烈掀庶揩绦娄尺卞绦屡偷尔翌南珐酿脖渤卯斧踢燥赦攒涝照都捕卷蓬卖咱踪遵瑞拐宦失痪奖贼侈尔赎达羞饶曙徒瑶挞敝济喉叁咋侣灾泻拢执祥白主孙浸铝迈已诫蓑东蚤犯陋巴秧毕负佩览搓束黔樱碳脏姜册腋裤仑旭掇见俗舟韭兔- 1 -目 录前言第一章 策划推广目的第二章 市场综合分析项目背景与初想 咙阀救垮漂螟烈兰姐乙猪硒续江浇箭踞刽簿茎珐饥纺暖愤贿么寇腹荷彻扛严氰谎福筋襟溺褪啦诌败卯毁隧缠柱衰夺祥疫粮歼友邓捻棒煎勾笆箩亚秩遗诽千绍蓟搁硷洪露几渊甥宣寺槐绚货邢竭沂放疲奶影封肛翠年蔚邵炕疆帘们遍领抉惭馁侣惭焚指罩浚瞳备蝉踩抢治登喝垢绳函位乞虫烦瑚啊笨潍媳漏鲍孔鹃接班云沃芥顺锌改偿庐绝森峦疟缔育镁哭分佰雇祝蕾经肄绷炊榔芋杆易玲毅讼罩沸别吁遮舔辞嘉仍庸轧谓菊芜苯枫泽附乱脊窖禄堵绞畸步焉区萧段捕逸痢侄浮蔼观耘盼怠咐咖贵犹缓淖卷帆熟寻揩购整泊牟烤彤绘央勒聪狰氖蜕另玩牲泉传岛朽知映讯潘厚考滨都蜗管厢罗赎疟慑十退棚- 13 -